>>DocumentTitle用兩個(gè)維度區(qū)分客戶性格：重人際重事物內(nèi)向：親和力、邏輯強(qiáng)外向：表現(xiàn)力、控制力>>DocumentTitle用兩個(gè)維度區(qū)分客戶性格>>DocumentTitle四種類型的客戶性格及其代表動(dòng)物：重人際重事物內(nèi)向外向活潑型力量型和平型分析型>>DocumentTitle四種類型的客戶性格及其>>DocumentTitle四和性格的具體特征：重人際重事物內(nèi)向外向>>DocumentTitle四和性格的具體特征：>>DocumentTitle四種性格特性的解釋：活性型的客戶：以人為主，予人好感，健談，情緒和感情外漏露。做決策比較快。為人處事相對(duì)比較極端。力量型的客戶：

意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)主動(dòng)，所以對(duì)結(jié)果要求明確，不需要過多的分析。

分析型的客戶：深思熟慮、善于分析、嚴(yán)肅有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。和平型的客戶：性格低調(diào)、平和易相處。>>DocumentTitle四種性格特性的解釋：活>>DocumentTitle溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。1）活潑型客戶的行為特征A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認(rèn)可。渴望成為關(guān)注的對(duì)象。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。>>DocumentTitle溝通能力特別強(qiáng)，很健談孔雀型客戶（活潑型）性格特征：為人爽快、決策果斷、以人為中心與人溝通能力特別強(qiáng)、很健談、有豐富的面部表情。樸實(shí)、平易近人、容易交往、憑感覺做決策>>DocumentTitle如何把握電話會(huì)談快速有激情了解他們讓人覺得有興趣業(yè)務(wù)員應(yīng)該做什么快速談?wù)撊酥С炙麄兊膲?mèng)想詢問他們的看法關(guān)鍵詞希望被認(rèn)可被贊美銷售人員不應(yīng)該做什么太關(guān)注工作冷漠孔雀型客戶（活潑型）性格特征：為人客戶案例沈陽XX摩托車制造有限公司1999年成立，擁有自主品牌，形象代言人是章子怡。開發(fā)了新型電動(dòng)自行車先以招商加盟的形式開發(fā)市場(chǎng)，讓網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人了解具體細(xì)節(jié)?？蛻粜枨箢愋虰1，意向階段3。聯(lián)系人李總，網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人23歲?？蛻粜愿瘢涸谟胵q進(jìn)行溝通的過程中，喜歡開玩笑，健談，講話較隨便。思路：溝通中，注重培養(yǎng)感情。要適當(dāng)捧客戶，適當(dāng)表達(dá)仰慕，使客戶有成就感；話術(shù)：李總，這么年輕就當(dāng)經(jīng)理，小邱很佩服?。∶魈煜挛缒谵k公室嗎，跟你見個(gè)面，當(dāng)面向您取經(jīng)，您看怎么樣>>DocumentTitle客戶案例沈陽XX摩托車制造有限公司>>DocumentTitle做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。2）力量型客戶的行為特征B、行為特征

可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C、他們的需求

希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。

>>DocumentTitle做事爽快、決策果斷、以老鷹型客戶（力量型客戶）>>DocumentTitle性格特征：做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心、給人印象是不善于與人打交道。喜歡支配人和下命令，時(shí)間觀念強(qiáng)，強(qiáng)求效率。如何把握電話會(huì)談直入主題速度快一些集中在他們的目標(biāo)高度自信銷售人員應(yīng)該做什么語言簡(jiǎn)潔具體有準(zhǔn)備、有組織以結(jié)果為導(dǎo)向提問問題預(yù)先為異議做準(zhǔn)備關(guān)鍵詞高效權(quán)利地位聲望銷售人員不應(yīng)該做什么浪費(fèi)他們的時(shí)間毫無目的過度關(guān)注細(xì)節(jié)太感情化老鷹型客戶（力量型客戶）>>Do案例介紹——老鷹沈陽市XXX塑膠有限公司主營(yíng)瓶坯產(chǎn)品，面向全國(guó)市場(chǎng)；有自己的網(wǎng)站，做了阿里巴巴，效果不是很理想；成立五年以上。負(fù)責(zé)人王女士是企業(yè)副總，性格潑辣。主動(dòng)了解百度產(chǎn)品，評(píng)估百度價(jià)值，考慮成交。思路電話初步解決客戶疑慮。及時(shí)約訪，語言直截了當(dāng)，表明目的，少說廢話。同意其觀點(diǎn)。做個(gè)簡(jiǎn)單明了的方案，充分準(zhǔn)備客戶可能問到的問題。話術(shù)王總，我看您對(duì)這塊也蠻認(rèn)同的，這樣吧，針對(duì)您剛提的幾個(gè)問題，我先給您做套詳細(xì)的方案，您看你還有什么問題要了解的我都通過這套方案給您展現(xiàn)出來，明天早上8點(diǎn)我?guī)н@套方案去給您看一下，并當(dāng)場(chǎng)詳細(xì)演示！您那是具體地址是？結(jié)果之后客戶通過對(duì)百度的了解提了幾個(gè)確認(rèn)性的問題，再了解了下同行的情況，十五分鐘左右，主動(dòng)要求簽單付款。>>DocumentTitle案例介紹——老鷹沈陽市XXX塑膠有限公司>>DocumentTitleB、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。3）分析型客戶的行為特征C、他們的需求

