1、商業(yè)銀行POS收單業(yè)務(wù)競爭策略探討第一部分 2010年銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀6一、銀行卡經(jīng)營概況6二、銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈分析7（一）發(fā)卡機(jī)構(gòu)7（二）收單機(jī)構(gòu)8（三）銀卡組織8（四）第三方服務(wù)供應(yīng)商8第二部分 POS收單業(yè)務(wù)概述9一、發(fā)展POS收單業(yè)務(wù)重要性9（一）POS收單業(yè)務(wù)是整個(gè)銀行卡業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)9（二）促進(jìn)銀行卡使用，增加收入及盈利9（三）交叉營銷和增值服務(wù)能提高持卡人滿意度和忠誠度10二、POS收單業(yè)務(wù)的發(fā)展方向10（一）線下POS收單業(yè)務(wù)收單業(yè)務(wù)前景廣闊10（二）POS收單增值業(yè)務(wù)發(fā)展方向11三、收單業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)類型12（一）銀行卡收單業(yè)務(wù)類型12（二）產(chǎn)品功能12（三）辦理渠道13四、

2、銀行卡收單模式的演變13五、銀行卡收單模式回歸原因分析14（一）發(fā)卡行與專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)利益分配博弈15（二）財(cái)務(wù)核算與業(yè)績考核機(jī)制的誤導(dǎo)16（三）服務(wù)水平有待提高16（四）部分收單機(jī)構(gòu)目標(biāo)認(rèn)識不夠16六、美國收單行業(yè)結(jié)構(gòu)變革16第三部分 POS收單業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中所遇到的問題19一、銀行卡推廣過粗中存在的問題19（一）惡性競爭19（二）缺乏服務(wù)意識和自主創(chuàng)新意識19（三）公務(wù)卡推廣使用過程中存在的問題19（四）農(nóng)民工卡在推廣使用過程中存在的問題20（五）在大學(xué)校園推廣信用卡存在的問題20二、信用卡開展過程中存在的問題20（一）信用卡分期付款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制有待加強(qiáng)20（二）信用卡不良欠款的催收質(zhì)量

3、有待進(jìn)一步提高20三、銀行卡受理市場發(fā)展存在的問題20（一）商戶非法套現(xiàn)20（二）部分收單機(jī)構(gòu)套用MCC碼、降低回傭21（三）銀行卡受理問題21（四）POS、ATM等機(jī)具的分布不均衡21（五）部分ATM裝鈔不及時(shí)，部分設(shè)備陳舊且維護(hù)更新不及時(shí)21（六）卡BIN信息維護(hù)不及時(shí)、不夠準(zhǔn)確21第四部分 POS收單業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理22一、POS專業(yè)化機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)分析22（一）銀行卡風(fēng)險(xiǎn)形式日益嚴(yán)峻22（二）銀行卡和收單業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析23二、POS專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理對策23（一）成立獨(dú)立的風(fēng)控部門23（二）建立周密的風(fēng)險(xiǎn)管理體制24（三）在流程中關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)因素24第五部分 商業(yè)銀行發(fā)展POS收單業(yè)務(wù)的策略2

4、5一、戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)理論25（一）企業(yè)戰(zhàn)略概念25（二）戰(zhàn)略管理研究分析工具25（三）普遍采用的競爭戰(zhàn)略26二、銀行卡收單業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略27（一）形成收單業(yè)務(wù)規(guī)模效應(yīng)27（二）細(xì)分銀行卡收單市場27（三）廣泛與銀卡組織開展合作28（四）充分利用新的收單業(yè)務(wù)功能拓展市場28（五）建立收單風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控模型29（六）大力支持發(fā)展無卡網(wǎng)上收單業(yè)務(wù)29三、加大開發(fā)農(nóng)村POS收單市場29（一）完善農(nóng)村地區(qū)POS收單市場收益分配機(jī)制29（二）實(shí)行POS交易手續(xù)費(fèi)差別化管理30（三）大力支持地方金融機(jī)構(gòu)與專業(yè)化收單機(jī)構(gòu)發(fā)展30（四）加強(qiáng)農(nóng)村地區(qū)POS收單風(fēng)險(xiǎn)防范30（五）引導(dǎo)農(nóng)村居民改變消費(fèi)與支付習(xí)慣30（六）拓展農(nóng)

5、村地區(qū)POS收單市場31四、美國外收單競爭策略解析31（一）低成本戰(zhàn)略31（二）利基市場戰(zhàn)略32（三）銀行收單業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略32（四）新商業(yè)模式戰(zhàn)略32銀行卡業(yè)務(wù)月度專題研究產(chǎn)品說明34前言銀行卡發(fā)行量是POS收單業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)，POS收單業(yè)務(wù)也是銀行卡業(yè)務(wù)受理的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。2011年是國內(nèi)商業(yè)銀行銀行卡業(yè)務(wù)高速發(fā)展的一年，與之相應(yīng)銀行卡受理環(huán)境也得到了極大的改善。隨著銀聯(lián)卡國際化進(jìn)程的加快，銀行卡國際受理環(huán)境也得到了極大的改善。下面是2011年第一季度銀行卡經(jīng)營數(shù)據(jù)：截至第一季度末，全國累計(jì)發(fā)行銀行卡25.53億張，同比增長17.7%，增速較上年同期上升2.8個(gè)百分點(diǎn)。其中，借記卡累計(jì)發(fā)卡量為

6、23.10億張，較2010年第四季度末增長5.7%，同比增長16.9%，增速較上年同期上升3.2個(gè)百分點(diǎn)。信用卡累計(jì)發(fā)卡量為2.42億張，較2010年第四季度末增長5.5%，同比增長25.7%，增速較上年同期下降2.4個(gè)百分點(diǎn)。銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶237.2萬戶，聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)具356.8萬臺，ATM28.68萬臺，較2010年第四季度末分別增加18.9萬戶、23.4萬臺和1.58萬臺。第一季度末，我國每臺ATM對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為8901萬張，繼續(xù)穩(wěn)定在萬張以下；每臺POS對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為716張，比2006年第一季度的1496張減少半數(shù)以上。面對銀行卡收單業(yè)務(wù)的利潤前景，商業(yè)銀行應(yīng)如何

7、制定好自身的經(jīng)營策略，改變在POS收單中的競爭格局呢？文章針對這個(gè)問題進(jìn)行了以下探討。第一部分 2010年銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀一、銀行卡經(jīng)營概況銀行卡發(fā)卡量穩(wěn)定增長，借記卡發(fā)卡同比增速加快，信用卡發(fā)卡同比增速放緩。銀行卡受理環(huán)境明顯改善，每臺POS對應(yīng)的銀行卡數(shù)量比“十一五”初期減少半數(shù)以上。銀行卡業(yè)務(wù)量持續(xù)大幅增長。社會公眾使用銀行卡意識不斷增強(qiáng)，銀行卡滲透率達(dá)到36.0%，銀行卡消費(fèi)對推動社會消費(fèi)品零售市場發(fā)展發(fā)揮了積極作用。圖表1：刷卡費(fèi)用分配圖表資料來源：銀聯(lián)信截止2011年第一季度，銀行卡跨行支付系統(tǒng)聯(lián)網(wǎng)商戶237.2萬戶，聯(lián)網(wǎng)POS機(jī)具356.8萬臺，ATM28.68萬臺，較2010

8、年第四季度末分別增加18.9萬戶、23.4萬臺和1.58萬臺。第一季度末，我國每臺ATM對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為8901張，繼續(xù)穩(wěn)定在萬張以下；每臺POS對應(yīng)的銀行卡數(shù)量為716張，比2006年第一季度的1496張減少半數(shù)以上。銀行卡受理環(huán)境明顯改善。第一季度，銀行卡業(yè)務(wù)69.52億筆，同比增長25.6%，增速較上年同期下降3.7個(gè)百分點(diǎn)；金額75.28萬億元，同比增長42.1%，增速較上年同期下降13.6個(gè)百分點(diǎn)。其中，第一季度，銀行卡存現(xiàn)業(yè)務(wù)12.63億筆，金額13.40萬億元，同比分別增長20.1%和31.1%；銀行卡取現(xiàn)業(yè)務(wù)30.96億筆，金額14.98萬億元，同比分別增長24.6%和32.

