1、ICT專項(xiàng)行動(dòng)產(chǎn)品銷售指南 云主機(jī)政企客戶事業(yè)部2014年2月產(chǎn)品篇營銷篇銷售篇目錄第一篇產(chǎn)品篇云業(yè)務(wù)管理平面數(shù)據(jù)中心控制平面數(shù)據(jù)中心數(shù)據(jù)平面 Zone 上海 Zone 廣州 Zone 成都 天翼云公有云云管理平臺(tái)VirtualizedServicesDirectoryVirtualizedServicesControllerNetwork ServicesZone 北京EdgeRouterMPLS(MP-BGP)BusinessVPN ServicePrivateDatacenterMP-BGPMP-BGP 天翼云混合云天翼云私有云企業(yè)側(cè)自建或者托管中國電信天翼云總體視圖-公有云/私有云/混

2、合云公有云產(chǎn)品云主機(jī) 利用云計(jì)算技術(shù)支持靈活、低成本以及協(xié)同IT應(yīng)用部署 部分政府部門已開始控制傳統(tǒng)IT投資，向云計(jì)算傾斜 SaaS應(yīng)用對云資源的需求增長 云計(jì)算的快速部署、按需租用、自助服務(wù)和專業(yè)服務(wù)品質(zhì)是客戶期望的主要需求客戶對云主機(jī)的業(yè)務(wù)需求需求類型(21,626)(18,122)(9,807)(10,266)(14,073)(7,810)93%基礎(chǔ)設(shè)施快速部署減少自身維護(hù)壓力按需租用方便的自助管理服務(wù)安全和服務(wù)品質(zhì)保障93%87%80%53%客戶關(guān)注度產(chǎn)品概述產(chǎn)品定義中國電信天翼云主機(jī)是基于中國電信云資源池，為客戶提供按需租用計(jì)算能力及相應(yīng)存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)能力等的服務(wù)。云主機(jī)業(yè)務(wù)提供多種規(guī)格

3、的虛擬機(jī)（CPU、內(nèi)存、系統(tǒng)存儲(chǔ)盤）、存儲(chǔ)空間、互聯(lián)網(wǎng)獨(dú)享帶寬等資源以及負(fù)載均衡，同時(shí)享受安全可靠的文件級(jí)及系統(tǒng)級(jí)的云備份服務(wù)。什么是云主機(jī)：一臺(tái)你看不見、但可以使用的PC服務(wù)器,實(shí)現(xiàn)用戶網(wǎng)站部署、系統(tǒng)應(yīng)用 或文件存儲(chǔ) 等功能如何得到云主機(jī)：通過省CRM下單創(chuàng)建帳號(hào)，登陸自服務(wù)門戶( )訂購；或登陸http： ，自行注冊怎么使用云主機(jī)：訂購成功后，可以通過Windows遠(yuǎn)程桌面或者SSH直接使用Windows Server：利用Windows 遠(yuǎn)程桌面連接程序，輸入云主機(jī)IP訪問云主機(jī)輸入帳號(hào)密碼后，就可以在本地操作云主機(jī)的界面了Linux：使用SSH等開源軟件，輸入云主機(jī)IP即可通過命令行方

4、式訪問云主機(jī)簡化的云主機(jī)描述云主機(jī)產(chǎn)品主要功能彈性計(jì)算資源提供動(dòng)態(tài)的計(jì)算資源（如vCPU、內(nèi)存、系統(tǒng)存儲(chǔ)等）預(yù)置操作系統(tǒng)軟件（Windows2003/2008、Linux、RedHat Enterprise Linux ）彈性存儲(chǔ)資源提供系統(tǒng)存儲(chǔ)之外的額外存儲(chǔ)資源提供靈活的塊存儲(chǔ)解決方案彈性網(wǎng)絡(luò)資源靈活創(chuàng)建邏輯隔離的公共和私有IP子網(wǎng)，提供公共對外和安全私有的應(yīng)用系統(tǒng)的合理分配部署通過配置多個(gè)彈性公網(wǎng)IP地址，實(shí)現(xiàn)云主機(jī)的公網(wǎng)訪問；虛擬防火墻和虛擬負(fù)載均衡通過配置策略將數(shù)據(jù)流量分發(fā)到由多個(gè)云主機(jī)構(gòu)成的高性能、高可用的應(yīng)用服務(wù)池，確保資源得到有效利用，具有安全穩(wěn)定、會(huì)話保持、權(quán)重轉(zhuǎn)發(fā)等特點(diǎn)虛擬防

