1、中珠上城2期營(yíng)銷(xiāo)策劃提案回 顧起勢(shì)強(qiáng)但延續(xù)性不足，2期，上城賦予了新使命國(guó)際化、現(xiàn)代感，中珠上城一期在項(xiàng)目啟動(dòng)之初，鮮明彰顯了城市大盤(pán)氣度中珠上城“我 們 的 遠(yuǎn) 見(jiàn) 時(shí) 代”中珠上城一期推售回顧102009.52010主要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)2007.售批推售1、2、3、7部分共418套價(jià)格情況6845元/7500元/8000元/平層8000元/復(fù)式11000元/商鋪25000元/ 2008.6二批推售4、5棟部分共113套6845元/國(guó)慶房展推特價(jià)房106500元/五一房展推部分特價(jià)房下半年以6棟為主的尾盤(pán)推售約200套全面加價(jià)27商鋪推售22000元/起勢(shì)強(qiáng)但延續(xù)性不足: 首批推售營(yíng)銷(xiāo)部署扎實(shí)，推廣

2、樹(shù)立高端品牌形象，形成首戰(zhàn)開(kāi)局的良好勢(shì)頭二批推售在淡市之下，以務(wù)實(shí)的價(jià)格策略取得較理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)二批推售后營(yíng)銷(xiāo)部署缺乏整體性，形象推廣延續(xù)不足，市場(chǎng)關(guān)注逐步降低 二批單位認(rèn)籌二批單位登記首批推售營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)銳 變中珠上城 II 期，不是一期的簡(jiǎn)單重復(fù)或疊加，而是劃時(shí)代的跨越。正如Iphone之于普通手機(jī)既是產(chǎn)品的升級(jí)換代，更是一次全新的理念革命。如何實(shí)現(xiàn)？亮“聲高”重立高端大盤(pán)聲勢(shì)，再次形成市場(chǎng)熱點(diǎn)漲“身價(jià)”豐滿精神價(jià)值，附加產(chǎn)品價(jià)值控“大局”審時(shí)度勢(shì)，精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)部署，最大化溢價(jià)判 斷綜合比較一、二期，二期是否具備蛻變的條件？ 一期指標(biāo)：用地4.8萬(wàn) 、建面14萬(wàn) ； 戶型多樣，以81-140戶型為

3、主； 地塊狹長(zhǎng)，距高品質(zhì)大盤(pán)存在一定差距； 面仙峰山，臨三臺(tái)石路，觀感密度大。二期整體質(zhì)素明顯優(yōu)于一期，具備發(fā)展高端產(chǎn)品、高品質(zhì)社區(qū)的條件一二期質(zhì)素比較項(xiàng)目總平圖一期二期 二期指標(biāo)：用地5.8萬(wàn) 、建面18萬(wàn) ； 地塊方正，均質(zhì)社區(qū)； 純中大戶型規(guī)劃； 遠(yuǎn)仙峰山，近人民西路、商業(yè)中心，資源優(yōu)越?；拘畔⒖傮w一期二期占地面積10.6萬(wàn)平方米 4.8萬(wàn)平方米5.8萬(wàn)平方米建筑面積32萬(wàn)平方米14萬(wàn)平方米18萬(wàn)平方米容積率2.52.432.56綠化率39%38%40%建筑類(lèi)型高層高層高層二期發(fā)展高端物業(yè)，就具有良好的資源條件仁恒、鴻馨園、盈彩美居及上城1期陸續(xù)入住，中高端居住圈形成，生活氛圍濃厚；教

4、育資源、行政配套完善，文化氛圍逐步提升；交通便捷，商業(yè)配套日益完善且呈檔次感發(fā)展板塊內(nèi)行政、文化純居成熟度大幅提升中珠上城二期既要延續(xù)一期已形成的國(guó)際化、現(xiàn)代感的項(xiàng)目形象，還必須從檔次、產(chǎn)品、核心價(jià)值上，賦予項(xiàng)目更高的立意。關(guān)鍵詞：行政文化中央 純高端 人文 大盤(pán) 調(diào) 性從競(jìng)爭(zhēng)與客戶判斷，定義項(xiàng)目?jī)r(jià)值。數(shù)據(jù)來(lái)源：統(tǒng)計(jì)新規(guī)劃報(bào)建項(xiàng)目未入市部分。區(qū)域待推總建面樓盤(pán)項(xiàng)目新香洲236萬(wàn)平米18個(gè)樓盤(pán)五洲花城二期（39萬(wàn)），嘉豐花園二期（7.38萬(wàn)），中珠上城二期（17.6萬(wàn)），仁恒星園三期（18.4萬(wàn)），海悅云天（8.2萬(wàn)），利嘉閣（5.1萬(wàn)），鑫海園（1.29萬(wàn)），泉亮項(xiàng)目（1.98萬(wàn)），易筑（2.

5、4萬(wàn)），金域華庭（14.9萬(wàn)），荔景園（2.37萬(wàn)），御景國(guó)際（15.3萬(wàn)），云頂瀾山（37.1萬(wàn)），棕櫚新園（5.87萬(wàn)），華發(fā)云湖翠谷（32.7萬(wàn)），尚東領(lǐng)域（13.5萬(wàn)），金地國(guó)際公館（22.48萬(wàn)），逸景園（3.38萬(wàn)），菁華名苑二期（5.32萬(wàn)）老香洲31萬(wàn)平米6個(gè)樓盤(pán)麗景灣花園二期（13.9萬(wàn)），天海山色園（6.58萬(wàn)），丹田廣場(chǎng)二期（1.7萬(wàn)），人和大廈（3.5萬(wàn)），泉國(guó)豐項(xiàng)目（3.3萬(wàn)），弘泰豪庭（2.29萬(wàn)）吉大68萬(wàn)平米5個(gè)樓盤(pán)萬(wàn)科珠賓（18.7萬(wàn)），新光御景山（10.8萬(wàn)），錦園（23.1萬(wàn)），中廣海岸（4.23萬(wàn)），海韻星（12萬(wàn)）拱北76萬(wàn)平米6個(gè)樓盤(pán)格力香樟（19.

6、2萬(wàn)），恒虹世紀(jì)廣場(chǎng)（12萬(wàn)），海逸御泉雅筑（1.7萬(wàn)），時(shí)代國(guó)際公寓（13萬(wàn)），仁恒濱海中心（30萬(wàn)），海利公寓（1.29萬(wàn)）前山220萬(wàn)平米14個(gè)樓盤(pán)中海環(huán)宇城（39萬(wàn)），招商花園城（45萬(wàn)），夏都華景（16萬(wàn)），卡都前山村（70萬(wàn)），御景龍湖花園（9.98萬(wàn)），富景華庭（11.43萬(wàn)），都會(huì)明珠（8.69萬(wàn)），橘子郡（4.99萬(wàn)），榮泰河庭D區(qū)（2.34萬(wàn)），清華瑞景（4.98萬(wàn)），盈豐華居（1.01萬(wàn)），翠城苑（5.03萬(wàn)），花語(yǔ)城大廈（2.44萬(wàn)），隨園（1.96萬(wàn)）南灣238萬(wàn)平米7個(gè)樓盤(pán)華發(fā)世紀(jì)城四期（48萬(wàn)）、中信灣（85萬(wàn)）、天朗海峰（12.8萬(wàn)）、南灣國(guó)際公館（18.26萬(wàn)

7、）、南屏明海雅苑項(xiàng)目（5.09萬(wàn)）、灣仔佳兆業(yè)水岸新城（54.22萬(wàn)）、灣仔天一居（15.31萬(wàn)）唐家158萬(wàn)平米7個(gè)樓盤(pán)新加坡雅科本明星大廈（6.2萬(wàn)）、中新地產(chǎn)淇澳項(xiàng)目（77萬(wàn)）、和記黃埔淇澳項(xiàng)目（24萬(wàn)）、中海海逸山莊（36.9萬(wàn)）、御景東岸（2.72萬(wàn)）、城市東岸（8.9萬(wàn)）、珠海天恒房地產(chǎn)公司項(xiàng)目（2.5萬(wàn)）合計(jì)1027萬(wàn)平米63個(gè)樓盤(pán)2010年預(yù)計(jì)新增供應(yīng)量超過(guò)220萬(wàn)平方米，比2009年多50萬(wàn)平方米主城區(qū)2010-2011年新增供應(yīng)多熱點(diǎn)，供應(yīng)量較2009年增加2010-2011年供應(yīng)量較2009年增加，競(jìng)爭(zhēng)趨激烈新增供應(yīng)集中在新香洲、前山、南灣三個(gè)熱點(diǎn)區(qū)域本區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目入市時(shí)

8、間及區(qū)位集中度突出，并與本項(xiàng)目的區(qū)位相近2010年2011年2012年3月6月9月12月3月6月9月12月3月6月9月12月華發(fā)六期20萬(wàn)住宅,10萬(wàn)商業(yè)高層戶型140-180華發(fā)云湖翠谷16萬(wàn)住宅,高層戶型120-140 華發(fā)淇澳28萬(wàn)住宅,多層戶型140-170世紀(jì)城四期45萬(wàn),高層戶型140-200 （不予實(shí)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)）華發(fā)檸溪項(xiàng)目16萬(wàn),高層戶型120-140中信灣一期24萬(wàn),高層160-180剩余56萬(wàn),高層戶型160-180海悅云天9.1萬(wàn),高層戶型90-120格力廣場(chǎng)一期B區(qū)9萬(wàn),高層戶型150-200萬(wàn)科珠賓14.7萬(wàn),高層戶型150-200中海海逸山莊36萬(wàn),高層戶型150-20

