1、 第 頁編號：_ 挖掘機銷售工作總結學 校：_教 師：_年_月_日（此文內容僅供參考，可自行修改）第 PAGE14 頁 共 NUMPAGES15 頁挖掘機銷售工作總結目錄第一篇：挖掘機銷售 如何做好客戶接觸及拜訪工作第二篇：我國挖掘機市銷售情況分析第三篇：挖掘機售后年終總結第四篇：挖掘機售后服務年終總結第五篇：挖掘機的工作計劃正文第一篇：挖掘機銷售 如何做好客戶接觸及拜訪工作挖掘機銷售 如何做好客戶接觸及拜訪工作 字體大?。捍?中 小XX-05-31 17:08:54 致信網作者：樊宇明12.跟蹤服務一個接觸目的達成后，隨之會產生新的接觸目的，在此接觸目的基礎上，業(yè)務員要與客戶繼續(xù)接觸。二銷售

2、拜訪流程銷售拜訪是業(yè)務員以銷售產品為目的對客戶所作的拜訪，目的明確、動機鮮明、毫不掩飾。一般業(yè)務員對客戶的銷售拜訪按以下程序執(zhí)行：1.尋找客戶尋找客戶是銷售拜訪的基礎，客戶是銷售拜訪的目標，達成銷售時銷售拜訪的目的。業(yè)務員銷售產品必須從尋找客戶開始，如果連客戶在哪里都不知道，銷售時無從談起的。在前面的內容里，我們曾經講過我們的客戶群體，其中說明了挖掘機使用和停放最集中的地方，同時介紹業(yè)務員該到什么地方去尋找客戶。只要用心，其實客戶是不難找到的。為了把生意做得更好，客戶也在隨時隨地宣傳著自己，他們不可能把自己藏起來讓我們使勁找。2.客戶分析尋找客戶的過程是從大眾人群內尋找對挖掘機感興趣的人們的過

3、程，客戶分析的過程則是將對挖掘機感興趣的人群進行分解的過程。對挖掘機感興趣的人群中除了業(yè)內人士之外，我們都可以把他們看作基礎客戶群體。我們的客戶分析就是從分析基礎客戶群體開始的：首先我們按購買意向的強烈程度將客戶分成若干等級；然后按資金實力再將客戶分成若干等級；還可按客戶信譽的好壞將客戶分成若干等級；按是否擁有工程將客戶分成若干等級；其它分級、分等原則。購買意向與資金實力是我們進行客戶分析的最關鍵因素，我們在具體分析過程中可以使用如下分析坐標：如上圖所示，“1”為購買意向強烈且資金實力雄厚的客戶，這是需要我們首先要爭取的客戶，這部分客戶如經考察信譽良好，我們可放心按規(guī)定與其操作業(yè)務；“2”為購

4、買意向強烈，但資金實力相對較弱客戶，對于這部分客戶，如果經考察這其中信譽良好且有工程合同的客戶，我們可以主張以銀行按揭、分期付款或融資租賃的方式與其操作業(yè)務；“3”為購買意向不夠強烈，但資金實力雄厚的客戶，如經考察其信譽良好，我們可積極爭取，以促成銷售?！?”為購買意向不強，且沒有資金實力用戶，我們可暫先放松對其的跟蹤，但放松不是放棄。在具體實施分析過程中，我們可以把每一項考核原則分成更多的等級，針對不同等級的不同組合，我們可以采取各自不同的應對策略。3.制定拜訪計劃在拜訪實施前，業(yè)務員要根據(jù)客戶分析結果制定客戶拜訪計劃，計劃包括拜訪目的、時間、準備材料及資料、地點、行程、應對策略、小禮品等內

5、容。4.訪前準備客戶拜訪前準備內容如下：資料：樣本、單頁、宣傳畫冊及其它宣傳材料；演示資料：宣傳品、模型市場資料、價格資料以及競爭對手資料，以便全方位向客戶介紹產品；工具、用具：記錄本、筆、計算器等；熟悉產品知識，包括所銷售產品及競爭對手產品；根據(jù)客戶情況，準備既大方又得體的衣著；其它準備事項。5.接觸階段與客戶初步接觸不能直入主題，否則容易引起客戶反感而得到相反效果。因而業(yè)務員在與客戶初步接觸的時候一定要講究時機及切入點，利用良好的時機與切入點贏得客戶的好感，在此基礎上才能不斷深入，漸近主題。如與客戶初步接觸時可用電話預約、朋友介紹、制造偶遇機會等方式與客戶建立聯(lián)系。第二篇：我國挖掘機市銷售

