1、編輯課件1如何尋找潛在客戶(hù)如何尋找潛在客戶(hù) 2開(kāi)發(fā)新客戶(hù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)編輯課件尋找客戶(hù) 很多的時(shí)候，是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵詞搜索 這樣以后，可以通過(guò)產(chǎn)品SITE，招聘網(wǎng)，或B2B行業(yè)網(wǎng)，因?yàn)檫@些公司可能沒(méi)被百度收錄。編輯課件 尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在尋找潛在客戶(hù)是銷(xiāo)售循環(huán)的第一步，在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在確定您的市場(chǎng)區(qū)域后，您就得找到潛在客戶(hù)在哪里并同其取得聯(lián)系?？蛻?hù)在哪里并同其取得聯(lián)系。 事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛事實(shí)上銷(xiāo)售人員的大部分時(shí)間都在找潛在客戶(hù)，并形成一種習(xí)慣。在客戶(hù)，并形成一種習(xí)慣。編輯課件潛在客戶(hù)，它具備兩個(gè)要素：潛在客戶(hù)，它具備兩個(gè)要素： 用的著用的著 不是

2、所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是不是所有的人都需要您的產(chǎn)品，他一定是一個(gè)具有一定特性的群體。一個(gè)具有一定特性的群體。 買(mǎi)得起買(mǎi)得起對(duì)于一個(gè)想要買(mǎi)又掏不出錢(qián)的潛在客戶(hù)，對(duì)于一個(gè)想要買(mǎi)又掏不出錢(qián)的潛在客戶(hù)，您再多的努力也不能最后成交。您再多的努力也不能最后成交。 編輯課件開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的意義：開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)的意義： 尋求潛在客戶(hù)是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛開(kāi)尋求潛在客戶(hù)是一項(xiàng)艱巨的工作，特別是剛開(kāi)始從業(yè)時(shí)，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解。始從業(yè)時(shí)，您的資源只是您對(duì)產(chǎn)品的了解。 在延續(xù)企業(yè)生命上，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，對(duì)于企業(yè)在在延續(xù)企業(yè)生命上，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，對(duì)于企業(yè)在營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管理、品質(zhì)上有莫大的影響。營(yíng)運(yùn)、財(cái)力、管

3、理、品質(zhì)上有莫大的影響。 在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)法則下，廠商每年至少喪失若干舊客戶(hù)，但每年還會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；若不采取計(jì)劃客戶(hù)，但每年還會(huì)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；若不采取計(jì)劃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶(hù)之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃性的拓展，則將來(lái)對(duì)客戶(hù)之經(jīng)營(yíng)，勢(shì)必十分吃力。力。編輯課件一、尋找潛在客戶(hù)的原則一、尋找潛在客戶(hù)的原則1.1.潛在客戶(hù)一定是有需求的，潛在客戶(hù)一定是有需求的，2.2.潛在客戶(hù)，是打電話聯(lián)系，愿意加你潛在客戶(hù)，是打電話聯(lián)系，愿意加你QQQQ，3.3.潛在客戶(hù)，是主動(dòng)要你的產(chǎn)品資料與報(bào)潛在客戶(hù)，是主動(dòng)要你的產(chǎn)品資料與報(bào)價(jià)的。價(jià)的。編輯課件實(shí)際操作中，具體狀況及對(duì)策：實(shí)際操作中，

4、具體狀況及對(duì)策： 編輯課件 M+A+NM+A+N：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。：是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。 M+A+nM+A+n：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。：可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。 M+a+NM+a+N：可以接觸，并設(shè)法找到具有：可以接觸，并設(shè)法找到具有A A之人之人( (有決定權(quán)的人有決定權(quán)的人) ) m+A+Nm+A+N：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。：可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等。 m+a+Nm+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+A+nm+A+n：可以接觸，

5、應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 M+a+nM+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察培養(yǎng)，使之具備另一條件。 m+a+nm+a+n：非客戶(hù)，停止接觸。：非客戶(hù)，停止接觸。 由此可見(jiàn)，潛在客戶(hù)有時(shí)欠缺了某一條件（如由此可見(jiàn)，潛在客戶(hù)有時(shí)欠缺了某一條件（如購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)或需求）的情況下，仍然可以開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的開(kāi)發(fā)，只要應(yīng)用適當(dāng)?shù)牟呗?，便能使其成為企業(yè)的新客戶(hù)。新客戶(hù)。編輯課件1、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望 對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程

