摘要在現(xiàn)代市場經(jīng)濟環(huán)境下，市場競爭日益激烈。營銷作為企業(yè)求得生存和獲得利潤的手段發(fā)揮著越來越重要的作用。隨著時代的發(fā)展，營銷方式也發(fā)生了新的變化?？茖W(xué)技術(shù)不僅改變了人們的生活，也改變了傳統(tǒng)的營銷方式。尤其是計算機的推廣和普及，以網(wǎng)絡(luò)營銷為代表的市場營銷方式?jīng)_擊著傳統(tǒng)的市場營銷模式；與此同時，各類廣告、促銷活動等也使多樣性的營銷方式逐漸浮現(xiàn)，并且由傳統(tǒng)那種單一的營銷方式向多樣化的營銷方式發(fā)展。本文基于這些事實，分析學(xué)習(xí)機行業(yè)市場營銷的現(xiàn)狀，指出我國學(xué)習(xí)機市場營銷中存在的問題，預(yù)測出市場營銷發(fā)展的新趨勢，最后針對問題提出可行性解決方法，制定出符合當(dāng)代學(xué)習(xí)機市場的相關(guān)營銷管理方案。關(guān)鍵詞：競爭 營銷 解決方法 營銷管理方案ABSTRACTIn the modern market economy environment, market competition is increasingly intense. Sale as the enterprise survival and profits means is playing an increasingly important role in. With the development of the times, marketing way also produced new change. Science and technology has not only changed the peoples life, but also changed the traditional way of marketing. Especially the computer popularization, to network marketing as the representative of the market the impact of the traditional marketing pattern; at the same time, various types of advertising, promotional activities such as the diversity of marketing emerge gradually, and the traditional marketing way by the kind of single to diversified marketing development. Based on these facts, analysis of the learning machine industry market marketing present situation, pointed out that our machine learning problems in marketing, predicts the new trend of marketing development, finally puts forward some feasible methods, to develop in line with contemporary learning machine market related marketing management solution.keyword：Competition Marketing solution Marketing management plan目錄緒論31.學(xué)習(xí)機行業(yè)的營銷管理現(xiàn)狀31.1營銷環(huán)境31.2營銷人員41.3營銷的產(chǎn)品52.學(xué)習(xí)機行業(yè)營銷管理模式存在的問題62.1營銷管理環(huán)境分析62.2營銷人員分析72.3營銷產(chǎn)品的分析83.當(dāng)代學(xué)習(xí)機行業(yè)營銷管理模式改進(jìn)方法113.1制定適當(dāng)?shù)臓I銷管理方案113.2人力資源的戰(zhàn)略配置133.3產(chǎn)品開發(fā)154.結(jié)論165.參考文獻(xiàn)176.致謝18緒論剖析學(xué)習(xí)機學(xué)習(xí)機行業(yè)營銷模式，增進(jìn)其營銷管理理念，提高該行業(yè)營銷效率。本文從學(xué)習(xí)機行業(yè)現(xiàn)有的經(jīng)營模式以及營銷管理方案入手，提出在經(jīng)營過程中應(yīng)注意和改進(jìn)的問題以及方式，力圖避免或解決在經(jīng)營過程中出現(xiàn)的弊端，繼而使企業(yè)在經(jīng)營過程中利潤最大化。1. 學(xué)習(xí)機行業(yè)的營銷管理現(xiàn)狀我國學(xué)習(xí)機行業(yè)具有如下特點：企業(yè)規(guī)模小、組織形式簡單，行業(yè)的管理人員多屬一人肩負(fù)多責(zé)，這樣在一定程度上可以節(jié)約和減少企業(yè)開支，增進(jìn)各員工的相處融洽關(guān)系。但是，育龍網(wǎng)校 WWW.CHINA- B.C0M 2009年03月02日廠商大多不是教育領(lǐng)域的行家，也不是營銷領(lǐng)域的專家，對現(xiàn)代教學(xué)的實際狀況并非了如指掌，憑借直覺和盲目跟隨是產(chǎn)品開發(fā)的最大特點，與此同時，他們采取的營銷模式依然處于以古老的店面銷售方式為主，適時批發(fā)為輔的經(jīng)營理念，這樣便制約了該行業(yè)的有效經(jīng)營和高效管理。所以在該行業(yè)尤其是其營銷發(fā)展中還存在人力資源配備不足及無良好的職業(yè)素養(yǎng)缺乏專業(yè)化培訓(xùn)、市場氛圍和占有率覆蓋面低等諸多因素。