關(guān)于案場管理之淺談關(guān)于案場管理之淺談 成功起源于強(qiáng)烈的企盼 孕育著痛苦的掙扎 最終超越自我 成功起源于強(qiáng)烈的企盼 孕育著痛苦的掙扎 最終超越自我 實(shí)現(xiàn)自我的一種結(jié)果 實(shí)現(xiàn)自我的一種結(jié)果 摘自摘自 方與圓方與圓 案場管理公開課 淺談 案場管理公開課 淺談 一 什么是案場 一 什么是案場 就是現(xiàn)場的意思 也叫做銷售案場 指的就是售樓處現(xiàn)場 案 場在字典的意思是 為達(dá)到某種效果而設(shè)定的氛圍 二 案場經(jīng)理要會什么 二 案場經(jīng)理要會什么 六管一維護(hù) 即 形象管理 培訓(xùn)管理 制度管理 激勵管理 傭金管理 客戶管理 甲方維護(hù) 1 形象管理 形象管理 分兩個方面 1 售房部的體驗(yàn)要好 要做到 客戶一進(jìn)售房部就有種非常好的銷售氛圍 而很多售房部比較凌亂 垃圾隨處可見 沙盤灰塵布滿 談判桌椅破舊不堪 掛在墻上的噴 繪或?qū)懻嬉呀?jīng)泛黃 上面信息早已過時等等 這樣會讓客戶有種 房子早已賣完或者賣不動的感覺 2 售房部人員的形象要好 首 先案場經(jīng)理要帶頭穿工裝 戴工牌 比如 臨洮售房部 從王偉峰 到置業(yè)顧問每天都穿工裝 而且每個人員都很注重形象 客戶進(jìn)到 臨洮售房部就會有種非常好的售樓氛圍 售樓部的氣場由此形成 客戶會變得弱勢 2 培訓(xùn)管理 培訓(xùn)管理 案場經(jīng)理是售房部的領(lǐng)頭羊 置業(yè)顧問的工作習(xí) 慣和談客方法 往往是向自己的經(jīng)理模仿或?qū)W習(xí) 作為案場經(jīng)理要 做到能給置業(yè)顧問培訓(xùn) 那么如何培訓(xùn)呢 1 早會 每天堅持開 早會 布置當(dāng)天的工作 讓有成交的同事分享經(jīng)驗(yàn) 激勵落后的同 事要努力等等 2 殺客 案場經(jīng)理不斷的在現(xiàn)場談客戶 并且要 成交 身體力行的讓你的置業(yè)顧問佩服你 向你學(xué)習(xí) 3 分析客 戶 每天都要把置業(yè)顧問的客戶本拿過來幫他 她 分析 其實(shí)有 的時候不一定能分析出什么所以然來 但可以讓置業(yè)顧問時刻重視 自己的客戶 4 分享 經(jīng)常把自己案場成功的案例拿出來分享和 學(xué)習(xí) 成功一定有方法 3 制度管理 制度管理 案場如戰(zhàn)場 很多案場經(jīng)理管不好自己的置業(yè)顧 問就是因?yàn)椴蛔鹬刂贫?如 規(guī)定打卡 置業(yè)顧問撒嬌說 經(jīng)理 我忘了打卡了 能不能不計入考勤啊 然后經(jīng)理就說 沒事 我報考勤時不寫就是了 如 規(guī)定穿工裝 因?yàn)樽约嚎偸遣淮┕?裝 也不好意思說自己的員工 比如 某置業(yè)顧問休息不請假 上 班不來隨便打個電話就請假了 比如 末位淘汰 到了月底心軟了 心想算了吧 干了這么久了 人情關(guān)過不去 等等 沒有強(qiáng)硬的 管理 就不會有很好的執(zhí)行 也妄想有好的業(yè)績 所以 打鐵還的 自身硬 凡事要以身作則 堅決按制度辦事 這樣才可能塑造一個 強(qiáng)硬的團(tuán)隊 4 激勵管理 激勵管理 做銷售管理要學(xué)會激勵自己的員工 如果想制定 什么任務(wù) 先拿出有效的激勵辦法 有的時候不一定等著公司出臺 激勵政策 可以拿出自己的收入做為激勵的籌碼 試想一下 他們 賣的好 是不是最大受益者是自己呢 例如 某實(shí)習(xí)案場經(jīng)理基本 工資是 4500 元 