1、所有促銷員上崗前需經(jīng)過(guò)培訓(xùn)所有促銷員上崗前需經(jīng)過(guò)培訓(xùn) 考試合格方能上崗考試合格方能上崗 上海黎源食品銷售管理有限公司上海黎源食品銷售管理有限公司于2009年成立，注冊(cè)資金2800萬(wàn)元，主要從事食品銷售、研發(fā)。下屬生產(chǎn)企業(yè)河北圣潤(rùn)山食品有限公司，成立于2010年，注冊(cè)資金3336萬(wàn)元，主要從事方便食品生產(chǎn)（方便粉絲），研發(fā)、生產(chǎn)。全年生產(chǎn)產(chǎn)值規(guī)模達(dá)億以上。下屬生產(chǎn)企業(yè)河北萬(wàn)源調(diào)味品有限公司，成立于2011年，注冊(cè)資金336萬(wàn)元，主要生產(chǎn)方便食品（方便粥，粥、沖調(diào)類方便食品）、調(diào)味品（蘑菇醬、牛肉醬、調(diào)味醬、香辛料等）、休閑食品類，研發(fā)，生產(chǎn)。全年生產(chǎn)產(chǎn)值規(guī)模達(dá)2億以上。目前自生產(chǎn)企業(yè)有生產(chǎn)能力在

2、億元以上，同時(shí)代理國(guó)內(nèi)食品和進(jìn)口食品，委托生產(chǎn)（OEM）產(chǎn)品。公司產(chǎn)品定位為中高端食品。公司領(lǐng)導(dǎo)層自上世紀(jì)八十年代始加入食品行業(yè)，從事食品行業(yè)研發(fā)、營(yíng)銷至今，有著豐富的食品行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。公司產(chǎn)品：8大系列，50多個(gè)品種 吃粥能節(jié)約米糧，又可治病養(yǎng)生，所以古往今來(lái)，地?zé)o分南北，人不論貧富，國(guó)人愛(ài)粥者比比皆是，而不僅限于潮汕一隅。黑龍江科學(xué)技術(shù)出版社出版的大眾粥譜，稱粥是“國(guó)人最喜歡的三餐主食之一”。這該是比較客觀公允的說(shuō)法 特點(diǎn)一：預(yù)防膽結(jié)石特點(diǎn)一：預(yù)防膽結(jié)石 飲食習(xí)慣是影響膽石形成的主要因素，進(jìn)食低纖維、高熱卡食物者膽囊結(jié)石的發(fā)病率明顯增高。早餐吃好特點(diǎn)二：口感好特點(diǎn)二：口感好 滿足了全國(guó)各地不同

3、消費(fèi)者的口感要求，在口感上得到了大眾的喜愛(ài)。 目標(biāo)人群目標(biāo)人群 品牌定位：便攜式早餐新主張品牌定位：便攜式早餐新主張 三層含義：三層含義： 1、產(chǎn)品屬性：改變?cè)绮统缘暮?jiǎn)約的節(jié)奏，享受家中早餐味道； 2、競(jìng)爭(zhēng)范疇：方便食品類，如泡面，微波食品； 3、差異化：早餐如皇帝，不能吃的如乞丐 儀容儀表的重要性：儀容儀表的重要性：給顧客好的第一印象可以獲得顧客的信賴能夠改善工作場(chǎng)所的氣氛有助于保持嚴(yán)肅認(rèn)真的心情可以提升工作成績(jī) 正確站姿正確站姿：挺胸直立，伸直腰肌和膝蓋。下顎自然后縮，面帶微笑、眼睛正視。目光柔和的置于顧客面部，但不可長(zhǎng)時(shí)間停留。 雙手自然下垂，貼于兩腿旁；也可于背后或前方交叉輕握。嚴(yán)禁：

