營銷基本要領(lǐng)領(lǐng)商品處市場部行政/人事防損/收銀服務(wù)其它部門企劃部的工作作范圍1.紅色大圓圓代表門店2.門店店一切運營以以銷售為主,任何何部門門都必須圍繞繞商品開展工工作3.企劃部在在門店是一個個與商品密密切關(guān)關(guān)聯(lián)且兼顧公公關(guān)、部門溝溝通，最終終實現(xiàn)提升來來客數(shù)達達成標標桿銷售的單單位五個名詞Noun市調(diào)促銷視覺媒體評估營銷基本要領(lǐng)領(lǐng)營銷基本要領(lǐng)領(lǐng)自身價值費用劃分費用預(yù)算媒體公關(guān)營運與商品ＤＭ視覺布置營銷基本要領(lǐng)領(lǐng)自身價值確定自身價值值觀，清楚在門店的的工作性質(zhì)及及范圍１．提升來客客數(shù)，增加銷銷售；促銷/文化/娛樂２．服務(wù)商品品，“包裝””商品POP/海報報/DM/主主要商品陳列列／商品營銷銷３．亮化賣場場，提高商品品接觸率季節(jié)布置/促促銷布置/陳陳列區(qū)布置４．媒體公關(guān)關(guān)，提升公司司品牌美譽度度合理宣傳/事事件營銷/減減少暴光營銷基本要領(lǐng)領(lǐng)促銷費用：指提升門店銷銷售、改善業(yè)業(yè)績狀況的費費用包括促銷銷活動費用／／DM費用／／賣場布置費費．營銷基本要領(lǐng)領(lǐng)促銷費用劃分分全年營業(yè)額的的2‰—5‰‰費用劃分營銷基本要領(lǐng)領(lǐng)１．下月考核核銷售２．（2‰-5‰）３．活動參與與率（促銷期期間參與活動動數(shù)除以促銷銷期間銷售軟軟件所查數(shù)４．贈品選擇擇參數(shù)（３至至５個點）５．銷售系統(tǒng)統(tǒng)相關(guān)數(shù)據(jù)查查找和使用費用預(yù)算營銷基本要領(lǐng)領(lǐng)待客原則朋友原則暴光現(xiàn)象媒體現(xiàn)象媒體公關(guān)營銷基本要領(lǐng)領(lǐng)待客原則無論媒體是出出于何種原因因來到商場,做為商場直直接與媒體溝溝通的部門必須有義義務(wù)熱誠接待待和指導(dǎo)商場場店長正確接接待。先聽>>后想想>>再說聽——聽媒體體/顧客說明明來意及在商商場遇到的困困惑想——想如何何幫助/處理理，用什么方方法解決說——說根據(jù)據(jù)商場制度為為依據(jù)的幫助助/解決方法法營銷基本要領(lǐng)領(lǐng)朋友原則1：與媒體做做朋友2：每逢過年年過節(jié)或是商商場外出活動動均電話聯(lián)系系或登門拜訪訪3：讓媒體認認為你很重視視他營銷基本要要領(lǐng)曝光情況１．政府職職能部門突突擊檢查２．敏感事事件３．顧客強強烈要求４．惹事生生非５．競爭對對手公關(guān)手手段營銷基本要要領(lǐng)營運及商品品１．銷售（（考核銷售售/標桿銷銷售/平均均日銷售））２．毛利率率（贈品讓讓利點，毛毛利額）３．交易筆筆數(shù)（平均均來客數(shù)，，考核標準準）４．活動參參與率（實實際參與數(shù)數(shù)/銷售軟軟件所查數(shù)數(shù)）５．DM商商品貢獻率率（DM商商品銷售占占大類銷售售比）６．DM商商品陳列（（DM商品品的擺放位位置）７．商圈（（門店購物物群居住區(qū)區(qū)域）營銷基本要要領(lǐng)DM目的最大限度地地促進銷售售、提高業(yè)業(yè)績，其目目的大致可可歸納為以以下幾點：：1、在一定定期間內(nèi)，，擴大營業(yè)業(yè)額，并提提高毛利額額；2、穩(wěn)定已已有顧客群群并吸引增增加新顧客客，以提高高客流量；；3、介紹新新商品、特特價商品或或公司重點點推廣的商商品，以穩(wěn)穩(wěn)定消費群群；4、增加特特定商品（（新商品、、季節(jié)性商商品、特價價商品等））的銷售，，以提高客客單價）；；5、增強企企業(yè)形象，，提高公司司知名度；；6、與同行行業(yè)開展的的促銷活動動競爭；7、刺激消消費者的計計劃性購買買和沖動性性購買，提提高營業(yè)額額。幾個促銷數(shù)數(shù)據(jù)促銷檔期促銷及媒體體費用贈品價格選選擇參數(shù)投入產(chǎn)出比比促銷銷售提提升參數(shù)來客數(shù)提升升參數(shù)活動參與率率贈品數(shù)量預(yù)預(yù)估計算方方法營銷基本要要領(lǐng)要做促銷首首先必須得得選擇好恰恰當?shù)拇黉N銷檔期,促促銷檔期選選擇的是否恰當當將會直接接影響促銷銷活動的效效果，一般般促銷檔期期為3種。。第1種:傳傳統(tǒng)節(jié)日和和泊來節(jié)日日促銷檔期期第2種:司司慶、店慶慶及應(yīng)對競競爭對手促促銷檔期第3種:淡淡季造節(jié)及及周末搶購購等促銷檔檔期但無論是那那種促銷檔檔期都離不不開雙休日日因此，任何何促銷必須須是以三種種促銷檔期期為目的且且包含雙休日日的期限為促促銷檔期促銷檔期的的基本參數(shù)數(shù)為：3（周五至至周日）5（周五至至下周二））10（周五五至下周日日）幾個促銷數(shù)數(shù)據(jù)之促銷檔期營銷基本要要領(lǐng)營銷基本要要領(lǐng)促銷費指提提升門店銷銷售、改善善業(yè)績狀況況的費用（包括DM費費用、賣場場布置費）計劃部按按門店含稅稅銷售計提，一一般為3‰-5‰，幾個促銷數(shù)數(shù)據(jù)之促銷及媒體體費用營銷基本要要領(lǐng)數(shù)據(jù)來源只只征對百貨貨業(yè)態(tài)的超超市區(qū)同時時適用于超超市業(yè)態(tài)門門店贈品讓利一一般為3-5個點點的毛利幾個促銷數(shù)數(shù)據(jù)之贈品選擇參參數(shù)營銷基本要要領(lǐng)營銷基本要要領(lǐng)投入產(chǎn)出比比必須達到1.2倍即促銷期毛毛利額等于于費用支出出×1.2＋對比期期毛利額幾個促銷數(shù)數(shù)據(jù)之投入產(chǎn)出比比營銷基本要要領(lǐng)日常促銷銷銷售提升比比不低于10%開業(yè)促銷應(yīng)應(yīng)在當月平平均日計劃劃基礎(chǔ)上提升100%幾個促銷數(shù)數(shù)據(jù)之促銷銷售提提升比營銷基本要要領(lǐng)來客數(shù)增長長比不低于3%幾個促銷數(shù)數(shù)據(jù)之來客數(shù)增長長比營銷基本要要領(lǐng)投入產(chǎn)出比比促銷銷售提提升比來客數(shù)增長長比幾個促銷數(shù)數(shù)據(jù)之注意事項營銷基本要要領(lǐng)活動參與率率等于實際參參與活動的的數(shù)據(jù)除于于促銷期間間銷售軟件所查數(shù)數(shù)據(jù)幾個促銷數(shù)數(shù)據(jù)之活動參與率率營銷基本要要領(lǐng)贈品數(shù)量等于參照期間銷銷售軟件數(shù)數(shù)據(jù)*近期活動參參與率*銷售期間來客數(shù)數(shù)提升參數(shù)數(shù)（同性質(zhì)））（1.03）幾個促銷數(shù)數(shù)據(jù)之贈品數(shù)量預(yù)預(yù)算計算方方法4月下旬贈贈品數(shù)量數(shù)數(shù)據(jù)分析表表(1)幾個促銷數(shù)數(shù)據(jù)之舉例贈品品選擇及數(shù)數(shù)量預(yù)算三八節(jié)買贈活動