月 完成當(dāng)月 600 萬就可以晉升為正式經(jīng)理 工資 變 8000 元 月 他個人拿出 5000 元進(jìn)行激勵 沖刺任務(wù) 表面上他 吃虧了 但對于長久來說他每個月的工資就增加了 獎勵先進(jìn) 鞭 策落后這是銷售界亙古不變的法則 每個階段都要想一點(diǎn)辦法激勵 自己的員工 讓他們有動力像打了雞血一樣戰(zhàn)斗 當(dāng)然 激勵的方 法有千萬種 臨洮售房部王偉峰 每個月雷打不動掏自己的腰包請 自己員工吃飯 唱歌什么的 捫心自問一下 你有多久沒請你的員 工吃飯了 5 傭金管理 傭金管理 分為兩個方面 1 每個售房部案場經(jīng)理都要 做一個已售房源已售房源的總表 總表里體現(xiàn)從進(jìn)場至今所有銷售房源 到 款情況 欠款情況 銷售歸屬 銷售日期等等 每個月核算工資也 好 和甲方核算傭金也罷 都非常清楚明了 可實(shí)際情況是很多案 場經(jīng)理一到核算傭金腦袋就像漿糊一樣 2 案場經(jīng)理手中要有另 外一個表格 置業(yè)顧問的銷售傭金 分月 分單都要清清楚楚記錄 發(fā)出去多少 還有多少沒發(fā) 等等 6 客戶管理 客戶管理 客戶檔案是一個售房部的生命線 客戶管理分兩 類 1 客戶資料管理 如 來電來客表 未成交客戶表 成交客 戶表 欠款客戶表 按揭客戶表等 2 檔案資料管理 如 定房 協(xié)議 欠款協(xié)議 托管協(xié)議 自營協(xié)議 客戶承諾書 客戶欠條等 這些都要分類整理且保存完整 很多售房部資料亂七八糟 到處可 見 根本談不上管理 7 甲方維護(hù) 甲方維護(hù) 即 開發(fā)商服務(wù) 和甲方打交道是案場經(jīng)理的職 責(zé) 要具備必要的技能 首先 做好銷售是前提 因?yàn)榘笀鍪卿N售 的一線 是給甲方回款的窗口 沒有銷售 沒有回款 難以生存 其次 不能有怨氣 總是發(fā)牢騷 不能和開發(fā)商吵架 發(fā)脾氣 每 個開發(fā)商的素質(zhì)和品行各不相同 我們不能因?yàn)殚_發(fā)商的品行就整 體怨天尤人 不好好工作 整體把售房部弄得消極情緒蔓延 最后 要給開發(fā)商提供附加值 當(dāng)開發(fā)商有需求時 找你做事的時候 不 管能不能做到 先答應(yīng) 后消化 再執(zhí)行 做過程 報結(jié)果 不能 開發(fā)商剛給你說點(diǎn)什么 你說這也不行 那也不行 滿足開發(fā)商的 需求 解決開發(fā)商的問題 其實(shí)是給自己鋪路 不是有句話是這樣說的嗎 要么改變 要不適應(yīng) 要么走人 很多時候我們要把心態(tài)放好 畢竟我們是掙人家錢的 不給甲方伺候好了 我們有錢可賺嗎 三 如何找開發(fā)商結(jié)賬 三 如何找開發(fā)商結(jié)賬 結(jié)賬 就是要錢 其實(shí) 我倒覺得向開發(fā)商要錢沒有什么難的 要靠一點(diǎn)方法和技巧 1 分內(nèi)事 分內(nèi)事 在準(zhǔn)備結(jié)算傭金的前后 做好該做的分內(nèi)之事 讓 對方挑不出毛病來 2 找時機(jī) 找時機(jī) 找開發(fā)商心情比較好的時候 或者說是在他辦某件 事比較順利的時候 當(dāng)面把傭金結(jié)算單給他簽字 因?yàn)橥攧?wù)認(rèn) 董事長簽字 3 要承諾 要承諾 銷售是來錢的地方 結(jié)賬的時候 告訴董事長 你 看下一步我們還要做銷售預(yù)算 光打廣告 給置業(yè)顧問激勵都要十 幾萬 您趕緊給我結(jié)算傭金 我們再投出去 繼續(xù)賣房 4 裝可憐 裝可憐 張總呀 你看我們千里迢迢 