4、雙手抱胸、叉腰、插入口袋、腳叉開(kāi)、斜靠、晃動(dòng)上半身、抖腳、神情呆滯、皮笑肉不笑等。 正確走姿正確走姿：身子擺正，腰肌伸直。面帶微笑、眼睛正視。雙手自然的小弧度擺動(dòng)。跨度以輕松自然為準(zhǔn)；敏捷、充滿活力。嚴(yán)禁：有氣無(wú)力、彎腰駝背、歪歪扭扭、大搖大擺、快跑、跳躍。 頭發(fā)健康：頭發(fā)健康：確保、無(wú)異味。發(fā)型自然，不遮眉眼，需按照公司要求整理發(fā)型。不得佩戴夸張發(fā)飾，色調(diào)應(yīng)與發(fā)型、服飾協(xié)調(diào)。 佩戴工帽時(shí)遵照公司要求，不得隨意摘取。 化妝淡雅：化妝淡雅：應(yīng)著淡妝，色彩搭配應(yīng)協(xié)調(diào)。若有脫妝，應(yīng)暫時(shí)離開(kāi)迅速補(bǔ)妝。不得涂純透明以外的指甲油。不得佩戴過(guò)于夸張及貴重首飾。 著裝得體：著裝得體：穿戴整潔，不得有異味或濃烈

5、香水味?？钍?、顏色與工作環(huán)境相稱，大方得體。工作時(shí)間按公司要求著統(tǒng)一工作服。離職后須將工作服清潔并在2個(gè)工作日內(nèi)歸還公司。 個(gè)人衛(wèi)生：個(gè)人衛(wèi)生：在工作中始終保持雙手潔凈，適當(dāng)保養(yǎng)，保持細(xì)膩。指甲應(yīng)修剪整齊，與手指平整，不得存有甲垢。按公司要求穿統(tǒng)一工鞋，不得穿拖鞋、高跟鞋。工鞋常洗常擦，保持干凈整潔，無(wú)破損。 態(tài)度端正：態(tài)度端正：熱情而不矯情。微笑而不謅笑，自然為佳。禮貌、親切、不卑不亢。善用身體語(yǔ)言、特別是眼睛應(yīng)透露真誠(chéng)。說(shuō)話聲調(diào)柔和、適中。要懂得仔細(xì)聆聽(tīng)（細(xì)聽(tīng)消費(fèi)者想法）。每一位促銷人員經(jīng)常要面對(duì)不同類型的人士，所以每一位促銷人員經(jīng)常要面對(duì)不同類型的人士，所以要懂得自我表現(xiàn)的技巧；須常常保

6、持開(kāi)朗的笑容，要懂得自我表現(xiàn)的技巧；須常常保持開(kāi)朗的笑容，精神抖擻，充滿自信精神抖擻，充滿自信 促銷人員著促銷服時(shí)，即代表“57”的品牌形象，一切舉止及行動(dòng)，均影響公司形象，并受公眾所注意；因此要容忍不禮貌的對(duì)待，遇著任何困難及爭(zhēng)執(zhí)，應(yīng)轉(zhuǎn)達(dá)督導(dǎo)或主管去解決問(wèn)題 。 注意時(shí)間，準(zhǔn)時(shí)抵達(dá)工作地點(diǎn)，不可遲到、早退。 不可以配帶私人手飾，包括手鏈、戒子、耳環(huán)、頸鏈等。 在工作時(shí)，往往首先是與店鋪職員聯(lián)絡(luò)，盡量與他們保持友善的關(guān)系，獲得他們的協(xié)助。 對(duì)顧客態(tài)度親切、和藹大方，對(duì)顧客提出的問(wèn)題 能準(zhǔn)確、迅速地解答，并做到百問(wèn)不厭；在有顧客投訴時(shí)，應(yīng)在緩和顧客情緒同時(shí)問(wèn)明原因，作出正確解釋，留下顧客詳細(xì)聯(lián)系

