2012 房地產(chǎn)全程策劃流程 一 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境分析 1、項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 2、項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 3、地塊交通條件調(diào)查 景規(guī)劃 、空交通狀況 4、周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 場(chǎng)所 飲、運(yùn)動(dòng) 二 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷 1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 貨幣政策 利率 房地產(chǎn)按揭政策 全國(guó)及項(xiàng)目所在地 其中 房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) 商品住宅價(jià)格指數(shù) 2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) 政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) 3、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 4、項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異 5、項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及 市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn) 6、商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買(mǎi)實(shí)態(tài)分析 三 土地 層次）分析 1、項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì) 2、項(xiàng)目地塊的劣勢(shì) 3、項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn) 4、項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn) 四 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 1、類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)調(diào)研 2、項(xiàng)目定位 區(qū)域定位 主力客戶群定位 五 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 1、商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念 比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法）： 選擇可類比項(xiàng)目 確定該類樓盤(pán)價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) 比土地價(jià)值 A 市政交通及直入交通的便利性的差異 B 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異：自然和綠化景觀的差異 教育和人文景觀的差異 各種污染 程度的差異 社區(qū)素質(zhì)的差異 C 周邊市政配套便利性的差異 項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷 A 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì)、材質(zhì) B 單體戶型設(shè)計(jì) C 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) D 小區(qū)配套和物業(yè)管理 E 形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)策劃 F 發(fā)展商品牌和實(shí)力 價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 A 經(jīng)濟(jì)因素 B 政策因素 2、項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析 價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算 六 項(xiàng)目定價(jià)模擬 1、均價(jià)的確定 價(jià)確定的主要方法：類比價(jià)值算術(shù)平均法 有效需求成本加價(jià)法 A 分析有效市場(chǎng)價(jià)格范圍 B 確保合理利潤(rùn)率，追加有效需求價(jià)格 運(yùn)用以上兩種方法綜合分析確定均價(jià) 2、項(xiàng)目中具體單位的定價(jià)模擬 差異性價(jià)格系數(shù)定價(jià)法（日照采光系數(shù)、景觀朝向系數(shù)、戶型系數(shù)、樓層系數(shù)、隨機(jī)系數(shù)） 確定基礎(chǔ)均價(jià) 確定系數(shù) 確定幅度 七 項(xiàng)目投入產(chǎn)出分析 1、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)模擬 經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo) 2、項(xiàng)目首期成本模擬 3、項(xiàng)目收益部分模擬 銷(xiāo)售均價(jià)假設(shè) 銷(xiāo)售收入模擬表 模擬說(shuō)明 利潤(rùn)模擬表 可變成本變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 銷(xiāo)售價(jià)格變動(dòng)時(shí)對(duì)利潤(rùn)的影響 八 投資風(fēng)險(xiǎn)分析及其規(guī)避方式提示 1、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)性評(píng)價(jià) 項(xiàng)目的規(guī)劃和設(shè)計(jì)是否足以提升項(xiàng)目同周 邊項(xiàng)目的類比價(jià)值 項(xiàng)目形象包裝和營(yíng)銷(xiāo)推廣是否成功 2、資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)性 速資金周轉(zhuǎn)速度，降低財(cái)務(wù)成本 盡量少的資金占用啟動(dòng)項(xiàng)目，并在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)資金回籠 3、經(jīng)濟(jì)政策風(fēng)險(xiǎn) 九 開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議 1、影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素 售政策及價(jià)格控制因素 2、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè) 第二章 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)完整科學(xué)的投資策劃營(yíng)銷(xiāo)分析，發(fā)展商有了明確的市場(chǎng)定位，從而進(jìn)入了產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段。