1.1營銷環(huán)境由于學(xué)習(xí)機是面向中小學(xué)生發(fā)展的，所以有著穩(wěn)定的顧客群體。有數(shù)據(jù)顯示，2008年，我國城市的家庭教育消費占家庭消費的65.5%，有56.5%的家長已把孩子教育投資列為第一位，國際教育研究所表明，80%的家長承認(rèn)自己不懂家教，因此為孩子選擇好的教育方法而費盡苦心。而54.7%的學(xué)生準(zhǔn)備在半年內(nèi)購買學(xué)習(xí)機。所以，2003年開始，電子學(xué)習(xí)產(chǎn)業(yè)迅速興起，多個企業(yè)如諾亞舟、方正、好記星等等紛紛踏足這一行業(yè)，學(xué)習(xí)機就面臨著來自于多個企業(yè)的市場競爭。時代在進(jìn)步，同行的競爭者如雨后春筍般不斷顯現(xiàn)，對企業(yè)當(dāng)前擁有的市場是個巨大的威脅。伴隨著消費者的需求增加，學(xué)習(xí)機市場前景看好，以“技術(shù)”為核心的市場競爭將更加白熱化，將促進(jìn)學(xué)習(xí)機的更新?lián)Q代，當(dāng)初老舊型號的學(xué)習(xí)機也將被淘汰，能否與時俱進(jìn)地生產(chǎn)出新產(chǎn)品，決定了企業(yè)發(fā)展的未來。隨著社會的發(fā)展，人口出生率下降是當(dāng)前的趨勢。在未來幾年，中小學(xué)生的數(shù)量必然比現(xiàn)在少，故市場容量也會比現(xiàn)在小很多，市場對于學(xué)習(xí)機的需求也面臨著下降的趨勢。為了博得眾多家長以及孩子的眼球，該行業(yè)在各大新華書店以及大型商場都設(shè)置了專柜專賣其產(chǎn)品的柜臺以供選購者購買。在經(jīng)濟、科技如此迅猛發(fā)展的時代，該行業(yè)的將中小學(xué)生視為現(xiàn)有的目標(biāo)顧客顯然有些財路狹窄，因為此時的中小學(xué)生不僅在學(xué)校接受教育，也有的在上課外輔導(dǎo)培訓(xùn)班，還有的請家教上門輔導(dǎo)，這樣一來，學(xué)習(xí)機行業(yè)也就除了與同行業(yè)成為競爭對手以外，與其余的教育行業(yè)也成了死對頭，如此便加劇了其競爭的縱向面積；當(dāng)中小學(xué)生人數(shù)受到影響而減少的時候，學(xué)習(xí)機沒有并沒有預(yù)先做出預(yù)見性的防范，依然一如既往的按照現(xiàn)有模式在發(fā)展，忽視了目標(biāo)顧客減少的威脅；除此以外，學(xué)習(xí)機行業(yè)新產(chǎn)品的更新他們僅局限于相關(guān)死板的學(xué)習(xí)資料，沒有考慮產(chǎn)品功能的多樣化，繼而在一些電子產(chǎn)品行業(yè)人家以智能機的形式便兼容了學(xué)習(xí)機的所有功能，從此，學(xué)習(xí)機市場占有率又一次被侵占。要是學(xué)習(xí)機行業(yè)從現(xiàn)在到將來穩(wěn)固、健康的發(fā)展，必須認(rèn)真挖掘目標(biāo)市場、擴大分銷渠道，從而提高其市場競爭力度。1.2營銷人員 在經(jīng)濟時代的各個領(lǐng)域，要想獲取目標(biāo)實現(xiàn)的愿望，除了擁有天時、地利條客觀件外，人和也是必不可少，而且它是最核心的主觀條件。在學(xué)習(xí)機行業(yè)也依然如此，經(jīng)過學(xué)習(xí)機行業(yè)考察市場等磨合了企業(yè)發(fā)展客觀條件后，他們也做了主觀條件創(chuàng)造，尤其在營銷方面，該行業(yè)將全國各大城市按板塊劃分，在每個板塊安排相關(guān)的管理人員負(fù)責(zé)日常的統(tǒng)計、管理、培訓(xùn)等工作。在各個板塊中又在人流量較多、學(xué)校集中、電子產(chǎn)品盛行處又設(shè)置了相應(yīng)的專柜，在各個專柜中都安排的有營業(yè)員，每當(dāng)周末或者節(jié)假日來臨之際都屬于公司的旺季，為了促進(jìn)公司正常運營，每個柜臺處又由公司安排一些臨促以供不便應(yīng)萬便。顯然，這種人員安置模式是從大到小的：業(yè)務(wù)主管營業(yè)員促銷。該模式從整體看上去其布置的方案雖然可嘉，但是行業(yè)內(nèi)往往忽視了人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，如業(yè)務(wù)主管在身負(fù)多責(zé)是手否對相關(guān)常識或者經(jīng)驗有所了解和掌握？作為營業(yè)員是否能夠以專業(yè)的營銷手段促進(jìn)銷售？作為促銷能否恪盡職守，做好促銷的相關(guān)工作？其實，多數(shù)時期僅是為了湊足人數(shù)而隨聘員工，所招攬進(jìn)來的無論是業(yè)務(wù)主管、營業(yè)員還是促銷，大多數(shù)根本不了解行業(yè)發(fā)展態(tài)勢，在實際上班以后，工作從頭至尾沒有接受過培訓(xùn)。所以該行業(yè)僅是想著短期內(nèi)為節(jié)省成本而忽視人力資源的儲備。艾云飛：人力資源管理理論與實務(wù)，北京高等學(xué)校學(xué)報,2010企業(yè)要想在長遠(yuǎn)中穩(wěn)住陣腳，需加強人力資源的儲備和培養(yǎng)。1.3營銷的產(chǎn)品 在公司或者企業(yè)，要想獲取利潤，必須通過營銷自己的產(chǎn)品才能實現(xiàn)，學(xué)習(xí)機行業(yè)亦然如此，當(dāng)前，學(xué)習(xí)機行業(yè)將自己的目標(biāo)顧客鎖定為中小學(xué)生以后，他們面對該群體制作出了符合各學(xué)習(xí)階段學(xué)習(xí)思路學(xué)習(xí)產(chǎn)品用以銷售，如：針對0到6歲的孩子用點讀筆，小學(xué)到高中階段的學(xué)生用點讀機、學(xué)生電腦、學(xué)習(xí)機。這一方案的實施，很明確的將用戶群體再一次劃分，有助于銷售的針對性，同時也使該行業(yè)在招聘員工時很有效的把握了應(yīng)聘者的相關(guān)素養(yǎng)，便于招攬賢士。