1、PAGE PAGE 80成都御力營銷策劃有限公司銷售經(jīng)理操盤手冊二00九年十二月目 錄TOC o 1-1 h z u HYPERLINK l _Toc248377709 一、銷售經(jīng)理選拔標準 PAGEREF _Toc248377709 h 2 HYPERLINK l _Toc248377710 二、進場前工作管理 PAGEREF _Toc248377710 h 8 HYPERLINK l _Toc248377711 三、案場戰(zhàn)略管理 PAGEREF _Toc248377711 h 14 HYPERLINK l _Toc248377712 四、開盤活動管理 PAGEREF _Toc2483777

2、12 h 28 HYPERLINK l _Toc248377713 五、說辭戰(zhàn)略管理 PAGEREF _Toc248377713 h 32 HYPERLINK l _Toc248377714 六、策略管理 PAGEREF _Toc248377714 h 37 HYPERLINK l _Toc248377715 七、客戶關(guān)系管理 PAGEREF _Toc248377715 h 38 HYPERLINK l _Toc248377716 八、銷售指標管理 PAGEREF _Toc248377716 h 41 HYPERLINK l _Toc248377717 九、ISO9001執(zhí)行管理 PAGERE

3、F _Toc248377717 h 43 HYPERLINK l _Toc248377718 十、會議管理工作 PAGEREF _Toc248377718 h 46 HYPERLINK l _Toc248377719 十一、銷售部數(shù)據(jù)、知識管理工作 PAGEREF _Toc248377719 h 49 HYPERLINK l _Toc248377720 十二、銷售部培訓管理工作 PAGEREF _Toc248377720 h 52一、銷售經(jīng)理選拔標準一、銷售經(jīng)理的角色特征：1、銷售經(jīng)理，是公司經(jīng)營目標的直接實現(xiàn)者，是公司使命的執(zhí)行者，是社會的精英。2、銷售經(jīng)理，是公司文化的典型代表，有什么樣的

4、公司，就有什么樣的銷售經(jīng)理。3、銷售經(jīng)理，是經(jīng)營活動的具體執(zhí)行人，但他首先是一個管理者，必須為了完成經(jīng)濟指標，具備全面的管理能力。二、 銷售經(jīng)理的崗位職責：崗位職責書職位名稱銷售經(jīng)理/見習經(jīng)理所屬部門項目部直屬上級項目經(jīng)理直屬下級銷售人員、銷售助理崗位目的：主要負責項目案場管理，團隊管理，實施各階段計劃與方案等工作崗位職責內(nèi)容評定標準負責建設(shè)、優(yōu)化部門組織構(gòu)架和營銷隊伍每周對銷售人員考核一次負責銷售現(xiàn)場人員、銷售指標、突發(fā)事件等案場管理每天必須向項目經(jīng)理匯報工作負責制定銷售及階段廣宣計劃，并分解落實工作每周對廣宣計劃實施形成總結(jié)報告負責部門員工的銷售培訓與考核工作每天培訓銷售人員，每周考核一次

5、負責制定、貫徹執(zhí)行部門有關(guān)規(guī)章制度每周對制度的執(zhí)行進行總結(jié)和調(diào)整把控駐場策劃與其他部門（廣告公司、政府部門、新聞媒體）等合作單位的溝通協(xié)調(diào)一定要用工作函準確完善各階段匯報及統(tǒng)計工作每周末進行一次總結(jié)和調(diào)整掌握行業(yè)動態(tài)與市場信息，并及時反饋給公司相關(guān)部門每周末反饋至俞晶處完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作認真負責相關(guān)聯(lián)系部門（舉例）項目經(jīng)理項目經(jīng)理開發(fā)商銷售經(jīng)理/見習經(jīng)理公司各部門策劃專員銷售人員銷售助理任職資格：1、 學歷：大專及大專以上學歷，市場營銷、房地產(chǎn)經(jīng)營與管理等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先；2、 經(jīng)驗：3年以上房地產(chǎn)相關(guān)工作經(jīng)驗；3、 技能：了解國家宏觀經(jīng)濟政策及房地產(chǎn)市場行情，了解房地產(chǎn)項目產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計、營銷

6、推廣策劃基本技能，全面掌握房地產(chǎn)的開發(fā)銷售流程，具有較強的溝通協(xié)調(diào)能力和團隊協(xié)作精神。工作地點：各項目部危 險 性：基本無危險、無職業(yè)病危險三、銷售經(jīng)理的任職條件：1、統(tǒng)籌安排2、運行操作3、調(diào)查研究4、分類指導(dǎo)5、督促檢查6、調(diào)節(jié)控制7、以身示范8、銷售過程控制執(zhí)行：根據(jù)市場變化，提出房源動態(tài)銷變化建議，價格策略調(diào)整建議四、銷售經(jīng)理應(yīng)具備的九大能力：1、 自我管理常言道，將在外，君命有所不受。在這種狀況下，銷售經(jīng)理的自我管理能力就非常重要。一個銷售經(jīng)理，必須做好工作意識、工作狀態(tài)、工作節(jié)奏、工作效率、工作目標、工作時間、工作作風和工作安全的管理。越是高級銷售經(jīng)理，面對的工作越是龐雜，面對的隊

7、伍也就越龐大，需要處理的事物就越多，需要達成的工作指標就越艱難，因此，自我管理也就越發(fā)重要。一個銷售經(jīng)理科學的自我管理，不僅提高工作效率，而且能夠帶動團隊，樹立良好的企業(yè)形象 2、 隊伍管理一個好漢三個幫，建設(shè)能征慣戰(zhàn)的隊伍，業(yè)務(wù)做起來才省心。但是，建設(shè)隊伍和管理隊伍，并非容易的事。 隊伍管理，首先是日常業(yè)務(wù)管理，目標明確、分工明確，責任明確；其次是建立基本規(guī)章制度，有法可依，有法必依；獎罰分明，張弛有度；第三是士氣和風氣管理，必須培養(yǎng)一種團結(jié)進取，昂揚向上，吃苦耐勞的隊伍；第四是做好人才的吸納和培養(yǎng)。天下無賊電影里賊頭都在說“21世紀，人才最寶貴”，做銷售，打天下，更離不開人才。業(yè)務(wù)隊伍的積

8、累，從招聘開始，從培訓開始，不斷培訓，在業(yè)務(wù)錘煉中得到鍛煉和提高，優(yōu)勝劣汰，逐步形成一支具有高度凝聚力、高度認同感和強大戰(zhàn)斗力的隊伍。 3、 經(jīng)銷商管理 經(jīng)銷商分銷，是目前主要的分銷方式，因此，能否管理好經(jīng)銷商，是眾多銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。經(jīng)銷商管理，主要體現(xiàn)在以下幾方面： 1）、首當其沖，是經(jīng)銷商選擇。經(jīng)銷商不在大小強弱，關(guān)鍵是是否適合。選好經(jīng)銷商，在很大程度上，銷售就成功了一半。為了選擇合適的經(jīng)銷商，公司應(yīng)當制定科學的經(jīng)銷商選擇標準，供銷售經(jīng)理對照；如果公司沒有統(tǒng)一的標準，銷售經(jīng)理應(yīng)當根據(jù)市場和公司的營銷狀況，制定出標準，按圖索驥 2）、經(jīng)銷商進銷存管理。根據(jù)不同季節(jié)、公司營銷方向、市場

