1、14（弄個(gè)封面和目錄）服裝店經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū) 一、項(xiàng)目介紹1.1 作經(jīng)營(yíng)策劃目的機(jī)會(huì)只給又準(zhǔn)備的人，公司的戰(zhàn)略策略必須有明確規(guī)劃，這樣才可能使公司沿著健康的軌道發(fā)展。策劃書(shū)的制定可以使經(jīng)營(yíng)者從整體上把握公司的運(yùn)營(yíng)，能更加合理的經(jīng)營(yíng)企業(yè)，同時(shí)，員工能清晰的了解公司目標(biāo)，以便共同努力創(chuàng)造公司的美好明天。1.2 公司簡(jiǎn)介名稱(chēng)：卓越潮流；公司性質(zhì)：合伙制企業(yè)；公司主營(yíng)業(yè)務(wù)：服裝銷(xiāo)售卓越潮流主要是針對(duì)中高檔消費(fèi)者的品牌服裝特賣(mài)店，主要業(yè)務(wù)是銷(xiāo)售衣服，店內(nèi)容納多種知名品牌，分專(zhuān)區(qū)特賣(mài)，店內(nèi)還將擺設(shè)一些箱包、鞋帽、 首飾等產(chǎn)品，是一家合伙制企業(yè)。公司規(guī)模屬于中型商店。1.3產(chǎn)品與服務(wù)1.3.1按風(fēng)格劃分：主要有時(shí)

2、尚休閑系列、精致優(yōu)雅系列、少淑系列（1）時(shí)尚休閑系列：注重典雅高貴內(nèi)涵，最求簡(jiǎn)潔時(shí)尚；強(qiáng)調(diào)放松，講究自然，追求自我是現(xiàn)代人的心態(tài)同時(shí)新穎多變的款式體現(xiàn)出強(qiáng)烈的都市動(dòng)感；迷人的色彩傳達(dá)青春與個(gè)性訊息；柔美的線(xiàn)條勾勒出休閑逸致。（2）精致優(yōu)雅系列：雅致、婉約為主導(dǎo)風(fēng)格,休閑而不失品位,時(shí)尚中散發(fā)典雅,整合了現(xiàn)代都市女性主義和浪漫主義的風(fēng)格,打造出屬于顧客的時(shí)尚優(yōu)雅氣質(zhì)。（3）少淑系列：以天然的絲、棉、毛面料為主，部分混紡、萊卡調(diào)配，手感舒適順滑，注重肌理效果，根據(jù)款式特點(diǎn)，成衣進(jìn)行繡花、洗水、壓褶、絲光等工藝處理。面、輔料主要來(lái)自于日、韓、歐美。1.3.1按服裝袖劃分：常規(guī)型、包包燈、籠袖袖、蝙蝠

3、袖1.3.3按衣長(zhǎng)類(lèi)劃分：中長(zhǎng)款、短款、常規(guī)、長(zhǎng)款1.3.4按領(lǐng)袖類(lèi)劃分：連帽、立領(lǐng)、圓領(lǐng)、POLO領(lǐng)、可脫卸毛、中高領(lǐng)、高領(lǐng)、娃娃領(lǐng)、V領(lǐng) 股東大會(huì)1.4目前公司組織結(jié)構(gòu)導(dǎo)購(gòu)員財(cái)務(wù)員 總經(jīng)理 采購(gòu)員 圖一。 由于剛起步的公司規(guī)模較小，為盡可能降低成本，因此公司經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)設(shè)置不必要十分健全，公司的總體監(jiān)管工作主要有股東親自勝任，股東大會(huì)制定公司經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略策略，總經(jīng)理組織實(shí)施該戰(zhàn)略策略并具體下分任務(wù)到每一位職員。二、市場(chǎng)調(diào)查與分析2.1 行業(yè)背景 我國(guó)服裝行業(yè)的特征屬性：競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)、進(jìn)入壁壘低、勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)、投資成本低、回報(bào)周期短、產(chǎn)品品種多，更新快、附加值高低不一、信息化程度低、中小型企業(yè)居多。

