1、第10頁共10頁2022年商務(wù)拜訪發(fā)言稿拜訪客戶注意事項一、拜訪準備失敗的準備就是準備著失敗。市場人員在拜訪客戶之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。1、掌握資源。了解公司的銷售政策、價格政策和促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策和促銷政策時，更要了解新的銷售政策和促銷政策的詳細內(nèi)容。當公司推出新產(chǎn)品時，市場人員要了解新產(chǎn)品的特點、賣點是什么。不了解新的銷售政策，就無法用新的政策去吸引客戶；不了解新產(chǎn)品，也就無法向客戶推銷新產(chǎn)品。2、有明確的市場目標和計劃。市場人員要為實現(xiàn)目標而工作。銷售的準則就是：制定銷售計劃，然后按照計劃去銷售。市場人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什

2、么。如何去做，才能實現(xiàn)目標?？蛻舭菰L目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加訂貨量或品種；向老客戶推薦現(xiàn)有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。3、掌握專業(yè)推銷技巧。掌握銷售技巧，以專業(yè)的方法開展銷售工作。4、整理好個人形象。市場人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業(yè)形象。上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放松心情。因此市場人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象。服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保

3、持良好的形象。控制情緒。不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會遙控自己的情緒。投緣關(guān)系。清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠懇態(tài)度。“知之為知之，不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理。自信心理。信心來自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強大的自信心理。外部準備1)儀表準備?！叭瞬豢擅蚕唷笔怯脕砀嬲]人的話，而“第一印象的好壞_%取決于儀表”，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專業(yè)形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上

4、裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發(fā)，染色等發(fā)型問題，不佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，下身穿深色褲子或裙子，不佩戴任何飾品。2)資料準備。“知己知彼百戰(zhàn)不殆?！币κ占筋櫩唾Y料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關(guān)資料。3)時間準備。如提前與顧客預(yù)約好時間應(yīng)準時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前_分鐘到達，做好進門前準備。4)說話的姿態(tài)及手勢不要重復(fù)姿勢，無論任何一種姿勢，重復(fù)了總會令人覺得乏味；做手勢的時候，

5、不要只從肘部做起，這樣會使人感覺得你的手勢不自然；不要把姿勢結(jié)束的太快。譬如當你伸出手指指向前面，這種姿勢是幫助你說話的語氣，那么你絕不可立刻把手縮回，最好等到說完了一句話以后，才縮回那手臂。想保持姿勢的自然，是必然練習(xí)的；而這種練習(xí)，卻應(yīng)下苦心；也許在練習(xí)時有些覺得勉強，但經(jīng)過多日后，便可以漸漸成為自然了。你得注意，勿讓你的動作或姿勢，減低聽眾對你說話的注意力；許多人的動作過火，而使聽眾反多注意于他的動作上去了。內(nèi)部準備1)信心準備。事實證明，市場的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態(tài)。2)知識準備。上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個

6、階段最重要的是要制造機會，制造機會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。3)拒絕準備。大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，并不是真正討厭你。4)微笑準備。管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。5、帶全必備的銷售工具。凡是能促進銷售的資料包括產(chǎn)品說明書、企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品、樣品、有關(guān)剪報、訂貨單等銷售人員都要帶上。6、選擇適當?shù)臅r機發(fā)送名片，使對方接受并收到最好的效果。二、行動反省銷售人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發(fā)現(xiàn)不足之處

7、，及時改進。銷售人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結(jié)與不總結(jié)的；改進與不改進的；進步與不進步的。1、上級指令是否按要求落實了。市場人員的職責(zé)就是執(zhí)行落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。市場人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領(lǐng)導(dǎo)的指示。哪些方面沒有落實。今天如何落實。2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了。3、客戶承諾是否兌現(xiàn)了。一些市場人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現(xiàn)”。朱熹說“輕諾必寡信”。市場人員一定要做到“慎許諾，多落實”。4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續(xù)，又是明天客戶拜訪的起點。市場人員要做好路線規(guī)劃，統(tǒng)一安排好工作，合理利用

8、時間，提高拜訪效率。四、收集市場信息、了解準客戶資料。企業(yè)的客戶隊伍是不斷調(diào)整的，銷售人員要了解在當?shù)厥袌錾峡蛻舻臐撛谫Y料。2、通過巡訪客戶和其他媒介，調(diào)查了解競爭對手的渠道、價格、產(chǎn)品、廣告促銷辦法及市場占有率。3、調(diào)查客戶信息及其變動情況。五、客戶溝通經(jīng)常與客戶溝通，能拉近我們與客戶之間的關(guān)系，銷售實踐說明，再大的問題也能通過良好的溝通圓滿地解決。企業(yè)與客戶之間的矛盾很多是因為溝通不良造成的。1、介紹企業(yè)信息。讓客戶了解企業(yè)的情況、最近的動態(tài)，向客戶描述公司的發(fā)展前景，有助于樹立客戶的信心?？蛻羰歉鶕?jù)“產(chǎn)品好、企業(yè)好、企業(yè)人好”的三好原則選擇產(chǎn)品的。讓客戶了解企業(yè)動態(tài)，既可以使客戶發(fā)覺新的