時間：3月8日

查銷售軟件數(shù)量實際數(shù)量參加218元買贈的顧客1337參加218元買贈的顧客840參加318元買贈的顧客584參加318元買贈的顧客357活動參與率218元參與率：840/1337=63%318元參與率：357/584=61%平均參與率：（63%+61%）/2=62%以上參與率為3月8日當數(shù)據(jù)營銷基本要要領(lǐng)4月下旬贈贈品數(shù)量數(shù)數(shù)據(jù)分析表表(2)舉例贈品品選擇及數(shù)數(shù)量預(yù)算四月下旬買贈活動時間：4月21日至23日活動參與率參照三八買贈活動參與率62%\來數(shù)客提升至少達到3%\4月7日至9日促銷活動銷售數(shù)據(jù)\預(yù)算四月下旬買贈活動數(shù)量得以下數(shù)

查降龍數(shù)量實際數(shù)量參加38元買贈的顧客3158參加38元買贈的顧客3158*0.62*1.03=2020

參加58元買贈的顧客1487參加58元買贈的顧客1487*0.62*1.03=950參加98元買贈的顧客282參加98元買贈的顧客282*0.62*1.03=180參加128元買贈顧客254參加128元買贈顧客254*0.62*1.03=160合計費用營銷基本要要領(lǐng)營銷基本要要領(lǐng)數(shù)據(jù)視覺媒體幾個詞營銷基本要要領(lǐng)數(shù)據(jù)就是要要數(shù)據(jù)說話話任何營銷\商品經(jīng)營營和管理都都是離不開開數(shù)據(jù)的,數(shù)據(jù)能告告訴我們下一檔促促銷該如何何做？數(shù)據(jù)據(jù)能提醒我我們營銷過過程中要注注意的誤區(qū)和難點點?數(shù)據(jù)能能幫助我們們?nèi)绾芜x擇擇商品?如如何確定促促銷所需贈品數(shù)量?數(shù)據(jù)能決決定營銷中中的宣傳路路線和投放放大小,還還可以預(yù)知下月費用用?幾個詞之數(shù)據(jù)營銷基本要要領(lǐng)如何分析顧顧客參與促促銷活動的的最低門檻檻？舉例比如要做一一檔買贈活活動，我們們就可以根根據(jù)所查數(shù)數(shù)據(jù)進行參參與促銷活活動最低門檻檻金額200元，但但這個數(shù)據(jù)據(jù)還可以分分提升來客客數(shù)和提升升客單價兩兩種。若此促促銷活動是是以提升來來客數(shù)為促促銷目的，，我們就可可以將最低低門檻定為200元元左右；若若以提升客客單價為促促銷目的我我們就可以以將最低門門定高點,比如可定為238元左左右(按商商場對活動動整體要求求定)。營銷基本要要領(lǐng)如何選擇促促銷活動的的贈品？首先：所選選擇贈品必必須適合促促銷活動主主題和當季季所需其次：在所所設(shè)參與條條件金額上上乘以促銷銷讓利點可根據(jù)門店店實際情況況定，一般般為3至5個點舉例比如：某買買贈活動設(shè)設(shè)的參與條條件為200元，那那么所對應(yīng)應(yīng)的贈品進進價范圍就可定定為200*0.05=10元換購也可根根據(jù)這個數(shù)數(shù)據(jù)定，但但參與條件件可以適當當調(diào)整其它活動通通用（轉(zhuǎn)盤盤等，除抽抽獎活動））抽獎活動可可以按所本本月可用費費用劃分贈贈品數(shù)據(jù)及及獎項設(shè)置置數(shù)據(jù)幾個詞之主題聯(lián)想法法：確定好好主題,根根據(jù)主題聯(lián)聯(lián)想出創(chuàng)意意和畫面以點帶面法法：即可節(jié)節(jié)約開支，，又可以沖沖擊視覺效效果空間想象法法：三維動動感，創(chuàng)造造出生活常常見的場景景；比如：樹蔭蔭、雪地、、花園、海海灘等人性表現(xiàn)法法：以人為為本，以情情感人。人人性化的東東西是吸引引人視覺的的因素之一如母親節(jié)節(jié)等最流行法：：根據(jù)現(xiàn)存存的，最流流行的詞語語、事務(wù)和和電視娛樂樂節(jié)目進行行賣布置幾個詞之視覺技巧營銷基本要要領(lǐng)營銷基本要要領(lǐng)賣場布置也也是有主題題的，主題題是布置的的靈魂，你就是給這這個布置創(chuàng)創(chuàng)造靈魂的上帝帝。如何做有主主題的賣場場布置呢？？布置一定要要與當時季季節(jié)相符合合，所有布置置均可從當當時季節(jié)中中最獨特且且最能代表當當時季節(jié)的的東西；布置一定要要與當時所所做促銷掛掛勾；布置也有時時段差和季季節(jié)差，因此布置置應(yīng)該是一一個季或是是一個月的的布置。因此，布置置主題應(yīng)該是是月度主題題或是季度度主題。比如“冰冰點酷夏””\“驚艷艷秋色”\“婚添愛愛地”\““春舞霓裳裳”等。布置并不一一定要普及及化,應(yīng)該該是以點代代面化,所以布置要要有亮點，，而亮點也是有主主題的.比比如國安購購物廣場的的“冰點酷酷夏——空空間之門””\“驚艷艷秋色——扇楓””\“婚添添愛地———婚添愛地地”\“春春舞霓裳———空中花花園”等。。幾個詞之視視覺技巧營銷基本要要領(lǐng)媒介包括電視臺電臺室內(nèi)噴繪DM戶外廣告短信網(wǎng)絡(luò)宣傳車戶外巨幅等…….幾個詞之媒媒體營銷基本要要領(lǐng)幾個詞之媒媒體選擇媒體的的技巧之詢詢問法開店前：詢詢問市民對對本地媒體體的看法，，比如：請請問那個頻頻道最愛老百姓姓關(guān)注？促銷銷中中：：促促銷銷前前期期門門店店會會做做適適當當促促銷銷宣宣傳傳,但但并并不不知知道道是是否否合理理或或是是是是否否適適合合當當時時的的促促銷銷季季節(jié)節(jié),這這時時,企企劃劃人人員員就就要要制制定定《促促銷銷活活動動顧顧客客參參與與數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析表表》》征征對對促促銷銷宣宣傳傳的的調(diào)調(diào)查查表表。。比如如，，你你是是從從什什么么媒媒體體得得到到此此促促銷銷信信息息的的？？覺覺得得此此媒媒體體的的宣宣傳力力度度有有多多大大？？您您每每天天關(guān)關(guān)注注此此媒媒體體多多少少次次?等等。。合作作伙伙伴伴：：通通過過合合作作伙伙伴伴了了解解他他在在做做促促銷銷時時的的首首選選媒媒體體，，效效果如如何何？？等等等等。。營銷銷基基本本要要領(lǐng)領(lǐng)決策策執(zhí)行行視覺覺后勤勤市場場工工作作四四要要素素營銷銷基基本本要要領(lǐng)領(lǐng)這里里說說的的是是核核心心力力量量，，領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者，，決決策策者者。。無論論是是百百貨貨商商場場、、大大賣賣場場還還是是小小賣賣場場，，做做為為商商場場企企劃劃部部第第一一負負責人人，，就就要要有有權(quán)權(quán)力力有有能能力力決決策策商商場場中中與與企企劃劃工工作作相相關(guān)關(guān)的的任任何何事事務(wù)，且有有必要和和有義務(wù)務(wù)對商場場促銷工工作提見見意和意意見，從從企劃部的角度度考慮的的促銷問問題所在在和良性性思路。。