5、火墻：用戶在線靈活進(jìn)行靜態(tài)nat、端口映射等安全策略配置，實(shí)時(shí)生效文件備份靈活選擇立即備份或自定義備份時(shí)間；靈活選擇增量備份、全備份方式可配置備份保存時(shí)間，到期自動(dòng)清理備份空間靈活指定某一時(shí)刻的備份進(jìn)行數(shù)據(jù)還原；支持目錄備份方式自助服務(wù)和資源監(jiān)控管理提供基于WEB的自服務(wù)門戶頁面提供云主機(jī)在線訂購、變更和資源注銷等；提供在線資源彈性擴(kuò)展提供資源實(shí)時(shí)監(jiān)控及統(tǒng)計(jì)功能；提供在線資源操作管理界面云主機(jī)與傳統(tǒng)服務(wù)器的對比云主機(jī)傳統(tǒng)服務(wù)器部署交付周期分鐘級(jí)別數(shù)天故障恢復(fù)時(shí)間分鐘級(jí)別數(shù)小時(shí)甚至更多配置動(dòng)態(tài)擴(kuò)展支持不支持熱遷移支持，應(yīng)用不中斷不支持服務(wù)器配置變更自助遠(yuǎn)程升級(jí)云主機(jī)配置需到現(xiàn)場作業(yè)操作系統(tǒng)更換分

6、鐘級(jí)別需要重新安裝操作系統(tǒng)服務(wù)器管理自助遠(yuǎn)程啟動(dòng)、關(guān)閉和重啟需通知IDC人員執(zhí)行磁盤管理自助遠(yuǎn)程增加、刪除塊存儲(chǔ)磁盤需通知IDC人員執(zhí)行數(shù)據(jù)備份方案基于文件的備份需要額外備份設(shè)備成本低高中國電信天翼云主機(jī)與阿里云服務(wù)器對比天翼云主機(jī)阿里云服務(wù)器資源池分布上海、廣州、四川、內(nèi)蒙古（即將上線）青島、杭州規(guī)格既有6種標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格，也可根據(jù)需求自定義規(guī)格，CPU從1核到64核，內(nèi)存從1GB到192GB19種規(guī)格，CPU從1核到8核，內(nèi)存：512MB-32GB單塊數(shù)據(jù)盤容量1T2T帶寬2M-1G1M-200M雙線不支持BGP操作系統(tǒng)CentOS、Debian、Ubuntu、Redhat、Windows200

7、8/2003CentOS、Debian、Ubuntu、Windows2008/2003存儲(chǔ)設(shè)備共享存儲(chǔ)（EMC）注：用戶磁盤I/O性能高本地存儲(chǔ)注：用戶磁盤I/O性能較差負(fù)載均衡硬件負(fù)載均衡軟件負(fù)載均衡計(jì)費(fèi)模式后付費(fèi)預(yù)付費(fèi)計(jì)費(fèi)方式天、月、年月、年、按使用量云主機(jī)為企業(yè)帶來的價(jià)值（1/3）縮短IT建設(shè)周期，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)快速部署、快速上線快速部署購買服務(wù)器硬件1操作系統(tǒng)安裝系統(tǒng)軟件2應(yīng)用軟件安裝應(yīng)用軟件3傳統(tǒng)IT建設(shè)模式租用資源（10分鐘）1云計(jì)算服務(wù)提供商CPU內(nèi)存硬盤空間鏡像文件軟件安裝（10分鐘）2云計(jì)算模式云主機(jī)為企業(yè)帶來的價(jià)值(2/3)資源靈活擴(kuò)展，使得企業(yè)可輕松應(yīng)對各種突發(fā)的業(yè)務(wù)需求彈性伸

8、縮時(shí)間業(yè)務(wù)需求云主機(jī)云主機(jī)快速部署的特性，使得客戶無需提前部署計(jì)算資源，根據(jù)業(yè)務(wù)需求的變化隨時(shí)調(diào)整計(jì)算資源，從而實(shí)現(xiàn)彈性伸縮云主機(jī)為企業(yè)帶來的價(jià)值(3/3)根據(jù)業(yè)務(wù)需求確定投資，避免投資和運(yùn)營成本（電費(fèi)、維護(hù)成本等）浪費(fèi)降低成本短期需求高，平時(shí)閑置業(yè)務(wù)快速增長，需提前投資需求不可預(yù)測，導(dǎo)致投入過?；虿蛔阈枨罂深A(yù)測，投入過剩時(shí)間業(yè)務(wù)需求云主機(jī)傳統(tǒng)IT建設(shè)模式云計(jì)算模式中國電信天翼云主機(jī)通過可信云認(rèn)證2014年1月通過工信部“可信云服務(wù)認(rèn)證”，成為首批通過認(rèn)證的10家企業(yè)之一通過了工信部嚴(yán)格的產(chǎn)品功能、性能測試從數(shù)據(jù)私密性、持久性、可遷移性等16項(xiàng)指標(biāo)保證云主機(jī)的“可信”產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)則（政企渠道）：

9、業(yè)務(wù)受理與開戶省/集團(tuán)客戶經(jīng)理省/集團(tuán)CRM云平臺(tái)1、開戶申請3、客戶賬號(hào)自動(dòng)推送4、自動(dòng)郵件推送客戶開戶信息 ，完成開戶2、創(chuàng)建客戶賬號(hào)流程說明： 主要目的是創(chuàng)建客戶賬號(hào)，并不實(shí)際開通業(yè)務(wù)1、客戶可通過客戶經(jīng)理（含省、集團(tuán)和云公司）/營業(yè)廳訂購云產(chǎn)品，完成合同簽訂后。2、客戶經(jīng)理（含省、集團(tuán)和云公司）在省/集團(tuán)CRM系統(tǒng)填寫相關(guān)信息，進(jìn)行開戶；3、省/集團(tuán)CRM開戶信息通過集團(tuán)樞紐自動(dòng)同步到云管理平臺(tái)4、云平臺(tái)通過電子郵箱向客戶返回開戶結(jié)果，交付自服務(wù)門戶賬號(hào)和密碼等開戶信息。 產(chǎn)品業(yè)務(wù)規(guī)則（政企渠道）：訂購、變更、退訂流程說明：客戶可以通過自服務(wù)門戶（ ）完成產(chǎn)品的訂購 、變更和退訂。1、