9、0新光御景山13萬(wàn)可售8萬(wàn),高層戶型120-160尚東領(lǐng)御13.6萬(wàn),高層戶型160-180仁恒三期18萬(wàn),剩余18萬(wàn)高層戶型140-200中珠上城二期17萬(wàn), 高層戶型120-140御景龍湖花園10萬(wàn), 高層150-180錦園19萬(wàn), 高層戶型135-170/177-200嶺秀城10萬(wàn), 7系5萬(wàn)已建,3系5萬(wàn)未建,高層戶型130-180華策南灣國(guó)際16萬(wàn),高層戶型120-140華發(fā)系列拱北吉大南灣金地紅山樓13萬(wàn),高層戶型120-130新香洲唐家萬(wàn)科金域華庭15萬(wàn),高層戶型120-160預(yù)熱期銷(xiāo)售期珠海主城區(qū)2010-2011年供應(yīng)以中、高端住宅為主， 品牌開(kāi)發(fā)商項(xiàng)目集中供應(yīng)財(cái)富世家招商花

10、園城御景國(guó)際、嘉豐花園、海悅云天、利嘉閣、鑫海園、泉亮項(xiàng)目、易筑、荔景苑、棕櫚新園、逸景園等金地國(guó)際公館尚東領(lǐng)域華發(fā)云湖翠谷五洲花城二期仁恒星園三期中珠上城二期華發(fā)隧道北項(xiàng)目萬(wàn)科珠賓項(xiàng)目新光御景山錦園項(xiàng)目格力廣場(chǎng)格力香樟嶺秀城華發(fā)世紀(jì)城中信灣華發(fā)新城六期榮泰河庭D區(qū)中海環(huán)宇城卡都前山新城、夏都華景、御景龍湖花園、富景華庭、都會(huì)明珠、橘子郡、清華瑞景、盈豐華居、翠城苑、花語(yǔ)城大廈、隨園等中高端住宅高端住宅中海海逸山莊云頂瀾山麗景灣花園、丹田廣場(chǎng)二期、人和大廈、泉國(guó)豐項(xiàng)目、弘泰豪庭等恒虹世紀(jì)廣場(chǎng)、海逸御泉雅筑、時(shí)代國(guó)際公寓、海利公寓等南灣國(guó)際公館、明海雅苑等中高端住宅供應(yīng)量集中，品牌開(kāi)發(fā)商集體亮相

11、，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)升級(jí)面臨的競(jìng)爭(zhēng)格局：區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)個(gè)盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)板塊內(nèi)仁恒星園三期、龍光海悅云天新香洲、紅山樓板塊御景國(guó)際、五洲花城二期、金地國(guó)際公館、尚東領(lǐng)域、華發(fā)云湖翠谷前山招商花園城、財(cái)富世家三期拱北嶺秀城、格力廣場(chǎng)1期B區(qū)、格力香樟吉大新光御景山南灣華發(fā)新城六期、中信灣、*競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)選取依據(jù)地段選擇產(chǎn)品（規(guī)模、形態(tài)、戶型）客戶銷(xiāo)售時(shí)間區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)個(gè)盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)重點(diǎn)鎖定在區(qū)域內(nèi)，其中仁恒星園三期是重點(diǎn)比對(duì)樓盤(pán)新香洲仁恒星園、海悅云天、御景國(guó)際、五洲花城二期在部分戶型產(chǎn)品供應(yīng)重合，面臨仁恒星園的比對(duì)優(yōu)勢(shì)，本項(xiàng)目應(yīng)如何避免橫向競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目形象“質(zhì)”的飛躍。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 仁恒星園三期戶型設(shè)計(jì)仁恒3期戶型（平米）套

12、數(shù)套數(shù)比2房9418415%3房13218415%150-15216213%160-16617014%171-17416213%4房200-21237030%總計(jì)1232100%上城2期戶型（平米）套數(shù)套數(shù)比平層3房123.9826428%131.1427628%138.6827627%3房151-15312012%復(fù)式4房185、217243%5房194、217202%總計(jì)980100%產(chǎn)品屬性比較：舒適戶型、高贈(zèng)送面積大戶型主力，少附送高附加值項(xiàng)目?jī)r(jià)值主張130-150平方米戶型供應(yīng)重合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 仁恒星園三期全部贈(zèng)送贈(zèng)送一半仁恒星園三期：一梯兩戶、四戶，舒適尺度，少附送及創(chuàng)新戶型設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

13、比 仁恒星園三期全部贈(zèng)送贈(zèng)送一半中珠上城二期：一梯兩戶、三戶，附送面積大，高性價(jià)比戶型設(shè)計(jì)14棟B-1戶型140三房?jī)蓮d1112棟C2戶型152三房?jī)蓮d競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比 仁恒星園三期項(xiàng)目形象中珠上城仁恒星園“到高處呼吸”，“寬宅 闊生活”“光波住宅”形象關(guān)鍵詞：新古典、溫馨、大氣、品質(zhì)、精裝、現(xiàn)樓、環(huán)?！俺鞘械?我們的.遠(yuǎn)見(jiàn)時(shí)代”，“國(guó)際專業(yè)精英社區(qū)”形象關(guān)鍵詞：現(xiàn)代、國(guó)際、有個(gè)性、搶眼、前衛(wèi)、時(shí)尚、與眾不同仁恒星園以精裝、產(chǎn)品贏得市場(chǎng)口碑，穩(wěn)重、大氣的市場(chǎng)形象鞏固中珠上城一期已形成國(guó)際化、現(xiàn)代的大盤(pán)形象，二期須延續(xù)鞏固重新樹(shù)立項(xiàng)目氣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)策略：實(shí)干+巧干產(chǎn)品：高附加值形象：高調(diào)亮相高比例附送面積比拼

14、精裝修，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力有別于仁恒的低調(diào)、穩(wěn)重高調(diào)亮相，以時(shí)代感、國(guó)際化形成品牌聲勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)：耳目一新有別于仁恒在營(yíng)銷(xiāo)手法上的中庸與標(biāo)準(zhǔn)化（推盤(pán)、廣告）情景營(yíng)造+感性打動(dòng)1、中珠上城項(xiàng)目影響力形成，客戶認(rèn)知度高2、中級(jí)公務(wù)員、教師成為中珠上城一期的主力客戶，圈層初現(xiàn)3、產(chǎn)品高附加值及項(xiàng)目氣質(zhì)是客戶選擇中珠上城的重要原因中珠上城一期客戶概況客戶基本特征年齡：30-40為主，其次為40歲以上，區(qū)域來(lái)源：珠海本地70%，港澳10%，內(nèi)地5%，珠三角5%職業(yè)構(gòu)成：初中級(jí)公務(wù)員40%，事業(yè)單位職員20%，私營(yíng)企業(yè)主及企業(yè)管理層25%，其他5%家庭月收入：1.5萬(wàn)以上置業(yè)目的：自住為主，入住率高，置業(yè)經(jīng)驗(yàn)較為豐

15、富居住滿意度居住滿意度：客戶反映良好，認(rèn)為物業(yè)管理和停車(chē)位問(wèn)題需要改進(jìn)1、海岸線及前山河片區(qū)以資源優(yōu)勢(shì)吸引投資客外地客，新香洲居住環(huán)境吸引自住高端客2、珠海高端客戶居住需求未被滿足3、09年以來(lái)，外地高端客戶明顯增加，看重資源型和稀缺型優(yōu)質(zhì)物業(yè)近年高端樓盤(pán)客戶趨勢(shì) 調(diào)查研究項(xiàng)目華發(fā)新城五期格力香樟仁恒星園格力廣場(chǎng)每一間客戶基本特征年齡：30-45歲比例較大，其次為45歲以上客戶區(qū)域來(lái)源：客戶群更加趨向高端，除珠海各界高端人群、港澳及珠三角、外地客戶不斷增加置業(yè)目的：海岸線及沿前山河片區(qū)高端樓盤(pán)投資客戶所在比例大，新香洲及吉大等傳統(tǒng)居住區(qū)自住比例大。高端物業(yè)客戶置業(yè)心理及需求高端客戶看重物業(yè)的身

16、份感、稀缺資源、品質(zhì)和設(shè)計(jì)有多次置業(yè)經(jīng)驗(yàn)的他們，對(duì)物業(yè)投資潛力敏感 不少客戶反映珠海能滿足自自己居住需求的物業(yè)少，被迫推求其次意見(jiàn)領(lǐng)袖|珠海知本財(cái)富階層舒適居住城市中堅(jiān)與本項(xiàng)目契合度：客戶類(lèi)型：中級(jí)公務(wù)員、事業(yè)單位管理層客戶置業(yè)目的：追求舒適居住的換房自住客戶客戶特征描述：1、年齡：3545歲，有較高學(xué)歷豐富生活背景；2、工作穩(wěn)定，處于事業(yè)上升期，未來(lái)收入預(yù)期高，有一定積蓄；3、對(duì)于舒適度的理解包括方便工作，方便居住的生活圈子，4、追求舒適空間尺度的同時(shí)，也務(wù)實(shí)地追求性價(jià)比6、項(xiàng)目高端形象是身份標(biāo)識(shí)；7、自信的生活觀，興趣愛(ài)好廣泛從事行業(yè)：工商局、國(guó)稅局、地稅局、供電局、煙草局、銀行、醫(yī)療、教