4、隨著人民生活水平的不斷提高, 服裝的消費(fèi)已逐漸成為大眾生活消費(fèi)的熱點(diǎn)之一。同時(shí), 紡織品的極大豐富。（？） 中國(guó)是十三億人口的大國(guó)，是全世界最大的服裝消費(fèi)和生產(chǎn)國(guó)。近幾年中國(guó)的服裝業(yè)有著較大的發(fā)展，服務(wù)業(yè)的發(fā)展大大推動(dòng)了中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。尤其是在“十一五”，“十二五”交接之際，行業(yè)確立了 服裝強(qiáng)國(guó)建設(shè)的目標(biāo)，全面推進(jìn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，產(chǎn)業(yè)發(fā)展觀、價(jià)值觀日益清晰，整體素質(zhì)明顯提高，品牌優(yōu)勢(shì)地位進(jìn)一步增強(qiáng)，中國(guó)服裝業(yè)取得了內(nèi)涵式發(fā)展的新成績(jī)。2013年，中國(guó)服裝行業(yè)運(yùn)行基本平穩(wěn)。2013年紡織業(yè)規(guī)模以上企業(yè)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入36161億元，利潤(rùn)總額2022.7億元。2014年1-6月，服裝行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)

5、累計(jì)完成服裝產(chǎn)量141.1億件，比上年同期增長(zhǎng)3.76%；服裝類(lèi)商品零售額累計(jì)4182億元，比上年同期增長(zhǎng)10%；服裝類(lèi)商品零售價(jià)格比上年同期上漲2.2%；淘寶網(wǎng)（B2C及C2C）銷(xiāo)售服裝類(lèi)商品24.44億件，比上年同期增長(zhǎng)35.8%，銷(xiāo)售額1764.92億元，比上年同期增長(zhǎng)46.89%。“十二五”時(shí)期是我國(guó)現(xiàn)代化建設(shè)的關(guān)鍵時(shí)期，也是我國(guó)服裝業(yè)發(fā)展的重要機(jī)遇期。國(guó)內(nèi)的品牌服裝消費(fèi)具有巨大的成長(zhǎng)空間，快速的城市化進(jìn)程以及中西部地區(qū)的高速發(fā)展將成為服裝消費(fèi)增長(zhǎng)的重要推動(dòng)力，未來(lái)國(guó)內(nèi)的服裝消費(fèi)將迎來(lái)黃金增長(zhǎng)期。產(chǎn)業(yè)集群現(xiàn)象是我國(guó)服裝行業(yè)的一大特征，現(xiàn)在階段具有很強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。（格式不對(duì)）2.2市場(chǎng)

6、調(diào)查 主要經(jīng)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、因特網(wǎng)信息收集、進(jìn)入行業(yè)協(xié)會(huì)了行情并結(jié)合社會(huì)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)掌握市場(chǎng)情況。2.3市場(chǎng)分析國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)將越做越大，市場(chǎng)細(xì)分將越來(lái)越小，但今后國(guó)內(nèi)服裝市場(chǎng)的消費(fèi)趨勢(shì)將集中在精品化和個(gè)性化上。2.3.1目標(biāo)群體國(guó)內(nèi)成年服裝年齡段分類(lèi)基本為：18-30歲，30-45歲，45-65歲，65歲以上。（1）18-30歲：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)最主要的群體，是消費(fèi)群體中服裝購(gòu)買(mǎi)頻率最多又有支付能力的。該群體具有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，很強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)欲望，時(shí)尚、追求流行、個(gè)性、敢于嘗試新事物。（2）30-45歲：該年齡段的消費(fèi)群體是服裝消費(fèi)的主體，是消費(fèi)群體中購(gòu)買(mǎi)單件服裝價(jià)值最高的群體。該群體是消費(fèi)群