9、5%；銀行卡轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)12.30億筆，金額43.65萬億元，同比分別增長29.7%和48.9%。銀行卡存取現(xiàn)、轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)量持續(xù)大幅增長。目前銀聯(lián)收費(fèi)收入的分配比例為，發(fā)卡行70%，機(jī)具投入方10%，數(shù)據(jù)結(jié)轉(zhuǎn)費(fèi)10%，收單勞務(wù)費(fèi)10%。持卡人刷卡的那一瞬間整個(gè)過程都通過銀聯(lián)這個(gè)共享中間環(huán)節(jié)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)了。二、銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈分析銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)侵福瑓⑴c銀行卡業(yè)務(wù)的所有企業(yè)或機(jī)構(gòu)所構(gòu)成的功能網(wǎng)鏈。在銀行卡產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和價(jià)值鏈中主要包括4類參與主體：第一是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)方持卡人和特約商戶；第二是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的供給方，包括發(fā)卡機(jī)構(gòu)、收單機(jī)構(gòu)和銀行卡組織，其中發(fā)卡機(jī)構(gòu)可以是銀行，也可以是一些非銀行機(jī)構(gòu)，如信用卡公司，及一些其

10、他行業(yè)的企業(yè)，如旅行社、電信、石油、保險(xiǎn)等公司；第三是中間供應(yīng)商，包括機(jī)具、芯片生產(chǎn)廠商、系統(tǒng)供應(yīng)和維護(hù)商、以及各類第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)；第四是整個(gè)產(chǎn)業(yè)的宏觀管理者，即政府和行業(yè)管理者。銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈主要由發(fā)卡機(jī)構(gòu)、收單機(jī)構(gòu)、銀行卡組織以及各種專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)、相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)供應(yīng)商構(gòu)成，它們通過業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)組成銀行卡產(chǎn)業(yè)集群。圖2：銀行卡POS交易各主體間的互動關(guān)系資料來源：銀聯(lián)信（一）發(fā)卡機(jī)構(gòu)發(fā)卡機(jī)構(gòu)的主要職能是向持卡人發(fā)行各種銀行卡，并通過供應(yīng)各類相關(guān)的銀行卡服務(wù)收取一定費(fèi)用。通過發(fā)行銀行卡，發(fā)卡機(jī)構(gòu)獲得持卡人的信用卡年費(fèi)、透支利息、持卡人享受各種服務(wù)支付的手續(xù)費(fèi)、商戶回傭分成等。（二）收單機(jī)構(gòu)收單機(jī)構(gòu)

11、主要負(fù)責(zé)特約商戶的開拓與管理、授權(quán)請求、賬單結(jié)算等活動，其利益主要來源于商戶回傭、商戶支付的其他服務(wù)費(fèi)（如POS終端租用費(fèi)、月費(fèi)等）及商戶存款增加。大多數(shù)發(fā)卡銀行都兼營收單業(yè)務(wù)，也有一些非銀行專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營收單業(yè)務(wù)。（三）銀卡組織銀卡組織關(guān)鍵職能在于建立、維護(hù)和擴(kuò)大跨行信息交換網(wǎng)絡(luò)，通過建立公共信息網(wǎng)絡(luò)和統(tǒng)一的操作平臺，向會員銀行提供信息交換、清算和結(jié)算、統(tǒng)一授權(quán)、品牌營銷、協(xié)助會員銀行進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制及反欺詐等服務(wù)。（四）第三方服務(wù)供應(yīng)商銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈中的第三方服務(wù)供應(yīng)商包括銀行卡組織以外的信息交換和轉(zhuǎn)接業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)、第三方服務(wù)金融服務(wù)公司提供商戶管理、設(shè)備維護(hù)、信用分析、交易清算以及相關(guān)咨詢等專業(yè)

12、化服務(wù)；支付處理支援商提供與銀行卡產(chǎn)業(yè)相關(guān)的硬件、軟件及相關(guān)服務(wù)。銀行卡產(chǎn)業(yè)內(nèi)的第三方服務(wù)供應(yīng)商的種類非常廣泛，涉及到工業(yè)企業(yè)和服務(wù)類企業(yè)，有勞動密集型企業(yè)，也有技術(shù)密集型企業(yè)，它們分別為整個(gè)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)方和供給方提供各類產(chǎn)品和服務(wù)，并通過規(guī)模經(jīng)營來降低成本，同時(shí)獲得相應(yīng)的報(bào)酬。同時(shí)，國內(nèi)銀行卡收單市場也存在不規(guī)范的問題，而要解決這些問題，僅通過協(xié)調(diào)、檢查和局部范圍內(nèi)的行業(yè)自律效果并不明顯。這里建議采取以下方式予以規(guī)范POS收單業(yè)務(wù)，作為銀行卡體系運(yùn)作終端環(huán)節(jié)、也是銀行卡受理環(huán)境最重要的組成部分，一直是業(yè)界關(guān)注的問題。盡管隨著銀行卡業(yè)的發(fā)展，POS收單環(huán)境有了較大改善，但收單市場發(fā)展尚不理想。第

13、二部分 POS收單業(yè)務(wù)概述一、發(fā)展POS收單業(yè)務(wù)重要性銀行卡收單業(yè)務(wù)是指簽約銀行向商戶提供的本外幣資金結(jié)算服務(wù)。就是最終持卡人在銀行簽約商戶那里刷卡消費(fèi)，銀行結(jié)算。收單銀行結(jié)算的過程就是從商戶那邊得到交易單據(jù)和交易數(shù)據(jù)，扣除按費(fèi)率計(jì)算出的費(fèi)用后打款給商戶。以信用卡為例子，收單通常是指某個(gè)銀行，持卡人刷卡買東西，簽字后走人。商家把持卡人簽字的那張簽購單留下，然后把它交給發(fā)給它刷卡機(jī)的銀行，這個(gè)銀行就是收單行。收單行收到持卡人當(dāng)時(shí)的簽購單后，按上面的數(shù)目給錢給商家。商家就得到商品的應(yīng)得的錢了。收單行然后再通過銀聯(lián)平臺找發(fā)卡行要該筆錢。持卡人還錢給發(fā)卡行就可以了。收單業(yè)務(wù)與發(fā)卡業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)發(fā)展對于銀行卡

14、體系健康運(yùn)行有著極其重要的意義。（一）POS收單業(yè)務(wù)是整個(gè)銀行卡業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)在銀行卡產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈中，持卡人是銀行卡的最終使用者，是銀行卡存在的根據(jù)，也是整個(gè)銀行卡產(chǎn)業(yè)賴以產(chǎn)生利潤的主要來源。持卡人通過使用銀行卡而獲得各種便利，并為此支付費(fèi)用。而發(fā)展收單業(yè)務(wù)就是為持卡人提供使用銀行卡的環(huán)境并提高使用銀行卡的便利程度，因此收單業(yè)務(wù)是整個(gè)銀行卡體系運(yùn)行必不可少的基礎(chǔ)。（二）促進(jìn)銀行卡使用，增加收入及盈利一方面，銀行卡只有“活”起來，產(chǎn)生交易，才能帶來收益。發(fā)展收單業(yè)務(wù)，改善銀行卡受理環(huán)境，拉動消費(fèi)，能夠促進(jìn)銀行卡交易的快速增長，從而帶來產(chǎn)生收入的可能性。另一方面，收單業(yè)務(wù)通過商戶提供資金結(jié)算服務(wù)本身也

15、能帶來收入，是銀行卡收入的主要來源之一。（三）交叉營銷和增值服務(wù)能提高持卡人滿意度和忠誠度發(fā)展收單業(yè)務(wù)，通過與特約商戶的合作、交叉營銷，為持卡人提供優(yōu)惠或額外增值服務(wù)，是提高持卡人的滿意度和忠誠度、打造銀聯(lián)卡核心競爭力的有力手段。此外，發(fā)展POS收單業(yè)務(wù)還能為進(jìn)入新的市場類型提供渠道，能為對公結(jié)算業(yè)務(wù)、信用卡業(yè)務(wù)做好市場準(zhǔn)備，并為個(gè)人貸款、消費(fèi)信貸等業(yè)務(wù)奠定基礎(chǔ)。二、POS收單業(yè)務(wù)的發(fā)展方向（一）線下POS收單業(yè)務(wù)收單業(yè)務(wù)前景廣闊根據(jù)中國人民銀行的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2010年，我國通過銀聯(lián)和非銀聯(lián)兩個(gè)部分的POS機(jī)刷卡消費(fèi)的總額達(dá)到104300億元，接近2010年全國GDP總量的三分之一，較200