10、省/集團(tuán)客戶通過賬號(hào)、密碼登錄自服務(wù)門戶2、客戶在自服務(wù)門戶中，查看、選擇云主機(jī)產(chǎn)品，提交訂單3、運(yùn)營人員通過云平臺(tái)審核客戶訂單，審核通過通過云平臺(tái)自動(dòng)完成云主機(jī)的創(chuàng)建4、云主機(jī)資源開通成功后，云平臺(tái)向客戶發(fā)送郵件或短信提醒5、如果客戶有變更或退訂的需求，可通過自服務(wù)門戶操作6、運(yùn)營人員通過云平臺(tái)審核客戶訂單審核，通過云平臺(tái)自動(dòng)云主機(jī)的變更或退訂。7、云主機(jī)變更或銷毀后，云平臺(tái)向用戶發(fā)送郵件或短信提醒。 省/集團(tuán)客戶自服務(wù)門戶1、登陸自助服務(wù)門戶3、訂單審核通過,開通資源2、選擇云主機(jī)產(chǎn)品，提交訂單云平臺(tái)7、郵件短信通知5、變更/退訂云主機(jī)4、郵件、短信通知6、訂單審核通過,變更/銷毀云主機(jī)產(chǎn)

11、品業(yè)務(wù)規(guī)則（政企渠道）：出賬省/集團(tuán)客戶經(jīng)理云公司云管理平臺(tái)1、確認(rèn)出賬數(shù)據(jù)4、自動(dòng)上傳3、調(diào)整出賬數(shù)據(jù)3、生成批價(jià)話單集團(tuán)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)省計(jì)費(fèi)系統(tǒng)5、話單分發(fā)6、生成集團(tuán)收費(fèi)客戶賬單7、生成省級(jí)收費(fèi)客戶賬單流程說明：1、云公司與省/集團(tuán)客戶經(jīng)理溝通、確認(rèn)客戶出賬數(shù)據(jù)；2、云公司通過云管理平臺(tái)調(diào)整客戶出賬數(shù)據(jù)；3、云管理平臺(tái)自動(dòng)生成批價(jià)話單文件；4、通過集團(tuán)樞紐自動(dòng)上傳話單文件到集團(tuán)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)；5、集團(tuán)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)生成集團(tuán)收費(fèi)客戶帳單；6、集團(tuán)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)將省客戶話單自動(dòng)分發(fā)到省計(jì)費(fèi)系統(tǒng)；7、省計(jì)費(fèi)系統(tǒng)生成省級(jí)收費(fèi)客戶帳單。 云主機(jī)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)(政企渠道)云主機(jī)租用費(fèi)：409元/臺(tái)/月CentOS操作系統(tǒng):

12、免費(fèi)100M共享帶寬：免費(fèi)公網(wǎng)IP：50元/月總費(fèi)用：459 云主機(jī)資費(fèi)依據(jù)中國電信2012873號(hào)文執(zhí)行。收費(fèi)的項(xiàng)目包括云主機(jī)租用費(fèi)、操作系統(tǒng)租用費(fèi)、塊存儲(chǔ)租用費(fèi)、帶寬和IP地址租用費(fèi)、負(fù)載均衡服務(wù)費(fèi)。 以小型云主機(jī)(2核CPU，4G內(nèi)存，120G硬盤，100M共享）+Linux OS+1個(gè)公網(wǎng)IP為例： 云主機(jī)結(jié)算政策依據(jù)中國電信市場201351號(hào)文執(zhí)行。銷售省按照所售云主機(jī)的規(guī)格、操作系統(tǒng)、IP、帶寬等資源情況，根據(jù)結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算給云公司。云主機(jī)市場化結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)類型產(chǎn)品規(guī)格結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)虛擬核數(shù)（vCore）內(nèi)存（GB）存儲(chǔ)空間（GB）元/臺(tái)/月微型11.5100130小型24120250中型48

13、250500大型416250560超大型A8167501090超大型B83275011901、云主機(jī)結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品名稱存儲(chǔ)空間（GB）結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)（元/月）SATA10G2.76FC10G3.62、塊存儲(chǔ)結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)3、資源池互聯(lián)網(wǎng)帶寬：按帶寬銷售價(jià)的50%結(jié)算給云公司，且最低結(jié)算價(jià)不低于2萬元/G/月。4、集團(tuán)資源池相關(guān)的操作系統(tǒng)：按銷售收入全部結(jié)算給云公司。客戶服務(wù)客戶服務(wù)方式客戶第一服務(wù)界面：10000+9，提供業(yè)務(wù)咨詢、簡介及受理指引等信息?？蛻舳€客服界面：客戶可以通過撥打 服務(wù)熱線進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢、信息查詢、故障申告等。在線客服：客戶可通過客服 ）在線客服進(jìn)行業(yè)務(wù)咨詢、故障申告，也可登陸 在線體

