1、銷售人員工作總結與工作方案銷售人員工作總結與工作方案一、本年度工作總結20xx 年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總 結。目的在 于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己 有信心也有決心 把明年的工作做的更好。下而我對一年的工作進行 簡要的總結。通過不斷的學習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng) 驗， 現(xiàn)在對 xx 市場有了一個大概的認識和了解?，F(xiàn)在我逐漸可以清 晰、流利 的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要， 良好的與客戶 溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年 的努力，也取得了 幾個成

2、功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到 了一定程度，對市場的 認識也有一個比擬透明的掌握。在不斷的學 習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同 時，自己的能力，業(yè)務水平都比以前有 了一個較大幅度的提高，針對市 場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭 , 現(xiàn)在可以拿出一個比擬完整的方案 應付一些突發(fā)事件。對于一個項 目可以全程的操作下來。存在的缺點：對于 xx 市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿 出一個很好 的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依 賴和相信客戶， 以至于引起一連串的不良反響。本職的工作做得不 好，感覺自己還停留 在一個銷售人

3、員的位置上，對市場銷售人員的 培訓，指導力度不夠，影 響市場部的銷售業(yè)績。二、部門工作總結在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的 努力，使我 們公 司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后 效勞加上 優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了珍貴的 銷售經(jīng)驗和一 些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比擬好的方 而，但在其他方而 在工作中我們做法還是存在很大的問題。下而是公司 2021 年總的銷售情況：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷 售做 的十分的失敗。 xx 產(chǎn)品價格混亂， 這對于我們開展市場造成很 大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在， 在工作中

4、其他的一些做法也有很大 的問 題，主要表現(xiàn)在銷售工作最根本的客戶訪問量太少。市場部是 今年四月 中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記 錄有 XX 個，加 上沒有記錄的概括為 XX 個，八個月 XX 天的時間，總 體計算三個銷售人員 一天拜訪的客戶量 XX 個。從上面的數(shù)字上看我 們根本的訪問客戶工作沒 有做好。工作沒有一個明確的目標和詳細的方案。 銷售人員沒有養(yǎng)成一個 寫工 作總結和方案的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引 發(fā)銷售工 作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作 局面混亂等各 種不良的后果。新業(yè)務的開拓不夠，業(yè)務增長小，個別業(yè)務員的工作責任心和工 作計

5、 劃性不強，業(yè)務能力還有待提高三、市場分析現(xiàn)在 XX 市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公 司的 產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量， 功能上屬于上等的產(chǎn)品。 在價格上是賣得偏 高的價位， 在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價 格。有幾個因為 價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太 別重要的問題，但面 對采購數(shù)量比擬多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非 常敏感的。在明年的銷售 工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當?shù)母?動，這樣可以促進銷售人員去 銷售。在 XX 區(qū)域，我們公司進入市場 比擬晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒 有什么優(yōu)勢，在 XX 開拓市場壓力 很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū) 市上，那里

6、的市場競爭相對 的來說要比 XX 小一點。外界因素減少了，加 上我們的銷售人員的靈 活性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的?？梢杂眠@一句話來概括，在技術 開展 飛快地今天，明年年是大有作為的一年，假設在明年一年內(nèi)沒 有把市場 做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個時機，永 遠沒有時機在 做這個市場。四、工作方案在明年的工作規(guī)劃中下而的幾項工作作為主要的工作來做1、建立一支熟悉業(yè)務，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最珍貴的資源， 一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷 售人 員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。 在明年 的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊

7、作為一項主要的 工作來抓。2、完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務管理方法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任 自流 的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮 主觀能動 性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。3、培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素 質(zhì)， 在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業(yè) 務能力提 高到一個新的檔次。4、在地區(qū)市建立銷售，效勞網(wǎng)點。建議試行根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題， 約好的客戶突然改 變行 程，毀約，車輛不在家的情況，使方案好的行程被打亂，不能 順利完成 出差的目的。造成時間，資金上的浪費。5、銷售目標今年的銷售目標最根本的是做到月月有進帳的單子。 根據(jù)公司下 達的 銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日；以每 月，每 周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時 間