1、. 25萬份精華管理資料，2萬多集管理視頻講座：.； 前 言 新導(dǎo)向廣告公司受賽格圣穎公司委托，對(duì)“賽格車圣產(chǎn) 品進(jìn)展2000年度整合營(yíng)銷規(guī)劃。本方案由前期調(diào)研至后期撰寫 共歷時(shí)一個(gè)多月，現(xiàn)提交整合營(yíng)銷謀劃文本，以資論證。本方案包 括：整合營(yíng)銷謀劃、銷售管理謀劃和品牌傳播謀劃三部分。 鑒于雙方的協(xié)作關(guān)系及目前的市場(chǎng)壓力，本案旨在對(duì)“賽格車 圣作全年?duì)I銷戰(zhàn)略的規(guī)劃指點(diǎn)。如認(rèn)可本案，我方將進(jìn)入深層操 作實(shí)施階段。 目 錄： 營(yíng)銷分析篇 1 營(yíng)銷規(guī)劃篇 10 營(yíng)銷分析篇 36 整合產(chǎn)品及營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 消費(fèi)者分析 競(jìng)爭(zhēng)者分析 問題點(diǎn)與時(shí)機(jī)點(diǎn) 營(yíng)銷環(huán)境總結(jié) “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案一、企業(yè)產(chǎn)品及營(yíng)銷現(xiàn)狀

2、分析：賽格圣穎公司是賽格集團(tuán)下屬企業(yè)，所開發(fā)的“賽格車圣系列產(chǎn)品系政府重點(diǎn)扶植的高科技工程，擁 有雄厚的技術(shù)和資金實(shí)力。 2、“賽格車圣是國(guó)內(nèi)GPS車用產(chǎn)品中的佼佼者，其技術(shù)程度、運(yùn)用及營(yíng)銷閱歷均處于行業(yè)領(lǐng)先位置，但 產(chǎn)品目前所擁有的防盜反劫及通訊功能尚缺乏以支撐其市場(chǎng)戰(zhàn)略的全面展開。 3、產(chǎn)品在前期宣傳活動(dòng)中籠統(tǒng)定位較模糊。發(fā)散性的多點(diǎn)定位，不能突出其最主要的賣點(diǎn)，與其它同類及 類似產(chǎn)品無明確區(qū)隔。 4、銷售戰(zhàn)略不明確，缺乏合理的銷售政策及方案。雖然“賽格車圣銷售的方式多樣化，銷售通路覆蓋廣 泛，但仍無法組織起有效的銷售活動(dòng)。首先是對(duì)代理商的支持和溝通缺乏，呵斥了經(jīng)銷商熱情不高，效 率低下；

3、其次由于短少高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍，導(dǎo)致人員直銷的推行效果差。新導(dǎo)向廣告2 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案二、消費(fèi)者分析 1、集團(tuán)用戶 A、集團(tuán)客、貨運(yùn)車輛因傳統(tǒng)車輛管理方式的局限性，導(dǎo)致了管理調(diào)度透明度不高，運(yùn)轉(zhuǎn)效率低下，本錢 難以控制等問題，使其產(chǎn)生了采用新的車輛管理調(diào)度體系的潛在需求。 B、現(xiàn)行的客、貨運(yùn)車輛的車輛管理調(diào)度主要經(jīng)過手機(jī)通訊，自建基站和集群呼叫系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)。 C、集團(tuán)車輛最擔(dān)憂的問題既包括車輛平安，又涉及運(yùn)轉(zhuǎn)效率的高低及本錢控制問題。D、集團(tuán)用戶對(duì)車輛管理體系設(shè)計(jì)的要求不盡一樣，因此須根據(jù)其詳細(xì)需求提供針對(duì)性的處理方案。E、集團(tuán)用戶對(duì)車輛管理調(diào)度產(chǎn)品最注重的方面是耐用性及穩(wěn)定性，由于這關(guān)

4、系到企業(yè)的本錢核算費(fèi)用 分?jǐn)偰晗薜让舾袉栴}。新導(dǎo)向廣告3 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 2、小汽車用戶 A、深圳市現(xiàn)有小汽車30萬輛左右，而汽車泊位僅有15萬左右，因此，車輛存放及平安問題成為了困擾 車輛一切者的最大難題之一。B、現(xiàn)階段消費(fèi)者對(duì)GPS車用系統(tǒng)的原理及運(yùn)用范圍的認(rèn)知度較低。因此對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)將是現(xiàn)階段的 首要問題，這同時(shí)也是樹立產(chǎn)品在行業(yè)優(yōu)勢(shì)位置的良好契機(jī)。C、目前，可以滿足消費(fèi)者車輛防盜、劫需求的產(chǎn)品眾多，且有部分產(chǎn)品有較高知名度和購(gòu)買率，如“110 護(hù)車神、“鐵將軍。 D、消費(fèi)者存在對(duì)復(fù)合功能產(chǎn)品的潛在需求，現(xiàn)有的單一功能產(chǎn)品已不能滿足其日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求。 E、大部分消費(fèi)者情愿

5、為令其稱心的產(chǎn)品及效力付出較高的產(chǎn)品價(jià)錢及效力費(fèi)用。新導(dǎo)向廣告4 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案三、競(jìng)爭(zhēng)者分析 “賽格車圣的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要分為三類 1、運(yùn)用GPS技術(shù)的產(chǎn)品： 目前，國(guó)內(nèi)開發(fā)車用GPS系統(tǒng)的廠商有十幾家，但是，他們的技術(shù)程度及運(yùn)用閱歷尚不成熟，尤其缺乏產(chǎn)品的市場(chǎng)閱歷，根本尚處于產(chǎn)品開發(fā)及市場(chǎng)探求階段。短期內(nèi)對(duì)“賽格車圣不構(gòu)成要挾。 2、運(yùn)用地面基站傳輸技術(shù)的產(chǎn)品：典型的該類產(chǎn)品是“110護(hù)車神，它根天性滿足人們保證車輛平安的需求，但是由于通訊技術(shù)的限制，難以在大范圍推行。該產(chǎn)品價(jià)錢為3000元左右，在防盜產(chǎn)品市場(chǎng)屬中高檔產(chǎn)品，其前期產(chǎn)品推行主要以“事件營(yíng)銷方式進(jìn)展，效果較好，但其產(chǎn)品開

