1、安利綜合分析報告Amway ZONG HE FEN XI BAO GAO市場部2003年3月目 錄一、經(jīng)營概況分析1、發(fā)展策略2、經(jīng)營情況3、02年營銷策略l 經(jīng)營方針l 十大業(yè)務(wù)發(fā)展計劃4、銷售管理調(diào)整策略l 02年重點舉措l 新銷售獎勵制度5、新產(chǎn)品策略方向二、品牌分析1、各品牌定位分析2、安利產(chǎn)品線3、紐崔萊產(chǎn)品線三、推廣分析1、宣傳2、促銷l 促銷形式l 促銷對象l 促銷策略促銷成本3、輔銷品4、培訓(xùn)l 培訓(xùn)方式l 講師資格l 培訓(xùn)內(nèi)容l 培訓(xùn)模式 一、 經(jīng)營概況分析1、發(fā)展策略l 安利發(fā)展方針：求團(tuán)結(jié)，外求發(fā)展，優(yōu)化管理，強(qiáng)化服務(wù)，重視人才，珍惜商譽(yù)，努力實干，創(chuàng)建輝煌l 人力資源策

2、略：吸納人才、培育人才、善用人才、善待人才2、經(jīng)營情況2002年銷售接近60億元，其中紐萊營養(yǎng)品近60%、雅姿+個人護(hù)理用品3033%、家居護(hù)理8%左右l 專賣店情況（截止2003年3月）區(qū)域?qū)Ｙu店數(shù)重點地區(qū)南方區(qū)36、華東區(qū)35、北方區(qū)33、總計104家覆蓋22省4直轄市3、02年度營銷策略l 02年工作重點：加強(qiáng)服務(wù)、顧客第一l 2002年經(jīng)營調(diào)整方針：1）堅持一個守法經(jīng)營的基本原則2）擁抱兩個適應(yīng)中國國情的改變3）全面加強(qiáng)三個方面的管理 加強(qiáng)人員管理，規(guī)銷售隊伍 加強(qiáng)會議管理，公司主導(dǎo)所有培訓(xùn)會議 加強(qiáng)店鋪建設(shè)，落實店鋪經(jīng)營4）積極落實四項發(fā)展計劃”的調(diào)整方針 加大推廣產(chǎn)品、開拓市場的力

3、度 培育一個穩(wěn)定、忠誠的顧客群體 增設(shè)補(bǔ)貼制度，增加基層推銷人員的收入 加強(qiáng)人才培養(yǎng)，提升管理水平l 安利0203年十大業(yè)務(wù)發(fā)展計劃1. 大規(guī)模增設(shè)店鋪拓展服務(wù)渠道2. 生產(chǎn)基地展現(xiàn)雄厚實力新建研發(fā)部門體現(xiàn)長期承諾3. 更多新產(chǎn)品上市帶動新一輪市場熱點4. 新增海外產(chǎn)品培訓(xùn)培養(yǎng)高水準(zhǔn)專業(yè)人才5. 紐萊強(qiáng)勢推廣再度提升品牌形象6. 推出新優(yōu)惠顧客購貨回贈計劃擴(kuò)大產(chǎn)品消費群體7. 推出系列培訓(xùn)教材全面提升業(yè)務(wù)技能8. 完善特約經(jīng)銷商制度全新出臺培訓(xùn)獎勵措施9. 訂定海外旅游研討會目標(biāo) 激勵營銷人員勇攀新高10. 專項打擊削價違規(guī)行為 營造公平競爭市場環(huán)境4、銷售管理調(diào)整l 02年度重點舉措 停止推

4、銷人員介紹他人成為推銷員的資格，控制隊伍規(guī)模 取消勞務(wù)報酬，取消見習(xí)營業(yè)主任級別，分流歸類管理 設(shè)立浮動傭金，獎勵個人銷售 確立“屬地管理”原則，不允許夸區(qū)域開展業(yè)務(wù)及培訓(xùn)活動 加強(qiáng)會議管理，公司主導(dǎo)所有培訓(xùn)會議 落實店鋪經(jīng)營，分批在全國圍大量增設(shè)店鋪l 新銷售獎勵制度 實施日期：02年7月1日03年8月進(jìn)行14個月的試行后，完善或延用 銷售代表制：所有在公司明確人員身份工作中未收到公司邀請其成為員工或經(jīng)銷商邀請函的人將被統(tǒng)稱為安利銷售代表，專門負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品、服務(wù)顧客的工作，并按新的計酬方式取得報酬。 銷售報酬：由基礎(chǔ)傭金和浮動傭金兩個部分構(gòu)成?；A(chǔ)傭金根據(jù)其本人凈營業(yè)額所對應(yīng)的傭金比例計算