16、9年增長52.0%，為2005年整體交易總額的10倍。圖表 3：2005年-2010年中國POS刷卡消費(fèi)總額資料來源：銀聯(lián)信根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局和中國人民銀行發(fā)布的數(shù)據(jù)可以看出，中國POS機(jī)刷卡消費(fèi)在社會消費(fèi)品零售總額中的占比呈現(xiàn)不斷攀升的趨勢，從2008年的36.4%快速提升至2010年的67.5%。隨著工資卡為主的借記卡的迅速普及，以及近年來信用卡持卡人規(guī)模的快速擴(kuò)張，中國POS機(jī)刷卡消費(fèi)已經(jīng)成為居民消費(fèi)中支付的重要方式之一。圖表 4：2008年-2010年中國POS刷卡消在社會零售總額中的占比資料來源：銀聯(lián)信（二）POS收單增值業(yè)務(wù)發(fā)展方向2011年5月26日，中國人民銀行公布了支付業(yè)務(wù)許可證

17、，首批共頒給27家單位，其中支付寶、銀聯(lián)商務(wù)、財(cái)付通、易寶等悉數(shù)獲得許可證，業(yè)務(wù)許可證同時(shí)規(guī)定了企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍，銀行卡收單成為繼互聯(lián)網(wǎng)支付以外獲牌成功率較高的業(yè)務(wù)之一。這里對首批27家獲牌支付企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行對比發(fā)現(xiàn)，銀行卡收單業(yè)務(wù)成為第三方支付企業(yè)申請和獲批比例較高的一項(xiàng)支付業(yè)務(wù)。第三方支付企業(yè)已不滿足于單一的互聯(lián)網(wǎng)支付，并開始逐步向線下拓展，開始全業(yè)務(wù)線布局。銀行卡收單市場（即POS收單市場）作為一個(gè)重要的線下市場，受到第三方支付企業(yè)的重視。所以，牌照發(fā)放以后，將會有越來越多的企業(yè)在POS收單市場上加快擴(kuò)張步伐。研究發(fā)現(xiàn)，隨著第三方支付企業(yè)在POS收單市場拓展力度的增多，收單市場的競爭將

18、進(jìn)一步加劇，單純依靠收單取得的利潤空間將進(jìn)一步被壓縮并將最終消失，所以，未來POS收單將演變成資金支付通道，支付企業(yè)不再依靠單一的POS收單業(yè)務(wù)取得收入，發(fā)展多種形式的增值業(yè)務(wù)將是未來POS收單市場的突破口。以上海卡友為例，卡友在為批發(fā)市場做的收單解決方案中開始通過基于收單的增值業(yè)務(wù)獲得收益，如倉單融資、小額信貸、客戶關(guān)系管理等等。未來POS收單市場的增值業(yè)務(wù)可以從以下三個(gè)方向展開：1、擴(kuò)充POS增值業(yè)務(wù)在POS收單的基礎(chǔ)上為商戶提供資金歸集與清算功能，第三方支付企業(yè)可以把互聯(lián)網(wǎng)支付業(yè)務(wù)在這方面積累的豐富經(jīng)驗(yàn)運(yùn)營到收單領(lǐng)域；2、注重POS功能升級充分發(fā)揮POS收單業(yè)務(wù)的金融屬性，傳統(tǒng)的POS升

19、級為金融POS，為商戶和用戶提供擔(dān)保交易和授信業(yè)務(wù)，授信業(yè)務(wù)將成為POS收單業(yè)務(wù)的主要利潤來源；3、POS收單與營銷結(jié)合POS收單業(yè)務(wù)與權(quán)益業(yè)務(wù)機(jī)密結(jié)合，發(fā)揮營銷功能。例如支付企業(yè)通過與一些商戶合作，通過為用戶提供積分和消費(fèi)折扣等權(quán)益服務(wù)，為商戶提供營銷增值服務(wù)。三、收單業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)模式和業(yè)務(wù)類型（一）銀行卡收單業(yè)務(wù)類型銀行卡收單業(yè)務(wù)分為人民幣卡收單業(yè)務(wù)和國際卡收單業(yè)務(wù)。人民幣卡收單業(yè)務(wù)指銀行各分支機(jī)構(gòu)向特約商戶提供人民幣卡交易處理及資金結(jié)算服務(wù)，按約定比例或金額向特約商戶收取手續(xù)費(fèi)的業(yè)務(wù)。國際卡收單業(yè)務(wù)是指銀行各分支機(jī)構(gòu)通過特約商戶（含網(wǎng)上商戶）、營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、自助設(shè)備等受理渠道受理境外銀行或信用

20、卡公司發(fā)行的外幣信用卡和借記卡的消費(fèi)、取現(xiàn)等業(yè)務(wù)。（二）產(chǎn)品功能1、受理卡交易：銀行向特約商戶提供并布放能夠接受銀行卡交易的POS機(jī)具，并對商戶操作人員進(jìn)行培訓(xùn)。特約商戶受理銀行卡交易時(shí)，須要求持卡人簽名并進(jìn)行確認(rèn)。2、資金結(jié)算：銀行按協(xié)議要求及時(shí)與特約商戶進(jìn)行資金結(jié)算，并提供查詢、對賬、追收、退款等與交易清算相關(guān)的服務(wù)，發(fā)現(xiàn)錯賬及時(shí)沖正、調(diào)整并通知商戶。（三）辦理渠道開辦此項(xiàng)業(yè)務(wù)的銀行網(wǎng)點(diǎn)柜臺。具體開辦的業(yè)務(wù)種類及辦理程序、辦理?xiàng)l件等以銀行當(dāng)?shù)胤中杏嘘P(guān)規(guī)定為準(zhǔn)。1、收單機(jī)構(gòu)是指經(jīng)營銀行卡收單業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)和經(jīng)中國人民銀行批準(zhǔn)經(jīng)營特約賬戶收單業(yè)務(wù)的非金融機(jī)構(gòu)。2、收單機(jī)構(gòu)接收自動柜員機(jī)傳遞的交

21、易信息，并據(jù)此向持卡人付款的行為。3、收單機(jī)構(gòu)與特約商戶簽約，為特約商戶受理銀行卡提供服務(wù)，并根據(jù)約定向特約商戶付款的行為。四、銀行卡收單模式的演變我國銀行卡收單市場經(jīng)歷了一段艱難曲折的發(fā)展歷程，大致可分為三個(gè)發(fā)展階段。第一階段（1985年2003年4月），以銀行卡聯(lián)網(wǎng)通用為標(biāo)志，各發(fā)卡行分別收單。在中國銀聯(lián)成立之前，特別是1993年6月“金卡工程”實(shí)施以前，各銀行金融機(jī)構(gòu)都是獨(dú)立發(fā)卡，獨(dú)立尋找商戶，各家銀行的銀行卡互不通用，甚至同一家銀行不同地區(qū)的銀行卡都不通用，發(fā)卡行肩負(fù)著從發(fā)卡到商戶開發(fā)、終端設(shè)備布放及維護(hù)、交易信息清分處理，直至資金清算劃撥的從發(fā)卡到收單的全部工作。中國銀聯(lián)成立后，在加

22、強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的同時(shí)，按照“市場資源共享，業(yè)務(wù)聯(lián)合發(fā)展，公平有序競爭，服務(wù)質(zhì)量提高”的要求，致力于銀行卡POS專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的培育，銀聯(lián)商務(wù)有限公司等銀行卡POS專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生，銀行卡聯(lián)網(wǎng)通用和專業(yè)化服務(wù)工作取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展。所謂銀行卡POS專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)（以下簡稱專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)）是指專門從事銀行卡POS商戶拓展與市場機(jī)具維護(hù)與管理的機(jī)構(gòu)。2003年5月，中國人民銀行正式對外宣布全國銀行卡聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)。第二階段（2003年5月2008年7月），委托專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)單一收單，即各發(fā)卡行通過委托專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)商戶開發(fā)簽約與終端設(shè)備布放及維護(hù)工作。這一階段的收單模式主要有兩種：一是深圳模