6、發(fā)和市場(chǎng)運(yùn)作缺乏系統(tǒng)性和可繼續(xù)開展才干。因受管理、技術(shù)、資金等要素的制約，它將難以突破目前營(yíng)銷的瓶頸。新導(dǎo)向廣告5 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 3、傳統(tǒng)車用防盜產(chǎn)品： 此類產(chǎn)品主要分為兩大類：1、新車原廠配件；2、后車裝配。此兩類產(chǎn)品能比較完善地提供防盜報(bào)警、倒車報(bào)警、碰撞報(bào)警等效力。但其系統(tǒng)具有封鎖性，無法與外界溝通，且無法提供網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展效力。四、問題點(diǎn)與時(shí)機(jī)點(diǎn) 1、問題點(diǎn) 消費(fèi)者對(duì)“賽格車圣GPS車用系統(tǒng)的概念和功能不了解。 網(wǎng)絡(luò)效力平臺(tái)建立不完善，已購(gòu)用戶無法得到被承諾的效力。 產(chǎn)品籠統(tǒng)缺乏鮮明個(gè)性，沒有表達(dá)出其真正內(nèi)涵，與傳統(tǒng)汽車安防產(chǎn)品的區(qū)隔不明晰。 缺乏完善的品牌傳播方案，前期廣告活動(dòng)

7、的關(guān)聯(lián)性、系統(tǒng)性不強(qiáng)。新導(dǎo)向廣告6 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 未能建立長(zhǎng)期合理的銷售政策和銷售方案。對(duì)市場(chǎng)開發(fā)缺乏目的性、有序性、延續(xù)性。 短少高素質(zhì)的銷售隊(duì)伍。 缺乏有效的銷售渠道。 對(duì)經(jīng)銷商的支持和溝通不夠，未能有效調(diào)動(dòng)其積極性及開掘其全部的銷售潛力。 短少完善的銷售工具如現(xiàn)場(chǎng)陳列、產(chǎn)品功能演示、POP 產(chǎn)品力、籠統(tǒng)力、銷售力在營(yíng)銷活動(dòng)中未能實(shí)現(xiàn)有效整合。 產(chǎn)品被模擬性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)者可快速跟進(jìn)。 2、時(shí)機(jī)點(diǎn) 集團(tuán)用戶及個(gè)體消費(fèi)者存在對(duì)“賽格車圣“產(chǎn)品的潛在需求，一個(gè)新興消費(fèi)市場(chǎng)正在構(gòu)成。新導(dǎo)向廣告7 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 產(chǎn)質(zhì)量量過硬，有“中國(guó)聯(lián)通網(wǎng)絡(luò)支持，技術(shù)上有明顯優(yōu)勢(shì)，并具有一定市場(chǎng)

8、根底。 企業(yè)實(shí)力雄厚，無形資產(chǎn)宏大，技術(shù)、資金資源充足，是市政府重點(diǎn)扶持工程。 前期營(yíng)銷任務(wù)已使產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)初具雛形，并積累了相當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷閱歷及教訓(xùn)，有利于后期營(yíng)銷運(yùn)作 的合理調(diào)整。 競(jìng)爭(zhēng)者尚處于探求階段，無法立刻對(duì)“賽格車圣構(gòu)成顯著要挾。新導(dǎo)向廣告8 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案五、營(yíng)銷環(huán)境總結(jié)：經(jīng)過上述分析可以得出以下結(jié)論：對(duì)于GPS車用產(chǎn)品，消費(fèi)者認(rèn)知度不高；產(chǎn)品的擴(kuò)展效力內(nèi)容尚未成形；行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)不甚猛烈；但從未來汽車開展的趨勢(shì)來看，GPS車用產(chǎn)品市場(chǎng)潛力宏大。目前，“賽格車圣尚處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入階段，此階段的特征是：市場(chǎng)營(yíng)銷本錢大，銷售額小；為擴(kuò)展市場(chǎng)容量及市場(chǎng)占有率，需大量投資；市場(chǎng)處

9、于流動(dòng)形狀，變化性大；企業(yè)的整體投資收益率偏低。 綜上分析，我們以為企業(yè)在本階段應(yīng)做好打耐久戰(zhàn)的心思預(yù)備，著力進(jìn)展市場(chǎng)的培育任務(wù)，在市場(chǎng)增容的同時(shí)，獲得銷量的提升。在進(jìn)展上述任務(wù)時(shí)，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)品牌籠統(tǒng)和銷售通路的雙向建立，經(jīng)過“推拉結(jié)合的運(yùn)作方式，完成培育市場(chǎng)和建立營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的目的。新導(dǎo)向廣告9 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 目的市場(chǎng)及相應(yīng)的定位戰(zhàn)略 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略 銷售渠道戰(zhàn)略 品牌傳播戰(zhàn)略 價(jià)錢戰(zhàn)略 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案一、戰(zhàn)略規(guī)劃 本著循序漸進(jìn)的原那么經(jīng)過四個(gè)階段營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)展全面整合，實(shí)現(xiàn)完善產(chǎn)品力、強(qiáng)化銷售力、樹立籠統(tǒng)力的戰(zhàn)略目的，并最終促進(jìn)暨定銷售義務(wù)的完成。二、目的市場(chǎng)及相

10、應(yīng)的定位戰(zhàn)略 根本群體：1、個(gè)體消費(fèi)者目的受眾 機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位、三資、民營(yíng)企業(yè)的管理者及其它高收 入階層人士。 2、集團(tuán)用戶目的受眾 集團(tuán)車輛管理部門的擔(dān)任人及企業(yè)決策層人員。 深圳小汽車與集團(tuán)用戶車輛的數(shù)量之比約為4：1，但因小汽車目的受眾相對(duì)分散使推行的難度相應(yīng)加大，因此，初步確定的銷售量分布，兩者的比例約為3：1。新導(dǎo)向廣告11 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 定位戰(zhàn)略： 1、針對(duì)個(gè)體消費(fèi)者主要面對(duì)中高檔小汽車 A、產(chǎn)品定位： 高科技的汽車網(wǎng)絡(luò)化產(chǎn)品。 B、Sell Point賣點(diǎn): 基于GPS、GSM、GIS多種高科技信息手段的汽車安防及信息效力系統(tǒng)。 C、利益點(diǎn)： 可以最大限制地保證車輛

