轉(zhuǎn)介紹工作方法想要成功，想要賺大錢，就請(qǐng)正視轉(zhuǎn)介紹的力量，這是對(duì)準(zhǔn)客戶行銷時(shí)應(yīng)有的心態(tài)。具備以下的十種態(tài)度，才有機(jī)會(huì)得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。一、 準(zhǔn)顧客寧愿透過轉(zhuǎn)介紹而認(rèn)識(shí)你。陌生電話訪問往往會(huì)讓準(zhǔn)顧客有被入侵的感覺，透過朋友的介紹則準(zhǔn)顧客一般不會(huì)排斥你的來電。二、 轉(zhuǎn)介紹的方式具有最大經(jīng)濟(jì)效益。想想廣告DM的成本有多高？舉辦顧客聯(lián)誼會(huì)的費(fèi)用也不薄。然而轉(zhuǎn)介紹而來的名單幾乎是不需要花上一分一毫，何樂而不為呢？三、 勿以產(chǎn)品大小評(píng)斷顧客的價(jià)值。不管顧客購(gòu)買的產(chǎn)品是大小，都需要和顧客保持長(zhǎng)久的聯(lián)系。顧客對(duì)你的信任度越高，你才有可能得到高品質(zhì)的轉(zhuǎn)介紹名單。四、 和顧客建立彼此信任的關(guān)系。良好和諧的關(guān)系能夠成交一套產(chǎn)品，卻不足以得到轉(zhuǎn)介紹名單，顧客對(duì)你的信賴感不夠深，當(dāng)然不想轉(zhuǎn)介紹朋友給你認(rèn)識(shí)，以免日后要承擔(dān)你服務(wù)不周的責(zé)任。五、 誠(chéng)摯地為顧客服務(wù)。盡可能地提供顧客需要的各方面的服務(wù)，即使對(duì)你 的產(chǎn)品銷售沒有任何的助益，也要確定每一次的聯(lián)絡(luò)都有帶給顧客實(shí)質(zhì)的利益。六、 不要輕視顧客人脈的力量。和顧客建立朋友的感情，運(yùn)用他們的人脈關(guān)系，轉(zhuǎn)介紹名單無可限量。七、 提供顧客轉(zhuǎn)介紹名單。有舍才有得，期待別人給你轉(zhuǎn)介紹名單，不妨多多提供顧客所需要的名單。八、 向顧客不斷地要求轉(zhuǎn)介紹。當(dāng)顧客表示對(duì)你的服務(wù)非常滿意時(shí)，你一定提醒自己要求轉(zhuǎn)介紹。九、 得到轉(zhuǎn)介紹是理所當(dāng)然的事。如果你自認(rèn)為提供顧客合適又符合需求的產(chǎn)品，服務(wù)又很周到，也建立了彼此的信賴感，那么就應(yīng)該要求得到轉(zhuǎn)介紹名單，千萬別覺得不好意思。十、 期待得到轉(zhuǎn)介紹名單。對(duì)于顧客的轉(zhuǎn)介紹，一定要抱著期待的心態(tài)，才會(huì)積極地爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹名單。案例一：多問不吃虧一天下午，業(yè)務(wù)員王小姐來到某美容院做皮膚保養(yǎng)，由于是周末，人特別多。她只好坐在一旁一邊看著時(shí)裝雜志，一邊在聽著美容院太太們閑聊?！袄钐?，聽說您家里的寶貝兒子不小心被開水燙傷了小屁股？”美容院有兩位相熟的客人在聊天。“哎，我們家小斗斗太調(diào)皮；了，他外婆給他洗澡，一下子沒有看住孩子，一不小心，孩子就坐到盛滿熱水的澡盆子里了，好在不是燙在臉上?！蓖跣〗阙s緊搭腔：“李太，我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員，憑我的經(jīng)驗(yàn)，學(xué)校應(yīng)該為他們購(gòu)買了學(xué)生平安保險(xiǎn)的，像您孩子這種情況是屬于意外傷害事故范圍內(nèi)，有賠。如果需要，我周一上班時(shí)幫您問一下?！敝芤簧习嗪螅跣〗阒码娤嚓P(guān)部門了解學(xué)生平安保險(xiǎn)及理賠手續(xù)等事宜，并在得到明確答復(fù)后告知李太。