1、低成本運(yùn)作市場(chǎng)十招市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)日益激激烈，消消費(fèi)者日日趨理性性，單純純依靠廣廣告的狂狂轟亂炸炸已經(jīng)很很難啟動(dòng)動(dòng)或維持持市場(chǎng)，“哈藥藥模式”、“腦腦白金模模式”等等雖然造造就了一一個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)界津津津樂道的的神話，但是并并不是所所有的企企業(yè)都能能有如此此的魄力力和財(cái)力力，即便便如此，如此巨巨量的投投放廣告告，如何何有效收收回成本本，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)利潤(rùn)也也是一個(gè)個(gè)需要慎慎重考慮慮的問題題。畢竟竟這樣的的企業(yè)只只在少數(shù)數(shù)，大多多數(shù)的中中小型企企業(yè)因資資金短缺缺無法進(jìn)進(jìn)行大規(guī)規(guī)模的廣廣告投放放來啟動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)，那么中中小型企企業(yè)如何何在激烈烈的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中以較少少的的投投入獲得得更大的的回報(bào)，以低成成本運(yùn)作作市場(chǎng)，獲

2、得相相應(yīng)利潤(rùn)潤(rùn)，直至至不斷發(fā)發(fā)展壯大大，最終終成就企企業(yè)的輝輝煌呢。 筆者者在市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作的的實(shí)踐過過程中會(huì)會(huì)同合作作伙伴進(jìn)進(jìn)行了許許多有益益的嘗試試，在此此一一總總結(jié)列舉舉，在這這里筆者者姑且總總結(jié)十招招，筆者者以為，這十招招既可以以根據(jù)不不同的情情況單獨(dú)獨(dú)采用，也可以以組合使使用，最最根本的的一點(diǎn)是是適合就就好，能能達(dá)到目目的就好好。 戰(zhàn)略篇第一一招：市市場(chǎng)細(xì)分分和差異異化 產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)越越來越激激烈，同同質(zhì)化也也越來越越嚴(yán)重，如何突突出重圍圍，以較較小的投投入迅速速打開市市場(chǎng)，獲獲得消費(fèi)費(fèi)者的認(rèn)認(rèn)可，市市場(chǎng)細(xì)分分和差異異化是實(shí)實(shí)現(xiàn)以較較小投入入獲得較較好回報(bào)報(bào)的策略略之一。市場(chǎng)細(xì)細(xì)分和差差異

3、化策策略可以以避免開開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品所必必須的大大量開發(fā)發(fā)及市場(chǎng)場(chǎng)教育費(fèi)費(fèi)用，而而且由于于其體現(xiàn)現(xiàn)的是對(duì)對(duì)消費(fèi)者者深層次次或個(gè)性性化的需需求的精精準(zhǔn)把握握，更容容易被市市場(chǎng)或消消費(fèi)者所所認(rèn)可。要做到到這一點(diǎn)點(diǎn)，必須須對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)有相當(dāng)當(dāng)?shù)牧私饨?，?duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品的優(yōu)劣劣勢(shì)分析析的比較較清楚，如何針針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品找找出差異異化，把把握的方方法很簡(jiǎn)簡(jiǎn)單（舉舉個(gè)簡(jiǎn)單單的例子子）：列列出自己己的優(yōu)劣劣勢(shì)各若若干；列列出競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的優(yōu)劣勢(shì)勢(shì)各若干干，由此此挖掘自自己的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，避避免競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品的的短處，就是有有效實(shí)現(xiàn)現(xiàn)差異化化的手段段和方法法之一。 而實(shí)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分和和差異化化，不同同企業(yè)也也有不同同的方法法。

