1、 論文題目： 淺析網(wǎng)絡(luò)時代分銷渠道的有效管理與創(chuàng)新策略摘要IIIAbstractIV引 言11 分銷渠道的基本理論21.1 分銷渠道的涵義21.2 分銷渠道的職能21.3 分銷渠道的作用32 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下分銷渠道設(shè)計42.1 改變分銷渠道的結(jié)構(gòu)42.1.1 增加分銷渠道42.1.2 實現(xiàn)雙贏局面42.1.3 實現(xiàn)精細(xì)化營銷42.2 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下分銷渠道設(shè)計的限制因素52.2.1 目標(biāo)消費(fèi)者的愿望52.2.2 產(chǎn)品特性52.2.3 品牌知名度62.3 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下分銷渠道設(shè)計的原則62.3.1 便利目標(biāo)消費(fèi)者原則62.3.2 信息化原則62.3.3 不斷創(chuàng)新原則72.3.4 渠道成本效益原則72.4

2、網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的分銷渠道設(shè)計72.4.1 確定分銷目標(biāo)72.4.2 明確分銷任務(wù)72.4.3 設(shè)計可選渠道方案82.4.4 評估渠道方案83 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下分銷渠道的有效管理93.1網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下渠道的特點93.2 渠道信息化建設(shè)103.2.1 提高渠道信息化建設(shè)的意識103.2.2 從解決最迫切的問題著手103.2.3 整體規(guī)劃，分步實施103.3 對電子中間商的管理113.3.1 評價管理113.3.2 賬目管理113.4 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下渠道沖管理策略113.4.1 溝通策略113.4.2 價格策略113.4.3 避免在企業(yè)自己的網(wǎng)站上進(jìn)行銷售123.4.4 確保傳統(tǒng)渠道的利益124 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下分銷渠道的

3、創(chuàng)新策略134.1 樹立并完善現(xiàn)代營銷理念134.2 借助第三方平臺法134.3 選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò)平臺144.4 形成產(chǎn)業(yè)利益合作鏈條14結(jié)束語15參考文獻(xiàn)16致謝17淺析網(wǎng)絡(luò)時代分銷渠道的有效管理與創(chuàng)新策略摘要消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間由分銷渠道鏈接，在網(wǎng)絡(luò)時代，渠道瞬息萬變，受到外部社會環(huán)境的影響非常明顯，特別是在21世紀(jì)信息化時代。21世紀(jì)隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)不僅僅是一種信息的平臺，更是一種渠道，是一種新型的渠道資源，和以前的分銷渠道相比，互聯(lián)網(wǎng)渠道具有著無可比擬的優(yōu)勢，在渠道管控的各個環(huán)節(jié)發(fā)揮著重要的作用?；ヂ?lián)網(wǎng)分銷渠道具有形式虛擬化、技術(shù)化、不受時空限制等優(yōu)點，能夠?qū)崿F(xiàn)消費(fèi)者和生產(chǎn)

4、者之間的雙向溝通，大大提升了管理效率。作為一種渠道資源，互聯(lián)網(wǎng)擴(kuò)展了交易范圍，有效縮短了交易時間，降低了交易成本和渠道運(yùn)行費(fèi)用。本文正是基于這種互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，對分銷渠道進(jìn)行了相關(guān)研究。本文從分銷渠道的基本理論出發(fā)，分析了互聯(lián)網(wǎng)對分銷渠道的影響，通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下分銷渠道的設(shè)計，研究了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下分銷渠道的有效管理與創(chuàng)新策略。關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)時代；分銷渠道；有效管理；創(chuàng)新策略Analysis on the effective management and innovation strategy of distribution channel in network timesAbstractConsumers

5、 and producers are linked by distribution channels. In the Internet age, the channels are changing rapidly, influenced by the external social environment is very obvious, especially in the 21st century information age. The 21st century With the rapid development of the Internet, the Internet is not

6、just a platform for information, it is a channel, is a new channel resources, and the previous distribution channels compared to the Internet channel has an unparalleled advantage , In the channel control of all aspects play an important role. Internet distribution channels with the form of virtuali

7、zation, technology, free from time and space constraints, etc., to achieve the two-way communication between consumers and producers, greatly improving the management efficiency.As a channel resource, the Internet expands the scope of the transaction, effectively reducing transaction time and reduci

8、ng transaction costs and channel operating costs. This paper is based on this Internet environment, the distribution channel for the relevant research. Based on the basic theory of distribution channel, this paper analyzes the influence of internet on distribution channel, and designs the effective

9、management and innovation strategy of distribution channel in network environment through the design of distribution channel in network environment.Key Words: Network era; Distribution channel; Effective management; Innovation strategy 引 言上世紀(jì)中期互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)開始興起，自此之后進(jìn)入了信息化大爆炸時代，人們能夠方便快捷的獲取想要的信息，對傳統(tǒng)的媒體時代產(chǎn)生了巨大