6、情況分析我國挖掘機市銷售情況分析XX年7月智研數(shù)據(jù)研究中心網訊：內容提要：XX年，在總銷量出現(xiàn)明顯回落的情況下，各月出口銷量較去年都有不同幅度的增長。1-10月累計出口3540臺，同比增長62.01%。其中1季度出口903臺，較去年同期增長114.49%；2季度出口1165臺，較去年同期增長47.10%；3季度出口1141臺，較去年同期增長21.9%；10月份出口340臺，同比增長53.85%。智研數(shù)據(jù)研究中心發(fā)布的：XX-XX年中國小型挖掘機市場競爭格局與前景預測報告據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，截至XX年10月，在中國生產挖掘機械的企業(yè)有60多家，代理商200多家，生產和銷售將近400多種不同型號和規(guī)格

7、的挖掘機械產品，單臺整機質量為0.8390t。XX年1-10月，納入統(tǒng)計的25家主機制造企業(yè)累計共銷售各類型挖掘機械產品158807臺，較去年同期增長15.16%。其中1季度共銷售74576臺，2季度共銷售51254臺，3季度共銷售24101臺，10月份共銷售8876臺。隨著一些工程趕在年內開工，銷量勢必如往年一樣出現(xiàn)一次小高潮，但受信貸緊縮、投資放緩、房地產產業(yè)宏觀調控力度加強以及國內外大宗商品價格不斷上漲等不利因素的影響，XX年年末的小高潮也不會像往年一樣火爆，預計將出現(xiàn)環(huán)比增長、同比下降的情況，行業(yè)低迷的局面很可能要維持一段時間。XX年，在總銷量出現(xiàn)明顯回落的情況下，各月出口銷量較去年都

8、有不同幅度的增長。1-10月累計出口3540臺，同比增長62.01%。其中1季度出口903臺，較去年同期增長114.49%；2季度出口1165臺，較去年同期增長47.10%；3季度出口1141臺，較去年同期增長21.9%；10月份出口340臺，同比增長53.85%。從機型上來看，1-10月出口銷量最多的是21t，累計出口達到820臺；其次是6t以下和22t，分別為680臺和620臺。從在華生產和銷售挖掘機產品的各品牌市場占有率來看，自XX年2月份起國產品牌挖掘機每月市場占有率持續(xù)緩慢上揚，10月份有小幅回落。國產品牌中三一銷量達到17675臺，同比增長127%，成為國產品牌中銷量第一位。玉柴和

9、柳工銷量分別為9211臺和6445臺，位列國產品牌中的二、三位。歐美品牌占有率逐月緩慢提升，波動較小。韓系品牌占有率在4、5月份經歷較大幅度下滑之后一直在緩慢回升中。日系品牌在2月份出現(xiàn)大幅度增長之后，一直處于下滑狀態(tài)，10月份略有回升。外資品牌中，日系的小松一直是銷量第一的品牌，1-10月銷量達到18763臺，其次是韓系的斗山，銷量達到15320臺。歐美的卡特彼勒和沃爾沃也位于前十位，銷量分別為9905臺和8536臺。根據(jù)國際上對行業(yè)市場集中度的劃分，可以看出現(xiàn)在的中國挖掘機械市場屬于低集中寡占型市場。并且，從XX年1月到XX年10月c r8和c r4的趨勢來看，中國挖掘機械市場正向著競爭型

10、市場慢慢變化。從各機型的銷售情況上來看，6 1 0 t依然是目前挖掘機市場銷售量最多的機型，1-10月累計銷售了41177臺。其次是21t，達到了19723臺，22t為17144臺。第三篇：挖掘機售后年終總結年終總結XX年對于個人來說是意義非同尋常的一年，抉擇的一年。究其原因體現(xiàn)在兩個方面，一是告別了熟悉而又充滿感情的銷售工作，難舍之情溢于言表 ; 二是來到了一個和諧團結的售后服務團隊工作，這個更加充滿激情與挑戰(zhàn)的新工作崗位將成為我今后一段時間的工作平臺。一年來，覺得自己是非常幸運的。得到了這么多領導和同事的幫助，特別是領導能夠很好的體諒我們現(xiàn)場的情況，切合實際的安排，減少我們不必要的壓力，使