4、強(qiáng)勢(shì)勢(shì)企業(yè)或或知名品品牌往往往采取品品牌衍生生的策略略來實(shí)現(xiàn)現(xiàn)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的細(xì)分分，如太太太藥業(yè)業(yè)的正源源丹、意意可貼盤盤龍?jiān)坪：５撵`丹丹草顆粒粒等，都都是采用用的品牌牌衍生的的策略，但是由由于企業(yè)業(yè)在運(yùn)作作手段或或渠道模模式等方方面存在在這樣或或那樣的的不足，并不是是所有的的品牌衍衍生都是是成功的的，僅就就所舉的的三個(gè)例例子中，也就太太太藥業(yè)業(yè)的意可可貼表現(xiàn)現(xiàn)尚可，其他的的都漸漸漸消退。意可貼貼的成功功在于敏敏銳的抓抓住了口口腔潰瘍瘍這一不不引人注注意的市市場(chǎng)需求求，病癥癥雖小卻卻極為常常見，蘊(yùn)蘊(yùn)涵著巨巨大的市市場(chǎng)容量量，而獨(dú)獨(dú)特的貼貼劑能使使藥物成成分迅速速深入病病灶，緩緩解病痛痛，見效效迅速

5、，迎合了了人們要要求快速速止痛的的需求，因而一一上市便便受到了了廣泛的的歡迎，據(jù)說當(dāng)當(dāng)時(shí)連太太太藥業(yè)都都沒有想想到會(huì)賣賣的這樣樣火。 而新新企業(yè)或或中小型型企業(yè)則則主要采采取找同同類產(chǎn)品品或第一一品牌的的市場(chǎng)空空擋或不不足，通通過功能能、包裝裝等差異異化來實(shí)實(shí)現(xiàn)以較較低投入入切入運(yùn)運(yùn)作市場(chǎng)場(chǎng)。類似似的就有有某創(chuàng)可可貼品牌牌。創(chuàng)可可貼的市市場(chǎng)固然然巨大，但僅邦邦迪一家家就占據(jù)據(jù)了相當(dāng)當(dāng)高的份份額，其其他品牌牌要想分分羹，付付出的艱艱辛自可可想象，而該品品牌偏偏偏獨(dú)辟蹊蹊徑，以以五彩斑斑斕的顏顏色，加加上形狀狀各異的的卡通形形狀制作作創(chuàng)可貼貼，還在在上面寫寫上“哎哎喲，我我好疼啊啊”“我我是勇敢敢

6、的好孩孩子”的的有趣的的話語，產(chǎn)品已已經(jīng)推出出，大受受年輕人人或小孩孩子的歡歡迎，此此舉不僅僅省去了了開發(fā)市市場(chǎng)的巨巨額費(fèi)用用，還迅迅速占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)，成長(zhǎng)為為創(chuàng)可貼貼的知名名品牌。 第二二招：農(nóng)農(nóng)村包圍圍城市 中心心城市往往往競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)者者也日趨趨理性，導(dǎo)致企企業(yè)開發(fā)發(fā)或維護(hù)護(hù)成本高高居不下下，甚至至逐年遞遞增，讓讓企業(yè)不不堪重負(fù)負(fù)，隨著著這以問問題的日日益顯現(xiàn)現(xiàn)，很多多高瞻遠(yuǎn)遠(yuǎn)矚的企企業(yè)已經(jīng)經(jīng)意識(shí)到到了這一一點(diǎn)，開開始堅(jiān)定定不移的的走“農(nóng)農(nóng)村包圍圍城市”的營(yíng)銷銷策略。實(shí)際上上這也不不是近幾幾年才有有的新策策略，保保健品業(yè)業(yè)曾經(jīng)的的翹楚三三株集團(tuán)團(tuán)，以及及后來的的紅桃KK、山西西傅山藥藥業(yè)