9、銷售預(yù)估以及公司產(chǎn)品發(fā)展階段，銷售經(jīng)理應(yīng)當向經(jīng)銷商提供科學的進貨建議；同時，向經(jīng)銷商提供分銷、鋪貨、促銷建議，及時掌握經(jīng)銷商的銷售進程，及時補貨或調(diào)整營銷思路，并建立合理庫存。 3）、經(jīng)銷商生意規(guī)劃和指導(dǎo) 4）、經(jīng)銷商資金動向管理 5）、經(jīng)銷商興趣和愛好管理 經(jīng)銷商的興趣和愛好，往往決定生意的側(cè)重和走向。同經(jīng)銷商處好私人關(guān)系，及時把握和了解其心理動向，提出指導(dǎo)性意見，爭取經(jīng)銷商的思路向有利于自己的方向發(fā)展；如果無法改變經(jīng)銷商的思路，也可以及時采取應(yīng)對措施。 4、 財務(wù)管理 銷售經(jīng)理工作中大量涉及費用、票據(jù)、賬目和收支的問題，因此，必須具備一定財務(wù)管理知識 5、 終端管理 隨著賣場和連鎖超市的發(fā)

10、展，決戰(zhàn)終端已經(jīng)是任何品牌不能回避的課題。很多銷售經(jīng)理習慣于高舉高打、天馬行空式的流通操作手法，一方面對終端操作比較陌生，一方面不愿意做艱苦細致的終端拓展和維護工作。 不懂終端，不能夠有效運作終端，銷售經(jīng)理的路就會越走越窄 6、 廣告管理 很多公司，銷售經(jīng)理對廣告只有建議權(quán)，但是，即使只有建議權(quán)，銷售經(jīng)理也應(yīng)該對廣告高度關(guān)注，并在公司許可的范圍內(nèi)，發(fā)揮管理作用，借此提高廣告空中支援的威力 銷售經(jīng)理的廣告管理主要體現(xiàn)在如下方面： 1）廣告媒體、時段（版面）、頻次的建議 2）廣告刊播情況監(jiān)控 3）廣告效果調(diào)查 4）廣告改進建議等 7、 公關(guān)交際銷售經(jīng)理在推進和管理業(yè)務(wù)的同時，實際還承擔著公司駐外大

11、使的責任。一家公司，越是知名的企業(yè)，方方面面，需要聯(lián)絡(luò)交際的就越多。駐外銷售經(jīng)理，至少要在兩個方面發(fā)揮攻關(guān)交際能力： 一是對各政府職能部門，如工商、技監(jiān)、衛(wèi)生、司法、檢疫檢驗、消協(xié)等 二是各級各類媒體 例如，同政府各職能部門和媒體建立良好關(guān)系，就能爭取支持和理解，或者，至少能得到某種程度的寬容； 8、 危機應(yīng)變企業(yè)難免出現(xiàn)危機事件。例如，一個老漢喝死一個三株；例如，非典期間，羅氏制藥面對危機的不當反應(yīng)；例如，蘇丹紅事件中，亨氏公司北京銷售經(jīng)理的不當表白；例如，SK-化妝品事件的蔓延，都反映出危機應(yīng)變的重要性。生產(chǎn)性企業(yè)，不可能避免各種危機，如何應(yīng)變，對銷售經(jīng)理是重大考驗，應(yīng)變得好，壞事可變成好

12、事，應(yīng)變不當，則有可能釀成重大災(zāi)禍。 對于危機，銷售經(jīng)理應(yīng)當做到： 1 ）保持高度敏感性 2） 遭遇危機，迅速反映 3） 預(yù)見危機的程度，制定反映方案 4） 及時上報 5） 堅決及時執(zhí)行公司危機處理方案，未經(jīng)公司許可，不擅自發(fā)表言論 9、 耐壓和韌性銷售經(jīng)理每天都承受著巨大的壓力，對于工作來說，很多指標的達成，無法一蹴而就，營銷難免經(jīng)歷高峰和低谷，高峰時縱然是快意人生，低谷時能否忍受煎熬，目標沒有達成時，能否堅忍不拔，對銷售經(jīng)理，時時都在提出考驗。因此，沒有承受和排解壓力的能力，就不能做銷售經(jīng)理。 二、進場前工作管理一、進場前的管理工作意義：進場前的工作管理意義為“一切均在掌控中”，讓后期工作

13、實施起來計劃性、流程性、結(jié)論性更強。二、進場前工作事項：1、市場調(diào)查2、項目及背景分析（入市機會點）3、項目及產(chǎn)品深入研究：規(guī)劃指標、總平布局、戶型特色、賣點梳理，組織銷售人員討論，并形成說詞資料，備銷售說詞擬定之用。4、說辭擬定5、人員培訓6、道具準備7、廣宣及銷售計劃8、制定營銷計劃三、進場前各項工作標準：1、市場調(diào)查范圍：住宅調(diào)查表 調(diào)查人姓名： 調(diào)查時間 編號：項目名稱樓盤位置開發(fā)商營銷代理設(shè)計單位承建單位景觀設(shè)計物管單位占地面積(畝)建筑面積(m2)物業(yè)形態(tài)公攤率（%）容積率綠地率（%）樓 層建筑結(jié)構(gòu)聯(lián)系電話預(yù)訂時間開盤時間交房時間總套數(shù)（個）車位（個）自行車位（個）戶型及特點戶型結(jié)

14、構(gòu)層高（m）戶型面積范圍（m2） 通風采光性主力戶型戶型比例一室一廳一衛(wèi)/四室二廳二衛(wèi)主力戶型面積（m2）二室二廳一衛(wèi)五室以上熱銷戶型面積三室二廳一衛(wèi)其他物業(yè)概述三室二廳二衛(wèi)裝修標準外墻及公共區(qū)域室內(nèi)價格住宅價格范圍(元/m2)起價/均價/最高價熱銷戶型價格(元/m2)車位價格（萬元/個）/商業(yè)物業(yè)單價(元/m2)價格綜合分析付款方式付款方式/優(yōu)惠辦法受眾群體區(qū)域特性物管費物管費(元/m2/月)工程進度開發(fā)期數(shù)及規(guī)模工程進度環(huán)境與配套周邊環(huán)境與生活配套交通組織建筑風格與園林風格水/電/氣/通訊/網(wǎng)絡(luò) 基礎(chǔ)配套小區(qū)公共配套（會所/運動場所/泳池等銷售進度住宅銷售率商鋪銷售率經(jīng)營運作營銷賣點及推廣

15、主題推廣模式主要推廣媒介主要暢銷原因主要銷售抗性銷售部情況售樓部(包括：功能的劃分、布置、家具）人員（男女人數(shù)配置、著裝、保安、保潔人員配置著裝情況、專業(yè)素質(zhì)、服務(wù)情況）銷售部當日來訪量（時間段的來訪情況統(tǒng)計）綜合分析優(yōu)勢劣勢2、項目及背景分析：項目唯一性及定位語的梳理。1）范圍：從區(qū)域、產(chǎn)品、環(huán)境等去挖掘。2）要求：一句話準確指明項目的經(jīng)濟和價值關(guān)系，入市機會點（市場占位、競爭力、空白點）3、項目優(yōu)劣勢分析（優(yōu)勢不低于100條，劣勢不低于50個。并擬定對應(yīng)說辭）。4、競爭項目對比（需有對比物料：算價單、戶型圖）5、說辭擬定：見說辭戰(zhàn)略管理6、人員培訓：見培訓管理7、道具準備：8、廣宣及銷售計