14、驗(yàn)。私有云產(chǎn)品私有云軟件套件對于有一定的規(guī)模、對安全指數(shù)要求較高的企業(yè)，私有云也不失為一種謹(jǐn)慎的選擇，更好的安全系數(shù)、個(gè)性化定制化的服務(wù)都是私有云最大的優(yōu)勢所在客戶對私有云的業(yè)務(wù)需求需求類型(21,626)(18,122)(9,807)(10,266)(14,073)(7,810)96%數(shù)據(jù)的安全性便捷的管理流程基礎(chǔ)設(shè)施快速部署服務(wù)安全和服務(wù)品質(zhì)保障85%73%69%52%客戶關(guān)注度物理網(wǎng)絡(luò)的隔離中國電信私有云軟件套件產(chǎn)品概述產(chǎn)品定義：中國電信在多年公有云研發(fā)、運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，由研發(fā)部門經(jīng)過2年多研發(fā)，專門推出的一體化私有云管理產(chǎn)品?？梢詭椭?、企業(yè)快速搭建自己的云計(jì)算平臺(tái)，將現(xiàn)有或待租待

15、建的計(jì)算、存儲(chǔ)資源迅速池化，快速建立高效的IT基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，方便客戶將云計(jì)算資源作為按需分配的服務(wù)，提供給其各部門、各分支機(jī)構(gòu)使用。產(chǎn)品架構(gòu)：由CMS和CNS構(gòu)建。CMS是云資源管理組件，負(fù)責(zé)計(jì)算資源、存儲(chǔ)資源、網(wǎng)絡(luò)資源的管理和調(diào)配；CNS是云網(wǎng)絡(luò)管理組件，通過管理專業(yè)軟件網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，提供私有云資源池中路由器、防火墻、負(fù)載均衡等功能。私有云軟件套件產(chǎn)品主要功能計(jì)算資源管理存儲(chǔ)資源管理網(wǎng)絡(luò)資源管理實(shí)時(shí)監(jiān)控視圖告警事件管理賬戶用戶管理服務(wù)方案配置鏡像模板管理全局配置管理網(wǎng)絡(luò)安全管理：Firewall、ACL、VPN網(wǎng)絡(luò)QoS網(wǎng)絡(luò)高可用性全面系統(tǒng)的云資源管理可提供X86虛擬資源管理、X86物理機(jī)管理、

16、網(wǎng)絡(luò)資源管理、存儲(chǔ)資源管理支持異構(gòu)的底層虛擬機(jī)架構(gòu)，如VMWare、KVM，Xen等。擺脫繁瑣的物理硬件適配，自動(dòng)靈活配置軟網(wǎng)絡(luò)支持軟件虛擬路由器、防火墻、負(fù)載均衡構(gòu)建用戶靈活組網(wǎng)豐富的網(wǎng)絡(luò)功能：為虛擬機(jī)分配IP地址、VLAN管理以及DHCP、DNS、NAT、端口轉(zhuǎn)發(fā)、VPN等。完全隔離的多租戶環(huán)境簡單易用的圖形化界面產(chǎn)品提供了管理員WEB界面來管理私有云計(jì)算環(huán)境，同時(shí)也提供了最終用戶Web界面來管理虛擬機(jī)和模板，方面管理員及最終用戶使用。對云資源使用情況提供實(shí)時(shí)監(jiān)控展示低成本自動(dòng)化構(gòu)建云計(jì)算時(shí)代的IT平臺(tái)可充分利用已有存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)器設(shè)備，并可提供電信資源租用，進(jìn)行平臺(tái)構(gòu)建可使IT 系統(tǒng)和

17、人員能夠更快、更有效地響應(yīng)業(yè)務(wù)需求私有云軟件套件產(chǎn)品特性第二篇營銷篇目標(biāo)客戶群基本特征云主機(jī)彈性計(jì)算政府類客戶互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營類客戶中小企業(yè)類客戶金融類客戶目標(biāo)客戶需求分析政務(wù)公開、便民服務(wù)項(xiàng)目，希望快速部署關(guān)注保密和安全減少初期投入安全性要求高銀行增值業(yè)務(wù)系統(tǒng)能夠快速部署希望能夠降低IT基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)成本主機(jī)性能要求高，關(guān)注防火墻、負(fù)載均衡等網(wǎng)絡(luò)安全保障體系希望能夠根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況按需租用資源對價(jià)格敏感有門戶、辦公應(yīng)用等基礎(chǔ)的通用應(yīng)用需求缺乏專業(yè)維護(hù)人員對價(jià)格敏感，希望低成本投入切入點(diǎn)快速部署安全可靠彈性擴(kuò)展安全可靠定制服務(wù)，快速部署降低成本快速部署性能穩(wěn)定，安全可靠降低成本集中維護(hù)管理快速部署，網(wǎng)