7、地址、姓名、電話，及時(shí)向主管匯報(bào)。 廣泛收集顧客意見(jiàn)和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息，及時(shí)向主管反饋，不向其它公司泄露本企業(yè)情報(bào)。 有機(jī)會(huì)與顧客談話時(shí)，盡量希望他們?cè)嚦约百?gòu)買本公司之產(chǎn)品。簡(jiǎn)潔地介紹產(chǎn)品，禁止與顧客談?wù)撍绞?，或討論其它公司產(chǎn)品之優(yōu)劣。 在工作時(shí)間內(nèi)不可在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行私人購(gòu)物或進(jìn)食，也不可把食物及飲品放在現(xiàn)場(chǎng)；不可以在工作現(xiàn)場(chǎng)休息和閑談；在小休或用餐時(shí)，要緊記自己身份，注意自己之立行舉止；用餐時(shí)間在半小時(shí)以內(nèi)。 身體感覺(jué)不適時(shí)，應(yīng)立即通知促銷主管。 促銷活動(dòng)期間不可以攜帶手提電話。 工作完畢，要收拾一切雜物，并向負(fù)責(zé)人道謝才離去。 工作時(shí)間，謝絕家人來(lái)訪、探望。 不得參加本公司促銷推廣活動(dòng)中任何兌獎(jiǎng)活

8、動(dòng)。 不得隱瞞其他促銷員的違規(guī)行為。 嚴(yán)格服從公司工作安排。您好您早 今天天氣真好今天天氣真冷您好，請(qǐng)隨便看看是是的您說(shuō)的得很專業(yè)很抱歉，這事我不太清楚對(duì)不起，我得向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下，請(qǐng)稍等請(qǐng)問(wèn)您好，請(qǐng)隨便看看對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn)很抱歉，您您真內(nèi)行，您認(rèn)為種都有很適合您 ，您更喜歡哪一種？如果會(huì)更好，要不要幫您包起來(lái)對(duì)不起，請(qǐng)稍等對(duì)不起，請(qǐng)你等幾分種，好嗎？對(duì)不起，我馬上過(guò)來(lái)非常對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)偕缘纫幌聦?duì)不起，請(qǐng)稍等對(duì)不起，請(qǐng)你等幾分種，好嗎？很不巧實(shí)在對(duì)不起時(shí)候又會(huì)有促銷，歡迎您到時(shí)再次光臨謝謝，收您50元您好，找您20元謝謝您，您慢走謝謝，希望您 下次再來(lái)1 1、“三凈三凈”：產(chǎn)品干凈、紙杯干凈、托盤干凈

9、產(chǎn)品干凈、紙杯干凈、托盤干凈2 2、 時(shí)機(jī)時(shí)機(jī) （建議在客人就座后（建議在客人就座后） A、消費(fèi)者詢問(wèn)時(shí)向我們的目標(biāo)群體進(jìn)行第一杯試吃 B、消費(fèi)者路過(guò)時(shí)向非目標(biāo)群體進(jìn)行第一杯試吃 注：必須確保對(duì)每位消費(fèi)者進(jìn)行試飲。3 3、 份量：試飲杯的八分滿份量：試飲杯的八分滿 A、關(guān)鍵點(diǎn)：試飲是整個(gè)銷售流程中最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，是整個(gè)溝通的開(kāi)始 B、試飲的同時(shí)促銷員進(jìn)行導(dǎo)向性提問(wèn)： 如：各位以前吃過(guò)嗎？ 口感怎樣？ 了解我們這個(gè)產(chǎn)品嗎？ 注：所有的問(wèn)題要有循序漸進(jìn)的過(guò)程，與“促銷員話術(shù)”相結(jié)合。不管消費(fèi)者購(gòu)買 與否，我們一定要讓消費(fèi)者了解我們的產(chǎn)品產(chǎn)品和了解我們我們！對(duì)回頭購(gòu)買參與活動(dòng)的，應(yīng)熱情、耐心的予以接待