9、機會，又可以在客戶心中樹立企業(yè)形象。2、介紹銷售信息。向客戶介紹我們公司在某些區(qū)域市場上的成功經(jīng)驗。3、競品信息。向客戶介紹競爭對手的產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息。4、確實掌握談話目的，熟悉自己談話內(nèi)容，交涉時才有信心。2022年商務(wù)拜訪發(fā)言稿（二）商務(wù)拜訪的禮儀一、拜訪前的準備有句古話說得好。不打無準備之仗。商務(wù)拜訪前同樣需要做好充分準備。1.預(yù)約不能少拜訪之前必須提前預(yù)約，這是最基本的禮儀。一般情況下，應(yīng)提前三天給拜訪者打電話，簡單說明拜訪的原因和目的，確定拜訪時間，經(jīng)過對方同意以后才能前往。2.明確目的拜訪必須明確目的，出發(fā)前對此次拜訪要解決的問題應(yīng)做到心中有數(shù)。例如，你

10、需要對方為你解決什么，你對對方提出什么要求，最終你要得到什么樣的結(jié)果等，這些問題的相關(guān)資料都要準備好，以防萬一。3.禮物不可少無論是初次拜訪還是再次拜訪，禮物都不能少。禮物可以起到聯(lián)絡(luò)雙方感情，緩和緊張氣氛的作用。所以，在禮物的選擇上還要下一番苦功夫。既然要送禮就要送到對方的心坎里，了解對方的興趣、愛好及品位，有針對性地選擇禮物，盡量讓對方感到滿意。4.自身儀表不可忽視骯臟、邋遢、不得體的儀表，是對被拜訪者的輕視。被拜訪者會認為你不把他放在眼里，對拜訪效果有直接影響。一般情況下，登門拜訪時，女士應(yīng)著深色套裙、中跟淺口深色皮鞋配肉色絲襪；男士最好選擇深色西裝配素雅的領(lǐng)帶，外加黑色皮鞋、深色襪子。

11、二、拜訪過程商務(wù)拜訪過程中的禮儀眾多，歸納為以下幾點供人們參考：_具備較強的時間觀念拜訪他人可以早到卻不能遲到，這是一般的常識，也是拜訪活動中最基本的禮儀之一。早些到可以借富裕的時間整理拜訪時需要用到的資料，并正點出現(xiàn)在約定好的地點。而遲到則是失禮的表現(xiàn)，不但是對被拜訪者的不敬，也是對工作不負責(zé)任的表現(xiàn)，被拜訪者會對你產(chǎn)生看法。值得注意的是。如果因故不能如期赴約，必須提前通知對方，以便被拜訪者重新安排工作。通知時一定要說明失約的原因，態(tài)度誠懇地請對方原諒，必要時還需約定下次拜訪的日期、時間。2.先通報后進入到達約會地點后，如果沒有直接見到被拜訪對象，拜訪者不得擅自闖入，必須經(jīng)過通報后再進入。一

12、般情況下，前往大型企業(yè)拜訪，首先要向負責(zé)接待人員交代自己的基本情況，待對方安排好以后，再與被拜訪者見面。當然，生活中不免存在這樣的情況，被拜訪者身處某一賓館，如果拜訪者已經(jīng)抵達賓館，切勿魯莽直奔被拜訪者所在房間，而應(yīng)該由賓館前臺接待打電話通知被拜訪者，經(jīng)同意以后再進入。3.舉止大方，溫文爾雅見面后，打招呼是必不可少的。如果雙方是初次見面，拜訪者必須主動向?qū)Ψ街乱猓唵蔚刈鲎晕医榻B，然后熱情大方地與被拜訪者行握手之禮。如果雙方已經(jīng)不是初次見面了，主動問好致意也是必須的，這樣可顯示出你的誠意。說到握手不得不強調(diào)一點，如果對方是長者、高職或女性，自己絕對不能先將手伸出去，這樣有抬高自己之嫌，同樣可視