7、、步步長(zhǎng)集團(tuán)團(tuán)等都是是靠這一一戰(zhàn)略實(shí)實(shí)現(xiàn)的巨巨大突破破，不僅僅創(chuàng)造了了一個(gè)又又一個(gè)的的營(yíng)銷奇奇跡，也也成就不不少的營(yíng)營(yíng)銷高手手。 這對(duì)對(duì)于很多多中小型型企業(yè)同同樣具有有深遠(yuǎn)的的借鑒意意義，既既然開發(fā)發(fā)城市市市場(chǎng)費(fèi)用用高，難難度大，不妨換換一種思思路，從從近似真真空狀態(tài)態(tài)的農(nóng)村村低端市市場(chǎng)入手手，往往往具有出出奇不意意的效果果。農(nóng)村村市場(chǎng)開開發(fā)費(fèi)用用低廉，廣告形形式多樣樣，電視視廣告相相比央視視衛(wèi)視的的便宜自自不必說說，如果果還嫌成成本高了了，刷墻墻、貼宣宣傳海報(bào)報(bào)、廣播播等手段段也未嘗嘗不可；而且農(nóng)農(nóng)村對(duì)品品牌的認(rèn)認(rèn)知度低低，比較較相信廣廣告和周周圍人的的勸說；渠道相相對(duì)單一一，層次次清楚，同

8、時(shí)也也往往為為大企業(yè)業(yè)或外資資巨頭所所不屑，這就直直接給了了中小企企業(yè)或有有先見知知名的企企業(yè)很大大的發(fā)展展空間。如非常常可樂的的成功就就是非常常典型的的例子，在醫(yī)藥藥保健品品行業(yè)，如東東盛集團(tuán)團(tuán)近來開開展的“南泥灣灣行動(dòng)”等也是是很好的的例子，其主要要的操盤盤手關(guān)平平曾說“誰忽略略農(nóng)村這這個(gè)大市市場(chǎng)，誰誰就是個(gè)個(gè)大傻瓜瓜！”話話雖然直直白，但但是道理理卻非常常明了。 如何何有效的的實(shí)現(xiàn)“農(nóng)村包包圍城市市”，除除了針對(duì)對(duì)農(nóng)村市市場(chǎng)開發(fā)發(fā)出價(jià)格格適中、品質(zhì)過過硬、系系列多樣樣的產(chǎn)品品，找準(zhǔn)準(zhǔn)切入的的渠道或或策略也也很重要要。不同同產(chǎn)品的的不同生生命周期期也有不不同的策策略，是是把農(nóng)村村作為打打開

9、市場(chǎng)場(chǎng)的突破破口，還還是將農(nóng)農(nóng)村作為為城市市市場(chǎng)的滲滲透輻射射，作為為新市場(chǎng)場(chǎng)來重點(diǎn)點(diǎn)開發(fā)，需要企企業(yè)根據(jù)據(jù)不同的的情況作作細(xì)致分分析。 第三三招：借借船出海海 所謂謂借船出出海，是是專門針針對(duì)那些些缺乏過過硬的營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍伍，健全全的渠道道網(wǎng)絡(luò)，資金實(shí)實(shí)力更是是有限的的企業(yè)而而言的。實(shí)現(xiàn)借借船出海海的方式式常見就就是招商商，尤以以醫(yī)藥保保健品企企業(yè)最為為常見。翻開經(jīng)經(jīng)營(yíng)類的的報(bào)紙，諸如中中國(guó)經(jīng)營(yíng)營(yíng)報(bào)、銷銷售與市市場(chǎng)等刊刊物，鋪鋪天蓋地地的是產(chǎn)產(chǎn)品招商商廣告。招商能能夠較快快的借助助經(jīng)銷商商實(shí)現(xiàn)渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋和和資金的的回籠，對(duì)中小小型企業(yè)業(yè)以較低低成本投投入獲得得較高回回報(bào)是個(gè)個(gè)很好的的辦法

10、。但也不不是說招招商就真真的可以以讓這些些企業(yè)一一步登天天，能不不能招到到金龜婿婿，還得得看企業(yè)業(yè)的本事事了。 好的的產(chǎn)品、好的包包裝策劃劃自不可可少，如如何將信信息有效效的傳達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)經(jīng)銷商商，如何何有效篩篩選出最最適合的的經(jīng)銷商商，與產(chǎn)產(chǎn)品、企企業(yè)共同同發(fā)展，是個(gè)更更重要的的問題，需要企企業(yè)精心心策劃、周密部部署（如如何招商商，涉及及篇幅不不再多講講，另文文專述），方能能以小博博大，順順利的實(shí)實(shí)現(xiàn)借船船出海，進(jìn)而發(fā)發(fā)展壯大大。 第四招：貼身緊緊逼，挑挑戰(zhàn)名牌牌 當(dāng)市市場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)旺銷產(chǎn)產(chǎn)品之時(shí)時(shí)，必然然有許多多同類產(chǎn)產(chǎn)品以相相似的名名稱、包包裝等形形式迅速速跟進(jìn)，與名牌牌產(chǎn)品搶搶奪市場(chǎng)場(chǎng)。知