5、凈營業(yè)額*(元）傭金比率銷售補(bǔ)貼*合計比率60,00021%3% 24%42,000 18% 3%21%24,000 15% 3%18%14,400 12% 3% 15%7,200 9%3%12%3,600 6% 3% 9%1,2003% 3% 6% 新設(shè)項目：浮動傭金是公司為獎勵績優(yōu)銷售代表而設(shè)立的，當(dāng)其個人凈營業(yè)額達(dá)3,600元人民幣時，便可獲得公司根據(jù)其凈營業(yè)額占公司總凈營業(yè)額比例計算的浮動傭金。 5、新產(chǎn)品情況1）2002年新產(chǎn)品情況-重點在美容品方面 2月推出雅姿滋潤/清爽系列5月推出絲婷美發(fā)系列7月推出雅姿清爽控油者喱9月推出雅姿滋養(yǎng)系列2）產(chǎn)品上市模式l 于上市前1個月公司組織進(jìn)

6、行團(tuán)隊中高級人員的部產(chǎn)品培訓(xùn)，確定宣講容及版本l 上市以發(fā)布會形式進(jìn)行，選取各區(qū)域大城市進(jìn)行巡回性的新產(chǎn)品發(fā)布會l 新產(chǎn)品由大城市入手全國統(tǒng)一推廣3）新產(chǎn)品動向新產(chǎn)品開發(fā)重心在紐萊，重點舉措l 完善豐富現(xiàn)有產(chǎn)品系列l(wèi) 以功能性產(chǎn)品+營養(yǎng)補(bǔ)充劑拓寬產(chǎn)品線4）0203年度新產(chǎn)品計劃1、紐萊銀杏健憶膠囊，含有銀杏葉提取物和柑橘生物類黃酮提取物，具有改善記憶功效；2、紐萊兒童蛋白質(zhì)粉，可有效促進(jìn)兒童健康。3、紐萊松果菊健體片等。2、 雅姿暗瘡調(diào)理精華液3、 雅姿活膚調(diào)理精華液4、 雅姿美白面膜5、 雅姿新一代保濕修護(hù)眼霜8、雅姿化妝系列產(chǎn)品也計劃引進(jìn)新品種。二、品牌分析l 安利品牌定位：為您生活添色彩

7、1）產(chǎn)品構(gòu)成：安利產(chǎn)品線下設(shè)4大類別，14個系列共145個產(chǎn)品（目前國銷售）l 紐萊營養(yǎng)保健品品牌理念: 營養(yǎng)、運(yùn)動、健康品牌導(dǎo)語：有健康才有將來產(chǎn)品定位：提供健康需要的營養(yǎng)補(bǔ)充劑人群定位：以老人、婦女、兒童為三大重點人群發(fā)散開的亞健康及有健康保健意識的人群l 雅姿美容化妝品產(chǎn)品定位：高檔次、高品位美容化妝品人群定位：中青年高收入高素質(zhì)女性人群l 個人護(hù)理用品產(chǎn)品定位：家庭常備個人用品人群定位：有追求高品質(zhì)意識的中青年女性為主體l 家居護(hù)理用品產(chǎn)品定位：高品質(zhì)的家庭清潔用品人群定位：中青年女性及家庭用品購買者l 安利產(chǎn)品架構(gòu)4大類14系列145種產(chǎn)品，未分人群型分人群型家居護(hù)理用品家潔系列衣潔

8、系列安 利個人護(hù)理用品口腔護(hù)理系列沐浴潤膚系列洗發(fā)護(hù)發(fā)系列洗護(hù)系列修護(hù)系列定型系列紐崔萊營養(yǎng)保健食品雅姿美容護(hù)膚品2系列12種產(chǎn)品3系列18種產(chǎn)品12種產(chǎn)品8系列103種產(chǎn)品化妝品系列護(hù)膚品系列女性產(chǎn)品老年產(chǎn)品兒童系列卸妝系列粉底系列彩妝系列化妝附件特別護(hù)理基本護(hù)理滋養(yǎng)系列美白系列滋潤系列清爽系列唇部化妝眼部化妝面頰化妝l 紐萊保健食品產(chǎn)品線分析鈕崔萊營養(yǎng)保健食品未分人群型分人群型婦 女兒 童 老 人 小麥胚芽油營養(yǎng)膠囊鐵質(zhì)葉酸片胡羅卜素營養(yǎng)膠囊兒童鐵質(zhì)片兒童鈣鎂片多種營養(yǎng)片深海鮭魚油膠囊果蔬纖維素嚼片蛋白質(zhì)粉鈣鎂片天然B族維生素片復(fù)合維生素C片-調(diào)節(jié)血糖預(yù)防心腦血管病補(bǔ)充蛋白質(zhì)及其他營養(yǎng)補(bǔ)充