23、式，2004年深圳17家發(fā)卡行共同簽署的合作發(fā)展深圳市銀行卡特約商戶協(xié)議書規(guī)定，統(tǒng)一委托專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)發(fā)展商戶，發(fā)卡行與銀聯(lián)按照9:1的比例分配商戶回傭收入。這種模式也稱“直聯(lián)POS模式”，即POS終端直接與銀聯(lián)連接，數(shù)據(jù)直接由當(dāng)?shù)劂y聯(lián)分公司接入銀聯(lián)總中心進(jìn)行轉(zhuǎn)接，經(jīng)跨行清算后再返回商業(yè)銀行，機(jī)具由各發(fā)卡行投放，專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)則向發(fā)卡行收取機(jī)具補(bǔ)償費(fèi)。二是江蘇模式，即各發(fā)卡行委托專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)（包括中國銀聯(lián)商務(wù)有限公司江蘇分公司和各地級市成立的銀行卡服務(wù)中介專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)）拓展商戶和進(jìn)行機(jī)具布放及維護(hù)。商戶回傭收入在固定發(fā)卡行收益的前提下，按7:2:1的比例在發(fā)卡行、負(fù)責(zé)機(jī)具投入的專業(yè)化服務(wù)機(jī)

24、構(gòu)和銀聯(lián)之間分配。第三階段（2008年7月至今）專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)與發(fā)卡行共同收單。以深圳市17家發(fā)卡機(jī)構(gòu)、中國銀聯(lián)深圳分公司、兩家專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)共同簽署的深圳市銀行卡特約商戶人民幣收單業(yè)務(wù)自律公約為標(biāo)志，從2008年7月1日起，各商業(yè)銀行可以對增量商戶開展收單業(yè)務(wù)。這種模式也稱“間聯(lián)POS模式”，即POS終端先與簽約的銀行連接，將數(shù)據(jù)首先傳輸?shù)礁靼l(fā)卡行總部，再由發(fā)卡行總部接入銀聯(lián)總中心，經(jīng)清算后返回商業(yè)銀行，機(jī)具由收單機(jī)構(gòu)投放。商戶回傭收入在發(fā)卡銀行、收單機(jī)構(gòu)和銀聯(lián)之間按照7:2:1的比例分配。自2009年1月1日開始，各商業(yè)銀行可以對深圳所有商戶開展收單業(yè)務(wù)，銀行卡收單市場全面放開。事實(shí)上，自

25、2006年下半年起，專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)單一收單的模式已在江蘇被打破。該省絕大多數(shù)地級市商業(yè)銀行在委托專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)單一收單不久后，按照人民銀行提出的發(fā)卡行是當(dāng)然收單行精神，均直接開展了從拓展商戶開始的全面收單業(yè)務(wù)。五、銀行卡收單模式回歸原因分析所謂銀行卡收單模式回歸是相對于美國銀行卡收單模式而言的。自1950年起，以美國為代表的國際銀行卡產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)50多年的發(fā)展，形成了發(fā)卡、收單、交易處理、商戶服務(wù)、終端管理等一系列成熟完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，并造就了FDC等全球性、綜合性的非銀行第三方處理商，提高了整個(gè)銀行卡產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)效率，形成較為規(guī)范的銀行卡收單產(chǎn)業(yè)鏈。美國收單產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展演進(jìn)歷程是產(chǎn)業(yè)內(nèi)社會化大分工的

26、必然結(jié)果。20世紀(jì)80年代中期以前，從商戶開發(fā)到資金清算劃撥，所有的收單業(yè)務(wù)都是由收單銀行自己承擔(dān)的。隨著銀行卡產(chǎn)業(yè)的分工和細(xì)化，從20世紀(jì)80年代中期開始，美國出現(xiàn)了一些非銀行的第三方銀行卡處理商，如FDMS。這些處理商為上游的收單銀行提供除了資金清算和劃撥的收單服務(wù)，這樣收單銀行就能專注于自身的核心業(yè)務(wù)。到了21世紀(jì)，產(chǎn)業(yè)鏈繼續(xù)細(xì)分，出現(xiàn)了專門從事開發(fā)商戶和提供支付終端的專業(yè)化服務(wù)獨(dú)立銷售組織(ISO)和資源支持商(Vendor)。而ISO降低了收單機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)成本方面起著非常重要的作用，由于ISO承擔(dān)了收單機(jī)構(gòu)對中小商戶分潤開發(fā)工作，收單機(jī)構(gòu)不再需要雇傭大量的商戶拓展人員，從而節(jié)約了人力資

27、源成本、管理費(fèi)用，降低了商戶拓展的費(fèi)用開支，最終降低了業(yè)務(wù)成本。ISO的出現(xiàn)，使商戶拓展領(lǐng)域的分工更為細(xì)化，效率大為提高。ISO負(fù)責(zé)拓展中小商戶，使收單機(jī)構(gòu)可以集中精力拓展大商戶；由于不同ISO的目標(biāo)商戶不同，這就使收單機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)進(jìn)入了網(wǎng)上商城、郵購、電購、餐館、賓館等對技術(shù)、風(fēng)險(xiǎn)管理、語言、文化技能要求較高的商戶領(lǐng)域。不僅增加了商戶的總體數(shù)量，也擴(kuò)大了受卡商戶的范圍，極大地改善了用卡環(huán)境?？傊?，隨著銀行卡受理市場的逐漸成熟，POS收單業(yè)務(wù)的收益也逐漸成長，越來越多的商業(yè)銀行為了提高自身的競爭力，把收單業(yè)務(wù)作為新的利潤增長點(diǎn)，加大了對POS收單市場的投入。與此同時(shí)，由于看好銀行卡市場的成長性，越

28、來越多的專業(yè)化收單服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)入收單專業(yè)化服務(wù)市場，受理市場拓展的專業(yè)化分工也因此而日益深化。此外，中國正致力于借2011年深圳大運(yùn)會的東風(fēng)大力改善銀行卡商戶受利率，這意味著POS收單市場將呈現(xiàn)前景廣闊的業(yè)務(wù)機(jī)遇?？梢灶A(yù)見，2011年國內(nèi)POS收單業(yè)務(wù)將面臨一次新的跨越式的發(fā)展。隨著市場化程度的提高，競爭也將進(jìn)一步加劇。不難發(fā)現(xiàn)，我國銀行卡收單專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的孕育與美國專門從事開發(fā)商戶和提供支付終端的專業(yè)化服務(wù)組織的形成同出一轍。不同的是，美國各發(fā)卡行最終從收單市場中的商戶拓展與機(jī)具維護(hù)中退出，傾力于主業(yè)發(fā)展，而我國在行政干預(yù)成立專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)后，各發(fā)卡行又重新進(jìn)入收單市場，進(jìn)行商戶拓展和機(jī)具維

29、護(hù)等服務(wù)性工作，這種現(xiàn)象即本文所述的“銀行卡收單模式回歸”。導(dǎo)致這一局面的主要原因有以下幾方面。（一）發(fā)卡行與專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)利益分配博弈按照深圳模式，銀行卡收單機(jī)具由發(fā)卡行投放，專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)收取機(jī)具補(bǔ)償費(fèi)，費(fèi)用從12元/臺到25元/臺不等。機(jī)具補(bǔ)償費(fèi)實(shí)際相當(dāng)于專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的月服務(wù)費(fèi)。隨著POS數(shù)量的增多，日漸增多的月服務(wù)費(fèi)讓部分商業(yè)銀行不滿，甚至有商業(yè)銀行質(zhì)疑，專業(yè)化公司為了收取月服務(wù)費(fèi)，在一些沒有刷卡需求的商戶布放POS，由此引發(fā)了銀行卡市場由來已久的利益分配之爭，直至深圳市銀行卡特約商戶人民幣收單業(yè)務(wù)自律公約出臺。江蘇模式下，按照人民銀行2004年出臺的銀行卡跨行交易收益分配辦法，除了

30、商戶回傭收入按7:2:1的比例分配以外，還固定了發(fā)卡行的收益。各收單機(jī)構(gòu)不僅看到20%的收益增加，而且看到固定收益后靈活拓展商戶的扣率調(diào)整空間。個(gè)別發(fā)卡行為了爭奪商戶下調(diào)扣率。在優(yōu)質(zhì)商戶重復(fù)布放機(jī)具，使負(fù)責(zé)機(jī)具投入的專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)喪失收益空間。就家電行業(yè)而言，按目前0.5%的扣率標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，依據(jù)固定發(fā)卡行和銀聯(lián)的收益要求，發(fā)卡行拿0.35%，銀聯(lián)拿0.05%，機(jī)具投入與維護(hù)方拿0.1%，按中等以下城市目前一個(gè)商戶一年刷卡金額1000萬元、平均3臺POS機(jī)具計(jì)算，專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)年收入1萬元尚能抽出部分資金用于投入。但目前個(gè)別發(fā)卡行不分區(qū)域和交易量大小，一律將特約商戶手續(xù)費(fèi)扣率調(diào)整到0.45%，甚至