10、，再次講解活動(dòng)信息詳情。對(duì)待投訴，應(yīng)熱情接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起；若 不是也必須耐心解釋，及時(shí)反饋情況。確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，就確認(rèn)是否因使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不 當(dāng)引起的應(yīng)悉心講解，并表示歉意。因質(zhì)量問(wèn)題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并及時(shí)向主促銷主管或業(yè)代反饋信息。問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)立即向促銷主管或業(yè)代匯報(bào)，并安撫好顧客情緒，并引送到 無(wú)人處，給予解釋。促銷員是行動(dòng)的執(zhí)行者，其執(zhí)行的好壞直接影響目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否在你的工作過(guò)程中，會(huì)遇到許多不同的消費(fèi)者，基本上每一個(gè)消費(fèi)者在你的工作過(guò)程中，會(huì)遇到許多不同的消費(fèi)者，基本上每一個(gè)消費(fèi)者在采取購(gòu)買行為的心理過(guò)程中，都大致相同

11、，只要你詳加了解及知道在采取購(gòu)買行為的心理過(guò)程中，都大致相同，只要你詳加了解及知道如何去應(yīng)對(duì)，相信必能使工作進(jìn)行更順利。如何去應(yīng)對(duì)，相信必能使工作進(jìn)行更順利。消費(fèi)者購(gòu)買心理之八階段與應(yīng)對(duì)時(shí)機(jī)圖消費(fèi)者購(gòu)買心理之八階段與應(yīng)對(duì)時(shí)機(jī)圖注注 意意興興 趣趣聯(lián)聯(lián) 想想欲欲 望望比比 較較 檢討檢討信信 賴賴行動(dòng)及滿足行動(dòng)及滿足伺伺 機(jī)機(jī)接接 近近商品提示詢問(wèn)商品提示詢問(wèn)商品說(shuō)明勸誘商品說(shuō)明勸誘銷售關(guān)鍵點(diǎn)銷售關(guān)鍵點(diǎn)結(jié)結(jié) 束束金錢收受、送客金錢收受、送客顧客購(gòu)買時(shí)內(nèi)心的變化流程顧客購(gòu)買時(shí)內(nèi)心的變化流程 促銷服裝檢查；促銷臺(tái)按標(biāo)準(zhǔn)擺放；產(chǎn)品生動(dòng)陳列；品嘗物資擺放與連線（注意規(guī)范，不防礙消費(fèi)者）；宣傳物資陳列（生

12、動(dòng)面面向消費(fèi)者）；人員站位地點(diǎn)選擇（主通道、客流集中區(qū)宣傳引導(dǎo)等）等。 調(diào)整自身工作狀態(tài)（自我激勵(lì)）；設(shè)定工作目標(biāo)（實(shí)際且能激發(fā)自己工作熱情）；微笑聯(lián)系；自我放松（去衛(wèi)生間或深呼吸等）。 從上到下，由下而上：按此順序觀察可接觸范圍內(nèi)的消費(fèi)者，要點(diǎn)如下： 穿著：服飾檔次（注重品牌與質(zhì)地，“以貌取人”）；是否干凈得體考 究；鞋子款式和干凈程度等。 判斷家庭角色：?jiǎn)紊恚灰曰?；夫婦；母子；家庭主婦；老人（根據(jù)產(chǎn)品適 合人群和促銷目標(biāo)消費(fèi)者確定，尤其重視中年婦女為重點(diǎn)消費(fèi)目標(biāo)）。 購(gòu)物籃或購(gòu)物車內(nèi)已選購(gòu)物品：觀察其已選購(gòu)物品的價(jià)格和數(shù)量（初步判 斷其購(gòu)買目標(biāo)和消費(fèi)水平）。 問(wèn)候：根據(jù)距離利用適度聲音問(wèn)候