10、的沖擊，而且逐漸改變了人們的生活方式?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的發(fā)展成為經(jīng)濟(jì)增長的新動力，創(chuàng)造了眾多的市場機(jī)會，引領(lǐng)者時代的巨大變革，在社會中的企業(yè)受到了新興時代的沖擊，生產(chǎn)模式也發(fā)生了改變，分銷渠道和市場聯(lián)系緊密，也面臨新時代的挑戰(zhàn)。為適應(yīng)這種變化，企業(yè)不僅要轉(zhuǎn)換現(xiàn)有的渠道模式，更要轉(zhuǎn)變觀念，借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行渠道設(shè)計與渠道管理，將基于互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道納入到整個渠道戰(zhàn)略中來，以創(chuàng)造更多的渠道撫勢。我國自20世紀(jì)末開始逐漸興起互聯(lián)網(wǎng)，進(jìn)入新世紀(jì)后，電子商務(wù)迅速興起，并且在全世界逐漸發(fā)展壯大，電子商務(wù)平臺是建立在互聯(lián)網(wǎng)上的基礎(chǔ)之上的銷售模式?；ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展以及電商平臺的出現(xiàn)為企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造了可能，企業(yè)的互

11、聯(lián)網(wǎng)營銷也進(jìn)入了快速發(fā)展的春天。企業(yè)借助電商平臺實現(xiàn)與消費(fèi)者的直接溝通，基本不受外界條件的干擾，能夠讓消費(fèi)者全面了解生產(chǎn)者的產(chǎn)品信息，還能實現(xiàn)兩者之間的雙向溝通，同時，借助電商平臺，企業(yè)還可以提供一些虛擬的服務(wù)，大大擴(kuò)展了企業(yè)的銷售渠道，對企業(yè)的銷售產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道和以往的銷售渠道有著很大的差別，甚至是本質(zhì)的區(qū)別，改變了以往信息不對稱的局面，對企業(yè)的分銷渠道產(chǎn)生了深刻的影響，新型的互聯(lián)網(wǎng)渠道對企業(yè)來說是一次新的機(jī)遇，因此，研究網(wǎng)絡(luò)時代分銷渠道的有效管理與創(chuàng)新策略具有重要的理論價值和現(xiàn)實意義。1 分銷渠道的基本理論1.1 分銷渠道的涵義分銷是伴隨著市場交換和社會分工的出現(xiàn)而產(chǎn)生發(fā)

12、展的。企業(yè)的分銷活動是指產(chǎn)品從生產(chǎn)商到客戶的傳遞過程中所涉及的一系列活動，包括產(chǎn)品實體、所有權(quán)、資金及信息的轉(zhuǎn)移，分銷活動的載體即分銷渠道。菲利普·科特勒認(rèn)為：“一條分銷渠道是指某種商品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者的過程中取得該商品或服務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有成員”。1康家煒, 周巍. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新J. 消費(fèi)導(dǎo)刊, 2014(10):177-178.因此，分銷渠道不僅包括取得經(jīng)銷權(quán)的代理商和幫助分銷的批發(fā)商、零售商還包括作為分銷渠道的起點和終點的生產(chǎn)廠家和最終消費(fèi)者。1.2 分銷渠道的職能在現(xiàn)實生活中，信息不對稱的存在會導(dǎo)致生產(chǎn)者和消費(fèi)者在各方面出現(xiàn)差異和分離，如

13、消費(fèi)時間和地點、產(chǎn)品的價格、外觀、功能及需求的數(shù)量等，分銷渠道作為連結(jié)產(chǎn)品生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者的橋梁對這些分離和差異有一定的緩解作用。2許彩彩. 互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)管理創(chuàng)新策略分析J. 港澳經(jīng)濟(jì), 2016(17):79-79.因此，對于生產(chǎn)者和消費(fèi)者來說，分銷渠道都是非常重要的。分銷渠道的職能可以從下面八個方面進(jìn)行闡述： 1.調(diào)查和研究。分銷渠道可以讓生產(chǎn)者和消費(fèi)者搜集到他們所需的產(chǎn)品或服務(wù)的各種有用的信息，對其進(jìn)行分析研究并做出相應(yīng)的決策。比如潛在的和現(xiàn)有的購買者信息、競爭對手情況、產(chǎn)品功能性、價格等。 2.促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。促銷政策的傳達(dá)也是生產(chǎn)者通過分銷渠道給目標(biāo)消費(fèi)者，讓他們心有所動，這樣

