1、業(yè)務(wù)員溝通技巧.一、加強(qiáng)聲音感染力 在面對(duì)面地交流時(shí)，身體言語(yǔ)至少可以對(duì)對(duì)方產(chǎn)生相當(dāng)大的一部分影響力，以加強(qiáng)講話的效果。但在銷(xiāo)售中，由于不是跟客戶面對(duì)面地來(lái)進(jìn)展交流，彼此都看不到對(duì)方，通常用身體言語(yǔ)無(wú)法影響到對(duì)方。所以在銷(xiāo)售中很重要的一點(diǎn)就是他的聲音，經(jīng)過(guò)加強(qiáng)聲音的感染力來(lái)對(duì)客戶產(chǎn)生影響。 有人做過(guò)統(tǒng)計(jì)，在銷(xiāo)售中，勝利的要素大約有55%以上是跟聲音相關(guān)的，剩下的45%才是跟講話的內(nèi)容相關(guān)的。他講話的方式和講話的內(nèi)容，這兩者的有效結(jié)合才干對(duì)客戶產(chǎn)生很大的影響力。假設(shè)細(xì)分，在中加強(qiáng)聲音的感染力可以從三個(gè)方面來(lái)留意：跟他聲音要素相關(guān)的；跟他措辭、講話的內(nèi)容相關(guān)的；跟他身體言語(yǔ)相關(guān)的。 .聲音要素 在

2、銷(xiāo)售中很重要的一點(diǎn)就是他的聲音，經(jīng)過(guò)加強(qiáng)聲音的感染力來(lái)對(duì)客戶產(chǎn)生影響。在聲音方面要留意以下五點(diǎn)： 1.熱情 一定要留意本人講話能否有熱情。想一下，跟客戶在里交流時(shí)，假設(shè)他板著臉不笑，講起話來(lái)相應(yīng)地也很難有熱情，所以這種熱情程度跟他的身體言語(yǔ)有很大的關(guān)系。他要盡能夠地添加他的面部表情的豐富性，假設(shè)他希望靠熱情來(lái)影響對(duì)方，他的面部表情就一定要豐富起來(lái)，要淺笑。同時(shí)要留意以下兩點(diǎn)： 自我調(diào)理 有時(shí)打多了覺(jué)得很疲倦，精神形狀也會(huì)相應(yīng)地越來(lái)越差。這就需求自我調(diào)理一下。在他精神形狀不佳時(shí)打，一定要留意本人是在笑還是板著臉講話。他的精神形狀客戶雖然看不見(jiàn)但是可以感遭到，假設(shè)他本人沒(méi)有留意到，就很有能夠因此而

3、失去一次時(shí)機(jī)。假設(shè)室內(nèi)有面鏡子就不一樣了，一旦看到鏡子中的他在板著臉與客戶通話，他就可以及時(shí)地提示本人笑一笑，以添加本人的熱誠(chéng)度。 .太熱情了也不好，由于凡事都應(yīng)有個(gè)適量。人是有差別的，有的人喜歡跟熱情的人交流，有的人卻不喜歡跟太熱情的人打交道，這是跟人的性格有關(guān)的。在下面談到融洽關(guān)系時(shí)會(huì)詳細(xì)講述這個(gè)方面。無(wú)論怎樣，對(duì)于不是很熟習(xí)的客戶，不要在里表現(xiàn)得太過(guò)熱情，太過(guò)熱情了反而能夠讓對(duì)方覺(jué)得有點(diǎn)兒假。 不要太熱情 .在加強(qiáng)聲音的感染力方面還有一個(gè)很重要的要素就是講話的語(yǔ)速。假設(shè)語(yǔ)速太快，對(duì)方能夠還沒(méi)有聽(tīng)明白他在說(shuō)什么，他說(shuō)的話卻曾經(jīng)終了了，這勢(shì)必會(huì)影響他說(shuō)話的效果。當(dāng)然也不能太慢，他講話太慢，假