16、劃：（范本）項目統(tǒng)計銷售統(tǒng)計分析住宅總建面？預(yù)計售價？商業(yè)總建面？預(yù)計售價？預(yù)計總產(chǎn)值？萬元，銷售周期？推廣計劃按總產(chǎn)值約？萬的%計算，本案預(yù)計總的廣宣費用為？萬元。二、項目銷售及推廣計劃1、銷售任務(wù)根據(jù)合同精神，本項目的銷售進度應(yīng)在2009年？月？日完成住宅總面積的95%約為？，約？套房屋。我們在結(jié)合以前的銷售經(jīng)驗和現(xiàn)有的市場行情，預(yù)計2009年？個月的銷售期按三個季度劃分銷售周期和回款計劃如下：時間銷售階段銷售任務(wù)(住宅面積銷售批次比例)銷售回款（萬元）銷售累計回款（萬元）備注年月年月蓄水期排號？年月年月開盤期30%？年月年月（個月）強銷期%（約）？年月年月（個月）持續(xù)銷售期%（約）？合計

17、100%？推廣計劃本著最大化、最準確的使用廣宣費，通過有效的快速的廣宣推廣使本案能順利完成每階段的銷售，預(yù)計年9個月的銷售期按三個季度劃分廣宣計劃如下：時 期銷售階段廣宣費用比例費用預(yù)計（萬元）費 用 明 細2009年1月2009年3月（3個月）維持銷售25%10萬見維持銷售期費用預(yù)算明細2009年4月2009年6月（3個月）強銷期44%17萬見強銷期費用預(yù)算明細2009年7月2009年9月（3個月）持續(xù)銷售31%12萬見持續(xù)銷期費用預(yù)算清單合計100%39萬以下涉及到的金額僅為目前的初步預(yù)算，實際發(fā)生時配合銷售進度的變動再行調(diào)整。蓄水期費用預(yù)算明細2009年5月6月（2個月）：（根據(jù)單個項目

18、的費用及具體情況擬定詳細的階段廣宣計劃）原則：（推廣思路）項目情況、銷售周期、調(diào)整額度和區(qū)間蓄水期銷售推廣計劃第一階段推廣主題廣宣形式：原廣告的更換（圍墻打圍好，塔吊立好）訴求內(nèi)容：動工信息實在的工地場面，最有說服力。結(jié)合施工現(xiàn)場，將臨路圍墻進行畫面包裝。第二階段推廣主題廣宣形式： 廣宣追加（半地下車庫修建完成）訴求內(nèi)容：定向宣傳追加車身和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)主干道看板，以增加覆蓋面、知曉度和來訪量的目的。第三階段推廣主題廣宣形式：活動造勢（開盤前半個月）訴求內(nèi)容：開盤信息利用各種促銷手段在正式開盤前就吸引盡可能多的客戶，以確保在開盤前更準確地把握住有效客戶，避免客戶的流失，更為本項目的開盤活動定位做好充

19、分的準客戶定位準備。蓄水期廣宣明細表：最后，感謝貴公司在工作中給予我公司的支持和幫助，在新的一年里御力公司全體同仁將全力以赴配合和完成貴公司給予的工作。成都御力房地產(chǎn)營銷策劃有限公司二00 年 月四、工作完成的結(jié)果把控：1、各項工作完畢后，由項目經(jīng)理指導(dǎo)銷售經(jīng)理在進場前（后）30天完成，提交至評審會，一周內(nèi)修改、補充。2、各方案或報告的可行性需公司總監(jiān)會把關(guān)后方可提交開發(fā)商或投入使用。總監(jiān)會參會人：總經(jīng)辦、銷售總監(jiān)、策劃總監(jiān)、品管負責人），需修改部份應(yīng)在一周內(nèi)修改完成。3、所擬方案經(jīng)二次內(nèi)審不合格者，將處于危機警告一次，再出現(xiàn)方案二次內(nèi)審不過關(guān)的，予以降級處理，（半年或一年時間內(nèi)酌情處理）。三

20、、案場戰(zhàn)略管理一、案場管理意義：兵強強一個，將強強一群作為營銷服務(wù)公司，營銷的橋頭堡就是各個銷售現(xiàn)場，其的首席執(zhí)行者銷售經(jīng)理就是戰(zhàn)場的指揮者。其管理水平直接影響銷售業(yè)績和公司的對外形象。管理的“管”行為規(guī)范，是培養(yǎng)置業(yè)顧問自覺在制度的影響下工作(規(guī)范的細節(jié)是對你服務(wù)對象和自己勞動的尊重；“理”是用科學的方法訓練他們，提高他們的業(yè)務(wù)技能（能力培養(yǎng)是理的關(guān)鍵）。案場管理是保證公司經(jīng)營目標和經(jīng)濟指標達成的重要環(huán)節(jié)。案場管理是否規(guī)范直接代表公司和銷售經(jīng)理的實力及能力。二、案場管理版塊:1、案場銷售流程管理2、銷售人員管理3、來電來訪登記表（本）標準填寫、接聽電話標準動作及標準說詞管理，細化，形成標準動

21、作4、物料管理5、車輛管理6、突發(fā)事件管理7、成交系統(tǒng)管理（來電、來訪、客戶簽單、回款）三、案場管理標準一）案場銷售流程管理1、每日工作1）準備階段：置業(yè)顧問心理和心態(tài)調(diào)整，通過做早操，恭維訓練，笑話訓練等來回歸銷售心態(tài)。整理昨天的導(dǎo)購記錄和電話記錄，掌握追蹤技巧，行業(yè)咨詢和事態(tài)性資料的傳達。2）銷售過程中：嚴格執(zhí)行10小時培訓計劃附：10小時培訓課時表9：00-9：15 整理和檢查儀容儀表9：15-9：30 早操、呼項目口號9：30-10：00 朗誦銷售說辭和電話說辭10：00-10：30 早會（問題、注意事項、計劃、三分鐘講解、每兩個人恭維訓練）10：30-12：00 內(nèi)務(wù)準備（回訪客戶，

22、準備合同）12：00 -13：00 午飯13：00-14：00 沙盤講解訓練（區(qū)域沙盤/ 戶型沙盤/ 項目沙盤 ）14：00-15：00 樣板房、樣板區(qū)、旅游線路講解15：00-16：00 逼單訓練16：00-16：30 風水知識、大學、論語、最新時事政治和房產(chǎn)政策培訓16：30-17：30 異議統(tǒng)計和分析17：30-18：00 整理訓練心得體會銷售經(jīng)理工作執(zhí)行標準：1、每天至少對每個銷售人員一次觀察置業(yè)顧問的導(dǎo)購過程，并填寫跟蹤表，下來進行一對一的溝通交流，需要經(jīng)理協(xié)助其形成自己的導(dǎo)購風格，提高銷售能力。每日總結(jié):2、下班組織例會，傳達當日銷售情況，組織置業(yè)顧問間的交流（包括：無法克服和解決

23、的問題，成功銷售的經(jīng)驗分享，對異議的每人給處理相應(yīng)說辭，每個異議10個解決之道。當日銷售流程情況進行通報及陳述，自己對自己的業(yè)績進行評估。3、將當天銷售上出現(xiàn)的問題及解決方案擬定后，找相關(guān)部門協(xié)助后完成案例交品管存檔（案例成交，案例陳述、解決方案、對應(yīng)說辭）4、擬寫工作日志：（包括工作內(nèi)容、解決問題、工作心得）2、每周工作：1）每周針對區(qū)域競爭對手進行銷售市調(diào)，并跟蹤對手的廣告發(fā)布情況，做好解讀并進行分析，同時配套的更新，并填寫市場動態(tài)跟蹤表，及時提出針對應(yīng)急措施，做到動態(tài)的市場背景下對自己盤的動態(tài)分析。2）每周一次銷售技能培訓課，針對關(guān)鍵要點抽查考評，獎罰有度，來強化能力培養(yǎng)。3）收集客戶的

