1、Word文檔 農(nóng)資銷售員如何才能成功拜訪客戶呢？ 我們都知道，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，想擴(kuò)大市場(chǎng)，不僅要開(kāi)發(fā)新客戶，還要練習(xí)老客戶。作為營(yíng)銷人員，訪問(wèn)好客戶是合作的良好開(kāi)端。作為廠家的業(yè)務(wù)人員，在第一次訪問(wèn)經(jīng)銷商時(shí)，畢竟說(shuō)哪些內(nèi)容會(huì)比較合適，或者說(shuō)比較平安呢?農(nóng)資我給我們介紹了以下三點(diǎn)。 1、介紹來(lái)訪目的 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山的說(shuō)你廠家的業(yè)務(wù)人員來(lái)到本地市場(chǎng)來(lái)到我經(jīng)銷商這里，是個(gè)什么事情先講清晰，這是很必要的。這里有個(gè)小講究，就是廠家的業(yè)務(wù)人員可以說(shuō)是要來(lái)開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)的，但不能說(shuō)今日來(lái)就是想找你合作的。并且還要強(qiáng)調(diào)，這塊市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，是在廠家的方案中的，突出廠家的整體規(guī)劃性和戰(zhàn)略部署。由于在經(jīng)銷商看來(lái)，廠家之所以

2、要開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)，背后的因素可能有三個(gè)： 1、廠家有整體方案，按步驟在推動(dòng)，在布局上有呼應(yīng)。這樣的廠家市場(chǎng)思路清楚、方案完整、次序明確，相對(duì)牢靠性較高。并且這塊市場(chǎng)廠家確定是要開(kāi)發(fā)了，那么，要么與我合作，大家是伙伴關(guān)系，要么廠家找其他經(jīng)銷商合作，大家成為競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。 2、廠家是遇到我這個(gè)經(jīng)銷商才開(kāi)發(fā)這塊市場(chǎng)的，說(shuō)明廠家對(duì)這塊市場(chǎng)沒(méi)有納入其整體方案內(nèi)，相關(guān)的預(yù)備工作確定不到位。那么，在后期的市場(chǎng)啟動(dòng)時(shí)，難以獲得廠家系統(tǒng)的支持與協(xié)作，布局上也不到什么呼應(yīng)。同時(shí)，若是我不接手，估量廠家也找不到其他經(jīng)銷商，很有可能放棄當(dāng)前的開(kāi)發(fā)方案。 3、廠家空白市場(chǎng)許多，哪塊能開(kāi)發(fā)出來(lái)就開(kāi)發(fā)出來(lái)，說(shuō)明廠家本身對(duì)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

3、缺乏方案性，業(yè)務(wù)人員只是在撒網(wǎng)FromEMKT.式作業(yè)，遇到情愿接手的經(jīng)銷商就做。這樣的廠家隨便性太強(qiáng)，牢靠性也就高不到哪里去了。 為什么找經(jīng)銷商，找經(jīng)銷商做什么 為什么找到這個(gè)經(jīng)銷商，總得給個(gè)理由先。比較簡(jiǎn)單接受的說(shuō)明是由于名氣，在當(dāng)?shù)亍⒃谀硥K區(qū)域市場(chǎng)、在行業(yè)里、在行業(yè)刊物上、是出名望有知名度的，或者是由于同行介紹，所以才找到您的。 這次來(lái)拜會(huì)，目的有三個(gè)： 1、大家屬于同行，這快市場(chǎng)即將要啟動(dòng)了，大家以后就要在一個(gè)市場(chǎng)里相處，低頭不見(jiàn)抬頭見(jiàn)，得要先來(lái)拜個(gè)碼頭。 2、行業(yè)里都知道您是資深前輩，所以前來(lái)請(qǐng)教些問(wèn)題，究竟這個(gè)市場(chǎng)我們沒(méi)來(lái)過(guò)，許多東西不知道，請(qǐng)您給多教導(dǎo)教導(dǎo)，也讓我們少走些彎路。

4、3、大家多做些相互了解，或許以后還有什么合作的機(jī)會(huì)。 2、談經(jīng)銷商自己當(dāng)前所擁有的 一般來(lái)說(shuō)，在經(jīng)銷商公司里訪問(wèn)經(jīng)銷商老板，當(dāng)場(chǎng)拿到經(jīng)銷商老板名片的機(jī)率很大，經(jīng)銷商的名片上往往又有許多當(dāng)前經(jīng)銷產(chǎn)品的信息，這就是很好的話題素材，這也是經(jīng)銷商很簡(jiǎn)單回答的封閉式問(wèn)題(例如這里的市場(chǎng)好不好做之類，就屬于開(kāi)放式問(wèn)題)。諸多據(jù)統(tǒng)詳細(xì)和哪些廠家合作，別人從哪年開(kāi)頭合作的，合作的區(qū)域和形式是怎么樣的，在該廠家經(jīng)銷商群體中的地位怎么樣(有些經(jīng)銷商會(huì)很驕傲的告知你，他是某廠家的某年度的十佳經(jīng)銷商云云)，今年新簽了哪些廠，還準(zhǔn)備補(bǔ)充哪些產(chǎn)品等等。 然后，把話題轉(zhuǎn)移到在與廠家合作經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的過(guò)程中，曾經(jīng)消失過(guò)哪些問(wèn)題，

5、又都是怎么解決的。究竟，這做市場(chǎng)可沒(méi)那么多的一帆風(fēng)順，總是有這樣那樣的問(wèn)題，關(guān)鍵是這些問(wèn)題如何解決，以及在后期如何預(yù)防，這也應(yīng)對(duì)了前面那個(gè)來(lái)訪目的，向經(jīng)銷商學(xué)習(xí)，了解市場(chǎng)。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)是如何搞定這個(gè)問(wèn)題的，有什么本領(lǐng)、有什么資源、有什么策略，這也是經(jīng)銷商簡(jiǎn)單說(shuō)出來(lái)的，究竟，這也是突出了經(jīng)銷商自己的能耐嘛。 3、市場(chǎng)特性 既然說(shuō)到市場(chǎng)，自然也就要順理成章的說(shuō)說(shuō)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)特性了。但這個(gè)市場(chǎng)特性千萬(wàn)不能從產(chǎn)品經(jīng)銷商的角度切入，而是從當(dāng)?shù)氐幕緺顩r開(kāi)頭，例如人口總數(shù)、行政區(qū)域變化狀況、主導(dǎo)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，尤其要問(wèn)一個(gè)細(xì)節(jié)問(wèn)題，就是當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗禁忌。之所以問(wèn)這個(gè)，是出于兩點(diǎn)考慮：一是以后在與當(dāng)?shù)厝私煌鶗r(shí)，留意到這些當(dāng)?shù)靥赜械娘L(fēng)俗禁忌;二是也是間接的