7、體中經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)最為雄厚的群體，購(gòu)買(mǎi)欲望同樣較強(qiáng)。但該群體大多數(shù)的人生觀和價(jià)值觀已相對(duì)成熟，因此對(duì)風(fēng)格、對(duì)時(shí)尚都有自己的喜好，其中相當(dāng)部分人已有自己喜好的品牌，對(duì)新品牌的接受程度較低。（3）45-65以及50歲以上的消費(fèi)群體的服裝款式和18-45歲年齡段的相比顯得有些過(guò)時(shí)，若店內(nèi)同時(shí)還贖買(mǎi)老人年齡段的服裝，會(huì)降低該店服裝的時(shí)髦、潮流感，影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。綜上所述，本店面臨的客戶(hù)群為18-45歲年齡段的群體。2.3.2女裝市場(chǎng)分析女裝市場(chǎng)一直是服裝市場(chǎng)的大頭，其一直引領(lǐng)著時(shí)尚和潮流，是時(shí)尚、個(gè)性的代表。女性購(gòu)買(mǎi)服裝的頻率和金額是所有服裝消費(fèi)群體中最多的，有得女裝者得天下一說(shuō)。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝

8、市場(chǎng)里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。國(guó)內(nèi)女裝品牌帶有強(qiáng)烈的區(qū)域色彩，還沒(méi)有一個(gè)能在全國(guó)形成規(guī)模和影響，眾多國(guó)內(nèi)女裝品牌其定位基本是定位在中低檔市場(chǎng)，在中高檔市場(chǎng)上還沒(méi)幾家知名品牌。同時(shí)隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者消費(fèi)觀念的成熟和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，世界女裝大牌也紛紛進(jìn)軍中國(guó)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)越來(lái)越成為世界女裝的重要組成部分。國(guó)外女裝品牌紛紛進(jìn)住國(guó)內(nèi)的一線(xiàn)城市，或?qū)５昊驅(qū)９瘛Ｍ瑫r(shí)國(guó)外品牌為了開(kāi)拓更廣闊的內(nèi)地市場(chǎng)和占椐中高檔女裝市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)品牌合作的步伐越來(lái)越快，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。 2.3.3男裝市場(chǎng)分析中國(guó)的男裝消費(fèi)者構(gòu)成了一個(gè)容量不容忽視的市場(chǎng)。目前我國(guó)男裝業(yè)的發(fā)展已具有相當(dāng)?shù)幕A(chǔ)：男裝企業(yè)擁有現(xiàn)代化生產(chǎn)

9、設(shè)備，產(chǎn)品市場(chǎng)定位相對(duì)明確，質(zhì)量比較穩(wěn)定。品牌集中度較高、產(chǎn)業(yè)集群化展速度較快；企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)向系列化、休閑化、國(guó)際化、多品牌、多元化方向發(fā)展，企業(yè)投資領(lǐng)域不斷擴(kuò)大，企業(yè)間資源整合周期縮短；企業(yè)注重利用品牌效應(yīng)，建立產(chǎn)品跨地區(qū)、跨國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。由于中國(guó)男裝市場(chǎng)品牌發(fā)展起步較早，相較于其它服裝成熟，但由于各地新品牌層出不窮，因此競(jìng)爭(zhēng)仍異常激烈。2.3.4運(yùn)營(yíng)分析服裝品牌目前主要為兩種運(yùn)營(yíng)模式：走大眾品牌和走專(zhuān)業(yè)品牌。兩種運(yùn)營(yíng)模式在設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)上有著根本的不同。大眾品牌分析：國(guó)內(nèi)大眾服裝品牌在設(shè)計(jì)上主要以滿(mǎn)足主流大眾的整體需求為主；在生產(chǎn)上以大規(guī)模定制為主。目前國(guó)內(nèi)大眾服裝品牌主流