24、生日、結(jié)婚紀念日、由銷秘周匯總下周需發(fā)短信名單，并監(jiān)督實施。3、每月工作;1）參照公司對置業(yè)顧問的競爭機制，進行評比考核，獎罰有度。2）置業(yè)顧問的月銷售市調(diào)，以文字形式上交經(jīng)理，按解讀體系來討論各項目的優(yōu)劣勢，并要求熟記。3）組織銷售人員月管理總結(jié)會，對經(jīng)理、公司管理的意見和建議，并匯總上交。二）案場銷售人員管理1、上崗人員管理：1）銷售人員進入項目后第1天進行項目介紹，5天內(nèi)對電話說辭、接待說辭、答客問進行背誦，（要求：200字/分鐘的背誦速度），進行項目后10天內(nèi)對銷售說辭、戶型訓辭進行背誦。（并對前面未達標的說辭進行補考）。銷售人員在說辭通過后為其安排一名師傅，進行15天的專訓。專訓內(nèi)容

25、為：專訓內(nèi)容訓練標準達標時間項目介紹系統(tǒng)的進行沙盤及區(qū)位圖講解，并帶至項目現(xiàn)場進行介紹（包括區(qū)域及配套）第一天算價含：總價、優(yōu)惠、首付、月供（利率表）、契稅，公積金貸款及月供。等額本金與本息、一、二套房屋的差別第二天政策法規(guī)房地產(chǎn)政策法規(guī)，銀行辦理接揭流程及相關(guān)資料收集和填寫標準。第三天至第四天合同簽定合同的簽定標準及注意事項，條款的分析。第五天至第六天銷售流程銷售流程的整體過第七天模擬專項模擬及總接待流程的模擬（每天兩次）第八天至十五天在15天專訓期間，師傅接待客戶的所有過程，都須跟著聽和學習。并填寫學習筆記。15天專訓期到期后由銷售經(jīng)理進行考核，合格后，可安排其客戶接待輪次。（從正式接待客

26、戶起至上崗考試過關(guān)前（15天），該銷售人員的所有客戶接待其師傅均需把控和協(xié)助。該階段成交客戶歸師傅所有。）上崗考核達標后，制定該銷售人員的月任務(wù)，進行正式接待。要求：經(jīng)理對其接待過程要全面聽，發(fā)現(xiàn)問題進行指導(dǎo)。必要時要幫其接待。要求：銷售經(jīng)理的工作地點重心在：接待大廳。有客戶的情況下，需聽每位銷售人員的接待過程。離職人員的管理：A、由于個人原因辭職須提前15日向銷售經(jīng)理遞交辭職申請，經(jīng)銷售經(jīng)理及公司總經(jīng)理批準后，方可辦理離職手續(xù)。B、離職人員辭職必須填寫銷售部辭職申請表，交還公司發(fā)放的辦公用品，由銷售經(jīng)理及公司行政部核實確認。由財務(wù)部核實離職人員的考勤、工資、傭金、欠款及扣款情況，并簽字確認。

27、C、離職人員辭職必須填寫辭職工作交接單，將己認購客戶、意向客戶名單移交給銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理可根據(jù)實際情況或離職人員建議將客戶分配給在職銷售人員。由銷售組長或銷售管理專員填寫離職人員客戶移交單，交接雙方簽字確認，報銷售經(jīng)理批準。D、 離職人員按實際完成情況計提相應(yīng)傭金。剩余部份的工作由移交接收人完成并計提該部份傭金。若離職人員在離職后由于客戶原因發(fā)生退房，則已發(fā)入傭金將從被移交人員處扣除。2、歸屬權(quán)界定標準：1）所有客戶的接待、管理權(quán)歸銷售部,銷售員接待客戶按客戶首次到售樓部的順序依次輪流接待的方法執(zhí)行,即采用單一客戶循環(huán)制。客戶首次至售樓處接待完畢后,銷售人員必須在客戶來訪登記表上作好登記,并

28、視作客戶歸屬的唯一依據(jù),客戶來訪登記表由銷售人員填寫,每填寫完一頁即存銷秘處以備查,月末將客戶來訪登記表上交公司存檔,銷售人員各自建立個人客戶資料庫.以客戶來訪登記表為準,客戶管理辦法采用銷售部集中管理和個人管理相結(jié)合的辦法.銷售人員利用電話接待客戶不作為客戶歸屬的依據(jù),不得利用電話變通客戶歸屬問題.銷售部客戶資源和客戶接待輪次由銷售經(jīng)理負責管理.公司關(guān)系戶介紹的客戶資源由經(jīng)理按輪次分配到具體銷售人員參與接待輪次,全部以公共客戶計提。已離開公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部，并電話統(tǒng)一追蹤,未下訂單的客戶視作新客戶參與正常的銷售輪次,由銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排,銷售人員不得將已離開公司銷售人員的客戶資源

29、據(jù)為己有或變通.已來訪客戶但其未在客戶來訪登記表上記錄姓名等相關(guān)資料的客戶,視為銷售員工作失職,客戶資源不歸原接待銷售員,作新客戶處理.銷售員輪休時不參與客戶接待輪次,但可在不影響銷售部正常工作的情況下接待意向性強的老客戶.客戶介紹的客戶資源如該客戶指定銷售人員接待,則該銷售員的該接待輪次提前.銷售人員嚴格執(zhí)行輪流接待的規(guī)則,并在售樓處作好銷售本職工作,如客戶已到售樓處但該輪銷售人員無論何種原因不在售樓處,即由下一輪銷售員接待(不能代接待)售樓部午餐時間由銷售人員輪流值班,并做好對來訪客戶的接待,客戶來訪,值班人員應(yīng)先作好客戶的接待工作,值班時間由值班人員接待的新客戶歸當值班銷售人員,值班人員

30、接待客戶后不影響正常輪次排位.若有老客戶來訪,由該客戶所屬銷售員接待,輪到該銷售員接待輪次時,如老客戶來訪時間長,來訪新客戶則由下一輪次的銷售員接待,不得因為急于接待新客戶而怠慢老客戶.如老客戶來訪時,該銷售員正在接待新客戶,則由下一輪銷售員輔助接待銷售員接待的客戶如是同行(對方主動說明或認出),仍需認真接待以樹立公司和個人良好形象,接待輪次按正常循環(huán)不重復(fù)接待.銷售員的老客戶到訪,而該銷售員因輪休或其他原因不在售樓現(xiàn)場由該輪次銷售員接待,已簽單客戶不計輪次.銷售員在接待過程中(無論是新老客戶)如有客戶投訴,或是未按行為規(guī)范接待客戶,銷售經(jīng)理有權(quán)隨時取消其接待咨格,按輪次移交下一位銷售員接待.