拖家?guī)Э诔鰜斫o您賣 房 確實(shí)不容易 您把傭金給我們一算 不然我們就沒辦法往下開 展工作了 5 要強(qiáng)勢 要強(qiáng)勢 本來要結(jié)算 100 萬的 對方只給 30 萬或者 10 萬 這個時候一般不要 就說 暫時困難可以 給個準(zhǔn)話 但必須一 次結(jié)清 我們別的項(xiàng)目都是一月一結(jié) 您這塊都拖了半年了 簽合 同的時候 您可是說絕對不拖欠傭金的哦 四 為什么銷售要有激情 四 為什么銷售要有激情 銷售講求氣場 在于氛圍 這個世界沒有賣不出去的產(chǎn)品 只 有賣不出去產(chǎn)品的銷售員 想一下 一個售房部加上案場經(jīng)理有 6 個人 你們每天都在做 什么 經(jīng)理低頭玩手機(jī) 一天想著家里的事情 下面的人上班吃東西 玩手機(jī) 聊天 逛街等 沒有激情 沒有競爭 沒有淘汰 沒有危機(jī)感 沒有憂患意識 銷售的戰(zhàn)場似乎變成了朝九晚五的上班公社了 值得一提的是民和項(xiàng)目張浩 進(jìn)入賣房行業(yè)比較晚 雖沒有太 多的銷售經(jīng)驗(yàn) 其優(yōu)勢在于每天激情萬丈 只要有客戶來 就像打 了雞血一樣 像一個戰(zhàn)場的勇士要獲得勛章一樣 一定要拿下客戶 證明給自己的手下 看 哥厲害不 有的時候一個管理者完全是為 了榮譽(yù)感 為了成就感在奮斗 記得我剛做置業(yè)顧問的時候 經(jīng)理給了一些電話讓練手 別的 置業(yè)顧問都不屑于打電話 可是我每天都占著電話 打個不停 這 些別人看起來無用的電話 我都一遍遍的打 最終我在四個置業(yè)顧 問中脫穎而出 記得和政項(xiàng)目那時候根本不賣房 公司下了 16 套的月度任務(wù) 不然經(jīng)理下崗 16 套簡直是天方夜譚 根本無法完成的任務(wù) 當(dāng)時 我給售房部的人說 你們只管打電話叫客戶過來 所有的客戶來了 由我親自談 那個月所有人都瘋了 置業(yè)顧問不是打電話就是跑鄉(xiāng)下 我在 案場 只要來客戶 求也好 騙也罷 整個團(tuán)隊夜以繼日 如饑似 渴 終于在月底最后一天完成了 16 套的任務(wù) 所以 所以 不要說市場不好 不要說價格太高 更不要說團(tuán)隊不行 那都是給自己懦夫的頭上加個 引號 罷了 五 案場經(jīng)理要具備什么 五 案場經(jīng)理要具備什么 1 會策劃 會策劃 要學(xué)會寫策劃方案 會提煉直逼人心的廣告詞 出 去轉(zhuǎn)的時候 見人家寫的比較好的廣告詞馬上用筆記下來 多出去 跑跑樓盤 多在網(wǎng)上看看別人的成功案例 應(yīng)具備廣告企劃的意識 能夠和策劃部人員溝通廣告的方向 有能力評判廣告的好壞 并提 出修正意見 2 能公關(guān) 能公關(guān) 銀行按揭的人員搞好關(guān)系 解決回款問題 買過房 的客戶搞好關(guān)系 解決轉(zhuǎn)介紹的問題 廣告公司的老板搞好關(guān)系 廣告制作及時到位 開發(fā)商各個部門搞好關(guān)系 如 工程部 財務(wù) 部 采購部等 保證日常對接工作順利 如何搞好關(guān)系 如何搞好關(guān)系 多交流 多打電話 多請人家吃一頓飯 花不了多少時間和金 錢 左右逢源 能幫忙就盡量幫忙 3 懂投資 懂投資 這是專業(yè)知識的積累和體現(xiàn) 購買商鋪是一種完全 的投資行為 會算賬 懂投資 能說到客戶的心里去 4 善吃虧 善吃虧 吃虧是福 不要算小賬 不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小錢和自 己的手下計較 