11、名名企業(yè)的的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品大做做廣告，不但成成就了自自己，也也催熟了了新的一一個(gè)品類類或市場(chǎng)場(chǎng)，于是是馬上有有人跟進(jìn)進(jìn)，在終終端、賣賣場(chǎng)等渠渠道開展展“赤身身肉博”，在銷銷售的最最后一個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)或或陣地上上展開對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的爭(zhēng)奪奪。這種種緊跟戰(zhàn)戰(zhàn)略在中中小企業(yè)業(yè)里最為為常見，因此往往往也為為大企業(yè)業(yè)所不屑屑。但是是緊跟戰(zhàn)戰(zhàn)略運(yùn)用用的好，不但可可以與知知名旺銷銷產(chǎn)品分分享成熟熟市場(chǎng)，如果鎖鎖定的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手是市場(chǎng)場(chǎng)的第一一品牌，通過自自身的努努力，還還極有可可能超越越市場(chǎng)第第一，成成就新的的市場(chǎng)霸霸主。這這樣的例例子并不不鮮見。如美國(guó)國(guó)知名的的汽車租租賃公司司、VCCD領(lǐng)域域的步步步高等均均是在分分享

12、成熟熟市場(chǎng)的的基礎(chǔ)上上最終成成為領(lǐng)頭頭羊的。而這在在醫(yī)藥保保健品領(lǐng)領(lǐng)域中就就更常見見了，如如近來正正在全國(guó)國(guó)范圍內(nèi)內(nèi)大舉招招商的“多維元元素片（21）世紀(jì)金金維他”，不仔仔細(xì)看，還以為為民生藥藥業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品在招招商呢，一咨詢?cè)?，風(fēng)馬馬牛不相相及！但但是產(chǎn)品品名稱、包裝極極為相似似，只要要在招商商成功，網(wǎng)絡(luò)能能夠迅速速鋪開，做好終終端包裝裝及推薦薦工作，這個(gè)順順風(fēng)車是是搭定了了。 在執(zhí)執(zhí)行貼身身緊逼，挑戰(zhàn)名名牌的緊緊跟戰(zhàn)略略的時(shí)候候，往往往很容易易走進(jìn)仿仿冒或侵侵權(quán)的雷雷區(qū)，這這是要特特別注意意的，套套用一句句話，“我不是是叫你詐詐”，如如果有人人因?yàn)楸颈救说慕ńㄗh走入入誤區(qū)，那就是是罪過了了。

13、戰(zhàn)術(shù)篇以上上是從企企業(yè)開發(fā)發(fā)產(chǎn)品、運(yùn)作市市場(chǎng)之戰(zhàn)戰(zhàn)略高度度來總結(jié)結(jié)的四個(gè)個(gè)策略，主要是是經(jīng)營(yíng)策策略的一一些總結(jié)結(jié)，在這這樣的策策略指導(dǎo)導(dǎo)下開發(fā)發(fā)出產(chǎn)品品，到達(dá)達(dá)經(jīng)銷商商手中后后，還要要考慮如如何低成成本啟動(dòng)動(dòng)或運(yùn)作作市場(chǎng)的的操作問問題，即即低成本本運(yùn)作市市場(chǎng)的戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)問題題，以下下是具體體運(yùn)用。 第五五招：合合縱聯(lián)橫橫，搞聯(lián)聯(lián)合經(jīng)營(yíng)營(yíng) 筆者者曾在中中國(guó)營(yíng)銷銷傳播網(wǎng)網(wǎng)藥媒媒聯(lián)營(yíng)，闖出一一片新天天地一一文中介介紹過與與媒體聯(lián)聯(lián)手利用用閑置版版面進(jìn)行行低成本本、低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)作作市場(chǎng)的的做法，這種方方法經(jīng)過過本人的的實(shí)踐及及交流指指導(dǎo)，現(xiàn)現(xiàn)在筆者者的很多多朋友都都在地級(jí)級(jí)市場(chǎng)直直接與電電視臺(tái)或或電臺(tái)開開展