當(dāng)前，該行業(yè)無論是幼教產(chǎn)品還是早教、小教、中教產(chǎn)品，他們的核心點都是以學(xué)生的學(xué)習(xí)為主，大多數(shù)都制作出了與教材同步、附加各類詞典字典、相關(guān)視頻教學(xué)等的學(xué)習(xí)功能，除了學(xué)習(xí)功能以外，學(xué)習(xí)產(chǎn)品也附帶了mp3、mp4播放器，可供學(xué)生課余消遣，與此同時，為了開發(fā)學(xué)生右腦，也內(nèi)置了奧數(shù)等的智力學(xué)習(xí)功能。從宏觀角度看該行業(yè)的產(chǎn)品功能不僅能夠與學(xué)生教材同步，達(dá)到同步學(xué)習(xí)和輔導(dǎo)，內(nèi)置的其余資料如字典、詞典也提供了一些相關(guān)搜查功能，那些開發(fā)右腦的智力學(xué)習(xí)功能能和娛樂工具更能是孩子在成長中體現(xiàn)充實，在一定程度上來講，此前學(xué)習(xí)機行業(yè)的學(xué)習(xí)產(chǎn)品還是功能強大的。但是，隨著時代的發(fā)展，社會的進(jìn)步，當(dāng)代學(xué)生的學(xué)習(xí)不僅只是局限于古老的教材模式，而是偏向于創(chuàng)新思維的培養(yǎng)，面對如此境況，此時的學(xué)習(xí)機行業(yè)產(chǎn)品是否能在功能上滿足學(xué)生的學(xué)習(xí)要求和欲望呢？顯然，這是滿足不了的。除此以外，科技迅猛發(fā)展的時代，各大電子產(chǎn)品都在推行智能系統(tǒng)，如最新的安卓系統(tǒng)，這些智能系統(tǒng)的出現(xiàn)，不僅擁有了它企業(yè)自身的特色功能，在一定程度上也可以兼容其他的非正式系統(tǒng)的電子產(chǎn)品功能，這樣，技術(shù)提高、成本下降的情況下，這些新型電子企業(yè)便可以以價格戰(zhàn)擊敗那些古老的電子行業(yè)，占領(lǐng)巨大的市場份額。所以，當(dāng)前的學(xué)習(xí)機市場面臨著產(chǎn)品功能改進(jìn)的嚴(yán)峻問題。譚林，紀(jì)朝新提出譚林 紀(jì)朝新企業(yè)管理 Enterprise Management編輯部郵箱 2010年01期公司在策劃營銷產(chǎn)品方案的時候應(yīng)盡量研究方案目標(biāo)群體的喜好,選擇合適的營銷禮品,并制定嚴(yán)格的禮品配送流程。伴隨著國民經(jīng)濟的迅速升溫,市場競爭的形態(tài)和趨勢也慢慢發(fā)生著巨大的變化,服務(wù)成為主導(dǎo)競爭格局的重要因。為此，改進(jìn)產(chǎn)品功能、加強服務(wù)是學(xué)習(xí)機行業(yè)勢在必行的發(fā)展趨勢。2. 學(xué)習(xí)機行業(yè)營銷管理模式存在的問題營銷管理發(fā)展規(guī)劃是指居于對當(dāng)前營銷理念的考慮綜合將來市場發(fā)展態(tài)勢制定出未來在市場營銷方面的相關(guān)對策和指導(dǎo)思路。一個企業(yè)要想長期在市場上穩(wěn)固、健康、平穩(wěn)的發(fā)展，必須要在適時間制定出相應(yīng)的營銷管理發(fā)展規(guī)劃方案。該方案的制定將提升企業(yè)的內(nèi)部管理水平和外部市場的競爭力。同理，學(xué)習(xí)機行業(yè)要想增強自身的管理以及對外競爭力，必須制定出相應(yīng)的長遠(yuǎn)的營銷管理發(fā)展規(guī)劃方案，具體可從人運作環(huán)境、員管理、產(chǎn)品改進(jìn)進(jìn)行制定。2.1營銷管理環(huán)境分析 2010-2015年中國學(xué)習(xí)機行業(yè)發(fā)展前景預(yù)測及投資風(fēng)險研究報告市場營銷管理環(huán)境對于學(xué)習(xí)機行業(yè)的營銷活動是有著不可小視的影響的。企業(yè)管理人員和營銷策劃人員應(yīng)該正視和重視營銷環(huán)境的改變和轉(zhuǎn)換，正確做出符合當(dāng)前形勢的營銷定位，這樣才能使學(xué)習(xí)機行業(yè)產(chǎn)品在新興電子教育產(chǎn)業(yè)中邁上新的階梯，從而引導(dǎo)企業(yè)走向進(jìn)一步的成功。2.1.1宏觀環(huán)境分析 當(dāng)今世界，不再是以前的刀槍相融場面，而是在一定程度上達(dá)到了相對的和平，多數(shù)國家也已經(jīng)達(dá)到政局穩(wěn)定的環(huán)境，這樣為各大行業(yè)的發(fā)展提供了穩(wěn)定陣局，尤其是對于教育類電子行業(yè)來講，他不僅在其中獲取了更多的研究和整改時間和空間，同時也得到了相關(guān)部門的支持和贊助；除此以外，突飛猛進(jìn)的經(jīng)濟發(fā)展，也為社會廣大人士生活水平的提高奠定了基礎(chǔ)，同時也為他們朝著一些奢侈品或者新穎產(chǎn)品的消費埋下了伏筆；不僅如此，在政治經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展的情況下，人們除了追求物質(zhì)富足以外，大家也逐漸向精神文化需求方向進(jìn)行追求。這樣一來，為了能在當(dāng)今社會形勢下尋求發(fā)展，學(xué)習(xí)機行業(yè)要將其營銷發(fā)展規(guī)劃的制定與現(xiàn)實政治、經(jīng)濟、文化發(fā)展態(tài)勢相一致，切莫違背自然規(guī)律的發(fā)展，如此方能與外部環(huán)境相適應(yīng)，達(dá)到事半功倍的效能。2.1.2微觀環(huán)境分析 在學(xué)習(xí)機行業(yè)內(nèi)，為了能提升銷售業(yè)績，加強企業(yè)自身的素養(yǎng)和競爭能力，該行業(yè)不僅在考核市場以后做出了符合市場需求的產(chǎn)品，而且還在一定時期內(nèi)在各個銷售點配備了較為精煉銷售人員，以備更多的銷售出去本行業(yè)或本品牌的產(chǎn)品。