4、設(shè)對(duì)方是性子急的人就一定受不了。所以打時(shí)的講話語(yǔ)速要正常，就像面對(duì)面地交流時(shí)一樣。 2.語(yǔ)速.3.音量 他講話的音量很重要，聲音既不能太小也不能太大，這是由于：打時(shí)說(shuō)話的聲音太小了容易使對(duì)方聽(tīng)不清或聽(tīng)不明白，甚至?xí)蚵?tīng)不太清話音而誤解了他的本意；打時(shí)說(shuō)話的聲音太大了，首先會(huì)過(guò)分地刺激人腦中的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)，時(shí)間長(zhǎng)了就會(huì)降低再聽(tīng)微小聲音時(shí)的靈敏度。其次，太大的聲音對(duì)于人腦的聽(tīng)覺(jué)神經(jīng)來(lái)說(shuō)也是一種特殊的噪音，它會(huì)嚴(yán)重地?cái)_亂人的正常心情，使人心煩意亂、焦躁不安。此外，他本人不太留意時(shí)音量會(huì)變小一些，小聲的說(shuō)話會(huì)給客戶一種不是很自信的覺(jué)得。但是聲音太大的話又顯得對(duì)客戶不太禮貌。所以應(yīng)盡量要堅(jiān)持音量正常。假設(shè)他

5、本人把握不好可以請(qǐng)本人的同事協(xié)助，先打個(gè)給同事，讓他幫他聽(tīng)聽(tīng)，他的聲音大小能否適宜，然后進(jìn)展調(diào)整。 .4.發(fā)音的明晰度 明晰的發(fā)音可以很好地充分表達(dá)本人的專業(yè)性。明晰跟語(yǔ)速有一定的關(guān)系，假設(shè)語(yǔ)速較慢相對(duì)就會(huì)明晰一些。這里需求強(qiáng)調(diào)的是，寧可語(yǔ)速慢一些，講話時(shí)多費(fèi)一些時(shí)間，也要堅(jiān)持聲音的明晰。 .5.擅長(zhǎng)運(yùn)用停頓 在講話的過(guò)程中一定要擅長(zhǎng)運(yùn)用停頓。例如在他講了一分鐘時(shí)，他就應(yīng)略微停頓一下，不要不斷不停地說(shuō)下去，直到說(shuō)話終了。由于他講了很長(zhǎng)時(shí)間，但是他不知道客戶能否在聽(tīng)，也不知道客戶聽(tīng)了他說(shuō)的話后終究有什么樣的反響。適當(dāng)?shù)耐ｎD一下就可以更有效地吸引客戶的留意力?？蛻舯硎舅^續(xù)說(shuō)，就能反映出他是在仔細(xì)

6、地聽(tīng)他說(shuō)話。停頓還有另一個(gè)益處，就是客戶能夠有問(wèn)題要問(wèn)他，他停頓下來(lái)，他才干借他停頓的時(shí)機(jī)向他提出問(wèn)題。 在一問(wèn)一答互動(dòng)的過(guò)程中自然更能加深對(duì)他講話的印象。 .跟客戶交流時(shí)，措辭是很重要的，由于他的專業(yè)程度的高低就表達(dá)在措辭上?；卮鹨韵聠?wèn)題時(shí)有以下五方面要留意： 1.回答以下問(wèn)題應(yīng)有邏輯性 假設(shè)客戶問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，他回答以下問(wèn)題時(shí)非常有邏輯性，給客戶一種很明晰的邏輯思想，這時(shí)他的很高的專業(yè)程度也就自然地流顯露來(lái)了。所以在講話時(shí)，要運(yùn)用一些像“第一、第二這樣的詞語(yǔ)。 措辭.2.配合肢體言語(yǔ) 不要以為這時(shí)的肢體言語(yǔ)是沒(méi)有作用的，當(dāng)他與客戶面對(duì)面地交流講到“第一的時(shí)候，普通要配合著一些手勢(shì)，他的手勢(shì)又會(huì)

7、反過(guò)來(lái)影響他的聲音，比如在適宜的地方加上重音，在適當(dāng)?shù)牡胤皆偕宰鐾ｎD等等。在交流時(shí)客戶雖然看不見(jiàn)他的動(dòng)作，但是他的動(dòng)作卻能有效地影響他的聲音，客戶是可以經(jīng)過(guò)他的聲音感遭到的。 .講話時(shí)一定要用積極的措辭。怎樣才干做到積極的措辭呢？例如，他在某個(gè)行業(yè)里只需過(guò)一個(gè)客戶的閱歷，于是直接通知客戶，在這個(gè)行業(yè)里他只曾有過(guò)一個(gè)客戶，顯然這會(huì)對(duì)客戶呵斥消極的影響，以為他閱歷缺乏。假設(shè)他換個(gè)積極的措辭，說(shuō)在這個(gè)行業(yè)里面曾經(jīng)有過(guò)一個(gè)客戶了，給客戶的覺(jué)得就是他曾經(jīng)有過(guò)閱歷了，就會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生積極的影響。 3.積極的措辭.作為銷(xiāo)售代表一定要自信，說(shuō)話時(shí)不要吞吞吐吐，盡量不用“能夠、大約之類(lèi)模棱兩可的詞。假設(shè)客戶覺(jué)得他