11、及駕車者的平安，并經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)化的效力，與數(shù)字時(shí)代全面接軌，令 無憂駕乘成為真正能夠。新導(dǎo)向廣告12 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案2、針對(duì)集團(tuán)用戶 A、產(chǎn)品定位 全新的車輛管理調(diào)度系統(tǒng)。 B、Sell Point賣點(diǎn): 基于GPS、GSM、GIS多種高科技信息手段的車輛管理調(diào)度系統(tǒng)。 C、利益點(diǎn)： 實(shí)時(shí)監(jiān)控車輛運(yùn)轉(zhuǎn)情況，保證車輛平安，實(shí)現(xiàn)合理調(diào)配，并提高效率、降低損耗，有助于企業(yè)到達(dá)增產(chǎn)節(jié) 支的管理目的。新導(dǎo)向廣告13 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案三、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略目前，“賽格車圣的產(chǎn)品功能單一，網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展工程的增值效力難以實(shí)施，從消費(fèi)者層面來分析，主要緣由有三：一公眾對(duì)網(wǎng)絡(luò)化效力的認(rèn)知度不高，由于長(zhǎng)期以來的

12、習(xí)慣使然，絕大部分人不習(xí)慣借助網(wǎng)絡(luò)廣義上的 網(wǎng)絡(luò)不僅僅指互聯(lián)網(wǎng)便利地獲取信息和效力。二目前的網(wǎng)絡(luò)因其技術(shù)條件和運(yùn)用程度的限制，使公眾存在一定的運(yùn)用技術(shù)瓶頸如操作上的難度。三公眾的潛在需求相對(duì)分散，能引起其注重的效力、采用的頻率卻不高，如缺點(diǎn)救援、醫(yī)療求助等。 而能夠常用的效力卻沒有引起他們足夠的注重，如路況報(bào)道、導(dǎo)游效力、道路指引等。因此，我們 以為網(wǎng)絡(luò)建立的方向應(yīng)首先完善一項(xiàng)其注重的效力工程和一項(xiàng)常用的效力工程，以其注重的效力工程新導(dǎo)向廣告14 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 對(duì)其產(chǎn)生吸引如缺點(diǎn)救援，同時(shí)經(jīng)過其常用效力工程如路況報(bào)導(dǎo)、導(dǎo)游效力等在運(yùn)用過程中打 動(dòng)他們，并發(fā)掘其潛在的效力需求，最終實(shí)

13、現(xiàn)其留意重點(diǎn)向純粹效力型功能的轉(zhuǎn)化，以此完成我們服 務(wù)體系的擴(kuò)展及完善。 綜上所述，我們以為網(wǎng)絡(luò)效力開展的方向應(yīng)是：操作簡(jiǎn)便化、功能適用化。詳細(xì)建議： 以缺點(diǎn)救援、導(dǎo)游效力和引路導(dǎo)航效力作為前期的主打工程，選擇緣由詳細(xì)如下：一缺點(diǎn)救援效力的可行性 1、車輛缺點(diǎn)是車主比較關(guān)懷的問題，設(shè)此功能能引起其對(duì)本產(chǎn)品足夠的注重和關(guān)注。 2、醫(yī)療求助和交通事故救援等效力的獲得比較方便，車主可經(jīng)過本人聯(lián)絡(luò)處理，故設(shè)此工程意義不大。而 缺點(diǎn)救援那么不同，在遇缺點(diǎn)時(shí)，尋覓效力支持那么相對(duì)困難。新導(dǎo)向廣告15 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 3、缺點(diǎn)救援效力網(wǎng)絡(luò)建立難度較小，只需在深圳區(qū)域內(nèi)均勻選擇幾家協(xié)作同伴，即可處理

14、網(wǎng)絡(luò)的區(qū)域覆蓋 問題。工程可操作性較強(qiáng)。二導(dǎo)游效力的可行性 1、近年來隨經(jīng)濟(jì)升溫，假日經(jīng)濟(jì)的興起，已有越來越多的人選擇旅游作為假日消遣的主要方式，而駕車在 珠江三角洲旅游者在深圳有車族中亦不占少數(shù)。針對(duì)這部分相對(duì)集中的需求，一個(gè)以旅游為中心，集景 點(diǎn)引薦、線路指引、訂房訂餐為一體的效力將遭到寬廣駕車旅游者的歡迎。 2、構(gòu)建此效力網(wǎng)絡(luò)在技術(shù)上沒有太大妨礙。首先，我們可以比較容易的建立一套旅游景點(diǎn)資料庫(kù)，有關(guān)資 料可從印刷品、互聯(lián)網(wǎng)、旅游部門獲得；其次，本公司覆蓋珠江三角洲的電子地圖相當(dāng)完備，擁有進(jìn)展 線路指引的技術(shù)條件；再次，訂房訂餐效力可經(jīng)過深圳旅游網(wǎng)或會(huì)員卡式的訂房訂餐方式完成；最后， 我們

15、可與游覽單位實(shí)現(xiàn)資源共享，一方面可獲取我方所需的旅游信息支持，另一方面，游覽社可分享我 們的客戶資源。上述協(xié)作方式將有利于本企業(yè)與旅游部門建立平等雙贏的協(xié)作關(guān)系。新導(dǎo)向廣告16 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案三引路導(dǎo)航效力的可行性 1、近年來，隨城市交通的日益擁堵，塞車已成為困擾駕車者的嚴(yán)重問題之一。尤其在上、下班頂峰期間， 塞車景象更為嚴(yán)重。因此，駕車者非常希望可以經(jīng)過一種效力，了解城市交通情況，并得知合理的行車 途徑，從而避開塞車路段。 另一方面，隨城市建立的日新月異，駕車者的“城市迷路景象日趨嚴(yán)重，為了到達(dá)本人不熟習(xí)的地點(diǎn)， 如：某辦公機(jī)構(gòu)或餐飲文娛場(chǎng)所，時(shí)常要浪費(fèi)很多時(shí)間。因此經(jīng)常駕車公務(wù)和