當(dāng)然，除了安置專業(yè)人員銷售以外，在各區(qū)業(yè)務(wù)主管調(diào)配方面也進(jìn)行了相應(yīng)的整改，將以前多業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)一區(qū)的制度改為一業(yè)務(wù)主管負(fù)責(zé)多區(qū)域的管理體制，這樣，企業(yè)銷售區(qū)域的管理就會僅僅有條，并且在出現(xiàn)問題的時候便于實施問責(zé)制和具體問題具體處理以及改進(jìn)，同時，在一定程度上也減輕了企業(yè)的財務(wù)負(fù)擔(dān)，節(jié)省了人員工資支出成本。為了能夠協(xié)助專人做專事，該行業(yè)在科技發(fā)展迅猛的這個時代也抓住了各種宣傳媒體借以宣傳自己的產(chǎn)品，使自己的產(chǎn)品廣為人知，這樣在一定程度上也促進(jìn)了行業(yè)產(chǎn)品的銷售。不僅如此，為了激發(fā)員工工作積極性，該行業(yè)已將以往的固定工資制度扭轉(zhuǎn)為底薪加提成制，促使員工多勞多得。所以，如今的學(xué)習(xí)機行業(yè)在一定程度上已經(jīng)形成了專員做專事、付出決定收入的管理體制和薪酬體制。但是在專員做專事環(huán)節(jié)，是否真的認(rèn)真考核過人員素養(yǎng)，他是否能對號入座?在付出決定收入時，是否考慮了人事以外影響環(huán)境？通過實情考察，顯然該行業(yè)沒能深入做好專人專事、付出決定收入的研究，否則，就不會有很多有才之士進(jìn)入企業(yè)很快又離開企業(yè)。為此，要做好企業(yè)微觀的營銷管理，一定要把握好產(chǎn)品符需求、人員符專員、體制符實情的管理規(guī)律。2.2營銷人員分析 銷售人員發(fā)展方向 2007年01月12日 09:14 來源：中人網(wǎng)營售可以說是最廣泛、最具有挑戰(zhàn)性的職業(yè)，在市場高度開放的時代，沒有哪家企業(yè)敢說我不需要銷售人員，從某種程度上說，營售隊伍的生命力決定了企業(yè)的生命力。在學(xué)習(xí)機行業(yè)，面對如此巨大的競爭對手，要想在如此沖擊力中脫穎日出，顯然，建立和培養(yǎng)營銷管理人員、銷售專員、促銷人員勢在必行。2.2.1專職人員的選聘和培養(yǎng) 由于經(jīng)濟發(fā)展的趨勢往往是城市快于農(nóng)村，思想的先進(jìn)度也是如此，所以，學(xué)習(xí)機行業(yè)的產(chǎn)品大多數(shù)只能在城市中進(jìn)行銷售，再者當(dāng)代人生活的方式也比較傾向于板塊化，為此該行業(yè)要想在市場上充分施展競爭手段，首要任務(wù)就是要在各大人流較多的地方開設(shè)專柜用以銷售產(chǎn)品，由此，需要的管理和銷售人員也隨之增加。在該行業(yè)內(nèi)，為方便管理，一般會將銷售地點規(guī)劃為區(qū)域，有專門的業(yè)務(wù)員進(jìn)行管理，在此之時，企業(yè)為了盡快組建管理隊伍，一般都會在新開設(shè)專柜一個月之內(nèi)招聘該類管理人員，由于沒有足夠的時間，往往招攬進(jìn)來的人員不可保證完全勝任。當(dāng)有了區(qū)域管理人員后，每個專柜都會配備銷售專員，銷售專員一般一個柜臺分配兩個，這樣，銷售人員的數(shù)目需求量更大，為了能讓公司正常運行，他們在招聘銷售專員的時候要求不高，一般也不會考慮有沒有經(jīng)驗的問題，這樣招聘來的銷售專員大多是沒有銷售根基和經(jīng)驗的，與此同時，他們銷售的產(chǎn)品比較特殊，許多人士屬于文盲，這在銷售產(chǎn)品時也給他們造成了很大的障礙。所以，學(xué)習(xí)機行業(yè)在人力資源方面從表面分析還覺得人員齊聚，但是深掘探究，許多員工并不能勝任其職，因為他們在應(yīng)聘的時候沒有經(jīng)過正規(guī)程序、實戰(zhàn)考驗就僥幸過關(guān)，當(dāng)他們進(jìn)去工作崗位時，也沒有得到相應(yīng)的培訓(xùn)，最終，他們肯定在工作中得到的是事倍功半的效果。顯而易見，一個公司要想在首場立足和發(fā)展壯大，人力的儲備和培養(yǎng)必須做大做強。 2.2.2促銷人員的招募 所謂促銷，顧名思義它是在特定的環(huán)境下促進(jìn)銷售的一種載體。在學(xué)習(xí)機行業(yè)中，它的銷售規(guī)模與中小學(xué)生假期息息相關(guān)，當(dāng)學(xué)生們在寒暑假期間以及假期結(jié)束迎來開學(xué)之際，這個時間段就屬于該行業(yè)的銷售旺季；在學(xué)生正式上課期間，它就屬于該行業(yè)的銷售淡季。在旺季的時候，為了能盡可能的增強行業(yè)的銷售業(yè)績，行業(yè)負(fù)責(zé)人將會在社會中招募一些零時工作人員即促銷人員用以幫助各個專柜輔助銷售，在淡季的時候，也一樣會招募促銷人員，該季節(jié)所招募促銷人員主要是為了使其熟悉相關(guān)業(yè)務(wù)知識，以便在旺季的時候為行業(yè)銷售做出更大的績效。那么這部分人員從哪里來呢？他們多屬在校大學(xué)生，由于需要的數(shù)量比較多，在應(yīng)聘的時候要求也不是很嚴(yán)格，只要具備性格開朗的特征即可，正式上崗以后，他們不會得到行業(yè)里面專業(yè)的培訓(xùn)，他們的培訓(xùn)都是由分給的柜臺營業(yè)員帶領(lǐng)。由于有的營業(yè)員較為懶惰或者根本也不具備多少業(yè)務(wù)知識，所以一大部分促銷進(jìn)來以后也是茫然無措，最終對銷售業(yè)績產(chǎn)生影響，同時也增加了相關(guān)成本。當(dāng)然，要是勤奮好學(xué)或者遇到業(yè)務(wù)知識熟練的營業(yè)員，這部分促銷也就為銷售做到了促進(jìn)的作用。所以，要想在節(jié)省成本的同時促進(jìn)銷售業(yè)績，首先必須選對人，其次選了人以后要盡可能為其培訓(xùn)或者以試用期為由進(jìn)行考核再決定是否招攬此類人。