房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展后，市場(chǎng)需求發(fā)生了根本性的變化，消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)的建筑規(guī)劃和單體設(shè)計(jì)要求越來(lái)越高，他們追求又實(shí)用又好看的商品房，這就要求發(fā)展商將以人為本的規(guī)劃思想和提高人居環(huán)境質(zhì)量作為目標(biāo)去實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的需求。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷(xiāo)是以項(xiàng)目的市場(chǎng)定位為基 礎(chǔ)，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)項(xiàng)目地塊進(jìn)行總體規(guī)劃布局，確定建筑風(fēng)格和色彩計(jì)劃，緊緊圍繞目標(biāo)客戶選定主力戶型，引導(dǎo)室內(nèi)裝修風(fēng)格，并對(duì)項(xiàng)目的環(huán)藝設(shè)計(jì)進(jìn)行充分提示。 一 總體規(guī)劃 1、項(xiàng)目地塊概述 2、項(xiàng)目地塊情況分析 析在總體規(guī)劃上的利用和規(guī)避 3、建筑空間布局 說(shuō)明 4、道路系統(tǒng)布局 地塊周邊基本路網(wǎng) 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置 項(xiàng)目主要干道設(shè)置 項(xiàng)目車(chē)輛分流情況說(shuō)明 項(xiàng)目停車(chē)場(chǎng)布置 5、綠化系統(tǒng)布局 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析 項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì) 6、公建與配套 系統(tǒng) 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 營(yíng)銷(xiāo)中心外立面設(shè)計(jì)提示 物業(yè)管理公司、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 其他公建（如巴士站、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示 公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 7、分期開(kāi)發(fā) 8、分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度 二 建筑風(fēng)格定位 1、項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃 2、建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 多層、小高層、高層外立面設(shè)計(jì)提示 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示 針對(duì)屋頂、屋檐、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 其他特殊設(shè)計(jì)提示 三 主力戶型選擇 1、項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤(pán)戶型比較 2、項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例 3、主力戶型設(shè)計(jì)提示 式、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示 4、商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示 四 室內(nèi)空間布局裝修概念提示 1、室內(nèi)空間布局提示 2、公共空間主題選擇 3、庭院景觀提示 五 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 1、項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析 2、項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想 3、項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) 欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 4、項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) 六 公共家具概念設(shè)計(jì)提示 1、項(xiàng)目周邊同類樓盤(pán)公共家具擺設(shè) 2、本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示 七 公共裝飾材料選擇指導(dǎo) 1、項(xiàng)目周邊同類樓盤(pán)公共裝飾材料比較 2、本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思 3、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)示范單位裝修概念設(shè)計(jì) 陽(yáng)臺(tái)、玄關(guān)、門(mén)窗）裝修提示 4、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中心裝修風(fēng)格提示 5、住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 高層、高層裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 八 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo) 1、項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì) 計(jì) 2、背景音樂(lè)指導(dǎo) 九 小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo) 1、項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià) 2、營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式 第三章 項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo) 房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，它貫穿于商品的開(kāi)發(fā)建設(shè)、銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程。