18、站外包彈性擴(kuò)展，降低成本目標(biāo)客戶群需求分析快速部署提供Windows、RedHat、Ubuntu等多種操作系統(tǒng)的多個(gè)版本，無論是一臺(tái)還是百臺(tái)，均可即時(shí)開通使用。彈性擴(kuò)展根據(jù)需求動(dòng)態(tài)調(diào)整資源分配,充分滿足客戶應(yīng)用負(fù)載和需求變化，同時(shí)提供靈活計(jì)費(fèi)方式，可按天、月、年租用安全可靠高品質(zhì)的機(jī)房保障機(jī)制，虛機(jī)相互獨(dú)立，客戶安全隔離，7X24專業(yè)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，ISO27001安全管理體系權(quán)威認(rèn)證可管可控通過中國電信云計(jì)算自服務(wù)門戶在線租用，管理與監(jiān)控云主機(jī)及配套產(chǎn)品的狀態(tài)降低成本客戶根據(jù)實(shí)際需要彈性選擇，可減少固定資產(chǎn)投入并降低運(yùn)營成本 無需購買服務(wù)器，按需租用，快速部署、靈活拓展 降低使用IT資源服門檻，I

19、T投資不再占用寶貴資金 隨時(shí)隨地獲取運(yùn)營商級(jí)別服務(wù)，助力客戶騰飛云主機(jī)主要賣點(diǎn)結(jié)合政策契機(jī)，找準(zhǔn)關(guān)鍵決策人結(jié)合政府可信云采購契機(jī)，將云主機(jī)融入企業(yè)信息化工程，獲取工信部系統(tǒng)政策支持針對機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、辦公室領(lǐng)導(dǎo)等決策關(guān)鍵人及IT部門切入，開展?fàn)I銷政府類客戶結(jié)合金融監(jiān)管要求和業(yè)務(wù)場景，推廣云主機(jī)服務(wù)面向中小銀行、城商行推廣異地云災(zāi)備服務(wù)，滿足行業(yè)監(jiān)管要求面向有獨(dú)立財(cái)務(wù)系統(tǒng)的大型企業(yè)，推廣云主機(jī)服務(wù)，通過云主機(jī)承載財(cái)務(wù)非核心業(yè)務(wù)，根據(jù)每月業(yè)務(wù)需求彈性伸縮云主機(jī)數(shù)量金融類客戶線上軟文、廣告推廣與線下促銷聯(lián)動(dòng)與集團(tuán)ctyun在線促銷結(jié)合，線下同步發(fā)展找準(zhǔn)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的關(guān)鍵技術(shù)角色，以產(chǎn)品參數(shù)打動(dòng)客戶互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營

20、類客戶中小企業(yè)類客戶營銷推廣策略（1/2):找準(zhǔn)行業(yè)，針對性營銷結(jié)合企業(yè)類型，針對性營銷IT測試類：客戶可按需訂購，測試時(shí)使用，測試完釋放，按需計(jì)費(fèi)APP開發(fā)類：無需運(yùn)維，節(jié)約成本，使企業(yè)關(guān)注核心業(yè)務(wù)營銷推廣策略(2/2)-鼓勵(lì)客戶使用，體驗(yàn)營銷鼓勵(lì)客戶試用，開展體驗(yàn)營銷重點(diǎn)演示通過云主機(jī)服務(wù)門戶獲取云主機(jī)、應(yīng)用部署、云主機(jī)監(jiān)控等功能對于通過省公司受理的標(biāo)準(zhǔn)云主機(jī)業(yè)務(wù)直接客戶，可提供最長15天的免費(fèi)試用期對于SI服務(wù)商、軟件提供商兩類合作代理客戶，可提供最長1個(gè)月的免費(fèi)試用期對于小微企業(yè)客戶，鼓勵(lì)客戶登錄 申請?jiān)囉皿w驗(yàn)申請錄入信息提交申請郵件驗(yàn)證線上線下一體化價(jià)格，采取直銷渠道、代理渠道和互聯(lián)

21、網(wǎng)渠道協(xié)同推廣的模式。渠道策略采用批發(fā)、代理兩種模式發(fā)展代理渠道各省可以利用社會(huì)渠道（包括原有IDC社會(huì)渠道等），服務(wù)集成商發(fā)展代理機(jī)制，促進(jìn)和完善云主機(jī)的銷售與服務(wù)公有云標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，以電子渠道為主，面向中小微企業(yè)、開發(fā)者等個(gè)人或商業(yè)客戶的公有云標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品需求，各省直接引導(dǎo)客戶登錄 在線注冊賬號(hào)，在線訂購、在線支付O2O模式打通后，通過ctyun為客戶提供統(tǒng)一的業(yè)務(wù)受理和售中售后服務(wù)，銷售省全額計(jì)收，與云公司進(jìn)行結(jié)算定制云服務(wù)，以本地化銷售團(tuán)隊(duì)為主，聚焦省公司重點(diǎn)政企客戶和行業(yè)客戶的定制云服務(wù)，云公司提供解決方案和方案設(shè)計(jì)、咨詢等支撐，電子渠道輔助宣傳。請各省客戶經(jīng)理梳理客戶清單，充分挖掘客戶需求

