1、禮賓銷售部、 禮賓銷售部職能禮賓銷售部下設(shè)禮賓銷售組和禮賓接待組兩個組。（市場開發(fā)組待組建） 禮賓銷售部是賓館領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營決策的顧問參謀和信息中心，是賓館對外形象的代表，是負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)落實上級主管部門下達(dá)的各項政府接待任務(wù)及進(jìn)行市 場調(diào)研和推銷的職能部門?？偨?jīng)理授權(quán)禮賓銷售部總監(jiān)負(fù)責(zé)賓館客房、餐飲、 會務(wù)設(shè)施等項目的對外銷售，簽訂有關(guān)銷售合同，及對內(nèi)協(xié)調(diào)落實；指定禮 賓銷售部為我館在涉及兩個以上營業(yè)部門之營業(yè)活動對外銷售談判的代表； 統(tǒng)籌賓館客戶關(guān)系、社會關(guān)系對外宣傳等各項工作。禮賓銷售部組織結(jié)構(gòu)禮賓銷售部總監(jiān)禮賓銷售經(jīng)理（經(jīng)理）外聯(lián)銷售經(jīng)理（副經(jīng)理）接待銷售經(jīng)理（副經(jīng)理）1夕卜聯(lián)銷售代表（主管）接待

2、銷售代表（主管）1 r文員（主管）三、禮賓銷售部對外工作內(nèi)容1，完成上級主管部門下達(dá)的各項政府接待任務(wù)。2，賓館客房、餐飲、會務(wù)設(shè)施的對外銷售。3，了解和分析市場及客源結(jié)構(gòu)，并結(jié)合賓館實際情況與各政府單、 商務(wù) 公司、社會團(tuán)體商談、簽訂各類商務(wù)優(yōu)惠、信用戶口等協(xié)議。4，接辦各類會議、論壇、講座、宴會、酒會、產(chǎn)品展示會、新聞發(fā)布會等會務(wù)活動。5, 收集并處理各類客人的投訴、意見和建議。6，定期整理賓館商務(wù)協(xié)議及貴賓（VIP卡持有者）客戶資料。7,受理有關(guān)賓館的各類查詢。8，其它有關(guān)賓館服務(wù)的任何事項。四、禮賓銷售部對內(nèi)工作協(xié)調(diào)1、準(zhǔn)則禮賓銷售部開展工作的基本原則是：(1) ，滿足上級主管部門下達(dá)

3、的各項外事接待任務(wù)；(2) ，為了爭取最大的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益；基本依據(jù)是：董事長、副董 事長和董事會授權(quán)、董事長、副董事長和董事指示、銷售協(xié)調(diào)會議決議 與營業(yè)部門商定之符合前二點的其它共識。2、協(xié)凋禮賓銷售部在具體工作中應(yīng)征詢相關(guān)營業(yè)部門的意見和建議， 并在原則上 予以充分的尊重；各營業(yè)部門應(yīng)立足本位，努力提高產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量，積 極配合禮賓銷售部的工作，以期促進(jìn)賓館整體營業(yè)。3、往來禮賓銷售部與各營業(yè)部門的往來，原則上以書面形式進(jìn)行，并須有部門負(fù) 責(zé)人員的簽字認(rèn)可，特殊情況下，為提高對外工作效率，可以由雙方之下 級工作人員自行協(xié)商；但事后補(bǔ)發(fā)通知。4、落實各營業(yè)部門在接到禮賓銷售部發(fā)出的任務(wù)

4、計劃書后， 應(yīng)及時查實部門的工 作任務(wù)；如有不妥或疑問，應(yīng)及早與銷售部具體跟單人聯(lián)系解決， 銷售部 應(yīng)及時檢查任務(wù)計劃書中各項工作和落實情況。第三章禮賓銷售部各崗位主要工作內(nèi)容銷售部經(jīng)理崗位主要工作內(nèi)容1、直接對部門總監(jiān)負(fù)責(zé)，協(xié)助部門總監(jiān)做好部門的日常管理工作。2、協(xié)助部門總監(jiān)調(diào)動員工的積極性，不斷提高員工的工作效率和業(yè)務(wù)水平。3、在部門內(nèi)部加強(qiáng)縱向溝通，充分發(fā)揮承上啟下的作用；4、在與各部門的日常工作中，加強(qiáng)橫向溝通，協(xié)調(diào)相關(guān)區(qū)域之間的關(guān)系，充分 發(fā)揮調(diào)解員的作用，協(xié)助部門總監(jiān)盡量處理各區(qū)域之間出現(xiàn)的問題5、經(jīng)常拜訪重要客戶和參與重要活動的接待工作，征求客戶意見，與客戶保持良好的溝通。協(xié)助部