31、因違反公司規(guī)章制度而被除名銷售員,客戶資源歸屬售樓部,上月已完成銷售未提成的不再計發(fā)銷售提成.經(jīng)理有客戶歸屬的裁決權(quán),銷售員必須無條件服從.公司正常裁員銷售員的客戶資源歸屬銷售部,其提成標準按公司規(guī)定計提銷售提成。按公司規(guī)定辦理辭職手續(xù)的銷售員(提前期15天書面申請),如已完成銷售并簽訂購房,按公司規(guī)定計提銷售提成.3、工作狀態(tài)管理：1）早例會的準時召開，保證銷售經(jīng)理能對每位銷售人員狀態(tài)有準確的判斷。早例會中主要是對其儀容儀表的檢查、身體狀態(tài)、工作狀態(tài)的檢查、士氣的鼓勵。晚例會即是對當天客戶接待做總結(jié)及導(dǎo)議處理。和階段方案討論。2）身體不適者，可根據(jù)情況。讓其回家休息。工作不在狀態(tài)的也取消其客

32、戶接待，讓其調(diào)整。以保證客戶接待質(zhì)量。三）物料管理1、資料的管理：（附表）1）要求與開發(fā)商對接任何工作均要求以書面形式進行，同時需寫明完成人，完成時間，完成要求。完成人簽字后實施。同時抄送一份給其直接領(lǐng)導(dǎo)。（開發(fā)商簽字原件和來電來訪登記表由銷秘保存，每月月底送回公司品管中心進行存檔，并簽字確認。）2）做廢的合同及認購書需收齊交回開發(fā)商，需接手人簽字。3）做廢價格表及方案需交回開發(fā)商。4）項目所有資料在項目結(jié)束后，需拷回公司品管中心用于存檔。2、售樓部及樓板間物資管理細則：（附表）1）物料清單的制定，一式兩份。（經(jīng)理及公司行政各留一份）。2）物料借調(diào)單的填寫，需公司行政簽字確認。3）樣板間物資由

33、物管或?qū)Ｈ吮嵑炞执_認，并附該樣板間物資價格表。（歸甲方管理的例會）4）交接清單，項目調(diào)動需接手人清點后簽字，并請行政簽字證明，尾盤清場需交行政，同時簽字確認。易耗品的管理細則：（附表）1）易耗品的申領(lǐng)，需填寫申領(lǐng)單，再到行政領(lǐng)取。2）易耗品的申購，也需要打申購單，寫明功能及要求及到位時間。由行政進行采購。3）自行購買的易耗品（如：卷紙，拖把等）需寫清楚規(guī)格，單價及月用量。由行政審核后自行采購。四）車輛管理：成都御力營銷策劃有限責任公司汽車使用管理制度前言機動車輛是公司保證業(yè)務(wù)和生產(chǎn)的重要工具之一，車輛的正常維護、合理調(diào)度、安全行駛、可靠管理是車輛正常運行的保證，為確保公司車輛的安全行駛、合理

34、使用，特制度以下管理辦法，公司全體員工應(yīng)認真遵守執(zhí)行。第一章 車輛車輛是公司的公有財產(chǎn)和重要的生產(chǎn)工具，任何個人不得以任何理由將其侵吞，也不得私自將其進行租、借或轉(zhuǎn)賣給他人。全公司員工都有權(quán)根據(jù)業(yè)務(wù)和生產(chǎn)需要由公司合理安排調(diào)度使用車輛，在使用過程中，應(yīng)妥善維護、管理，確保車輛的安全和完好，不得將其損壞的遺失，否則將承擔相應(yīng)的經(jīng)濟責任和其它法律責任。第二章 車輛的管理和調(diào)度2.1車輛的管理部門：公司的車輛管理分為兩級管理模式：第一級：公司總部主管人：行政部負責車輛安全的主管。責任：對公司所有車輛進行全面管理監(jiān)督，為各區(qū)域項目部提供相應(yīng)的服務(wù)和管理支持，對車輛技術(shù)、安全、運行等相應(yīng)項目進行指導(dǎo)和檢

35、查，對所有車輛進行全面、綜合管理，包括：車輛的安全、保養(yǎng)、運行、費用等方面的內(nèi)容。督促各項目部切實落實好公司制定的車輛管理制度，以保證所有車輛的安全、經(jīng)濟行駛。第二級：各區(qū)域項目部主管人：項目銷售經(jīng)理責任：對相應(yīng)的車輛駕駛、管理人員進行嚴格的管理，要求駕駛?cè)藛T嚴格執(zhí)行公司的車輛管理制度，以保障車輛的安全、可靠、經(jīng)濟運行，最終保證項目工作的順利進行。2.2車輛的安全責任人： 為了全面落實安全責任制度，結(jié)合公司的管理體系，特將車輛安全責任人定義如下：在公司總部，車輛第一安全責任人為該車輛駕駛?cè)藛T，第二安全責任人為公司主管安全生產(chǎn)的主管；在各區(qū)域項目部，車輛第一安全責任人為該車輛駕駛?cè)藛T，第二安全責

36、任人為該項目銷售經(jīng)理，第三安全責任人為公司主管安全生產(chǎn)的主管；駕駛員管理3.1 安全責任書管理：公司為確保車輛的安全行駛，合理調(diào)配，并明確公司和駕駛員的權(quán)利、義務(wù)和責任，特制定成都御力營銷策劃有限責任公司機動車駕駛?cè)藛T安全責任書，所以駕駛公司車輛的駕駛?cè)藛T都必須簽定該責任書，并應(yīng)認真嚴格按照該責任書的條款執(zhí)行。 車輛管理：駕駛?cè)藛T除認真遵守成都御力營銷策劃有限責任公司機動車駕駛?cè)藛T安全責任書外，平時應(yīng)注意加強自身業(yè)務(wù)學習，做好車輛保養(yǎng)和相關(guān)的車檢，并應(yīng)隨時保證車輛的完好，按時出車，在用車完畢后將車可靠地停放在公司指定的停車場內(nèi)。 車輛的安全駕駛：凡駕駛公司車輛的人員，首先必須取得公安機關(guān)頒發(fā)的

37、相應(yīng)等級駕駛執(zhí)照，再經(jīng)過公司主管部門考核合格，在簽定成都御力營銷策劃有限責任公司機動車駕駛?cè)藛T安全責任書后，方可駕駛公司車輛，公司辦公室對此嚴格把關(guān)。凡未取得公司許可駕車的人員駕駛公司車輛所造成的一切損失，均由對該車負有管理責任的駕駛員和相應(yīng)的管理單位主管人承擔；如私自駕車者屬公司員工則將被立即除名，并追究相關(guān)管理者的連帶責任。公司所有車輛在高速公路上行駛時車速不得高于120km/h,在一級公路及以下公路上車速不得高于80km/h,并應(yīng)遵守交管部門的相應(yīng)限速規(guī)定。所有駕駛?cè)藛T必須嚴格按照中華人員共和國道路交通管理條例的規(guī)定認真駕駛車輛，特別要做到合法超車，嚴禁越雙實線或彎道超車；嚴禁酒后駕車；

38、嚴禁將公司車輛未經(jīng)許可借他人駕駛；以上條款如有違反，一經(jīng)查實，當事人將被以500-1000元的罰款，并被公司立即除名，造成公司經(jīng)濟損失的，將承擔全部賠償責任。車輛駕駛員及副駕座人員在車輛行駛時必須系安全帶（未安裝車輛除外），駕駛員有權(quán)要求副駕座人員系好安全帶。如不執(zhí)行，駕駛員有權(quán)拒絕開車。如發(fā)現(xiàn)未按此要求執(zhí)行，駕駛員將被罰款500元/次，副駕座人員如系公司員工，將被罰款300元/次。3.4 安全問題舉報制為保證車車的安全運行，杜絕安全隱患，公司特設(shè)立安全獎勵基金并建立匿名舉報制度，公司將嚴格為舉報者保密。舉報問題一經(jīng)證實，舉報者將獲得500-2000元的獎勵，當事人將被處以500-1000元的