10、價(jià)格主要集中在中低檔；價(jià)格在中高檔的基本為正裝和時(shí)裝品牌；國(guó)外進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的大眾服裝品牌較少，進(jìn)入的也基本上也集中在高端。專(zhuān)業(yè)品牌分析：專(zhuān)業(yè)品牌在設(shè)計(jì)上以時(shí)尚、風(fēng)格、經(jīng)典、精品為主，更多的以滿(mǎn)足目標(biāo)客戶(hù)的個(gè)性化需求和時(shí)尚要求，具有一定或較高的附加價(jià)值。生產(chǎn)上以小規(guī)模生產(chǎn)或訂制為主。專(zhuān)業(yè)品牌價(jià)格基本走中高端，且進(jìn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的國(guó)外服裝品牌也基本都為專(zhuān)業(yè)品牌。專(zhuān)業(yè)品牌基本以自營(yíng)為主，渠道主要布在國(guó)內(nèi)的北京、上海、廣州、杭州、深圳或一些消費(fèi)水平較高有影響力的一線(xiàn)城市。2.3.5行業(yè)各層次競(jìng)爭(zhēng)分析(1)高端服裝消費(fèi)市場(chǎng)即奢侈品消費(fèi)基本被來(lái)自外國(guó)的百年品牌和國(guó)際性品牌壟斷，如：ARMANT、BURBERR

11、Y、DOLCE AND GASSANA等等，目前在一線(xiàn)城市，這些高端的消費(fèi)者被這些國(guó)際型品牌控制，中國(guó)在高端服裝品牌領(lǐng)域鮮有企業(yè)可以與這些國(guó)外的百年老店匹敵。 (2)中高檔及中檔的服裝市場(chǎng)目前是外國(guó)品牌和國(guó)內(nèi)自由品牌共同競(jìng)爭(zhēng)的局面，代表國(guó)外品牌有LEVIS、LEE、ESPRIT等，代表國(guó)內(nèi)的自由品牌有EATM、歐時(shí)力、淑女屋等。(3)中低檔服裝市場(chǎng)是休閑品牌為主要代表，這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)到了十分白熱化的狀態(tài)，價(jià)格戰(zhàn)越演越烈。目前中國(guó)中低檔休閑服裝無(wú)論是在銷(xiāo)售渠道還是在市場(chǎng)占有率上，都被少數(shù)幾個(gè)品牌占領(lǐng)了大多數(shù)的份額，代表品牌有美特斯邦威、森馬、以純等等。這些品牌占據(jù)著中國(guó)二線(xiàn)、三線(xiàn)市場(chǎng)最好的店

12、鋪位置，創(chuàng)造著巨大的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。這個(gè)市場(chǎng)的格局已經(jīng)非常穩(wěn)健，而且這些品牌進(jìn)行著非常殘酷的價(jià)格較量，導(dǎo)致這個(gè)市場(chǎng)的利潤(rùn)率已經(jīng)非常低。(4)中國(guó)的低端服裝市場(chǎng)基本以各地的批發(fā)品牌和市場(chǎng)為主，例如廣州的白馬服裝批發(fā)市場(chǎng)。深圳的東門(mén)批發(fā)市場(chǎng)。這些批發(fā)品牌覆蓋了中國(guó)二線(xiàn)、三線(xiàn)及地縣級(jí)服裝市場(chǎng)，占領(lǐng)了低端的消費(fèi)市場(chǎng)。2.4市場(chǎng)預(yù)測(cè) 市場(chǎng)預(yù)測(cè)分為定性預(yù)測(cè)和定量預(yù)測(cè)，在此只進(jìn)行定性預(yù)測(cè)。定性預(yù)測(cè)是指依靠預(yù)測(cè)人員的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)及綜合分析能力，估測(cè)預(yù)測(cè)對(duì)象的發(fā)展前景。根據(jù)定性預(yù)測(cè)法可知，中高檔和中檔的消費(fèi)領(lǐng)域是目前中國(guó)服裝市場(chǎng)很有前景的領(lǐng)域，隨著中國(guó)人均收入水平的提高，消費(fèi)者更多的青睞一些有品位、有內(nèi)涵的品牌，注重的