市場工作作四要素素之決策營銷基本本要領(lǐng)市場人三三大決策策之大型促銷銷主題、、思路及及方式既然是決決策那就就必須是是有計劃劃性、有有數(shù)據(jù)依依據(jù)的可可行性方方案。所有主題題、思路路及促銷銷和宣傳傳方式，，必須是是在以上上兩點下下執(zhí)行和和思考，，方可讓商商場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)認可和和同事們們的支持持。但：促銷決策策不代表表自作主主張，而是與商商場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)及同事事溝通后后的資源源整合促銷決策策不代表表我行我我素，而是經(jīng)過過商場營營運會議議討論后后的能力力體現(xiàn)促銷決策策不代表表盲目操操作，而是查證證歷史依依據(jù)和經(jīng)經(jīng)驗借鑒鑒的數(shù)據(jù)據(jù)分析市場工作作四要素素之決策營銷基本本要領(lǐng)市場人員員分兩種種決策市場場人員和和執(zhí)行市市場人員員（限大大門店））決策市場場人員的的工作重重點，而而執(zhí)行市市場人員員就是將將決策市市場人員的月月計劃和和促銷方方案中所所安排的的工作事事項執(zhí)行行跟蹤到到事情的完成，，且做好好工作總總結(jié)。門店執(zhí)行行市場人人員的工工作范圍圍（促銷銷過程中中）理解———對將要要發(fā)生的的促銷方方案深入入理解，，清楚主主要目的的和重要要事項溝通———與促銷銷涉及到到的相關(guān)關(guān)部門做做好事先先溝通工工作跟蹤———跟蹤促促銷中的的宣傳、、贈品、、人員且且做《促促銷活動動顧客參參與數(shù)據(jù)據(jù)分析》》總結(jié)———對促銷銷過程中中出現(xiàn)的的問題及及改進的的地方或或是優(yōu)點點進行記記錄總結(jié)結(jié)市場工作作四要素素之執(zhí)行營銷基本本要領(lǐng)視覺工作作是門店店市場部部的第三三大工作作視覺工作作主要分分為賣場場布置視視覺和促促銷宣傳傳視覺市場工作作四要素素之視覺營銷基本本要領(lǐng)后勤工作作是部門門前線工工作者的的后盾市場部的的后勤工工作包括括:POP書寫寫工具管管理\門門店市場場資料整整理\外外部信息息收集\市市場溝通通函撰寫寫及發(fā)放放\DM采集表表收集及及DM發(fā)發(fā)放\月月促銷費費用平結(jié)結(jié)帳工作\市市場工作作人員考考勤\辦辦公室衛(wèi)衛(wèi)生\賣賣場巡視視工作市場工作作四要素素之后勤營銷基本本要領(lǐng)會員是對百貨貨門店忠忠實顧客客群體的的稱號因因此會員員卡也相相當于公公司對外的名名片之一一假設(shè)某個個百貨公公司分兩兩種會員員普通VIP會員員金卡VIP會員員百貨會員員促銷技技巧營銷基本本要領(lǐng)百貨會員員促銷技技巧普通VIP與金金卡VIP的異異同項目普通VIP會員金卡VIP會員同使用同時使用待遇享受特定時間內(nèi)的專享優(yōu)惠政策異功能滿10元積1分(注)擁有金卡可打折(9折)要求一次性購物滿500元入會一次性積分1000份或一年累計積分2000分送金營銷基本本要領(lǐng)百貨會員員促銷技技巧1類型

技巧及講解

低門檻入會員在特殊節(jié)日及店慶或是有征對的期間,對來店購物的顧客采取低門檻入會員活動,達到促銷目的和增加門店忠實顧客群.促銷期間雙倍積分雙倍積分是促進會員們購物的最好理由，也是百貨門店做會員活動必做的促銷。滿減(送)會員專享通常百貨做促銷會做些折扣、滿減（送）等活動，為了體現(xiàn)會員的特殊性和激起其它顧客們對步步高會員的向往，門店以常會在促銷的同時會另設(shè)會員專享優(yōu)惠。金卡會員特殊服務(wù)除享受正價商品(正常折扣商品)9折優(yōu)惠外,還可享受聯(lián)盟俱樂部提供的不同服務(wù)和生日贈送蛋糕等會員節(jié)(文化)會員的節(jié)日，是征對會員而舉行的大型促銷活動,主推會員優(yōu)惠政策及通過會員節(jié)提升步步高百貨品牌形象.會員包括以上提及的促銷外,還可做會員懇談會\會員大型晚會等營銷基本本要領(lǐng)百貨會員員促銷技技巧2促銷技巧巧(2)類型

技巧及講解

會員專享款商品會員專享款是征對會員開展有一項創(chuàng)新營銷,它等同于買減(送)的專享優(yōu)惠.對象——百貨會員特點——主要區(qū)別在于商品價格和版面設(shè)計對象——只有持普通會員卡積分卡即可享受內(nèi)容享受比特價還便宜的價格，享受正常折扣中的特定折扣（比如，某專柜全場9折或某款9折，持積分卡再享受8折）要求——以前在做DM時百貨招商只會將專柜整體活動采集上來，對外宣傳的是凡購物的顧客均可購買，因此會員只能在買減（送）或其它促銷活動中的特殊優(yōu)惠，而不能從商品上體驗會員的特殊化，為改變會員現(xiàn)況，決定對百貨DM商品會員專享款商品采集，這就必須要求招商在采集時除采集整體專柜活動外必須要談一款特別有力度或有吸引力的會員專享款活動。營銷基本本要領(lǐng)DM制作作流程流程制定方案案確定主題題和時間間設(shè)計DM版面采集商品品經(jīng)店長審審核商品拍照照校稿/定定稿制定發(fā)放放路線及及確定負負責人和和安排人人員發(fā)放放制定DM發(fā)放效效果評估估表DM派發(fā)發(fā)實例DM派發(fā)發(fā)實例派發(fā)區(qū)域域劃分圖圖：DM接收收問卷這位女士士／先生生，您好！為為更好地地為您提提供服務(wù)務(wù)，我們們在做一一項調(diào)查查，可以以打擾您您1分鐘鐘嗎？訪問員保保證：我我保證本本問卷所所填各項項資料，，均由我我按照作作業(yè)程序序獲取，，絕對真真實可靠靠。如果果有一份份問卷虛虛假，全全部問卷卷作廢處處理。訪訪問員：：1、你是是否收到到過這份份海報？？【出示當當期海報報】是……………1（（問Q2））、否……………2（（跳問問Q4））2、通常常您能找找到廣告告單上的的商品嗎嗎？能………………1不不能……………………3有時候能能……23你是如如何收到到這份海海報的家中………1單單位……………3朋友給……2店店內(nèi)發(fā)放放……4其他……54是否因因為看了了本期海海報促使使您來購購物？是-----------1否-----------25如果滿滿分為5分，請請對這本本海報的的整體形形象的打打分是：：1分-----------14分分-----------42分-----------25分分-----------53分-----------36您收到到過我們們海報的的次數(shù)是是？