14、類似似的合作作，這對(duì)對(duì)于日趨趨增長(zhǎng)的的媒體廣廣告發(fā)布布價(jià)格與與市場(chǎng)所所呈現(xiàn)的的高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的不利利形勢(shì)來來說，不不失為一一種比較較穩(wěn)妥的的低成本本市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作辦法法。 在醫(yī)醫(yī)藥保健健品行業(yè)業(yè)中，與與醫(yī)院等等醫(yī)療機(jī)機(jī)構(gòu)合作作也是成成本較低低的運(yùn)作作方式，特別是是一些冷冷門產(chǎn)品品或醫(yī)院院本身也也未開設(shè)設(shè)科室的的產(chǎn)品類類別，可可以充分分利用醫(yī)醫(yī)院的權(quán)權(quán)威及自自然就診診人流量量進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品銷售售，相當(dāng)當(dāng)于將產(chǎn)產(chǎn)品做進(jìn)進(jìn)醫(yī)院，而這種種進(jìn)入的的方式可可以有效效避免高高額的開開發(fā)費(fèi)用用，一旦旦合作進(jìn)進(jìn)入正常常軌道，銷售和和利潤(rùn)均均會(huì)比較較穩(wěn)定。如本人人指導(dǎo)運(yùn)運(yùn)作的某某乳腺類類產(chǎn)品在在當(dāng)?shù)夭刹扇〉木途褪桥c婦婦幼醫(yī)院院

15、進(jìn)行聯(lián)聯(lián)合檢測(cè)測(cè)銷售的的策略，因?yàn)楸颈旧韹D幼幼就是當(dāng)當(dāng)?shù)爻袚?dān)擔(dān)婦檢的的指定機(jī)機(jī)構(gòu)，保保證了患患者的到到達(dá)率，銷售自自然就好好做了。開設(shè)專專科雖然然也是一一種辦法法，但是是隨著國(guó)國(guó)家對(duì)醫(yī)醫(yī)療機(jī)構(gòu)構(gòu)的整治治和規(guī)范范，操作作難度加加大，須須周密考考慮規(guī)范范運(yùn)作。 童裝裝行業(yè)知知名品牌牌螞蟻阿阿諾專賣賣店在運(yùn)運(yùn)作的過過程中，經(jīng)常使使用合縱縱聯(lián)橫的的辦法，與當(dāng)?shù)氐匦氯A書書店、麥麥當(dāng)勞及及卡丁車車俱樂部部合作，采取互互贈(zèng)消費(fèi)費(fèi)券在合合作店中中消費(fèi)的的形式引引導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)，效果果相當(dāng)好好。 第六六招：會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷 亦有有稱顧客客聯(lián)誼營(yíng)營(yíng)銷。這這是目前前運(yùn)用比比較廣泛泛的低成成本運(yùn)作作方式之之一，具具體的運(yùn)運(yùn)作方

16、法法就不多多談（本本人曾經(jīng)經(jīng)承擔(dān)過過一些客客戶的會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷培訓(xùn)工工作，涉涉及的內(nèi)內(nèi)容較多多，不在在此細(xì)談?wù)劊?，因因其避免免了投放放大量廣廣告所造造成的資資源浪費(fèi)費(fèi)和高風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)等問問題，具具有針對(duì)對(duì)性強(qiáng)、費(fèi)用低低、易控控制、成成交率高高等優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，所以以為眾多多企業(yè)所所推崇，被稱為為“偷偷偷賺錢的的企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷模式式”，成成功的例例子也很很多，如如天年、中脈、珍奧等等，銷售售均已過過億，是是公認(rèn)的的會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷典范范企業(yè)，隨著此此種模式式在醫(yī)藥藥保健品品行業(yè)的的巨大成成功，其其他如電電子、飲飲水機(jī)、教育類類產(chǎn)品等等也有借借鑒，讓讓人驚嘆嘆這種有有別于傳傳統(tǒng)營(yíng)銷銷模式的的運(yùn)作方方式的巨巨大威力力。 還有