5、門總監(jiān)和幫助部門同事做好接待和銷售工作。6、 每周定期組織接待銷售人員參加接待和會務(wù)團(tuán)隊銷售例會，傳達(dá)賓館及部門 精神，部署下周工作重點，解決和收集接待銷售中存在的問題及建議。7、定期組織接待銷售人員進(jìn)行市場分析，制作銷售調(diào)整方案并上報部門總監(jiān)外聯(lián)銷售經(jīng)理崗位主要工作內(nèi)容1、在銷售總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)下，接待銷售經(jīng)理的督導(dǎo)，全面負(fù)責(zé)酒店市場開發(fā)、客源組織和產(chǎn)品銷售等方面的工作。定期組織市場調(diào)研，收集市場信息，分析市 場動向、特點和發(fā)展趨勢。制定市場銷售策略，并在報部門總監(jiān)。2、經(jīng)常與各主要政府單位、大型公司、集團(tuán)、航空公司、鐵路客運站和本地的商社、辦事機(jī)構(gòu)保持密切聯(lián)系，并通各客戶建立長期穩(wěn)定的良好協(xié)作關(guān)

6、系。3、定期檢查外聯(lián)銷售計劃實施結(jié)果 ,定期提出銷售計劃調(diào)整方案 ,報部門總監(jiān) ;4、定期走訪重要客戶 ,征求客戶意見 ,5、掌握其他酒店的出租率、 平均房價水平 ,分析競爭態(tài)勢 ,調(diào)整酒店銷售策略的報 告報部門總監(jiān)，以適應(yīng)市場競爭需要 ;6、每周定期組織外聯(lián)銷售人員參加銷售例會，傳達(dá)賓館及部門精神，部署下周工作重點，解決和收集外聯(lián)銷售中存在的問題及建議。接待銷售經(jīng)理崗位主要工作內(nèi)容1， 負(fù)責(zé)每月擬訂部門的培訓(xùn)計劃，并組織實施后跟進(jìn)培訓(xùn)效果。2， 負(fù)責(zé)與其他兄弟部門保持溝通，建立良好的合作平臺，及時把工作中存在的 問題通過各種形式予以解決。3， 注意觀察部門的好人好事，總結(jié)突出的個人與事例，即

7、使通過捷報等形式予 以鼓勵。4， 在活動旺季同事繁忙時負(fù)責(zé)上門客戶的接待。5， 對每日大型活動現(xiàn)場了解，尤其隊禮儀內(nèi)容、布場通知、自帶禮儀等情況進(jìn) 行摸底，統(tǒng)計每月三家禮儀公司單據(jù)核實并報銷。6， 在平時工作中注意收集特殊案例，即使納入培訓(xùn)資料。7， 關(guān)注時事、政治、經(jīng)濟(jì)、文化等方面的信息，并以簡報等形式向部門員工進(jìn) 行通報。8， 負(fù)責(zé)部門的文化建設(shè)。9， 每月進(jìn)行客戶意見的收集、整理和分析后，形成書面報告上報部門負(fù)責(zé)人。外聯(lián)銷售主管崗位主要工作內(nèi)容1、直接對外聯(lián)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助外聯(lián)銷售經(jīng)理做好對外銷售工作2、外聯(lián)銷售主管根據(jù)外聯(lián)銷售經(jīng)理分工，自行設(shè)計個人月、周和每天的客戶拜 訪計劃3、外聯(lián)

8、銷售主管在拜訪與回訪結(jié)束后 ,應(yīng)將相關(guān)信息如實記錄， 并形成報告上報給外聯(lián)銷售經(jīng)理。4、外聯(lián)銷售主管在每周的工作例會上向外聯(lián)銷售經(jīng)理匯報下周的客戶拜訪重 點計劃情況，并且將拜訪與回訪信息向外聯(lián)銷售經(jīng)理匯報5、參加定期舉行的市場分析會議，根據(jù)資料對市場進(jìn)行分析。6、負(fù)責(zé)賓館 VIP 卡客戶資料的管理及 VIP 卡的制作。7、負(fù)責(zé)商務(wù)優(yōu)惠協(xié)議的簽定。8、負(fù)責(zé)統(tǒng)計商務(wù)協(xié)議客戶的住房情況并按照有關(guān)政策向客戶進(jìn)行獎勵兌現(xiàn)。接待銷售主管崗位主要工作內(nèi)容1、直接對銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助銷售經(jīng)理做好在館的客房、餐飲、會務(wù)設(shè)施 的綜合接待工作。2、及時、認(rèn)真、完整地處理訂房訂餐、預(yù)定會議室或其它業(yè)務(wù)電話、業(yè)務(wù) 傳真