1-5次次---------115-20次次------------45-10次-------220-25次------------510-15次------3基基本每檔檔都有----67您認為我我們海報報最大的的優(yōu)點是是：（只記錄錄顧客說說出的前前2個答答案）有需求商商品多----------------------1海報上商商品促銷銷力度大大----------2商品種種類多多-------------------------3內(nèi)容介介紹明明確----------------------4商品圖圖片精精美----------------------5海報設(shè)設(shè)計有有吸引引力----------------6版式好好-------------------------------7紙質(zhì)好好-------------------------------8其他：：______________________8您對對我們們海報報的其其他意意見和和建議議？營銷基基本要要領(lǐng)促銷方方案撰撰寫流流程寫在流流程前前面顧客的的需求求就是是市場場，顧顧客需需求分分物質(zhì)質(zhì)需求求和精精神需需求。。因此在在做方方案時時要根根據(jù)顧顧客需需求考考慮賣賣什么么樣的的商品品?怎怎樣在在做銷銷售時時做好服務(wù)務(wù)工作作？如如何將將商品品賣出出實現(xiàn)現(xiàn)其交交換價價值？？怎樣樣根據(jù)據(jù)顧客客需求求選擇擇其所所需商品?市場場上競競爭對對手在在做什什么?我們應(yīng)應(yīng)該以以什么么的促促銷方方式提提升銷銷售，，或來來客數(shù)數(shù)、或或客單單價？？充分理理解““市場場無定定勢、、經(jīng)營營無模模式、、管理理有準準則、、特色色出效效益””這一一道理理，只只有準確確把握握消費費者的的思想想動態(tài)態(tài)，摸摸準市市場的的脈搏搏，明明確主主力優(yōu)優(yōu)勢,制造造差異異化，，才能理理性地地參與與競爭爭。營銷基基本要要領(lǐng)促銷方方案撰撰寫流流程市場分分析市場動動態(tài)提前有有計劃劃性分分析當當季市市場、、調(diào)查查其它它門店店前期期促銷銷方式式且制定將將要開開展和和應(yīng)對對的促促銷并并確定定門店店的適適宜促促銷方方式收集信息收集將要發(fā)發(fā)生促銷的的數(shù)據(jù)、商商品信息和和百貨時尚尚素材和百百貨會員數(shù)據(jù)促銷時間選擇促銷的的最佳時間間段，一般般為分為3天、9天天營銷基本要要領(lǐng)促銷方案撰撰寫流程策劃思路主題闡述將發(fā)生的促促銷主題進進行講解，，分析其含含意，說明明其背景，，讓領(lǐng)導(dǎo)、、同事、顧客理理解其促銷銷目的促銷概述做什么促銷銷；為什么么做？通過過什么方式式做？包括：DM+商品促促銷+主題題促銷+文文化推廣+娛樂推廣廣+公益活活動＋新聞聞事件營銷基本要要領(lǐng)促銷方式促銷分哪幾幾種？百貨會員積分送送禮、滿就就送、滿就就減、買贈贈、抽獎、、刮卡、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤、折扣扣、限時搶購、、品牌促銷銷、服裝節(jié)節(jié)、化妝品品節(jié)等超市驚爆價、買買贈、換購購、集分、、抽獎、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)盤、刮卡卡、水果節(jié)節(jié)等促銷方案撰撰寫流程營銷基本要要領(lǐng)促銷方案撰撰寫流程促銷方式促銷技巧環(huán)環(huán)相扣法法比如：抽獎獎活動往往往是征對幸幸運的中獎獎顧客，現(xiàn)現(xiàn)在顧客們們會考慮到到抽獎的局部性，會會選擇不參參與或是參參與別活動動和別的超超市活動，，這時做為為為門店創(chuàng)創(chuàng)銷售出點子子的部門應(yīng)應(yīng)該就要考考慮到這點點，我們就就在抽獎活活動上加上上前綴或是是滿多少送贈贈品后還可可參加抽獎獎，這樣就就提高了活活動參與率率。同時還有百百貨會員活活動，在開開展普通顧顧客促銷時時再加上會會員特殊活活動，滿200送40（會員員送60））之類的促促銷。前者是考慮慮全面性，，后者是考考慮特殊性性。營銷基本要要領(lǐng)促銷方案撰撰寫流程促銷方式促銷技巧一招制勝法法——比如：：在應(yīng)對開開業(yè)或大型型節(jié)日時為為避免顧客客在同行之之間的對比來來確定購物物產(chǎn)所，我我們這時就就可以將促促銷費用集集中一點，，將促銷力度加加大，讓顧顧客感到實實惠，自然然便會有所所選擇。商品結(jié)合法法——比如：：百貨促銷銷中的會員員活動，平平常做百貨貨促銷時只只會做些滿減減（會員可可享受更高高減額），，如果再上上商品促銷銷的話，會會員會感覺到做做商場會員員就是實惠惠。這時我我們可推出出百貨商品品會員專享享款。還有很多更更好的方法法大家可以以在工作去去摸索和尋尋找。營銷基本要要領(lǐng)促銷方案撰撰寫流程如何做好百百貨促銷用詞方面分直接型和和造詞型。。直接型常用用與滿送、、滿減、折折扣限時搶搶購和抽獎獎上，讓顧顧客很直接接的理解將要開展的的促銷活動動是什么；；造詞型就就用于品牌牌促銷方面面，節(jié)慶促促銷、賣場場布置等異業(yè)聯(lián)盟異業(yè)聯(lián)盟打打造百貨文文化娛樂廣廣場，在大大型節(jié)日有有征對性地地尋找其它它行業(yè)一起參加門店店所舉行的的促銷活動動，比如婚婚慶、六一一、圣誕等等節(jié)日。執(zhí)行跟蹤執(zhí)行是創(chuàng)意意和促銷的的最終表現(xiàn)現(xiàn)。營銷基本要要領(lǐng)促銷方案撰撰寫流程如何做好百百貨促銷執(zhí)行促銷工工作中三點點注意事項項促銷前的贈贈品人員組組織到位提前要求商商品處將贈贈品準備在在收貨課，，在促銷開開展時安排排收貨人員員每天按促銷執(zhí)執(zhí)行表的要要求將適宜宜數(shù)量的贈贈品準備到到活動現(xiàn)象象；根據(jù)門門店部門數(shù)數(shù)量安排執(zhí)行行贈品發(fā)放放的人員且且做好促銷銷內(nèi)容講解解工作。促銷中的贈贈品盤點及及促銷效果果跟蹤每天促銷執(zhí)執(zhí)行組長都都要對當天天的贈品進進行盤點工工作，確保保贈品發(fā)放放數(shù)量與實際數(shù)數(shù)量符合；；根據(jù)參與與活動的人人數(shù)和賣場場購物及收收銀臺人流流量確定促促銷的初步效效果預(yù)測。。促銷后的跟跟蹤數(shù)據(jù)整整理在做促銷之之前制定與與促銷相對對應(yīng)的《促促銷活動顧顧客參與數(shù)數(shù)據(jù)分析表表》，促銷后將每每天跟蹤數(shù)數(shù)據(jù)整理好好將分析表表做好，這這樣就為以以后的促銷銷避免不必必要的誤區(qū)。。營銷基本要要領(lǐng)促銷方案撰撰寫流程如何做好百百貨促銷促銷活動顧顧客參與數(shù)數(shù)據(jù)分析表表三個內(nèi)容容必須內(nèi)容年齡段、家家庭住址、、工作單位位、通過什什么渠道獲獲知促銷信信息變動內(nèi)容覺得這次活活動給你帶帶來多少實實惠？如果果不好，你你覺得怎樣樣做才能夠達到到你的要求求？等。激勵方式可做調(diào)查問問卷形式做做促銷跟蹤蹤，也可做做在DM上上直接用填填表送禮的活動吸吸引顧客參參與等。營銷基本要要領(lǐng)促銷方案撰撰寫流程宣傳工作宣傳是向顧顧客傳播促促銷信息的的途徑，宣宣傳的好與與壞直接影影響促銷活活動的開展成功與與否，它包包括門店噴噴繪、媒體體、戶外廣廣告和員工工、顧客的的口碑等宣宣傳方式，因因此在做宣宣傳工作媒媒體選擇是是非常重要要的。