6、度：如含量、特性、價(jià)格等。對(duì)產(chǎn)品的關(guān)心程度：如含量、特性、價(jià)格等。 對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方對(duì)購(gòu)入的關(guān)心程度：如送貨方式、服務(wù)、付款方式等。式等。 是否能符合各項(xiàng)需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。是否能符合各項(xiàng)需求：如替代多少現(xiàn)用原料等。 對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：品牌、技術(shù)水平等。對(duì)產(chǎn)品是否信賴(lài)：品牌、技術(shù)水平等。 對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售企業(yè)是否有良好的印象：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員自己印象的好壞也左右著潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。自己印象的好壞也左右著潛在客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望。 編輯課件2、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力、準(zhǔn)確判斷客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力 信用狀況：可從客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，判斷是否信用狀況：可

7、從客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，判斷是否有購(gòu)買(mǎi)能力。有購(gòu)買(mǎi)能力。 支付計(jì)劃：可從客戶(hù)期望付款方式，都能判斷支付計(jì)劃：可從客戶(hù)期望付款方式，都能判斷客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)能力。 經(jīng)由客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素經(jīng)由客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望及購(gòu)買(mǎi)能力的二個(gè)因素判斷后，能夠估計(jì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下判斷后，能夠估計(jì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，并作出下一步計(jì)劃。一步計(jì)劃。 編輯課件二、如何尋找潛在客戶(hù)二、如何尋找潛在客戶(hù)1、發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法、發(fā)掘潛在客戶(hù)的方法 資料分析法資料分析法 一般性方法一般性方法 編輯課件資料分析法資料分析法 指通過(guò)分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、指通過(guò)分析各種資料（行業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)網(wǎng)站、名錄類(lèi)資料、

8、報(bào)章類(lèi)資料等），尋找潛在客戶(hù)的名錄類(lèi)資料、報(bào)章類(lèi)資料等），尋找潛在客戶(hù)的方法。方法。 統(tǒng)計(jì)資料：行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)統(tǒng)計(jì)資料：行業(yè)在報(bào)刊或期刊等上面刊登的統(tǒng)計(jì)調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等；調(diào)查資料、行業(yè)團(tuán)體公布的調(diào)查統(tǒng)計(jì)資料等； 名錄類(lèi)資料：客戶(hù)名錄（現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失名錄類(lèi)資料：客戶(hù)名錄（現(xiàn)有客戶(hù)、舊客戶(hù)、失去的客戶(hù)）、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話黃頁(yè)、去的客戶(hù)）、會(huì)員名錄、協(xié)會(huì)名錄、電話黃頁(yè)、企業(yè)年鑒等；企業(yè)年鑒等； 報(bào)章類(lèi)資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、報(bào)章類(lèi)資料：報(bào)紙（廣告、產(chǎn)業(yè)消息、遷址消息、建廠消息、相關(guān)個(gè)人消息等），專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和雜建廠消息、相關(guān)個(gè)人消息等

9、），專(zhuān)業(yè)性報(bào)紙和雜志（行業(yè)動(dòng)向、活動(dòng)）等。志（行業(yè)動(dòng)向、活動(dòng)）等。 編輯課件一般性方法一般性方法 主動(dòng)訪問(wèn)；主動(dòng)訪問(wèn)； 別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）；別人的介紹（顧客、親戚、朋友、校友等）； 各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會(huì)、社交團(tuán)體、俱樂(lè)部）活各種團(tuán)體（行業(yè)協(xié)會(huì)、社交團(tuán)體、俱樂(lè)部）活動(dòng)；動(dòng)； 其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展其他方面：郵寄宣傳品，利用各種展覽會(huì)和展示會(huì)。示會(huì)。 編輯課件2、尋找潛在客戶(hù)的渠道、尋找潛在客戶(hù)的渠道 從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘從您認(rèn)識(shí)的人中發(fā)掘 展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系展開(kāi)商業(yè)聯(lián)系 包括在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部包括在生意中認(rèn)識(shí)的人，以及協(xié)會(huì)、俱樂(lè)部等行業(yè)組織。等行業(yè)組織

