1 商務(wù)談判課程教學(xué)大綱商務(wù)談判課程教學(xué)大綱 一 本課程在專業(yè)教學(xué)中的地位一 本課程在專業(yè)教學(xué)中的地位 商務(wù)談判 課程是市場營銷 國際貿(mào)易等專業(yè)的專業(yè)必修課 這些學(xué)生將來走 向市場 從事商務(wù)工作 需要具備較為突出的商務(wù)談判能力 這就要求學(xué)生既要樹立 正確的商務(wù)談判觀念 掌握商務(wù)談判的規(guī)律 具備參與商務(wù)談判的能力 所以該課程 作為相關(guān)專業(yè)的專業(yè)必修課 本課程的先修課程是經(jīng)濟(jì)學(xué) 管理學(xué) 市場營銷學(xué) 財(cái)政金融 國際貿(mào)易 經(jīng) 濟(jì)法等 影響本課程教學(xué)的主要因素有 授課教師的教學(xué)水平 選用教材的質(zhì)量 學(xué)時(shí)數(shù) 實(shí)訓(xùn)條件 學(xué)生對(duì)課程知識(shí)與專業(yè)能力關(guān)系的認(rèn)識(shí)等 二 本課程教學(xué)目標(biāo)和基本要求二 本課程教學(xué)目標(biāo)和基本要求 一 課程教學(xué)目標(biāo) 通過本課程的教學(xué) 使學(xué)生掌握商務(wù)談判的基本理論 基本方法和基本技能 熟 練運(yùn)用各種談判技巧 二 課程教學(xué)的基本要求 該課程教學(xué)的基本要求是讓學(xué)生正確認(rèn)識(shí)談判與商務(wù)談判 樹立現(xiàn)代商務(wù)談判觀 念 掌握商務(wù)談判的規(guī)律 熟悉常用的商務(wù)談判技巧 三 本課程教學(xué)的基本內(nèi)容和教學(xué)要求三 本課程教學(xué)的基本內(nèi)容和教學(xué)要求 一 儲(chǔ)備商務(wù)談判知識(shí) 1 認(rèn)識(shí)談判與商務(wù)談判 2 了解商務(wù)談判的內(nèi)容 3 掌握商務(wù)談判的過程 教學(xué)重點(diǎn) 商務(wù)談判的基本概念 教學(xué)難點(diǎn) 如何在較短的時(shí)間內(nèi) 面對(duì)初學(xué)者講清楚談判與商務(wù)談判的含義 教學(xué)要求 讓學(xué)生認(rèn)識(shí)談判的定義 從談判概念包含的基本點(diǎn)出發(fā)認(rèn)識(shí)談判的一 般動(dòng)因 理解談判的基本要素 了解談判的主要類型并且了解商務(wù)談判的程序 二 培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力 1 理解素質(zhì)與能力對(duì)談判的影響 2 熟悉商務(wù)談判人員的素質(zhì)包括的內(nèi)容 2 3 熟悉商務(wù)談判人員的能力包括的內(nèi)容 4 理解談判中的思維與心理對(duì)談判的影響 教學(xué)重點(diǎn) 商務(wù)談判人員的素質(zhì)與能力 教學(xué)難點(diǎn) 如何培養(yǎng)學(xué)生的思維與心理 提高商務(wù)談判中的智商與情商 教學(xué)要求 讓學(xué)生在本項(xiàng)目學(xué)習(xí)過程中 鍛煉與提高學(xué)生的素質(zhì)與能力 三 掌握商務(wù)談判的禮節(jié)與禮儀 1 認(rèn)識(shí)禮節(jié)和禮儀對(duì)商務(wù)談判的影響 2 理解商務(wù)談判中禮節(jié)和禮儀背后的道理 3 掌握商務(wù)談判中的禮節(jié)要求 4 掌握出席商務(wù)談判過程中的禮儀 教學(xué)重點(diǎn) 商務(wù)談判中的禮儀 教學(xué)難點(diǎn) 如何讓學(xué)生理解禮節(jié)與禮儀背后的道理 教學(xué)要求 讓學(xué)生認(rèn)識(shí)在商務(wù)談判中禮節(jié)與禮儀的重要性 并掌握商務(wù)談判全過 程中應(yīng)用到的禮節(jié)與禮儀 四 提高溝通與說服水平 1 認(rèn)識(shí)談判中的溝通與說服 2 掌握談判中的溝通方式 3 掌握有聲語言的溝通技巧 4 掌握無聲語言的溝通技巧 教學(xué)重點(diǎn) 商務(wù)談判中的有聲語言溝通技巧 教學(xué)難點(diǎn) 商務(wù)談判中對(duì)無聲語言溝通技巧的理解與運(yùn)用 教學(xué)要求 讓學(xué)生認(rèn)識(shí)商務(wù)談判中語言的重要性 并學(xué)會(huì)表達(dá)和判斷有聲語言和 無聲語言 五 做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 1 認(rèn)識(shí)商務(wù)談判前的準(zhǔn)備對(duì)談判進(jìn)程和談判結(jié)果的重要性 2 