9、3、高效務(wù)實、保質(zhì)保量地做好在館進(jìn)行各項會務(wù)活動的跟進(jìn)落實。4、堅持“政治第一”的原則，做好政府單位的對口接待工作，負(fù)責(zé)接待內(nèi)、 外賓政務(wù)活動，協(xié)助財務(wù)部門做好特殊協(xié)議單位帳單確認(rèn)事宜。5、負(fù)責(zé)每星期更新依次活動預(yù)報表。6、負(fù)責(zé)每月統(tǒng)計各個銷售經(jīng)理上各月的銷售業(yè)績統(tǒng)計。7、參加定期舉行的市場分析會議，根據(jù)資料對市場進(jìn)行分析 部門文員崗位主要工作內(nèi)容1， 每日 A 座大堂 LED 信息更新。2， 每月初收集前一個月的計劃書并歸檔。3， 每日早開啟辦公室電腦和復(fù)印機(jī)，清潔部門公共區(qū)域的衛(wèi)生。4， 將各部門發(fā)送的文件進(jìn)行分類處理，并根據(jù)類別按要求進(jìn)行歸檔。5， 每日下班前將次日的活動進(jìn)行統(tǒng)計，制作成

10、“活動預(yù)報表”部門總監(jiān)和相關(guān)人 員。6， 負(fù)責(zé)部門各類文件的收發(fā)。7， 負(fù)責(zé)部門員工的考勤統(tǒng)計，每月整理后報部門總監(jiān)。8， 負(fù)責(zé)部門辦公用品和宣傳資料的補(bǔ)倉，保證銷售人員正常工作的開展。9， 負(fù)責(zé)部門辦公設(shè)備的保養(yǎng)和在不能正常使用時通知有關(guān)部門進(jìn)行維修。第四章 禮賓銷售部各崗位主要工作程序外聯(lián)銷售拜訪客戶的程序外聯(lián)銷售 簽署商務(wù)優(yōu)惠協(xié)議的工作程序1、政策：賓館鼓勵與有消費潛力的廠商、 公司及其它機(jī)構(gòu)簽署 商務(wù)優(yōu)惠協(xié)議2、登記：凡有興趣與本賓館簽定 商務(wù)優(yōu)惠協(xié)議的公司必須先行填寫一份 商 務(wù)客戶申請表，然后，根據(jù)“商務(wù)優(yōu)惠協(xié)議價格指引”由指定人員將客戶資料 輸入賓館聯(lián)網(wǎng)電腦后打印協(xié)議確認(rèn)書交部門

11、總監(jiān)簽署。3、依照：“商務(wù)優(yōu)惠協(xié)議價格指引”，特殊客戶享受特別優(yōu)惠需請示部門總監(jiān)。4、跟蹤：原則上對于已簽署商務(wù)優(yōu)惠協(xié)議的客戶，應(yīng)按外聯(lián)銷售區(qū)域的分 工，由外聯(lián)銷售人員負(fù)責(zé)與其保持聯(lián)絡(luò)，以便隨時掌握客戶舉辦各種活動的 信息，爭取客源。5、后附商務(wù)優(yōu)惠協(xié)議價格指引及商務(wù)優(yōu)惠協(xié)議樣本接待銷售 商業(yè)會務(wù)活動的跟辦工作程序 本節(jié)所指會務(wù)活動含大型簽字儀式、酒會、宴會、座談會、新聞發(fā)布會等， 此為賓館營業(yè)之重點銷售項目。（一）信息 /查詢1、機(jī)會：通過各種渠道得到有關(guān)活動信息。應(yīng)立即行動，認(rèn)真對待， 緊 密跟蹤，了解細(xì)節(jié)。2、視察：邀請客方有關(guān)決策人前來賓館現(xiàn)場視察，確認(rèn)客房、會場等。3、細(xì)節(jié)：認(rèn)真傾聽