13、為對他人的不敬。見面禮行過以后，在主人的引導(dǎo)之下，進入指定房間，待主人落座以后，自己再坐在指定的座位上。4.開門見山，切忌啰嗦談話切忌啰嗦，簡單的寒暄是必要的，但時間不宜過長。因為，被拜訪者可能有很多重要的工作等待處理，沒有很多時間接見來訪者，這就要求，談話要開門見山，簡單的寒暄后直接進入正題。當對方發(fā)表自己自己的意見時，打斷對方講話是不禮貌的行為。應(yīng)該仔細傾聽，將不清楚的問題記錄下來，待對方講完以后再請求就不清楚問題給予解釋。如果雙方意見產(chǎn)生分歧，一定不能急躁，要時刻保持沉著冷靜，避免破壞拜訪氣氛，影響拜訪效果。_把握拜訪時間在商務(wù)拜訪過程中，時間為第一要素，拜訪時間不宜拖得太長，否則會影響

14、對方其他工作的安排。如果雙方在拜訪前已經(jīng)設(shè)定了拜訪時間，則必須把握好已規(guī)定的時間，如果沒有對時間問題做具體要求，那么就要在最短的時間里講清所有問題，然后起身離開，以免耽誤被拜訪者處理其他事務(wù)。三、拜訪結(jié)束拜訪結(jié)束時，如果談話時間已過長。起身告辭時，要向主人表示“打擾”歉意。出門后，回身主動與主人握別，說“請留步”。待主人留步后，走幾步再回首揮手致意“再見”。商務(wù)拜訪是當今最流行的一種辦公形式，也是對禮儀要求最多的活動之一。掌握好上述禮儀要領(lǐng)，將有助于你的商務(wù)工作順利進行。四、拜訪前中后的細節(jié)處理(1)打招呼：在客戶(他)未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶(他)打招呼問候，如：“王經(jīng)理，早上好。(2

15、)自我介紹：秉明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在與(他)交換名片后，對客戶撥空見自己表達謝意;如：“這是我的名片，謝謝您能抽出時間讓我見到您?！?3)破冰：營造一個好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：“王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個很隨和的領(lǐng)導(dǎo)”。(4)開場白的結(jié)構(gòu)：1、提出議程;2、陳述議程對客戶的價值;3、時間約定;4、詢問是否接受;如?！巴踅?jīng)理，今天我是專門來向您了解你們公司對_產(chǎn)品的一些需求情況，通過知道你們明確的計劃和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時間大約只需要五分鐘，您看可以嗎”。(5)巧妙運用詢問術(shù)，讓客戶

16、說說說;1、設(shè)計好問題漏斗;通過詢問客戶來達到探尋客戶需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問客戶時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。如?！巴踅?jīng)理，您能不能介紹一下貴公司今年總體的商品銷售趨勢和情況?！?、“貴公司在哪些方面有重點需求。”、“貴公司對_產(chǎn)品的需求情況，您能介紹一下嗎?！?、結(jié)合運用擴大詢問法和限定詢問法;采用擴大詢問法，可以讓客戶自由地發(fā)揮，讓他多說，讓我們知道更多的東西，而采用限定詢問法，則讓客戶始終不遠離會談的主題，限定客戶回答問題的方向，在詢問客戶時，營銷人員經(jīng)常會犯的毛病就是“封閉話題”。如：“王經(jīng)理，貴公司的產(chǎn)品需求計劃是如何報審的呢?！边@就是一

17、個擴大式的詢問法;如：“王經(jīng)理，像我們提交的一些供貨計劃，是需要通過您的審批后才能在下面的部門去落實嗎。”這是一個典型的限定詢問法;而營銷人員千萬不要采用封閉話題式的詢問法，來代替客戶作答，以造成對話的中止，如：“王經(jīng)理，你們每個月銷售_產(chǎn)品大概是六萬元，對吧?！?、對客戶談到的要點進行總結(jié)并確認;根據(jù)會談過程中，你所記下的重點，對客戶所談到的內(nèi)容進行簡單總結(jié)，確保清楚、完整，并得到客戶一致同意;如?！巴踅?jīng)理，今天我跟你約定的時間已經(jīng)到了，今天很高興從您這里聽到了這么多寶貴的信息，真的很感謝您。您今天所談到的內(nèi)容一是關(guān)于二是關(guān)于三是關(guān)于，是這些，對嗎?！?6)結(jié)束拜訪時，約定下次拜訪內(nèi)容和時間;在結(jié)束初次拜訪時，營銷人員應(yīng)該再次確認一下本次來訪的主要目的是否達到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時間。如?！巴踅?jīng)理，今天很感謝您用這么長的時間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我將回去好好的做一個供貨計劃方案，然