眾泰 價(jià)格誘惑 本文檔格式為 WORD,感謝你的閱讀。 “ 有可能今年的銷量會(huì)超過特斯拉。 ” 如果不是親眼所見親耳所聽，記者幾乎不相信這句話出自眾泰控股集團(tuán)董事長吳建中之口。數(shù)次在各種會(huì)議、論壇上見到他，都一貫地低調(diào)、安靜，言語極少。 發(fā)出這番豪言壯語時(shí)，他正坐在第六屆中國汽車藍(lán)皮書論壇的講臺(tái)上，向臺(tái)上和臺(tái)下眾人亮出了他打開國內(nèi)新能源汽車私人市場的新武器 -眾泰綠豆 E20，以及問鼎全球電動(dòng)車銷量第一梯隊(duì)的信心，盡管他說著： “ 眾泰在電動(dòng)汽車領(lǐng)域 走了 10 年了，盼這個(gè)元年盼了多少年了，不管它是不是元年，我認(rèn)為我們要保持一個(gè)平常心。 ” 言語中仍透出一絲抑制不住的興奮和激動(dòng)。 其實(shí)業(yè)內(nèi)人士心如明鏡，目前真正的新能源量產(chǎn)車型基本沒有出來，傳統(tǒng)車賣到兩百萬輛不見得榜上有名，而新能源汽車，賣過 2 萬輛就是英雄。 2013 年火了一年的特斯拉Model S，當(dāng)年的全球銷量也不過 2.23 萬輛。如果出現(xiàn)非常合適的產(chǎn)品，加上國內(nèi)的市場潛力和政策東風(fēng)，在銷量上出一兩個(gè) “ 英雄 ” 并非絕無可能。 雖說英雄不問出身，但如果先從眾泰冒出一個(gè)，多少讓人有點(diǎn)意外。數(shù)年來， 在新能源汽車領(lǐng)域，眾泰始終不紅不紫，執(zhí)著地出產(chǎn)品，搞示范運(yùn)行，和他的領(lǐng)頭人一樣低調(diào)、安靜，一千余輛電動(dòng)出租車在杭州城默默地跑了三年，只不過意外地在 2011 年眾泰新能源出租車自燃事件中小小地“ 火 ” 了一把。而眾泰的這款超越特斯拉的主打 -眾泰綠豆E20，身世卻耐人尋味。在 2014 北京車展的眾泰展臺(tái)上，有些觀眾驚呼：這個(gè)眾泰知豆 E20 怎么長得那么像新大洋的車？展臺(tái)工作人員介紹，未來眾泰還將推出 “ 綠豆 E20” 。長相加上名字，其中故事已經(jīng)能猜出大半。據(jù)業(yè)內(nèi)知情專家透露，當(dāng)年新大洋集團(tuán)董事長鮑文光在低速電動(dòng)車 “ 市場 ” 、“ 身份 ” 進(jìn)退兩難之際聽從專家建議， “ 狠心 ” 推倒重來，給產(chǎn)品知豆換上鋰電池重新研發(fā)，成功出爐后嫁與眾泰，加其 “ 姓氏 ” 、借其資質(zhì)順利由雜牌軍轉(zhuǎn)為正規(guī)軍。此后，新大洋負(fù)責(zé)找人進(jìn)行整車外形的設(shè)計(jì)，眾泰只管涂裝即可，憑著資質(zhì)和品牌就能拿到不菲的回報(bào)。 對(duì)國內(nèi)的很多消費(fèi)者而言，這款新品最具殺傷力的應(yīng)該就是它的價(jià)格，眾泰認(rèn)為，憑此足以在不少城市取得不錯(cuò)的銷量。原來的新大洋知豆在低速微型電動(dòng)車領(lǐng)域就是一個(gè)另類的產(chǎn)品，因價(jià)格在這個(gè)領(lǐng)域不占優(yōu)勢(shì)而銷量受制，在海外卻賣得很好。但在 “ 正規(guī)軍 ” 中， 10.88 萬元的市場報(bào)價(jià)，扣除國家補(bǔ)貼 3 萬元左右，地方補(bǔ)貼 3 萬元左右（以北上廣為標(biāo)準(zhǔn)），車價(jià)不足 5 萬元，在熱銷的低速微型電動(dòng)車中屬中高檔價(jià)位。在最受關(guān)注的電池方面，可保證 5 年 10 萬公里，廠家還提供電池修復(fù)功能，使用壽命可延長至 7 年，之后還有相關(guān)的回收政策。眾泰另有一款 Z100EV，續(xù)航里程可以達(dá)到 160 公里，最具誘惑力的是其補(bǔ)貼后 3 萬元左右的價(jià)格。 價(jià)格偏高一直是普通消費(fèi)者對(duì)正規(guī)的新能源汽車不買賬的重要原因。