12、、多做記錄、取我所需。從對方所言，確認(rèn)活動之 詳情：會議名稱、會議日程（時間、地點、人數(shù)、場租） 、會議擺臺 要求（臺型、主席臺、音響、背景字、橫幅、茶水、紙筆、會議茶點、 會議設(shè)施、簽到臺、鮮花） 、工作餐安排（時間、地點、保證人數(shù)、 標(biāo)準(zhǔn)、用餐方式）、宴會安排（時間、地點、保證人數(shù)、標(biāo)準(zhǔn)、用餐 方式、擺臺、音響、鮮花、酒水） 、住房安排（房型、數(shù)量、抵離時 間、房價、 IDD 、迷你吧、房費雜費、簽單權(quán)、花果籃）指示牌、費 用（訂金、押金、簽單人） 、特殊要求等。（二）銷售談判1、信息：向客人提供盡可能多的賓館信息，尤其是有關(guān)活動所需要使 用的場地、房間、設(shè)施。2、后備：如還需要更多的資料

13、，應(yīng)向相應(yīng)部門查詢后復(fù)。3、報價：根據(jù)客方的要求報出相關(guān)項目的價格。價格依據(jù)銷售價格 指 引，根據(jù)會務(wù)規(guī)模如客人要求提供超出銷售人員的正常價格權(quán) 限，則必須請示部門總監(jiān)。4、預(yù)訂：在活動預(yù)訂表上登記使用場地，客房如需預(yù)訂要求給前廳部下發(fā)預(yù)訂單。（如活動取消或變換場地，需及時在預(yù)訂表做更改）。5、 訂金：主辦單位確認(rèn)活動場地后即向客戶收取總消費預(yù)算的30%作 為訂金，并按賓館可接受的付款方式支付。6、押金：于活動開始前（當(dāng)天）要求主辦單位按消費預(yù)算的全額費用 交付押金。7、結(jié)帳：明確結(jié)帳方式。相關(guān)帳目必須由客人確認(rèn)，所有消費一般必 須在離店時在指定收銀處一次性結(jié)清。（三）確認(rèn)1、確認(rèn)：談判中所涉

14、及的所有事項均必須與客人確認(rèn)，列出一份清單， 請客人確認(rèn)所有活動安排、價格、結(jié)帳方式等。2、起草一份活動協(xié)議書，包括上述各項內(nèi)容，檢查無誤后打印成文交 由對方負(fù)責(zé)人與本次活動負(fù)責(zé)人共同簽署備案。（四）下達(dá)任務(wù)計劃書1、把握好提前量向相關(guān)部門下發(fā)任務(wù)計劃書，要求字跡工整（一般 情況采用電腦打?。?、條理清晰。2、在對各接待部門的要求中，注明完成準(zhǔn)備的期限以便檢查。（五）檢查協(xié)調(diào)1、檢查：銷售人員必須親臨現(xiàn)場檢查，落實各項細(xì)節(jié)，確保無誤。2、補(bǔ)救：如有不妥，立即向現(xiàn)場經(jīng)理匯報，協(xié)調(diào)解決。切勿粗暴無禮， 不得爭執(zhí)。3、更改：應(yīng)客人要求，做出操作細(xì)節(jié)的調(diào)整，必須以書面形式通知各 營業(yè)部門。（六）活動進(jìn)行

15、中1、活動舉行時，現(xiàn)場跟蹤督促整個活動的進(jìn)行，協(xié)調(diào)客戶關(guān)系。2、將自己的電話號碼/手機(jī)號碼通報對方活動組織人以便及時與你取得 聯(lián)絡(luò)。（七）收尾1、帳單：注意提醒并配合收銀處做到所有應(yīng)收款均收妥無誤。2、送客：會見活動組織者，請其填寫接待質(zhì)量征詢表。同時，聽取 對方意見和建議，由銷售人員整理后填入 賓客意見反饋表 交部門 經(jīng)理。3、 做好消費統(tǒng)計及文件存檔。|（八）客房花果價格-類別一特AABC品名、價格一一水果48028016080鮮花30020010050（九八花草布置收費標(biāo)準(zhǔn)（1）20人或24人中空臺Y 900元 花壇：Y 500元（客房部收?。?臺花：Y 100元M盆（樓面收取）（2）36人中空臺Y 1800元花壇：Y 1000元 （客房部收?。?/p>