22、，并通過定制化方案以滿足用戶需求直銷渠道代理渠道電子渠道結(jié)合省公司主題營銷活動(dòng)，云主機(jī)可享受8折優(yōu)惠。線上進(jìn)行促銷時(shí)，線下可享受統(tǒng)一的促銷優(yōu)惠政策。大宗采購優(yōu)惠：一次性購買云主機(jī)超過20臺(tái)的客戶，云主機(jī)費(fèi)用一次性給予8折優(yōu)惠。融合優(yōu)惠：對于購買使用電信移動(dòng)終端（手機(jī)、PAD超過50部以上的單位客戶8折優(yōu)惠。以上各種優(yōu)惠不可疊加。云主機(jī)促銷政策第三篇銷售篇云主機(jī)產(chǎn)品銷售步驟第一步找到“老板”第二步講出賣點(diǎn)挖掘商機(jī)進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選掌握客戶的決策鏈 建議各省參考以下銷售步驟，重點(diǎn)關(guān)注目標(biāo)客戶篩選、客戶需求把握、產(chǎn)品賣點(diǎn)導(dǎo)入及現(xiàn)場演示、客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)第三步現(xiàn)場演示第四步試用體驗(yàn)話術(shù)引入掌握客戶核心需求應(yīng)

23、對需求推介產(chǎn)品功能亮點(diǎn)，應(yīng)用場景現(xiàn)場營銷展示操作界面現(xiàn)場演示產(chǎn)品亮點(diǎn)，提升用戶產(chǎn)品感知銷售導(dǎo)入提供用戶免費(fèi)試用，進(jìn)入產(chǎn)品銷售導(dǎo)入環(huán)節(jié)推介過程(1/4)政府/金融等行業(yè)客戶客戶需求點(diǎn)：關(guān)注保密及安全、快速部署、希望獲得從建設(shè)到運(yùn)營一攬子方案一問二問三問您要建設(shè)的業(yè)務(wù)系統(tǒng)對安全性、穩(wěn)定性的要求如何？對部署時(shí)間有啥要求，上線時(shí)間緊迫么？目前的業(yè)務(wù)系統(tǒng)（銀行增值業(yè)務(wù)/政府便民社區(qū)、網(wǎng)站等）要綜合保密安全、運(yùn)行穩(wěn)定那么多因素，又需要快速部署，工作一定很繁冗，時(shí)間緊迫吧？如果兼具安全、保密、穩(wěn)定的業(yè)務(wù)系統(tǒng)可以快速實(shí)現(xiàn)，并與已有的部署搭配，是不是可以縮短工作時(shí)間、工作量，降低投入成本呢？安全穩(wěn)定、快速部署推

24、介過程(2/4)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營類客戶客戶需求點(diǎn)：對主機(jī)性能要求高、關(guān)注防火墻、負(fù)載均衡、價(jià)格敏感一問二問三問咱們的網(wǎng)站/游戲的訪問量會(huì)有峰谷值么？峰谷值差的多么？用戶越來越多，服務(wù)器壓力大么？網(wǎng)站有活動(dòng)或聚焦應(yīng)用的時(shí)候，用戶/訪問量激增很厲害么？那個(gè)時(shí)候臨時(shí)應(yīng)對一定很麻煩吧。投資少服務(wù)器壓力大、投資多了會(huì)浪費(fèi)。如果有一個(gè)針對咱們系統(tǒng)屬性，可以隨著訪問量/用戶數(shù)彈性增減的主機(jī)產(chǎn)品會(huì)不會(huì)事半功倍，節(jié)約實(shí)用呢？高配高性能、彈性擴(kuò)展、快速部署推介過程(3/4)中小企業(yè)客戶需求點(diǎn)：初期投資少，運(yùn)維人員缺乏，關(guān)注性價(jià)比一問二問三問目前咱們有專門的維護(hù)人員么，對這塊系統(tǒng)投資的預(yù)算是什么呢？固定的運(yùn)維人員、一次性

25、投入主機(jī)購買符合現(xiàn)在發(fā)展需要么？會(huì)不會(huì)造成比較大的浪費(fèi)？如果有不需要一次性投資，用多少付就多少錢，不需要專業(yè)人員維護(hù)、操作便捷的產(chǎn)品，會(huì)不會(huì)更符合咱們的發(fā)展需要呢？高性價(jià)比、 按需服務(wù)推介過程(4/4)話術(shù)舉例二、它特別適合對資源需求高、對安全與效率要求高希望主機(jī)快速部署、按需付費(fèi)、彈性擴(kuò)展急需提升信息化智能管理的企業(yè)三、使用了以后一、簡單來說可根據(jù)用戶的需要進(jìn)行配置、靈活調(diào)整的主機(jī)服務(wù)可快速供應(yīng)和部署(實(shí)時(shí)在線開通)，實(shí)現(xiàn)集群內(nèi)彈性可伸縮計(jì)費(fèi)方式靈活，且有多種支付方式供用戶選擇四、打個(gè)比方提升安全、穩(wěn)定性降低目前系統(tǒng)的運(yùn)營、維護(hù)成本提高了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益如果不想在設(shè)備服務(wù)上有人員、成本浪費(fèi)希望