突破突破方法１．關(guān)注重點商商品陳列位位置，是否否吸引顧客客眼球；量感/美感感/動感２．關(guān)注促銷商商品銷售占占大類銷售售比，即商商品貢獻率率從而分析析原因采購：不適適合季節(jié)/顧客不需需求；營運運：陳列不不吸引人；；企劃：價格格提示牌不不顯眼；管管理：促銷銷員推銷不不成功３．關(guān)注DM投投放及活動動宣傳是否否到位受眾率/商商圈/投放放方式/媒媒介影響力力４．關(guān)注買贈等等促銷活動動的執(zhí)行是是否認真細細致執(zhí)行人員不不了解活動動內(nèi)容/受受眾群體不不愿意參與與/贈品不不吸引人、、擺放不合理/現(xiàn)場場秩序過亂亂５．關(guān)注促銷是是否提升了了來客數(shù)和和銷售促銷不合顧顧客口味/過乏/枯枯燥難懂通過這五點點分析方法法做促銷效效果評估可可得到第一一手資料，，就有利于于將來有目的有方方向地開展展促銷工作作。百貨公司企企劃案制作作以及推廣廣使用合理的的推廣組合合電視廣告的的運用電臺廣告的的運用報紙廣告的的運用雜志廣告的的運用明信片、DM、型錄錄販售、促促銷券的運運用店內(nèi)POP的運用店內(nèi)播音的的運用百貨公司企企劃案制作作以及推廣廣百貨公司促促銷廣告的的八大特征征廣告上一定定標明促銷銷活動名稱稱廣告上一定定明確活動動的期間廣告上大肆肆張揚友人人的重點廣告上清楚楚告知促銷銷活動的辦辦法廣告上明確確指示參加加促銷的方方式廣告上清晰晰的說明獎獎勵方式和和日期廣告上產(chǎn)品品和品牌顯顯而易見廣告上必有有百貨公司司的識別系系統(tǒng)，常年年訊息百貨公司企企劃案制作作以及推廣廣企劃案的計計劃和審核核5W1H的的基本思考考百貨公司企企劃案制作作以及推廣廣百貨公司企企劃案制作作以及推廣廣百貨公司企企劃案制作作以及推廣廣百貨公司司企劃案案制作以以及推廣廣百貨公司司企劃案案制作以以及推廣廣百貨公司司企劃案案制作以以及推廣廣對于不定定向顧客客的媒體體策略大眾媒體▲電視▲報紙▲電臺▲電影院▲雜志▲電腦網(wǎng)絡(luò)印刷媒體▲ＤＭ▲明信片▲傳單▲海報（車廂，車站，公共空間）▲手提袋▲包裝紙戶外媒體▲車體外廣告▲電視墻▲電視車▲宣傳車▲戶外看板（十字路口，高速公路）贈品媒體▲面紙▲氣球▲玻璃杯．．．．．．其他（新興媒體）▲有線電視載體（如分眾傳媒）▲電話告知▲傳真告知▲手機短信▲制服（衣服，帽子，背心）百貨公司司企劃案案制作以以及推廣廣百貨公司司企劃案案制作以以及推廣廣如何使集集客力強強化散客固定化戰(zhàn)略增加本店客數(shù)增加客人來店次數(shù)提高客人購買單價關(guān)聯(lián)性或組合性提高商品販賣建立消費系統(tǒng)，完善商品陳列有計劃的推介單價高的商品持續(xù)執(zhí)行直效行銷策略建立主顧客資料，做好舊顧客服務(wù)跟蹤創(chuàng)造客人季節(jié)性購買習慣主顧客介紹新顧客媒體策略創(chuàng)造賣場魅力促銷評估估一、促銷銷費用計計劃與支支出情況況二、月度度銷售對對比分析析（老門門店與去去年同期期對比、、新門店店與上月月對比））三、促銷銷期間銷銷售對比比分析四、投入入產(chǎn)出比比分析（（門店財財務(wù)5號號之前必必須提供供準確數(shù)數(shù)據(jù)到營營運助理理）五、廣告告宣傳六、促銷銷總結(jié)促銷評估估一、促銷銷費用計計劃與支支出情況況1、百貨貨門店月份促銷銷費用明明細表格格（純百百貨費用用）1.1表表格1.2實實際產(chǎn)生生的促銷銷費用包包括DM、宣傳傳、贈品品等；1.3合合計使用用費用為為實際產(chǎn)產(chǎn)生促銷銷費用加加賣場布布置費用用；1.4使使用占比比為合計計使用費費用除以以費用標標準。2、費用用分析:(文字分分析)2.1費費用用具體使使用情況況（詳細細的費用用使用如如：DM***元、宣宣傳***元））;2.2可可控控費用的的節(jié)約方方案。門店費用標準實際產(chǎn)生促銷費用賣場布置費用合計使用費用使用占比促銷評估估二、月度度銷售對對比分析析（老門門店與去去年同期期對比、、新門店店與上月月對比））1、銷售售對比表表格2、文字字分析門店本月計劃銷售實際銷售完成比例對比期時間對比期銷售增長比例品類81828384促銷評估估三、促銷銷期間銷銷售對比比分析1、銷售售對比表表注：上部部份是門門店統(tǒng)一一組織的的促銷，，下部份份是各品品類單獨獨組織的的促銷；；在無品品類組織織的促銷銷時，可可以分品品類進行行促銷期期的銷售售對比分分析。2、文字字分析：：分每檔活活動進行行分析門店促銷時間促銷主題促銷期銷售對比期時間對比期銷售增長比例第一檔第二檔第三檔品類81828384四、投入入產(chǎn)出比比分析（（門店財財務(wù)2號號之前必必須提供供準確數(shù)數(shù)據(jù)到營營運助理理）1、數(shù)據(jù)據(jù)表格：：2、文字字分析：：2.1銷銷售為為含稅銷銷售；2.2數(shù)數(shù)據(jù)以以門店財財務(wù)數(shù)據(jù)據(jù)為準；；2.3投投入產(chǎn)產(chǎn)出比為為負增長長必須分分析原因因。門店時間主題銷售毛利率毛利額客單價客流量費用投入產(chǎn)出比對比期促銷期提升率正常促銷期對比期促銷期提升額對比期促銷期提升率對比期促銷期提升率第一檔第二檔第三檔

促銷評估估跨年度常常德店促促銷情況況對比第一章促促銷銷工作總總結(jié)常德店至至06年年9月16日開開店以來來，依照新開開門店銷銷售對比比期來對對比，從2006年10月-12月月對2007年年1月-3月公公司整體體銷售情情況對比比如下表表分析公司司常德店店開業(yè)以以來促銷銷工作總總結(jié)。一、可持持續(xù)增長長的銷售售（一）促促銷銷售售曲線促銷評估估案例分分析2006年10月-12月對對比2007年年1月-3月銷銷售明細細以及來來客數(shù)門店06年超市銷售(元)百貨銷售(元)來客數(shù)常德店06年10月3468755.731372453713029406年11月2778206.757642457.2010996506年12月2903777.1912297067.70123701門店07年超市銷售(元)百貨銷售(元)來客數(shù)常德店07年1月9464172.402607258.2710424407年2月106645534362127.519625207年3月6505746.501854458.8080173促銷評估估案例分分析分析：新新開門店店，無同同期對比比期，至至使無法法看出同同期同季季度的實實際增幅幅或降低低，但從從銷售曲曲線圖顯顯示的銷銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析，，06年年的10月正直直國慶黃黃金周，，12月月正直圣圣誕、元元旦兩節(jié)節(jié)日，在在節(jié)日促促銷上首首先做到到了詳細細的市場場調(diào)查，，并針對對現(xiàn)今市市場線裝裝做好了了宣傳企企劃工作作，強有有力的促促銷宣傳傳攻勢加加上強勢勢的促銷銷力度使使得06年幾大大重要節(jié)節(jié)日的商商戰(zhàn)中，，常德店店始終名名列前矛矛，在對對比07年度銷銷售曲線線，1月月繼續(xù)延延續(xù)圣誕誕元旦宣宣傳造勢勢的余熱熱，銷售售相對比比較平穩(wěn)穩(wěn)，很好好的度過過了元旦旦與春節(jié)節(jié)的銷售售準備期期，直到到春節(jié)年年博會的的促銷活活動開展展，打響響了常德德市場春春節(jié)銷售售的第一一搶，每每日銷售售節(jié)節(jié)高高升，本本次活動動得到全全店上下下各部門門的積極極配合與與協(xié)助，，首先在在宣傳上上比以往往加大了了力度，，常德市市各大媒媒體，報報紙都有有本次活活動的宣宣傳廣告告，店外外促銷售售氣氛布布置恰當當，很好好的突出出了春節(jié)節(jié)氣氛-熱鬧、、喜慶。。