多花點(diǎn)錢在自己員工身上 多花一點(diǎn)時間在員工的 客戶身上 你會發(fā)現(xiàn) 你的地位在售房部慢慢豎立 關(guān)鍵時候大家 都為了你在奮斗 5 多爭取 多爭取 凡事給員工多爭取 有好事多給員工分享 讓所有 手下的人都欠你人情 這樣他們就會追隨你 擁護(hù)你 他不在這好 好干就會覺得對不起你 6 要吃苦 要吃苦 現(xiàn)在很多案場經(jīng)理都不能吃苦 離一線越來越遠(yuǎn) 記得 在我做案場經(jīng)理的時候 每天都是第一個到售房部 出去發(fā) 單子我都是比置業(yè)顧問發(fā)的多 每天下班都不愿意回家 在網(wǎng)上不 斷給客戶發(fā)帖子 一個客戶只要有一線希望 死都不會放棄 一個案場經(jīng)理絕對要有韌性 一個方法不行試另一種 一個策 略沒有效果 馬上嘗試下一個 敢于承擔(dān)責(zé)任 善于給自己打氣 六 六 案場經(jīng)理每天應(yīng)該想什么 案場經(jīng)理每天應(yīng)該想什么 很多案場經(jīng)理腦子沒有思路 領(lǐng)導(dǎo)讓干什么就干什么 試問一 下 如果是這樣 你和置業(yè)顧問有什么區(qū)別 案場經(jīng)理 不光是執(zhí)行者 更是開疆破局者 好的案場經(jīng)理都 很敏感 有一點(diǎn)蛛絲馬跡都會嗅到 馬上展開細(xì)致的行動 如履薄冰 行動是一切生產(chǎn)力 如履薄冰 行動是一切生產(chǎn)力 1 通過一個成交的客戶分析 他的背后有沒有購買人群 2 觀察你的置業(yè)顧問是否適合做銷售 如果不適合果斷勸退 3 發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的置業(yè)顧問出現(xiàn) 馬上將之樹立榜樣 產(chǎn)生力量 4 售房部每天工作是否飽滿 反思自己今天有沒有收獲 5 發(fā)現(xiàn)某置業(yè)顧問有消極情緒 馬上調(diào)整 調(diào)整不了直接辭退 6 首先讓自己做到 然后再要求他們都要做到 七 如何遏制惰性心理 七 如何遏制惰性心理 惰性是案場經(jīng)理最致命的 如果發(fā)現(xiàn)自己近期 干啥都沒勁 情緒總是不高 總是看置業(yè) 顧問不順眼 那么 千萬不要去售房部 趕緊請個假 找個地方調(diào) 整 一定要做到只要進(jìn)售房部 一定是情緒最高漲 狀態(tài)最好的 因?yàn)?作為案場的精神領(lǐng)袖 你的情緒時刻影響著周圍的人 八 案場經(jīng)理最致命的是什么 八 案場經(jīng)理最致命的是什么 1 沒有原則 沒有原則 總是抱著僥幸心理 想著今天我偷個懶 領(lǐng)導(dǎo)不 會發(fā)現(xiàn)的 反正 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售總監(jiān) 都不在 2 不守承諾 不守承諾 給置業(yè)顧問承諾的東西總不兌現(xiàn) 比如 開早會 時給置業(yè)顧問夸下海口 你們這個月誰賣第一名 我個人給獎勵 1000 元 結(jié)果后來就忘了 也許真的是忘了 但是誠信一旦丟失 再也找不回來了 3 顧此失彼 顧此失彼 某些案場經(jīng)理在處理問題時 如 客戶糾紛 總 是袒護(hù)自己喜歡的置業(yè)顧問 不顧及別的置業(yè)顧問的感受 長此以 往 有些置業(yè)顧問總帶著情緒上班 4 太過私心 太過私心 有的時候把自己的資源 客戶 偷偷的給售樓部 的自己的親屬或自己覺得信任的人 更有甚者 售房部出現(xiàn)小團(tuán)隊 整天勾心斗角 5 心慈手軟 心慈手軟 