經(jīng)銷(xiāo)商分級(jí)管理制度1、目的為強(qiáng)化經(jīng)銷(xiāo)商導(dǎo)向?yàn)槭袌?chǎng)導(dǎo)向的戰(zhàn)略定位，從經(jīng)銷(xiāo)商的角度考慮銷(xiāo)售策略以及區(qū)域市場(chǎng)的布局，集中優(yōu)勢(shì)資源扶持重點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商，并進(jìn)一步強(qiáng)化過(guò)程管理，特制定本制度。2、范圍本制度包括所有已簽定合同的經(jīng)銷(xiāo)商。3、職責(zé)3、1銷(xiāo)售部為本制度的歸口部門(mén)。3、2銷(xiāo)售部經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審核及制度實(shí)施監(jiān)控。3、3大區(qū)經(jīng)理為本制度的過(guò)程執(zhí)行者，負(fù)責(zé)本制度的相關(guān)事項(xiàng)落實(shí)與跟進(jìn)。3、4銷(xiāo)售內(nèi)勤負(fù)責(zé)相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)整理與提報(bào)。3、5企劃部負(fù)責(zé)本制度的規(guī)劃設(shè)計(jì)與相關(guān)終端宣傳物料的支持和發(fā)放。3、6生產(chǎn)調(diào)度科負(fù)責(zé)產(chǎn)品發(fā)貨的調(diào)控。3、7總經(jīng)理負(fù)責(zé)本制度的審批。4、內(nèi)容4、1經(jīng)銷(xiāo)商的分類(lèi)4、1、1所有已簽訂合同的經(jīng)銷(xiāo)商，公司根據(jù)其相關(guān)軟、硬件條件，分為A、B、C三類(lèi)。4、2 A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商4、2、1 A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商條件4、2、1、1本公司品牌為經(jīng)銷(xiāo)商本年度首推品牌。4、2、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3與公司簽訂合同年度銷(xiāo)售額200萬(wàn)以上（特殊區(qū)域市場(chǎng)未達(dá)到200萬(wàn)以上者申請(qǐng)?zhí)嘏?、2、1、4良好的回款信譽(yù)。4、2、1、5擁有自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)占銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的30%以上。4、2、2 A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商配合事項(xiàng)4、2、2、1公司新老產(chǎn)品需95%以上進(jìn)貨并95%以上陳列。4、2、2、2店面陳列面積25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及時(shí)提供市場(chǎng)信息和競(jìng)品信息。4、2、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、2、3 公司給予A類(lèi)市場(chǎng)支持4、2、3、1優(yōu)先發(fā)貨。4、2、3、2廣告投入2-4%。4、2、3、3促銷(xiāo)力度加大。4、2、3、4終端宣傳物料優(yōu)先投放。4、2、3、5協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理維護(hù)。4、2、3、6為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持。4、2、4 區(qū)域經(jīng)理支持A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商事項(xiàng)及工作要求4、2、4、1建立A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋三級(jí)市場(chǎng)）。4、2、4、2協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)二級(jí)市場(chǎng)。4、2、4、3協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)商超并參與終端管理。4、2、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需1015天協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作。4、2、4、5區(qū)域經(jīng)理要每周書(shū)面形式向公司提供一次A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。4、2、4、6營(yíng)銷(xiāo)主管需隨時(shí)保證與A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通（每周至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。4、3 B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商4、3、1 B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商條件4、3、1、1本公司品牌為經(jīng)銷(xiāo)商本年度主推品牌。4、3、1、2店內(nèi)、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3需與公司簽訂100萬(wàn)以上合同。4、3、1、4良好的回款信譽(yù)。4、3、1、5擁有自營(yíng)終端網(wǎng)絡(luò)占銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的25%以上。4、3、2 B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商需配合事項(xiàng)4、3、2、1公司新老產(chǎn)品需90%以上進(jìn)貨并90%以上陳列。4、3、2、2店面陳列面積20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及時(shí)提供市場(chǎng)信息和競(jìng)品信息。4、3、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、3、3 公司給予B類(lèi)市場(chǎng)支持4、3、3、1正常發(fā)貨。4、3、3、2廣告投入2%。4、3、3、3正常促銷(xiāo)支持。4、3、3、4終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓與管理維護(hù)。4、3、3、6為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持。4、3、4區(qū)域經(jīng)理支持B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商事項(xiàng)及工作要求4、3、4、1建立B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)圖，根據(jù)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)圖（覆蓋二級(jí)市場(chǎng)）。4、3、4、2協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)部分重點(diǎn)二級(jí)市場(chǎng)。4、3、4、3協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)重點(diǎn)商超并并參與終端管理。4、3、4、4區(qū)域經(jīng)理每月需510天協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作。4、3、4、5區(qū)域經(jīng)理要每10天書(shū)面形式向公司提供一次B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。