宣傳工工作加上上強勢促促銷力度度，以及及營運部部門對年年貨物資資準備充充足，使使得本次次活動開開展的迅迅速而且且琢有成成效。其次在幾大促促銷主題活動動開展的同時時，場外文化化活動同時跟跟進，比較大大型的有圣誕誕前期金鷹卡卡通唱跳會以以及年博會的的YO質(zhì)女人人節(jié)-YOYO聯(lián)合常德德人民廣播電電臺交通頻道道的觀眾見面面會等活動為為當次的促銷銷活動帶來了了人氣與銷售售。促銷評估案例例分析二、有銷售力力的宣傳推廣廣“精心選擇，，有效覆蓋。。”市場部面面向常德市區(qū)區(qū)以及周邊郊郊區(qū)和縣城做做重點分塊統(tǒng)統(tǒng)一操作，密密集報媒、電電視、電臺、、戶外巨幅，，精心組織和和挑選優(yōu)勢媒媒體，進行有有效覆蓋，取取得良好效果果。（一）宣傳類類型和宣傳區(qū)區(qū)域比重分析析圖：促銷評估案例例分析促銷評估案例例分析2006年10月-12月以及2007年1月月-3月推廣廣費用明細表表促銷評估案例例分析三、促銷方案案點評促銷時間活動主題細則評價06年度方案圣誕狂歡購來就送100引爆圣誕狂歡3天、來就送100圣誕夜宴、越夜越激情-活動時間：12月24日晚9：30至凌晨，限時搶購全場5折再送100（不再參與來就送100的活動）奇幻圣誕、激情演出1、12月24日奇幻平安夜·湖南衛(wèi)視金鷹卡通唱跳會。2、12月25日奇幻狂歡夜·搖滾音樂會3、圣誕樹、許愿屋：活動期間，在正門前設(shè)立巨型圣誕樹，圣誕樹旁邊設(shè)立圣誕小屋，顧客可到小屋內(nèi)許愿、留言、祈禱、填寫圣誕祝福卡，可掛到圣誕樹上，為親人朋友祈福。此次促銷活動前期準備充足，對噱頭進行了充分的炒作，在加上前期金鷹卡通唱跳會對人氣的聚集配合強有力的短時間折扣促銷，，不僅吸引了常德市各層次市民的眼球與購買欲，更很好的沖破的步行街的固有尚圈經(jīng)濟，給競爭對手很好的上了一課。促銷評估案例例分析07年度方案新春購物年博會2月3日—2月17日步步高百貨首屆賀歲年博會一：金豬賀歲年貨博覽展銷會活動期間將組織逛花市、購年貨、品美食、看表演、玩游戲、抽大獎等主題活動。迎新春配合情人節(jié)對商品促銷活動進行地毯式宣傳。本次活動前期宣傳炒作來積聚人氣，加上春節(jié)的天時，年博會外展區(qū)的建立形成了地利，春節(jié)強大的購買力使得天時、地利、人和一應(yīng)俱全，通過YOYO來常德攜手交通頻道的現(xiàn)場見面會的人氣匯聚。使得銷售高潮與日俱增。促銷時間活動主題細則評價三、促銷方案案點評促銷評估案例例分析五、廣告宣傳傳：5.1促促銷活動所采采用的廣告宣宣傳方式；包括品牌推廣廣部采用的宣宣傳方案、費費用總計。5.2最最適合門店的的廣告宣傳方方法。六、促銷總結(jié)結(jié)：6.1本本月促銷活動動組織中取得得的成績（優(yōu)優(yōu)秀經(jīng)驗）；；6.2本本月活動中存存在的不足；；6.3以以后促銷組織織建議方案。。促銷評估企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)什么是數(shù)據(jù)分分析數(shù)據(jù)分析是現(xiàn)代信息技術(shù)與現(xiàn)代管理技術(shù)結(jié)合的產(chǎn)產(chǎn)物。數(shù)據(jù)分析就是對數(shù)據(jù)進行加工（分析），把把各種的數(shù)據(jù)提煉成我們所要的的信息的過程。數(shù)據(jù)是客觀事物量的記錄；對管理而言言，數(shù)據(jù)是管理對對象量的記錄錄。信息是對數(shù)據(jù)的解釋，體現(xiàn)與數(shù)據(jù)據(jù)的因果關(guān)系系；信息要建建立在數(shù)據(jù)的的基礎(chǔ)上，即即對管理對象象進行量化處處理。企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)數(shù)據(jù)的分類數(shù)據(jù)可分為：直接數(shù)據(jù)和間接數(shù)據(jù)。直接數(shù)據(jù)：通常，我們把把一些能直接接反映經(jīng)營業(yè)業(yè)績表象的數(shù)數(shù)據(jù)，如進貨貨、銷售、庫庫存等實績作作為直接數(shù)據(jù)據(jù)。包括：銷銷售與毛利（（率）、庫存存與周轉(zhuǎn)等。。間接數(shù)據(jù)：通常，我們把把一些能影響響經(jīng)營業(yè)績的的數(shù)據(jù)，如客客流量、商品品品項數(shù)、費費用成本等作作為間接數(shù)據(jù)據(jù)。包括：來來客數(shù)與客單單價、品項數(shù)數(shù)與適銷率、、滯銷率與缺缺貨率等。間接數(shù)據(jù)是直直接數(shù)據(jù)的基基礎(chǔ)，透過現(xiàn)現(xiàn)象看本質(zhì)，，我們不僅要要分析進銷存存這些直接數(shù)數(shù)據(jù)，更要對對間接數(shù)據(jù)進進行分析。分析的分類分析可分為：直接分析法法和間接分析法。。直接分析法：：對自身經(jīng)營狀狀況進行直觀觀的分析，不不作任何橫向向與縱向的比比較。如：本本月的庫存周周轉(zhuǎn)與市場占占有等。間接分析法：：對自身經(jīng)營狀狀況進行橫向向與縱向的對對比，得出優(yōu)優(yōu)劣與趨勢的的分析。如與與去年的對比比、與競爭對對手的比較、、與標桿值的的差異等。企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)數(shù)據(jù)分析的目目的量化分析我們們的經(jīng)營管理理狀況。提升我們的計計劃與執(zhí)行能能力。推進考核工作作的數(shù)據(jù)化、、科學化與制制度化。提升各級主管管的經(jīng)營管理理水平，提升升團隊的工作作效率和專業(yè)業(yè)水平。診斷賣場、找找到癥結(jié)、對對癥下藥。尊重數(shù)據(jù)、用用數(shù)據(jù)“說話話”，推進數(shù)數(shù)據(jù)化的科學學管理。企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)數(shù)據(jù)分析專業(yè)業(yè)術(shù)語商圈：來店購物顧顧客居住區(qū)域域。商圈的大大小，主要依依據(jù)有效吸引引顧客來店購購物所需時間間而定。