質(zhì)量工期是重要的流程之一，因房屋質(zhì)量、工期延誤等原因，而造成銷(xiāo)售停滯和購(gòu)樓者要求換房或退房的現(xiàn)象屢有發(fā)生。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。因此項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷(xiāo)是發(fā)展 商必須樹(shù)立的觀念。 一 建筑材料選用提示 1、區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)建筑材料選用類比 2、新型建筑裝飾材料提示 3、建筑材料選用提示 二 施工工藝流程指導(dǎo) 1、工程施工規(guī)范手冊(cè) 2、施工工藝特殊流程提示 三 質(zhì)量控制 1、項(xiàng)目工程招標(biāo)投標(biāo)內(nèi)容提示 2、文明施工質(zhì)量管理內(nèi)容提示 四 工期控制 1、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)進(jìn)度提示 2、施工組織與管理 五 造價(jià)控制 1、建筑成本預(yù)算提示 2、建筑流動(dòng)資金安排提示 六 安全管理 1、項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理方案 2、安全 施工條例 第四章 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo) 項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷(xiāo)包括房地產(chǎn)項(xiàng)目的總體戰(zhàn)略形象、社區(qū)文化形象、企業(yè)行為形象、員工形象及其項(xiàng)目視覺(jué)形象等。 房地產(chǎn)項(xiàng)目視覺(jué)形象是指房地產(chǎn)項(xiàng)目有別于其他項(xiàng)目具有良好識(shí)別功能的統(tǒng)一視覺(jué)表現(xiàn)。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。要求造型設(shè)計(jì)既要富有意境，又要突出個(gè)性，形象鮮明，便于記憶，便于宣傳，以統(tǒng)一運(yùn)用于項(xiàng)目形象包裝。 其他形象（略） 一 項(xiàng)目視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)核心部分 1、名稱 2、 標(biāo)志 3、標(biāo)準(zhǔn)色 4、標(biāo)準(zhǔn)字體 二 延展及運(yùn)用部分 1、工地環(huán)境包裝視覺(jué) 2、營(yíng)銷(xiāo)中心包裝設(shè)計(jì) 3、公司及物業(yè)管理系統(tǒng)包裝設(shè)計(jì) 統(tǒng)設(shè)計(jì) 第五章 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃 房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃是房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)未來(lái)將要進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)進(jìn)行整體、系統(tǒng)籌劃的超前決策。是房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)的重頭戲，是營(yíng)銷(xiāo)策劃水平與銷(xiāo)售技巧的高度結(jié)合，需要高度的專業(yè)化運(yùn)作。 一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 1、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 2、項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)調(diào)查 售手段 3、結(jié)論 二 項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 1、項(xiàng)目主賣(mài)點(diǎn)薈萃 2、項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策 三 目標(biāo)客戶群定位分析 1、項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況 2、項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況 3、項(xiàng)目所在地家庭情況分析 活習(xí)慣 4、項(xiàng)目客戶群定位 標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定 市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究 目標(biāo)市場(chǎng)特征描述 標(biāo)客戶細(xì)分 目標(biāo)客戶特 征描述 目標(biāo)客戶資料 四 價(jià)格定位及策略 1、項(xiàng)目單方成本 2、項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo) 3、可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格 4、價(jià)格策略 5、價(jià)格分期策略 售額配比表 五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 1、宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析 2、項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和 市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析 3、入市時(shí)機(jī)的確定及安排 六 廣告策略 1、廣告總體策略及廣告的階段性劃分 2、廣告主題 3、廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4、廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正 