17、育等事業(yè)單位引導(dǎo)客戶|珠海移民新貴舒適居住城市新貴客戶類(lèi)型：中小私營(yíng)企業(yè)主、企業(yè)高級(jí)技術(shù)、管理層客戶置業(yè)目的：追求舒適居住的自住客戶客戶特征描述：1、在珠海經(jīng)營(yíng)多年，有相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和財(cái)富積累2、生意與工作圈子大，不局限珠海，有較寬的視野3、家庭觀念強(qiáng)、期待與家人同住，重視下一代的成長(zhǎng)4、希望自己住在有文化有品位的社區(qū)5、務(wù)實(shí)，更希望得到高性價(jià)比的物業(yè)6、積極向上的生活理念使其保持樂(lè)觀心態(tài)與本項(xiàng)目契合度：從事行業(yè)：汽車(chē)、生化、電子、軟件、醫(yī)藥等行業(yè)隨機(jī)客戶|港澳客戶、投資客、內(nèi)地客舒適居住通達(dá)港澳內(nèi)地與本項(xiàng)目契合度：客戶類(lèi)型：來(lái)往于港珠澳的港澳客戶、對(duì)珠海有投資習(xí)慣的港澳客戶、與珠海有聯(lián)系的養(yǎng)

18、老度假客戶、異地投資客客戶置業(yè)目的：珠海城市環(huán)境及投資潛力吸引的投資度假客戶客戶特征描述：1、在珠海有業(yè)務(wù)來(lái)往，子女或朋友在珠海，與珠海有聯(lián)系2、在珠海購(gòu)置物業(yè)，偶爾居??；對(duì)居住的舒適度要求高3、在珠海或內(nèi)地有多次成功投資經(jīng)驗(yàn)4、認(rèn)可珠海的城市環(huán)境，首選居住環(huán)境良好純凈從事行業(yè)：金融商貿(mào)、房地產(chǎn)客戶特征描述無(wú)論他們是誰(shuí)，他們的基本特征是1、在人生的上坡路上積極前行永不落后的一群人，依靠文化致富或者行走仕途，知識(shí)與品味成為他們引領(lǐng)潮流的持續(xù)動(dòng)力，對(duì)未來(lái)充滿預(yù)期2、有一定的財(cái)富積累，收入穩(wěn)定但尚未達(dá)財(cái)富金字塔上層，選擇物業(yè)面廣，可引導(dǎo)空間大，追求務(wù)實(shí)舒適的居住環(huán)境3、講究生活品位，有自己的主見(jiàn)適度

19、張揚(yáng)，自信開(kāi)放、創(chuàng)造性的生活理念，對(duì)生活內(nèi)容是否豐富多彩尤其敏感城市新睿階層開(kāi)放樂(lè)觀、創(chuàng)造性、自信自主、務(wù)實(shí)價(jià) 值擺脫低層面競(jìng)爭(zhēng)，與目標(biāo)客戶需求相契合的獨(dú)特主張。項(xiàng)目核心價(jià)值推演項(xiàng)目?jī)r(jià)值項(xiàng)目使命客戶需求城市居住的睿變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)一期到二期的一個(gè)全新的跨越行政中心純熟生活氛圍品質(zhì)大盤(pán)沒(méi)有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，項(xiàng)目氣質(zhì)附加是重要競(jìng)爭(zhēng)突破城市新睿階層在變化的城市中不斷進(jìn)取、創(chuàng)新的人 項(xiàng)目主張演繹“城市居住的睿變” 在變化的城市和時(shí)代中不斷創(chuàng)造的生活精神 從“遠(yuǎn)見(jiàn)”到“睿變”的一次居住品質(zhì)的飛躍。 緊跟珠海城市脈搏變化，與時(shí)代一起積極進(jìn)取的生活態(tài)度 生活智慧與居住智慧的一次完美融合項(xiàng)目定位語(yǔ)行政中心 35萬(wàn)城

20、市主流生活區(qū)新香洲區(qū)域優(yōu)勢(shì)規(guī)模大盤(pán)項(xiàng)目氣質(zhì)居住氛圍主推定位語(yǔ)：核心營(yíng)銷(xiāo)理念如何突破？如果說(shuō)一期啟動(dòng)初期贏得了高度關(guān)注，那么后期則處于平走狀態(tài)；二期的形象和啟動(dòng)亮相則需自抬身價(jià)。應(yīng)對(duì)仁恒星園3期一貫的低調(diào)，區(qū)別傳統(tǒng)單一的高舉高打，項(xiàng)目形象&亮相的“高占位”需從營(yíng)銷(xiāo)推廣的高調(diào)性、高位價(jià)格預(yù)期等多方面化學(xué)核變。突破1：形象&亮相，高占位核心營(yíng)銷(xiāo)理念如何突破？市場(chǎng)同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)趨激烈，營(yíng)銷(xiāo)意義上，競(jìng)爭(zhēng)非硬碰硬的產(chǎn)品火拼；而是價(jià)值包裝的提升。中珠上城2期的競(jìng)爭(zhēng)決勝，需從產(chǎn)品的理念包裝、現(xiàn)場(chǎng)展示、情景體驗(yàn)以及裝修品質(zhì)全面突破，以高附加打造吸附力。突破2：產(chǎn)品&現(xiàn)場(chǎng)，吸附力核心營(yíng)銷(xiāo)理念如何突破？求快？求高？靜態(tài)思

21、路一成不變？?jī)r(jià)值收益和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)是必然矛盾，在項(xiàng)目推售節(jié)奏把控、階段定價(jià)中，需時(shí)刻動(dòng)態(tài)，衡量項(xiàng)目本金回籠和溢價(jià)的臨界點(diǎn)，以前瞻眼光實(shí)現(xiàn)最大平衡。并在跨年度的營(yíng)銷(xiāo)部署中，充分結(jié)合市場(chǎng)走勢(shì)、銷(xiāo)售目標(biāo)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)等多項(xiàng)指標(biāo)執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)決策。突破3：推盤(pán)&操控，全局觀項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)總線索策略客戶力需求導(dǎo)向，有的放矢精準(zhǔn)輻射。目標(biāo)導(dǎo)向，四大驅(qū)動(dòng)力構(gòu)筑【主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)】平臺(tái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)突破。營(yíng)銷(xiāo)突破推售力精確制導(dǎo)，階段調(diào)控，把握入市主動(dòng)。形象力高調(diào)重啟，續(xù)接項(xiàng)目傳播斷裂帶。產(chǎn)品力價(jià)值優(yōu)化，定制舒適居住的主流空間。1推售力精確制導(dǎo)，階段調(diào)控，價(jià)格亂戰(zhàn)，把握入市主動(dòng)。整體銷(xiāo)售周期部署推售建議工程節(jié)點(diǎn)推進(jìn)建議價(jià)格策略價(jià)格預(yù)期及整體收益

22、預(yù)測(cè)以相對(duì)精準(zhǔn)和靈活的推貨及價(jià)格策略應(yīng)對(duì)未來(lái)23年的市場(chǎng)，拒絕一成不變的推售和價(jià)格等比提升，適度拉長(zhǎng)銷(xiāo)售周期，把握銷(xiāo)售入市和競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)。項(xiàng)目已知回顧約18萬(wàn)建面，大盤(pán)背景，規(guī)模中等；容積率適中，屬于“穩(wěn)、快”型的高溢價(jià)項(xiàng)目。項(xiàng)目既定的工程節(jié)奏定于2010年9月首批推售。二期基礎(chǔ)技術(shù)指標(biāo)345678910已知工程節(jié)點(diǎn)2010.12土地平整基礎(chǔ)工程出地面11棟、12棟預(yù)售證首批發(fā)售占地面積57762.92建筑面積總176095.04；計(jì)容建面：148218.65可售面積住宅：137072.9；商業(yè)：10307.53容積率2.56綠化率40%建筑密度19.31%總套數(shù)1016車(chē)位數(shù)量1298個(gè)（地

23、下：802個(gè)、地面：496個(gè)）二期產(chǎn)品價(jià)值細(xì)分二期產(chǎn)品波士頓矩陣結(jié)論：項(xiàng)目二期整體均好性強(qiáng)，質(zhì)素分布均勻備注： 波士頓矩陣歸類(lèi)的原則朝向、通風(fēng)采光、內(nèi)外景觀視野面、戶型結(jié)構(gòu)使用性、面積、總價(jià)等因素。 產(chǎn)品質(zhì)素分類(lèi)作為推盤(pán)策略的參考因素之一 產(chǎn)品質(zhì)素分類(lèi)作為產(chǎn)品定價(jià)的參考因素之一明星產(chǎn)品溢價(jià)產(chǎn)品均衡產(chǎn)品全盤(pán)銷(xiāo)售周期劃分追求短期快速回報(bào)和中長(zhǎng)期收益；把握城市土地稀缺性，適度拉長(zhǎng)銷(xiāo)售周期，實(shí)現(xiàn)可預(yù)期的自然溢價(jià)；有節(jié)奏的控制銷(xiāo)售進(jìn)度，做到靈活應(yīng)對(duì)和重點(diǎn)消化。有效控制工程進(jìn)度來(lái)調(diào)控取得預(yù)售證時(shí)間，實(shí)現(xiàn)既定的推售方式，及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整修正充分考慮未來(lái)對(duì)于預(yù)售證一經(jīng)取得即需銷(xiāo)售的政策風(fēng)險(xiǎn)防范策略思考綜合考慮，初