14、對提升產(chǎn)品的銷售有很大的促進(jìn)作用。分銷渠道成員發(fā)揮各自的優(yōu)勢，將生產(chǎn)者的產(chǎn)品或服務(wù)通過消費(fèi)者樂于接受的形式推銷給他們，以實現(xiàn)共贏。 3.溝通與交流。分銷渠道的一線銷售人員與消費(fèi)者對產(chǎn)品信息的溝通與交流是相互作用的，消費(fèi)者根據(jù)自身的喜好和需求選擇產(chǎn)品，同時一線銷售人員摸清消費(fèi)者需求變化后將信息反饋給生產(chǎn)者，生產(chǎn)者會對市場做出反應(yīng)，比如調(diào)整產(chǎn)品功能和外觀設(shè)計等。 4.需求對接。在產(chǎn)品交易過程之中，通過分銷渠道將買賣雙方的需求進(jìn)行對接，這樣實現(xiàn)產(chǎn)品價值的同時讓消費(fèi)者和生產(chǎn)者達(dá)到共贏的局面。5.物流倉儲。生產(chǎn)者往往要借助分銷渠道對產(chǎn)品進(jìn)行物流配送及儲存保管等，這樣才能保證消費(fèi)者在最短的時間內(nèi)購買到自己

15、滿意的產(chǎn)品。6.價格談判。要經(jīng)過產(chǎn)品的出廠價格、批發(fā)價格及零售價格這三個階段才能最終確定產(chǎn)品的售價，分銷商為了自己利益最大化，關(guān)于產(chǎn)品的價格問題會與生產(chǎn)商進(jìn)行反反復(fù)復(fù)的談判。7.財務(wù)管理。分銷渠道作用的發(fā)揮會涉及到財務(wù)管理方面的內(nèi)容：如何在生產(chǎn)者和分銷渠道各成員之間進(jìn)行費(fèi)用的分?jǐn)?，利益分配等?.風(fēng)險控制。隨著市場的變化和新政策的出臺，分銷渠道如何對這些風(fēng)險進(jìn)行識別、評估，有效的采取風(fēng)險控制和應(yīng)對措施，分散和規(guī)避它們。1.3 分銷渠道的作用在社會渠道中，分銷渠道連接著生產(chǎn)者和消費(fèi)者，是兩者之間的媒介，分銷渠道的作用可以從兩個方面進(jìn)行闡述。對生產(chǎn)者來說，分銷渠道可以使生產(chǎn)者的產(chǎn)品快速的進(jìn)入市場，

16、提高效率，省去了生產(chǎn)者開拓市場的麻煩，在這個過程中分銷渠道發(fā)揮著重要的作用。對消費(fèi)者來說，分銷渠道可以使消費(fèi)者快速購買到生產(chǎn)者的商品或者服務(wù)，省去了搜尋生產(chǎn)者的麻煩，消費(fèi)者可以了解到更多的生產(chǎn)者信息，有了更大的選擇空間，增加購買的便捷性。2 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下分銷渠道設(shè)計2.1 改變分銷渠道的結(jié)構(gòu)2.1.1 增加分銷渠道互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道的出現(xiàn)具有兩方面的重要意義，一方面拓展了企業(yè)的的銷售渠道，傳統(tǒng)的銷售渠道包括批發(fā)商、零售商以及代理商，都是以實物的形式開展運(yùn)作，總是從生產(chǎn)商流向最終的消費(fèi)者，是一種單向的過程，但是新型的互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道，實現(xiàn)了動態(tài)化的功能，實現(xiàn)網(wǎng)上采購、網(wǎng)上配送、網(wǎng)上評價，是一種半虛擬化的

17、，分銷渠道由單向靜止變成雙向互動。3鈕曉然. 分銷網(wǎng)絡(luò)的有效管理與創(chuàng)新J. 江蘇商論, 2015(24):29-30.虛擬渠道最直接的體現(xiàn)就是網(wǎng)上購物，增加了企業(yè)的銷售渠道。通過網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，企業(yè)將自身的產(chǎn)品分銷到更加廣闊的地方，打破了國界的限制，實現(xiàn)了對全球市場的整合，更加便捷和高效，擴(kuò)大了企業(yè)的市場份額，提升了產(chǎn)品的知名度，這是傳統(tǒng)企業(yè)所不能想象的，這一切都是建立在互聯(lián)網(wǎng)大發(fā)展的基礎(chǔ)之上的。2.1.2 實現(xiàn)雙贏局面新型的互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道能夠?qū)崿F(xiàn)多方的雙贏局面，實現(xiàn)利益最大化。和傳統(tǒng)渠道相比，傳統(tǒng)銷售渠道環(huán)節(jié)過多，沒經(jīng)過一個環(huán)節(jié)都要截留一些收益，層層分銷下來利潤所剩無幾，并且容易造成分銷環(huán)節(jié)受

18、阻，影響銷售渠道的順利鋪貨。傳統(tǒng)渠道各方之間的溝通有限，容易造成信息閉塞，不利于渠道之間的溝通，或者是加大溝通成本，很容易引起渠道之前的矛盾，不利于企業(yè)的迅速發(fā)展。在互聯(lián)網(wǎng)渠道下，各方能夠?qū)崿F(xiàn)快速的交流，成本很低，而且效率很高，不受時間空間的限制，能夠?qū)崿F(xiàn)雙方的合作，達(dá)到雙贏的局面4王峰. 網(wǎng)絡(luò)時代營銷渠道的沖突與互補(bǔ)J. 現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè), 2013, 19(12):256-257.。2.1.3 實現(xiàn)精細(xì)化營銷在互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道下，使企業(yè)的精細(xì)化營銷成為了可能，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道能夠?qū)崿F(xiàn)生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接溝通，傳統(tǒng)的渠道由于溝通環(huán)節(jié)繁多，生產(chǎn)者的信息不能夠很好的傳達(dá)到消費(fèi)者的手中，消費(fèi)者的需求也不一