16、外出者亟需一種效力能為 他們指引道路，使其順暢的駕達(dá)目的地。 2、實(shí)現(xiàn)引路導(dǎo)航效力的方式 首先，須與城建部門共同細(xì)化深圳市內(nèi)的電子地圖，對(duì)初具規(guī)模的辦公機(jī)構(gòu)、寫字樓、住宅區(qū)、餐飲娛新導(dǎo)向廣告17 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 樂場(chǎng)所進(jìn)展詳細(xì)登記。 其次，可以與交通管理部門或交通電臺(tái)協(xié)作，以獲得實(shí)時(shí)的路況及車流等信息。 再次，效力的實(shí)現(xiàn)需求研發(fā)一套信息處置軟件，經(jīng)過對(duì)道路、車流，駕車者始發(fā)地及目的地等信息的科 學(xué)測(cè)算，最終得出駕車者合理的行車途徑。 最后，引路導(dǎo)航效力將經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)效力平臺(tái)與駕車者進(jìn)展信息交換得以最終實(shí)現(xiàn)。綜上所述，以上三個(gè)效力工程，既有其存在的必要性，又有較強(qiáng)的可操作性。因此，我們將目

17、前的任務(wù)重點(diǎn)分為兩部分： 首先，要處理運(yùn)用技術(shù)上的問題，使消費(fèi)者可以便利地獲取效力； 其次，尋覓協(xié)作同伴，共同完成網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建。新導(dǎo)向廣告18 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案四、銷售渠道戰(zhàn)略 1、指點(diǎn)思想 本階段的營(yíng)銷重點(diǎn)是培育市場(chǎng)，銷售量的提高并非主要目的。主要任務(wù)應(yīng)為規(guī)范銷售體系，擴(kuò)展市場(chǎng) 規(guī)模和影響，并在提高銷售質(zhì)量的同時(shí)，促進(jìn)銷售量的提升。重點(diǎn)遏制個(gè)別終端串貨和降價(jià)等違規(guī)行 為，為下一階段銷售質(zhì)量的提高和銷售費(fèi)用的下降打好根底。 銷售義務(wù)應(yīng)由銷售終端和企業(yè)協(xié)作完成。經(jīng)過雙方的充分溝通，共同制定建立一套資源互補(bǔ)、規(guī)范協(xié) 作的雙贏戰(zhàn)略。 評(píng)價(jià)銷售終端和銷售人員稱職與否，應(yīng)以銷售量和其規(guī)范程度兩方面來

18、衡量。衡量?jī)?yōu)秀的終端不能僅 以其規(guī)模為主要規(guī)范，更重要的是其銷售熱情、投入資源及對(duì)企業(yè)的忠實(shí)度。 創(chuàng)新銷售通路。經(jīng)過保險(xiǎn)業(yè)等與汽車嚴(yán)密相關(guān)的行業(yè)協(xié)作進(jìn)展銷售。新導(dǎo)向廣告19 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 2、渠道戰(zhàn)略 鑒于市場(chǎng)開辟前期，企業(yè)既追求渠道的質(zhì)量，也追求銷量的提升，因此，賽格車圣的銷售渠道應(yīng)以傳統(tǒng)渠道和創(chuàng)新渠道相結(jié)合共同構(gòu)建?！罢掀鎰?，既要建立建全傳統(tǒng)的銷售渠道，使之趨于完善，更要經(jīng)過創(chuàng)新的方式進(jìn)展銷售，以加速產(chǎn)品信息傳送，減少銷售妨礙，降低營(yíng)銷本錢。詳細(xì)如下：銷售活動(dòng)將經(jīng)過三類渠道展開： 1與保險(xiǎn)公司協(xié)作方式：借助保險(xiǎn)公司車輛險(xiǎn)種的客戶資源完成產(chǎn)品的宣傳和銷售。詳細(xì)協(xié)作方式如下：新導(dǎo)

19、向廣告20 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案第一類方式：經(jīng)過與保險(xiǎn)公司的溝通，使保險(xiǎn)公司確信本產(chǎn)品確實(shí)能有效降低車輛的被盜機(jī)率，并在原有 保率根底上提高賠款額度，對(duì)安裝“賽格車圣的車輛，給予特別優(yōu)惠的保險(xiǎn)政策。由保險(xiǎn) 公司擔(dān)任向客戶引薦產(chǎn)品，直接銷售或?qū)⑵渫平橹临惛窆荆少惛癯雒嫱瓿射N售。傳統(tǒng)銷 售終端主要擔(dān)任產(chǎn)品的安裝，并配合售后效力的進(jìn)展。第二類方式：經(jīng)過合理測(cè)算，公司將部分產(chǎn)品利潤(rùn)或效力費(fèi)用轉(zhuǎn)讓給車主或保險(xiǎn)公司，降低保戶的保費(fèi)。 由保險(xiǎn)公司向保戶引薦產(chǎn)品，并親身或協(xié)助公司進(jìn)展產(chǎn)品銷售。第三類方式：與保險(xiǎn)公司協(xié)同銷售產(chǎn)品。保險(xiǎn)公司提供客戶資源，由企業(yè)直銷人員進(jìn)展直接推銷，或由保 險(xiǎn)公司向其保戶引

20、薦、宣傳本產(chǎn)品，并引見其與本公司聯(lián)絡(luò)。 建議協(xié)作同伴：“中保、“平安保險(xiǎn)、外資保險(xiǎn)如：“美國(guó)友邦。新導(dǎo)向廣告21 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 2傳統(tǒng)終端方式：經(jīng)過協(xié)議，確定雙方的代理協(xié)作關(guān)系，由終端代銷或直接進(jìn)貨銷售。協(xié)作方式：公司與終端建立一致的協(xié)作方式，一致銷售政策和銷售管理方式。由企業(yè)專設(shè)的銷售人員擔(dān)任與終端聯(lián)絡(luò)，完成發(fā)貨結(jié)款事宜，并協(xié)助 其進(jìn)展售點(diǎn)布置、銷售督導(dǎo)、技術(shù)支持。企業(yè)對(duì)終端提供一致的廣告支持，包括一致的廣告宣傳、促銷及公關(guān)活動(dòng)。由終端直接向消費(fèi)者銷售，并擔(dān)任對(duì)其進(jìn)展技術(shù)支持和售后效力。終端須遵守公司的一致銷售政策，在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)進(jìn)展自主的銷售活動(dòng)。不得以擅自降價(jià)促銷和跨區(qū)域銷售