如此以來便可以找到真正對行業(yè)發(fā)展有益的人員。2.3營銷產(chǎn)品的分析營銷產(chǎn)品從不同的角度看它可分為兩層含義。一是在市場上用以推銷繼而面向銷售物體，二是人們?yōu)榱四苁巩a(chǎn)品被順利出售而制定出來的銷售產(chǎn)品的方法和策略。在銷售行業(yè)，要想獲得利潤，除了生產(chǎn)出產(chǎn)品以外，還要制定出相應(yīng)的銷售產(chǎn)品的策略，銷售人員只有在方法和策略的引導(dǎo)下進(jìn)行產(chǎn)品的推銷放能促進(jìn)產(chǎn)品順利賣出繼而獲取利潤。2.3.1銷售的產(chǎn)品 在學(xué)習(xí)機行業(yè)要想在市場中做大做強，最基本的條件就是必須要擁有符合各個使其市場需求的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在功能上要能領(lǐng)先同行業(yè)其他競爭者，就學(xué)習(xí)機行業(yè)的產(chǎn)品來講，最原始的早教產(chǎn)品它是早教機，早教機的原理很簡單，只要在此機子上裝上電池然后插上發(fā)音卡片用手點觸即可發(fā)音，雖然操作簡單，但是這種卡片必須是特制的，在買機子的時候廠商一般都會配上一百張，顧客拿回家以后用過了只有再重復(fù)使用，由此可見它的內(nèi)容比較狹窄；小教、和中教產(chǎn)品是電子詞典，電子詞典它能為中小學(xué)生帶來的學(xué)習(xí)幫助就僅只是查找一下不動的英語單詞或者漢語里面那些比較難的理解的漢子；自實施九年義務(wù)教育開始以來，幼教產(chǎn)品升級為點讀筆和點讀機，它相對之前的早教機而言，它不僅學(xué)習(xí)內(nèi)容增加了許多并且是充電的，對于攜帶來講比較方便；小教中教產(chǎn)品也從原始的電子詞典變?yōu)榱藢W(xué)生電腦和學(xué)習(xí)機，它們的誕生，不僅包含了之前的電子詞典功能，并且還增加了課本點血，課外作業(yè)輔導(dǎo)，教輔書籍，百科知識等功能，為孩子們的學(xué)習(xí)提供了方便快捷的平臺。當(dāng)然，在這一階段的升級，該行業(yè)的產(chǎn)品功能得到了巨大的提升且在一定時期內(nèi)備受顧客愛戴這是毋庸置疑的，但是在這一次升級以后他們再也沒有對產(chǎn)品進(jìn)行研究和擴展功能，僅是對部分機型進(jìn)行了外觀的改造，這便猶如換湯不換藥，沒有實際的更新意義，這也是現(xiàn)在市場中除了外來產(chǎn)品競爭導(dǎo)致銷量下降的原因之一，所以，加強產(chǎn)品的改進(jìn)，發(fā)展產(chǎn)品功能多元化是很有必要的。為了增強產(chǎn)品的市場競爭力，出了生產(chǎn)出功能先進(jìn)的產(chǎn)品以外，還要使其盡量做到外觀美、質(zhì)量美。最原始的學(xué)習(xí)機行業(yè)產(chǎn)品多以黑色銀色為主，這種色彩讓人看上去就有一種排斥的感覺不說，隨便使用和摩擦一下機子就開始褪色，并且機子的返修率也比較高，雖說有保修，但是反復(fù)修理很是容易使顧客產(chǎn)生反感，隨著產(chǎn)品的升級，其外觀和質(zhì)量都有了進(jìn)一步改進(jìn)，它的外觀除了原始的黑色和銀色以外，同時也參雜了其余的顏色，這些顏色的注入不像以前那樣采用磨砂技術(shù)，而是采用比較先進(jìn)的鋼琴烤漆技術(shù)，這樣，在保證不腿色方面就取得了較大的進(jìn)步，在質(zhì)量方面呢，不僅加強了硬件的配置，還對部分產(chǎn)品裝載了系統(tǒng)，這樣許多問題便可由系統(tǒng)升級解決，不僅如此，各地區(qū)都設(shè)置了售后服務(wù)點提供維修服務(wù)，并且一度發(fā)展為全國聯(lián)保網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。顯然，在質(zhì)量和外觀方面的成績還是值得肯定的，但是，隨著時代的發(fā)展，各種網(wǎng)絡(luò)圖片和卡通動畫片的誕生，促使正值學(xué)齡階段的孩子對自己的所有東西都想和那些網(wǎng)絡(luò)圖片和卡通動畫結(jié)合，雖然該行業(yè)的產(chǎn)品很符合他們的學(xué)習(xí)要求，但是沒有與他們想要的東西接軌，一樣不會博得全部市場，除此以外，雖說有著優(yōu)厚的售后保證，但是保修時間很短，部分顧客都會擔(dān)驚受怕自己買來產(chǎn)品在保修期內(nèi)不會壞，過了保修期出現(xiàn)問題則需要花大筆錢才能使其原歸于好，這種心理負(fù)擔(dān)也在一定程度上阻礙了產(chǎn)品的銷售。為此，該行業(yè)不僅要將產(chǎn)品打造出精美的外觀，如卡通型的，還要把質(zhì)量進(jìn)一步提升，是保修包換期限延長，這將會給行業(yè)產(chǎn)品的銷售帶來更寬敞的客戶源。2.3.2銷售產(chǎn)品的策略 金子固然是珍貴的東西，雖然只要是金子在哪里都會發(fā)光，但是它發(fā)出的光茫不足以讓世人知曉，它的價值則無法實現(xiàn)或者充分顯現(xiàn)。市場銷售產(chǎn)品也是一樣，雖然有精美的產(chǎn)品，但沒有相應(yīng)的渠道來使它彰顯自己的特點，它的價值依然無法實現(xiàn)或者完全顯現(xiàn)，顯然，要想實現(xiàn)商品的最高價值，必須為其設(shè)立和開取恰當(dāng)銷售渠道、尋求符合行情的銷售方法、制定完備的銷售策略。顧名思義，銷售產(chǎn)品的策略就是針對各種產(chǎn)品運用相應(yīng)的技巧將其賣出從而實現(xiàn)商品價值?？梢?，銷售產(chǎn)品的策略在需要營銷的行業(yè)不容忽視。