19、定能夠能夠被生產(chǎn)者所知道，不利于兩者的溝通5王凱. “互聯(lián)網(wǎng)+”時代手機(jī)分銷渠道管理創(chuàng)新J. 信息與電腦, 2015(16)：30-32.?；ヂ?lián)網(wǎng)為消費(fèi)者和產(chǎn)生者提供了很好的溝通平臺，兩者能夠?qū)崿F(xiàn)直接溝通，省去眾多的中間環(huán)節(jié)，打破信息壁壘。由于互聯(lián)網(wǎng)時代的興起，信息技術(shù)快速發(fā)展，實現(xiàn)了精細(xì)化營銷，對于企業(yè)來說，擴(kuò)大產(chǎn)品種類，不斷滿足消費(fèi)者各種各樣的需求，提升了企業(yè)的盈利能力，和傳統(tǒng)的大規(guī)模營銷不同。對于消費(fèi)者來說，能夠?qū)崿F(xiàn)一對于營銷，增加了消費(fèi)者體驗的環(huán)節(jié)，滿足了消費(fèi)者的需求，企業(yè)實現(xiàn)了精細(xì)化營銷，同時還促進(jìn)了物流行業(yè)的發(fā)展。2.2 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下分銷渠道設(shè)計的限制因素2.2.1 目標(biāo)消費(fèi)者的愿望

20、產(chǎn)品生產(chǎn)者只有把產(chǎn)品順利的銷售給消費(fèi)者才能從中獲取利益，在銷售產(chǎn)品的過程中，生產(chǎn)者要結(jié)合消費(fèi)者的需求進(jìn)行設(shè)計，只有這樣才能順利的進(jìn)行營銷活動。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的限制因素是如何了解消費(fèi)者的需求，對消費(fèi)者的需求進(jìn)行調(diào)研是一項復(fù)雜的工作，從最開始的生產(chǎn)觀念到如今的市場營銷觀念，企業(yè)必須跟上時代的步伐。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道要想成功的第一步是了解目標(biāo)客戶，了解目標(biāo)客戶的需求，必須把消費(fèi)者的需求放在第一位，這樣才能生產(chǎn)出適合消費(fèi)者的產(chǎn)品。6黃月. 企業(yè)電子商務(wù)分銷渠道模式實踐以“海南農(nóng)產(chǎn)品”為例J. 農(nóng)家顧問，2015(2X)：31-33.2.2.2 產(chǎn)品特性企業(yè)除了要了解消費(fèi)者的需求之外還要對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品有足夠的了解

21、，熟悉生產(chǎn)產(chǎn)品的特性，了解他們的功能，這也是需要一個重要的因素。通過互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道分銷的產(chǎn)品，必須對他們的特性有足夠的了解，比如質(zhì)量、保質(zhì)期等因素，了解他們是否適合進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷，保質(zhì)期決定了企業(yè)所選擇的的物流會不同，易腐爛和變質(zhì)的產(chǎn)品必須快速送到消費(fèi)者的手中。對產(chǎn)品的特性要有足夠的了解，包括體積與重量、易腐性、單位價值、技術(shù)的復(fù)雜性、標(biāo)準(zhǔn)化程度(定制產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品)、產(chǎn)品生命周期以及是否容易數(shù)字化等。2.2.3 品牌知名度企業(yè)在進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)營銷時對自己的要足夠了解，不僅僅包含他的性能，更要了解該品牌在市場中的地位。在互聯(lián)網(wǎng)時代，是一個信息大爆炸的時代，互聯(lián)網(wǎng)上承載了海量的信息，如何讓消費(fèi)者熟

22、悉生產(chǎn)者的產(chǎn)品，靠的就是產(chǎn)品知名度，也就是品牌。知名品牌能夠快速吸引消費(fèi)者的眼球，被消費(fèi)者認(rèn)可，在進(jìn)行營銷渠道選擇時要清楚產(chǎn)品的地位，對于默默無聞的產(chǎn)品，企業(yè)投入巨額資金建立自己的網(wǎng)站進(jìn)行銷售就會得不償失，或者高價位的產(chǎn)品在小城市開設(shè)專賣店銷售也會導(dǎo)致投資失敗，企業(yè)要選擇與品牌相符的銷售渠道。2.3 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下分銷渠道設(shè)計的原則2.3.1 便利目標(biāo)消費(fèi)者原則目標(biāo)消費(fèi)者是實現(xiàn)制造商利益的源泉，分銷渠道相當(dāng)于制造商與消費(fèi)者之間的橋梁，哪里有消費(fèi)者，銷售渠道就要到哪里，這是企業(yè)進(jìn)行營銷的根本原則。企業(yè)的產(chǎn)品必須牢牢鎖定消費(fèi)者，遠(yuǎn)離消費(fèi)者的產(chǎn)品不可能受到消費(fèi)者的歡迎，企業(yè)也不可能成功，互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道不