31、0.42%。在這樣的扣率下，各收單銀行和銀聯(lián)的收益基本不變，但機(jī)具投入與維護(hù)方的收益只有0.02%0.05%，裝機(jī)成本都難以收回，更無能力加大市場機(jī)具的投放。（二）財(cái)務(wù)核算與業(yè)績考核機(jī)制的誤導(dǎo)目前絕大多數(shù)發(fā)卡行用于拓展商戶的機(jī)具由上級行采購，機(jī)具月租費(fèi)、機(jī)具采購費(fèi)用支出以及相關(guān)人員工資并非在同一層面核算，即使市、縣分支行也非獨(dú)立核算主體，支出與投入分離，基層網(wǎng)點(diǎn)只有裝機(jī)任務(wù)，不負(fù)擔(dān)實(shí)際費(fèi)用；特別是在中間業(yè)務(wù)收入考核上，不少銀行金融機(jī)構(gòu)將新裝POS及其刷卡量作為考核任務(wù)，更有一些基層行將違規(guī)發(fā)展的POS商戶業(yè)務(wù)量與收益作為創(chuàng)新工作業(yè)績加以宣傳推廣，誤導(dǎo)了業(yè)務(wù)發(fā)展方向。（三）服務(wù)水平有待提高專業(yè)化

32、服務(wù)機(jī)構(gòu)的服務(wù)水平難以適應(yīng)日益提高的銀行卡消費(fèi)市場需求。由于各專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)成立的時(shí)間不長，自有資本積累較少，市場機(jī)具的投入與銀行卡業(yè)務(wù)發(fā)展的要求還存在差距，為滿足商戶不同需求研究開發(fā)相應(yīng)系統(tǒng)程序的動力不夠，水平不高。（四）部分收單機(jī)構(gòu)目標(biāo)認(rèn)識不夠少數(shù)收單機(jī)構(gòu)對銀行卡科學(xué)發(fā)展的總體目標(biāo)認(rèn)識不夠，存在多目標(biāo)現(xiàn)象。按照“市場資源共享，業(yè)務(wù)聯(lián)合發(fā)展”的總體工作目標(biāo)與思路，銀行卡受理硬環(huán)境應(yīng)共同建設(shè)、共享資源，但落實(shí)到各具體收單銀行，則過多強(qiáng)調(diào)份額和新商戶收益的增長。事實(shí)上，就單個(gè)發(fā)卡行而言，銀行卡收益增長并不主要取決于POS特約商戶的增加。據(jù)工商銀行某省分行的統(tǒng)計(jì)，20042006年，該行特約商戶的

33、增長只有2%，而銀行卡跨行交易收入增長高達(dá)13%，這顯然是銀行卡消費(fèi)外部環(huán)境共建的成果。當(dāng)然，銀行卡收單模式的回歸并非壞事，關(guān)鍵是回歸之后盲目的、不規(guī)范的競爭，制約了收單市場的健康發(fā)展。六、美國收單行業(yè)結(jié)構(gòu)變革當(dāng)支付卡首次出現(xiàn)在市場的時(shí)候，銀行同時(shí)充當(dāng)了發(fā)卡機(jī)構(gòu)和收單機(jī)構(gòu)兩方面的角色。由于那些給持卡人發(fā)行信用卡的銀行簡單地將商戶支付受理功能看做使他們傳統(tǒng)商業(yè)存款業(yè)務(wù)，因此這種模式在當(dāng)時(shí)的歷史背景下相對較為直接。然而，在20世紀(jì)80年代，收單行業(yè)發(fā)生了迅速而重大的變化。曾經(jīng)熟悉的銀行發(fā)卡收單一體化的模式結(jié)構(gòu)已迅速轉(zhuǎn)變?yōu)閮煞N相分離的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，且非銀行機(jī)構(gòu)在其中起到至關(guān)重要的作用。在市場發(fā)展的初期，

34、信用卡交易主要通過銀行系統(tǒng)處理交易，雖然也使用紙質(zhì)簽購單，但與傳統(tǒng)銀行支票存款已有所區(qū)別。其后，在20世紀(jì)80年代，銷售點(diǎn)電子終端的出現(xiàn)改變了支付處理環(huán)境，并刺激收單行業(yè)的機(jī)構(gòu)發(fā)生了根本性的變化。電子終端和非銀行機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)是刺激行業(yè)整合的主要因素。隨著電子終端的出現(xiàn)，紙基的商戶收單業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)楦呖萍?，?shù)據(jù)密集型的行業(yè)。在很多案例中，不具備技術(shù)或規(guī)模的銀行開始退出這個(gè)市場，而非銀行處理商逐步接替了商戶收單的許多功能。1989年至2004年，約有50家商業(yè)銀行退出收單行業(yè)，且有5家非銀行處理商進(jìn)入這個(gè)舞臺，并成為行業(yè)中重要的從業(yè)者。第一資訊（FDC）和Heartland支付系統(tǒng)公司（Heartlan

35、d Payment System）是當(dāng)時(shí)進(jìn)入收單行業(yè)的顯著案例，目前他們都在VISA和萬事達(dá)的網(wǎng)絡(luò)中，代表他們的銀行合作伙伴或贊助商處理超過十億的電子交易。FDC進(jìn)入與銀行聯(lián)盟的市場可追述至1993年，富國銀行（Wells Fargo）在信用卡運(yùn)營方面開始尋求標(biāo)新立異的商戶處理能力，并通過與CES控股公司及其商戶信用卡處理商分支機(jī)構(gòu)Card Establishment Service（CES）結(jié)成聯(lián)盟關(guān)系來獲取交易處理的專業(yè)技能。不久以后，正是看中了行業(yè)縱向整合的機(jī)會，F(xiàn)DC收購了CES，該交易使FDC和富國銀行建立起合作伙伴關(guān)系，并成為FDC首例與銀行合作伙伴建立合資商戶收單的成功項(xiàng)目。FD

36、C不斷發(fā)展，成為收單行業(yè)中占主導(dǎo)地位的領(lǐng)導(dǎo)者。在FDC提供交易處理技術(shù)和業(yè)務(wù)規(guī)模的同時(shí)，這些合作銀行也增大了他們的商戶客戶基礎(chǔ)，并借此機(jī)會進(jìn)入了支付網(wǎng)絡(luò)，他們共同建立了戰(zhàn)略性的合資公司，為雙方的發(fā)展都帶來價(jià)值。同時(shí)，在收單行業(yè)中的其他銀行被迫尋找一種路徑，在新規(guī)模經(jīng)濟(jì)中增加交易量，開發(fā)同樣的的合作伙伴關(guān)系，或者退出這個(gè)行業(yè)。發(fā)展的結(jié)果即為大量的整合，1989年排名前10位的收單機(jī)構(gòu)處理了美國銀行卡交易總量的50%，而到2006年，這些排名前10位的收單機(jī)構(gòu)所處理的銀行卡交易量占到美國總量的90%，其余的10%由大量小型的收單機(jī)構(gòu)進(jìn)行處理而在排名前十位的收單機(jī)構(gòu)中，有三家是非銀行機(jī)構(gòu)，即FDC、

37、Global Payments和Heartland Payment Systems。合作伙伴和聯(lián)盟關(guān)系是收單行業(yè)中最普通最常見的組織模型。當(dāng)這十家收單機(jī)構(gòu)與他們的合作伙伴加總合并之后，五個(gè)聯(lián)盟占到行業(yè)份額的97%。FDC與其合作伙伴的市場份額排名第一，占58%。其合作伙伴包括大通支付處理技術(shù)公司(Chase Paymentech Solutions)、富國銀行商戶服務(wù)(Wells Fargo Merchant Services)、JP摩根商戶收單企業(yè)(JPMorganChases merchant-acquiring business)、Sun Trust、PNC等。當(dāng)非銀行機(jī)構(gòu)參與商戶收單業(yè)

38、務(wù)成為主要因素時(shí)，一些銀行類公司也對增加他們的收單業(yè)務(wù)重新萌生興趣。舉例來說，2004年美洲銀行商戶服務(wù)在2006年成為第二大收單實(shí)體。另外，由美國合眾銀行(US Bancorp)擁有的全資子公司Nova信息系統(tǒng)，在收購了First Horizon商戶服務(wù)公司之后成為單個(gè)排名第四，合并排名第五的收單機(jī)構(gòu)。而合并排名第四的是五三銀行，排名第五的是Global Payments。第三部分 POS收單業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中所遇到的問題銀行卡產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展，銀行卡市場規(guī)模的不斷發(fā)展壯大。截至2011年第一季度末，全國累計(jì)發(fā)行銀行卡25.53億張，同比增長17.7%，增速較上年同期上升2.8個(gè)百分點(diǎn)。其中，借