8、自信心缺乏，他勢(shì)必也很難置信他說(shuō)的話。說(shuō)話時(shí)自信、果斷，敢于給客戶承諾，可以有效地添加客戶對(duì)他的信任程度，勝利的概率相應(yīng)地自然就會(huì)增大。 4.自信 .講話盡能夠簡(jiǎn)捷、明晰，要留意他是在用和他人交流，沒(méi)有人情愿拿著聽(tīng)他講很長(zhǎng)時(shí)間。不要羅嗦，先把他想說(shuō)的要點(diǎn)想清楚，整理好本人的思緒，用簡(jiǎn)捷、明晰的話來(lái)表達(dá)清楚本人的觀念，不要說(shuō)一些無(wú)關(guān)緊要的話。在較短的時(shí)間里給客戶一個(gè)明晰的概念，會(huì)使客戶感到愉快，留下一個(gè)好印象。 5.簡(jiǎn)捷明晰.身體言語(yǔ)中最重要的就是一定要淺笑。作為銷(xiāo)售代表，有些人的笑容是非常燦爛的，非常容易看得到的，而有些人卻不是，所以回到家里面時(shí)無(wú)妨抽出一些時(shí)間來(lái)對(duì)著鏡子笑一笑，早上起床時(shí)也可

9、以對(duì)著鏡子笑一笑，逐漸養(yǎng)本錢(qián)人的面部表情豐富一些。 身體言語(yǔ).銷(xiāo)售代表天天坐著打會(huì)感到很累，而且坐著打的效果也沒(méi)有站起來(lái)打的效果好，所以應(yīng)鼓勵(lì)銷(xiāo)售代表打時(shí)來(lái)回走動(dòng)。有些銷(xiāo)售代表用很放松、很自然的聲音去影響客戶，這樣會(huì)給客戶留下一個(gè)深化的好印象。 在不同的情況下，身體言語(yǔ)要與想表達(dá)的感情結(jié)合起來(lái)。假設(shè)客戶向他來(lái)贊揚(yáng)，像上文一樣，客戶家中發(fā)生火災(zāi)了，假設(shè)這時(shí)他笑的像朵花一樣，顯然跟客戶的心情沒(méi)有達(dá)成配合，在這種情況下要恰當(dāng)?shù)仡I(lǐng)會(huì)客戶的感情。假設(shè)跟客戶聊得非常開(kāi)心，他要把開(kāi)心的身體言語(yǔ)也同時(shí)表達(dá)出來(lái)；假設(shè)客戶不開(kāi)心，他要了解地表達(dá)出同理心。 .仔細(xì)閱讀下面的對(duì)話，然后回答對(duì)話后的問(wèn)題。 客戶：我想咨

10、詢一下他們的筆記本電腦。 銷(xiāo)售人員：您是想咨詢哪方面的或哪一種筆記本電腦呢？ 客戶：我想看看他們的外型體積較小的筆記本電腦。 銷(xiāo)售人員：您是指超輕超薄的那種吧。 客戶：對(duì)對(duì)對(duì)，我指的就是那種。 銷(xiāo)售人員：您想咨詢什么呢？ 客戶：它有多重?。?銷(xiāo)售人員：您略微等一下，讓我?guī)湍乙徽遥缓靡馑寄俾晕⒌纫粫?huì)兒，它的分量是16公斤。 .客戶：多長(zhǎng)呢？ 銷(xiāo)售人員：您是指長(zhǎng)度啊，那您稍等一會(huì)兒，我再幫您看一看，它的長(zhǎng)度是260公分。 客戶：他們的電腦怎樣保修?。?銷(xiāo)售人員：啊，保修啊，就是三年保修啊。 客戶：那這個(gè)顯示屏也是三年保修，對(duì)吧？ 銷(xiāo)售人員：顯示屏啊，顯示屏好似是一年保修吧。 客戶：一年保修啊