該罰時不罰 該獎時不獎 該處理的時候遷就 6 做事不嚴(yán)謹(jǐn) 做事不嚴(yán)謹(jǐn) 寫個文檔錯別字連篇 算個工資總是算錯 弄 個考勤自己亂編 執(zhí)行個工作總是打折扣等等 九 如何做一名優(yōu)秀的案場經(jīng)理 九 如何做一名優(yōu)秀的案場經(jīng)理 一個優(yōu)秀的案場經(jīng)理首先應(yīng)具備較高的責(zé)任心與敬業(yè)精神 并 有非常強(qiáng)的自律能力 這一點(diǎn)吳子福經(jīng)理做的不錯 再就是視案 場為生命 從一名置業(yè)顧問向案場經(jīng)理過渡最大的區(qū)別就在于從一 名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展 而工作的重心也從自身銷 售向全面管理 協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化 因此 管理能力的培養(yǎng)則成為案場經(jīng)理 第一要素 管理又可分人的管理和事的管理 在管理方式上即保持 一定的威嚴(yán) 與置業(yè)顧問保持一定的距離 又能成為置業(yè)顧問的朋 友 談心聊天 概括來說 就是 恩威并施 十 售房部的客戶是怎么流失的 十 售房部的客戶是怎么流失的 什么樣的客戶算是浪費(fèi)的 很簡單 要么是銷售人員和客戶溝 通不暢 要么是和客戶沒有及時合理溝通的 簡單來說 就是兩種 情況 一是跟客戶說話說不到一起 性格不合 話題不和 沒有形 成客戶信任 還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的 二是置業(yè)顧 問自己不在 客戶來了其他人不盡心處理 導(dǎo)致客戶流失的 欲戴王冠 必承其重 欲戴王冠 必承其重 確實(shí) 案場經(jīng)理在各方面都十分優(yōu)秀確實(shí)很難 但這不正是我 們每個人奮發(fā)的目標(biāo)嗎 一旦你踏上這個臺階 你會發(fā)現(xiàn)你的境界 對人生認(rèn)識 對價值觀的看法都會發(fā)生巨大的變化 正所謂 以 正合 以奇勝 作為一個合格的案場經(jīng)理 除了搞好本職工作之外 保持一個自我不斷學(xué)習(xí)的心態(tài)非常重要 要不斷充實(shí)自己的知識儲 備 經(jīng)驗(yàn)之談 發(fā)自肺腑 經(jīng)驗(yàn)之談 發(fā)自肺腑 入行 10 年 做銷售 15 年 從廣東高明做傳銷開始正式接觸銷 售 進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)至今做過很多個項(xiàng)目 包括崗位和工作職責(zé)也 在不斷的進(jìn)步和調(diào)整 從最初的置業(yè)顧問 案場助理 銷售主管 一直到后來的案場經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理 銷售部總監(jiān)等 在這個過程中 經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)很多事情和工作 站在不同的位置 所看到的 想到的 完全是不一樣的 自從漳縣開完 2015 年上半年銷售經(jīng)理會議之后 我深切的感覺 到壓力之巨大 形勢之緊迫 有幾個項(xiàng)目三個月零業(yè)績 除了案場 經(jīng)理不稱職外 我這個銷售總監(jiān)難辭其咎 總想著 如何把自己這 十幾年的銷售經(jīng)驗(yàn)給大家做一個分享呢 既然是分享就不能太教條 化了 那就娓娓道到來吧 或許事情就是這樣的 從一開始 因?yàn)橐姷蒙傧氲蒙?