21、等違規(guī)行為破壞產(chǎn)品一致的銷售體系。 終端構(gòu)成：新車賣場(chǎng)、汽車美容護(hù)理中心、汽車修配廠。新導(dǎo)向廣告22 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 3人員直銷方式：由企業(yè)的銷售人員和技術(shù)人員單獨(dú)或組合地面對(duì)客戶，直接推銷。他們將經(jīng)過自主搜集、終端反響、公司原始資料、保險(xiǎn)公司反響等渠道獲取客戶信息，然后經(jīng)過登門訪問直接銷售。詳細(xì)方式： 由客戶效力人員搜集客戶信息，挑選并確認(rèn)潛在客戶。 訪問客戶并盡能夠了解其意圖和需求，與其達(dá)成初步意向。 由技術(shù)人員配合客戶效力人員向客戶詳細(xì)引見產(chǎn)品，并促成最終銷售。 必要時(shí)由部門主管甚至公司最高指點(diǎn)層親身出面促成銷售完成。新導(dǎo)向廣告23 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 4、銷售政策 1開

22、展規(guī)劃本年度將經(jīng)過三個(gè)階段來健全銷售體系。第一個(gè)階段：時(shí)間為一個(gè)月。將在現(xiàn)有終端中選擇5家代理商作為重點(diǎn)支持對(duì)象，調(diào)整銷售隊(duì)伍構(gòu)成，提 高其綜合素質(zhì)，包括：營(yíng)銷知識(shí)、推銷技巧、技術(shù)程度等。第二個(gè)階段：時(shí)間為一個(gè)月。將前階段5家重點(diǎn)建立終端的勝利閱歷迅速推行，將終端數(shù)量擴(kuò)展至15至 20家。第三個(gè)階段：時(shí)間為8個(gè)月，經(jīng)過銷售政策的徹底貫徹實(shí)施與不斷調(diào)整，確定相對(duì)穩(wěn)定的銷售體系，將深 圳市內(nèi)的終端數(shù)量控制在20家左右。新導(dǎo)向廣告24 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 2推行方案經(jīng)過四個(gè)階段不同戰(zhàn)略的實(shí)施，完成產(chǎn)品導(dǎo)入期的營(yíng)銷義務(wù)完善銷售體系，完成目的銷售量。第一個(gè)階段：導(dǎo)入產(chǎn)品概念，初步建立規(guī)范的終端體系

23、。第二個(gè)階段：擴(kuò)展終端數(shù)量，提升產(chǎn)品知名度，促進(jìn)銷售活動(dòng)的順利開展。第三個(gè)階段：穩(wěn)定銷售體系，經(jīng)過規(guī)范的銷售行為，配合廣告宣傳，促進(jìn)銷量的大幅提升。第四個(gè)階段：配合大規(guī)模的促銷活動(dòng)，穩(wěn)定銷售體系，完善銷售閱歷，進(jìn)一步提高銷售量。詳細(xì)時(shí)間見 3終端選擇戰(zhàn)略首先，全面衡量經(jīng)銷商的運(yùn)營(yíng)范圍、資信實(shí)力、技術(shù)程度、客戶量及分布等要素。新導(dǎo)向廣告25 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案其次，調(diào)查經(jīng)銷商能否運(yùn)營(yíng)與“賽格車圣類似的產(chǎn)品及其相關(guān)收益單臺(tái)利潤(rùn)、折扣及相關(guān)銷售政策等。再次，經(jīng)銷商的銷售熱情及對(duì)“賽格車圣的銷售所能投入的資源。最后，綜合衡量經(jīng)銷商的銷售才干、銷售態(tài)度、銷售區(qū)域，并最終確定其經(jīng)銷資歷。 4區(qū)域限定

24、選擇的經(jīng)銷商應(yīng)按其所在區(qū)域的客戶凈保有量汽車用戶、車流量均勻分布在深圳市區(qū)內(nèi)。首期選擇的5個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)分散在5個(gè)相對(duì)均勻的區(qū)域內(nèi)，后期網(wǎng)絡(luò)將圍繞他們均勻分布。上述目的在于：合理發(fā)揚(yáng)網(wǎng)絡(luò)資源的作用，防止終端沖突和浪費(fèi)。 5授權(quán)期限以一年為規(guī)范，以利于銷售政策的年度調(diào)整。新導(dǎo)向廣告26 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 6分銷規(guī)模對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)嚴(yán)厲限制其分銷區(qū)域、銷售對(duì)象、銷售價(jià)錢，以免呵斥跨區(qū)串貨、低價(jià)傾銷或市場(chǎng)浪費(fèi)。 7價(jià)錢政策“賽格車圣的價(jià)錢分為基準(zhǔn)價(jià)錢和活動(dòng)價(jià)錢。基準(zhǔn)價(jià)錢包括：零售價(jià)錢、供貨價(jià)錢。兩者的差價(jià)應(yīng)視實(shí)踐情況重新審定?；顒?dòng)價(jià)錢指在促銷期間或特定階段，對(duì)零售價(jià)錢和供貨價(jià)錢的調(diào)整，視詳細(xì)活動(dòng)要求再

25、定。 8返利政策 返利的規(guī)范：首先參考市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況及經(jīng)銷商現(xiàn)實(shí)要求；其次，限定返利的等級(jí)、額度及規(guī) 定銷售量；最后，返利規(guī)范的制定應(yīng)最大限制地防止產(chǎn)品的串銷和低價(jià)沖貨。 返利的時(shí)間：根據(jù)產(chǎn)品銷售階段的劃分，以月度為單位，返利結(jié)算應(yīng)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)完成，以免 影響經(jīng)銷商的銷售熱情。新導(dǎo)向廣告27 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 返利的方式：原那么上以現(xiàn)金返利，并可適當(dāng)以貨物返利為輔。 約束條件：嚴(yán)厲制止違規(guī)的銷售行為、如跨區(qū)銷售、擅自降價(jià)，拖欠貨款等。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，將 取消返利。 年終獎(jiǎng)勵(lì)政策：這實(shí)踐上屬于返利政策的一種，但它是一種廠商與經(jīng)銷商商定俗成的方式。執(zhí)行此政 策時(shí)，應(yīng)留意價(jià)錢監(jiān)