26、有安全、穩(wěn)定、保密的主機(jī)服務(wù)支撐業(yè)務(wù)系統(tǒng)性運(yùn)營根據(jù)需要靈活調(diào)整資源，彈性伸縮滿足系統(tǒng)訪問的峰谷值試試云主機(jī)，為你的企業(yè)量身打造的智能維護(hù)師公有云案例分享：傳統(tǒng)軟件企業(yè)金和軟件（深交所：430024），致力于企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營管理研究和協(xié)同管理軟件研發(fā)，全面提供具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的協(xié)同管理軟件、咨詢服務(wù)與解決方案，是中國最大的協(xié)同管理軟件廠商之一。金和IU APP自助工廠為用戶提供APP制作自助服務(wù)，任何企業(yè)、媒體乃至個(gè)人，借助IU平臺(tái)，就可以打造屬于自己的個(gè)性移動(dòng)應(yīng)用。 利用中國電信云主機(jī)資源，快速實(shí)現(xiàn)首批100臺(tái)高規(guī)格云主機(jī)和網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的部署，順利完成業(yè)務(wù)上線。并創(chuàng)新滿足基于IOS主機(jī)的個(gè)性化需求。未

27、來3年內(nèi)預(yù)期云主機(jī)需求超過千臺(tái)。按需靈活租用的業(yè)務(wù)模式，7*24小時(shí)的運(yùn)維監(jiān)控服務(wù)，既保障了用戶業(yè)務(wù)的持續(xù)運(yùn)行，也使客戶專注于核心業(yè)務(wù)的開發(fā)，降低運(yùn)維投入。目前該平臺(tái)已承載客戶生產(chǎn)的北京晨報(bào)、今晚報(bào)、華夏時(shí)報(bào)、財(cái)經(jīng)匯、寶寶講故事等APP，部分APP下載量過萬。云計(jì)算助力軟件企業(yè)聚焦核心業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)分享1挖掘商機(jī)：淺層次需求客戶希望租用服務(wù)器承載業(yè)務(wù)系統(tǒng)2抓住痛點(diǎn)：深層次需求IT企業(yè)運(yùn)營成本高現(xiàn)有產(chǎn)品和業(yè)務(wù)模式不能很好的促進(jìn)企業(yè)發(fā)展企業(yè)希望轉(zhuǎn)型移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，輕資產(chǎn)運(yùn)作3因勢利導(dǎo)：我們能給客戶帶來什么無需采購服務(wù)器以租用的方式按客戶需求提供服務(wù)，按需計(jì)費(fèi)，降低采購成本輕資產(chǎn)運(yùn)作提高投資回報(bào)率，聚焦核心產(chǎn)

28、品開發(fā)和業(yè)務(wù)推廣專業(yè)服務(wù)專業(yè)的人做專業(yè)的事，降低運(yùn)維成本完全中立電信完全中立，無核心技術(shù)被復(fù)制風(fēng)險(xiǎn)白金組合五星級(jí)機(jī)房，品牌服務(wù)器（IBM），品牌存儲(chǔ)(EMC），品牌帶寬（電信）無限容量可以隨時(shí)支撐客戶業(yè)務(wù)規(guī)模發(fā)展黃金地段電信云資源池位于北上廣川，是區(qū)域中心，也是中國最大互聯(lián)網(wǎng)人群的聚集地4引導(dǎo)試用：用事實(shí)說話客戶明確測試需求，提出測試申請（注意：如果是大規(guī)模的測試，建議有紙質(zhì)蓋章材料）客戶經(jīng)理CRM開戶，開通自服務(wù)門戶賬號(hào)支撐經(jīng)理從自服務(wù)門戶根據(jù)客戶需求訂購云主機(jī)（注意：如果是定制化需求，提前與云公司溝通）服務(wù)滲透隨時(shí)詢問客戶測試情況，是否需要協(xié)調(diào)和幫助，客戶測試中出現(xiàn)的問題及時(shí)解決及時(shí)反饋5

29、商務(wù)談判：有禮有據(jù)有節(jié)確定最終資源需求和價(jià)格根據(jù)需求量制定價(jià)格策略，做到心里有數(shù)找準(zhǔn)決策點(diǎn)產(chǎn)品、服務(wù)與需求適配，實(shí)現(xiàn)雙贏6簽訂合同：落單不是完結(jié)高水準(zhǔn)的服務(wù)保障，持續(xù)的情感投入從客戶到朋友金和項(xiàng)目：不到10個(gè)小時(shí)無故障開通100臺(tái)超大型云主機(jī)！實(shí)踐告訴我們：要對我們的產(chǎn)品有信心。如果我們都沒有信心，又如何打動(dòng)客戶呢？服務(wù)是持續(xù)的，落單只是下一單的開始私有云案例分享醫(yī)療云落實(shí)國務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見的要求“建立實(shí)用共享的醫(yī)藥衛(wèi)生信息系統(tǒng)，大力推進(jìn)醫(yī)藥衛(wèi)生信息化建設(shè)”中國電信為其建設(shè)云計(jì)算、云存儲(chǔ)、門戶、云資源管理平臺(tái)、運(yùn)營管理平臺(tái)、安全管理平臺(tái)從規(guī)劃切入，突出云業(yè)務(wù)優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶興趣