不久，此事得到了圓滿的解決。某天，她約李太見面，王拿出自己的保險(xiǎn)單投石問路：“這是我去年為自己買的保險(xiǎn)，您就買跟我一樣的保險(xiǎn)好了。”“我還沒有決定究竟買什么樣的保險(xiǎn)呢！”王直逼主題：“我買的是投資類保險(xiǎn)，也很適合您，只要年交保費(fèi)6600元就可以了?！崩钐媛峨y色，并再三說明自己不是很想買保險(xiǎn)。王小姐堅(jiān)持說：“聽我的沒有錯(cuò)，這個(gè)投資保險(xiǎn)真的很好?！薄暗綍r(shí)候再說吧?！崩钐氯馈Ｔ瓉?，李太是位特別要面子的人，由于單位不景氣，她面臨著下崗，正苦不堪言呢。王小姐沒有細(xì)問，她自己就更不好意思提起，從此，李太購(gòu)買保險(xiǎn)的事情就不了了之。我們?cè)阡N售我們自己的產(chǎn)品時(shí)有沒有類似的情況發(fā)生呢？點(diǎn)評(píng)：聽-是行銷的一門藝術(shù)，它固然重要，但是如果沒有問，哪來的聽？在銷售中，接觸中的開門話術(shù)，好比是中醫(yī)看病中的“望、聞、問、切”中的“問”的環(huán)節(jié)。人與人之間的交流是相互的，想要輕松地探尋到顧客的購(gòu)買點(diǎn)，想要其投桃換李，只有問得好，問得妙，問到點(diǎn)子上，問到顧客的心里去，舍此，別無法子。只有問清楚了，我們才能準(zhǔn)確地為準(zhǔn)顧客挑選出適合的產(chǎn)品。王小姐雖然在取得準(zhǔn)顧客好感方面很有技巧，但是，面對(duì)第一次交往的準(zhǔn)顧客，她卻不諳問問題，而好憑自己的主觀臆想，認(rèn)為李太應(yīng)該怎么、怎么，而不是站到準(zhǔn)顧客的角度，想一想對(duì)方在想什么，對(duì)方最想要的是什么。很明顯，王小姐的溝通技巧有待于進(jìn)一步的提高。有道是“多問不吃虧”。銷售高手在遇到一時(shí)吃不準(zhǔn)的準(zhǔn)顧客時(shí)，會(huì)很自然地采取“WHY？WHY？WHY？”只有對(duì)準(zhǔn)顧客的相關(guān)問題產(chǎn)生濃厚的興趣，然后見機(jī)行事，問題往往就容易解決了。通常，我們可以采用以下幾種常見的問的方式：1、 直接探問需求式。我們很有必要適度地給準(zhǔn)顧客一些“暗中限定的權(quán)利”，讓他有自己似曾做主的感覺，而最終所問到的結(jié)果是大大出乎意料的，切忌單方認(rèn)可或者武斷地為其做出決定?！伴_句玩笑，在這個(gè)世界上，您最害怕什么？”“如果不是錢的問題，您最希望買普通型、豪華型還是復(fù)合睡系？會(huì)買多少？”2、 危機(jī)威脅式。危險(xiǎn)情景的設(shè)計(jì)，可以打破平靜；警式語(yǔ)言的使用，可以增強(qiáng)準(zhǔn)顧客的緊迫感，促使其重視，并將健康產(chǎn)品提到議事日程?！澳恢雷约浩鋵?shí)3、 比喻假設(shè)式。準(zhǔn)顧客心里十分清楚這僅僅是我們征求其意見而已，事實(shí)是不可能的做到的。4、 引起興趣式。準(zhǔn)顧客會(huì)對(duì)感興趣的事物產(chǎn)生好奇，從而急于了解，產(chǎn)生購(gòu)買欲?！跋脒^爭(zhēng)取更多的健康嗎？”（顧客會(huì)很好奇，營(yíng)銷員就可以解釋，通過對(duì)其微循環(huán)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)其潛在的健康危機(jī)，告訴他獲得更多健康的方法“您知道快樂晚年的四個(gè)條件嗎？”5、 數(shù)字式。為讓準(zhǔn)顧客快速進(jìn)入角色，要讓他們與自己一道計(jì)算每天投資7毛錢能帶來什么？使他們感受到“不算不知道，一算嚇一跳”。因?yàn)閿?shù)字是極富說服力的。“買個(gè)床墊和整套可不一樣。是這樣的 ”“您知道天年定律100000嗎？”6、 反問式。