17、一種種針對(duì)渠渠道的會(huì)會(huì)議營(yíng)銷銷也可以以達(dá)到低低成本運(yùn)運(yùn)做，快快速回籠籠資金的的目的。較為常常見的是是針對(duì)渠渠道商業(yè)業(yè)單位或或終端零零售商開開展的訂訂貨會(huì)，通過設(shè)設(shè)置訂貨貨獎(jiǎng)勵(lì)等等措施刺刺激提貨貨，也能能比較好好的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售，但是此此類會(huì)議議營(yíng)銷過過后應(yīng)注注意及時(shí)時(shí)消化渠渠道庫(kù)存存，否則則無法順順利到消消費(fèi)者手手中，下下次就無無法開展展了。這這方面同同仁堂的的訂貨會(huì)會(huì)做的比比較多，通過其其品牌的的拉動(dòng)和和終端人人員的努努力，效效果比較較好。 第七招：專賣店店體驗(yàn)服服務(wù)營(yíng)銷銷 市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激激烈、廣廣告成本本日益高高漲，促促使很多多廠商開開始尋求求更接近近消費(fèi)者者、更契契合消費(fèi)費(fèi)者消費(fèi)費(fèi)需要的的營(yíng)銷

18、手手段。從從會(huì)議營(yíng)營(yíng)銷到直直銷到專專賣店體體驗(yàn)服務(wù)務(wù)營(yíng)銷，體現(xiàn)了了營(yíng)銷模模式和手手段應(yīng)根根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)和消費(fèi)費(fèi)者的需需要不斷斷演進(jìn)的的要求和和原則。為了更更好的掌掌握終端端，近距距離的與與消費(fèi)者者進(jìn)行深深層次的的溝通，專賣店店應(yīng)運(yùn)而而生，并并成蓬勃勃發(fā)展之之勢(shì)，各各行各業(yè)業(yè)都開始始嘗試專專賣店直直營(yíng)的營(yíng)營(yíng)銷模式式。如近近一年來來發(fā)展穩(wěn)穩(wěn)健的上上?？祷锏牡那嗌倌昴瓿砷L(zhǎng)中中心（增增高產(chǎn)品品專賣店店），就就是采取取的以專專賣店為為基礎(chǔ)、以科普普教育和和健康顧顧問服務(wù)務(wù)為核心心，致力力全程服服務(wù)營(yíng)銷銷的范例例（關(guān)于于全程服服務(wù)技巧巧本人另另文專述述） 第八八招：現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證證式銷售售 儀器器檢測(cè)+產(chǎn)品

19、銷銷售是許許多企業(yè)業(yè)成功營(yíng)營(yíng)銷的法法寶，這這方面巨巨能鈣做做的比較較早，取取得的成成效也是是有目共共睹。很很多產(chǎn)品品沒有廣廣告，就就是依靠靠一支支支類似醫(yī)醫(yī)療小分分隊(duì)的營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍伍在藥店店終端、在社區(qū)區(qū)、在廣廣場(chǎng)進(jìn)行行儀器檢檢測(cè)、專專家咨詢?cè)儯源舜藥?dòng)銷銷售，效效果顯著著。從消消費(fèi)者的的消費(fèi)心心理的角角度來看看，儀器器檢測(cè)，有效避避免了“空口無無憑”的的無奈，使說服服變得更更直觀、更有客客觀依據(jù)據(jù)，因而而容易被被消費(fèi)者者接受，推銷的的成功率率自然高高，而成成本僅人人工成本本和場(chǎng)地地成本，自然相相當(dāng)?shù)土?在在醫(yī)藥行行業(yè)，由由于健康康檢測(cè)涉涉及消費(fèi)費(fèi)者的身身心健康康，國(guó)家家行業(yè)管管理也日日趨