10、。 結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員結(jié)識(shí)像您一樣的銷(xiāo)售人員 讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值讓自己作為消費(fèi)者的經(jīng)歷增值 比如：給一個(gè)客戶(hù)發(fā)一封感謝信以感謝他比如：給一個(gè)客戶(hù)發(fā)一封感謝信以感謝他們提供的卓越服務(wù)。他們?cè)诖黉N(xiāo)時(shí)使用您的名們提供的卓越服務(wù)。他們?cè)诖黉N(xiāo)時(shí)使用您的名字，很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱(chēng)。當(dāng)字，很可能同時(shí)列出您的職業(yè)和企業(yè)名稱(chēng)。當(dāng)他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。他們需要您的產(chǎn)品時(shí)，會(huì)想起您的名字。編輯課件 從短暫的渴求周期獲利從短暫的渴求周期獲利 有形商品的使用期長(zhǎng)短不一，這并不重要，有形商品的使用期長(zhǎng)短不一，這并不重要，重要的是客戶(hù)的心理渴求期。重要的是客戶(hù)的心理渴求期。 產(chǎn)品快要淘

11、汰或需補(bǔ)充時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接產(chǎn)品快要淘汰或需補(bǔ)充時(shí)，在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間接觸客戶(hù)的銷(xiāo)售人員將獲勝。觸客戶(hù)的銷(xiāo)售人員將獲勝。 及早規(guī)劃，及早規(guī)劃，“早起的鳥(niǎo)有蟲(chóng)吃早起的鳥(niǎo)有蟲(chóng)吃”。 利用客戶(hù)名單利用客戶(hù)名單 進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少進(jìn)入一個(gè)行業(yè)至少3 3年的企業(yè)應(yīng)該有完備的年的企業(yè)應(yīng)該有完備的客戶(hù)名單，如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所客戶(hù)名單，如果您是新手，要向您的經(jīng)理獲取所以在區(qū)域客戶(hù)的名錄及銷(xiāo)售狀況。以在區(qū)域客戶(hù)的名錄及銷(xiāo)售狀況。編輯課件 把握技術(shù)進(jìn)步的潮流把握技術(shù)進(jìn)步的潮流 當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的性能，當(dāng)您有了新產(chǎn)品，一種最新的性能，或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充分的或者僅僅是價(jià)格的改變，您就有了充

12、分的理由與您以前的客戶(hù)再次聯(lián)系，他們希望理由與您以前的客戶(hù)再次聯(lián)系，他們希望了解最新的發(fā)展變化。了解最新的發(fā)展變化。 如果您花一些時(shí)間了解了客戶(hù)使用產(chǎn)如果您花一些時(shí)間了解了客戶(hù)使用產(chǎn)品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何品的情況，您將準(zhǔn)確地知道何時(shí)以及如何與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他與他們聯(lián)系，將新產(chǎn)品和創(chuàng)新情況通知他們。們。編輯課件 瀏覽行業(yè)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站瀏覽行業(yè)報(bào)紙、雜志、網(wǎng)站 閱讀當(dāng)天新聞，勾出對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的閱讀當(dāng)天新聞，勾出對(duì)您有一定商業(yè)價(jià)值的信息。信息。 一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，選一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員努力與有關(guān)的人聯(lián)系，選出有價(jià)值的新聞，做一份復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)

13、要出有價(jià)值的新聞，做一份復(fù)印件，接著寄出簡(jiǎn)要的短函：的短函：“我在新聞中看到您，我在本地做生意，我在新聞中看到您，我在本地做生意，希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的希望與您見(jiàn)面。我認(rèn)為您可能需要有一份新聞的復(fù)印件與朋友和家人共享。復(fù)印件與朋友和家人共享?！辈⒏缴厦?。并附上名片。 給客戶(hù)發(fā)函或致電，告訴他你通過(guò)某某媒體給客戶(hù)發(fā)函或致電，告訴他你通過(guò)某某媒體或網(wǎng)站了解了他的企業(yè)基本情況，你的企業(yè)能提或網(wǎng)站了解了他的企業(yè)基本情況，你的企業(yè)能提供他所需要的服務(wù)，希望能與他見(jiàn)面。供他所需要的服務(wù)，希望能與他見(jiàn)面。編輯課件 了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員了解產(chǎn)品服務(wù)及技術(shù)人員 形成定期檢查企業(yè)服務(wù)記錄的