13、，引起消費(fèi)者注意。如：“您好，能 您選購(gòu)點(diǎn)什么嗎？”，“您好，您需要選購(gòu)方便食品嗎？”注意避免：“打擾您一下，我能給您介紹下57嗎？”等帶有明顯推銷痕跡的話語(yǔ)出現(xiàn)。站位：消費(fèi)者右側(cè)45 站立，距離大于一臂，少于米（此位置為生理 學(xué)上便于消費(fèi)者防御和缺乏防衛(wèi)性的心理安全位置商務(wù)禮儀）微笑：微笑的效果和禮貌再此就不必闡述。詢問(wèn)是否選購(gòu)促銷產(chǎn)品類商品：通過(guò)消費(fèi)者目光和購(gòu)物籃（車）內(nèi)有無(wú)同 類產(chǎn)品判斷，適度發(fā)問(wèn)。 詢問(wèn)購(gòu)買目的：送禮（朋友、家人、子女、老人）；自用；特殊用途（福 利、宴會(huì)等）結(jié)合自己產(chǎn)品詢問(wèn)其購(gòu)買目的，最好以二選一形式出現(xiàn)，便 于消費(fèi)者回答，并不涉及到其隱私。例如：您是自己用還是給送人

14、呢？詢問(wèn)最終使用者是誰(shuí)：詢問(wèn)最終使用者是誰(shuí)（自己、家人、孩子、老人、 上級(jí)、朋友等等）以便針對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理進(jìn)行講述和推薦。 感知消費(fèi)者購(gòu)買注重要點(diǎn)：直觀根據(jù)第一感覺(jué)和語(yǔ)言技巧，探知消費(fèi)者選 購(gòu)注重的要點(diǎn)（品牌、認(rèn)證、生產(chǎn)日期、價(jià)格等）。 利用類比，闡述產(chǎn)品：闡述產(chǎn)品特點(diǎn)；突出區(qū)別與以前產(chǎn)品或同類產(chǎn)品的 優(yōu)點(diǎn)，但切記不能詆毀同類產(chǎn)品。生動(dòng)展示，量出砝碼：將產(chǎn)品最為生動(dòng)的一面展示給消費(fèi)者。如“配額比”、“食品添加”等相關(guān)權(quán)威認(rèn)證畫面和文字。階段詢問(wèn)，誘到互動(dòng)：避免“王婆賣瓜”式的滔滔不絕講述，適時(shí) 句話與消費(fèi)者產(chǎn)生問(wèn)答互動(dòng)，關(guān)鍵信息給予“是否”式問(wèn)答，有消費(fèi)者說(shuō) 出給予肯定回應(yīng)。如“早餐吃的是不

15、是很匆忙呀？” 引導(dǎo)消費(fèi)者關(guān)注問(wèn)題由消費(fèi)者自己解答：同上，對(duì)于消費(fèi)者關(guān)注的問(wèn)題， 以問(wèn)答式或“是否”式問(wèn)題，由消費(fèi)者自己得出結(jié)論。如：“如果熬夜是 不是感覺(jué)肚子空啊？” 活動(dòng)優(yōu)惠政策：注重突出此次活動(dòng)的優(yōu)惠政策，并強(qiáng)調(diào)活動(dòng)優(yōu)惠期限或數(shù) 量，強(qiáng)化購(gòu)買欲望。 比照促銷前產(chǎn)品自然條件：比照同類產(chǎn)品自然條件（規(guī)格、價(jià)格等）或自 己產(chǎn)品前期情況，對(duì)促銷優(yōu)惠政策予以強(qiáng)化。合算成本，突出節(jié)省或多得部分：突出促銷優(yōu)惠政策帶來(lái)的節(jié)省費(fèi)用成本 數(shù)字或贈(zèng)品、捆綁品、試用品等的價(jià)格，造成最大化的節(jié)省數(shù)字。按計(jì)量平均消費(fèi)者使用成本：對(duì)于關(guān)注價(jià)格為主的消費(fèi)者，按使用期限等 計(jì)量單位核算計(jì)量單位成本，最小化價(jià)格因素影響。聆