11、，人家都是三年保修他們?cè)鯓邮且荒瓯Ｐ扪剑?銷(xiāo)售人員：我們這兒好似是一年保修。 客戶：假設(shè)他們那個(gè)顯示屏壞了怎樣辦？ 銷(xiāo)售人員：您是指怎樣壞了？ .客戶：假設(shè)說(shuō)我的顯示屏裂開(kāi)了那怎樣辦？ 銷(xiāo)售人員：那這個(gè)顯示屏只需他們沒(méi)有碰過(guò)之類(lèi)的，都是屬于保修范圍的。 客戶：那他怎樣知道那個(gè)顯示屏有沒(méi)有被碰過(guò)呢？ 銷(xiāo)售人員：這樣吧，由于我是做銷(xiāo)售的，我也不是特別了解，您要感興趣呢，那我給您一個(gè)，您跟我們的客戶效力中心的人談一談怎樣樣？ 假設(shè)您是客戶，剛剛的這個(gè)銷(xiāo)售代表，您覺(jué)得他這些方面做的好不好？ 1態(tài)度_ 2專業(yè)_ 3聲音_ 4其它_ .在中跟客戶建立融洽關(guān)系是非常重要的。當(dāng)他的開(kāi)場(chǎng)白講完以后，客戶為什么會(huì)

12、情愿繼續(xù)跟他交談呢？在很大程度上是由于他跟他建立了融洽的關(guān)系。跟客戶建立融洽的關(guān)系有三個(gè)方面是非常重要的： 建立融洽的關(guān)系.1.順應(yīng)客戶的聲音特性 要去順應(yīng)客戶的性格，關(guān)于這一點(diǎn)很多人都往往沒(méi)有這樣的認(rèn)識(shí)。有人聲音非常大，有人聲音很普通，有人非常果斷、干脆，而有人講起話來(lái)卻是軟綿綿的，為什么這樣子呢？一個(gè)人的聲音跟他的性格有很大的關(guān)系，所以接通以后，他可以經(jīng)過(guò)聲音來(lái)判別出客戶的性格應(yīng)屬于上述那些性格中的哪一種。歸納起來(lái)，客戶的性格可以分成四種：老鷹、孔雀、鴿子和貓頭鷹，他們每個(gè)人的性格特征是非常明顯的，對(duì)于不同類(lèi)型的人他要滿足他們不同的情感需求。 .客戶往往總是用理性來(lái)分析，但卻又總用感情來(lái)做

13、決策。所以作為銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，對(duì)于不同類(lèi)型的客戶，他要滿足他們不同的情感需求。要留意，假設(shè)客戶在里講話的聲音非?？欤惨崖曇舴趴煲赃m宜他；假設(shè)客戶講話的速度很慢，他也要盡量地慢一點(diǎn)兒；假設(shè)客戶是一個(gè)非常熱情的人，像孔雀一樣喜歡熱情地展現(xiàn)本人，他也要把本人的熱情縱情地表現(xiàn)出來(lái)； 假設(shè)客戶是一個(gè)非常冷漠的人，相對(duì)不太容易笑，他也要把本人的熱情略微降一降，以便盡能夠地順應(yīng)他，這是建立融洽關(guān)系的第一個(gè)非常重要的要素。 四種不同類(lèi)型的客戶.2.贊譽(yù)對(duì)方 贊譽(yù)對(duì)方很像是溝通中的光滑劑。在中要擅長(zhǎng)把握住恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)去贊譽(yù)客戶，這一點(diǎn)對(duì)建立融洽的關(guān)系是非常有協(xié)助的。贊譽(yù)對(duì)方有很多的方法，其中最容易切入的方法就