39、罰款，行政上將視問題的嚴重程度被處以留職業(yè)察看直至除名的處分；第二責任人將被處以200-2000元的罰款，行政上將視問題的嚴重程度被處以降職直至除名的處分；第三責任人將被處以100-1000元的罰款，行政上將視問題的嚴重程度被處以降職的處分。車輛的維修、保養(yǎng)和故障處理 為了確保車輛的安全、可靠運行，保障公司工作的正常運行，駕駛?cè)藛T必須嚴格執(zhí)行公司車輛管理辦法，加強車輛的定期維護。4.1 車輛維修：駕駛?cè)藛T在車輛使用過程中，若發(fā)現(xiàn)有故障，應(yīng)及時報告公司主管安全生產(chǎn)的主管（以下簡稱相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)），并共同明確部位和確定維修，由修車人填寫統(tǒng)一的維修申請表后，經(jīng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字后實施，在維修完成后，應(yīng)及時將申請

40、表和維修結(jié)果一并打防結(jié)合相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)簽字后方可報銷維修費用，若由于特殊情況在外無法填寫報告，則應(yīng)在回公司后補辦申請手續(xù)，否則發(fā)生的一切費用均由駕駛?cè)藛T個人承擔。車輛維修（保養(yǎng)）申請表詳見表四。4.2 保養(yǎng)登記：本公司所有車輛應(yīng)實行每車一本的維修登記記錄本，在每次維護結(jié)束后，要將維修合格后的相應(yīng)作證粘貼在維修記錄本上，其作用為：作為該車的健康保養(yǎng)記錄；使駕駛?cè)藛T能夠較全面地了解該車的保養(yǎng)維修情況。在維修正常的情況下，若車輛發(fā)生維修質(zhì)量事故還可向維修廠家進行索賠。4.3 車輛故障：在外出行駛中若出現(xiàn)警示信號時，應(yīng)立即停車并參照使用手冊對其進行檢查，如自己無法排除，應(yīng)立即向車輛維修點進行咨詢或根據(jù)情況將

41、車駕駛到維修點（如不能再駕駛，則必須聯(lián)系拖車），進行檢查和維修。交通事故和交通違章處理公司任何車輛在發(fā)生交通事故后，除馬上著手處理善后工作外，應(yīng)立即通知該車所在地區(qū)維護中心經(jīng)理，輕微事故應(yīng)在三天內(nèi)以書面形式報公司辦公室，一般、重大或特大事故則應(yīng)立即以電話方式報公司主管安全的主管，并在事故當天內(nèi)以書面形式報公司總部；主管安全的主管應(yīng)及時將事故情況通報總經(jīng)理，其處理結(jié)果應(yīng)在公司總部及地區(qū)中心存檔。交通事故發(fā)生后，決不允許任何知情不報或隱瞞事實真相的行為。公司辦公室在接到發(fā)生交通事故的通報后，必須立即根據(jù)事故的輕重程度及事故車輛所在中心的意見，決定是否派人前往協(xié)助處理，事故處理完畢后，公司辦公室應(yīng)將

42、處理結(jié)果以書面形式報告總經(jīng)理，并發(fā)至各相關(guān)部門及個人。發(fā)生交通事故對肇事者的處罰：交通事故性質(zhì)的分類：輕微事故：損失金額500元以下一般事故：損失金額500-3000元重大事故：損失金額3000-20000元特大事故：損失金額20000元以上交通事故責任劃分：次要責任，同等責任，主要責任，全部責任發(fā)生交通事故后，不負事故責任者，不予處罰 事故性質(zhì)處罰額度事故責任輕微事故一般事故重大事故特大事故次要責任50元10%-20%10%-20%10%-20%同等責任100元15%-30%15%-30%15%-30%主要責任150元20%-40%20%-40%20%-40%全部責任300元30%-60%3

43、0%-60%25%-60%駕駛員發(fā)生重大事故負全部責任或特大事故負主要及以上責任者，除給予處罰外并予除名，其余除給予規(guī)定的經(jīng)濟處罰外，根據(jù)情節(jié)、事故大小、責任大小及當時情況等同時給予警告、降薪處理。將車交于他人駕駛或私自出車造成交通事故，其損失費用由駕駛員全部承擔，駕駛員給予除名。交通違章和交通肇事原因造成扣證（不負事故責任者除外），而不能開車的，時間在兩個月內(nèi)（不含兩個月），停發(fā)獎金和效益工資僅發(fā)基本工資，試用期內(nèi)或扣證兩個月以上者應(yīng)予除名。交通違章扣車兩天以上的（含兩天），對當事人每天罰款200元；因保管不善或交接不清，致使車輛行駛證、附加費證、營運證等證件遺失，罰當事人500元/每證。因

44、事故或違章造成的罰款，公司不予報銷。（附）成都御力營銷策劃有限責任公司機動車駕駛員安全責任書為加強公司交通安全工作管理，落實交通安全責任制，認真貫徹交通安全工作的“安全第一，預(yù)防為主”的方針，特制定本責任書，望責任人遵守、執(zhí)行。駕駛員在此確認在簽訂本責任書前已認真閱讀了成都御力營銷策劃有限責任公司汽車使用管理制度，并保證在今后的工作中嚴格執(zhí)行此制度。駕駛員必須服從主管部門對車輛的調(diào)度，并必須嚴格遵守交通法規(guī)和行為規(guī)范，杜絕酒后駕車等一切違章行為，服從交警指揮，保證安全行車。愛護車輛，保持車輛整潔，對車輛進行定期檢查、維修和保養(yǎng)，使車輛隨時保持良好狀態(tài)，確保行駛安全，杜絕病車、故障車勉強上路行駛

45、。車輛是公司財產(chǎn)，駕駛員不得以任何理由將其進行租、借或轉(zhuǎn)賣給他人。公司生產(chǎn)用車一律不準因私使用。車輛用油應(yīng)本著勵行節(jié)約、反對浪費的原則，并要求在指定加油站加油，在加完油后負責將加油時的車公里數(shù)和加油車號明確寫在加油單上，統(tǒng)一交回進行登記報銷。車輛外出停放，應(yīng)停放在公安部門指定的停車場，若發(fā)生遺失或被盜，應(yīng)及時通知公司有關(guān)人員和保險、公安等部門，并配合有關(guān)部門積極協(xié)助索賠；若不按上述規(guī)定停放車輛發(fā)生車輛遺失或被盜，由此造成的公司經(jīng)濟損失由當事人承擔。對造成經(jīng)濟損失的駕駛員若不照章賠償，公司將通過法律手段予以解決。成都御力營銷策劃有限責任公司汽車使用管理制度是本責任書不可分割的一部分，駕駛員在簽定

46、本責任書時應(yīng)同時簽署該管理制度。該管理制度中所規(guī)定的責任對本責任書責任人具有同等效力。本責任書及其附件成都御力營銷策劃有限責任公司汽車使用管理制度一式二份，本公司及簽定本責任書的責任人各執(zhí)一份。執(zhí)行部門：成都御力營銷策劃有限責任公司 責任人簽名：日期： 年 月 日五）突發(fā)事件管理案場突發(fā)事件的處理原則：1、經(jīng)理首先應(yīng)出面，了解事件原由。2、將當事人帶離售樓部大廳。針對性處理。3、穩(wěn)定客戶及當事人情緒。4、在能力以處的，承諾處理時間。在能力以內(nèi)的給出合理的處理意見。5、就當事人責任進行處理。6、總結(jié)案例，存檔。客戶導(dǎo)議處理原則：1、做到日統(tǒng)計。2、做到部門討論對應(yīng)說辭。3、做到說辭完善的及時性。