做一個 徹底的執(zhí)行者 所以覺得案場工作相對簡單 慢慢開始入門了以后 總想把一切把控在自己手中 萬事做到最好 這個階段覺得案場工 作非常復(fù)雜 到了最后 懂得多了 知道哪些重要哪些不重要 核 心是什么等等一系列工作全部明白了以后 慢慢的會覺得案場工作 又回到一種相對簡單有規(guī)律的狀態(tài)中去 這也許就是 大道歸一 一直以來 我對我曾經(jīng)從事過的案場工作有著自己獨(dú)到的理解 有時也和業(yè)內(nèi)的一些朋友在一起聊 和他們探討案場工作中的一些 問題 互相都有受教的感覺 在這里 我將我在案場工作中的想法 全部整理出來 當(dāng)作是對自己經(jīng)歷的一個過程的總結(jié) 也希望能為 更多進(jìn)入案場管理崗位的同事開闊一下思路 最終使大家共同進(jìn)步 在案場的工作中有兩個基本點(diǎn)是不可以違背的 一是執(zhí)行力 二是凝聚力 這兩點(diǎn)也是我個人看待各案場經(jīng)理最重要的指標(biāo) 我們可以想象一個沒有執(zhí)行力又沒有凝聚力的銷售團(tuán)隊是什么 樣子的么 那無疑是烏合之眾 執(zhí)行力 執(zhí)行力 對于領(lǐng)導(dǎo)安排的工作任務(wù) 沒有任何理由的按時按量 的完成 有困難或者需要幫助 提前說明 但是在工作布置下去以 后 在實(shí)施過程中拖沓 弄虛作假 敷衍的人員 立即開除 毫不 手軟 凝聚力 凝聚力 團(tuán)隊之間的互助精神 為一個目標(biāo)努力 不計較個人 小得失的風(fēng)氣等等 一旦發(fā)現(xiàn)有人自私過分 搞小團(tuán)體等 能力再 強(qiáng) 決不姑息 一般我在一個項(xiàng)目正式銷售之前 會和同事們推敲很久 擬定 兩樣?xùn)|西 一個是 案場接待流程 里面包括來電來訪 如何跟 進(jìn)客戶等等 第二個是 項(xiàng)目答客問 里面涵蓋客戶想問的一切 問題 很多項(xiàng)目都做答客問 但我每次都是很認(rèn)真的把項(xiàng)目上能夠 涉及到的問題 都很通俗的寫進(jìn)去 每當(dāng)有客戶問出 答客問 上 沒有的問題時 我就會及時添加 在銷售過程中 人的狀態(tài)是很難界定的 靈光一現(xiàn) 可能妙語 連珠 讓人喜笑顏開 回家和家人吵架了 回來腦袋空空 什么情 況都可能出現(xiàn) 我看過一個故事 在我們國家 一個零件的加工圖紙 只有 3 張 從 3 個面的透視 新上手的工人 沒有老工人的帶領(lǐng)和指導(dǎo) 根本 無法完成復(fù)雜的成品 但是在德國 同樣一個小小的零件 加工圖 紙就有 12 張 從各個角度對零件進(jìn)行定位 甚至還包括加工流程 先做什么后做什么使用什么工具 在他們那邊 只要能夠操作機(jī)床 的工人 都能進(jìn)行任意零件的成品制作 所以在國外 三流的技師 都能做出一流的零件來 這個故事對我觸動很大 我們的銷售人員 可能能力層次不齊 但是要讓所有的人說出一樣的話來 還是很簡單的 靠什么 背啊 所以在招聘的時候 基本上維持三個原則 第一 會背書 腦瓜子 沒那么快 辦事沒那么精 但踏實(shí)肯干就行 第二 形象相對較好 尤其是親和力要強(qiáng) 第三 在社會上競爭力不強(qiáng) 熱愛銷售 比較 珍惜這份工作的 學(xué)會打造流水線 快速讓新來的能獨(dú)擋一面 反正客戶要說什么 他都知道 還有啥做不好的啊 因?yàn)槲覀€人相對比較強(qiáng)勢 我管案 場一般人員流動會比較頻繁 但是從來沒有出現(xiàn) 現(xiàn)場銷售能力不 足的