23、受時間空間的限制，企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)勢，滿足消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者創(chuàng)造便利。7馮華魁. 網(wǎng)絡(luò)銷售:十萬分銷大軍,依舊渠道為王J. 銷售與市場:渠道版, 2010(04):20-24.2.3.2 信息化原則Internet技術(shù)的發(fā)展對傳統(tǒng)的渠道商帶來了挑戰(zhàn)，同時也創(chuàng)造了新的機(jī)遇。在目前的信息化領(lǐng)域中，存在一些比較成熟的管理軟件，比如客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、企業(yè)資源計劃等，能夠讓企業(yè)掌握最新的市場信息，利用先進(jìn)的科技為消費(fèi)者服務(wù)，同時使企業(yè)的管理更加智能化。通過先進(jìn)的管理系統(tǒng)，企業(yè)能夠了解到產(chǎn)品的庫存以及生產(chǎn)等情況，有助于企業(yè)提前發(fā)現(xiàn)問題，找到應(yīng)對策略8黃永輝. 營銷渠道沖突的管理策略研究D.

24、湘潭大學(xué), 2012.。2.3.3 不斷創(chuàng)新原則信息化社會，時代在不斷進(jìn)步，分銷渠道在每個時代的地位和作用也在發(fā)生著變化，企業(yè)在設(shè)計分銷渠道時也應(yīng)該考慮社會的變化，只有在不斷變化中才能適應(yīng)社會的發(fā)展需要，更具社會的發(fā)展以及消費(fèi)者需求得變化，對分銷渠道進(jìn)行不斷地創(chuàng)新，針對消費(fèi)者的個性化需求，不斷調(diào)整自己的分銷渠道9楊志文. 中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷模式的選擇與機(jī)理J. 浙江學(xué)刊, 2014(4):5-7.。2.3.4 渠道成本效益原則企業(yè)設(shè)計分銷渠道最重要的目的是為了獲取利益最大化，這是企業(yè)建立多種分銷渠道的目的，分銷渠道能夠快速實現(xiàn)企業(yè)價值。然而，每種分銷渠道都有優(yōu)缺點，成本也存在差異，為企業(yè)帶來的收

25、益也不同，企業(yè)選擇分銷渠道時要考慮利潤最大化的原則10單琳. 傳統(tǒng)零售業(yè)分銷渠道的整合策略研究J. 中國商論, 2016(17):1-2.。2.4 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的分銷渠道設(shè)計2.4.1 確定分銷目標(biāo)公司銷售目標(biāo)是管理者制定的，管理者在進(jìn)行渠道設(shè)計時首先要考慮的問題是明確企業(yè)的銷售目標(biāo)。無論是制定全新的分銷目標(biāo)，還是修改現(xiàn)有的分銷目標(biāo)，很重要的是檢驗設(shè)立的分銷目標(biāo)是否與企業(yè)發(fā)展相匹配，不能盲目制定目標(biāo)，制定目標(biāo)要合理科學(xué)，要和企業(yè)的其他目標(biāo)相一致。2.4.2 明確分銷任務(wù)公司分銷目標(biāo)確定后，要進(jìn)行分解，公司各個部門之間要相互協(xié)調(diào)，召開部門領(lǐng)導(dǎo)級會議，制定各個部門的具體的分銷任務(wù)。例如，如具體的指標(biāo)

26、是2017年銷售收入突破5000萬，銷售部的目標(biāo)是廣告費(fèi)用、銷售任務(wù)、促銷方案費(fèi)用、老客戶持有率等考核指標(biāo)。2.4.3 設(shè)計可選渠道方案中間商類型、分銷渠道寬度以及經(jīng)銷商資質(zhì)是進(jìn)行渠道設(shè)計必須要要考慮的三個重要因素。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身的實際情況選擇合適的渠道方案，互聯(lián)網(wǎng)時代下，對分銷渠道的服務(wù)系統(tǒng)，支付系統(tǒng)，以及售后等都要有清楚的了解11趙武. 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道與傳統(tǒng)渠道沖突解決方案分析J. 中小企業(yè)管理與科技，2009(24)：40-40.。中間商類型是渠道設(shè)計的重要因素，決定了企業(yè)采取何種銷售模式，傳統(tǒng)的中間商有經(jīng)銷商、代理商、零售商等，在互聯(lián)網(wǎng)渠道下，還包括電子零售商、B2B電子商務(wù)模式。渠道