30、點(diǎn)，從單一IDC服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樵萍癐DC一攬子服務(wù)廈門醫(yī)療云項(xiàng)目意義節(jié)約財(cái)政投入 通過采用“云計(jì)算”技術(shù)，前瞻性設(shè)計(jì)建設(shè)統(tǒng)一規(guī)范、集約安全、開放服務(wù)的“醫(yī)療云”，可提高醫(yī)療信息化系統(tǒng)運(yùn)營效率，降低運(yùn)營維護(hù)成本，避免各醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息化重復(fù)建設(shè)，節(jié)約財(cái)政資金投入。提升管理水平 “醫(yī)療云”建立了統(tǒng)一的資源平臺(tái)，為新醫(yī)改和公立醫(yī)院改革提供信息系統(tǒng)的支撐，實(shí)現(xiàn)新醫(yī)改所要求的管理、監(jiān)督、分析以及決策能力的工具。醫(yī)院主管部門通過“醫(yī)療云”對醫(yī)院進(jìn)行醫(yī)療行為管理、效能評(píng)估、基本藥物使用管理、醫(yī)院成本及財(cái)務(wù)分析、疫情及重大事故預(yù)警及處理等，提升區(qū)域醫(yī)療管理水平，推動(dòng)醫(yī)療改革的落實(shí)。緩解“看病難” “醫(yī)療云”打通了社區(qū)

31、衛(wèi)生服務(wù)中心和醫(yī)院的信息通道，為鼓勵(lì)“小病在社區(qū)，大病去醫(yī)院，康復(fù)回社區(qū)”打下基礎(chǔ)?！搬t(yī)療云”可促進(jìn)醫(yī)療資源的合理配置，充分利用社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心的資源，降低醫(yī)院的資源占用率，有效緩解“看病難”的狀況。緩解“看病貴” “醫(yī)療云”一方面是政府財(cái)政統(tǒng)一投入、統(tǒng)一運(yùn)營，降低了醫(yī)院整體的運(yùn)營成本，降低了患者承擔(dān)的成本攤銷；另一方面通過實(shí)現(xiàn)各類檢查信息在醫(yī)院間共享和互認(rèn)，減少病人重復(fù)檢查，降低了病人承擔(dān)的檢查費(fèi)用。從而有效緩解了“看病貴”的狀況。廈門醫(yī)療云項(xiàng)目成果（1/2）社會(huì)效益 降低醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的投入成本：1、通過IT資源的整合，能夠控制和減少物理設(shè)備的數(shù)量，明顯提高每個(gè)物理資源利用率2、通過集約化建

32、設(shè)和部署，可降低運(yùn)營和維護(hù)成本， 包括數(shù)據(jù)中心空間、機(jī)柜、網(wǎng)線，耗電量，冷氣空調(diào)和人力成本等經(jīng)濟(jì)效益成本降低：采用云計(jì)算技術(shù)整合IT資源，能夠控制和減少物理設(shè)備的數(shù)量，明顯提高每個(gè)物理資源如服務(wù)器及其CPU的資源利用率，從而降低硬件成本?！搬t(yī)療云”建成前后，每年的信息化投入和運(yùn)維成本比較如下：建成前：公立醫(yī)院信息化建設(shè)投入合計(jì)約3000萬元，運(yùn)維費(fèi)用投入合計(jì)約500萬元?；鶎俞t(yī)療機(jī)構(gòu)年信息化（系統(tǒng)軟硬件）投入約1500萬元，運(yùn)維費(fèi)用投入約200萬元。注：以上數(shù)據(jù)以2011年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為參考。建成后：每年的信息化建設(shè)投入將有顯著降低，醫(yī)療云一期的租用費(fèi)用每年約500萬元。項(xiàng)目云化前資源需求云化后資源需求資源節(jié)省率CPU內(nèi)存(G)CPU內(nèi)存(G)CPU內(nèi)存(G)內(nèi)網(wǎng)11325872400100064.66%82.97%外網(wǎng)3682112567284.78%96.59%總計(jì)15007984456107269.60%86.57%廈門醫(yī)療云項(xiàng)目成果（2/2）拉動(dòng)IDC業(yè)務(wù):包括機(jī)架、帶寬和安全方面增值服務(wù)，廈門醫(yī)療云（一期）共拉動(dòng)295萬IDC及增值服務(wù)收入。序號(hào)項(xiàng)目規(guī)格數(shù)量 年收入（萬元）1數(shù)據(jù)中心42U標(biāo)準(zhǔn)機(jī)柜，電量：10A/機(jī)柜/月9個(gè)852村鎮(zhèn)衛(wèi)生所4M光纖線路300條1003村鎮(zhèn)衛(wèi)生院10M光纖線路38條304疾控中心、120急救中心、衛(wèi)生監(jiān)督所、醫(yī)保中心100M光纖線路，