39、記卡累計(jì)發(fā)卡量為23.10億張，較2010年第四季度末增長5.7%，同比增長16.9%，增速較上年同期上升3.2個(gè)百分點(diǎn)。信用卡累計(jì)發(fā)卡量為2.42億張，較2010年第四季度末增長5.5%，同比增長25.7%，增速較上年同期下降2.4個(gè)百分點(diǎn)。信用卡累計(jì)發(fā)卡量占比小幅下降。但是隨著銀行卡市場的快速發(fā)展，相關(guān)行業(yè)規(guī)范及法律制度漸顯滯后，一些新問題不斷涌現(xiàn)。一、銀行卡推廣過粗中存在的問題（一）惡性競爭目前，部分商業(yè)銀行制定的營銷成果考核指標(biāo)不合理，通過發(fā)卡量等指標(biāo)為核心考核業(yè)務(wù)人員，從源頭上造成部分商業(yè)銀行不惜成本發(fā)卡的營銷模式。通過降低審核條件、提高贈送客戶禮品檔次、提高授信額度等手段來擴(kuò)大銀行

40、卡的發(fā)卡量既擾亂了市場秩序，也加劇了銀行卡市場尤其是信用卡市場的風(fēng)險(xiǎn)。（二）缺乏服務(wù)意識和自主創(chuàng)新意識部分發(fā)卡銀行在同業(yè)競爭中，缺乏服務(wù)意識和自主創(chuàng)新意識，服務(wù)意識淡薄，只能通過低層次的營銷方式吸引客戶。這樣不僅提高了本單位的經(jīng)營成本，也提高了銀行卡產(chǎn)業(yè)的經(jīng)營成本，同時(shí)造成了大量的睡眠卡，加劇了本單位及整個(gè)銀行卡市場的風(fēng)險(xiǎn)。（三）公務(wù)卡推廣使用過程中存在的問題在推廣使用公務(wù)卡，對于加強(qiáng)預(yù)算單位財(cái)務(wù)管理、減少現(xiàn)金結(jié)算、簡化財(cái)政報(bào)銷過程、增加支付透明度、加強(qiáng)預(yù)算執(zhí)行監(jiān)控管理等都具有重要意義。但是在公務(wù)卡的推廣過程中，由于缺乏必要的政策扶持及受理環(huán)境建設(shè)的滯后，使公務(wù)卡的推廣工作進(jìn)展緩慢。（四）農(nóng)民

41、工卡在推廣使用過程中存在的問題在推廣農(nóng)民工借記卡的同時(shí)，由于受理環(huán)境的欠缺及宣傳的不同步，使農(nóng)民工沒有意愿和條件長期使用銀行卡。因此，要加強(qiáng)中、小城鎮(zhèn)及農(nóng)村用卡環(huán)境的建設(shè)，宣傳普及用卡常識及安全知識，同時(shí)應(yīng)適當(dāng)控制農(nóng)民工信用卡的發(fā)行。（五）在大學(xué)校園推廣信用卡存在的問題大學(xué)生作為未來社會的消費(fèi)主體，是銀行的潛在優(yōu)質(zhì)客戶。但由于目前尚未獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)來源，無還款能力，而且大學(xué)生的消費(fèi)觀念不成熟、安全意識淡薄、信用意識不強(qiáng)，容易超前消費(fèi)，會產(chǎn)生一系列的后續(xù)問題。二、信用卡開展過程中存在的問題（一）信用卡分期付款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制有待加強(qiáng)根據(jù)國外發(fā)達(dá)國家信用卡發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)來看，我國信用卡分期付款業(yè)務(wù)的市場前景非

42、常廣闊。但是，也出現(xiàn)了一些問題。一是個(gè)別銀行通過降低費(fèi)率開展業(yè)務(wù)，擾亂了市場秩序。二是部分銀行降低對商戶的審批要求，導(dǎo)致部分不良商戶利用漏洞進(jìn)行非法套現(xiàn)，加大了系統(tǒng)性的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；三是客戶不能按期償還分期付款本金造成的信用風(fēng)險(xiǎn)。（二）信用卡不良欠款的催收質(zhì)量有待進(jìn)一步提高目前，各發(fā)卡銀行對不良欠款除了自行采取電話催收、信函催收、外包催收與上門催收外，還采取公安機(jī)關(guān)報(bào)案的方式進(jìn)行司法催收。采取司法催收方式具有打擊力度大、執(zhí)行手段強(qiáng)的優(yōu)勢，但由于公安機(jī)關(guān)的職責(zé)是打擊犯罪，因此在處理信用卡惡意透支時(shí)是主要的出發(fā)點(diǎn)仍然是追究持卡人的形勢責(zé)任。這就不可避免地存在“底線”，即公安機(jī)關(guān)只受理一定金額以長的投資

43、案件，而由于公安機(jī)關(guān)不是專業(yè)信用卡催收機(jī)構(gòu)，存在監(jiān)管難、回款無保障的實(shí)際情況。三、銀行卡受理市場發(fā)展存在的問題（一）商戶非法套現(xiàn)由于部分收單機(jī)構(gòu)沒能嚴(yán)格審查商戶的市場準(zhǔn)入資格，或是部分商戶故意偽造商戶信息以騙取市場準(zhǔn)入資格，而使部分資質(zhì)不合格的商戶混入受理市場。他們與持卡人互相勾結(jié)，利用虛假交易，瘋狂套現(xiàn)、從中漁利。（二）部分收單機(jī)構(gòu)套用MCC碼、降低回傭隨著銀行卡受理環(huán)境的不斷改善和銀行卡收單市場利潤的增加，部分收單機(jī)構(gòu)的注意力轉(zhuǎn)向了收單市場。為搶占收單市場，他們采取了套用MCC碼、降低回傭等方式導(dǎo)致“一柜多機(jī)”現(xiàn)象重新抬頭，造成了資源的浪費(fèi)。（三）銀行卡受理問題部分商戶對受理銀行卡積極性不

44、高，收銀員在受理過程中不認(rèn)真、不規(guī)范，或?qū)π掳l(fā)行卡片的受理存在問題。部分中小型商戶的服務(wù)水平有待提高，在調(diào)閱簽購單，處理持卡人投訴、爭議等環(huán)節(jié)存在問題。（四）POS、ATM等機(jī)具的分布不均衡經(jīng)過各收單機(jī)構(gòu)的努力，銀行卡受理市場規(guī)模逐年擴(kuò)大，但是存在商戶及機(jī)具分布不均衡的問題。商場、酒店等商戶是受理市場早期發(fā)展的重點(diǎn)，普及率較高，而旅游景區(qū)、公用事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、大型物流區(qū)、公立醫(yī)院、學(xué)校以及二線城市周邊地區(qū)的機(jī)具設(shè)置還存在空白。（五）部分ATM裝鈔不及時(shí)，部分設(shè)備陳舊且維護(hù)更新不及時(shí)個(gè)別發(fā)卡銀行卡的部分ATM裝鈔不及時(shí)，給持卡人的正常取現(xiàn)帶來了不便，同時(shí)也影響了銀行卡聯(lián)網(wǎng)通用效果。部分收單機(jī)

45、構(gòu)對商戶的陳舊設(shè)備維護(hù)不及時(shí)，給受理環(huán)節(jié)增加了不必要的麻煩。（六）卡BIN信息維護(hù)不及時(shí)、不夠準(zhǔn)確隨著銀行卡市場的不斷成熟，客戶的個(gè)性化服務(wù)需求也越來越多，這將促使新型銀行卡的增多，故在一定程度上增加了卡BIN信息維護(hù)工作的難度。如果卡BIN信息不能及時(shí)、準(zhǔn)確地得到維護(hù)，勢必影響新卡的正常受理。第四部分 POS收單業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理一、POS專業(yè)化機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)分析專業(yè)化機(jī)構(gòu)是指接受收單機(jī)構(gòu)委托，提供部分或全部收單業(yè)務(wù)服務(wù)的機(jī)構(gòu)或組織。專業(yè)化機(jī)構(gòu)中為銀行開拓特約商戶拓、負(fù)責(zé)為銀行進(jìn)行金融POS終端的投放、給予商戶收銀培訓(xùn)、POS安裝、現(xiàn)場維修維護(hù)、耗材配送等服務(wù)的就是POS專業(yè)化服務(wù)企業(yè)。根據(jù)POS專業(yè)