14、習(xí)慣。形成定期檢查企業(yè)服務(wù)記錄的習(xí)慣。詢(xún)問(wèn)資信客戶(hù)服部和技術(shù)服務(wù)部，您的客詢(xún)問(wèn)資信客戶(hù)服部和技術(shù)服務(wù)部，您的客戶(hù)近期打過(guò)幾次咨詢(xún)電話。如果多次，需戶(hù)近期打過(guò)幾次咨詢(xún)電話。如果多次，需要提前回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，要提前回訪他們。也許他們處于增長(zhǎng)階段，您可以幫助他們贏得新的服務(wù)；也許他們您可以幫助他們贏得新的服務(wù)；也許他們使用這種獨(dú)特的產(chǎn)品有困難。使用這種獨(dú)特的產(chǎn)品有困難。 如果他們不了解新情況購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)檸如果他們不了解新情況購(gòu)買(mǎi)了一個(gè)檸檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檬，在他們要求退換之前，幫助他們做成檸檬汁。檸檬汁。編輯課件三、尋找和接觸最有希望尋找和接觸最有希望成為潛在客戶(hù)的人

15、群成為潛在客戶(hù)的人群 利用利用“有望客戶(hù)有望客戶(hù)”（PROSPECTPROSPECT）、）、“尋找有望客戶(hù)尋找有望客戶(hù)”（PROSPECTINGPROSPECTING）的英）的英文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)：文字母，來(lái)說(shuō)明如何開(kāi)發(fā)潛在的客戶(hù)： P P：PROVIDE“PROVIDE“提供提供”自己一份客戶(hù)名單自己一份客戶(hù)名單 R R：RECORD“RECORD“記錄記錄”每日新增的客戶(hù)每日新增的客戶(hù) O O：ORGANIZE“ORGANIZE“組織組織”客戶(hù)資料客戶(hù)資料 S S：SELECT“SELECT“選擇選擇”真正準(zhǔn)客戶(hù)真正準(zhǔn)客戶(hù) 編輯課件P P：PLAN“PLAN“計(jì)劃計(jì)劃”客戶(hù)來(lái)

16、源作訪問(wèn)對(duì)策客戶(hù)來(lái)源作訪問(wèn)對(duì)策 E E：EXERCISE“EXERCISE“運(yùn)用運(yùn)用”想象力想象力 C C：COLLECT“COLLECT“收集收集”轉(zhuǎn)手資料轉(zhuǎn)手資料 T T：TRAIN“TRAIN“訓(xùn)練訓(xùn)練”自己挑客戶(hù)的能力自己挑客戶(hù)的能力 P P：PERSONAL“PERSONAL“個(gè)人個(gè)人”觀察所得觀察所得 R R：RECORD“RECORD“記錄記錄”資料資料 O O：OCCUPATION“OCCUPATION“職業(yè)職業(yè)”上來(lái)往的資料上來(lái)往的資料 S S：SPOUSE“SPOUSE“配偶配偶”方面的協(xié)助方面的協(xié)助 編輯課件P P：PUBLIC“PUBLIC“公開(kāi)公開(kāi)”展示或說(shuō)明展示或說(shuō)

17、明 E E：ENCHAIN“ENCHAIN“連鎖連鎖”式發(fā)展關(guān)系式發(fā)展關(guān)系 C C：COLD“COLD“冷淡冷淡”的拜訪的拜訪 T T：THROUGH“THROUGH“透過(guò)透過(guò)”別人協(xié)助別人協(xié)助 I I：INFLUENCE“INFLUENCE“影響影響”人士的介紹人士的介紹 N N：NAME“NAME“名錄名錄”上查得的資料上查得的資料 G G：GROUP“GROUP“團(tuán)體團(tuán)體”的銷(xiāo)售的銷(xiāo)售 編輯課件1、在朋友間、在朋友間 他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?，關(guān)注他們?cè)敢饬私饽墓ぷ骱蜕?，關(guān)注您的事業(yè)您的事業(yè) 。2、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助、借助專(zhuān)業(yè)人士的幫助 多數(shù)企業(yè)將新手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組多數(shù)企業(yè)將新

18、手與富有經(jīng)驗(yàn)的老手組成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段成一組，共同工作，讓老手培訓(xùn)新手一段時(shí)期。時(shí)期。 當(dāng)然您還可以委托代理企業(yè)或者其它當(dāng)然您還可以委托代理企業(yè)或者其它企業(yè)為您尋找客戶(hù)，這方面需要企業(yè)的支企業(yè)為您尋找客戶(hù)，這方面需要企業(yè)的支持。持。編輯課件3、企業(yè)提供的名單、企業(yè)提供的名單 許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供區(qū)域客戶(hù)名許多企業(yè)向銷(xiāo)售人員提供區(qū)域客戶(hù)名錄，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要錄，為了成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手，您還需要從中找到自己的潛在客戶(hù)。從中找到自己的潛在客戶(hù)。 4、“掃街掃街” 在養(yǎng)殖密集區(qū)，或飼料企業(yè)集中的地在養(yǎng)殖密集區(qū)，或飼料企業(yè)集中的地方，搜尋潛在客戶(hù)，進(jìn)行直接拜訪。方，搜