在學(xué)習(xí)機行業(yè)，為了促進(jìn)產(chǎn)品的廣泛銷售，盡可能實現(xiàn)其價值，最長見的方法就是打廣告，如步步高點讀機、讀書郎學(xué)生電腦等等廣告在電視或者其他宣傳提上隨處可見；除此以外，為了能讓廣大人士加深對其產(chǎn)品的認(rèn)知度，該行業(yè)的相關(guān)負(fù)責(zé)部門也會花錢聘請一些人員分布街頭巷尾廣發(fā)傳單；為了能牽引住老顧客，在適當(dāng)?shù)墓?jié)假日推出以舊換新活動；有時候在商場為了吸引潛在顧客的眼球，他們以送贈品的方式來吸引這部分被顧客，促進(jìn)其加快購買的步伐。當(dāng)然，這些策略的運用，在一定時期內(nèi)促進(jìn)了銷量的增加，但是營業(yè)利潤為何原地不升甚至?xí)禄?？就廣告和傳單而言，每當(dāng)委托電視臺或者報紙為其報道或者登刊出版時，他們所出費用驚人，比如2011年6月，諾亞舟首臺雙系統(tǒng)學(xué)生電腦問世時，他們花費了3000萬請宋丹丹代言，如此巨額，不知道要出售多少臺機子才能收回成本；至于傳單而言，最基本的彩頁形式也得5毛錢左右，再加上人力資本投入，到最終也是入不敷出。關(guān)于以舊換新以及買機子送贈品活動，他們的出發(fā)點非常深得人心，但是在定價策略上他們一貫只注重銷量，沒有精確計算出各種明暗成本，致使最終也是收不抵支。比如好記星一臺學(xué)生電腦價格是1298元，凡是買了該產(chǎn)品的人可以獲贈400元的喜羊羊電子玩具，價值300元大禮包（8G內(nèi)存卡和臺燈還有護眼儀以及書包），如此計算，他的產(chǎn)品最終只賣了598元，除去成本根本無盈余，稍不慎心就會虧本；再如諾亞舟以舊換新活動中，一臺原價698元的點讀機，只要用最原始的早教機（價值200元左右）便可沖抵500元然后補上198元就購買了，這樣算下來，698元的點讀機只賣了198元，顯然也是虧本生意。通過以上分析可知，任何銷售策略的制定，必須要和收益成本密切聯(lián)系、綜合考慮實情之后再做決定，切莫只圖單面的效益而偏離了經(jīng)營的根本目的。3. 當(dāng)代學(xué)習(xí)機行業(yè)營銷管理模式改進(jìn)方法為了更好的了解幫助學(xué)習(xí)機行業(yè)解決營銷管理中出現(xiàn)的問題，在看清他們營銷管理現(xiàn)狀及分析后得出要想在市場中做大做強，必須認(rèn)真審視市場境況作出相應(yīng)營銷管理策略，大力把握人才招聘及培養(yǎng)關(guān)口，勞抓產(chǎn)品質(zhì)量和創(chuàng)意。3.1制定適當(dāng)?shù)臓I銷管理方案制定適當(dāng)?shù)臓I銷管理方案實質(zhì)上就是從行業(yè)自身情況出發(fā)，認(rèn)真落實與社會發(fā)展相一致性原則，針對所要營銷對象制定出相關(guān)戰(zhàn)略，以促進(jìn)行業(yè)相關(guān)任務(wù)的完成。在學(xué)習(xí)機行業(yè)的營銷管理方案中主要包括考察相關(guān)部環(huán)境，實施資源優(yōu)化配置，使內(nèi)外部發(fā)展相一致；其次就是針對不同產(chǎn)品制定出相關(guān)銷售策略和盡可能開取可行性市場，以便促進(jìn)銷售業(yè)績和不斷擴大市場覆蓋面積。3.1.1行業(yè)內(nèi)部與外部協(xié)調(diào)發(fā)展 企業(yè)要尋得發(fā)展，首先必須要在內(nèi)部進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)配和組合，使資源達(dá)到優(yōu)化配置配置效果，繼而是企業(yè)的運行達(dá)到系統(tǒng)化，從而提高生產(chǎn)效率。作為營銷部門，能充分了解顧客需求、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有待改進(jìn)之是處當(dāng)之無疑的，為此，在公司整體運營階段，營銷部門除了做好銷售工作外，還要大力搜集顧客信息、市場信息、產(chǎn)品信息，以便得出市場需求等信息；營銷部門的處相關(guān)信息以后，要及時把相關(guān)信息反饋給生產(chǎn)、財務(wù)等部門。以便其余部門根據(jù)市場需求生產(chǎn)出符合市場需求額的產(chǎn)品和財務(wù)等部門做出業(yè)務(wù)調(diào)整和相關(guān)決策。由此企業(yè)內(nèi)部的生產(chǎn)以及銷售均在系統(tǒng)上進(jìn)行運行，由此便避免了盲目生產(chǎn)、盲目厥詞的弊端。 其次，企業(yè)發(fā)展要想在穩(wěn)中求增長，還要加強內(nèi)部與外部管理，使其達(dá)到協(xié)調(diào)和可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)行政部門要認(rèn)真體察外界的政治、經(jīng)濟、文化等情況，適時作出相對應(yīng)的決策，從而扭轉(zhuǎn)偏離軌道運行的業(yè)務(wù)方向。在政治方面，要注重國家宏觀調(diào)控，及時將信息反饋給財務(wù)部門，使其制定出符合行情的財務(wù)計劃；在經(jīng)濟方面，要認(rèn)真留意各地的經(jīng)濟發(fā)展概況和外界競爭者實力情況，以便市場部在規(guī)劃發(fā)展和擴充業(yè)務(wù)時有據(jù)可依；在文化發(fā)展方面，要深刻研究各地文化發(fā)展差異以及教學(xué)計劃等具體情況，以便于研究生產(chǎn)部門針對不同群體制作出各具特色的產(chǎn)品?？傊谕獠抗芾矸矫?，要認(rèn)真搜集各種與企業(yè)反戰(zhàn)相聯(lián)系的渠道信息，將其和內(nèi)部相關(guān)情況相聯(lián)系，繼而促進(jìn)企業(yè)各部門的高效運行，從而推進(jìn)營銷管理理念的改進(jìn)和提高。3.1.2制定有效的銷售策略 新型市場營銷模式經(jīng)過不斷的實踐總結(jié)及發(fā)展演變，已受到廣泛的認(rèn)可和重視。根據(jù)其特性和規(guī)律，制定市場操作規(guī)范，完善運營機制，重點圍繞發(fā)揮企業(yè)自身優(yōu)勢，激發(fā)營銷隊伍的創(chuàng)造性來開展科學(xué)營銷，牢固樹立市場決定一切的經(jīng)營觀念。