27、寬度是每個層級中代理商的數(shù)目，在渠道寬度上一般由密集型、選擇型和獨家代理商三中類型，不同類型都有各自的優(yōu)缺點。經(jīng)銷商資質(zhì)決定了企業(yè)營銷成功的好壞，不同資質(zhì)的經(jīng)銷商掌握的資源是不同的，有的掌握更多的資源，對于產(chǎn)品快速的進(jìn)入市場起到了很大的幫助，資源少的經(jīng)銷商不利于企業(yè)的發(fā)展，同時對經(jīng)銷商的責(zé)任也要有明確的規(guī)定。2.4.4 評估渠道方案渠道目標(biāo)制定后就要進(jìn)行考評，沒有考評的方案是沒有意義的，評估的作用是為了督促員工提升工作效率，進(jìn)而公司目標(biāo)，考評主要包含以下三個個方面。首先是渠道的經(jīng)濟(jì)性，企業(yè)的目標(biāo)是為了盈利，經(jīng)濟(jì)性決定了企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)利益最大化，使企業(yè)首先要進(jìn)行評估的目標(biāo)，沒有經(jīng)濟(jì)性的渠道方案是失

28、敗的方案。其次是可控性，可控性也是企業(yè)進(jìn)行渠道方案評估的重要參考因素，不同的渠道方案的可制性是不一樣，沒有可控性的渠道也是不合理的渠道。最后就是適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)建立渠道的最終目的是為了適應(yīng)社會發(fā)展的需要，根據(jù)社會的變化建立相應(yīng)的渠道，假如企業(yè)所建立的渠道不能夠適應(yīng)社會發(fā)展的需要，企業(yè)應(yīng)該快速調(diào)整。3 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下分銷渠道的有效管理3.1網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下渠道的特點（1）渠道技術(shù)化互聯(lián)網(wǎng)分銷渠道隨著網(wǎng)路技術(shù)的發(fā)展起來的，運(yùn)用了目前先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，能夠?qū)崿F(xiàn)方便快捷的瀏覽、支付以及物流信息查詢，可以說渠道中充滿了高科技技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的支持下，互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道快速發(fā)展起來，目前我國的電商平臺發(fā)展迅速12李海洋.

29、 淺析互聯(lián)網(wǎng)時代下企業(yè)如何解決渠道沖突J. 商, 2014(4):208-208.2。（2）結(jié)構(gòu)扁平化采用網(wǎng)絡(luò)渠道的企業(yè)對傳統(tǒng)渠道的經(jīng)銷商需求大大減少，可以說是剔除了中間環(huán)節(jié)，拉近了生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間的距離。企業(yè)也可以自己建立網(wǎng)絡(luò)直銷渠道，一方面能夠提供產(chǎn)品咨詢，另一方面還能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)品銷售，企業(yè)的結(jié)構(gòu)逐漸趨于扁平化。（3）形式虛擬化網(wǎng)絡(luò)分銷渠道實現(xiàn)了虛實結(jié)合，通過在互聯(lián)網(wǎng)上提供產(chǎn)品的信息，包含圖片視頻等，在線下則有實實在在的產(chǎn)品，虛擬化的網(wǎng)絡(luò)分銷渠道的表現(xiàn)形式主要是在線銷售、電子商店、網(wǎng)上零售、網(wǎng)上采購、網(wǎng)上拍賣、網(wǎng)上配送等。（4）突破時空限制網(wǎng)絡(luò)分銷渠道突破了時間、空間的限制，有網(wǎng)絡(luò)的地方都

30、可以進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)平臺營銷，因此，基于互聯(lián)網(wǎng)的渠道網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)的全球市場的整合成為現(xiàn)實，使得產(chǎn)品的分銷渠道擴(kuò)展到了更為廣闊的世界市場，而非局限于局部區(qū)域市場。另一方面，網(wǎng)絡(luò)分銷渠道也不受時間的限制，可以全天候24小時地實現(xiàn)在線服務(wù)。與傳統(tǒng)渠道相比，大大延長了運(yùn)營時間。（5）渠道系統(tǒng)整合性強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)分銷渠道以電子信息技術(shù)為工具，把企業(yè)價值鏈和供應(yīng)鏈中的與分銷相關(guān)的營銷環(huán)節(jié)整合在一起。如顧客在網(wǎng)上購物時，下訂單、支付、配送、售后服務(wù)等環(huán)節(jié)都可以利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行整合，除實物配送外，其他環(huán)節(jié)都可以在網(wǎng)上完成。3.2 渠道信息化建設(shè)渠道信息系統(tǒng)以人為主導(dǎo)，利用計算機(jī)軟、硬件、網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備以及其他辦公設(shè)備，進(jìn)行有關(guān)