準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。>>DocumentTitleB、行為特征

不太配合貓頭鷹性格客戶性格特征：孤僻、不愛講話、讓人難懂。做事動(dòng)作緩慢。代表語嗯說話音量不大>>DocumentTitle如何把握電話會(huì)談稍慢一些、說話經(jīng)過詳細(xì)考慮顯得系統(tǒng)性強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確和事實(shí)營(yíng)銷人員應(yīng)該做什么詳細(xì)準(zhǔn)備提供證據(jù)顯得有條不紊關(guān)鍵詞準(zhǔn)確、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話營(yíng)銷人員不應(yīng)該做什么雜亂無章太隨意用主觀來判斷用個(gè)人吸引力貓頭鷹性格客戶性格特征：孤僻、不愛講話案例介紹——貓頭鷹沈陽XX針業(yè)有限公司

成立于2007年四月，借助老廠老廠宇星公司的資源，打造“臺(tái)翔”品牌?？蛻粼诒拘袠I(yè)做了二十幾年，產(chǎn)品專業(yè)?？蛻羟捌诟?家網(wǎng)絡(luò)公司接觸過。客戶需求類型是屬于B1，意向階段階段1。客戶要求提供網(wǎng)站框架、價(jià)格表、服務(wù)內(nèi)容。思路在電話中向客戶介紹清楚百度的產(chǎn)品和收費(fèi)模式約訪后充分準(zhǔn)備方案，包括網(wǎng)站框架、價(jià)格表、服務(wù)內(nèi)容面訪時(shí)，講話簡(jiǎn)單明了，盡可能用1.2.3有條理地表述話術(shù)吳總，百度的產(chǎn)品您了解了，收費(fèi)方式您也清楚了吧？（解決還不明白的）您今天早上在廠里嗎？就您上次提出的網(wǎng)站框架問題，我們這邊為您量身定做了一套方案，希望網(wǎng)站跟推廣的細(xì)節(jié)跟您確認(rèn)下。您那邊怎么走？>>DocumentTitle案例介紹——貓頭鷹沈陽XX針業(yè)有限公>>DocumentTitleB、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。4）和平型客戶的行為特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。>>DocumentTitleB、行為特征

反應(yīng)不是和平型客戶的行為特征鴿子型客戶有好、鎮(zhèn)靜、屬于特別好的人、做決策很慢，需要時(shí)間。>>DocumentTitle如何把握電話會(huì)談稍慢一些溫和、真誠(chéng)逐步了解客戶銷售人員應(yīng)該做什么開始聊一會(huì)天表示對(duì)他們感興趣傾聽并做出反應(yīng)隨便些、不嚴(yán)肅關(guān)鍵詞信任注重感情個(gè)人關(guān)系重要銷售人員不應(yīng)該做什么直接談業(yè)務(wù)嚴(yán)肅的談生意向?qū)Ψ较旅詈推叫涂蛻舻男袨樘卣鼬澴有涂蛻?gt;>DocumentT案例介紹——鴿子沈陽XX自動(dòng)化設(shè)備有限公司08年創(chuàng)業(yè)，主要業(yè)務(wù)來源是新客戶，現(xiàn)在銷售情況尚可。主要是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在本地這塊做的比較多。推廣需求分類B1；沒有網(wǎng)站，做了阿里巴巴；客戶性格：鴿子型。意向階段：起初意向階段是1，溝通3-5次后，意向階段達(dá)到3。之后客戶一直說忙，一個(gè)月后聯(lián)系說貴。思路保持溫和、耐心的說話方式。恒心和關(guān)心打消客戶的疑慮和猶豫。逐步解決客戶疑慮，忙的話過一段時(shí)間記得聯(lián)系。認(rèn)為貴的話直接約當(dāng)面談。話術(shù)王總，咱們聊了這么多次了，我看您還是想把這塊做起來的，對(duì)吧？?jī)r(jià)格好說，咱們先了解清楚再做決定。您今天在嗎？我這邊過去跟您詳細(xì)談一下，您看沒問題吧！>>DocumentTitle案例介紹——鴿子沈陽XX自動(dòng)化設(shè)備有限公>>DocumentTitle識(shí)別各種類型的舉例：背景：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙?；顫娦偷暮⒆樱捍蛩椴Ａ?，表示不滿。力量型的孩子：媽媽不給，立刻去找爸爸，不放棄追求，行動(dòng)順?biāo)?。分析型的孩子：苦思冥想，靠什么方法，說什么好話，能夠到達(dá)目的。和平型的孩子：軟磨硬泡。>>DocumentTitle識(shí)別各種類型的舉例：背>>DocumentTitle目錄一、客戶的購(gòu)買流程