由此看來，企業(yè)的經(jīng)營管理工作應(yīng)該把如何創(chuàng)新新經(jīng)濟條件下的企業(yè)市場營銷作為當(dāng)前的首要任務(wù)。按照新型市場營銷模式，結(jié)合行業(yè)和企業(yè)背景，可從以下幾個方面著手： 服務(wù)營銷?，F(xiàn)實經(jīng)濟生活中的服務(wù)可以區(qū)分為兩大類。一種是服務(wù)產(chǎn)品，產(chǎn)品為顧客創(chuàng)造和提供的核心利益主要來自無形的服務(wù)。另一種是功能服務(wù)，產(chǎn)品的核心利益主要來自形成的成分，無形的服務(wù)只是滿足顧客的非主要需求。為此，在學(xué)習(xí)機行業(yè)，首先應(yīng)該從產(chǎn)品出發(fā)，大力研究出適宜于廣大中小學(xué)生學(xué)習(xí)需要的相關(guān)功能，其次，提高生產(chǎn)效率，降低成本，把產(chǎn)品價格適當(dāng)下調(diào)以滿足廣大消費者經(jīng)濟條件狀況。這樣，消費者就可以在物美價廉的情況下找到自己的所需要的價值，繼而，產(chǎn)品為顧客的服務(wù)就得以體現(xiàn)。網(wǎng)絡(luò)營銷。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通訊線路，將全球電腦納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)必將是未來市場營銷最重要的渠道。學(xué)習(xí)機行業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷具體可包括： 24 小時隨時隨地地提供全球性營銷服務(wù)；電腦可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過其他媒體；可經(jīng)由信息提供與互動交談，與消費者建立長期良好的關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò)是一種功能最強大的營銷工具，它同時兼具渠道、促銷、電子交易、互動顧客服務(wù)以及市場信息分析與提供的多種功能。綠色營銷。 王 方.市場營銷策劃M.人民大學(xué)出版社，2006所謂“綠色營銷”，是指社會和企業(yè)在充分意識到消費者日益提高的環(huán)保意識和由此產(chǎn)生的對清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場機會，通過一系列理性化的營銷手段來滿足消費者以及社會生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的過程。在學(xué)習(xí)機行業(yè)，可以使用一些綠色環(huán)保的材質(zhì)作為生產(chǎn)材料，同時在其產(chǎn)品中添加一些促使人們加深綠色環(huán)保的意識的功能，這樣，在以綠色營銷為主要方式的時候便可實物加理論并進(jìn)，促進(jìn)銷售的成功率得到提升。關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。為此，在營銷階段要盡可能的維護好各方能為企業(yè)帶來利益的關(guān)系群體。3.2人力資源的戰(zhàn)略配置人力資源戰(zhàn)略配置就是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，通過工作分析、人力資源規(guī)劃、員工招聘選拔、績效考評、薪酬管理、員工激勵、人才培訓(xùn)和開發(fā)等一系列手段來提高勞動生產(chǎn)率，最終達(dá)到企業(yè)發(fā)展目標(biāo)的一種管理行為。 傳統(tǒng)的人事管理將人看作是一種成本，是被管理、被控制的對象，人事部門則是一個不能創(chuàng)造收益的輔助部門，重復(fù)著事務(wù)性工作；與傳統(tǒng)的人事管理相比較，現(xiàn)代人力資源管理則將人看作企業(yè)中最寶貴、最有創(chuàng)造力的資源，既需要管理，更需要開發(fā)，人力資源部則提升到企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度，其工作的效率直接關(guān)系到企業(yè)的成敗，人力資源戰(zhàn)略也成為企業(yè)的核心競爭力之一。3.21 把握企業(yè)自身特點做好人力資源規(guī)劃。人力資源規(guī)劃,是指企業(yè)根據(jù)自身發(fā)展規(guī)劃,對企業(yè)未來的人力資源要求和供給狀況的分析,對職務(wù)編制、人員配置、教育培訓(xùn)、招聘等進(jìn)行的職能性計劃。人力資源規(guī)劃,是人力資源管理的一項重要職能。人力資源規(guī)劃實質(zhì)上就是在預(yù)測未來的組織任務(wù)和環(huán)境對組織要求以及為完成這些任務(wù)和滿足這些要求而提供所需人員的管理過程。不同的人力資源規(guī)劃體現(xiàn)了不同的人事政策,一般人力資源開發(fā)來說有兩種:一種是僅考慮企業(yè)利益的觀點,它認(rèn)為人力資源規(guī)劃就是把必要彭劍鋒：人力資源管理概論，復(fù)旦大學(xué)出版社，2003年第97頁數(shù)量和質(zhì)量的勞動力,安排到企業(yè)的各級工作崗位上;另一種是企業(yè)與員工利益兼顧的觀點,認(rèn)為人力資源規(guī)劃就是在保證企業(yè)與員工利益相平衡的條件下,使企業(yè)擁有與工作任務(wù)相稱的人力資源。不論從哪種觀點上來看,為實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)和任務(wù),人力資源的數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)必須符合企業(yè)特定的物質(zhì)技術(shù)基礎(chǔ),而至于采取什么方針政策,則取決于企業(yè)的經(jīng)營指導(dǎo)思想。