26、控，防止年終結(jié)算時(shí)由于經(jīng)銷商低價(jià)沖貨呵斥產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)錢體系解體。 9終端培訓(xùn)政策： 市場(chǎng)情況培訓(xùn)：全面分析市場(chǎng)環(huán)境，引見供需現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)市場(chǎng)開展趨勢(shì)，建立經(jīng)銷商的自信心。 企業(yè)情況培訓(xùn)：引見企業(yè)規(guī)模、實(shí)力、開展規(guī)劃及銷售方案，加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的自信心，與企業(yè)進(jìn)展 長(zhǎng)期協(xié)作。新導(dǎo)向廣告28 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)：引見產(chǎn)品的功能、市場(chǎng)定位、品牌等特性，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與類似產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)所在，并 給經(jīng)銷商產(chǎn)品安裝、調(diào)試方面的技術(shù)指點(diǎn)，添加經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的了解，刺激其銷售熱情。 銷售培訓(xùn)：對(duì)經(jīng)銷商、銷售人員、管理人員進(jìn)展銷售方式、銷售技巧、客戶管理及運(yùn)營(yíng)管理等方面的 培訓(xùn)，提高其銷售程度和競(jìng)爭(zhēng)

27、才干。 10終端效力政策 A、售后效力流程。新導(dǎo)向廣告29 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 由銷售人員定期對(duì)客戶進(jìn)展回訪，訊問運(yùn)用情況，反響產(chǎn)品問題及改良建議，并對(duì)簡(jiǎn)單問題作現(xiàn)場(chǎng)處理。 售后效力人員對(duì)其難以處理的問題可提交報(bào)告，遞交至網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部。 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部將問題分析歸納為兩類：一是技術(shù)問題；二是營(yíng)銷問題，分別呈至營(yíng)銷決策部門及技術(shù)部門。 營(yíng)銷決策部門和技術(shù)部門經(jīng)細(xì)致研討落實(shí)問題的處理之道，并將意見反響至網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部。 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)部將處理意見傳達(dá)給售后效力人員。 售后效力人員根據(jù)公司意見處理客戶的問題。 B、發(fā)貨收款程序：按企業(yè)慣用財(cái)務(wù)制度進(jìn)展。 11終端支持政策 A、廣告支持新導(dǎo)向廣告30 “賽格車圣

28、整合營(yíng)銷謀劃案 按照企業(yè)的年度廣告方案給經(jīng)銷商以整體的支持，包括電視廣告、戶外廣告、報(bào)紙廣告及各種促銷和 公關(guān)活動(dòng)。 提供銷售輔助工具，為經(jīng)銷商開展廣告宣傳提供必要的協(xié)助 ，如銷售現(xiàn)場(chǎng)的燈箱、路牌、樣品展現(xiàn)、 宣傳資料等。 雙方結(jié)合推出廣告、展現(xiàn)會(huì)或促銷活動(dòng)時(shí)，主要的廣告支持應(yīng)由企業(yè)提供。 在經(jīng)銷商獨(dú)立進(jìn)展促銷活動(dòng)時(shí)，企業(yè)一方面要協(xié)助經(jīng)銷商展開宣傳任務(wù)并協(xié)助 其確定主題、方式和詳細(xì) 的程序步聚；另一方面，要把握經(jīng)銷商的宣傳方向，堅(jiān)持其與企業(yè)宣傳主題和產(chǎn)品品牌籠統(tǒng)的一致性。 B、技術(shù)支持 編制技術(shù)手冊(cè)，安排專門的技術(shù)人員講解產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)及安裝、調(diào)試、維修等知識(shí)。 安排專業(yè)技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)，對(duì)重

29、點(diǎn)的經(jīng)銷商定期進(jìn)展訪問，及時(shí)處理其技術(shù)難題。新導(dǎo)向廣告31 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 C、協(xié)助銷售，對(duì)經(jīng)銷商的銷售行為給予指點(diǎn)和協(xié)助 ；使其迅速提高產(chǎn)品銷量。 12終端管理政策 定期聯(lián)絡(luò)和訪問客戶，及時(shí)反響經(jīng)銷商意見和傳達(dá)公司最新的政策。 協(xié)助 經(jīng)銷商進(jìn)展產(chǎn)品管理，包括產(chǎn)品的物流及庫(kù)存管理，協(xié)助經(jīng)銷商制定合理的進(jìn)貨方案和存貨銷售 方案。 協(xié)助 經(jīng)銷商完成現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)和促銷，營(yíng)造良好的售點(diǎn)氣氛。 理念的宣傳。與經(jīng)銷商共同研討有關(guān)產(chǎn)品銷售、市場(chǎng)開辟等方面的問題，不斷用企業(yè)的長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃， 對(duì)其進(jìn)展影響，共同建立市場(chǎng)任務(wù)方案，建立經(jīng)銷商的自信心和對(duì)企業(yè)的歸屬感。 建立資料庫(kù)。包括經(jīng)銷商的資源情況，所覆蓋

30、區(qū)域的市場(chǎng)情況，消費(fèi)者媒體特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品等價(jià) 格、通路、廣告與促銷、銷售量。對(duì)上述信息進(jìn)展的分析，可為企業(yè)的營(yíng)銷決策提供充足的資訊，以 便做出合理的調(diào)整支持經(jīng)銷商銷售。新導(dǎo)向廣告32 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案五、品牌傳播戰(zhàn)略 詳見六、價(jià)錢戰(zhàn)略 1、目前的價(jià)錢戰(zhàn)略“賽格車圣“的產(chǎn)品線中有規(guī)范型、富豪型、時(shí)髦型三種不同檔次的產(chǎn)品，但它們均無明確的針對(duì)性，短少鮮明的價(jià)錢包裝和可信任價(jià)錢解釋。詳細(xì)表現(xiàn)如下：首先，三種產(chǎn)品沒有明晰的界定各自的目的消費(fèi)群。針對(duì)集團(tuán)用戶的產(chǎn)品沒有固定價(jià)錢規(guī)范，導(dǎo)致集團(tuán)用戶的不信任。而“富豪和“時(shí)髦兩款產(chǎn)品由于價(jià)錢差別不明顯，無法使消費(fèi)者對(duì)其進(jìn)展準(zhǔn)確的區(qū)分。新導(dǎo)向廣告33