9、蛋白質(zhì)及營養(yǎng)延緩衰老預(yù)防慢性病補(bǔ)充相關(guān)營養(yǎng)元素補(bǔ)充相關(guān)維生素提高免疫力及營養(yǎng)改善缺鐵性貧血調(diào)節(jié)血脂降血壓補(bǔ)充維生素及礦物質(zhì)l 鈕萊產(chǎn)品線架構(gòu)合理清晰 產(chǎn)品既可以營養(yǎng)補(bǔ)充劑形式針對不同營養(yǎng)需求的消費者，而其細(xì)分人群的多重產(chǎn)品線策略又可將產(chǎn)品分割為適合不同人群的針對性產(chǎn)品，可功能可人群，可大可小，更利于推廣。三、推廣分析1、宣傳l 宣傳資金：02年度8千萬元l 宣傳品牌：紐萊l 宣傳重點：品牌宣傳 l 宣傳地區(qū)：25省市l(wèi) 宣傳方式：影視+平面+戶外（燈箱、路排）l 重點地區(qū)：、l 宣傳策略：以央視帶動各地方進(jìn)行影視+平面宣傳，在、重點進(jìn)行戶外宣傳（地鐵燈箱、路牌）l 宣傳階段第一階段:色彩篇5月

10、中旬11月第二階段:成功之路篇9月12月下旬第三階段:還想篇12月中旬- 主題：有健康才有將來2、促銷安利推出20022005年持續(xù)3年的主題促銷活動（三重優(yōu)惠）1） 積分購貨優(yōu)惠：達(dá)到不同累計積分可以1元購買指定產(chǎn)品2） 幸運(yùn)大抽獎 ：每月購貨累計600元可獲得一個抽獎機(jī)會，全國每月產(chǎn)生888名獲獎?wù)?） 積分獎勵優(yōu)惠：達(dá)到不同積分可贈送或抽取輔銷品或形象品l 促銷品形式產(chǎn)品+輔銷資料+企業(yè)形象品+生活用品+心理享受 促銷方式貫穿不變，主題活動隨時期及節(jié)慶不斷更新，以不同獎勵手法加強(qiáng)促銷新鮮感 l 促銷策略激勵高銷售額人員鼓勵中等銷售額人員擴(kuò)大對初級銷售人員的影響l 促銷對象各級業(yè)務(wù)人員+優(yōu)

11、惠顧客l 促銷成本各類促銷費用均控制在優(yōu)惠價的1%3% （個人銷售額與對應(yīng)促銷力度成正比）l 品牌推廣（新舉措）紐萊健康體驗中心紐萊健康體驗中心在國推出反映紐萊農(nóng)場種植、加工生產(chǎn)及相關(guān)科技的品牌展示和體驗。通過微縮場景、實物、多媒體、展板等多種手段，給人身臨其境的感受。并可通過健康測試設(shè)備，了解身體的健康狀況。同時營養(yǎng)顧問提供咨詢和建議，體會紐萊“有健康，才有將來”的品牌理念。檢測儀器包括：人體成分分析儀、超生骨密度檢測儀、心脈血氧儀、電子血壓計、握力器、身高體重磅參加方法:月度抽獎及購買點數(shù)累計(300點)3、輔銷品安利輔銷品音像資料錄音帶VCD輔助用品平面資料產(chǎn)品資料宣傳品企業(yè)資料禮 盒塑

12、 料 袋禮 品 袋輔銷產(chǎn)品輔助用品l 02-03年度輔銷資料重心偏向業(yè)務(wù)培訓(xùn)教材重點鞏固:銷售技巧、服務(wù)技巧、溝通技巧，并根據(jù)業(yè)務(wù)人員等級設(shè)計資料重心4、培訓(xùn)l 安利培訓(xùn)老模式分析： 培訓(xùn)方式由各部門（指團(tuán)隊）根據(jù)各地實際提出，市場部審批、控制，由各部門自行操作 講師資格講師資格需由高級主任以上級別有資格擔(dān)任 講課容根據(jù)不同地區(qū)需要由當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊提出，市場部進(jìn)行審批，各地在大致圍進(jìn)行宣講、培訓(xùn) 培訓(xùn)模式老模式由市場部控制審核、各團(tuán)隊自主經(jīng)營，以授課收費、獎勵培訓(xùn)師機(jī)制提高授課質(zhì)量及聽課認(rèn)真度，同時確保各團(tuán)隊組織培訓(xùn)的積極性及利益成本， (各團(tuán)隊操作不同)l 安利培訓(xùn)新模式分析： 培訓(xùn)方式由公司將全面主導(dǎo)所有培訓(xùn)會議，并由各地分公司具體負(fù)責(zé)組織實施。 講師資格所有培訓(xùn)會議的管理、授課和輔導(dǎo)人員將全部由公司正式員工或經(jīng)公司聘請的有關(guān)社會人士擔(dān)任。 講課容公司根據(jù)培訓(xùn)計劃大綱統(tǒng)一編寫相關(guān)培訓(xùn)資料。公司所有培訓(xùn)會議的容必須根據(jù)公司統(tǒng)一資料圍。