如此價(jià)格誘惑，眾泰盯上的是 “ 大家不應(yīng)忽視 ” 的市場和群體：不少三四線城市中，一些有環(huán)保意識(shí)的人群會(huì)愿意購買電動(dòng)汽車， 而且他們充電沒有那么困難。這一客戶群體能接受的價(jià)格比較低，十萬元左右，甚至不超過十萬。 “ 這可能是先 走出來 的電動(dòng)車市場 ” 。 除了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，眾泰綠豆 E20 只求更切合消費(fèi)者的實(shí)際使用，比如在續(xù)駛里程上不追求最長最好，因?yàn)?“ 要把續(xù)航里程做到幾百公里，目前電池瓶頸還是存在的。不能指望一夜之間有大幅度的提高，我們要有務(wù)實(shí)的態(tài)度 ” 。在吳建中眼中，眾泰綠豆 E20 是一款 “ 更接地氣 ” 的產(chǎn)品，難怪他敢于在銷量上瞄上特斯拉。在他看來， “ 特斯拉雖然在純電動(dòng)汽車方面做了我們的榜樣，有很多值得國內(nèi)汽車企業(yè)學(xué)習(xí)的地方，但它只 能代表一個(gè)方面，我不認(rèn)為它就是業(yè)界的蘋果。當(dāng)年蘋果進(jìn)中國時(shí)，沒有特斯拉忽悠得這么大，但是在座的都會(huì)掏出錢來買蘋果，但是我相信讓買特斯拉，可能還要考慮一下，不一定會(huì)買特斯拉。 ” 對(duì)于當(dāng)前的國內(nèi)市場形勢(shì)，眾泰作此選擇有自已的判斷。在定位上，吳建中和很多業(yè)內(nèi)專家一樣清醒：現(xiàn)在在中國，讓新能源汽車要取代傳統(tǒng)汽車是不可能的，只能在某一方面，如區(qū)域用車、城市用車等作為一種補(bǔ)充。除了產(chǎn)品接地氣，營銷模式也要接地氣。因?yàn)橄M(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于使用傳統(tǒng)汽車，購買電動(dòng)汽車會(huì)擔(dān)心有很多風(fēng)險(xiǎn)。既便是受 “ 土豪 ” 們追捧的特斯拉，七 八十萬元一輛，對(duì)技術(shù)、未來售后服務(wù)、電池等風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心都不會(huì)少。 因此在推廣眾泰綠豆 E20 時(shí)，眾泰選擇了 “Y+T” 方式，即綠色加體驗(yàn)：消費(fèi)者付 1.5 萬元左右的押金，每個(gè)月1500 元左右的體驗(yàn)費(fèi)，就可以把電動(dòng)汽車開回家。眾泰將提供續(xù)駛里程為 150 公里和 200 公里的兩種車型，基本能滿足在城市里上下班日常的消費(fèi)需求。吳建中進(jìn)一步解釋： “ 我們不一定把它銷售給消費(fèi)者。消費(fèi)者沒有把車買下來，眾泰幫著承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。什么時(shí)候消費(fèi)者覺得這個(gè)車值得買了，信得過眾泰產(chǎn)品和服務(wù)了，再把它買走，前面的體驗(yàn)費(fèi)可以抵做購車費(fèi)用。我們 想在今年推這一種模式，希望能夠得到消費(fèi)者的歡迎。 ” 在吳建中的心里，也有一個(gè)關(guān)于電動(dòng)車的夢(mèng)想： “ 眾泰未來的電動(dòng)汽車，要把它做成一個(gè)移動(dòng)終端，現(xiàn)在我們認(rèn)為手機(jī)就是移動(dòng)終端，它是被動(dòng)的，未來的電動(dòng)汽車就是綠色健康的主動(dòng)移動(dòng)終端。 ” 換個(gè)角度，將電動(dòng)車作為移動(dòng)終端考慮，確實(shí)有更多的文章可做。 “ 雖然還有比較長的路要走，但是我們始終堅(jiān)持，有意練功，無意成功，功到自然成。 ” 吳建中以此結(jié)束了采訪。再從夢(mèng)想回到現(xiàn)在的市場現(xiàn)實(shí)，如果那些低速電動(dòng)車都可