11、得工作心情能夠平穩(wěn)舒暢。部門同事好比一家人，在工作上我們相互協(xié)作、相互配合、取長補短，目的很簡單就是為了技術得以提高，更好的服務客戶，解決棘手的問題，維護公司的形象。雖然XX年有所收獲，但是自身的不足之處也暴露無疑，回顧XX年，本人將從以下幾個方面呈現(xiàn)個人工作總結報告：一、 融入新環(huán)境，重新定位工作角色新的工作崗位和角色，給予我了很多挑戰(zhàn)，來到我司售后服務部工作，工作的對象、應對問題的方法與以前的工作相比大有不同。剛開始的那段時間的確不太適應，通過領導的幫助與引導，透過同事的關心與照顧，這種不適應的心理很快就消失了。但與心理上較快適應相比，工作方式和方法的適應相對慢一些。像以前的銷售工作，在工

12、作程序和方法上都比較簡單，而現(xiàn)在要處理的是現(xiàn)場實際問題，很多時候不僅棘手而且多是和客戶直接交流。處理問題的過程和方法是否得當、考慮問題是否全面，記錄問題是否清晰準確等等，都會影響到客戶的滿意度。我們只有通過時間和現(xiàn)場經驗的積累來提高自己處理問題的能力，在現(xiàn)場問題上和客戶做充分有效的溝通，才能最大限度的減少不愉快的發(fā)生，并維護好客戶關系。二、 不斷學習進步，務求更好的勝任本職工作在近一年的學習實踐中，在領導的指導及自身的努力下，我逐漸熟悉了公司的運作程序，初步掌握了售后工作的基本操作，能夠認真完成領導交給的任務，這將為今后的工作順利進行打下一定的經驗基礎。出于工作性質的需要，我認為養(yǎng)成良好的個人

13、工作記錄習慣是有必要的。每次現(xiàn)場處理完畢以后，把現(xiàn)場的調試過程及問題的處理過程記錄下來，及時總結問題、發(fā)現(xiàn)問題，才能更快的提升自己的專業(yè)技術水平。干一行就要愛一行，我相信把復雜的事情做熟練，我就是專家。三、 展望未來，團隊戰(zhàn)斗力無堅不摧聚沙成塔，握指成拳，積水成流, 團隊的戰(zhàn)斗力是無堅不摧的。關于培養(yǎng)團隊意識可以充分利用部門會議和個別談心的形式定期進行組織學習與內心交流。發(fā)現(xiàn)問題，及時溝通，增強互信，提高工作效率，樹立良好的團體形象。每一個人的一舉一動，一言一行都會影響到公司的形象。特別是我們的工作任務大多直接面對客戶，在許多事情的處理上不僅需要個人具有獨擋一面的能力，更多的時候要依靠集體的力

14、量、集體的智慧共同完成。因此，只有搞好團結，才能為公司創(chuàng)造更大的價值?？吹焦玖己玫陌l(fā)展勢頭，我為之自豪，迫切的希望能和公司共同成長，我會用更謙虛的態(tài)度和飽滿的熱情做好本職工作，為公司創(chuàng)造價值，希望公司能夠給予定期組織學習，加強團隊建設，提高業(yè)務素質的平臺。在過去的一年里，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)果，但也算經歷了一段考驗和磨礪，對于每一個追求進步的人來說，都免不了會在年終歲未對自己進行一番“盤點”與自我個人工作總結，也算是對自己的一種鞭策。第四篇：挖掘機售后服務年終總結挖掘機售后服務年終總結XX年時間轉瞬逝去了，在各位領導的帶領下、在同事們的支持和幫助下，我堅持不斷地學習理論知識、總結工作經驗，加強

15、自身思想修養(yǎng)，努力提高綜合素質，嚴格遵守各項規(guī)章制度，從而完成了自己崗位的各項職責。在此，我要感謝大家。正是因為你們的這種支持和幫助，以及你們對我的嚴格要求，使我感覺到我已融入了凱斯售后服務部這個團隊，感受到了來自凱斯的溫暖。在山東格瑞特售后服務部德州辦事處我主要是從事挖掘機維修方面的工作。任現(xiàn)職以來，嚴格履行維修工程師的崗位職責，認真學習，努力工作，較好地完成了本職工作和領導交給的各項任務。現(xiàn)將一年來的工作情況總結如下：一、 我的工作主要是負責挖掘機的維修保養(yǎng)技術支持，負責檢修作業(yè)檢查和不良設備的維修，積極參與挖掘機各種故障的處理，按照客戶要求，對出現(xiàn)問題的挖掘機進行檢測維修；監(jiān)管檢修記錄臺