13、更多的是服裝的潮流度，服裝的品質(zhì)，店鋪消費(fèi)的感受等，這個(gè)區(qū)域可以保持較好的毛利潤(rùn)。目前的中國(guó)正在不斷進(jìn)步，市場(chǎng)潛力還是相當(dāng)大的，預(yù)計(jì)前來(lái)西城區(qū)消費(fèi)的中高檔消費(fèi)者有5000人左右。三、經(jīng)營(yíng)策略（最好在經(jīng)營(yíng)策略前寫(xiě)一個(gè)創(chuàng)意，就是你實(shí)行策略的思路。這個(gè)是必須要求寫(xiě)的）3.1經(jīng)營(yíng)目標(biāo)短期目標(biāo)：提升公司形象和提高知名度；獲取消費(fèi)者認(rèn)可，培養(yǎng)忠實(shí)的顧客群；占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。中期目標(biāo)：擴(kuò)大市場(chǎng)占領(lǐng)份額；增強(qiáng)公司競(jìng)爭(zhēng)力，為擴(kuò)大市場(chǎng)銷(xiāo)售范圍打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，積累以供擴(kuò)大規(guī)模的資金；建立牢固的人脈關(guān)系；掌握先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)模式，不斷改善經(jīng)營(yíng)方式，降低成本；塑造公司中高端產(chǎn)品銷(xiāo)售的形象。長(zhǎng)期目標(biāo)：成為該行業(yè)知名企業(yè)，對(duì)市

14、場(chǎng)具有一定影響力；發(fā)展成為上市公司。3.2融資方式與渠道公司發(fā)展初期主要是自籌資金（自有資金、向親友借款、向供貨商借款）和政府對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的扶持資金；公司發(fā)展中期：向銀行擔(dān)保借款，公司自有資金，企業(yè)間借款。長(zhǎng)期主要是直接融資。是指以債券和股票的形式公開(kāi)向社會(huì)籌集資金的渠道。3.3經(jīng)營(yíng)方式策略3.3.1款式組合經(jīng)營(yíng)一個(gè)服裝店中，商品各品類(lèi)的結(jié)構(gòu)不能以簡(jiǎn)單的品類(lèi)結(jié)構(gòu)比例來(lái)劃分。很多品牌在規(guī)劃產(chǎn)品時(shí)缺乏針對(duì)顧客需要的產(chǎn)品款式規(guī)劃，只規(guī)劃了大類(lèi)，沒(méi)有規(guī)劃小類(lèi)，即使規(guī)劃了小類(lèi)，也沒(méi)有規(guī)劃服裝款式風(fēng)格的構(gòu)成。要想抓住每一個(gè)進(jìn)店的顧客，品牌商或經(jīng)銷(xiāo)商就必須有抓住不同風(fēng)格類(lèi)型的服裝款式。作為服裝款式組合經(jīng)營(yíng)，

15、指的不是要做亂產(chǎn)品風(fēng)格，而是充分考慮到你的品牌所吸引的人群進(jìn)店后，在對(duì)服裝商品選擇的時(shí)候可以看到產(chǎn)品間的聯(lián)系搭配、可以看到一種款式考慮不同體型需要的類(lèi)似款、可以看到服裝款式風(fēng)格清晰的分類(lèi)等等。對(duì)服裝款式經(jīng)營(yíng)的運(yùn)用，需要經(jīng)營(yíng)者對(duì)每一件服裝款式的受眾群有清晰的認(rèn)知，才能通過(guò)款式的組合最大化的吸引和滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要。需要補(bǔ)充的是服裝款式是可以分類(lèi)的，不管是時(shí)裝還是正裝，了解了款式的分類(lèi)方法才能做出合理的款式結(jié)構(gòu)。就像是成熟高雅的女裝針對(duì)35歲以上的女性，那么這種款式組合不僅尺碼和版型要符合目標(biāo)群體的需要，還要知道此類(lèi)型的顧客在款式方面的變化寬度，然后在其中找出核心的款式元素進(jìn)行分類(lèi)比例的規(guī)劃。這種細(xì)