24、步設(shè)定項(xiàng)目銷(xiāo)售周期為2年（2010.92012.9），并將2011年作為重點(diǎn)消化年度。全盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思路推廣策略：廣、高高姿態(tài)，全面覆蓋，形象拔升快速入市，制造熱銷(xiāo)口碑，搶關(guān)注度，迅速打開(kāi)銷(xiāo)售局面。2010起勢(shì)年 筑戰(zhàn)壕，辟疆場(chǎng)推廣策略：深多渠道，深耕細(xì)作，產(chǎn)品說(shuō)話集中銷(xiāo)售突破，持續(xù)性的現(xiàn)場(chǎng)工程、品質(zhì)以及人文價(jià)值內(nèi)涵支撐。2011攻城年 強(qiáng)攻點(diǎn)，高取勢(shì)推廣策略：精控節(jié)奏，精細(xì)鎖定，定向經(jīng)營(yíng)放慢銷(xiāo)售節(jié)奏，以時(shí)間換空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)優(yōu)化。2012價(jià)值年 緩節(jié)奏，建標(biāo)桿年度推售貨量劃分【年度推貨比重預(yù)測(cè)】根據(jù)年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略調(diào)性，中珠上城二期住宅建筑面積13.7萬(wàn)，按2年的銷(xiāo)售周期分解：2010“起勢(shì)年”面積

25、比約20%計(jì)約2.7萬(wàn)2011“攻城年”面積比約50%計(jì)約6.9萬(wàn)2012“價(jià)值年”面積比約30%計(jì)約4.1萬(wàn)全盤(pán)推售分解適當(dāng)拉長(zhǎng)銷(xiāo)售周期、細(xì)化推貨，保證項(xiàng)目短期快速回報(bào)和中長(zhǎng)期溢價(jià)受益的平衡；建議項(xiàng)目二期分六次推售。推盤(pán)時(shí)間推盤(pán)套數(shù)套數(shù)比推盤(pán)面積萬(wàn)面積比實(shí)現(xiàn)均價(jià)元/當(dāng)期銷(xiāo)售額（億）累計(jì)匯款（億）首推2010年09月224套22.86%2.719.71%148004.74.7二推2011年03月136套13.88%1.9614.31%141002.67.3三推2011年05月148套15.10%2.1415.62%14900310.3四推2011年11月194套19.80%2.820.44%1

26、75004.815.1五推2012年05月130套13.27%1.9214.01%164002.918六推2012年09月148套15.10%2.1815.91%20300422推售控制：首次推售安排（2010年9月）策略：“立命為先 步步為營(yíng)“項(xiàng)目首次亮相，通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的客戶積累期，依靠質(zhì)素較高的產(chǎn)品切入市場(chǎng)，迅速打開(kāi)市場(chǎng)缺口，形成項(xiàng)目在市場(chǎng)“高端”、“熱銷(xiāo)”印象，為后期推盤(pán)、實(shí)現(xiàn)溢價(jià)鋪墊戶型面積（）戶型結(jié)構(gòu)戶數(shù)比例作用123.98-138.68三房?jī)蓮d兩衛(wèi)15468.8%速度，實(shí)現(xiàn)資金的快速回籠151.21-153.336026.8%豐富產(chǎn)品線，滿足市場(chǎng)需求185.05-217.64四房、五

27、房104.6%標(biāo)桿戶型，樹(shù)立市場(chǎng)形象總計(jì)224100%范圍：10、11棟套數(shù)：224套建面： 2.7萬(wàn) 推盤(pán)說(shuō)明：10、11棟景觀突出，建立市場(chǎng)檔次形象；避免開(kāi)盤(pán)即推售三臺(tái)石沿線單位的低價(jià)開(kāi)局；產(chǎn)品線豐富，滿足多元需求。階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)： 14800元/階段回款目標(biāo)：4.7億推售控制：第二次推售安排（2011年3月）推盤(pán)說(shuō)明：推出路邊單位17棟通過(guò)前期高素質(zhì)產(chǎn)品入市，以性價(jià)比形成市場(chǎng)追捧印象后已形成的高品質(zhì)產(chǎn)品力支撐，實(shí)現(xiàn)價(jià)格較一期的穩(wěn)步上升戶型面積（）戶型結(jié)構(gòu)戶數(shù)比例123.98-138.68三房?jī)蓮d兩衛(wèi)13095.6%165.75-188.14四房、五房64.4%總計(jì)136100%范圍：17棟

28、套數(shù)：136套建面： 1.96萬(wàn) 目標(biāo)：階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)：14100元/階段回款目標(biāo)：2.6億推售控制：第三次推售安排（2011年5月）推盤(pán)說(shuō)明：利用傳統(tǒng)的貨量的補(bǔ)充，滿足市場(chǎng)需求，以穩(wěn)步的價(jià)格策略實(shí)現(xiàn)合理的資金回籠制定清晰的溢價(jià)臨界點(diǎn)策略范圍：16棟套數(shù)：148套建面： 2.14萬(wàn) 戶型面積（）戶型結(jié)構(gòu)戶數(shù)比例123.98-138.68三房?jī)蓮d兩衛(wèi)14295.9%165.75-188.14四房、五房64.1%總計(jì)148100%目標(biāo)：階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)：14900元/階段回款目標(biāo)：3億推售控制：第四次推售安排（2011年11月）推盤(pán)說(shuō)明：通過(guò)高質(zhì)素的12、13棟產(chǎn)品推售使得項(xiàng)目市場(chǎng)形象的鞏固與拔高進(jìn)一步

29、實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，項(xiàng)目提前渡過(guò)銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)期范圍：12、13棟套數(shù)：194套建面： 2.8萬(wàn) 戶型面積（）戶型結(jié)構(gòu)戶數(shù)比例123.98-138.68三房?jī)蓮d兩衛(wèi)12463.9%151.21-153.33三房?jī)蓮d兩衛(wèi)6030.9%165.75-188.14四房、五房105.2%總計(jì)194100%目標(biāo)：階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)：17500元/階段回款目標(biāo)：4.8億推售控制：第五次推售安排（2012年5月）推盤(pán)說(shuō)明：通過(guò)后期園林等配套產(chǎn)品力的展示及逐步完善，加推15棟對(duì)前期貨源的補(bǔ)充調(diào)整銷(xiāo)售進(jìn)度，逐步實(shí)現(xiàn)溢價(jià)的過(guò)程范圍：15棟套數(shù)：130套建面： 1.92萬(wàn) 戶型面積（）戶型結(jié)構(gòu)戶數(shù)比例123.98-138.68三房?jī)蓮d兩

30、衛(wèi)12495.4%165.75-188.14四房、五房64.6%總計(jì)130100%目標(biāo)：階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)：16400元/階段回款目標(biāo)：2.9億推售控制：第六次推售安排（2012年9月）推盤(pán)說(shuō)明：樓王單位后期推出，具有充足支撐實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)格標(biāo)桿。本階段可適當(dāng)放緩銷(xiāo)售速度，實(shí)現(xiàn)高價(jià)。范圍：14棟套數(shù)：148套建面： 2.18萬(wàn) 戶型面積（）戶型結(jié)構(gòu)戶數(shù)比例123.98-138.68三房?jī)蓮d兩衛(wèi)14295.9%165.75-188.14四房、五房64.1%總計(jì)148100%目標(biāo)：階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)：20300元/階段回款目標(biāo)：4億項(xiàng)目整體開(kāi)發(fā)工程節(jié)奏建議開(kāi)發(fā)原則：照顧到啟動(dòng)資金、財(cái)務(wù)回籠、項(xiàng)目推售節(jié)奏，建議有

31、效控制工程進(jìn)度來(lái)調(diào)控取得預(yù)售證時(shí)間，實(shí)現(xiàn)既定的推售方式，和及時(shí)動(dòng)態(tài)調(diào)整修正。園林展示區(qū)啟動(dòng)區(qū)備注： 建議項(xiàng)目分兩大區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，基底工程可同步進(jìn)行將10、11、12棟作為啟動(dòng)區(qū)，并控制12棟工程進(jìn)度，配合10、11棟率先面市首批園林展示區(qū)跟隨啟動(dòng)區(qū)進(jìn)行開(kāi)發(fā)剩余地上部分工程進(jìn)度跟隨推售安排即可開(kāi)發(fā)建議：價(jià)格策略高開(kāi)平走，充分收益，價(jià)格亂戰(zhàn)價(jià)格，有身高，更要聲高；高調(diào)輿論心理價(jià)拉升期望值；平走，實(shí)指升價(jià)，相對(duì)劣勢(shì)產(chǎn)品與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品平價(jià)，無(wú)聲實(shí)現(xiàn)溢價(jià)；充分收益，充分考慮未來(lái)因市場(chǎng)上升、產(chǎn)品展現(xiàn)、銷(xiāo)售目標(biāo)等可實(shí)現(xiàn)價(jià)格升幅，提前透支式定價(jià)；價(jià)格亂戰(zhàn)，無(wú)價(jià)格規(guī)律明線，階段升幅因不同產(chǎn)品素質(zhì)而不同，但對(duì)外價(jià)格口碑