31、產(chǎn)品所有權(quán)轉(zhuǎn)移、商品實物運(yùn)轉(zhuǎn)信息、回收貨款等信息的收集、加工、傳輸、更新和維護(hù)，借以加強(qiáng)渠道管理，及時、準(zhǔn)確、高效地滿足需要的一個人機(jī)系統(tǒng)。13施煒. 施煒:互聯(lián)網(wǎng)時代,中國營銷的最大教訓(xùn)是什么?J. 銷售與市場:渠道版, 2014(10)：39-39.3.2.1 提高渠道信息化建設(shè)的意識渠道信息化建設(shè)不僅僅是買設(shè)備、軟件、建網(wǎng)站的問題。如果企業(yè)管理層、企業(yè)職工和渠道成員認(rèn)識不到渠道信息化建設(shè)的意義，即使買了先進(jìn)的軟件、設(shè)備，沒有將信息化的優(yōu)勢展示出來，也是沒有意義的投資，企業(yè)管理者的信息化意識是十分重要的。3.2.2 從解決最迫切的問題著手從企業(yè)最需要的地方入手，企業(yè)建立信息化的目的就是為了

32、解決企業(yè)目前遇到的困難，企業(yè)解決問題時候應(yīng)該分清重要性，按照重要性進(jìn)行逐步解決，在解決重要問題時候，會產(chǎn)生杠桿效應(yīng)，解決大問題花費(fèi)的代價會相對低廉，小的投入獲得大的產(chǎn)出。庫存是經(jīng)銷商最大的問題，如何進(jìn)行合理的計算，建立科學(xué)有效庫存是一個重要的問題。3.2.3 整體規(guī)劃，分步實施做事情之前首先要有一個規(guī)劃，有一個計劃表，在計劃內(nèi)進(jìn)行才能夠科學(xué)合理的安排時間，把所有的事情都列出來，按重要性排序，有一個大的規(guī)劃，否則很容易發(fā)生混亂，浪費(fèi)很多的時間，最后可能任務(wù)還沒有完成。進(jìn)行整體規(guī)劃，然后分步實施才能夠科學(xué)合理的利用好時間。3.3 對電子中間商的管理3.3.1 評價管理通過對電子中間商的評價，能夠了

33、解中間商目前的想法，有助于對其采取持續(xù)的管理策略。了解哪些中間商能夠為企業(yè)創(chuàng)造最大利益，哪些中間商的利益相對較小，哪些進(jìn)中間商需要進(jìn)行更換，都是需要進(jìn)行評價管理的。在互聯(lián)網(wǎng)時代，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的更替成本相對較低，當(dāng)發(fā)展一些不適宜繼續(xù)進(jìn)行合作的中間商時要立刻淘汰，以免給企業(yè)造成更大的麻煩。3.3.2 賬目管理企業(yè)應(yīng)該對經(jīng)銷商建立信息管理檔案，為中間商建立檔案，不僅僅包含成本、利潤等信息，還應(yīng)該包括中間商的采購信息，對中間商的信息要有清楚地了解，電子中間商的有關(guān)資料，一定時期內(nèi)的交易額，信用狀況，所提供的物流解決方案是否與本企業(yè)相符等。把這些信息加入到企業(yè)的渠道管理體系中，企業(yè)應(yīng)密切關(guān)注電子中間商所提

34、供的采購信息和訂單，根據(jù)情況以便及時做出反應(yīng)，以免錯失商機(jī)。3.4 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下渠道沖管理策略3.4.1 溝通策略在渠道管理中發(fā)生沖突是很常見的事情，不同地域有著不同的文化，對事情的認(rèn)識有著一定的差異，在溝通的基礎(chǔ)上進(jìn)行相互了解，有效的溝通是解決問題的根源，能夠使渠道各方達(dá)成互利共贏的目的。在互聯(lián)網(wǎng)時代，溝通變得更加方便快捷，利用網(wǎng)絡(luò)資源進(jìn)行雙向溝通，及時了解目前面臨的困難，有助于有效的解決問題。3.4.2 價格策略價格差異是渠道產(chǎn)生矛盾的另外一個原因，在目前競爭激烈的時代，產(chǎn)品功能趨于同質(zhì)化，各大產(chǎn)品紛紛打起價格戰(zhàn)。在購買商品時，價格仍然是影響購買行為的重要因素，當(dāng)生產(chǎn)商擁有互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道之后

35、尤其要考慮好價格差異，有的中間商為了擁有更多的話語權(quán)，會對企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行低價處理，這時候就容易發(fā)生矛盾。企業(yè)應(yīng)該對線上和線下價格做好規(guī)劃，以免造成不必要的麻煩，就是要對渠道實施價格策略。3.4.3 避免在企業(yè)自己的網(wǎng)站上進(jìn)行銷售當(dāng)企業(yè)采取網(wǎng)絡(luò)銷售渠道時候，如果和第三方網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商有合作，企業(yè)的網(wǎng)站上不應(yīng)該有直銷通道，應(yīng)該只是對產(chǎn)品的介紹，不能在官網(wǎng)接受訂單。這樣做的目的就是為了消除網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的疑慮，能夠讓其專心做好企業(yè)產(chǎn)品的營銷工作，為企業(yè)的轉(zhuǎn)型提供最大程度的幫助，企業(yè)獲得收益之后，提高了分銷效率、降低了成本、企業(yè)的生產(chǎn)成本就會降低，利潤會大幅提升。3.4.4 確保傳統(tǒng)渠道的利益我們知道渠道沖突