16、部的服裝款式規(guī)劃是一種最大化利用銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和銷(xiāo)售資源的方法。通過(guò)各種款式組合經(jīng)營(yíng)，可以實(shí)現(xiàn)擴(kuò)大消費(fèi)群需要、延伸消費(fèi)群需要、拓寬目標(biāo)消費(fèi)年齡層需要、開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)等種種目的?？钍浇?jīng)營(yíng)不是一味地靠增加款式來(lái)吸引消費(fèi)群，而是在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上對(duì)服裝款式做更科學(xué)的規(guī)劃，從而以有限的成本實(shí)現(xiàn)最大的效益的方法。3.3.2更新頻率經(jīng)營(yíng)一般來(lái)說(shuō)，一種服裝款式從流行到消失，過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。每一個(gè)顧客對(duì)某一個(gè)品牌的光顧也許是偶然的，但品牌服裝店的產(chǎn)品款式更新的頻率會(huì)左右顧客逛店的頻率。而逛店的頻率增加，自然會(huì)增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)?？钍礁骂l率對(duì)于消費(fèi)者有一定的引導(dǎo)作用。拿女裝為例，

17、由于資金流和目標(biāo)顧客的消費(fèi)特征，經(jīng)營(yíng)者采用了主打品類(lèi)風(fēng)衣的款式更新為每周10個(gè)款，可以搭配的圍巾每周20個(gè)款，這樣的款式更新頻率不但帶動(dòng)了風(fēng)衣、圍巾的連帶銷(xiāo)售，而且吸引了很多無(wú)意購(gòu)買(mǎi)圍巾的隨機(jī)顧客，增加了風(fēng)衣的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。款式更新頻率要結(jié)合某一個(gè)品類(lèi)的受眾消費(fèi)心理需要來(lái)設(shè)定的，而不是什么東西賣(mài)沒(méi)了，就補(bǔ)上什么貨。不管你經(jīng)營(yíng)的是什么服裝品類(lèi)都要充分考慮到款式更新頻率的策略性。我們當(dāng)前也看到很多服裝服裝店模式走快消路線(xiàn)的現(xiàn)象，這也是快消型品牌的盈利模式之一。3.3.3款式動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)款式動(dòng)態(tài)經(jīng)營(yíng)指的是根據(jù)每天的銷(xiāo)售狀況，在補(bǔ)貨不及時(shí)的狀況下，通過(guò)陳列搭配組合，把需要推廣的款式展現(xiàn)給顧客。這樣的方式在很多

18、服裝店中都很常見(jiàn)。這些屬于陳列銷(xiāo)售范疇，但是也一樣有它的策略性。如結(jié)合款式時(shí)尚穿衣方式的品類(lèi)銜接規(guī)劃、老款新搭配的制造新貨到貨現(xiàn)象的規(guī)劃等等。再比如針對(duì)每個(gè)季節(jié)一天的溫度變化，變化陳列出樣，引導(dǎo)穿衣方式等的陳列手法等等。服裝款式經(jīng)營(yíng)有很多很多方法可以改善品牌的業(yè)績(jī)效益，服裝款式經(jīng)營(yíng)也是一種成本最低、見(jiàn)效最快的經(jīng)營(yíng)方法。3.4產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃3.4.1終端促銷(xiāo)策略（1）有獎(jiǎng)促銷(xiāo) 企業(yè)通過(guò)有獎(jiǎng)?wù)鞔稹⒂歇?jiǎng)問(wèn)卷、抽獎(jiǎng)(即開(kāi)式，遞進(jìn)式，組合式)、大獎(jiǎng)賽等手段吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)企業(yè)產(chǎn)品、傳達(dá)企業(yè)信息;按照抽獎(jiǎng)的性質(zhì)主要分有獎(jiǎng)?wù)鞔?、?wèn)卷、抽獎(jiǎng)、大獎(jiǎng)賽等。（2）游戲促銷(xiāo) 企業(yè)設(shè)計(jì)一些構(gòu)思奇巧，妙趣橫生的游戲或競(jìng)賽讓消