32、持續(xù)向上。定價(jià)原理靜態(tài)策略：1、現(xiàn)有項(xiàng)目靜態(tài)對(duì)比定價(jià)，權(quán)重打分評(píng)估2、組團(tuán)式定價(jià)，減少組團(tuán)內(nèi)部?jī)r(jià)差3、突出景觀、視野、噪音等影響因素動(dòng)態(tài)策略：1、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的價(jià)格微操作策略和價(jià)格支撐策略2、營(yíng)銷(xiāo)使命3、回款目標(biāo)、銷(xiāo)售速度目標(biāo)、產(chǎn)品品質(zhì)、可售貨量以及市場(chǎng)上升預(yù)期4、注：香洲區(qū)住宅銷(xiāo)售均價(jià)2003-2007年年均增長(zhǎng)率25%。新香洲區(qū)住宅銷(xiāo)售均價(jià)2003-2007年年均增長(zhǎng)率12%。首批入市價(jià)格建議目前可比價(jià)格+預(yù)判增幅:首批入市單位均價(jià)可比項(xiàng)目本項(xiàng)目仁恒星園3期華發(fā)世紀(jì)城4期御景國(guó)際格力廣場(chǎng)得分:區(qū)域(35%) 產(chǎn)品+裝修(65%)7.9458.7857.9458.7448.0158.1257.

33、2957.5038.0108.281權(quán)重/40%20%25%15%價(jià)格(裝修價(jià))元/?(2200)12000(2200)13000(1800)12300(1800)13000(2500)首批入市的價(jià)格建議為14500-15000元/（含約2200元/裝修價(jià)格）目前價(jià)格是:13029元/(帶2200元/)動(dòng)態(tài)增幅: 10%(相對(duì)高姿態(tài)入市有較高增幅) 目前本項(xiàng)目帶裝修發(fā)售可比價(jià)格測(cè)算各樓棟靜態(tài)均價(jià)預(yù)測(cè)打分因素戶型景觀視野噪音朝向梯戶比通風(fēng)采光得分可比分?jǐn)?shù)價(jià)格權(quán)重10%30%20%25%5%5%5%/10棟8788.5888.57.85 1.00 14800 11棟7788.589.587.80

34、0.99 14706 12棟7788.589.587.80 0.99 14706 13棟888.59888.58.38 1.07 15790 14棟810109899.59.38 1.19 17675 15棟8786888.57.23 0.92 13622 16棟88868887.50 0.96 14140 17棟8696888.57.13 0.91 13433 全盤(pán)靜態(tài)價(jià)格區(qū)間為1400018000元/（含約2200元/裝修價(jià)格）1011121314151617三臺(tái)石路鴻馨園一期1、項(xiàng)目戶型基本均好。2、臨路與不臨路產(chǎn)品差距較明顯。3、樓王優(yōu)勢(shì)明顯。4、戶型的均好性使得需要通過(guò)多元產(chǎn)品推售的

35、節(jié)奏搭配形成價(jià)格梯級(jí)上行。通過(guò)以10、11棟的入市均價(jià)為基準(zhǔn)，建立項(xiàng)目靜態(tài)價(jià)格體系：全盤(pán)推售升幅預(yù)期年度升幅為基礎(chǔ)消化速度以/可售貨量要求產(chǎn)品品質(zhì)展現(xiàn)/示范區(qū)等支撐分別對(duì)應(yīng)不同的升幅進(jìn)行累加升幅預(yù)測(cè)依據(jù)1、新香洲房?jī)r(jià)近年年均增幅10%左右。2、后續(xù)園林及景觀的完善為增幅提高足夠支撐。3、項(xiàng)目兼具走量回款,樹(shù)立口碑以及實(shí)現(xiàn)較理想溢價(jià)目標(biāo),前期適當(dāng)穩(wěn)妥,后續(xù)適當(dāng)提高價(jià)格拉升預(yù)期4、通過(guò)時(shí)間差及項(xiàng)目硬件成熟,實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的價(jià)格均衡,以劣襯優(yōu)，以優(yōu)帶劣，打性價(jià)比。5、通過(guò)后續(xù)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)前期推售產(chǎn)品不足的溢價(jià)。2010.9月中2011.35112012.52012.115%5%10%10%15%20%15%基

36、準(zhǔn)10%增幅價(jià)格消化60%消化40%動(dòng)態(tài)預(yù)計(jì)項(xiàng)目全盤(pán)推售年度價(jià)格平均增幅為 各樓棟動(dòng)態(tài)價(jià)格預(yù)測(cè)及總體收益146523走量樹(shù)口碑實(shí)現(xiàn)理想收益14100元/14900元/14800元/17500元/20300元/16400元/10/11棟12/13棟17棟16棟14棟15棟時(shí)間價(jià)格(元/面積()收益(萬(wàn)元)2010年9月1480031391 46459 2011年3月1410018319 25829 2011年5月1490019894 29642 2011年11月1750027453 48043 2012年5月1640017531 28751 2010年11月2030019894 40384 項(xiàng)目

37、2期最終可實(shí)現(xiàn)總銷(xiāo)售額約22億元，實(shí)現(xiàn)整體均價(jià)約16200元/（含2200元/裝修）2形象力高調(diào)重啟，續(xù)接項(xiàng)目傳播斷裂帶。入市姿態(tài)形象啟市事件拔高價(jià)格的“虛假”聲音連接一期前期良好的【勢(shì)場(chǎng)】，再一次以高調(diào)姿態(tài)入市，形象拔升同時(shí)，再續(xù)口碑和人緣。中珠上城2期形象力感動(dòng)“睿變”，延續(xù)一期，重身高，并抓聲高。何為高調(diào)重啟傳統(tǒng)的高舉高打的高調(diào)宣傳？否定一切的重新編排？一期價(jià)值基礎(chǔ)將作為延續(xù)，形象昭示等即成體系將做改良升級(jí)，而非全面顛覆；強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目亮相時(shí)的產(chǎn)品品質(zhì)支撐、生活格調(diào)氛圍支撐以及適度的價(jià)格標(biāo)桿支撐，做到自抬身價(jià)；信息宣傳面，非緊鑼密鼓的轟炸，而是關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的信息釋放，高聲而不濫調(diào)。項(xiàng)目該以何種姿態(tài)

38、入市？【關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)信息訴求追“聲高”】戶外廣告（體育中心周邊的戶外廣告資源）現(xiàn)場(chǎng)圍墻（重點(diǎn)強(qiáng)化三臺(tái)石路一側(cè)）珠海特區(qū)報(bào)啟市報(bào)廣策略一：形象啟市信息的高調(diào)出街抓眼球策略二：社會(huì)價(jià)值的肯定提升美譽(yù)度和口碑關(guān)注【新?？腿旱纳鐣?huì)價(jià)值“身高”】貼合社會(huì)“新?！币蛔宓姆e極向上和渴望社會(huì)價(jià)值肯定的心理動(dòng)機(jī)，項(xiàng)目啟市需“以獎(jiǎng)動(dòng)人”，放大身高；強(qiáng)化項(xiàng)目的價(jià)值肯定，為宣傳擴(kuò)大聲場(chǎng)，并在沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)展示的背景下，支撐高價(jià)格預(yù)期；力爭(zhēng)社會(huì)人居評(píng)獎(jiǎng)，從市級(jí)、省級(jí)以及國(guó)家級(jí)多個(gè)層別獲得社會(huì)價(jià)值肯定，引導(dǎo)關(guān)注和價(jià)值認(rèn)同。2009影響珠海十大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商2010珠海最受市民歡迎樓盤(pán)廣東房地產(chǎn)創(chuàng)新戶型獎(jiǎng)策略二：社會(huì)價(jià)值的肯定提升美譽(yù)

39、度和口碑關(guān)注社會(huì)性公益事件協(xié)同、參與，聯(lián)合謀變。2010-中珠&上海世博會(huì)專場(chǎng)體驗(yàn)報(bào)名登記中【中珠看世博】連線專題今日城市專題珠海西區(qū)城市論壇嘉賓中珠邀您看世博【新?？腿旱纳鐣?huì)價(jià)值“身高”】契合年度社會(huì)熱點(diǎn)，事件放大；迎合新睿人群對(duì)時(shí)事熱點(diǎn)的關(guān)注，邀請(qǐng)其積極參與，實(shí)現(xiàn)客群的自我價(jià)值標(biāo)簽的附加?！拘骂？腿郝晥?chǎng)的社會(huì)認(rèn)知：尋找中珠上城代言人】走出去，移動(dòng)售樓部外圍抓客；站出來(lái)，互動(dòng)式信息溝通形成社會(huì)口碑；鎖定拱北口岸、前山世邦四號(hào)館、香洲商業(yè)區(qū)等區(qū)域；中珠品牌巡展+上城價(jià)值展；與巡展同步，搜索、登記代言人的參與者，制造社會(huì)事件口碑。策略三：巡展外拓，脈沖式信息昭示【以假亂真的價(jià)格口徑提升心理期望值

