1、商務(wù)談判策略與技巧縱覽 1本章要點(diǎn) 常見的談判策略 常見的談判技巧 2第一節(jié) 常見談判策略 一、吊筑高臺策略 吊筑高臺策略是指賣方提出一個(gè)高于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，來與對手討價(jià)還價(jià)，最后再做出讓步，達(dá)成協(xié)議的談判策略。 二、拋放低球策略 拋放低球策略是指先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的。 3第一節(jié) 常見談判策略三、紅臉白臉策略 紅臉白臉策略是指在商務(wù)談判過程中，以兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。 四、趁隙擊

2、虛策略 趁隙擊虛策略是指捕捉和創(chuàng)造有利的時(shí)機(jī)，趁對手之隙，攻擊其短處或漏洞，變對方的疏忽為我方的利益，從而在談判中處于有利地位。 4第一節(jié) 常見談判策略五、疲勞轟炸策略 疲勞轟炸策略是指談判者為了達(dá)到一定的談判效果，利用消耗對方精力、麻木對方神經(jīng)的辦法，使之在談判中失利。 六、走馬換將策略 走馬換將策略是指在談判桌上的一方遇到關(guān)鍵性問題或與對方有無法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其它理由，轉(zhuǎn)由他人再進(jìn)行談判。 5第一節(jié) 常見談判策略七、混水摸魚策略 混水摸魚策略是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一古腦兒地?cái)偟阶烂嫔?，使人難以應(yīng)付，借以達(dá)到使對方慌亂失誤的目的。 八、以退為進(jìn)策略

3、 以退為進(jìn)策略是指在談判中以做出實(shí)際的退讓為條件，達(dá)到進(jìn)一步進(jìn)的目的。 6第一節(jié) 常見談判策略九、故布疑陣策略 故布疑陣策略是指談判一方利用向?qū)Ψ叫孤都悍教摷傩畔⒌氖侄?，誘人步入迷陣，從而從中謀利的一種方法。 十、以軟化硬策略 以軟化硬策略是指在談判出現(xiàn)危難局面，或?qū)Ψ綀?jiān)不相讓時(shí)，采取軟的手法來迎接對方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的一種方法。 7第一節(jié) 常見談判策略十一、步步為營策略 步步為營策略是指在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷地鞏固陣地，不動聲色地推行自己的方案，讓人難以察覺，收到以小換大、得寸進(jìn)尺之功效。 十二、最后通牒策略 最后通牒策略是指談判的一方鎖定一個(gè)最后條件，期望對

4、方被迫接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議的一種方法。 8第一節(jié) 常見談判策略十三、聲東擊西策略 聲東擊西策略是指談判過程中，當(dāng)某個(gè)問題談不下去了時(shí)，巧妙地變換談判議題，轉(zhuǎn)移對方視線，從而實(shí)現(xiàn)自己談判目標(biāo)。 十四、欲擒故縱策略 欲擒故縱策略是指在談判中的一方雖然想做成某筆交易，卻裝出滿不在乎的樣子，將自己的急切心情掩蓋起來，似乎只是為了滿足對方的需求而來談判，使對方急于談判，主動讓步，從而實(shí)現(xiàn)先“縱”后“擒”的目的。 9第一節(jié) 常見談判策略十五、反客為主策略 反客為主策略是指談判中處于劣勢的一方，運(yùn)用讓對方為談判付出更大的代價(jià)的方法，從而變被動為主動，達(dá)到轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢的目的。 十六、大智若愚策略 大智若愚策