19、費(fèi)者參與，同時(shí)把企業(yè)信息、產(chǎn)品信息傳達(dá)給消費(fèi)者。既是游戲，以趣味、游戲、娛樂(lè)為主，比賽尚在其次。如現(xiàn)在流行的廣場(chǎng)秀當(dāng)中，總是會(huì)設(shè)計(jì)一些觀眾參與的游戲，如“一分鐘誰(shuí)重復(fù)的企業(yè)名多”、“一分鐘內(nèi)數(shù)出產(chǎn)品的十大賣(mài)點(diǎn)”等。（3）會(huì)員制促銷(xiāo) 在商業(yè)領(lǐng)域，會(huì)員制促銷(xiāo)是利用人作為社會(huì)的人在心理上團(tuán)體歸屬感，以制度的形式成立一個(gè)正式的或非正式的組織，由組織向會(huì)員承諾一個(gè)或多個(gè)利益點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)組織與個(gè)人利益最大化。開(kāi)展會(huì)員促銷(xiāo)首先必須收集足夠的會(huì)員資料，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)，消費(fèi)者資料可以向?qū)I(yè)公司購(gòu)買(mǎi)亦可自行收集。（4）聯(lián)合促銷(xiāo) 兩個(gè)或兩個(gè)以上的企業(yè)實(shí)體，在雙贏的基礎(chǔ)上，以雙方的產(chǎn)品或優(yōu)勢(shì)點(diǎn)進(jìn)行交換，共同面對(duì)消費(fèi)

20、者進(jìn)行促銷(xiāo)。聯(lián)合促銷(xiāo)的類(lèi)型主要有跨行業(yè)聯(lián)合、與經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合、同業(yè)聯(lián)合等。（5）服務(wù)促銷(xiāo) 根據(jù)經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論，產(chǎn)品包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品、外延產(chǎn)品三部分，服務(wù)促銷(xiāo)，就是在產(chǎn)品的外延部分即服務(wù)上給消費(fèi)者比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多或更獨(dú)特的利益承諾。（6）積點(diǎn)促銷(xiāo) 在快速消費(fèi)品領(lǐng)域，積點(diǎn)促銷(xiāo)是指消費(fèi)者短期內(nèi)通過(guò)多次購(gòu)買(mǎi)，累積積分卷、貼花、換物票等，享受企業(yè)的促銷(xiāo)政策，從而培養(yǎng)顧客認(rèn)知度及忠誠(chéng)度。九、贈(zèng)品促銷(xiāo)企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷(xiāo)量，迫于市場(chǎng)壓力，向購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的消費(fèi)者實(shí)施饋贈(zèng)的促銷(xiāo)行為;贈(zèng)品促銷(xiāo)是最古老也是最有效最廣泛的促銷(xiāo)手段之一。（7）降價(jià)促銷(xiāo) 企業(yè)一定時(shí)期內(nèi)為擴(kuò)大銷(xiāo)量，迫于市場(chǎng)壓力(消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品更

21、新?lián)Q代)，利用產(chǎn)品降價(jià)快速占領(lǐng)市場(chǎng)，提升市場(chǎng)占有率。如雙12期間，各眾多行業(yè)均舉行降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后恢復(fù)原價(jià)，所以，降價(jià)促銷(xiāo)很大原因是由于價(jià)格戰(zhàn)所至。3.4.2購(gòu)物環(huán)境策略    購(gòu)物環(huán)境的是否優(yōu)越是服裝店經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售策略。一般來(lái)說(shuō)，女性消費(fèi)者對(duì)于心理因素的影響比較大，據(jù)某品牌女裝購(gòu)物的調(diào)查顯示，女性購(gòu)物的首選原因是購(gòu)物環(huán)境和服務(wù)，商品的價(jià)格才是第二選擇，為顧客營(yíng)造舒適、個(gè)性化的購(gòu)物環(huán)境，并且提供一流的服務(wù)才是服裝店經(jīng)營(yíng)的立店之本。因此，服裝店經(jīng)營(yíng)的銷(xiāo)售策略主要有購(gòu)物環(huán)境。(1) 賣(mài)場(chǎng)背景音樂(lè)服裝賣(mài)場(chǎng)背景音樂(lè)直接影響著消費(fèi)者積極或消極的消費(fèi)情感, 從而促進(jìn)或阻礙購(gòu)買(mǎi)行為