40、】在項(xiàng)目啟動(dòng)初期，即通過(guò)小眾渠道間接表達(dá)項(xiàng)目的高價(jià)意向；嚴(yán)格封鎖大道消息，制造信息不對(duì)稱；拉升項(xiàng)目預(yù)期和心理期望值。策略四：以價(jià)格做口碑，業(yè)主圈放風(fēng)促傳播3客戶力需求導(dǎo)向，有的放矢精準(zhǔn)輻射?？蛻纛?lèi)群鎖定各類(lèi)群客戶開(kāi)發(fā)策略客群戶型對(duì)位客群開(kāi)發(fā)方式發(fā)動(dòng)并挖掘傳統(tǒng)渠道客群勢(shì)在必然，如中珠資源客戶、銀行客戶聯(lián)動(dòng)等；本項(xiàng)目客戶開(kāi)發(fā)重在以需求目的導(dǎo)向，進(jìn)行鎖定和經(jīng)營(yíng)升級(jí)?！局兄樯铣?期主要客戶類(lèi)別】根據(jù)對(duì)新香洲置業(yè)群體的監(jiān)測(cè)，以及對(duì)項(xiàng)目周邊客戶的摸查，本項(xiàng)目目標(biāo)客戶主要由以下類(lèi)型構(gòu)成目標(biāo)客群分類(lèi)片區(qū)（新香洲、前山等就近區(qū)域）改善居住型新香洲升級(jí)換代客澳門(mén)自用客異地投資/度假客細(xì)分客群開(kāi)發(fā)思考片區(qū)（新香洲、

41、前山等就近區(qū)域）改善居住型【官商圈層清晰種子客戶人脈圈層發(fā)動(dòng)】關(guān)系網(wǎng)：中高端路線，借助中珠高層和紅館高層資源，發(fā)動(dòng)意見(jiàn)領(lǐng)袖，促進(jìn)口碑傳播；定向渠道：行業(yè)協(xié)會(huì)、商會(huì)的定向經(jīng)營(yíng)；政府層人員、事業(yè)單位，定向推介；終端覆蓋：短信、DM等終端媒體；九州港中高端客戶的覆蓋；銷(xiāo)售專場(chǎng)：政府公務(wù)員、事業(yè)單位現(xiàn)場(chǎng)專場(chǎng)體驗(yàn)、團(tuán)購(gòu)置業(yè)專場(chǎng)。分析標(biāo)準(zhǔn)客戶特征客源地新香洲、前山等項(xiàng)目周邊片區(qū)客戶類(lèi)型政府中高級(jí)公務(wù)員，如公安、稅務(wù)、司法等機(jī)關(guān)部門(mén)；企事業(yè)單位中高層，如教師、醫(yī)生、銀行職員等；私企主需求模擬提升居住空間，需求約120130方三房隨著城市改造的提升，新香洲片區(qū)行政中心居住氛圍、學(xué)區(qū)配套、居住環(huán)境將成為城市自用

42、型客戶的置業(yè)焦點(diǎn)。細(xì)分客群開(kāi)發(fā)思考新香洲升級(jí)換代客【地緣屬性較清晰定點(diǎn)覆蓋的客戶發(fā)動(dòng)】以事件早口碑；片區(qū)內(nèi)巡展；終端派單、社區(qū)海報(bào)；報(bào)紙廣告的面覆蓋，配合DM、夾報(bào)等定向直投；社區(qū)電梯框架廣告；短信覆蓋。分析標(biāo)準(zhǔn)客戶特征客源地新老香洲交界的老社區(qū)，如寶地康泰、富華花園等早年社區(qū)；新香洲早年置業(yè)群，有地緣情結(jié)；如仁恒星園早期客戶，本項(xiàng)目早期客戶客戶類(lèi)型企業(yè)中高層、公務(wù)員、私企主等需求模擬空間的升級(jí)換代，需求約120130方三房；舒適度的升級(jí)換代，需求約150方三房隨著新香洲發(fā)展，城市居住環(huán)境的提升，以及原居民家庭成長(zhǎng)對(duì)空間的需求，新香洲市場(chǎng)大批量的升級(jí)換代客戶丞待挖掘。細(xì)分客群開(kāi)發(fā)思考澳門(mén)自用客

43、【客戶信息渠道清晰定向渠道的信息覆蓋和終端發(fā)動(dòng)】關(guān)系網(wǎng)：中珠&紅館澳門(mén)客戶資源定點(diǎn)覆蓋：拱北關(guān)口設(shè)展，進(jìn)出關(guān)通道廣告牌；終端滲透：目標(biāo)區(qū)域澳門(mén)客戶群居小區(qū)巡展、電梯框架廣告；DM終端覆蓋；短信覆蓋、終端派單；大眾覆蓋：澳門(mén)日?qǐng)?bào)；口碑傳播：澳門(mén)客戶專場(chǎng)分析標(biāo)準(zhǔn)客戶特征客源地澳門(mén)；拱北、夏灣、前山老社區(qū)客戶類(lèi)型珠澳同城人群在澳門(mén)工作的珠海人；珠澳聯(lián)姻家庭；澳門(mén)客戶需求模擬空間的升級(jí)換代，需求約120130方三房；舒適度的升級(jí)換代，需求約150方三房隨著拱北及夏灣供應(yīng)的稀缺，以及輕軌通車(chē)后明珠路的暢通，新香洲由人民路接駁拱北關(guān)口交通時(shí)間大大縮短；往返駐澳兩地的澳門(mén)客群將成為新香洲吸納的對(duì)象。細(xì)分客群

44、開(kāi)發(fā)思考異地投資/度假客【客戶信息渠道清晰網(wǎng)絡(luò)信息自發(fā)關(guān)注和口碑營(yíng)造的開(kāi)發(fā)策略】?jī)?yōu)家網(wǎng)、搜房網(wǎng)投放針對(duì)投資客的短信覆蓋；廣珠輕軌交通媒體資源覆蓋。分析標(biāo)準(zhǔn)客戶特征客源地香港、澳門(mén)；珠三角廣深等城市客戶；北方城市客戶以及東部沿海城市投資客戶客戶類(lèi)型政府官員、企事業(yè)單位中高層以及私營(yíng)企業(yè)主；中老年退休人群需求模擬投資/度假4產(chǎn)品力價(jià)值優(yōu)化，定制舒適居住的主流空間。項(xiàng)目戶型產(chǎn)品優(yōu)化園林及立面建議現(xiàn)場(chǎng)展示建議精裝修建議立足競(jìng)爭(zhēng)突破的產(chǎn)品補(bǔ)位和社區(qū)品質(zhì)提升，依托項(xiàng)目相對(duì)純粹的戶型空間，優(yōu)化、包裝、提升，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品概念屬性和價(jià)值附加。產(chǎn)品價(jià)值優(yōu)化產(chǎn)品策略規(guī)劃價(jià)值戶型價(jià)值立面發(fā)展景觀發(fā)展產(chǎn)品策略仁恒的中庸務(wù)實(shí)

45、，品質(zhì)口碑城風(fēng)怡園的中式化鴻泰80年輕態(tài)化晴朗新地的親民路線區(qū)域項(xiàng)目產(chǎn)品印象從建筑立面和推廣形象上看新香洲片區(qū)一直缺少符合中產(chǎn)階級(jí)心態(tài)的時(shí)尚、活躍但是又顯高貴、與眾不同開(kāi)放時(shí)尚| 健康生態(tài)化| 節(jié)能應(yīng)用|高附加值| 項(xiàng)目產(chǎn)品策略規(guī)劃價(jià)值對(duì)比一期社區(qū)感更強(qiáng)板式樓，正南北布置，居住舒適建筑密度小，寬樓間距，通風(fēng)采光俱佳中央園林，各單位景觀資源豐富核心亮點(diǎn)二期規(guī)劃規(guī)劃價(jià)值標(biāo)桿樓王價(jià)值不突出（14棟景觀優(yōu)，但前對(duì)停車(chē)場(chǎng)入口，后臨地下車(chē)庫(kù)出口，且視線受兩旁建筑影響不夠開(kāi)闊）樓體山墻對(duì)園林，未能實(shí)現(xiàn)中心景觀的最大化利用南高北低（南10棟28F、北12棟17F），北面樓棟視野與采光受遮擋潛在影響二期總體規(guī)劃