46、化服務(wù)機(jī)構(gòu)的定義和其所經(jīng)營服務(wù)的類型，可以知道他在銀行卡產(chǎn)業(yè)鏈中的角色。POS專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的客戶有兩類，一是銀行（銀聯(lián)），二是商戶，POS專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)接受銀行（銀聯(lián)）的委托為商戶提供相關(guān)服務(wù)。他不直接與發(fā)卡市場的持卡人面對，所以也不直接承受來自持卡人的風(fēng)險(xiǎn)。假定POS專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)與銀行的合作協(xié)議公平合理，那么他所承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)源將只來自于商戶方和自身。銀聯(lián)卡收單機(jī)構(gòu)商戶風(fēng)險(xiǎn)管理指南中，把收單機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)損失歸結(jié)為財(cái)務(wù)（資金）損失和商譽(yù)損失，然而POS專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)損失還會有機(jī)具損失。根據(jù)中國銀聯(lián)和銀聯(lián)商務(wù)在2005年編寫的銀行卡專業(yè)化服務(wù)工作培訓(xùn)手冊，認(rèn)為專業(yè)化服務(wù)過程中的風(fēng)險(xiǎn)可分為外部

47、商戶風(fēng)險(xiǎn)和內(nèi)部管理風(fēng)險(xiǎn)。（一）銀行卡風(fēng)險(xiǎn)形式日益嚴(yán)峻雖然，從信用風(fēng)險(xiǎn)看，我國銀行卡以借記卡為主、信用卡為輔的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以及中國人普遍具有量入為出的消費(fèi)習(xí)慣，透支規(guī)模還很小，信用風(fēng)險(xiǎn)總體上不高；從欺詐風(fēng)險(xiǎn)看，我國信用卡欺詐損失率不足0.02%，明顯低于Visa信用卡0.79%和萬事達(dá)信用卡0.68%的欺詐損失率，然而，銀行卡面臨的風(fēng)險(xiǎn)形勢日益嚴(yán)峻。據(jù)海淀法院統(tǒng)計(jì)，自2009年底最高人民法院、最高人民檢察院關(guān)于辦理妨害信用卡管理刑事案件具體應(yīng)用法律若干問題的解釋頒布實(shí)施以來，信用卡詐騙案件數(shù)量比上年同期增長384.5%，其中惡意透支類犯罪數(shù)量占到信用卡詐騙犯罪的95%以上。銀行卡犯罪手段不斷向高科

48、技、集團(tuán)化、專業(yè)化、規(guī)?；l(fā)展，案件實(shí)施過程更為隱蔽，手法不斷翻新，信用卡套現(xiàn)、偽卡欺詐、ATM資金詐騙、短信和電話轉(zhuǎn)賬等風(fēng)險(xiǎn)案件日益增加，對銀行和持卡人的資金安全造成威脅，成為制約銀行卡長期健康發(fā)展的重要因素。（二）銀行卡和收單業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析一般認(rèn)為，銀行卡風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)和外部風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)包括系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)部作案風(fēng)險(xiǎn)、管理和操作失誤風(fēng)險(xiǎn)。外部風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為信用風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)、冒用風(fēng)險(xiǎn)和特約商戶欺詐風(fēng)險(xiǎn)。也有按銀行卡業(yè)務(wù)的參與方進(jìn)行分類，將銀行卡風(fēng)險(xiǎn)分為內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)、持卡人風(fēng)險(xiǎn)和第三方風(fēng)險(xiǎn)。內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)包含系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)、內(nèi)部作案風(fēng)險(xiǎn)、管理和操作失誤風(fēng)險(xiǎn)，持卡人風(fēng)險(xiǎn)包括信用風(fēng)險(xiǎn)、欺詐風(fēng)險(xiǎn)、冒用風(fēng)險(xiǎn)看，

49、而第三方風(fēng)險(xiǎn)包括特約商戶詐騙風(fēng)險(xiǎn)、銀行卡交易渠道風(fēng)險(xiǎn)（ATM和POS設(shè)備相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)）、外包風(fēng)險(xiǎn)。而POS收單業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)可來自于商戶、交易、卡片、持卡人。圖表5：銀行卡風(fēng)險(xiǎn)類型風(fēng)險(xiǎn)來源風(fēng)險(xiǎn)列舉商戶惡意倒閉商戶、虛假商戶交易套現(xiàn)、洗單卡片偽卡持卡人主要指持卡人的不道德行為數(shù)據(jù)來源：銀聯(lián)信二、POS專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)管理對策建議POS收單銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理可從組織、制度、流程三方面對可能產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)因素的環(huán)節(jié)從事先、事中和事后進(jìn)行加強(qiáng)管理，從而形成一張全方位的、立體的管理網(wǎng)絡(luò)。（一）成立獨(dú)立的風(fēng)控部門雖然收單銀行都有獨(dú)立的風(fēng)控部門進(jìn)行特約商戶的審核，但一些地區(qū)的部分銀行的風(fēng)控工作做的并不到位，對商戶進(jìn)件的

50、審核并不嚴(yán)謹(jǐn)，而POS專業(yè)化服務(wù)機(jī)構(gòu)也是收單風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)者，因此有必要成立獨(dú)立的風(fēng)控部門，并行于其他業(yè)務(wù)部門，以利于客觀公正的進(jìn)行審核。同時(shí)，在對商戶進(jìn)行“事先審核”的時(shí)，也可以對交易情況進(jìn)行“事中的監(jiān)控”，并對已發(fā)風(fēng)險(xiǎn)事件的及時(shí)“事后處理”，從而做到縱線上事先、事中、事后的全盤風(fēng)險(xiǎn)管理。在銀聯(lián)商務(wù)的官方網(wǎng)站中的組織結(jié)構(gòu)圖可以看到，風(fēng)險(xiǎn)管理部作為業(yè)管管理部的二級部門，獨(dú)立于市場部和終端服務(wù)部等其他部門。杉德銀卡通官網(wǎng)的組織結(jié)構(gòu)圖可以看到風(fēng)險(xiǎn)管理部作為營運(yùn)中心的二級部門而獨(dú)立于其他部門。可見這兩大業(yè)內(nèi)龍頭企業(yè)，在戰(zhàn)略上，都把風(fēng)控放到了十分重要的位置。（二）建立周密的風(fēng)險(xiǎn)管理體制可參照中國銀聯(lián)的銀聯(lián)

51、卡收單機(jī)構(gòu)商戶風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)則等資料制定針對商戶的審件標(biāo)準(zhǔn)，并對商戶信息變動進(jìn)行核實(shí)、審查；建立商戶巡查的長效機(jī)制，尤其可利用信息化系統(tǒng)篩選、分析商戶交易信息，加強(qiáng)對無交易商戶、低交易商戶、疑似套現(xiàn)商戶的監(jiān)管和調(diào)查；明確各類例外審批的范圍或附加條件；建立各類風(fēng)險(xiǎn)事故的處理預(yù)案，爭取第一時(shí)間進(jìn)行調(diào)單、追款的工作；明確因風(fēng)險(xiǎn)因素撤機(jī)的條件和相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任的處罰。如杉德銀卡通公司，在審件方面堅(jiān)持三級審核的原則和從嚴(yán)的原則，即商戶的進(jìn)件必須經(jīng)過分支機(jī)構(gòu)的兩道審核和總部風(fēng)險(xiǎn)管理部的審核，并且在公司審核標(biāo)準(zhǔn)與銀行審核標(biāo)準(zhǔn)高低不一時(shí)，按較嚴(yán)格的一方執(zhí)行，從而在風(fēng)險(xiǎn)的源頭上就作了很好的把控，并贏得了合作銀行的良好口

