1、銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練整體解決方案工具表單表2-1銷售員銷售素質(zhì)測(cè)評(píng)表Salesmanship含義有/無改進(jìn)計(jì)劃S微笑與表達(dá)的能力有口 無口A行動(dòng)快速的能力有口 無口L聆聽的能力有口 無口E自我教育與精進(jìn)的能力有口 無口S服務(wù)顧客的能力有口 無口M判斷購買的能力有口 無口A判斷顧客購買決定的能力有口 無口N判斷顧客購買需要的能力有口 無口S聰明的，精干的有口 無口H幽默的有口 無口I想象力，創(chuàng)造力，情報(bào)力有口 無口P自我教育與精進(jìn)的能力有口 無口使用方法：目的：測(cè)評(píng)自身銷售素質(zhì)填寫：根據(jù)自身情況填寫，找出不足寫出改進(jìn)計(jì)劃。表3-1銷售人員個(gè)人發(fā)展檢查表NO.個(gè)人發(fā)展方向分?jǐn)?shù)1 10分疏失檢討改進(jìn)

2、計(jì)劃1積極的心理態(tài)度2人際關(guān)系及同仁喜歡的程度3身體健康以及給人的外表觀感4對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與了解5顧客開發(fā)的能力6接觸客戶的技巧7產(chǎn)品介紹的技巧8處理異議的技巧9結(jié)束銷售技巧10客戶服務(wù)及管理的能力11收款的能力12自我“時(shí)間”與目標(biāo)管理的能力總結(jié)：使用說明：目的：檢查個(gè)人發(fā)展情況填寫：針對(duì)個(gè)人發(fā)展情況填寫，檢討疏失并制定改進(jìn)計(jì)劃。表51建立有效的客戶名單類型姓名電話手機(jī)傳真其他聯(lián)系方式使用說明：目的：做好準(zhǔn)客戶的分類管理填寫：填寫你的準(zhǔn)客戶名單及其聯(lián)系方式。表61每日開發(fā)客戶計(jì)劃表時(shí)間必須完成的任務(wù)完成情況姓名/公司名稱V聯(lián)系方式反饋情況使用說明：目的：通過該表的填寫使得每日開發(fā)顧客的計(jì)劃更加

3、明確填寫：填寫在每天一定的時(shí)間內(nèi)必須完成的顧客開發(fā)任務(wù)，并對(duì)一天內(nèi)需要聯(lián)系的準(zhǔn)客戶的聯(lián)系情況做具體的規(guī)劃，對(duì)需要進(jìn)一步聯(lián)系的打，。商品知識(shí)推銷態(tài)度儀表接近的方法說明的方法總計(jì)總結(jié):評(píng)價(jià)：年月日得分：使用說明：目的：自我評(píng)價(jià)在接觸客戶時(shí)的注意事項(xiàng)填寫：在適當(dāng)?shù)臋诶锎颍?duì)你的成績(jī)做總結(jié)，想一想究竟在那些方面還存在欠缺。表7 2 每日訪問計(jì)劃表NO.V姓名/公司接洽人聯(lián)系方式反饋情況1234567891011121314151617181920新開發(fā)的顧客123456使用說明：目的：為每日訪問情況作總結(jié)填寫：填寫一天內(nèi)訪問的準(zhǔn)客戶以及新開發(fā)顧客的情況。并對(duì)有必要再訪的顧客打表111 產(chǎn)品的FABE

4、分析表特征(Feature )優(yōu)點(diǎn)(Advantage)利益(Benefit)證據(jù)(Evidence)性能構(gòu)造作用使用方便程度耐久性經(jīng)濟(jì)性外觀優(yōu)點(diǎn)價(jià)格使用方法：目的：利用FABE分析法有系統(tǒng)地做產(chǎn)品說明填寫：把產(chǎn)品的性能、構(gòu)造、作用、使用方便程度、耐久性等按照特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、 證據(jù)四方面分別進(jìn)行說明。表11 1介紹產(chǎn)品過程中需避免的錯(cuò)誤錯(cuò)誤類型是否存在后果改進(jìn)計(jì)劃排序缺乏準(zhǔn)備是口 否口忽略客戶或聽眾是口 否口只介紹一堆訊息和數(shù)字是口 否口停止道歉或者是找借口是口 否口驕傲自大是口 否口打斷顧客的話是口 否口講低俗的笑話是口 否口語言骯臟是口 否口輕松細(xì)語或聲如洪鐘是口 否口亂用文法，發(fā)音錯(cuò)誤