22、的產(chǎn)生與完成。隨著消費(fèi)水平的提高和消費(fèi)觀念的變化, 消費(fèi)者的需求已從量的消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)的消費(fèi)并開(kāi)始走向情感消費(fèi)時(shí)代。由此, 利用購(gòu)物環(huán)境中背景音樂(lè)對(duì)消費(fèi)者生理和心理乃至行為的效能去滿(mǎn)足消費(fèi)者情感, 以促使購(gòu)買(mǎi)行為的產(chǎn)生與完成, 是提高服裝零售的有效途徑。美國(guó)學(xué)者萊爾的研究結(jié)果表明: 顧客的正面消費(fèi)情感對(duì)顧客的再購(gòu)意向和口頭宣傳意向有顯著的。（2）賣(mài)場(chǎng)照明裝飾賣(mài)場(chǎng)的光線(xiàn)影響著顧客的行為，光線(xiàn)明亮可以引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入你的賣(mài)場(chǎng)，明亮的光線(xiàn)還能襯托出商品的光鮮，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。反之，若光線(xiàn)灰暗或過(guò)強(qiáng)將會(huì)給人一種壓抑沉悶或是眩暈的感覺(jué)，另外，光線(xiàn)過(guò)強(qiáng)的話(huà)還容易讓賣(mài)場(chǎng)工作人員視力精神緊張并導(dǎo)致工作易出差錯(cuò)

23、。因此賣(mài)場(chǎng)的照明裝飾必須合理才能營(yíng)造出輕松明快的購(gòu)物環(huán)境。(3)賣(mài)場(chǎng)色彩設(shè)計(jì)賣(mài)場(chǎng)的色彩設(shè)計(jì)布局會(huì)影響顧客的購(gòu)物心情。不同的色彩、色調(diào)會(huì)使顧客產(chǎn)生不同的心理感受。如紅色，給人種溫暖、熱烈的心理感受，營(yíng)造出一種歡樂(lè)、吉祥的氣氛，所以紅色普遍用于傳統(tǒng)節(jié)假日或是店慶的布置。再如象征生命色的綠色，它會(huì)給人一種充滿(mǎn)活力的感覺(jué)，在賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境中適當(dāng)?shù)囊稽c(diǎn)綠色布置，象征著花草、樹(shù)木等自然的氣息。如今炎夏季節(jié)，要讓顧客在心理上感覺(jué)到?jīng)鏊?、舒適的話(huà)賣(mài)場(chǎng)環(huán)境裝飾應(yīng)以冷色調(diào)為主，如藍(lán)色、棕色和紫色等。色彩對(duì)于賣(mài)場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境的形象塑造很重要，能給人優(yōu)美、和諧的視覺(jué)效果。所以賣(mài)場(chǎng)的各個(gè)部位都應(yīng)設(shè)計(jì)出相應(yīng)的色調(diào)來(lái)襯托。（4）賣(mài)場(chǎng)的通風(fēng)設(shè)施和空調(diào)的溫度調(diào)控 賣(mài)場(chǎng)的人流量較大，空氣易渾濁，所以通風(fēng)建設(shè)一定要做好，這樣才能保證空氣的清新。它也影響著消費(fèi)者的行為。如炎夏和隆冬時(shí)節(jié)，賣(mài)場(chǎng)溫度對(duì)消費(fèi)者的吸引力是非常大的。所以商場(chǎng)一定要做好空調(diào)設(shè)施的建設(shè)。（5）賣(mài)場(chǎng)衛(wèi)生環(huán)境 消費(fèi)者對(duì)賣(mài)場(chǎng)的衛(wèi)生環(huán)境是非常敏感，賣(mài)場(chǎng)一定要維持好環(huán)境的衛(wèi)生清潔，商品的整潔;同時(shí)營(yíng)業(yè)員也要做到著裝整潔，做好個(gè)人衛(wèi)生。四、財(cái)務(wù)分析 4.1投資結(jié)構(gòu)分析如