5、入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 頁(yè) 七 媒介策略 1、媒體總策略及媒體選擇 2、軟性新聞主題 3、媒介組合 4、投放頻率及規(guī)模 5、費(fèi)用估算 八 推廣費(fèi)用計(jì)劃 1、現(xiàn)場(chǎng)包裝 2、印刷品 3、媒介投放 4、公關(guān)活動(dòng) 九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝 十 營(yíng)銷(xiāo)推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正 1、效果測(cè)評(píng)形式 2、實(shí)施效果測(cè)評(píng)的主要指標(biāo) 房地產(chǎn)全程策劃方案的撰寫(xiě)（下） 【 者按】 現(xiàn)在中國(guó)房地產(chǎn) 產(chǎn)業(yè)已從賣(mài)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)，結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的運(yùn)作方法，提出 房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)方案 ，從項(xiàng)目用地的初始階段就導(dǎo)入策劃營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)方法，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)的運(yùn)作流程，逐步實(shí)施。 第六章 項(xiàng)目顧問(wèn)、銷(xiāo)售、代理的策劃營(yíng)銷(xiāo) 銷(xiāo)售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷(xiāo)工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。 一 銷(xiāo)售周期劃分及控制 1、銷(xiāo)售策略 面營(yíng)銷(xiāo)）： 全過(guò)程營(yíng)銷(xiāo) 全員營(yíng)銷(xiāo) 專職售樓人員（銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售代表） 銷(xiāo)售代理商（銷(xiāo) 售顧問(wèn)） 兼職售樓員 扣目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 蓄勢(shì)調(diào)整期 開(kāi)盤(pán)試銷(xiāo)期 銷(xiāo)售擴(kuò)張期 強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售期 掃尾清盤(pán)期 2、銷(xiāo)售過(guò)程模擬 顧客購(gòu)買(mǎi)心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購(gòu)書(shū) 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷(xiāo)售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總 收款催款過(guò)程控制 按期交 款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與親情培養(yǎng) 與物業(yè)管理的交接 銷(xiāo)售資料的整理和保管 銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)定 銷(xiāo)售工作中的處理個(gè)案記錄 銷(xiāo)售工作總結(jié) 二 各銷(xiāo)售階段營(yíng)銷(xiāo)策劃推廣執(zhí)行方案實(shí)施 三 各銷(xiāo)售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 四 銷(xiāo)售前資料準(zhǔn)備 1、批文及銷(xiāo)售資料 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷(xiāo)售許可證 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等） 預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)） 銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書(shū) 2、人員組建 發(fā)展商銷(xiāo)售隊(duì)伍 A 主管銷(xiāo)售副總 B 銷(xiāo)售部經(jīng)理 C 銷(xiāo)售主 管或銷(xiāo)售控制 D 銷(xiāo)售代表 E 銷(xiāo)售 /事務(wù)型人員 F 銷(xiāo)售 /市場(chǎng)人員 G 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 國(guó)性）輔導(dǎo)發(fā)展商銷(xiāo)售工作 A 專職銷(xiāo)售經(jīng)理 B 派員實(shí)地參與銷(xiāo)售 C 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃、銷(xiāo)售，提供支持，理順關(guān)系 發(fā)展商與專業(yè)銷(xiāo)售公司配合 A 負(fù)責(zé)營(yíng)銷(xiāo)的副總 B 處理法律事務(wù)人員 C 財(cái)務(wù)人員 成立項(xiàng)目銷(xiāo)售隊(duì)伍 A 銷(xiāo)售經(jīng)理（總部派出） B 銷(xiāo)售代表 C 項(xiàng)目經(jīng)理（職能上述） 3、制定銷(xiāo)售工作進(jìn)度總表 4、銷(xiāo)售控制與銷(xiāo)售進(jìn)度模擬 5、銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算表 銷(xiāo)售人員招聘費(fèi)用 銷(xiāo)售人員工資 銷(xiāo)售提成 /銷(xiāo)售輔導(dǎo)顧問(wèn)費(fèi) 銷(xiāo)售人員服裝費(fèi) 銷(xiāo)售中心運(yùn)營(yíng)辦公費(fèi)用 銷(xiāo)售人員差旅費(fèi)用 銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用 臨時(shí)雇 用銷(xiāo)售人員工作費(fèi)用 銷(xiāo)售優(yōu)惠打折 銷(xiāo)售公關(guān)費(fèi)用 6、財(cái)務(wù)策略 選擇適當(dāng)銀行 控制貸款規(guī)模、周期 合理選擇質(zhì)押資產(chǎn) 銀企關(guān)系塑造 信貸與按揭互動(dòng)操作 多種付款選擇 優(yōu)惠幅度及折頭比例科學(xué)化 付款方式優(yōu)缺點(diǎn)分析 付款方式引導(dǎo) 付款方式變通 明晰項(xiàng)目按揭資料 盡可能擴(kuò)大年限至 30 年 按揭比例 首期款比例科學(xué)化及相關(guān)策略 按揭銀行選擇藝術(shù) 