52、碑。（三）在流程中關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)因素第一，信息系統(tǒng)是流程管理中很好的控制工具，利用MIS、ERP等信息管理系統(tǒng)加強(qiáng)對機(jī)具和商戶信息的管理，尤其是通過巡查回訪的取得的信息與系統(tǒng)中原始信息的比對，尋找差異，從而發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)因素；第二，在各服務(wù)流程中，設(shè)計(jì)控制環(huán)節(jié)，如在與商戶預(yù)約安裝POS時(shí)間時(shí)，核對裝機(jī)地址是否與協(xié)議中的地址吻合、在POS機(jī)預(yù)裝軟件后必須進(jìn)行全面測試、在現(xiàn)場服務(wù)時(shí)再次采集商戶信息等，從而盡可能規(guī)避潛在的風(fēng)險(xiǎn)因素；第三，設(shè)計(jì)專門的風(fēng)控流程，配合相關(guān)制度，充分發(fā)揮風(fēng)控部門的職權(quán)，嚴(yán)控下屬分支機(jī)構(gòu)的風(fēng)險(xiǎn)狀況，杜絕為個(gè)人業(yè)績先裝機(jī)再審核的現(xiàn)象，明確關(guān)鍵數(shù)據(jù)上報(bào)、商戶處機(jī)具核查、調(diào)單、墊資等操作流程。

53、第五部分 商業(yè)銀行發(fā)展POS收單業(yè)務(wù)的策略一、戰(zhàn)略管理基礎(chǔ)理論（一）企業(yè)戰(zhàn)略概念在中國古代，戰(zhàn)略一詞最早的解釋是指有關(guān)戰(zhàn)斗的謀劃。在西方，戰(zhàn)略一詞源于希臘語的stragia，意為指導(dǎo)軍隊(duì)的藝術(shù)和科學(xué)。無論東方、西方，戰(zhàn)略總是源于軍事，意指“為將之道”，其本意是對戰(zhàn)爭全局的籌劃和指導(dǎo)。伴隨著人類社會的發(fā)展，戰(zhàn)略一詞引申到政治、經(jīng)濟(jì)和管理領(lǐng)域，并成為管理學(xué)領(lǐng)域的重要研究內(nèi)容。企業(yè)戰(zhàn)略是戰(zhàn)略在企業(yè)經(jīng)營管理中的延伸和應(yīng)用。企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中，總結(jié)歷史經(jīng)驗(yàn)、調(diào)查現(xiàn)狀、預(yù)測未來，為謀求生存和發(fā)展而做出的長遠(yuǎn)性、全局性的謀劃或方案。毋庸置疑，進(jìn)行企業(yè)戰(zhàn)略管理的目標(biāo)是贏得競爭優(yōu)勢地位，從而

54、不斷提高利潤水平。強(qiáng)大戰(zhàn)略與薄弱戰(zhàn)略的最大區(qū)別在于：管理者在市場和企業(yè)內(nèi)部開展一系列的活動，這些活動是否能夠產(chǎn)生持續(xù)的競爭優(yōu)勢。具有競爭優(yōu)勢的企業(yè)將會有良好的發(fā)展前景，能夠贏得市場并實(shí)現(xiàn)高于行業(yè)平均水平的利潤；而沒有競爭優(yōu)勢的企業(yè)將有被對手擊敗的風(fēng)險(xiǎn)，并且受困于表現(xiàn)平庸的財(cái)務(wù)業(yè)績。（二）戰(zhàn)略管理研究分析工具1、外部環(huán)境分析只有對企業(yè)外部有了比較深入的了解，管理者才有可能制定明智的戰(zhàn)略。對企業(yè)外部環(huán)境進(jìn)行分析通常采用“五力”模型：現(xiàn)有競爭者的競爭；潛在進(jìn)入者的威脅；替代品競爭者的威脅；供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力和與供應(yīng)商關(guān)系壓力；購買者討價(jià)還價(jià)能力和與購買者關(guān)系壓力，五種壓力越強(qiáng)，行業(yè)內(nèi)競爭者要想獲得可

55、觀利潤就越困難。相反地，“五力”總體影響較弱時(shí)，這個(gè)行業(yè)就具有較大吸引力，可以獲得可觀利潤和很好的投資回報(bào)。2、內(nèi)部競爭優(yōu)勢分析對公司資源和競爭地位進(jìn)行分析，常用的分析工具是SWOT分析，即通過對公司的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和挑戰(zhàn)進(jìn)行評估，全面了解公司狀況是否良好，并提出針對公司發(fā)展的優(yōu)化建議。3、行業(yè)驅(qū)動力分析行業(yè)狀況的改變一般是由于重要的驅(qū)動力促使行業(yè)參與者（競爭者、客戶和供應(yīng)商）改變了他們的做法。行業(yè)內(nèi)部驅(qū)動力就是那些改變行業(yè)狀況的主要潛在原因。一些驅(qū)動力是在宏觀環(huán)境下產(chǎn)生的，一些驅(qū)動力是在與公司有著更加密切聯(lián)系的環(huán)境中產(chǎn)生的?？梢詮囊韵乱恍┓矫婵紤]：一是互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)的影響；二是行業(yè)全球化發(fā)展

56、狀況；三是產(chǎn)品或服務(wù)革新情況；四是技術(shù)進(jìn)步；五是市場營銷革新情況。（三）普遍采用的競爭戰(zhàn)略1、低成本戰(zhàn)略在一個(gè)對價(jià)格敏感的市場，致力于成為全行業(yè)低成本者是一個(gè)有力的競爭方式。低成本的目標(biāo)是相對競爭對手的低成本，而不是絕對盡可能的低成本。為了獲得成本優(yōu)勢，管理者必須考慮購買者所考慮的產(chǎn)品或服務(wù)特征。公司采用低成本戰(zhàn)略需要通過其他競爭對手很難模仿或替代的途徑獲得成本優(yōu)勢，如果競爭者發(fā)現(xiàn)模仿領(lǐng)導(dǎo)者的低成本相對容易和并不昂貴，那么領(lǐng)導(dǎo)者優(yōu)勢的持續(xù)時(shí)間就會縮短而不能在市場產(chǎn)生長期的邊際利潤。2、差異化戰(zhàn)略當(dāng)客戶的需求和偏好多樣化，而標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品或具有同一生產(chǎn)能力的廠商不能充分滿足其需求時(shí)，差異化戰(zhàn)略就更為

57、合適。如果一個(gè)公司想通過差異化獲得成功，那么就必須認(rèn)真研究客戶的需求和行為，了解什么是客戶認(rèn)為重要的，什么是客戶認(rèn)為有價(jià)值的，什么是客戶愿意購買的。然后，公司根據(jù)客戶的期望設(shè)計(jì)其產(chǎn)品和服務(wù)，這樣就可以將自己和競爭對手區(qū)別開來，并顯示出自己的產(chǎn)品或服務(wù)的特別之處，達(dá)到明顯的差異化。3、最佳價(jià)值戰(zhàn)略最佳價(jià)值戰(zhàn)略的目的是讓客戶用同樣的價(jià)格，購買價(jià)值更高的產(chǎn)品。如果一個(gè)公司能夠以更低的成本，組合各種吸引客戶的產(chǎn)品特性，達(dá)到性價(jià)比最高，那么就實(shí)現(xiàn)了最佳價(jià)值戰(zhàn)略的目標(biāo)?？蛻舻亩鄻踊ǔ斐僧a(chǎn)品的多樣化?？蛻魧r(jià)格和價(jià)值都很敏感時(shí)，采用最佳價(jià)值戰(zhàn)略就會有很大的吸引力。很多客戶在購買商品時(shí)，常常選擇價(jià)格一般、質(zhì)量屬于中等水平的產(chǎn)品，而不去選擇只是價(jià)格低廉的產(chǎn)品，同樣也不會選擇價(jià)格昂貴、特別與眾不同的產(chǎn)品。4、集中（利基市場）戰(zhàn)略與低成本和差異化戰(zhàn)略不同，集中戰(zhàn)略只是專注于市場的一小部分。這個(gè)市場可能在地理上是獨(dú)一無二的，或者對某種產(chǎn)品具有特殊的需求。一般采用集中戰(zhàn)略的企業(yè)和市場較小，大的市場領(lǐng)導(dǎo)者不屑于競爭該領(lǐng)域。二、銀行卡收單業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)略基于目前我國銀行卡收單市場現(xiàn)狀和競爭戰(zhàn)略相關(guān)理論，提出以下發(fā)展銀行卡收單業(yè)務(wù)的競爭戰(zhàn)略謹(jǐn)供同業(yè)參考。（一）形成收單業(yè)務(wù)規(guī)模效應(yīng)持續(xù)擴(kuò)大收單業(yè)務(wù)消費(fèi)水平，形成規(guī)模效應(yīng)規(guī)模效應(yīng)指當(dāng)企業(yè)在經(jīng)營管理中其產(chǎn)品