3.3.2 防止人才流失,穩(wěn)定關(guān)鍵員工。員工流失原因分析。據(jù)調(diào)查分析,近年來中小企業(yè)員工流失的原因主要有以下幾點: 一是工作職責(zé)設(shè)計不合理,負(fù)擔(dān)過重。一些企業(yè)對各崗位的工作職責(zé)設(shè)計不科學(xué),工作邊界不清晰,人為地加大了工作強度。二是處罰嚴(yán)重,工作壓力大。企業(yè)的管理狀態(tài),大致有兩種情況: 一種是太缺乏有效管理;另一種則是制度化管理。缺乏制度的企業(yè)處罰是隨機的;制度健全的企業(yè),其制度條款往往處罰多于獎勵。員工長期處在擔(dān)心被處罰的壓力下,工作不可能愉快,也不可能長久,一旦有機會就會選擇離開。三是員工職業(yè)生涯計劃難以實現(xiàn)。員工很少有機會在不同崗位上變換,也少有晉升機會。四是職業(yè)前景不明朗,內(nèi)部管理混亂。一方面是企業(yè)缺少明確的發(fā)展目標(biāo),使員工對企業(yè)缺乏信心,沒有安全感; 另一方面管理混亂,沒有制度,導(dǎo)致員工無所適從,不知道怎么做才符合企業(yè)的要求。員工流失管理對策。根據(jù)以上對中小企業(yè)員工流失的原因分析可知,要想留住人才,必須立足于企業(yè)內(nèi)部的科學(xué)管理,應(yīng)重新審視企業(yè)的管理理論。一是確立“以人為本”的管理理念。人本主義思想,在西方提出并付諸實踐它強調(diào)尊重員工需求,關(guān)心員工成長與發(fā)展,重視員工的主體性和參與性,反對把員工僅僅看作生產(chǎn)的“工具”,而是強調(diào)人是有多重需求的“社會人”。從前面的分析可以看出,中小企業(yè)不重視人本身,是造成員工流失的根本原因。樹立“以人為本”思想的意義在于,一個企業(yè)有了合格的員工,才會有好的產(chǎn)品和好的市場,也才會有好的利潤,員工應(yīng)是第一位的。二是建立制度約束機制。一方面,企業(yè)要為員工發(fā)展創(chuàng)造好的環(huán)境,增加自身吸引力。同時,也必須制定相關(guān)的制度,對員工進(jìn)行管理和控制。三是內(nèi)部管理規(guī)范化。要營造吸引人才的良好環(huán)境,必須實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范化管理。它包括兩方面內(nèi)容:一方面是管理者有較高的管理水平,盡量做到科學(xué)決策、合理分工、有效控制;另一方面是在人力資源管理各個環(huán)節(jié)摒棄經(jīng)驗管理,做到科學(xué)管理。四是培養(yǎng)文化凝聚力。企業(yè)文化是全體員工認(rèn)同的共同的價值觀,它具有較強的凝聚力,對穩(wěn)定員工起重要作用。穩(wěn)定關(guān)鍵員工的策略和措施。關(guān)鍵員工通常是指在企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營和管理中起著不可缺少作用的一些員工。他們可以是中高層管理人員,也可是掌握公司核心技術(shù)的科研人員,以及掌握重要銷售渠道和客戶的一線銷售人員,各個企業(yè)可以根據(jù)自身的特點確定關(guān)鍵員工的范圍。關(guān)鍵員工的辭職將對企業(yè)造成立即或潛在的中長期影響,有時候?qū)ζ髽I(yè)來講是甚至是災(zāi)難性。因此,當(dāng)關(guān)鍵員工提出辭職后,企業(yè)應(yīng)采取有效措施來挽留他們。3.2.3 及時補充人員,做好員工招聘學(xué)習(xí)機行業(yè)如何招到符合企業(yè)營銷方面需要的人才呢? 最有效的方法是事先進(jìn)行職務(wù)分析,做好職務(wù)選取明書。職務(wù)分析是為了對某項職務(wù)的內(nèi)容和任職資格進(jìn)行完整的描述和說明,以便為管理活動提供有關(guān)職務(wù)方面的信息,而進(jìn)行的一系列信息收集、分析和綜合的人力資源基礎(chǔ)性活動。著眼長遠(yuǎn)發(fā)展,加強內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)是企業(yè)獲得高質(zhì)量人力資源的重要手段。人力資源是企業(yè)所有資源中增值潛力最大,最具有投資價值的資源,而員工培訓(xùn)是企業(yè)所有投資中風(fēng)險最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資。從社會的角度來看,人類進(jìn)入一個信息爆炸的時代,學(xué)習(xí)將成為一個人一生的需要。3.3產(chǎn)品設(shè)計和開發(fā) 產(chǎn)品的設(shè)計和開發(fā)是指針對不同時間的市場需求生產(chǎn)和研發(fā)以及設(shè)計出符合消費者消費理念的產(chǎn)品。在學(xué)習(xí)機行業(yè)，其產(chǎn)品不僅需要外觀精美還要功能先進(jìn)。3.3.1產(chǎn)品等次分明 由于地區(qū)差別，人文差異，各地區(qū)以及各人之間的經(jīng)濟收入也隨之不同，為了能讓社會各階層人士都能夠消費得起學(xué)習(xí)及行業(yè)的產(chǎn)品，本行業(yè)可以根據(jù)相應(yīng)的需求依據(jù)把產(chǎn)品進(jìn)行等次劃分。進(jìn)行產(chǎn)品的等次分明具體方式如下：首先將產(chǎn)品外觀和功能相對過時的機型設(shè)置為低端機，這類低端機的銷售實質(zhì)上是進(jìn)行處理庫存，這樣，不僅使過時且過多的存貨得已解決，同時也使經(jīng)濟收入低的消費者滿足了該類產(chǎn)品的需求和購買；其次，將那些在市場中趨向飽和的產(chǎn)品設(shè)置為中端產(chǎn)品，在價格上進(jìn)行適度的下調(diào)，