根據(jù)據(jù)時間、距離離、占有率等等，將商圈分分為第一商圈圈、第二商圈圈、第三商圈圈。動線:指商場的布布局，使顧客客自然行走、、購物的軌跡跡。良好的動動線規(guī)劃可誘誘導(dǎo)顧客在店店內(nèi)順暢地選選購商品，避避免賣場產(chǎn)產(chǎn)生死角，提提高賣場坪效效。動線設(shè)計計對超市尤其其重要。配置表：即把商品的的排面在陳列列上作一個最最有效的貨架架分配，并以以書面表格規(guī)規(guī)劃出來。企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)黃金線：指商品陳列列時，最容易易讓顧客看到到或拿到的區(qū)區(qū)域，一般指指肩膀以一下下至腰部以上上的區(qū)域，高高度約在0.85－1.20m左右右。此區(qū)域一一般用來陳列列利益貢獻度度高的商品。。DM：直接郵郵寄廣告。促銷(SalesPromotion)SP：指對既有與與潛在顧客通通過除人員推推銷、廣告和和公共關(guān)系以以外的各種積積極的方式來來吸引并刺激激其對商品的的購買欲望、、引導(dǎo)顧客需需求、促進商商品銷售的一一種經(jīng)營活動動。企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)來客數(shù)：指由店內(nèi)收收銀機所統(tǒng)計計的某一段時時間交易客數(shù)數(shù)?？蛦蝺r：單位顧客的的平均購買商商品金額?？涂蛦蝺r＝商品品平均單價××客平均購買買商品個數(shù)；；客單價＝＝銷售額/來來客數(shù)客品目數(shù)：單位顧客的的平均購買商商品品項數(shù)，，即每張電腦腦小票的商品品品項數(shù)。價格帶:是指在超市內(nèi)內(nèi)銷售同一類類產(chǎn)品，其銷銷售價上限到到下限的范圍圍.價格競爭指數(shù)數(shù)：我方價格/對方價格的的比值，大于于1說明我方方的價格偏高高，無競爭優(yōu)優(yōu)勢，反之類類推。企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)銷售額：收銀機統(tǒng)計計的所有商品品銷售出去的的收入。不含稅銷售：扣除增殖稅稅部分的銷售售，不含稅銷銷售=含稅銷銷售/（1+稅率）。毛利額和毛利利率：毛利額是指指商品售價減減進價的差價價。毛利率＝＝毛利額÷銷銷售額×100％，它是是衡量商品貢貢獻度的重要要指標。毛收入：為其他收入入與毛利額之之和。費用和費用率率：費用指營運運過程中所有有花費的總和和，費用率指指費用額與銷銷售額的占比比。分為固定定費用（如人人力成本、水水電費、租金金）和可變費費用（如運輸輸費用、廣告告費、包裝費費用、招待費費等）利潤：企業(yè)最終的的經(jīng)營成果。。利潤=毛收收入—費用。。企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)數(shù)據(jù)分析專業(yè)業(yè)術(shù)語80—20法法則：系重點管理理之原則，指指只要掌握住住事物的重點點（即其中最最重要的20％）即可產(chǎn)產(chǎn)生大部分的的功效（即成成果的80％％）。例如：：門店內(nèi)80％的業(yè)績系系由20％的的品項所達成成。ABC分析法法（ABCanalysis）：是是指對重點點商品或項目目的管理手段段。ABC分分析的具體做做法是：首先先將商品依暢暢銷度排行，，計算出每一一項商品銷售售額占比及累累計占比，以以累計占比為為衡量標準，，即80％的的銷售額約由由20％的的商品創(chuàng)造，，此類商品為為A類商品；；15％的銷銷售額約由40％的商品品創(chuàng)造，此類類商品為B類類商品；5％％的銷售額約約由40％的的商品創(chuàng)造，，此類商品為為C類商品。。企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)常見項目分析析——銷售分析析銷售分析項目目：來客數(shù)客單價如何提升來客客數(shù)通過裝修、空空調(diào)、以及燈燈光提高整潔潔度與舒適度度來提升門店店的直觀吸引引力。準確賣場定位位、品類面積積規(guī)劃與布局局，優(yōu)化動線線與商品陳列列，提高整體體坪效。跟上潮流、反反映季節(jié)，不不斷優(yōu)化商品品結(jié)構(gòu)，適度度擴大商品寬寬度，即體現(xiàn)現(xiàn)商品差異化化又要入鄉(xiāng)隨隨俗適應(yīng)顧客客需求。“巧婦難為無無米之炊”，，“皮之不存存，毛之焉附附”，豐富商商品資源、豐豐滿商品陳列列，加強缺貨貨與補貨管理理才能“贏””銷。企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)如何提升來客客數(shù)樹立低價形象象，適合本商商圈的價格帶帶，堅決執(zhí)行行公司的價格格政策，加強強價格管理??！加強人員培訓訓，提升員工工素質(zhì)與技能能?！案偁師o處不不在，無時不不有”，“最最好的防守就就是進攻”，，在競爭中要要獲得主動權(quán)權(quán)，進行差異異化經(jīng)營，以以己之長克他他之短。用多種促銷組組合并用取代代單調(diào)沉悶的的促銷，大膽膽地突破與創(chuàng)創(chuàng)新，加強促促銷管理。合理設(shè)置服務(wù)務(wù)性項目，符符合賣場定位位，差異化服服務(wù)，吸引客客流。企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)如何提高客單單價滿**9元參參與贈送或換換購的促銷活活動、折價券券、積點返利利、積分卡方方式都是提高高客單價的有有效手段。拓寬商品寬度度、滿足顧客客一站式購物物心理、避免免品類與品牌牌的同質(zhì)化、、避免同價格格點的商品太太多、拓寬價價格帶等都可可提升客單價價！貴重、高價值值商品的專業(yè)業(yè)化營銷與團團購提高客單單價的不錯途途徑。當然有些提高高來客數(shù)的方方法也可提升升客單價，只只要能刺激顧顧客購買欲望望的方法大抵抵可以提升客客單價，關(guān)鍵鍵是我們要理理論指導(dǎo)實踐踐，并在實踐踐中去發(fā)揮與與升華！企劃數(shù)據(jù)分析析基本要領(lǐng)近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)發(fā)展歷程服裝類百貨公司食品超市DIY用品超市量販店全系列現(xiàn)代百貨公司小型服飾專門店雜貨店商場便利商店中型服飾專門店折扣商店18521950初1970初1950后1960后19591920初1950初1930初1880初百貨批發(fā)公司1960初世界性持續(xù)增增長世界性開始衰衰落網(wǎng)購1990初郵購1890后生鮮超級市場1950后名品服飾專門店1970中19世紀14世紀1985198019701990195019901880菜市場16世紀1960注:目前中國國仍然全面性性持續(xù)增長189019801990購物中心近現(xiàn)代商業(yè)發(fā)展歷程程百貨公司▼1852年----法國國巴黎誕生全全世界第一家家百貨公司,蓬--馬羅賽賽(BonMarche)公司.