通常采用反問準(zhǔn)顧客的方式比較有力度。引導(dǎo)其立即進(jìn)入思考?！澳鼙ＷC五年內(nèi)沒有頭疼腦熱嗎？”“您有勇氣拒絕我，我確實(shí)很佩服，但是您有膽量拒絕現(xiàn)實(shí)嗎？”7、 故事啟發(fā)式。當(dāng)氣氛比較沉悶時(shí)，我們需要馬上變換話題，或者恰當(dāng)?shù)刂v一些輕松的、有針對(duì)性的小故事，活躍氣氛，寓教于樂。 “有一天，一位經(jīng)驗(yàn)很老道的扒手不小心被抓住了，有警察很好奇，就問他，你對(duì)那些總丟錢包的人有何告誡？顧客阿姨，您知道那賊說什么？那位老賊說：不要把所有的錢都放在一個(gè)錢包里。這其實(shí)是一個(gè)生活小常識(shí)。連小偷都知道的道理，我們更加需要明白呀?！?、 舉例式。所舉的例子一定要是生活中最常見的、感性的、耳熟能詳?shù)氖虑椋僬归_說明，激發(fā)準(zhǔn)顧客的愛心。“您為什么去捐血？?救人？救己？”“您一定為您最愛的人做過一些至今都讓她感動(dòng)并難以忘懷的事情，可不可以告訴我一兩件？”“丟了一件東西后，往往一整天都不開心，如果不小心丟的是一份健康呢？”要想輕松獲得轉(zhuǎn)介紹，首先要先抓住顧客的心！如何抓住顧客的心？顧客服務(wù)和顧客滿意度因人而異，某位顧客期待可能高于或低于另一位顧客。你覺得懊惱的事，也許在我眼中只是芝麻蒜皮的小事；而讓你心花怒放的大事，可能對(duì)我卻是一點(diǎn)也不重要。我們所購(gòu)買的產(chǎn)品和服務(wù)，通常和一般人無異，但有些人會(huì)樂在其中，有些人則怨東怨西，原因何在？每個(gè)人對(duì)生活中的每件事及每個(gè)人都有他的看法，然而，只有少數(shù)人能夠掌控人、事、物，而至于有辦法成功地予以管理的人，更是少之又少。擬定方法留住顧客你必須擬訂一套顧客服務(wù)計(jì)劃，該計(jì)劃需強(qiáng)調(diào)顧客的一般需求、問題、抱怨或欲望，以達(dá)到滿足一般顧客的目的。不過，一般顧客能代表所有的顧客嗎？雖然不能，然此種方法不僅可留住一些感到滿意的顧客，也能留下多數(shù)不悅又不滿的顧客。為何顧客花了時(shí)間又花錢，最后還要受氣呢？原因是在于： 銷售員給予了承諾，卻不信守約定； 銷售員給予顧客可能的解決辦法，卻不管用； 銷售員承諾其他部門會(huì)提供協(xié)助，結(jié)果其他單位根本無能無力； 銷售員將燙手問題丟給主管或上級(jí)部門； 銷售員答應(yīng)后續(xù)跟蹤，卻光說不做； 銷售員和顧客約好時(shí)間地點(diǎn)卻不見人影。上述的例子中，銷售員將會(huì)造成可能的沖突不滿，以至于失去成交生意的機(jī)會(huì)。倘若有位顧客的問題引起部門或公司的注意，事實(shí)上，這表示另外至少還有八位顧客有同樣的問題，只是他們沒有說出來，結(jié)果他們以行動(dòng)表示，從此，再也不向你購(gòu)買任何東西，并到處廣播他們不愉快的經(jīng)驗(yàn)?？傊?，顧客服務(wù)雖然簡(jiǎn)單，但也不容易，切記你若是無法把握結(jié)果如何，千萬別胡亂開支票，給顧客做不到或不可能遵守的承諾。維持顧客關(guān)系的五大方法：新舊顧客應(yīng)有不同的因應(yīng)之道，各行各業(yè)除了開發(fā)新顧客外，亦需花心思加強(qiáng)已有的顧客關(guān)系，重復(fù)銷售商機(jī)龐大，更何況之前你已費(fèi)勁心力，才把這些準(zhǔn)顧客變成顧客。以下的五大方法，有助于建立良好的顧客關(guān)系，并讓有意琵琶別抱的顧客重回懷抱。一、 表達(dá)成功和自信和成功者為伍，是人之常情，天年銷售人員不妨向顧客展現(xiàn)你的成功，以增加他們對(duì)你的信心，重復(fù)購(gòu)買的機(jī)會(huì)亦大為提高。