16、帳，建立并完善設備履歷檔案管理；倉庫管理，配件進貨，出庫記錄等。二、當公司的挖掘機賣出時，根據(jù)公司領導的需求，我需和挖掘機同往至交貨地點，進行設備的交接，完成整個銷售過程。并確認聯(lián)系人和聯(lián)系方式，簽署售后合同，檢查設備是否能正常運行，檢查隨車佩帶工具及贈送配件是否齊全等。將設備完好無損的交給用戶，給客戶講解車輛基礎保養(yǎng)時間和日常保養(yǎng)事項，以及基本操作，使用戶對設備足夠的熟悉后，讓對方簽字驗單。方便以后對客戶進行回訪時，詢問設備使用情況以及對出現(xiàn)的問題給與及時的解答和回復。三、配件銷售方面，與去年相比有較大的進步。保內用戶沒有發(fā)現(xiàn)再使用副廠配件的，以及保外部分用戶也在使用原廠配件，以油類配件最多

17、，濾芯等相對比較少。關于這方面我與很多用戶溝通過，保內用戶使用是基于設備沒有出保，使用副廠配件設備出現(xiàn)故障廠家不給予索賠和免費保養(yǎng)。保外用戶不使用原廠配件基本是嫌配件太貴又不給予免費保養(yǎng)，又認為在一些大配件重要配件使用原廠的，小配件像濾芯等使用副廠的常保養(yǎng)下就無多大礙的誤區(qū)。導致這樣的現(xiàn)象主要還是由于我們在與客戶溝通方面的問題，沒有使用戶認識到使用副廠配件對設備的損害。我還需改進和學習與用戶溝通的方法與知識。在過去XX年的工作中，我基本達到所需完成工作的要求和領導交付的任務。通過這一年的鍛煉，使我成長不少，但是，工作中還存在不少問題：1.工作上善欠缺主觀性與積極性。工作任務越來越繁重，工作壓力

18、也越來越大，但是在任務重、壓力大的情況下，工作心態(tài)還比較懶散，態(tài)度不端正，一定程度上影響了工作效率。2. 獨自作業(yè)時欠缺經驗，應對及應變措施還達不到所需要求。對客戶設備出現(xiàn)的復雜問題還是無法很快予以判斷和解決。3. 平時工作中，還需加強溝通和團隊協(xié)作。及時與老員工溝通，有問題及時向他們請教，與他們取長補短，共同完成工作任務。虛心接受領導在工作上的指導和意見建議，要及時與領導溝通，有問題及時向同事請教，積極的聽取他們的意見和建議，不斷努力學習提高自己。嶄新的XX年來臨了，在新的一年里，工作上，生活上，我們都站在了新的工作起點，要開始新的一輪工作，我再次感謝領導和各位同事的支持和幫助，我將在新的一

19、年里繼續(xù)努力，不斷提高自己的業(yè)務水平，虛心向大家學習。XX年12月11日第五篇：挖掘機的工作計劃挖掘機的工作計劃1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學的制定出銷售任務，挖掘機的工作計劃。暫訂年任務：銷售額100萬元。2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。并定期與業(yè)務相關人員會議溝通，確保各專業(yè)負責人及時跟進。3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進行全程的關注與跟蹤。4.目標市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取最大的市場份額。5.不斷學習行業(yè)新知識，新產品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務。并結識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)

20、秀產品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達到多贏。6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當成自己的好朋友，達到思想和情感上的交融。7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應客(請你支持：)戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經商之本，也是為人之本。8.努力保持*的同事關系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。二、銷售工作具體量化任務1.制定出月計劃和周計劃、及每日的工作量。每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|變。上午重點電話回訪和預約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶。2.見客戶之前要多了解客戶的主

21、營業(yè)務和潛在需求，最好先了解決策人的個人愛好，準備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案，工作計劃挖掘機的工作計劃。3、從招標網或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術和商務上的項目運作。4、做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標注重要未辦理事項。5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進度：前期設計、投標、深化設計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進，并完成各階段工作。6、前期設計的項目重點跟進，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。工程商投標日期及項目進展重要日期需謹記，并及時跟進和回訪。7、前期設計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設計，為工程商解決本專業(yè)的設計工作。8.投標過程中，提前兩天整理好相應的商務文件，快遞或送到工程商