標示了五個經(jīng)經(jīng)營原則:1.顧客可以以自由自在地地出入.2.商品公開開標價,以不不二價為號召召.3.商品采開開放性陳列,顧客可以自自由取閱.4.商品不滿滿意可換,價價格貴了可退退.5.實施低價價政策,采取取低毛利高回回轉(zhuǎn)的經(jīng)營方方針.正是法國大革革命自由,平平等,博愛精精神的實質(zhì)體體現(xiàn).▼1870年代代,美國現(xiàn)代代化百貨公司司(原本業(yè)多多為衣料,服服飾店)興起起,揭示四項項政策:1.現(xiàn)金購買買.(不計帳帳,不賒欠,徹底現(xiàn)金制制度)2.公開標價價.(不討價價還價)3.品質(zhì)保證證,發(fā)放商品品品質(zhì)保證書書,如果顧客客不滿意,十天內(nèi)退還現(xiàn)現(xiàn)金.4.退款.(顧客有異議議十足退款,以購物像在在銀行存款同樣安全為號號召.)▼1880年代代發(fā)展到衣食食住行全系列列商品及經(jīng)營營餐廳,并開開始使用電燈燈,電梯和收收銀機現(xiàn)代用用具.已具備備現(xiàn)代百貨公公司的原型.▼1904年,日本第一家家現(xiàn)代百貨公公司----三越百貨公公司成立.(經(jīng)營原則:現(xiàn)金交易,不二價銷售售.)▼1920年代代,香港成成立中國第一一家百貨公司司----永永安,并相繼繼在廣州,上上海成立分公公司,標示愛用國貨,公公開標價,童童叟無欺的經(jīng)營政策.在解放前已已達到相當?shù)牡囊?guī)模,但在在解放后,經(jīng)經(jīng)營方式一直直呈現(xiàn)滯后落落伍狀態(tài),一一直到1990年代有條條件的開放國國外百貨公司司進入中國市市場,才培養(yǎng)養(yǎng)了第一批經(jīng)經(jīng)營人材,并并注入了一些些新的經(jīng)營觀觀念;到了1995年,全國正式開開放外國百貨貨業(yè)的投資經(jīng)經(jīng)營,在短短短的幾年中,新的百貨公公司如雨后春春筍般的開張張,在經(jīng)營思思想和方法上上才有了真正正的提升,而而發(fā)展至今也也不過10年年光景,尚處處于初期發(fā)展展階段,還有有大好的發(fā)展展前途.由于于內(nèi)地經(jīng)營人人材匱乏,于于是臺灣和香香港的專業(yè)經(jīng)經(jīng)理人開始大大量涌入中國國.為提升百百貨業(yè)的經(jīng)營營水平付出了了貢獻.▼1965年在在臺灣臺北成成立了第一家家現(xiàn)代百貨公公司----第一百貨公公司,標示貨真價實.真真不二價的經(jīng)營策略.1970年代代開始,遠東東百貨公司形形成全臺連鎖鎖規(guī)模(全臺臺12家),成為目前臺臺灣百貨業(yè)的的龍頭老大.1980年代代后期,太平平洋百貨開始始顯露頭角,屢破單店營營業(yè)額最高紀紀錄.(目前前最高的單店店年度營業(yè)額額記錄為10億人民幣)并于1995年開始進進軍中國市場場,取得了相相當高的績效效和知名度.1996年以以后至今,臺臺灣百貨業(yè)已已呈現(xiàn)飽和狀狀態(tài),營業(yè)額額開始停滯不不前,2002年開始出出現(xiàn)負成長,預(yù)計在未來來5年內(nèi)將有有20%轉(zhuǎn)業(yè)業(yè)或倒閉.總結(jié)歐美百貨公司司發(fā)展至今已已有150年年,根據(jù)自然然規(guī)律,必定定有起有落,興起的主要原原因歸納如下下:1.自由,平平等,博愛精精神的體現(xiàn)與與專制,階級級意識,自私私自利成了了鮮明的對比比,自然成了了大眾所樂意意接受的經(jīng)營營策略,迎合合了消費者對對時代性的心心理需求.2.由單一類類商品發(fā)展到到全系列商品品,營業(yè)面積積,營業(yè)設(shè)施施的不斷斷擴大和完善善使消費者能能夠一站購足足,不必東奔奔西走,節(jié)省省了時間.(時間就是金金錢)3.先進的服服務(wù)理念和態(tài)態(tài)度,消除了了購物心理顧顧慮.4.良好的購購物環(huán)境,常常舉辦文化活活動和世界商商品流行資訊訊的收獲,不不但滿足了物物質(zhì)需求,也也滿足了心理理需求.衰落的主要原原因歸納如下下:1.投入資金金較大,發(fā)展展連鎖店較慢慢,因為店數(shù)數(shù)少,而且交交通問題日趨趨嚴重,消費費購物往來一一趟相當耗時時,而現(xiàn)代人人最缺乏的就就是時間和耐耐心.2.毛利率抓抓的較高,折折扣活動過多多,消費者已已麻木.3.消費趨勢勢呈兩級化發(fā)發(fā)展,不是往往更高檔發(fā)展展,就是往更更廉價發(fā)展.中間大眾路路線將隨收入入水平差距的的加大而往兩兩極游離,日日趨狹窄.4.新業(yè)態(tài)的的崛起,瓜分分了市場份額額.(超級市市場,量販店店,購物中心心,名品專門門店,折扣商商店,郵購網(wǎng)網(wǎng)購等等)商業(yè)發(fā)發(fā)展的的趨勢勢必須須符合合當代代消費費者的的需求求,否否則只只有被被淘汰汰.終終于;新一輪輪的霸霸主出出現(xiàn)了了----購物物中心心.鏈接服飾賣賣場今今后的的發(fā)展展趨勢勢▼服服裝的的趨勢勢▼▼經(jīng)經(jīng)營營的趨趨勢個性化化注注重賣賣場的的裝潢潢氣氛氛國際化化新新穎實實用的的陳列列道具具休閑服服塑塑造店店格(特殊殊化)組合裝裝更更自由由寬松松的購購物環(huán)環(huán)境天然面面料更更注注重售售前售售后的的服務(wù)務(wù)色彩亮亮麗經(jīng)經(jīng)營營規(guī)模模兩極極化簡約連連鎖年輕化化多多業(yè)業(yè)種的的搭配配組合合名人效效應(yīng)流流行性性注注重重客單單價而而非成成交筆筆數(shù)更廉價價或更更高貴貴(兩兩極化化)由由營營采(產(chǎn)銷銷)合合一走走向▼營采(產(chǎn)銷銷)分分工CB商圈A商圈圈=1公里里(約約10分鐘鐘路程程)B商商圈=3公公里(約20分分鐘路路程)C商圈圈=5公里里(約約30分鐘鐘路程程)1.商商圈大大小與與店鋪鋪營業(yè)業(yè)面積積成正正比2.A商圈圈應(yīng)占占營業(yè)業(yè)額≒70%3.B商圈圈應(yīng)占占營業(yè)業(yè)額≒20%4.C商圈圈應(yīng)占占營業(yè)業(yè)額≒10%5.依依商圈圈內(nèi)客客層結(jié)結(jié)構(gòu)和和競爭爭店考考量采采購6.廣廣宣媒媒體投投入的的選擇擇考量量7.競競爭店店的位位置與與勢力力分界界線8.交交通狀狀況的的影響響與掌掌握9.分分店選選址的的考量量10.店店鋪規(guī)規(guī)模的的靠量量注意??！A1km3km5km商圈絕絕對不不是正正圓型型ACBCA=2CBA=BA營業(yè)業(yè)額≒20%B營業(yè)業(yè)額≒≒80%A例雷利法法則ABCCA=CBB=2AA營業(yè)業(yè)額≒33%B營業(yè)業(yè)額≒≒67%B例雷利法法則ACBCB=2CAB=2AA營業(yè)業(yè)額≒67%B營業(yè)業(yè)額≒≒33%C例雷利法法則ACBCA=2CBB=2AA營業(yè)業(yè)額