4、3、4、6營(yíng)銷(xiāo)主管需隨時(shí)保證與A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通（每10天至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。4、4 C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商4、4、1公司給予C類(lèi)市場(chǎng)支持4、4、1、1正常發(fā)貨，貨緊時(shí)延后發(fā)放。4、4、1、2廣告投入暫無(wú)，特殊地區(qū)經(jīng)申請(qǐng)后不超過(guò)1%。4、4、1、3參加促銷(xiāo)計(jì)劃，促銷(xiāo)品緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時(shí)減發(fā)或不發(fā)。4、4、1、5為經(jīng)銷(xiāo)商提供培訓(xùn)支持4、4、2區(qū)域經(jīng)理支持C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商事項(xiàng)及工作要求4、4、2、1區(qū)域經(jīng)理每季度拜訪經(jīng)銷(xiāo)商12天，并協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商工作。4、4、2、2區(qū)域經(jīng)理每10天和C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)動(dòng)向及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)與推廣建議。4、4、2、3營(yíng)銷(xiāo)主管需隨時(shí)保證與C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行溝通（每15天至少一次），及時(shí)處理返饋意見(jiàn)。5、相關(guān)表單5、1區(qū)域市場(chǎng)信息反饋表5、2樣品表5、3季度A/B/C類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商計(jì)劃銷(xiāo)售目標(biāo)5、4A類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖5、5B類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域網(wǎng)絡(luò)圖5、6二批經(jīng)銷(xiāo)商檔案表5、7直營(yíng)終端檔案表娃哈哈集團(tuán)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)歷了幾個(gè)階段、幾種模式。 第一階段：主要通過(guò)國(guó)營(yíng)糖酒系統(tǒng)分銷(xiāo)。 第二階段：利用新興批發(fā)市場(chǎng)個(gè)體戶(hù)分銷(xiāo)。個(gè)體戶(hù)受利益驅(qū)動(dòng)，可在短期內(nèi)快速滲透市場(chǎng)，但最大的弊端是無(wú)序化，個(gè)體戶(hù)做產(chǎn)品而不是做市場(chǎng)，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的掌控力較差。 第三階段：建立聯(lián)銷(xiāo)體，操作市場(chǎng)。娃哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體是其核心競(jìng)爭(zhēng)力。聯(lián)銷(xiāo)體基本構(gòu)架為：總部各省區(qū)分公司特約一級(jí)批發(fā)商特約二級(jí)批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商三級(jí)批發(fā)商零售終端。與集團(tuán)直接發(fā)展業(yè)務(wù)關(guān)系的為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，目前有1000多個(gè)。做娃哈哈的一級(jí)批發(fā)商，必須先給娃哈哈打進(jìn)年銷(xiāo)售額10%的預(yù)付款，業(yè)務(wù)發(fā)生后，每月須分兩次補(bǔ)足，娃哈哈支付銀行利息。同時(shí)，規(guī)定銷(xiāo)貨指標(biāo)，年終返利，完不成任務(wù)者動(dòng)態(tài)淘汰。這一做法在業(yè)內(nèi)獨(dú)此一家，有的經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)這一做法多少有點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)品牌的霸氣，但這一做法降低了娃哈哈的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，銷(xiāo)貨人員無(wú)須在討債上費(fèi)心費(fèi)力。缺乏資金實(shí)力、市場(chǎng)開(kāi)拓能力差的經(jīng)銷(xiāo)商難以進(jìn)入娃哈哈聯(lián)銷(xiāo)體，娃哈哈得以與優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商打交道并將其“套牢”。娃哈哈集團(tuán)尚陽(yáng)先生認(rèn)為，這樣可促使經(jīng)銷(xiāo)商快速分銷(xiāo)，回籠資金，此外，還可將經(jīng)銷(xiāo)商做其他品牌的資金無(wú)形中調(diào)配到娃哈哈品牌上來(lái)，同時(shí)其他企業(yè)又無(wú)法模仿這一做法。這是聯(lián)銷(xiāo)體的威力所在。 目前，飲料企業(yè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)主要有以下三種典型模式： 一是可口可樂(lè)、百事可樂(lè)的直營(yíng)體系，主要做終端，屬于“繡花針模式”。娃哈哈集團(tuán)銷(xiāo)售公司副總經(jīng)理陳煜先生認(rèn)為，這種模式適合歐美，不適合中國(guó)，雖然市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)、控制力強(qiáng)，但成本太高，難以輻射到廣大農(nóng)村地區(qū)?！叭俗钆戮嚯x，網(wǎng)絡(luò)不怕距離”。統(tǒng)一和康師傅基本也屬于這一模式，比如在鄭州，統(tǒng)一有120人的訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，市內(nèi)終端控制得好，但鞏義（鄭州下轄市）就不行。 二是健力寶的批發(fā)市場(chǎng)模式。 三是娃哈哈的聯(lián)銷(xiāo)體模式。與兩樂(lè)相比，娃哈哈更好地整合了社會(huì)資源，企業(yè)成本低，可以轉(zhuǎn)化為價(jià)格優(yōu)勢(shì)（如其非常系列比可口可樂(lè)價(jià)格低），再者市場(chǎng)推廣速度快，另外較易實(shí)施“農(nóng)村路線”，形成局部?jī)?yōu)勢(shì)。陳煜先生對(duì)娃哈哈的戰(zhàn)略有一個(gè)形象比喻：高舉高打。就是通過(guò)廣告強(qiáng)力拉動(dòng)，強(qiáng)力沖開(kāi)市場(chǎng)，造成銷(xiāo)售預(yù)期，再通過(guò)網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)力推動(dòng)，完成市場(chǎng)推進(jìn)。 最近，娃哈哈集團(tuán)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程，他們稱(chēng)之為“蜘蛛戰(zhàn)役”，意為學(xué)蜘蛛織網(wǎng)，計(jì)劃在三年內(nèi)構(gòu)筑一個(gè)全封閉的全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并且將重心下移，將最具實(shí)力的縣級(jí)飲料銷(xiāo)售商聚集到自己旗下，變自然性流向?yàn)榭刂菩粤飨?，?duì)銷(xiāo)售人員考核也由過(guò)去的“一條業(yè)績(jī)”改變?yōu)椤皹I(yè)績(jī)加過(guò)程”。娃哈哈還擬對(duì)網(wǎng)絡(luò)實(shí)施量化管理：5萬(wàn)人口一個(gè)二批商，