保險(xiǎn)公司及條約 公證處及條約 按揭各項(xiàng)費(fèi)用控制 實(shí)收資本注入 關(guān)聯(lián)公司操作 股東分配 換股操作 資本運(yùn)營(yíng) 7、商業(yè)合作關(guān)系 發(fā)展商與策劃商 發(fā)展商與設(shè)計(jì)院 發(fā)展商與承建商 發(fā)展商與承銷(xiāo)商 發(fā)展商與廣告商 發(fā)展商與物業(yè)管理商 發(fā)展商與銀行（融資單位） 發(fā)展商、策劃商、設(shè)計(jì)院 發(fā)展商、策劃商、承銷(xiāo)商 發(fā)展商、策劃商、廣告商 發(fā)展商、策劃商、物業(yè)管理商 發(fā)展商、策劃商、銀行（融資單位） 發(fā)展商、策 劃商、其他合作方 8、工作協(xié)調(diào)配合 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 完善能有效工作的組織架構(gòu)和人員配備 分權(quán)銷(xiāo)售部門(mén)，并明確其責(zé)任 全員營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)動(dòng)和組織 同洽談 銷(xiāo)售策劃工作對(duì)接 銷(xiāo)售策劃工作成果分塊落實(shí)、跟蹤 信息反饋 催辦銷(xiāo)售策劃代理費(fèi)劃撥 工作效果總結(jié) 了解項(xiàng)目銷(xiāo)售工作進(jìn)展 參與重大營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 銷(xiāo)售管理工作，配合催收房款 配合銷(xiāo)售部核算價(jià)格，參與制定價(jià)格策略 及時(shí)辦理劃撥銷(xiāo)售策劃代 理費(fèi) 工程進(jìn)度與銷(xiāo)售進(jìn)度的匹配 嚴(yán)把工程質(zhì)量 文明施工?？刂片F(xiàn)場(chǎng)形象 銷(xiāo)售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)配合 工程驗(yàn)收與工地形象維護(hù) 人員形象 銷(xiāo)售文件配合 銷(xiāo)售賣(mài)場(chǎng)的管理 軍體操練 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 五 銷(xiāo)售培訓(xùn) 1、銷(xiāo)售部人員培訓(xùn) 、詳細(xì)介紹公司情況：公司背景、公眾形象、公司目標(biāo)（項(xiàng)目推廣目標(biāo)和公司發(fā)展目標(biāo)） 銷(xiāo)售人員的行為準(zhǔn)則、內(nèi)部分工、工作流程、個(gè)人收入目標(biāo) 項(xiàng)目規(guī)模、定 位、設(shè)施、買(mǎi)賣(mài)條件 物業(yè)周邊環(huán)境、公共設(shè)施、交通條件 該區(qū)域的城市發(fā)展計(jì)劃，宏觀及微觀經(jīng)濟(jì)因素對(duì)物業(yè)的影響情況 項(xiàng)目特點(diǎn) A 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括景觀、立面、建筑組團(tuán)、 容積率、綠化率等 B 平面設(shè)計(jì)內(nèi)容及特點(diǎn)，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等 C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析 D 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷(xiāo)售目標(biāo)、推廣手段 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策 國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法 規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定 房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語(yǔ)、建筑常識(shí) A 術(shù)語(yǔ)、常識(shí)的理解 B 建筑識(shí)圖 C 計(jì)算戶型面積 心理學(xué)基礎(chǔ) 銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用 國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì) 公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度 樓過(guò)程中的洽談技巧 A 如何以問(wèn)題套答案 B 詢問(wèn)客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等 C 掌握買(mǎi)家心理 D 恰當(dāng)使用電話的方法 展銷(xiāo)會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧 A 客戶心理分析 B 銷(xiāo)售員接待客戶技巧 推銷(xiāo)技巧 語(yǔ)言技巧 身體語(yǔ)言技巧 樓部簽約程序 A 辦理按揭及計(jì)算 B 入住程序及費(fèi)用 C 合同說(shuō)明 D 其他法律文件 E 所需填寫(xiě)的各類表格 展銷(xiāo)會(huì)簽訂合同的技巧和方法 A 訂金的靈活處理 B 客戶跟蹤 物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 管理規(guī)則 公共契約 以實(shí)際樓盤(pán)為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易 利用項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)接待中心、樣板房模擬銷(xiāo)售過(guò)程 及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬 觀他人展銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng) 2、銷(xiāo)售手冊(cè) 公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照 商品房銷(xiāo)售許可證 項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)詞 戶型圖與會(huì)所平面圖 會(huì)所內(nèi)容 交樓標(biāo)準(zhǔn) 選用建筑材料 物管內(nèi)容 價(jià)目表 付款方式 按揭辦理辦法 利率表 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 入住流程 入住收費(fèi)明細(xì)表 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等） 預(yù)定書(shū)（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書(shū)） 