受到刺激－－產(chǎn)生欲望－－感受需求－－信息搜索－－評(píng)估選擇－－做出決定－－結(jié)果評(píng)估二、四種性格類型

活潑型、力量型、和平型、分析型三、不同性格客戶不同對(duì)策>>DocumentTitle目錄一、客戶的購(gòu)買流>>DocumentTitle主要策略贊美恭維服務(wù)解說提供證據(jù)征詢意見>>DocumentTitle主要策略贊美恭維服務(wù)解>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型

快速激情積極并且熱情，讓人覺得有趣了解他們，詢問他們對(duì)事情的態(tài)度和意見；對(duì)他們的觀點(diǎn)看法表示支持適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免因快速?zèng)Q定而后悔太關(guān)注工作詢問他們的看法冷漠1、和活潑型客戶溝通：>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題開門見山、直切主題方案分析簡(jiǎn)潔明確、具體，便于選擇；有準(zhǔn)備、有組織強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來的效果。浪費(fèi)時(shí)間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)太感情化、爭(zhēng)吵,打斷對(duì)方2、和力量型客戶溝通：>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么你不能做什么貓頭鷹型稍慢一些承諾的內(nèi)容堅(jiān)決兌現(xiàn)；給出價(jià)格/配置的細(xì)節(jié)；精心準(zhǔn)備詳細(xì)的資料以及相關(guān)的數(shù)據(jù)和細(xì)節(jié)提供證據(jù)雜亂無章太隨意用主觀來判斷過于自信，主動(dòng)出擊3、和分析型客戶溝通：>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么你不能做什么鴿子型

稍慢一些友善、真誠(chéng)，逐步了解客戶、

隨便些，不緊逼；支持對(duì)方并給對(duì)方思考的空間；積極地聽，鼓勵(lì)他們說幫助他們盡快做決定。嚴(yán)肅地談生意向?qū)Ψ较旅?、和和平型客戶溝通：>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么關(guān)口前移，防患于未然。11月-2211月-22Sunday,November6,2022防火比救火更重要。01:00:0701:00:0701:0011/6/20221:00:07AM違章違紀(jì)不狠抓，害人害已害大家。11月-2201:00:0701:00Nov-2206-Nov-22質(zhì)量——企業(yè)亙古不變的制勝之道。01:00:0701:00:0701:00Sunday,November6,2022安全就是節(jié)約，安全保障生命。11月-2211月-2201:00:0701:00:07November6,2022安全在你腳下，安全在你手中，安全伴著幸福，安全創(chuàng)造財(cái)富。2022年11月6日1:00上午11月-2211月-22科學(xué)管理、施工規(guī)范。06十一月20221:00:07上午01:00:0711月-22人人知防火，戶戶齊歡樂。十一月221:00上午11月-2201:00November6,2022優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品--走向世界的橋梁。2022/11/61:00:0701:00:0706November2022全員參與改善，持續(xù)環(huán)保社區(qū)。1:00:07上午1:00上午01:00:0711月-22管理不善，事故不斷。11月-2211月-2201:0001:00:0701:00:07Nov-22立優(yōu)質(zhì)精神，構(gòu)世界藍(lán)圖。2022/11/61:00:07Sunday,November6,2022鞏固強(qiáng)項(xiàng)，縮減弱項(xiàng)，把握機(jī)會(huì)，避免危機(jī)。11月-222022/11/61:00:0711月-22謝謝大家！關(guān)口前移，防患于未然。11月-2211月-22Wednesd>>DocumentTitle用兩個(gè)維度區(qū)分客戶性格：重人際重事物內(nèi)向：親和力、邏輯強(qiáng)外向：表現(xiàn)力、控制力>>DocumentTitle用兩個(gè)維度區(qū)分客戶性格>>DocumentTitle四種類型的客戶性格及其代表動(dòng)物：重人際重事物內(nèi)向外向活潑型力量型和平型分析型>>DocumentTitle四種類型的客戶性格及其>>DocumentTitle四和性格的具體特征：重人際重事物內(nèi)向外向>>DocumentTitle四和性格的具體特征：>>DocumentTitle四種性格特性的解釋：活性型的客戶：以人為主，予人好感，健談，情緒和感情外漏露。做決策比較快。為人處事相對(duì)比較極端。力量型的客戶：