5、是口 否口無關(guān)痛癢的字詞是口 否口使用說明：目的：檢查自己在產(chǎn)品介紹中的錯(cuò)誤填寫：填寫由于在介紹產(chǎn)品中的錯(cuò)誤而出現(xiàn)的后果，提出改進(jìn)計(jì)劃，并對(duì)錯(cuò)誤的惡性程 度排序。表122客戶異議處理表參考類別顧客異議解決方法立刻處理的異議當(dāng)客戶提出的異議是屬于他關(guān)心的重要事項(xiàng)你必須處理后才能繼續(xù)進(jìn)行推銷的說明時(shí)當(dāng)你處理異議后，能立刻要求成交時(shí)延后處理的異議對(duì)你權(quán)限外或你確實(shí)的事情，你可承 認(rèn)你無法立即回答，但你保證你會(huì)迅速 找到答案告訴他當(dāng)客戶還沒有完全了解商品的特性 及利益前提出價(jià)格問題時(shí)，你最好將這 個(gè)異議延后處理當(dāng)客戶提出的一些異議，在后面能夠 更清楚證明時(shí)總結(jié)：使用說明：目的：對(duì)遇到的客戶異議及自己的

6、解決方式作紀(jì)錄以總結(jié)經(jīng)驗(yàn)填寫：填寫你所遇到的客戶異議以及你所運(yùn)用的解決方式并總結(jié)得失。表191 售后服務(wù)檢查表售后服務(wù)內(nèi)容：姓名老顧客，顧客滿意度再次購買，使用說明：目的：調(diào)查售后服務(wù)情況填寫：填寫顧客對(duì)于售后服務(wù)的認(rèn)可程度，（顧客滿意度：滿意、基本滿意、不滿意）表221 目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)日期預(yù)定達(dá)成日期實(shí)際達(dá)成日期SMARTS標(biāo)衡量原則SMART應(yīng)采取的行動(dòng)步驟預(yù)定達(dá)成日期檢查日期完成日期12345678總結(jié)：使用說明：目的：針對(duì)一個(gè)具體目標(biāo)的實(shí)施做詳細(xì)的計(jì)劃填寫：根據(jù)SMARTW標(biāo)衡量原則衡量所填寫目標(biāo)，并制定詳細(xì)行動(dòng)步驟。表222年度目標(biāo)計(jì)劃表去年的目標(biāo)重點(diǎn)達(dá)成狀況今年的目標(biāo)重點(diǎn)行動(dòng)步驟年度目標(biāo)使用說明:目的：明確自己的年度目標(biāo)填寫：填寫的過程中注意應(yīng)用 SMART（則進(jìn)行衡量。表231銷售人員一天行程年 月日星期時(shí)間活動(dòng)安排重要度完成情況跟進(jìn)備注AM 8:00AM 9:00AM 10:00AM 11:00PM 12:00PM 1:00PM 2:00PM 3:00PM 4:00PM 5:00PM 6:00PM 7:00晚上使用說明：目的：制定行程表以提高效率，有助于更加積極的完成目標(biāo)。填寫：針對(duì)個(gè)人實(shí)際情況詳細(xì)填寫， 設(shè)定一定時(shí)間內(nèi)需要完成的目標(biāo)，并檢查完成情況。表24-1銷售人員個(gè)人素質(zhì)全方位提升檢查個(gè)人素質(zhì)分?jǐn)?shù)（110）分檢討疏