銷(xiāo)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 個(gè)人住房抵押合同 個(gè)人住房公積 金借款合同 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 保險(xiǎn)合同 公證書(shū) 3、客戶管理系統(tǒng) 4、銷(xiāo)售作業(yè)指導(dǎo)書(shū) 職業(yè)精神 職業(yè)信條 職業(yè)特征 業(yè)務(wù)的階段性 業(yè)務(wù)的特殊性 業(yè)務(wù)的技巧 項(xiàng)目基本情況 優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求 阻力點(diǎn)剖析 升值潛力空間 職能 人員設(shè)置與分工 待遇 六 銷(xiāo)售組織與日常管理 1、組織與激勵(lì) 主管銷(xiāo)售副總 銷(xiāo)售部經(jīng)理 銷(xiāo)售主管 銷(xiāo)售控制 廣告、促銷(xiāo)主管 銷(xiāo)售處、銷(xiāo)售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員 綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） 入住辦成員 財(cái)務(wù)人員（配合） 業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求 專業(yè)知識(shí)要求 心理素質(zhì)要求 服務(wù)規(guī)范要求 A 語(yǔ)言規(guī)范 B 來(lái)電接聽(tīng) C 顧客來(lái)函 D 來(lái)訪接待 E 顧客回訪 F 促銷(xiāo)環(huán)節(jié) G 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素 銷(xiāo)售部各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū) 銷(xiāo)售部各崗位工作職責(zé) 勵(lì)措施：銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核辦法 提成制度 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng) A 銷(xiāo)售記錄表 B 客戶到訪記錄表 C 連續(xù)接待記錄 D 客戶檔案 2、工作流程 制定并實(shí)施階段性銷(xiāo)售目標(biāo)及資金回收目標(biāo) 建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象 制定并實(shí)施合理的價(jià)格政 策 實(shí)施規(guī)范的銷(xiāo)售操作與管理 保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 備階段 操作階段 完成階段（總結(jié)） 作流程）： 市場(chǎng)調(diào)查 格依據(jù) 批件申辦 售許可 資料制作 約文件 宣傳推廣 銷(xiāo)實(shí)施 銷(xiāo)售操作 款回收 成交匯總 紛處理 客戶入住 理移交 產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移 移完成 項(xiàng)目總結(jié) 戶親情 案）： 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶 銷(xiāo)售代表多次接待，銷(xiāo)售主管支持 客戶簽定認(rèn)購(gòu)書(shū)付訂金 客戶正式簽約 客戶付款 辦理入住手續(xù) 資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶 3、規(guī)則制度概念提示 司銷(xiāo)售合同管理規(guī)劃 簽定預(yù)定書(shū)的必要程序 考勤辦法 值班紀(jì)律管理制度 客戶接待制度 業(yè)務(wù)水平需求及考核 第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng) 房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。房地 產(chǎn)物業(yè)管理不僅是項(xiàng)目品質(zhì)和銷(xiāo)售的有力保證，它更是品牌項(xiàng)目的重要支持。 一 項(xiàng)目銷(xiāo)售過(guò)程所需物業(yè)管理資料 1、樓宇質(zhì)量保證書(shū) 2、樓宇使用說(shuō)明書(shū) 3、業(yè)主公約 4、用戶手冊(cè) 5、樓宇交收流程 6、入伙通知書(shū) 7、入伙手續(xù)書(shū) 8、收樓書(shū) 9、承諾書(shū) 10、業(yè)主 /用戶聯(lián)系表 11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書(shū) 12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表 13、裝修手冊(cè)和裝修申請(qǐng)表 二 物業(yè)管理內(nèi)容策劃 1、工程、設(shè)計(jì)、管理的提前介入 2、保潔服務(wù) 3、 綠化養(yǎng)護(hù) 4、安全及交通管理 5、三車(chē)及場(chǎng)地管理 6、設(shè)備養(yǎng)護(hù) 7、房屋及公用設(shè)備設(shè)施養(yǎng)護(hù) 8、房屋事務(wù)管理 9、檔案及數(shù)據(jù)的管理 10、智能化的服務(wù) 11、家政服務(wù) 12、多種經(jīng)營(yíng)和服務(wù)的開(kāi)通 13、與業(yè)主的日常溝通 14、社區(qū)文化服務(wù) 三 物業(yè)管理組織及人員架構(gòu) 1、物業(yè)公司人力資源的管理，包括招聘、培訓(xùn)、考核、調(diào)配、述職、工資、福利、晉級(jí)等 2、物業(yè)管理公司應(yīng)遵循以下原則建立各級(jí)組織機(jī)構(gòu)，明確各部門(mén)職能、責(zé)任、權(quán)限、隸屬關(guān)系及信息溝通渠道 關(guān)規(guī)定 條清晰、信息暢通和高效的原則 效的原則 四 物業(yè)管理培訓(xùn) 1、在物業(yè)交付使用前，培訓(xùn)內(nèi)容： 員制度及管理職責(zé)的了解 共面積及用戶權(quán)責(zé) 2、在物業(yè)交付使用后，培訓(xùn)內(nèi)容： 作程序及規(guī)章制度 五 物業(yè)管理規(guī)章制度 1、員工守則 2、崗位職責(zé)及工作流程 3、財(cái)務(wù)制度 4、采購(gòu)及招標(biāo)程序 5、員工考核標(biāo)準(zhǔn) 6、業(yè)主委員會(huì)章程 7、各配套功能管理規(guī)定 8、文件管理規(guī)定 9、辦公設(shè)備使用制度 10、值班管理制度 11、消防責(zé)任制 12、消防管理規(guī)定 13、對(duì)外服務(wù)工作管理規(guī)定 14、裝修工程隊(duì)安全責(zé)任書(shū) 15、停車(chē)場(chǎng)管理規(guī)定 16、非機(jī)動(dòng)車(chē)管理規(guī)定 17、出租屋及暫住人員管理規(guī)