如果你對(duì)這一點(diǎn)有所質(zhì)疑，建議前往汽車經(jīng)銷商逛逛，里面最忙碌的銷售人員，就是那位充分展露自信的人。他們會(huì)熱烈地向你打招呼，介紹展示中的各款汽車，并邀請(qǐng)你試車。成功銷售和自信心息息相關(guān)，你若是自認(rèn)為能成交生意，自然會(huì)全力以赴，反之若信心不足，最后當(dāng)然會(huì)失敗。避免使用像是“問題”、“困難”、“復(fù)雜”等字眼，這些都意味著能力欠佳，無論你個(gè)人或事業(yè)上遭遇任何問題，都不要和你的顧客討論。當(dāng)和顧客談話時(shí)，盡量使用客觀的措辭。二、 重視曾重復(fù)銷售的顧客顧客若不只購(gòu)買一次，你必須記住他們的名字、家庭背景和喜好，這對(duì)你的工作將有莫大的幫助，這些人之所以再次購(gòu)買，可見他們對(duì)你和你的產(chǎn)品有足夠的信任，將是最佳的影響力中心。三、 懂得套用顧客的話銷售中若使用和顧客相同的詞匯，可拉進(jìn)和顧客的距離。事實(shí)上，同樣的說話用語(yǔ)，可以讓雙方對(duì)事情的看法趨向一直，更容易達(dá)成共識(shí)，亦即決定購(gòu)買產(chǎn)品，而且顧客會(huì)持續(xù)向同一位了解他們的人購(gòu)買。掌握顧客習(xí)慣用語(yǔ)的最大竅門，在于仔細(xì)聆聽他們的談話，之后，回答顧客問題時(shí)，就用他們用過的話語(yǔ)來回答（即經(jīng)常重復(fù)顧客說過的話）四、 善用和顧客談話的機(jī)會(huì)有時(shí)我們經(jīng)過一家商店，逛了一圈到我們離開，都沒見人來招呼，以后我們可能就再也不會(huì)走進(jìn)那家店，顧客喜歡有互動(dòng)的感覺，有人和他們說話，尤其是老年人。當(dāng)你有機(jī)會(huì)見到顧客時(shí)，確實(shí)應(yīng)好好攀談一番，可談?wù)勌鞖?，運(yùn)動(dòng)及地方新聞，或是贊美顧客的服裝、手提包或眼睛。無論談?wù)撝黝}如何，重點(diǎn)是能夠相互交流。五、 提供一流的服務(wù)若想增加重復(fù)銷售的機(jī)會(huì)，唯一之道是提供一流的服務(wù)。別忘了，一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的服務(wù)比較好，毫無疑問的，顧客馬上掉頭向別家購(gòu)買。動(dòng)腦想想別出心裁的服務(wù)，讓顧客擁有其他地方享受不到的服務(wù)，是留住他們的一大法門。摸清顧客的底1、 忠厚老實(shí)型 對(duì)每件事都很實(shí)在，不到萬不得已，他們不會(huì)決定一件事該做還是不該做 對(duì)銷售員都有一種防御心理，一般比較猶豫不決，沒有主見，不知是否該買，但通常不會(huì)開口拒絕 銷售員很難取得他們的信任，但只要誠(chéng)懇，一旦對(duì)你信任，就會(huì)把一切都交給你2、 自傲型 愛夸夸其談，喜歡吹牛，認(rèn)為自己什么都懂，別人還沒說出自己的觀點(diǎn)，他就打斷說自己知道 常炫耀自己，表現(xiàn)出比別人特殊，比別人知道得多的樣子 最大的特征是毫不遮掩，心里有什么就說什么3、 虛張聲勢(shì)型 與上一類相似，只不過炫耀的是自己的財(cái)富 認(rèn)為自己有錢，不在乎錢，或即使沒有錢，但為了虛榮心，表現(xiàn)得很有錢的樣子 不希望別人奉承他，只希望能滿足自己的需求4、 精明嚴(yán)肅型 比較精明，有一定的知識(shí)水平 冷靜思考，沉著觀察銷售員，從銷售員的言談舉止中發(fā)現(xiàn)問題 討厭虛偽和做作，希望別人了解他們 冷漠、嚴(yán)肅，對(duì)銷售員抱懷疑態(tài)度 對(duì)自己的判斷比較自信，一旦確定銷售員的可信度，也就確定了交易的成敗5、 孩子氣性格型 很怕見陌生人，特別怕見銷售員，怕與人接觸 有小孩的好動(dòng)心理，一旦接觸話題，就表現(xiàn)出坐力不安的