46、圖中央園林14棟樓王景觀中軸戶型發(fā)展格局方正，不存在空間死角大部分戶型南北通透，采光面大人流動(dòng)線、動(dòng)靜干濕分區(qū)合理 贈(zèng)送面積大，產(chǎn)品附加值高戶型亮點(diǎn)戶型劣勢(shì)贈(zèng)送面積實(shí)用率低，存在較難使用的空間 客廳等公共空間面積合適，但房間面積較小立面風(fēng)格一期立面市場(chǎng)印象現(xiàn)代建筑，德式簡(jiǎn)約線條立面用色偏冷，有一定的距離感客戶對(duì)先鋒山的風(fēng)水心理暗示立面風(fēng)格二期立面建議現(xiàn)代建筑，簡(jiǎn)潔風(fēng)格為主整體仍統(tǒng)一于一期，但削弱藍(lán)色帶來(lái)的生冷感加強(qiáng)暖色的點(diǎn)綴時(shí)尚|加強(qiáng)暖色|簡(jiǎn)約線條|現(xiàn)代感 城市感突出|重建中高端樓盤(pán)的形象，重塑熱情向上的精神，對(duì)位于中產(chǎn)階級(jí)的心理需求。立面風(fēng)格二期立面建議時(shí)尚|加強(qiáng)暖色|簡(jiǎn)約線條|現(xiàn)代感 城市

47、感突出|暖色為主，冷灰色僅作點(diǎn)綴。園林價(jià)值二期園林設(shè)計(jì)建議依據(jù)：一期園林借鑒+二期園林方案優(yōu)化一期園林提升二期方案分析色彩較為單一平淡，基本以常年綠植為主部分裝飾構(gòu)件材質(zhì)難體現(xiàn)檔次感地面以硬質(zhì)鋪裝為主，且多為冷灰色調(diào)的地磚，軟質(zhì)景觀不足架空層顯冷清，健身及休閑設(shè)施不足趣味小品及雕塑不足或品味感不夠園林價(jià)值一期園林提升地面以硬質(zhì)鋪裝為主，且多為冷灰色調(diào)的地磚，軟質(zhì)景觀不足龍湖園林價(jià)值一期園林提升架空層顯冷清，健身及休閑設(shè)施不足時(shí)代園林價(jià)值一期園林提升部分裝飾構(gòu)件材質(zhì)難體現(xiàn)檔次感趣味小品及雕塑不足或品味感不夠園林價(jià)值二期園林設(shè)計(jì)建議依據(jù)：一期園林借鑒+二期園林方案優(yōu)化二期方案分析優(yōu)：組團(tuán)區(qū)綠化面積

48、大，活動(dòng)空間大下沉式中央園林，景觀層次豐富潛在問(wèn)題：雖有中央園林，但各樓棟基本都以山墻相對(duì)（除十四棟直接正對(duì)著），景觀面較窄二期園林發(fā)展建議基本策略處處是景，精耕細(xì)作景觀的層次性豐富，不局限于同一水平面的造景營(yíng)造自由溝通的休閑空間園林設(shè)計(jì)實(shí)用為主，好用比好看重要重軟輕硬，軟質(zhì)景觀高投入，硬質(zhì)景觀求功能的實(shí)用性先忘記風(fēng)格！簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，只要做到好看和好用即可，所以選用哪種風(fēng)格藍(lán)本是次要的！好看:色彩斑斕，郁郁蔥蔥，高矮搭配，層次豐富好用:大樹(shù)冠喬木，遮陰乘涼，營(yíng)造多種休閑空間二期園林發(fā)展建議軟質(zhì)景觀發(fā)展大面積綠化園林景觀 色彩斑斕，不同于一期單調(diào)的翠綠水景出亮點(diǎn)，增加聽(tīng)覺(jué)裝置 如音樂(lè)噴泉種植不同季節(jié)

49、開(kāi)花的樹(shù)或花朵視覺(jué)斑斕聽(tīng)覺(jué)趣味嗅覺(jué)芬芳弱化硬質(zhì)鋪裝更多采用大量的軟景噴水景墻聽(tīng)覺(jué)刺激二期園林發(fā)展建議硬質(zhì)景觀發(fā)展部分實(shí)用景觀設(shè)施配置建議梯級(jí)樹(shù)池景墻兒童樂(lè)園 （含兒童沙坑）運(yùn)動(dòng)健身區(qū)玻璃架構(gòu)風(fēng)雨廊慢跑步道溜冰場(chǎng)曲藝會(huì)友廊景觀主軸視野開(kāi)闊）二期園林發(fā)展建議硬質(zhì)景觀發(fā)展部分實(shí)用景觀設(shè)施配置建議梯級(jí)樹(shù)池景墻兒童樂(lè)園 （含兒童沙坑）運(yùn)動(dòng)健身區(qū)玻璃架構(gòu)風(fēng)雨廊慢跑步道溜冰場(chǎng)曲藝會(huì)友廊二期園林發(fā)展建議硬質(zhì)景觀發(fā)展小欖陽(yáng)光美加的酒店式長(zhǎng)廊入戶譽(yù)峯的精致雕塑廣州譽(yù)峯的連廊成為聯(lián)結(jié)景觀的紐帶鈺海上峰的景觀長(zhǎng)廊，實(shí)用性強(qiáng)酒店式單元入戶長(zhǎng)廊，遮陽(yáng)擋雨增加精致雕塑，提升社區(qū)的品質(zhì)與檔次感營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值提升售樓部改造營(yíng)銷(xiāo)通道設(shè)

50、計(jì)示范區(qū)建議營(yíng)銷(xiāo)配套空間價(jià)值通過(guò)示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出客戶未來(lái)的生活場(chǎng)景，通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)感染客戶，鎖定客戶。售樓部發(fā)展建議空間寬闊，但開(kāi)放空間為主，銷(xiāo)售時(shí)進(jìn)行必須的私密空間缺失僅能滿足日?；镜匿N(xiāo)售職能，現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)空間不足整體偏冷清，銷(xiāo)售場(chǎng)所固有的熱烈繽紛，刺激跳動(dòng)人情緒的氛圍不足（與尾盤(pán)有關(guān)系）現(xiàn)有售樓部簡(jiǎn)析售樓部發(fā)展建議售樓部改造建議為延續(xù)項(xiàng)目品牌，沿用現(xiàn)有售樓部，改造為主；改造重點(diǎn)：外在形象：外墻翻新| 增加雕塑小品與綠植新鮮感內(nèi)在空間：燈光增亮| 大面積換熱烈奔放的暖色系體驗(yàn)及主題：劈出放開(kāi)空間，增設(shè)體驗(yàn)區(qū)| 加強(qiáng)互動(dòng)性| 增設(shè)工法樣板間展示區(qū)軟性服務(wù)：從保安、保潔到客服、置業(yè)顧問(wèn)等

51、全員提升服務(wù)質(zhì)量售樓部發(fā)展建議門(mén)面形象：客戶通過(guò)“外在”對(duì)二期產(chǎn)生“煥然一新”感覺(jué)圖一：項(xiàng)目形象立柱屬于項(xiàng)目“精神堡壘”，是客戶對(duì)項(xiàng)目形成的第一認(rèn)知，需翻新圖二：其余售樓部外圍具有良好展示效果的裝飾區(qū)域一并進(jìn)行必要翻新售樓部發(fā)展建議外在形象：客戶通過(guò)“外在”對(duì)二期產(chǎn)生“煥然一新”感覺(jué)通過(guò)擺放、種植絢爛鮮花，烘托熱烈的氛圍，調(diào)動(dòng)客戶情緒，支撐二期檔次售樓部發(fā)展建議售樓處內(nèi)部裝飾、擺設(shè)突出國(guó)際、現(xiàn)代的風(fēng)格為了渲染銷(xiāo)售氛圍，在售樓部?jī)?nèi)應(yīng)適當(dāng)增加色彩鮮艷的飾品、花藝點(diǎn)綴。燈光提亮后，銷(xiāo)售大廳需明亮 通透 大氣色彩斑斕，視覺(jué)沖擊，營(yíng)造熱烈氛圍，內(nèi)部的裝飾物體現(xiàn)精致與品位，體現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)內(nèi)部設(shè)計(jì)售樓部發(fā)展建

52、議體驗(yàn)區(qū)規(guī)劃方向配合精裝定位，工法樣板間部件實(shí)物展示原區(qū)域大沙盤(pán)、戶型模型區(qū)域建議作為“精裝修體驗(yàn)區(qū)”售樓部發(fā)展建議軟性服務(wù)入口形象保安、客服、銷(xiāo)售人員規(guī)范接待人員及相關(guān)配備：服務(wù)人員特色著裝，增加客戶記憶點(diǎn)；配備對(duì)講機(jī)設(shè)備，給客戶規(guī)范感與信心；服務(wù)人員禮貌用語(yǔ)，請(qǐng)星級(jí)酒店管理人員統(tǒng)一培訓(xùn)，并保證微笑服務(wù)；物業(yè)管理展示：客戶提供開(kāi)門(mén)、撐傘、開(kāi)車(chē)門(mén)等系列服務(wù)；售樓處門(mén)口設(shè)置門(mén)童開(kāi)門(mén)，保安敬禮等形式以表示對(duì)客戶的尊敬；客戶看樓過(guò)程中，由保安駕駛電瓶車(chē)提供看樓及返回售樓處的全程服務(wù)；增值服務(wù)：現(xiàn)場(chǎng)簡(jiǎn)單餐飲；免費(fèi)擦鞋機(jī)服務(wù)（需要修好現(xiàn)售樓部的）；兒童短時(shí)托管孕婦哺乳室營(yíng)銷(xiāo)通道營(yíng)銷(xiāo)路線設(shè)計(jì)售樓部示范區(qū)先

