1、第四章 渠道沖突的管理第四章 渠道沖突的管理渠道沖突的管理沖貨管理 渠道沖突的管理渠道沖突的含義與分類沖突的緣由與作用沖突管理的戰(zhàn)略一、渠道沖突的含義與分類 渠道沖突，就是某個(gè)渠道成員對(duì)另一個(gè)渠道成員采取了某些阻止或妨礙其到達(dá)目的或有效運(yùn)作的敵意行為活動(dòng)。一渠道沖突的含義 1、按渠道成員的關(guān)系類型，分為垂直沖突、程度沖突和多渠道沖突。 2、按其產(chǎn)生的緣由，分為競(jìng)爭(zhēng)性沖突和非競(jìng)爭(zhēng)性沖突。 3、按其所處的階段，分為潛在沖突、知覺(jué)沖突、覺(jué)得沖突和明顯沖突 。二渠道沖突的分類4、按其性質(zhì)，分為功能性沖突和病態(tài)性沖突。 5、按其強(qiáng)度、頻度及分歧的重要程度 ，分為高度沖突、中度沖突和低度沖突。二、沖突的緣

2、由與作用分析(一) 緣由分析根本緣由：分銷渠道成員間的相互協(xié)作和相互依賴。直接緣由:1、目的差別2、利益不一致3、分工不明確4、溝通妨礙5、對(duì)渠道成員的選擇和鼓勵(lì)不當(dāng)6、資源稀缺二作用消極作用：降低渠道系統(tǒng)的績(jī)效，浪費(fèi)渠道成員的資源，甚至還會(huì)導(dǎo)致渠道系統(tǒng)的解體。 積極作用：進(jìn)一步明確彼此的角色和定位,更好的理順彼此的協(xié)作關(guān)系, 在一定程度上有助于企業(yè)的渠道建立。三、沖突管理渠道沖突管理： 對(duì)渠道沖突進(jìn)展預(yù)防、分析、協(xié)調(diào)、控制和化解的過(guò)程。如何管理？一是要樹(shù)立正確的觀念二是要采取適當(dāng)?shù)拇胧┱_處置渠道的沖突，將沖突控制在渠道系統(tǒng)可接受的范圍內(nèi)，以確保渠道安康、高效地運(yùn)作。沖突管理一分析界定沖突

3、二確定管理目的確定進(jìn)展沖突管理詳細(xì)要到達(dá)的目的 沖突管理三 制定和優(yōu)選管理方案選擇處理沖突的措施戰(zhàn)略 四落實(shí)執(zhí)行方案五檢查評(píng)價(jià)沖突管理績(jī)效 沖貨管理沖貨的含義、類型產(chǎn)生沖貨的緣由應(yīng)對(duì)沖貨的戰(zhàn)略一、沖貨的含義、類型 沖貨，是指經(jīng)銷商以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向其規(guī)定的銷售區(qū)域以外的其他市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。沖貨管理： 對(duì)沖貨進(jìn)展預(yù)防、分析和控制的過(guò)程。 1、按性質(zhì)分，可分為惡性和良性沖貨 1惡性。即經(jīng)銷商為了獲取非正常利潤(rùn)，蓄意以低于廠家規(guī)定的售價(jià)向非轄區(qū)銷貨的行為。 2良性。是指經(jīng)銷商在獲取正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向本人轄區(qū)以外傾銷產(chǎn)品的行為。 2、按區(qū)域分，可分為：1同一市場(chǎng)的沖貨景象2不同市場(chǎng)之間的沖貨景象 二、產(chǎn)生沖貨的緣由市場(chǎng)開(kāi)展不平衡 ，企業(yè)的銷售管理缺失 。 三、應(yīng)對(duì)沖貨的戰(zhàn)略思索題什么叫渠道沖突?渠道沖突的根源是什么?在談到與渠道協(xié)作同伴的關(guān)系時(shí),有人說(shuō)：我們只需協(xié)作,不要沖突。他覺(jué)得這能夠嗎?為什么?何謂渠道沖突管理？企