5、略是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反映遲鈍，以此來松懈對方的意志，達(dá)到后發(fā)制人的目的。 10第一節(jié) 常見談判策略十七、投石問路策略 投石問路策略是指買主在談判中為了摸清對方的虛實(shí)，掌握對方的心理，通過不斷地問來了解直接從賣方那兒不容易獲得的諸如成本、價(jià)格等方面的盡可能多的資料，以便在談判中做出正確的決策。 十八、化整為零策略 化整為零策略是指談判的一方，在整體項(xiàng)目不好談的情況下，將其項(xiàng)目分成若干塊，分塊議價(jià)，最終達(dá)成交易。 11第一節(jié) 常見談判策略十九、折中調(diào)和策略 折中調(diào)和策略是指在業(yè)務(wù)談判中，談判雙方你讓我一步、我讓你一步，以平攤分歧的份量，共同向?qū)Ψ娇繑n縮小談判差距，

6、最終達(dá)成協(xié)議點(diǎn)。 二十、旁敲側(cè)擊策略 旁敲側(cè)擊策略是指在談判過程中的場外交涉時(shí)，以間接的方法和對方互通信息，與對方進(jìn)行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達(dá)成協(xié)議。 12第二節(jié) 常見談判技巧 一、互利互惠不等于均等獲利 一位優(yōu)秀的談判者要求能夠適度地把握合作與沖突，堅(jiān)持互利互惠的原則。但講究互利互惠，并不是說談判各方獲利的多少一定是均等的。二、把利益擺在明處，把壓力塞給對方 談判人員不僅要對自己的情況了如指掌，而且應(yīng)該清楚所提的建議能給對方帶來什么利益，并且最好把能給對方帶來的利益用具體的數(shù)字清晰地?cái)[在明處。 13第二節(jié) 常見談判技巧三、談判桌上人人平等 四、保全對手的面子 在談判中，要求對

7、方讓步時(shí)應(yīng)給對方一個(gè)臺階，使對方在不感到困窘的情況下改變原先的主張或做出額外的讓步。 14第二節(jié) 常見談判技巧五、以漏斗方式獲取更多的信息 我們主張以漏斗方式獲取信息。它是指先提出一般化問題，尋求敘述式的回答。在從寬泛的回答中獲取足夠的信息之后，再將提問方向逐步轉(zhuǎn)入狹窄化，以便從中發(fā)現(xiàn)更為具體的信息。 六、以理服人 談判的過程可以說是以理服人的過程。準(zhǔn)備談判，就要準(zhǔn)備說理。 15第二節(jié) 常見談判技巧七、利用時(shí)間的緊迫性 時(shí)間是永遠(yuǎn)不會停止的，無論我們做什么事，時(shí)間會永遠(yuǎn)向前走。所以談判者必須了解時(shí)間的轉(zhuǎn)變?nèi)绾蝸碛绊懻勁械倪M(jìn)行。 八、識破低價(jià)誘惑 在商務(wù)談判時(shí)，我們決不能只看表面上單價(jià)，在單價(jià)以

8、外還有質(zhì)量等許多因素要考慮。有些賣主就專門以低價(jià)來誘惑買主購買，其真正目的是以降低品質(zhì)或增加額外費(fèi)用來賺取更多的錢。 16第二節(jié) 常見談判技巧九、勇于認(rèn)錯(cuò)會轉(zhuǎn)危為安 在復(fù)雜的談判過程中，氣氛緊張，頭緒繁雜，難免會出現(xiàn)一些差錯(cuò)。如果你能誠實(shí)地、急切地、熱心地承認(rèn)錯(cuò)誤，會收到驚人的效果。十、盡力推銷自己的觀點(diǎn) 談判的過程，實(shí)際上就是一個(gè)推銷自己及其產(chǎn)品的過程。在談判開始之前，各方均有自己的一套觀點(diǎn)，在交鋒時(shí)通過不斷地釋放信息，對對方施加某種影響，雙方觀點(diǎn)不斷磨合，最后形成一致觀點(diǎn)，達(dá)成協(xié)議。 17第二節(jié) 常見談判技巧十一、尋找臨界價(jià)格 在談判中買主想知道賣主的最低出讓價(jià)，賣主想知道買主的最高接受價(jià)，以便判斷出一個(gè)雙方都能接