14、是贊譽(yù)對(duì)方的聲音，這是非常直接、有效的手段。 例如，假設(shè)客戶經(jīng)常在里問(wèn)：“他們?cè)鯓又牢覀児镜?？有一些腦筋呆笨的銷(xiāo)售代表就會(huì)實(shí)事求是的回答：“是這樣的，我是從黃頁(yè)上查到他們公司的。而有些頭腦聰明、靈敏的銷(xiāo)售代表那么會(huì)機(jī)智地回答說(shuō)：“王經(jīng)理，他們這么大的一家非常著名的公司誰(shuí)不知道呀，在我們公司里面算是最重要的客戶，早就存在我們的數(shù)據(jù)庫(kù)里了，所以找到您是非常容易的事情。這就是贊譽(yù)對(duì)方的一個(gè)小技巧。 不同類(lèi)型客戶的情感需求 .3指出客戶目前存在的問(wèn)題 客戶現(xiàn)階段有哪些問(wèn)題存在，銷(xiāo)售人員要經(jīng)過(guò)和客戶的交談中了解到。 【舉例】 某家集團(tuán)公司從北京的集團(tuán)總部不斷到全國(guó)各地的分公司都有一個(gè)戰(zhàn)略，就是銷(xiāo)售將

15、要成為他們主要的銷(xiāo)售渠道。所以當(dāng)他打給他時(shí)，他一定要提到：“王主任，陳主任他們提到銷(xiāo)售將會(huì)是他們這個(gè)行業(yè)的主要渠道，所以我打想跟您討論一下。這段話一針見(jiàn)血地提出了客戶目前最關(guān)懷的問(wèn)題。所以經(jīng)過(guò)這種方式也可以跟對(duì)方建立起非常融洽的關(guān)系。 . 以上為加強(qiáng)聲音的感染力和建立融洽的關(guān)系。文中講述了加強(qiáng)聲音的感染力應(yīng)留意的三個(gè)方面：聲音要素、措辭和身體言語(yǔ)；在聲音方面要留意：熱情、語(yǔ)速、音量、發(fā)音的明晰度和藹于運(yùn)用停頓；回答以下問(wèn)題時(shí)要留意：回答以下問(wèn)題有邏輯性、配合肢體言語(yǔ)、積極的措辭、自信和簡(jiǎn)捷；跟客戶建立融洽的關(guān)系應(yīng)留意：順應(yīng)客戶的聲音特性、贊譽(yù)對(duì)方和指出客戶目前還存在的問(wèn)題。 .二、提問(wèn)的技巧

16、在銷(xiāo)售過(guò)程中的提問(wèn)才干跟他的銷(xiāo)售才干是成正比的。銷(xiāo)售也是銷(xiāo)售，所以這一點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)也是同樣適用的。因此，作為一名銷(xiāo)售人員，一定要盡力地提高本人在中向客戶提出關(guān)鍵問(wèn)題的才干。很多銷(xiāo)售代表在中沒(méi)有認(rèn)識(shí)去提問(wèn)問(wèn)題，為什么呢？緣由就是由于他們根本沒(méi)有想過(guò)應(yīng)該怎樣協(xié)助客戶處理問(wèn)題。他們滿腦子想的只是本人的產(chǎn)品，想的只是如何才干讓客戶買(mǎi)本人的產(chǎn)品。所以他們也就不知道如何從協(xié)助客戶處理問(wèn)題的角度去提出問(wèn)題。 .作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該以擅長(zhǎng)向客戶提問(wèn)關(guān)鍵問(wèn)題為導(dǎo)向。以協(xié)助客戶處理問(wèn)題為導(dǎo)向的銷(xiāo)售代表，會(huì)時(shí)辰留意客戶目前的環(huán)境中能夠存在什么問(wèn)題，而本人的產(chǎn)品怎樣卓有效果地協(xié)助客戶處理這些問(wèn)題。 但是他

17、如何才干全面地了解客戶能夠存在的問(wèn)題呢？這就需求向客戶提問(wèn)各種關(guān)鍵的問(wèn)題了。所以，想要做一名出色的營(yíng)銷(xiāo)人員，就一定要記?。?向客戶提問(wèn)各種關(guān)鍵問(wèn)題的才干跟銷(xiāo)售的才干是成正比的。 .根據(jù)提問(wèn)的角度，可以簡(jiǎn)要地把問(wèn)題分為兩大類(lèi)：開(kāi)放式的問(wèn)題和封鎖式的問(wèn)題。 1.開(kāi)放式的問(wèn)題 開(kāi)放式的問(wèn)題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自在啟口而選定的話題。假設(shè)他想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開(kāi)放式的問(wèn)題。能表達(dá)開(kāi)放式的問(wèn)題的疑問(wèn)詞有：“什么、“哪里、“通知、“怎樣、“為什么、“談?wù)劦取?提問(wèn)的方式.封鎖式的問(wèn)題是指為引導(dǎo)說(shuō)話的主題，由提鮮者選定特定的話題來(lái)希望對(duì)方的回答于限定的范圍。封鎖式的問(wèn)題經(jīng)常表達(dá)在“能不能、“對(duì)嗎、