36、產(chǎn)生的最基本原因是渠道成員的利益不一致，而企業(yè)采用在線渠道的時候，容易和傳統(tǒng)的渠道經(jīng)銷商發(fā)生利益沖突，為了能夠確保企業(yè)的安全發(fā)展，企業(yè)必須要確保好傳統(tǒng)經(jīng)銷商的利益。4 網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下分銷渠道的創(chuàng)新策略4.1 樹立并完善現(xiàn)代營銷理念企業(yè)首先要深刻地理解電子商務(wù)知識，并樹立起現(xiàn)代營銷理念和電子商務(wù)觀念。最好要靜下心來，從頭開始深入學(xué)習(xí)電子商務(wù)的基礎(chǔ)知識，重視電子商務(wù)的作用，理論結(jié)合企業(yè)自身實際，探索與自身企業(yè)相符的營銷渠道。事實上，只要樹立起了現(xiàn)代營銷理念，就有可能選擇并建設(shè)適合于自己的B2B平臺，充分利用互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)，使得企業(yè)能夠在激烈的競爭之中揚(yáng)長避短，不受時間、地域的限制，不斷拓展與擴(kuò)大自己

37、的市場份額，控制成本，提升企業(yè)營運(yùn)效率，并能取得更多的成功，獲得更多的勝利！4.2 借助第三方平臺法所謂第三方平臺法即借助于別人現(xiàn)有的條件和環(huán)境來構(gòu)建企業(yè)分銷模式。在第三方平臺上開設(shè)網(wǎng)店最大的特色就是容易上手，進(jìn)入門檻較低，有時甚至只要簡單的幾步注冊就可以了。但是由于其相對是程式化的設(shè)計，這就使得它的定制化內(nèi)容并不多。更重要的是，由于是“寄人籬下”，根本無法形成自己的獨立品牌，不太適合長期發(fā)展。說到第三方平臺，首先想到的是阿里巴巴，B2B是阿里巴巴最大的業(yè)務(wù)，其主要產(chǎn)品有1688（阿里巴巴網(wǎng)站）和中國供應(yīng)商、誠信通等。2010年3月8日，阿里巴巴正式上線了域名為的網(wǎng)站，運(yùn)營其B2B業(yè)務(wù)。14楊

38、濤. 基于網(wǎng)絡(luò)互動的快速消費(fèi)品營銷渠道模式創(chuàng)新J. 商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究, 2011(29):41-43.在1688上，涉及服裝服飾和小商品批發(fā)、產(chǎn)品加工、創(chuàng)業(yè)加盟、日用百貨、機(jī)電設(shè)備等多個領(lǐng)域。1688定位于網(wǎng)絡(luò)采購批發(fā)大市場，幫助工廠、品牌商、一級批發(fā)商引進(jìn)大量的買家，包括十萬級的淘寶網(wǎng)店掌柜、百萬級的線下城市實體店主、千萬級的現(xiàn)有批發(fā)市場買家，提供有一系列交易工具，很容易上手。另外，中國綜合B2B平臺門戶有：阿里巴巴、一達(dá)通、慧聰、百納等，這些B2B平臺共同構(gòu)筑了中國B2B電子商務(wù)市場格局，占據(jù)了絕大部分市場份額。4.3 選擇適合自己的網(wǎng)絡(luò)平臺在樹立了現(xiàn)代營銷理念后，我們要搞清楚企業(yè)自身的狀況適

39、合什么樣的平臺，明白哪些業(yè)務(wù)通過電子商務(wù)可能得到拓展性發(fā)展。電子商務(wù)也不是萬能的，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自己情況、目標(biāo)來作出最佳的選擇，才能發(fā)揮最大效應(yīng)。 選擇適合自己的平臺是十分重要的，利用第三方平臺是行之有效的方法，要選擇實力雄厚或者專業(yè)性強(qiáng)的平臺有更大的保障。比如，如果要做外貿(mào)出口類可選擇阿里巴巴、環(huán)球資源等有實力的服務(wù)商，做內(nèi)貿(mào)選擇內(nèi)貿(mào)B2B供求信息搜索一呼百應(yīng)則有更專業(yè)的服務(wù)。選擇搜索引擎，則可以找百度、搜狗、soso、yahoo等平臺，操作起來十分簡單，最為重要的是，需要進(jìn)行關(guān)鍵詞的優(yōu)化，同時設(shè)置好合理的出價，才能夠保證企業(yè)營銷效率的最優(yōu)化。另外，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資金實力，品牌定位，業(yè)務(wù)范圍認(rèn)真調(diào)研分析，可以