53、推售單位10、11棟單位將最先推售，加之10棟靠近中央園林廣場(chǎng)入口，建議將景觀示范區(qū)設(shè)置在10、11棟的之間；現(xiàn)有的工程車(chē)入口與看樓路線沖突，建議架設(shè)天橋保證看樓客戶不受干擾（類(lèi)似于紫金閣的空中看樓通道）轉(zhuǎn)換平臺(tái)看樓天橋示范區(qū)展示：學(xué)習(xí)龍湖好榜樣示范區(qū)首戰(zhàn)必勝原則亮相必驚艷，通過(guò)極具視覺(jué)沖擊力的景觀打動(dòng)客戶（寧可推遲開(kāi)放時(shí)間）沒(méi)有植物生長(zhǎng)期，營(yíng)造出超乎客戶期望的生活環(huán)境！示范區(qū)展示：學(xué)習(xí)龍湖好榜樣為數(shù)不多的硬質(zhì)鋪裝更多采用大量的軟景有生命的園林，比建筑本身更能打動(dòng)人！示范區(qū)展示：學(xué)習(xí)龍湖好榜樣花盛香醍的紫色花海，紫色花海和白樺形成鮮明的對(duì)比滟瀾山的示范區(qū)香醍漫步的行道樹(shù)周?chē)⒅厣蚀钆?，善于運(yùn)

54、用色彩對(duì)比，形成視覺(jué)沖擊！樣板間真實(shí)還原生活場(chǎng)景真實(shí)的生活化的冰箱生活中水池場(chǎng)景調(diào)味品真實(shí)呈現(xiàn)生活中的兒童桌Angle女兒房精 裝 價(jià) 值 實(shí) 現(xiàn)核心問(wèn)題確定營(yíng)銷(xiāo)方式選擇精裝標(biāo)準(zhǔn)界定精裝細(xì)節(jié)建議部件配置建議全精裝價(jià)值解決項(xiàng)目精裝的幾個(gè)核心問(wèn)題精裝房營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇？（全精裝/菜單式裝修）項(xiàng)目精裝標(biāo)準(zhǔn)多少合適？怎樣的精裝套餐最適合項(xiàng)目？對(duì)應(yīng)裝修標(biāo)準(zhǔn)部件如何配置？如何超越仁恒星園已建立的市場(chǎng)高度？精裝營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇裝修房的營(yíng)銷(xiāo)方式比較分析全裝修的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，如遇整體樓市調(diào)整導(dǎo)致房?jī)r(jià)回調(diào)，可調(diào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到附加的裝修款。方式類(lèi)別優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)綜合評(píng)定買(mǎi)房送裝修1）模糊總價(jià)、創(chuàng)造利潤(rùn)2）規(guī)避裝修質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)1）

55、開(kāi)發(fā)商需承擔(dān)名譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)2）交樓時(shí)間推延3）客戶風(fēng)險(xiǎn)增加、開(kāi)發(fā)商簽約困難1）客戶清楚“羊毛出在羊身上”，但認(rèn)可其性價(jià)比。2）對(duì)于裝修質(zhì)量疑慮較大3）認(rèn)為裝修的風(fēng)格較單一菜單式裝修客戶選擇余地大，市場(chǎng)接受程度高增加裝修成本1)多樣化與具體操作之間的矛盾有待解決2)大面積推廣仍需時(shí)日全裝修1）裝修責(zé)任明確：2）模糊總價(jià)：產(chǎn)品過(guò)于單一，拒絕了部分客戶對(duì)開(kāi)發(fā)商售后服務(wù)能力要求較高全裝修成為樓盤(pán)銷(xiāo)售溢價(jià)的重要途徑，市面慣例 800元/報(bào)價(jià)1200、1200-1500元/對(duì)外報(bào)1800-2000元/等，全精裝價(jià)值項(xiàng)目精裝標(biāo)準(zhǔn)的確定市場(chǎng)主流標(biāo)準(zhǔn)及借鑒1可比樓盤(pán)的精裝水平2精裝盤(pán)客戶需求分析3項(xiàng)目自身定位要求4珠

56、海典型項(xiàng)目裝修標(biāo)準(zhǔn)一覽表珠海在售精裝修產(chǎn)品分析1.市場(chǎng)主流標(biāo)準(zhǔn)及借鑒 項(xiàng)目檔次項(xiàng)目名稱裝修報(bào)價(jià)豪華型3000元/以上綠洋山莊6000元/鈺海帝景7000元/鳳凰海域7000元/世紀(jì)城1期（聯(lián)排）5000元/遠(yuǎn)大美域紫金勛堡4000元/華發(fā)新城5期TH4000元/高檔型20003000元/華發(fā)九州3000元/遠(yuǎn)大美域洋房3000元/金域藍(lán)灣（博洛尼）3000元/格力廣場(chǎng)2200元/仁恒星園2期2200元/中檔型1500-2000元/華發(fā)新城5期（高層）1800元/世紀(jì)城2期2000元/金域藍(lán)灣（松下）2000元/備注：各區(qū)域的精裝樓盤(pán)另見(jiàn)獨(dú)立報(bào)告分析：豪華型精裝多集中在高端海景物業(yè)，精裝標(biāo)準(zhǔn)成為

57、提升樓盤(pán)檔次形象的重要因素；華發(fā)分別占據(jù)別墅精裝修與高層精裝的頂端，市場(chǎng)印象較好。目前華發(fā)在中檔與豪華型市場(chǎng)規(guī)模上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但其他品牌開(kāi)發(fā)商優(yōu)勢(shì)多集中于高檔型市場(chǎng)。主要裝修項(xiàng)目裝修報(bào)價(jià)與銷(xiāo)售價(jià)格關(guān)系1.市場(chǎng)主流標(biāo)準(zhǔn)及借鑒所屬區(qū)域項(xiàng)目名稱裝修價(jià)格銷(xiāo)售價(jià)格裝修價(jià)/銷(xiāo)售價(jià)老香洲板塊鳳凰海域7000元/30000元/23%萬(wàn)科金域藍(lán)灣（博洛尼）3000元/24000-28000元/12%中珠水晶堡1200元/8400元/14.3%吉大板塊格力廣場(chǎng)2200元/14000元/15.7%格力香樟1800元/11000元/16.5%拱北板塊領(lǐng)秀城（公寓）1500元/9800元/15.3%前山板塊中聯(lián)國(guó)際1

58、500元/7800元/19.2%新香洲板塊仁恒星園1500元/（1期）2200元/（2期）11000元/（1期）13000元/（2期）13.6%16.9%晴朗新地1500元/6800元/ 22%鴻泰801200元/8000元/m15%南灣板塊公園道2000元/11000元/m18.2%華發(fā)新城1500元/7400元/m20.2%華發(fā)世紀(jì)城2000元/13000元/m15.4%分析：裝修價(jià)格與銷(xiāo)售價(jià)格的關(guān)系基本集中在15%左右；個(gè)別豪裝項(xiàng)目為比拼檔次與形象，達(dá)20%以上。項(xiàng)目精裝檔次占位初定：中檔型精裝為主超高端型 5000元/以上豪華型 4000元/高檔型 2000-3000元/鈺海帝景鳳凰海

59、域華發(fā)新城5期TH遠(yuǎn)大美域紫金勛堡華發(fā)九洲遠(yuǎn)大美域洋房金域藍(lán)灣（博洛尼）格力廣場(chǎng)仁恒星園2期華發(fā)新城5期（住宅）嶺秀城晴朗新地本項(xiàng)目1.市場(chǎng)主流標(biāo)準(zhǔn)及借鑒中檔型 1500-2000元/精裝市場(chǎng)正處快速發(fā)展階段，精裝產(chǎn)品供應(yīng)比例穩(wěn)步上升，裝修標(biāo)準(zhǔn)及檔次 不斷提升，精裝修住宅大勢(shì)所趨；與項(xiàng)目同等檔次樓盤(pán)的精裝主流為1500-2000元/（品牌發(fā)展商項(xiàng)目亦在此期間）；裝修價(jià)格與銷(xiāo)售價(jià)格的關(guān)系基本集中在15%左右；個(gè)別豪裝項(xiàng)目達(dá)20%以上；初步判定項(xiàng)目精裝以中檔型型為主，基本與仁恒星園三期2200元/標(biāo)準(zhǔn)持平。小結(jié)及啟示1.市場(chǎng)主流標(biāo)準(zhǔn)及借鑒2.可比樓盤(pán)精裝分析戶型建面（）套比裝修標(biāo)準(zhǔn)（元/）總價(jià)（萬(wàn)

60、）裝修/總價(jià)比小32151.27-152.1714.21%2200約18218大32167.01-167.9113.71%2200約2001842246.03-247.4114.21%2200約27220拼接四房246.03-247.4114.21%2200約32117頂層復(fù)式320.53-411.102.03%2200約61715裝修范圍：全部單位均是“一次性裝修房”；裝修成本：售樓部對(duì)外宣稱成本為2200元/；實(shí)際成本估計(jì)應(yīng)為1500元/；裝修方式：統(tǒng)一方案式；格力廣場(chǎng)精裝分析客戶的價(jià)值觀都偏向于實(shí)在、實(shí)用，對(duì)于奢侈品不太感興趣，因此2000元/的裝修標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)是比較合適的。精裝概