18、“是不是、“會(huì)不會(huì)、“多久等疑問(wèn)詞之間。 2.封鎖式的問(wèn)題. 假設(shè)他想獲得一些更加詳細(xì)的資料和信息時(shí)，就需求對(duì)客戶提出封鎖式的問(wèn)題，這樣才干讓客戶確認(rèn)他能否了解了他的意思。但是在銷(xiāo)售中，假設(shè)他問(wèn)了很多封鎖式的問(wèn)題，這會(huì)給客戶呵斥一種壓力，同時(shí)也不利于本人對(duì)信息的搜集。所以在前期了解客戶的需求時(shí)，應(yīng)多問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題，以便讓客戶可以自在、毫無(wú)拘謹(jǐn)?shù)卣f(shuō)，這樣才更有能夠使他從中獲得有用的信息，找到新的商機(jī)。 .在他跟客戶交流時(shí)，需求提問(wèn)客戶一些問(wèn)題，而這些問(wèn)題可以分為以下八類(lèi)： 問(wèn)題的類(lèi)型.根據(jù)本人的銷(xiāo)售目的，向客戶提出一些特定的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)對(duì)方的回答來(lái)確定他終究是不是符合他的目的的客戶。例如可以提

19、問(wèn)這樣的問(wèn)題：有些公司曾經(jīng)采用銷(xiāo)售，您能否有銷(xiāo)售人員呢？ 1.判別客戶的資歷.根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封鎖式的提問(wèn)的方式來(lái)進(jìn)一步明確客戶的需求，并盡能夠多地獲得其它所需的信息。提問(wèn)的問(wèn)題可以是：可靠和可管理性、易維護(hù)，哪一點(diǎn)對(duì)您來(lái)講最重要呢？為什么？ 2.客戶對(duì)系統(tǒng)或效力的需求 .用委婉的口氣提問(wèn)，確定客戶方的決策人是誰(shuí)。要讓客戶樂(lè)于回答他的問(wèn)題，直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)客戶“您擔(dān)任這件事兒?jiǎn)?？顯然這并不是一種好的提問(wèn)方式。假設(shè)您換一種方式問(wèn)：“除了您之外，還有誰(shuí)參與這個(gè)決策呢？客戶覺(jué)得本人遭到注重，事情的進(jìn)展自然就會(huì)相對(duì)順利一些。 3.決策.為了能勝利地推銷(xiāo)出本人的產(chǎn)品，他要了解客戶方的預(yù)算。假設(shè)客戶

20、的預(yù)算較低而他卻需求向他推銷(xiāo)高檔產(chǎn)品，勝利的概率相應(yīng)地就會(huì)很低，反之亦然。這里能夠會(huì)有一些困難，由于客戶普通都不情愿把他的預(yù)算是多少通知他，他可以從其它的工程談起，逐漸地誘導(dǎo)其泄漏一些預(yù)算的問(wèn)題。 4.預(yù)算 .提問(wèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息的最正確時(shí)機(jī)是當(dāng)客戶提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，不要本人自動(dòng)地提問(wèn)有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。在客戶提起時(shí)留意了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，分析其優(yōu)勢(shì)和優(yōu)勢(shì)。假設(shè)客戶以為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏正是本人的強(qiáng)項(xiàng)，下次談時(shí)要突出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的缺乏正是本人的強(qiáng)項(xiàng)，以此來(lái)吸引客戶的能夠性就會(huì)很大。 5.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 .了解客戶對(duì)需求的時(shí)間限制有利于他進(jìn)一步制定銷(xiāo)售戰(zhàn)略。假設(shè)對(duì)方以不確定來(lái)回答他，那么很能夠是他還沒(méi)有真正決議