19、尋潛在客戶(hù)，進(jìn)行直接拜訪。編輯課件5、更廣闊的范圍、更廣闊的范圍 黃頁(yè)電話簿，愿意投資讓自己的企黃頁(yè)電話簿，愿意投資讓自己的企業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地業(yè)列入電話簿中，說(shuō)明他們比較嚴(yán)肅地對(duì)待生意。對(duì)待生意。 另外，行業(yè)年鑒、因特網(wǎng)上很多的另外，行業(yè)年鑒、因特網(wǎng)上很多的分類(lèi)項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有分類(lèi)項(xiàng)目可以讓您在很短的時(shí)間找到有可能成為您的客戶(hù)的群體。可能成為您的客戶(hù)的群體。編輯課件實(shí)踐實(shí)踐 五步五步 原則原則 ： 偶然碰到一個(gè)潛在客戶(hù)，走進(jìn)了您的偶然碰到一個(gè)潛在客戶(hù)，走進(jìn)了您的五步五步范圍。范圍。a.a.友好而熱情地自我介紹。友好而熱情地自我介紹。b.b.詢(xún)問(wèn)他們的工作，以及在

20、這個(gè)地方出現(xiàn)的原因。詢(xún)問(wèn)他們的工作，以及在這個(gè)地方出現(xiàn)的原因。（善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)）（善意的對(duì)話使對(duì)方積極回應(yīng)）c.c.當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給當(dāng)他們問(wèn)及您的工作時(shí)，您的任務(wù)是將名片遞給他們。（沒(méi)有人會(huì)拒絕您的熱情和名片）他們。（沒(méi)有人會(huì)拒絕您的熱情和名片）d.d.對(duì)方會(huì)開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問(wèn)題對(duì)方會(huì)開(kāi)始問(wèn)您的工作和您的產(chǎn)品等一系列問(wèn)題了。（您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎）了。（您需要的不正是對(duì)方的這些問(wèn)題嗎）e.e.最后您微笑著告訴對(duì)方：最后您微笑著告訴對(duì)方：“我猜想我猜想，可能某一天可能某一天有有為您服務(wù)為您服務(wù)的機(jī)會(huì)，為此的機(jī)會(huì)，為此事先致謝事先致謝。

21、” 編輯課件 準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛準(zhǔn)確地將這些話語(yǔ)和您當(dāng)時(shí)的氣氛配合起來(lái)。配合起來(lái)。“我猜想我猜想”聽(tīng)起來(lái)一切都是聽(tīng)起來(lái)一切都是自發(fā)的、自然而然的。自發(fā)的、自然而然的。“事先致謝事先致謝”說(shuō)說(shuō)明您為人禮貌。明您為人禮貌?！坝锌赡苡锌赡堋憋@示一種謙顯示一種謙遜的態(tài)度。遜的態(tài)度?！澳骋惶炷骋惶臁笔沟媚漠a(chǎn)品或使得您的產(chǎn)品或服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)。服務(wù)不至于被搪塞到遙遠(yuǎn)的將來(lái)?！盀闉槟?wù)您服務(wù)”把潛在的客戶(hù)置于重要的，他把潛在的客戶(hù)置于重要的，他們覺(jué)得自己對(duì)您很重要，很可能采取行們覺(jué)得自己對(duì)您很重要，很可能采取行動(dòng)幫助您。動(dòng)幫助您。編輯課件如何令一個(gè)無(wú)需求的客戶(hù)產(chǎn)生擁有欲望如何令一