掌握商務(wù)談判前準(zhǔn)備工作的內(nèi)容 3 學(xué)會(huì)搜集商務(wù)談判信息 4 學(xué)會(huì)組建商務(wù)談判隊(duì)伍 5 學(xué)會(huì)制定商務(wù)談判方案 教學(xué)重點(diǎn) 商務(wù)談判方案的制定 教學(xué)難點(diǎn) 商務(wù)談判的信息的搜集 3 教學(xué)要求 讓學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí) 了解商務(wù)談判準(zhǔn)備的主要環(huán)節(jié) 學(xué)會(huì)商務(wù) 談判背景調(diào)查的主要方法和談判方案的制定 六 掌握商務(wù)談判的開局策略 1 了解開局目標(biāo)和任務(wù) 2 了解影響開局氣氛的因素 3 學(xué)會(huì)營造開局氣氛 4 掌握并學(xué)會(huì)運(yùn)用常見的開局策略 教學(xué)重點(diǎn) 掌握并學(xué)會(huì)運(yùn)用常見的開局策略 教學(xué)難點(diǎn) 學(xué)會(huì)營造開局氣氛 教學(xué)要求 讓學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí) 掌握并學(xué)會(huì)運(yùn)用商務(wù)談判開局階段常用的 策略 七 有效報(bào)價(jià)和議價(jià) 1 掌握影響價(jià)格的因素 2 了解報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備工作 3 熟悉報(bào)價(jià)的原則與方式掌握?qǐng)?bào)價(jià)技巧 4 掌握議價(jià)的方式學(xué)會(huì)議價(jià) 教學(xué)重點(diǎn) 價(jià)格談判中的有關(guān)策略 教學(xué)難點(diǎn) 價(jià)格應(yīng)對(duì)能力的培養(yǎng) 教學(xué)要求 讓學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí) 了解報(bào)價(jià)的依據(jù) 掌握價(jià)格談判中報(bào)價(jià) 議價(jià)等技能 八 提高磋商能力 1 把握磋商階段的規(guī)律 2 理解磋商中的讓步和僵局 3 掌握讓步技巧 4 學(xué)會(huì)處理談判過程中出現(xiàn)的僵局 5 掌握其他磋商策略 教學(xué)重點(diǎn) 把握磋商階段的規(guī)律 教學(xué)難點(diǎn) 磋商階段的策略運(yùn)用 教學(xué)要求 讓學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí) 把握磋商階段的規(guī)律 掌握磋商階段的技 巧 4 九 結(jié)束談判與簽約 1 掌握談判結(jié)束的判斷方法 2 學(xué)會(huì)正確理解和運(yùn)用談判結(jié)束的策略 3 了解簽訂合同的基本知識(shí) 掌握合同簽訂中的技巧 4 掌握合同簽訂之后的事項(xiàng)處理方式 教學(xué)重點(diǎn) 談判結(jié)束的策略 合同簽訂中的技巧 教學(xué)難點(diǎn) 談判結(jié)束的判斷方法 教學(xué)要求 讓學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí) 掌握談判結(jié)束的判斷方法 學(xué)會(huì)正確理解 和運(yùn)用談判結(jié)束的策略 了解簽訂合同的基本知識(shí) 并掌握合同簽訂之后的事項(xiàng)處理 方式 十 應(yīng)對(duì)國際商務(wù)談判 1 了解國際商務(wù)談判的特點(diǎn) 2 掌握國際商務(wù)談判的基本要求 3 了解各國談判人員的談判風(fēng)格 4 培養(yǎng)應(yīng)對(duì)國際商務(wù)談判的能力 教學(xué)重點(diǎn) 國際商務(wù)談判的基本要求 教學(xué)難點(diǎn) 各國談判人員的談判風(fēng)格 教學(xué)要求 讓學(xué)生通過本項(xiàng)目的學(xué)習(xí) 要求學(xué)生了解參與國際商務(wù)談判的一些常 識(shí)性內(nèi)容 十一 商務(wù)談判實(shí)踐訓(xùn)練 1 系統(tǒng)掌握商務(wù)活動(dòng)中的基本能力要求 2 提高學(xué)生商務(wù)基本能力 3 全面理解商務(wù)談判的過程及策略 4 提高學(xué)生商務(wù)談判綜合能力 教學(xué)重點(diǎn) 商務(wù)談判的基本能力和綜合能力訓(xùn)練與培養(yǎng) 教學(xué)難點(diǎn) 全面理解商務(wù)談判的過程及策略 教學(xué)要求 讓學(xué)生通過本項(xiàng)目的實(shí)踐訓(xùn)練 