47、六）成交統(tǒng)計管理：如何增大來訪量1、增大來訪成交率2、提升銷售人員的接待能力、解說能力、銷售技巧、客戶跟蹤技巧。3、增大來電、來訪、老客戶回訪率4、統(tǒng)計老帶新比例率。5、組織團購：1）深度發(fā)展有機關(guān)單位背景的老客戶，通過他組織團購。2）在網(wǎng)絡(luò)論壇、QQ群中組織團購。3）通過房產(chǎn)媒體組織免費看房團。6、軟硬廣告擴大知名度：以軟性新聞的形式，間接制造項目曝光點，制造話題，在新聞背景下展現(xiàn)項目特點，引起目標客戶群的關(guān)注，從而提高來電來訪量。7、客戶資源共享（二手、內(nèi)部、開發(fā)商、周邊企事業(yè)單位）：1）公司內(nèi)部同區(qū)域樓盤的客戶資料信息共享將公司內(nèi)部同區(qū)域樓盤客戶信息整理，深度挖掘有再購買潛力、購買意愿強

48、烈前期未購的客戶，將這些客戶信息在同區(qū)域樓盤中進行交叉跟蹤服務(wù)。2）借用二手房資源以員工個人名義與同區(qū)域二手房銷售人員聯(lián)誼，讓其介紹客戶，實現(xiàn)購買后給予分成。3）利用開發(fā)商資源展示開發(fā)商的品牌形象，將開發(fā)商其他渠道或項目上積累的客戶資源挖掘整合，發(fā)現(xiàn)有購買潛力的客戶，進行追蹤服務(wù)。4）挖掘周邊企事業(yè)單位資源與周邊大型企事業(yè)單位聯(lián)系，收集信息，針對他們提供特定的購買優(yōu)惠服務(wù)。8、網(wǎng)絡(luò)宣傳：1）在網(wǎng)絡(luò)論壇中宣傳介紹樓盤信息，以各類休閑、房產(chǎn)論壇為主。2）進入QQ群之類的網(wǎng)絡(luò)信息傳播載體，宣傳介紹樓盤信息。9、短信宣傳：將項目信息以短信形式向來電來訪的客戶發(fā)布。10、活動促銷：1）老客戶的聯(lián)誼活動，

49、在活動中發(fā)布老帶新、再購買優(yōu)惠信息。2）以會員制的形式，組織限期購買、團購、老帶新、再購買優(yōu)惠活動。3）在節(jié)假日時制定優(yōu)惠促銷活動。11、擴大人際圈：讓身邊每一個人都知道自己項目的銷售信息，讓他們成為項目信息的傳播者，幫助自己擴大客戶資源。12、行銷：1）分析對本項目購買意愿最強烈的區(qū)域，在該區(qū)域設(shè)立購房接待點。2）在人口流量大，目標客戶群集中的地方（如超市、大型商場、茶樓、賓館），設(shè)臨時購房接待點或投放DM單。3）與關(guān)聯(lián)行業(yè)聯(lián)系（如辦理按揭的銀行），在他們的區(qū)域內(nèi)設(shè)購房接待點或投放DM單。如何保證來電、來訪、客戶合同及按揭辦理、回款等工作的轉(zhuǎn)化率1、來電量轉(zhuǎn)化成來訪率不低于30%，（此部份主

50、要針對有廣宣實施的情況下進行統(tǒng)計，一般在廣宣實施后三天內(nèi)進行統(tǒng)計）2、來訪量轉(zhuǎn)化為成交率不低于20%（月統(tǒng)計），3、客戶合同簽定及按揭辦理逾期率不高于當月銷售總量的10%（月統(tǒng)計），4、公司回款逾期不超過2月,此部份做為銷售經(jīng)理銷售管理的重要考核指標。以上四項如未達標，其相對應(yīng)的績效考核中，每項占總現(xiàn)場管理中的1/4。四、案場管理考核制度：銷售經(jīng)理行為考評查看（績效工資：1000）銷售經(jīng)理姓名： 考評日期： 年 月考評事項考評內(nèi)容考評標準及形式考評人（部門）考評比重（100%）應(yīng)扣分數(shù)實得分數(shù)管理現(xiàn)場人員管理銷售人員總扣分*2品管中心30管理銷售管理來電、來訪、客戶合同、按揭辦理、回款等各占4

51、分品管中心20管理銷售所需資料的補充完善度（說辭、異議處理、踩盤信息）每半月不定期抽查，說辭占10分，異議處理和踩盤信息分別占5分（未補充扣10分，不完善扣5分）品管中心20考核開發(fā)商對其評分電話詢問或面詢開發(fā)商10考核開發(fā)商把控根據(jù)提交給開發(fā)商資料的準確性及方案通過率評定項目經(jīng)理10考核行為規(guī)范按公司行為規(guī)范標準進行抽查品管中心10第一審批人： 調(diào)整分：第二審批人： 調(diào)整分：第三審批人： 調(diào)整分：四、開盤活動管理一、開盤管理的意義： 項目開盤是項目銷售的關(guān)鍵節(jié)點，所謂好的開頭是成功的一半，而開盤活動的有序、高效及針對性將為項目的成功推出奠定良好的基礎(chǔ)。開盤活動的針對性來源于項目推出的方式及目

52、標，銷售經(jīng)理必須明白不是為了活動而活動，活動需要達到的目的將決定開盤活動的形式及預(yù)算。開盤活動涉及多個協(xié)作單位，這就要求銷售經(jīng)理需要較強的協(xié)調(diào)能力，從而保證開盤活動的有條不紊。開盤活動作為銷售前期工作的一個總結(jié)，其成效將直接檢驗項目前期銷售工作的好壞，同時也為下階段的銷售工作提供指導(dǎo)，一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理可以通過開盤活動反應(yīng)出來的銷售情況更好的把握整體推盤節(jié)奏。二、開盤活動的背景及目的：1、項目的背景介紹（講明項目的優(yōu)勢及現(xiàn)有的情況）2、目的（講明項目通過開盤要實現(xiàn)的目標和達到的效果）三、開盤活動要素：開盤時間：xx年x月x日上午開盤地點：xxxxx銷售部現(xiàn)場開盤主題：開盤氛圍：開盤費用預(yù)算：開

53、盤購房優(yōu)惠政策的確定開盤文本及物料的準備定購書排號牌銷控表、價格表禮品等開盤說辭的制定開盤來賓的邀約說辭開盤現(xiàn)場的接待說辭開盤特別優(yōu)惠、新推房源的介紹說辭開盤期廣宣計劃（推廣思路、媒體計劃、開盤前廣告發(fā)布、開盤當日媒體報道）戶外、現(xiàn)場報刊、電視 10、到場嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)的準備四、開盤活動內(nèi)容概述1、開盤儀式2、排號+選房3、演出五、開盤活動區(qū)域設(shè)置 活動外場：（需附平面示意圖）等候區(qū)設(shè)置等候區(qū)指示，客戶進入銷售大廳選房休息區(qū)域；停車區(qū)設(shè)置停車區(qū)域指示背景板，指引來賓停車、告知活動信息；簽到區(qū)簽到處的設(shè)置，禮儀小姐的尊崇接待，發(fā)放禮品，引領(lǐng)來賓到舞臺前觀禮區(qū)休息等候儀式開始；舞臺區(qū)隆重的奠基儀式、精