31、 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案其次，對(duì)于不同價(jià)錢的產(chǎn)品，價(jià)錢解釋不清楚，難以使消費(fèi)者了解價(jià)錢高低的區(qū)別；各級(jí)銷售人員乃至公司內(nèi)部對(duì)集團(tuán)用戶的價(jià)錢解釋多變，引起消費(fèi)者不滿懷緒。綜上所述，價(jià)錢戰(zhàn)略問題已嚴(yán)重影響我本品銷售，應(yīng)盡快予以調(diào)整。 2、針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的價(jià)錢界定 1集團(tuán)用戶：由于各集團(tuán)用戶對(duì)車輛管理的要求不盡一樣，對(duì)價(jià)錢的接受才干也存在一定差別，因此， 無須對(duì)其制定單一的訂價(jià)，而應(yīng)針對(duì)不同類型客戶，預(yù)先制定差別化價(jià)錢戰(zhàn)略，然后， 在與其深層溝通后，根據(jù)其功能的要求，為其量體裁衣的定制產(chǎn)品，再根據(jù)其價(jià)錢接受 才干，在原定價(jià)錢體系上作以相應(yīng)調(diào)整。這樣，即可以使產(chǎn)品價(jià)錢相對(duì)透明化，利于客 戶接受，還

32、保管了靈敏調(diào)整的空間。新導(dǎo)向廣告34 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案2個(gè)體用戶：現(xiàn)階段，本產(chǎn)品主要面對(duì)的個(gè)體用戶是中、高檔車型，針對(duì)我產(chǎn)品目前的兩種型號(hào)，我 們將對(duì)其進(jìn)展重新的市場(chǎng)細(xì)分、價(jià)錢包裝及價(jià)錢解釋。 市場(chǎng)細(xì)分：“富豪型日產(chǎn)、豐田、本田、別克、奧迪A6等中檔汽車。 “時(shí)髦型Volvo S80、凌志、飛馳、寶馬等高檔汽車。 價(jià)錢包裝：上述兩款產(chǎn)品原價(jià)分別為5988元、6988元，屬“心思訂價(jià)方式，可一定程度上降低 消費(fèi)者的價(jià)錢認(rèn)知。但這種方式目前已廣為消費(fèi)者所知,且以“988為尾數(shù)也給人一種 以“湊數(shù)來討“口彩的覺得。因此我閃建議經(jīng)過價(jià)風(fēng)格整，一方面拉開兩款產(chǎn)品的 檔次，另一方面以平實(shí)的訂價(jià)戰(zhàn)略

33、降低消費(fèi)者的排斥心思警惕。 如：A“富豪型擬定價(jià)5100元 B“時(shí)髦型擬定價(jià)6800元新導(dǎo)向廣告35 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案上述訂價(jià)方式，一方面能直觀的反映出產(chǎn)品檔次，另一方面也給消費(fèi)者平實(shí)的感受價(jià)錢已壓到了極限。 一致的價(jià)錢解釋： A、價(jià)錢解釋：對(duì)于集團(tuán)用戶，可以適用性、經(jīng)濟(jì)性、適用性等角度，向其論述產(chǎn)品是根據(jù)其詳細(xì)要求 而定制，故價(jià)錢也相應(yīng)調(diào)整；對(duì)于個(gè)體用戶，可從元件質(zhì)量、價(jià)錢，技術(shù)含量的差別， 功能的差別向其解釋不同價(jià)錢產(chǎn)品的區(qū)別，經(jīng)過明確的價(jià)錢解釋使其清楚的區(qū)分產(chǎn)品。 B、一致原那么：各級(jí)價(jià)錢的最終確定，應(yīng)以上述原那么由價(jià)錢委員會(huì)細(xì)致研討確認(rèn)，并堅(jiān)持其相對(duì)的穩(wěn) 定性。 當(dāng)價(jià)錢確定之后

34、，各級(jí)銷售、咨詢、售后效力人員應(yīng)以一致的報(bào)價(jià)和價(jià)錢解釋面對(duì)不 同消費(fèi)者，以防止因報(bào)價(jià)多變和價(jià)錢解釋不充分而引起消費(fèi)者自信心動(dòng)搖。新導(dǎo)向廣告36 營(yíng)銷目的 營(yíng)銷時(shí)期劃分及目的分解 營(yíng)銷分期戰(zhàn)略 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案一、營(yíng)銷目的 經(jīng)過全年度整合營(yíng)銷謀劃的實(shí)施，建立企業(yè)科學(xué)規(guī)范的營(yíng)銷體系，使產(chǎn)品在目的受眾中的知名度達(dá)90%以上，佳譽(yù)度達(dá)85%以上，完成年銷售至少2000臺(tái)的既定目的集團(tuán)用戶500-550臺(tái)，個(gè)體用戶1450-1500臺(tái)。奠定企業(yè)在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、營(yíng)銷戰(zhàn)略分期及銷售目的分解 據(jù)前文分析，本產(chǎn)品目前尚處于市場(chǎng)導(dǎo)入期，本謀劃估計(jì)經(jīng)過四個(gè)戰(zhàn)略時(shí)期的操作，迅速擴(kuò)展其知名度，建立高效的銷

35、售通路，盡快引導(dǎo)其進(jìn)入產(chǎn)品快速生長(zhǎng)期。新導(dǎo)向廣告38 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案一概念導(dǎo)入期5月15日-6月15日 全面導(dǎo)入“賽格車圣GPS系統(tǒng)的產(chǎn)品概念，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)展深化引導(dǎo)，重新制定銷售政策，調(diào)整現(xiàn)有銷售渠道和方式，初步建立行之有效的銷售體系。 銷售目的： 此階段，主要經(jīng)過企業(yè)重點(diǎn)支持的5-10個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，完成30臺(tái)小汽車用產(chǎn)品的銷售。因?qū)瘓F(tuán)用戶的推行難度大、周期長(zhǎng)，所以對(duì)其銷售不是本期重點(diǎn)，但對(duì)其推行和宣傳任務(wù)應(yīng)同期展開。二強(qiáng)勢(shì)切入期：2000.6.16-2000.7.15 經(jīng)過強(qiáng)勁的銷售廣告刺激消費(fèi)需求，繼續(xù)提升產(chǎn)品的知名度，進(jìn)一步發(fā)掘銷售渠道的潛力，經(jīng)過“推拉結(jié)合的方式使消費(fèi)需求迅速

