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文檔簡介

OTC市場營銷計劃 賁知軍2003年6月13日 內容 OTC市場現狀分析OTC市場發(fā)展趨勢產品結構分析市場操作思路市場投入計劃市場預測及產出情況OTC隊伍建設 OTC市場現狀分析 零售市場向連鎖化 大型化 平價 發(fā)展向品牌OTC發(fā)展OTC工作競爭日趨劇烈超飽和的廣告轟炸 但市場反映明顯遲鈍市場支持力度的降低 使品牌產品迅速滑落受藥價政策 藥品類別 醫(yī)療保險的影響患者在OTC用藥過程中存在從眾心理OTC用藥以5類產品為主 OTC發(fā)展趨勢 做好服務是長遠發(fā)展的根本選擇治療領域相對嶄新的市場選擇空白的細分市場拓展新的治療領域 新的銷售范圍新的營銷手段尋找產品新穎的賣點加強終端促銷OTC市場 農村市場巨大 OTC在農村市場尤其巨大 產品結構分析 再林 再克 再奇 安奇 本原莫星等包攬現有幾代口服抗生素的劑型和人群需求 尤其兒童群 適用范圍廣 同時適應不同的市場 市場容量和前景巨大 南元作為病毒性感染的治療一線藥品 經過 非典 的驗證 注定了今后一段時期內的主導地位 產品結構分析 英太青已成為國內雙氯酚酸鈉的第一品牌 口服和外用的互補劑型 為患者提供選擇 凝膠作為OTC藥為品牌宣傳提供機會 先聲咳喘寧作為適合OTC用藥的中成藥 且以企業(yè)名為注冊商標 注定將成為公司的主流產品 產品結構分析 法能作為促進鈣吸收的產品 給目前以補鈣為主流的保健市場注入新的概念 比較適合大中型城市OTC銷售 必奇作為OTC用藥產品 在現有的蒙脫石劑中價格適中 生產企業(yè)給其帶來市場機會 市場操作思路 OTC是商務工作的進一步細化和深入 是發(fā)展商業(yè)網絡贏造市場份額的多元化隊伍 OTC工作除了確保正常的產品覆蓋 產品陳列 POP宣傳工作外 更重要的是如何創(chuàng)造條件吸引顧客的注意力 所以應從較有創(chuàng)新的活動著手 圍繞服務展開 深入研究消費者 市場操作思路 OTC應借助商業(yè)客戶 分銷客戶的力量 加強產品全方位的宣傳 覆蓋和銷售 OTC可采用臨聘人員加強產品的定點促銷 具有針對性和低廉的勞務投入 OTC的工作應集中在大型化 連鎖化的藥店 鎖定目標區(qū)域內前20家的鄉(xiāng)鎮(zhèn) 廠礦醫(yī)院 診所等 市場投入計劃 店員培訓會議 產品專題會 患者教育會等 產品知識有獎調查 產品陳列比賽 銷售積分競賽 先聲杯 征文活動 社區(qū)講座 合法的義診活動 發(fā)展年度銷售協議客戶 市場預測與產出情況 一個正常而合理的產品銷售比例應該是目標醫(yī)院純銷 OTC 1 3 而OTC產品的比例更大 目前我公司大部分地區(qū)市場銷售的比例不合理 尤其先聲海富 先聲東原的產品銷售機會很大 我相信在日后更多的OTC工作接觸中 我會以更具體的事實和數據來說明 OTC隊伍建設 以地區(qū)為主 采用本土化人員 重點發(fā)展成熟 半成熟地區(qū)的銷售力量 加

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