54、彩的節(jié)目表演以及激動人心的抽獎活動。冷餐區(qū)提供精美的糕點、水果、飲料供業(yè)主享用。 銷售大廳：（需附平面示意圖）選房區(qū)銷控區(qū)簽約區(qū)繳款區(qū)六、開盤活動流程（需附流程圖）1、開盤儀式流程1）、會場布置(00:0000:00)執(zhí)行工作人員到活動現(xiàn)場集合，進行場地布置（舞臺、音響、氛圍布置等）2）、人員到場(00:0000:00)所有工作人員到活動現(xiàn)場集合，根據(jù)前一天的演練及定員定崗和各自分工，進入工作狀態(tài)，到崗后做最后準備,各區(qū)域的設(shè)備安裝調(diào)試等 ,工作人員佩帶工作證。3)、迎賓、簽到、音樂暖場(00:0000:00)簽到處站著2名禮儀，她們面帶微笑，指引嘉賓到簽到處簽到；簽到處設(shè)有2張條桌（共配4名

55、禮儀，簽到處3名，觀眾區(qū)1名），簽到用品一套；禮儀小姐為嘉賓佩帶胸花,并且在簽到本上面簽到、發(fā)放禮品。 嘉賓簽到后，在禮儀引領(lǐng)下到觀眾區(qū)就坐等待活動的開始。4）、主持人開場白(00:0000:00)介紹本次論壇活動的背景，介紹到場領(lǐng)導(dǎo)和特邀嘉賓（背景音樂配合）5）、領(lǐng)導(dǎo)講話(00:0000:00)主持人邀請領(lǐng)導(dǎo)上臺講話2-3人（背景音樂配合）6）、起航儀式(00:0000:00)7）、表演(00:0000:00）8）、抽獎(00:0000:00）9）、表演(00:0000:00）10）、互動提問(00:0000:00）11)、表演(00:0000:00）主持人宣布結(jié)束2、選房流程1）、等候區(qū)域

56、布置(00:0000:00)執(zhí)行工作人員到活動現(xiàn)場集合，進行場地布置2）、人員到場(00:0000:00)所有工作人員到崗，做最后準備,工作人員佩帶工作證。3)、發(fā)放號牌(00:0000:00)按約定方式順序發(fā)放選房號牌現(xiàn)場搖號發(fā)放選房號牌分組，每五位客戶一組進入銷售大廳選房 4）、第一組客戶進入大廳選房時間(00:0000:00)喊號人只喊2次，2次不到者視為放棄由喊號人和協(xié)助檢查人核實號牌進入銷售大廳5）、選房時間每組控制在15分鐘(00:0000:00) 選房時間應(yīng)盡量控制在15分鐘內(nèi)，選房完畢后由銷售人員填寫房號，姓名、交由引領(lǐng)人員到銷控區(qū)核實，核實后到簽約區(qū)簽單，簽單后到繳款區(qū)繳款。

57、6）、選房完畢送客(00:0000:00) 送客至外場活動區(qū)參與活動7）、以上選房形式可以根據(jù)項目具體情況進行調(diào)整。七、人員安排及要求1、人數(shù)統(tǒng)計現(xiàn)有人員、需支援人員提前申報2、定員定崗，明確工作職責 3、人員要求：佩帶活動統(tǒng)一工作證，按各崗位要求準時到崗八、活動總控現(xiàn)場物料及對應(yīng)人員的準備與落實現(xiàn)場布置所有物料落實人員分工詳細清單安保人員與保潔人員落實到位獎品的準備與到位過程控制中所需對講機、筆、紙等物料的準備演員的化妝區(qū)、休息區(qū)的確定九、危機管理 在活動前三天與當?shù)貧庀缶秩〉寐?lián)系，得到準確的天氣信息。通知活動公司提前準備太陽傘X把，若活動當天天氣突變，在活動開始前一個小時與活動公司相關(guān)責任

58、人、開發(fā)公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商，如協(xié)商達成，將備用雨傘運至活動現(xiàn)場，以確?；顒拥捻樌M行。 活動過程中，杜絕工作人員與來賓引起糾紛的爭吵現(xiàn)象，如果有意外出現(xiàn)，由項目總協(xié)調(diào)出面協(xié)調(diào)解決。 備防護用具，如雨傘等,防止外力作用對活動的影響 在現(xiàn)場，如因天災(zāi)或人為情況，出現(xiàn)的火災(zāi)等危險情況，要及時控制。應(yīng)當準備必要的消防器材。 事先準備應(yīng)急電源，保證使用設(shè)備的繼續(xù)運轉(zhuǎn)， 應(yīng)設(shè)立專門負責安全的人員，一切活動以安全為第一，備齊常備藥品。 活動過程中出現(xiàn)疾病、受傷等 情況及時自救，并求助當?shù)氐尼t(yī)療部門。與當?shù)卣块T和公安機關(guān)隨時保持聯(lián)系，以保證安全。 活動結(jié)束后清點物資并整理干凈后才能離開現(xiàn)場，以免遺失所帶的物資。

59、 活動結(jié)束后應(yīng)該主動及時將照片和活動總結(jié)發(fā)送給相關(guān)負責人,并總結(jié)活動成果。十、開盤活動的演練 在開盤活動前2天，所有人員實地演練。十一、開盤活動管理考評制度 1、開盤方案的擬定應(yīng)在項目開盤活動前30日完成并報開發(fā)商批準，逾期銷售經(jīng)理處以200元罰款，若因開發(fā)商原因?qū)е掠馄诳勺们樘幚怼?2、開盤活動印刷類物料應(yīng)于開盤活動前10日準備到位，逾期銷售經(jīng)理將處以300元罰款。 3、開盤活動其他物料應(yīng)在開盤活動前二日全部準備到位，逾期銷售經(jīng)理處以300元罰款。 4、開盤活動組織性的評估：A、優(yōu)秀 B、良好 C、合格 D、較差合格以上公司公司給予項目部表揚獎勵，合格以下銷售經(jīng)理處以500元以上罰款，該考評

60、由公司總經(jīng)辦、銷售總監(jiān)、策劃總監(jiān)副總以上管理人員綜合評定。五、說辭戰(zhàn)略管理一、說辭戰(zhàn)略的意義銷售說辭的擬定是一種戰(zhàn)略能力的體現(xiàn)，是考核銷售經(jīng)理能力的重點；說辭擬定直接體現(xiàn)了銷售經(jīng)理對產(chǎn)品價值的認知深度，然后通過對銷售人員的傳遞、意識改造來實現(xiàn)征服客戶的目的；說辭的管理及運用執(zhí)行能力體現(xiàn)了銷售經(jīng)理對項目部大的控制能力，并直接影響到銷售業(yè)績，是銷售團隊管理里中最重要的部分；不能嚴格管理銷售說辭的項目經(jīng)理是不合格的淘汰對象！ 二、銷售說辭擬定流程銷售人員銷售人員 由各銷售經(jīng)理根據(jù)內(nèi)容板塊組織討論并安排銷售人員分別擬定初稿 銷售經(jīng)理 銷售經(jīng)理對上交說辭從正確性、準確性進、進行全新的整理，自行擬定。銷售