商務(wù)談判的基本能力和綜合能力得到 訓(xùn)練與培養(yǎng) 初步具備一個(gè)商務(wù)人員應(yīng)具備的基本能力和綜合能力 四 課程教學(xué)條件四 課程教學(xué)條件 一 師資隊(duì)伍 5 師資隊(duì)伍建設(shè)是課程建設(shè)的重要內(nèi)容 是課程建設(shè)的根本 商務(wù)談判課程教學(xué)應(yīng) 由兩人以上組成的教學(xué)團(tuán)隊(duì)完成 本課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具有本科以上學(xué)歷 主講教 師應(yīng)具有講師以上職稱 并能熟練指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐訓(xùn)練 本課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備雙 師型素質(zhì) 二 使用教材 應(yīng)盡可能使用高職高專規(guī)劃教材 三 圖書資料 校圖書館和系資料室應(yīng)配備商務(wù)談判課程教學(xué)相關(guān)的參考書 教材 學(xué)術(shù)期刊 實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書 相關(guān)讀物等 以滿足教學(xué)需要 四 實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn) 商務(wù)談判是一門實(shí)踐性特強(qiáng)的課程 僅僅有理論是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的 必須有相應(yīng)的實(shí) 訓(xùn)環(huán)節(jié)安排 通過學(xué)生的參與教師的指導(dǎo) 提高學(xué)生的商務(wù)談判能力 任課教師須直接參與實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)的指導(dǎo) 實(shí)訓(xùn)開出率應(yīng)達(dá) 100 五 教學(xué)方法和教學(xué)手段五 教學(xué)方法和教學(xué)手段 商務(wù)談判是一門實(shí)踐性 技能性很強(qiáng)的課程 根據(jù)這門課的特點(diǎn) 教學(xué)中必須改 變過去從課堂到課堂 從書本到書本的滿堂灌的形式 必須在教學(xué)內(nèi)容 教學(xué)方法和 教學(xué)手段上進(jìn)行改革和探索 在教學(xué)內(nèi)容上 應(yīng)著重講授商務(wù)談判的基本理論 基本 規(guī)律 以夠用必須為度 在教學(xué)方法上 須以傳統(tǒng)的課堂教學(xué)為基礎(chǔ) 盡可能采用啟 發(fā)式教學(xué) 案例教學(xué) 模擬談判等教學(xué)方法 幫助學(xué)生熟練掌握商務(wù)談判基本理論 基本技能 六 考核方式六 考核方式 市場營銷專業(yè)商務(wù)談判課程為考試課 考核包括平時(shí) 含作業(yè) 實(shí)驗(yàn) 課堂紀(jì)律 成績占 20 期中考試 成績占 20 期末考試 成績占 60 作業(yè)主要考核學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度 鑒于商務(wù)談判主要培養(yǎng)學(xué)生對(duì)商務(wù)談判知識(shí)的理解和應(yīng)用能力 本門課采用開卷 考試形式 平時(shí)缺課三分之一者不得參加期末考試 總評(píng)不及格者可參加補(bǔ)考 補(bǔ)考不及格 者按學(xué)校有關(guān)規(guī)定辦理 期中考試 期末考試閱卷結(jié)束后 任課老師應(yīng)進(jìn)行試卷分析 七 課程教學(xué)內(nèi)容一覽表七 課程教學(xué)內(nèi)容一覽表 6 序號(hào)模塊項(xiàng)目 學(xué) 時(shí) 教學(xué)方法 和手段 作業(yè) 要求 備 注 1 基本知識(shí) 儲(chǔ)備 儲(chǔ)備商務(wù)談判知識(shí) 4 案例教學(xué) 課堂 討論 作業(yè) 1 培養(yǎng)商務(wù)談判人員的素 質(zhì)與能力 4 課堂講授 實(shí) 訓(xùn) 掌握商務(wù)談判的禮儀 6 課堂講授 實(shí) 訓(xùn) 2 基本素質(zhì) 培養(yǎng) 提高溝通與說服水平 4 案例教學(xué) 課堂 討論 做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 6 案例教學(xué) 課堂 討論 作業(yè) 2 掌握開局技巧 4 案例教學(xué)