36、轉(zhuǎn)化為購(gòu)買行為。新導(dǎo)向廣告39 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 銷售目的： 此階段將經(jīng)過銷售終端完成100臺(tái)左右的個(gè)體用戶品銷售，直銷人員完成20臺(tái)個(gè)體用戶的銷售：三強(qiáng)勢(shì)推行期：2000.7.15-2000.12.31 此階段將繼續(xù)提升產(chǎn)品知名度，初步建立產(chǎn)品佳譽(yù)度，使產(chǎn)品知名度向品牌籠統(tǒng)認(rèn)知度轉(zhuǎn)化。 銷售目的：此階段將經(jīng)過銷售終端完成至少850臺(tái)個(gè)體用戶銷售，直銷人員完成至少100臺(tái)個(gè)體用戶銷售，250臺(tái)集團(tuán)用戶銷售。四穩(wěn)定補(bǔ)充期：此階段將對(duì)前期宣傳活動(dòng)予以補(bǔ)充，穩(wěn)定品牌籠統(tǒng)和市場(chǎng)位置，借春節(jié)前后的消費(fèi)熱潮，進(jìn)一步提升銷量。新導(dǎo)向廣告40 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案銷售目的：由銷售終端完成450臺(tái)的

37、銷售，由直銷人員完成50臺(tái)個(gè)體用戶和150臺(tái)集團(tuán)用戶的銷售。三、營(yíng)銷分期戰(zhàn)略一概念導(dǎo)入期 1、產(chǎn)品戰(zhàn)略 A、任務(wù)目的：彌補(bǔ)現(xiàn)有產(chǎn)品售前咨詢和售后效力的缺乏，并開場(chǎng)籌備網(wǎng)絡(luò)效力平臺(tái)的構(gòu)建。 B、任務(wù)內(nèi)容： 開通產(chǎn)品咨詢熱線，以受過系統(tǒng)培訓(xùn)的咨詢?nèi)藛T向消費(fèi)者提供全面的產(chǎn)品咨詢。新導(dǎo)向廣告41 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 進(jìn)一步完善售后效力體系的建立，售后效力人員應(yīng)以一致規(guī)范的方式進(jìn)展售后效力，堅(jiān)持產(chǎn)品外延 部分與中心部分的一致性。 確定網(wǎng)絡(luò)效力方向，論證其可行性，開場(chǎng)為后期的運(yùn)作著手預(yù)備。 2、銷售戰(zhàn)略 A、任務(wù)目的 制定合理的銷售政策、銷售方案，構(gòu)建完善的銷售體系。 B、任務(wù)內(nèi)容產(chǎn)品銷售方式以直銷

38、和代理兩種方式同步進(jìn)展，其中直銷主攻集團(tuán)用戶，兼顧個(gè)體用戶，代理商那么 主要面對(duì)個(gè)體用戶。新導(dǎo)向廣告42 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案選擇的銷售終端應(yīng)以汽車美容護(hù)理中心和新車賣廠為主，首先將選擇5-10個(gè)重點(diǎn)協(xié)作同伴，給予重點(diǎn)扶持，并作為代理方式的典范在后期予以推行。銷售隊(duì)伍分為三部分，各司其職。一部分擔(dān)任集團(tuán)用戶的直銷，一部分擔(dān)任個(gè)體用戶的直銷，一部 分擔(dān)任與代理商溝通并提供支持。建立高程度的銷售隊(duì)伍，明確銷售人員與代理商的責(zé)、權(quán)、利關(guān)系，最大限制地發(fā)掘其各自的銷售潛力，并堅(jiān)持各方面銷售行為不相抵觸。 完善銷售工具，加大對(duì)代理商的支持力度，對(duì)其進(jìn)展系統(tǒng)的產(chǎn)品技術(shù)培訓(xùn)及銷售培訓(xùn)。 與保險(xiǎn)公司洽淡協(xié)

39、作事宜，并初步達(dá)成協(xié)作意向。 注 選擇代理商最重要的規(guī)范并不是規(guī)模，而應(yīng)是銷售熱情及對(duì)本產(chǎn)品銷售所能投入的資源。新導(dǎo)向廣告43 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 3、品牌傳播戰(zhàn)略 A、任務(wù)目的 使消費(fèi)者迅速知曉并了解“賽格車圣產(chǎn)品，完成對(duì)其有效地教育和引導(dǎo)任務(wù)，使產(chǎn)品知名度得以迅速提升。 B、傳播主題 新穎性、功能性、高檔性、時(shí)髦性。 C、任務(wù)內(nèi)容以公關(guān)活動(dòng)為主發(fā)布產(chǎn)品信息，主要方式有，新聞發(fā)布會(huì)、產(chǎn)品展現(xiàn)會(huì)，記者款待會(huì)等，經(jīng)過媒體 的大量報(bào)道，引起公眾關(guān)注。新導(dǎo)向廣告44 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案廣告為輔，可采用報(bào)紙廣告輔助其它媒體的報(bào)道，加強(qiáng)目的受眾對(duì)產(chǎn)品的印象，并引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)公關(guān)和促銷活動(dòng)的關(guān)注

40、。此階段廣告主要以教育引導(dǎo)為目的，銷售性廣告主要在銷售現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布，如臺(tái)歷、掛旗、海報(bào)、橫 幅、產(chǎn)品陳列、現(xiàn)場(chǎng)演示等。 與此同時(shí)，開場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)切入期的廣告預(yù)備。二強(qiáng)勢(shì)切入期 1、產(chǎn)品戰(zhàn)略 完成網(wǎng)絡(luò)效力平臺(tái)的初步構(gòu)建，建立系統(tǒng)的顧客資料庫(kù)，為市場(chǎng)開發(fā)和營(yíng)銷分析提供根據(jù)。 2、品牌傳播新導(dǎo)向廣告45 “賽格車圣整合營(yíng)銷謀劃案 A、目的 促進(jìn)需求向購(gòu)買行為轉(zhuǎn)化，進(jìn)一步提高產(chǎn)品知名度，完廢品牌籠統(tǒng)的初步構(gòu)建。 B、傳播主題 社交性、成效性、流行性、必需性。 C、任務(wù)內(nèi)容 將繼續(xù)性的廣告同時(shí)發(fā)布，以產(chǎn)生驚動(dòng)性效果，給目的受眾以劇烈震撼。發(fā)布媒體為：戶外路牌， 燈箱，車身。 以報(bào)紙、廣播等媒體的硬性廣告對(duì)目的受眾