21、要跟他協(xié)作。這時(shí)他要進(jìn)一步地去引導(dǎo)他，比如暗示他盡快開(kāi)場(chǎng)的益處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出協(xié)作的決議。 6.時(shí)間期限.也就是引導(dǎo)客戶做出達(dá)成生意的決策。在恰當(dāng)時(shí)，例如客戶的稱心度很高或心情很好時(shí)，他可以自動(dòng)地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達(dá)成生意。 7.成交.用恰當(dāng)?shù)姆绞桨延欣诒救说男畔魉徒o客戶，讓客戶感到購(gòu)買(mǎi)他的產(chǎn)品是一個(gè)正確的決議，提高客戶的稱心度，這些對(duì)他日后的銷(xiāo)售任務(wù)也能夠會(huì)有很大的協(xié)助。 8.向客戶提供本人的信息 .提問(wèn)的技巧詳細(xì)分為以下四個(gè)方面： 1.前奏 前奏的就是通知客戶，回答他的問(wèn)題是必要的或至少是沒(méi)有害處的。假設(shè)他要提出客戶能夠不愿回答的敏感問(wèn)題，運(yùn)用一個(gè)前奏就能有望改

22、動(dòng)客戶的想法。例如提問(wèn)客戶的工程預(yù)算，普通的客戶都是不情愿通知他的。這時(shí)他可以加一個(gè)這樣的前奏：“為了給您引薦一個(gè)最適宜的方案，我想知道這個(gè)工程大約的投資程度在怎樣的范圍內(nèi)呢？經(jīng)過(guò)前奏就能有效地提示客戶，讓我了解工程預(yù)算是必要的，客戶就有正面回答的一些能夠性。 提問(wèn)的技巧 .假設(shè)客戶向他提出的問(wèn)題而他卻不知道怎樣回答，這時(shí)他有兩種方式可以選擇：實(shí)事求是，切忌不懂裝懂；反過(guò)來(lái)提問(wèn)客戶，讓客戶說(shuō)出他是怎樣對(duì)待這個(gè)問(wèn)題的，這通常就是他希望得到的回答，他也就正好可以據(jù)此投其所好了。 2.反問(wèn) .假設(shè)在通話過(guò)程中出現(xiàn)了長(zhǎng)時(shí)間的沉默，這當(dāng)然會(huì)呵斥很為難的局面。但是適當(dāng)?shù)某聊彩欠浅１匾摹＠缦蚩蛻籼釂?wèn)后

23、，堅(jiān)持一小段時(shí)間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思索的時(shí)間。 3.沉默 .通常他能夠需求同時(shí)提出幾個(gè)問(wèn)題要對(duì)方回答，而他往往只會(huì)記得其中的一個(gè)，或覺(jué)得無(wú)從談起。所以同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題才是最好的選擇。 4.同一時(shí)間只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 .學(xué)會(huì)傾聽(tīng)是非常必要的，客戶勢(shì)必不會(huì)總是反復(fù)同一問(wèn)題。假設(shè)他心不在焉，聽(tīng)而不聞，就很能夠漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的時(shí)機(jī)。所以傾聽(tīng)技巧非常重要，好的傾聽(tīng)技巧主要有以下四個(gè)： 傾聽(tīng)的技巧 .在客戶講話過(guò)程中，能夠會(huì)有一些詞語(yǔ)他沒(méi)有聽(tīng)清，也能夠有一些專業(yè)術(shù)語(yǔ)他不懂，這就特別需求向客戶進(jìn)展確認(rèn)，進(jìn)一步明確客戶所講的內(nèi)容。 同時(shí)，他跟客戶交流時(shí)一定要留意本人的術(shù)語(yǔ)運(yùn)用問(wèn)題，他不能運(yùn)用太多的術(shù)語(yǔ)，以免容易給客戶呵斥了解上的妨礙。 1.確認(rèn) .對(duì)容易產(chǎn)生歧義的地方，要及時(shí)地與對(duì)方溝通，以便充分了解客戶的真正想法?？蛻粽f(shuō)的某一句話能夠存在著兩種或多種了解，假設(shè)自以為是，只按照本人的好惡去了解，就必然容易產(chǎn)生誤解。所以一定要及時(shí)地與客戶進(jìn)展交流，廓清現(xiàn)實(shí)。 2.廓清 .在傾聽(tīng)的過(guò)程中，要積極地向客戶及時(shí)進(jìn)展反響。他要不斷地讓他認(rèn)識(shí)到他一直都在仔細(xì)地聽(tīng)他講話。假設(shè)他只顧本人長(zhǎng)時(shí)間的講話而聽(tīng)不到回應(yīng)，勢(shì)必會(huì)給客戶呵斥心思?jí)?/p>