16、聽(tīng)消費(fèi)者的選購(gòu)暗語(yǔ)：注意消費(fèi)者的面部表情表化和眼神變化，通過(guò)消 費(fèi)者神態(tài)和動(dòng)作、語(yǔ)言發(fā)覺(jué)消費(fèi)者關(guān)注要點(diǎn)和決定購(gòu)買的契機(jī)。區(qū)分消費(fèi)著類型：區(qū)分“實(shí)惠型”；“自以為是型”；“猶豫型”、“自 主型”等眾多類型消費(fèi)者，并通過(guò)相應(yīng)策略進(jìn)行促動(dòng)。適時(shí)拋出購(gòu)買請(qǐng)求：選擇出現(xiàn)的消費(fèi)者購(gòu)買征兆，拋出請(qǐng)求其購(gòu)買要求， 促成消費(fèi)者購(gòu)買行為的發(fā)生。利用語(yǔ)言技巧，化結(jié)消費(fèi)者疑慮：利用“數(shù)量選擇式”問(wèn)題進(jìn)行勸導(dǎo)，促 成消費(fèi)者選購(gòu)決定，并避免“是否式”問(wèn)題造成消費(fèi)者放棄。例如“您看 您既然這么了解XX產(chǎn)品，那您看您是買一件還是兩件呢？”適度施加購(gòu)買量的壓力：對(duì)于“猶豫型”和“瀏覽型”消費(fèi)者，應(yīng)不能放 棄，適度增加其購(gòu)買壓力

17、。例如：“您看您看了這么長(zhǎng)時(shí)間，一看就是個(gè) 行家，您看這么好的產(chǎn)品您是不是都覺(jué)得必須買一件了，也算幫我一個(gè)忙 ??！”闡述使用方法：在消費(fèi)者決定購(gòu)買的同時(shí)，幫助消費(fèi)者拿取產(chǎn)品，并遞予 消費(fèi)者（手里、購(gòu)物筐、購(gòu)物車等；大件產(chǎn)品應(yīng)幫助顧客運(yùn)送）并即使說(shuō) 明使用方法。 說(shuō)明注意事項(xiàng)：同上并重點(diǎn)闡述。如刮卡的上抽獎(jiǎng)號(hào)碼的發(fā)送方式。詢問(wèn)其它購(gòu)買目標(biāo)：購(gòu)買決定并將產(chǎn)品交予消費(fèi)者后應(yīng)主動(dòng)詢問(wèn)是否可以 為其提供其它幫助和服務(wù)。以便拉近與消費(fèi)者的客情關(guān)系，并確保消費(fèi)者 不會(huì)因被動(dòng)接受產(chǎn)品而實(shí)際不發(fā)生購(gòu)買行為。 投其所好提供參考意見(jiàn)和內(nèi)部消息：針對(duì)消費(fèi)者身份和特征（家庭角色、 年齡等）提供相關(guān)促銷信息。 感謝選購(gòu)：陪同消費(fèi)者一段距離，并表示感謝選購(gòu)產(chǎn)品，希望使用后多提 使用意見(jiàn)和建議，同時(shí)對(duì)促銷員的工作有什么建議和意見(jiàn)，拉近關(guān)系，取 保付帳！ 制造下次購(gòu)買機(jī)會(huì)：感謝后提出如果使用好或感覺(jué)不錯(cuò)，歡迎下次再選購(gòu) 本產(chǎn)品。制造擴(kuò)展購(gòu)買機(jī)會(huì)：希望食用后感覺(jué)不錯(cuò)提為宣傳以下，推薦給親戚朋友等。 對(duì)促銷行為進(jìn)行階段量化分解從文字上表述為十二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，但對(duì)促銷行為進(jìn)行階段量化分解從文字上表述為十二個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，但在實(shí)際運(yùn)用中不應(yīng)循規(guī)蹈矩，而應(yīng)靈活運(yùn)用，同時(shí)促銷實(shí)際過(guò)程在實(shí)際運(yùn)用中不應(yīng)循規(guī)蹈矩，而應(yīng)靈活運(yùn)用，同時(shí)促銷實(shí)際過(guò)程受地理位置、時(shí)間、店面管理等諸多因素限制，不能一概而論，受地理位置、時(shí)間、店面管理等諸多因素限