22、個(gè)無(wú)需求的客戶(hù)產(chǎn)生擁有欲望: : a. a. 判斷對(duì)方是否符合資格。判斷對(duì)方是否符合資格。b. b. 安排機(jī)會(huì)約見(jiàn)，探索對(duì)方的需求；建立安排機(jī)會(huì)約見(jiàn)，探索對(duì)方的需求；建立一定的友誼。一定的友誼。 c. c. 將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶(hù)。將產(chǎn)品有系統(tǒng)地介紹給客戶(hù)。 d. d. 將產(chǎn)品賣(mài)出去，解決了客戶(hù)的需求；產(chǎn)將產(chǎn)品賣(mài)出去，解決了客戶(hù)的需求；產(chǎn)品賣(mài)不出去！客戶(hù)沒(méi)有需要；或者暫時(shí)不品賣(mài)不出去！客戶(hù)沒(méi)有需要；或者暫時(shí)不想買(mǎi)想買(mǎi); ;或他是有需要的，只是時(shí)間不合適，或他是有需要的，只是時(shí)間不合適，改日再約。改日再約。 編輯課件FABEFABE產(chǎn)品介紹法產(chǎn)品介紹法 F(Feature)F(Feature)

23、特征：說(shuō)出產(chǎn)品特征特征：說(shuō)出產(chǎn)品特征 A(Advantage)A(Advantage)優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)：抓住產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) B(Benefit)B(Benefit)顧客的利益：和顧客的利顧客的利益：和顧客的利益相結(jié)合益相結(jié)合 E(Evidence)E(Evidence)證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明證據(jù)：舉出證據(jù)來(lái)證明編輯課件三種對(duì)您有利的情況：三種對(duì)您有利的情況： 他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。他們同意打電話與您進(jìn)一步討論。 同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。同意讓您打電話給他們，進(jìn)一步討論。 他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的他們不感興趣，但將幫助您向感興趣的人推薦。人推薦。 編輯課件四、增加潛在客

24、戶(hù)的涵蓋率四、增加潛在客戶(hù)的涵蓋率1、開(kāi)拓您的潛在客戶(hù)、開(kāi)拓您的潛在客戶(hù) a.直接拜訪直接拜訪 直接拜訪能迅速地掌握客戶(hù)的狀況，效率極高，直接拜訪能迅速地掌握客戶(hù)的狀況，效率極高，同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在同時(shí)也能磨練銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧及培養(yǎng)選擇潛在客戶(hù)的能力?？蛻?hù)的能力。 b.連鎖介紹法連鎖介紹法 喬喬吉拉得（吉拉得（Joe Giard）是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最）是世界上汽車(chē)銷(xiāo)售最多的一位超級(jí)銷(xiāo)售員，連鎖介紹法是他使用的一個(gè)多的一位超級(jí)銷(xiāo)售員，連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶(hù)向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他方法，只要任何人介紹客戶(hù)向他買(mǎi)車(chē)，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人會(huì)付給每個(gè)

25、介紹人25美元，如果對(duì)方不要，他也會(huì)美元，如果對(duì)方不要，他也會(huì)贈(zèng)送價(jià)值贈(zèng)送價(jià)值25美元的禮物，或請(qǐng)人吃飯。美元的禮物，或請(qǐng)人吃飯。編輯課件c.接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料接收前任銷(xiāo)售人員的客戶(hù)資料 您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的客您可從前任的銷(xiāo)售人員手中接收有用的客戶(hù)資料，詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。戶(hù)資料，詳細(xì)地掌握各項(xiàng)資料的細(xì)節(jié)。 d.用心耕耘您的客戶(hù)用心耕耘您的客戶(hù) 日本房屋銷(xiāo)售人員的冠軍原正文氏：日本房屋銷(xiāo)售人員的冠軍原正文氏：70的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶(hù)的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。的業(yè)績(jī)來(lái)自客戶(hù)的再購(gòu)買(mǎi)及介紹。e.直郵直郵f.銷(xiāo)售信函銷(xiāo)售信函 g.電話電話 編輯課件h.展示會(huì)展示會(huì) 事前需要準(zhǔn)備好收集客戶(hù)的資料、客戶(hù)的事前需要準(zhǔn)備好收集客戶(hù)的資料、客戶(hù)的興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶(hù)的問(wèn)題。興趣點(diǎn)，以及現(xiàn)場(chǎng)解答客戶(hù)的問(wèn)題。i.擴(kuò)大您的人際關(guān)系擴(kuò)大您的人際關(guān)系 參加各種社團(tuán)活動(dòng)參加各種社團(tuán)活動(dòng) 參加一項(xiàng)公益活動(dòng)參加一項(xiàng)公益活動(dòng) 參加同學(xué)會(huì)參加同學(xué)會(huì) 、校友會(huì)校友