1、 聯(lián)盟天下精英，共創(chuàng)世紀(jì)偉業(yè)！PAGE 浙江省寧波市中官西路777號(hào)科創(chuàng)大廈創(chuàng)e慧谷17樓 網(wǎng)站：電話：86傳真：86郵編：315000 工程機(jī)械行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)課程開(kāi)發(fā)項(xiàng)目行業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程方案第一部分：課程描述：課程培訓(xùn)對(duì)象：工程機(jī)械行業(yè)的廠商銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)理工程機(jī)械行業(yè)代理商的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)理課程名稱(chēng)：行業(yè)市場(chǎng)規(guī)劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃課程目標(biāo)：掌握轄區(qū)市場(chǎng)探測(cè)富礦地帶的方法和工具模板掌握轄區(qū)行業(yè)采購(gòu)量大的行業(yè)評(píng)價(jià)方法工具模板掌握轄區(qū)年度采購(gòu)項(xiàng)目商機(jī)梳理的方法工具和模板掌握建立行業(yè)策略關(guān)系，掌握行業(yè)關(guān)鍵人關(guān)系開(kāi)拓的方法和技巧培訓(xùn)人數(shù)：最佳 35

2、人/班，最多不超過(guò) 50 人/班。課程時(shí)間： 7.0 小時(shí)設(shè)備要求：需配備投影儀、音箱（含無(wú)線麥）、白板（藍(lán)、紅、黑白板筆各一支）。第二部分：授課計(jì)劃課程綱要內(nèi)容要點(diǎn)培訓(xùn)方法練習(xí)項(xiàng)目或案例時(shí)間分配前言10M我們?yōu)槭裁磥?lái)這里我們的目標(biāo)講解+案例分享案例：轄區(qū)采購(gòu)富礦地帶和重點(diǎn)行業(yè)探測(cè)方法論以及聯(lián)想集團(tuán)的實(shí)踐應(yīng)用10M第一單元：麥肯錫：區(qū)域行業(yè)市場(chǎng)分析方法與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)決策略模型（一）麥肯錫:轄區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)基本問(wèn)題：富礦地帶、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)客戶(hù)講授15M（二）轄區(qū)市場(chǎng)總體采購(gòu)量預(yù)測(cè)與增長(zhǎng)機(jī)會(huì)講授20M（三）區(qū)域市場(chǎng)年度營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃分析流程（1）區(qū)域市場(chǎng)年對(duì)市場(chǎng)容量分析（2）區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)客戶(hù)群分析（3）區(qū)域橫

3、向城鎮(zhèn)市場(chǎng)-富礦區(qū)分析講授+小組研討小組研討25M第二單元：行業(yè)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析與評(píng)估（一）眾多行業(yè)，到底重點(diǎn)開(kāi)發(fā)哪個(gè)？產(chǎn)出多大？ 講授+小組研討小組研討5M（二）行業(yè)市場(chǎng)中如何遴選有潛力的重要行業(yè)（如何把80%的資源用在20%的有效行業(yè)和客戶(hù)）講授講授10M（三）行業(yè)價(jià)值評(píng)估分析方法與模型講授+案例案例：5M（四）麥肯錫：行業(yè)市場(chǎng)價(jià)值評(píng)估方法與工具（1）行業(yè)吸引力廠商影響力二個(gè)維矩陣分析方法與模板（2）模型構(gòu)建與數(shù)據(jù)搜集（3）行業(yè)吸引力構(gòu)成二要素（本行業(yè)下一年度市場(chǎng)容量或采購(gòu)量；本公司上一年度市場(chǎng)份額）（4）廠商影響力三要素（品牌認(rèn)同、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)覆蓋、綜合支撐保障能力）（5）評(píng)估方法的實(shí)踐應(yīng)用

4、（6）數(shù)據(jù)搜集與經(jīng)驗(yàn)修正講授+案例+小組研討案例：20M（五）行業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)決矩陣模型（1）四個(gè)象限，四種營(yíng)銷(xiāo)對(duì)決策略（2）策略之一：全面開(kāi)拓行業(yè)（摘果子的策略）（3）策略之二：握緊拳頭重點(diǎn)突破策略（選擇1-2個(gè)行業(yè)匯總點(diǎn)突破）（4）策略之三：布點(diǎn)跟蹤策略（重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)高層關(guān)系，摸清行業(yè)需求）（5）策略之四：固守策略（根據(jù)地防衛(wèi)策略）20M（六）經(jīng)典案例分享：聯(lián)想集團(tuán)20個(gè)行業(yè)的綜合營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃案例分享案例分享：聯(lián)想集團(tuán)20個(gè)行業(yè)的綜合營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值分析與營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃10M第三單元：行業(yè)行銷(xiāo)策劃與行業(yè)關(guān)系創(chuàng)建如何進(jìn)行行業(yè)行銷(xiāo)策劃講授10M（二）行業(yè)宣傳與行業(yè)推廣傳播方法（1）占據(jù)行業(yè)

5、媒體，讓行業(yè)客戶(hù)知曉雷沃（2）加入行業(yè)圈子，成為行業(yè)內(nèi)人士（3）建立行業(yè)策略關(guān)系（4）創(chuàng)建行業(yè)外高層關(guān)系（5）建立行業(yè)客戶(hù)俱樂(lè)部講授+案例分享15M（三）如何進(jìn)行行業(yè)活動(dòng)策劃（1）如何開(kāi)展行業(yè)推廣展示活動(dòng)（2）行業(yè)活動(dòng)的類(lèi)型與策劃要點(diǎn)（3）三級(jí)行業(yè)活動(dòng)策劃模板（活動(dòng)主題策劃、專(zhuān)項(xiàng)活動(dòng)策劃、實(shí)施策劃模板）講授+小組研討20M（四）如何利用數(shù)字網(wǎng)絡(luò)新媒體開(kāi)展行業(yè)推廣傳播（1）數(shù)字新媒體種類(lèi)與特點(diǎn)（2）數(shù)字網(wǎng)絡(luò)媒體的傳播特點(diǎn)？（3）如何利用百度搜索引擎推廣？（4）如何建立經(jīng)銷(xiāo)商官方微博？（5）如何利用微博推廣傳播講授+案例待定：（是否還包含此部分講解內(nèi)容？）（五）書(shū)法之功：如何開(kāi)展行業(yè)交流聯(lián)誼活動(dòng)（1）客戶(hù)