20、規(guī)范范，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)檢測(cè)處處于限制制之列，但這種種現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)驗(yàn)證式的的銷售方方法卻值值得很多多行業(yè)借借鑒，如如美國(guó)某某膠水為為了充分分驗(yàn)證其其強(qiáng)力的的粘性，在酒吧吧里粘上上一塊金金幣，聲聲稱誰扳扳下來就就歸誰，結(jié)果任任多少大大力士去去嘗試，金幣紋紋絲不動(dòng)動(dòng)，一時(shí)時(shí)間，該該膠水的的強(qiáng)力粘粘性效果果人盡皆皆知，銷銷量大增增！ 第九九招：借借力打力力，依靠靠大渠道道流通消消化 產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)多多層次、品類豐豐富是許許多企業(yè)業(yè)產(chǎn)品線線的特點(diǎn)點(diǎn)，為了了集中精精力做強(qiáng)強(qiáng)做大，多選擇擇一到多多個(gè)主打打產(chǎn)品潛潛心經(jīng)營(yíng)營(yíng)，但是是其他產(chǎn)產(chǎn)品又不不想閑置置，當(dāng)然然也不可可能花費(fèi)費(fèi)大量的的人力財(cái)財(cái)力去重重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)，這個(gè)個(gè)時(shí)候不不妨

21、選擇擇大渠道道流通的的銷售方方式，通通過渠道道強(qiáng)大的的吞吐能能力和輻輻射力消消化，但但也并不不是所有有的產(chǎn)品品都適合合大渠道道流通，價(jià)格適適中、市市場(chǎng)容量量大、療療效確切切的普藥藥比較適適合。前前面所提提到的農(nóng)農(nóng)村包圍圍城市中中講到的的某些產(chǎn)產(chǎn)品通過過渠道進(jìn)進(jìn)入農(nóng)村村，也能能夠自然然消化，省卻大大量物力力財(cái)力。筆者的的一位客客戶，寶寶寶金水水的發(fā)明明人程立立志先生生多年來來就一直直通過九九州通的的渠道銷銷售腳蘚蘚等皮膚膚類膏劑劑，既無無廣告，也無人人員支持持，每年年也有逾逾百萬的的回款，可謂小小本投入入大回報(bào)報(bào)。 第十十招：臨臨門一腳腳，做好好終端攔攔截 終端端攔截既既適用于于普藥的的操作，亦

22、適用用于市場(chǎng)場(chǎng)熱銷或或炒作產(chǎn)產(chǎn)品的終終端跟進(jìn)進(jìn)與攔截截，在廣廣告成本本及渠道道成本日日益高漲漲的市場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)之之下，選選擇強(qiáng)勢(shì)勢(shì)終端以以療效確確切、價(jià)價(jià)格適中中的產(chǎn)品品；醒目目的店面面包裝、善于推推銷的促促銷人員員加以配配合，也也可以取取得良好好的效果果。一項(xiàng)項(xiàng)關(guān)于影影響消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買買因素的的調(diào)查顯顯示，330%左左右的消消費(fèi)者會(huì)會(huì)受終端端店面的的促銷氛氛圍及人人員的推推銷介紹紹因素的的影響而而產(chǎn)生購(gòu)購(gòu)買行為為。一專專門在平平價(jià)藥店店銷售感感冒藥的的經(jīng)銷商商，不打打廣告、不做其其他戶外外宣傳、也不花花費(fèi)人力力物力去去搞業(yè)務(wù)務(wù)單位的的客情公公關(guān)，僅僅一家單單店的月月銷售就就在2萬萬以上，讓眾多多名牌感感冒藥廠廠家的業(yè)業(yè)務(wù)人員員羨慕不不已，其其訣竅無無它，終終端攔截截做的到到位而已已。 在此此，筆者者需要說說明的是是，以上上關(guān)于低低成本運(yùn)運(yùn)作的戰(zhàn)戰(zhàn)