意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)主動(dòng)，所以對(duì)結(jié)果要求明確，不需要過多的分析。

分析型的客戶：深思熟慮、善于分析、嚴(yán)肅有目標(biāo)，追求完美，有責(zé)任心。和平型的客戶：性格低調(diào)、平和易相處。>>DocumentTitle四種性格特性的解釋：活>>DocumentTitle溝通能力特別強(qiáng)，很健談。平易近人，容易交往。憑感覺做決策。1）活潑型客戶的行為特征A、聲音特性

講話很快、音量也比較大，音調(diào)抑揚(yáng)頓挫；你可能經(jīng)常會(huì)聽到爽朗的笑聲。C、他們的需求

他們追求的是被人認(rèn)可?？释蔀殛P(guān)注的對(duì)象。B、行為特征

很熱情、友好，經(jīng)常提出自己的看法；往往對(duì)你所講反應(yīng)迅速，有時(shí)也會(huì)同你開開玩笑。>>DocumentTitle溝通能力特別強(qiáng)，很健談孔雀型客戶（活潑型）性格特征：為人爽快、決策果斷、以人為中心與人溝通能力特別強(qiáng)、很健談、有豐富的面部表情。樸實(shí)、平易近人、容易交往、憑感覺做決策>>DocumentTitle如何把握電話會(huì)談快速有激情了解他們讓人覺得有興趣業(yè)務(wù)員應(yīng)該做什么快速談?wù)撊酥С炙麄兊膲?mèng)想詢問他們的看法關(guān)鍵詞希望被認(rèn)可被贊美銷售人員不應(yīng)該做什么太關(guān)注工作冷漠孔雀型客戶（活潑型）性格特征：為人客戶案例沈陽XX摩托車制造有限公司1999年成立，擁有自主品牌，形象代言人是章子怡。開發(fā)了新型電動(dòng)自行車先以招商加盟的形式開發(fā)市場(chǎng)，讓網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人了解具體細(xì)節(jié)?？蛻粜枨箢愋虰1，意向階段3。聯(lián)系人李總，網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人23歲。客戶性格：在用qq進(jìn)行溝通的過程中，喜歡開玩笑，健談，講話較隨便。思路：溝通中，注重培養(yǎng)感情。要適當(dāng)捧客戶，適當(dāng)表達(dá)仰慕，使客戶有成就感；話術(shù)：李總，這么年輕就當(dāng)經(jīng)理，小邱很佩服?。∶魈煜挛缒谵k公室嗎，跟你見個(gè)面，當(dāng)面向您取經(jīng)，您看怎么樣>>DocumentTitle客戶案例沈陽XX摩托車制造有限公司>>DocumentTitle做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心。2）力量型客戶的行為特征B、行為特征

可能會(huì)刁難你，以顯示權(quán)威。喜歡講而不是聽。他們討厭浪費(fèi)時(shí)間。A、聲音特性

講話很快，音量比較大，講話時(shí)音調(diào)變化不大。C、他們的需求

希望具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，向往第一的感覺。權(quán)力、地位、威信和聲望都對(duì)他們產(chǎn)生極大的影響。

>>DocumentTitle做事爽快、決策果斷、以老鷹型客戶（力量型客戶）>>DocumentTitle性格特征：做事爽快、決策果斷、以事實(shí)和任務(wù)為中心、給人印象是不善于與人打交道。喜歡支配人和下命令，時(shí)間觀念強(qiáng)，強(qiáng)求效率。如何把握電話會(huì)談直入主題速度快一些集中在他們的目標(biāo)高度自信銷售人員應(yīng)該做什么語言簡(jiǎn)潔具體有準(zhǔn)備、有組織以結(jié)果為導(dǎo)向提問問題預(yù)先為異議做準(zhǔn)備關(guān)鍵詞高效權(quán)利地位聲望銷售人員不應(yīng)該做什么浪費(fèi)他們的時(shí)間毫無目的過度關(guān)注細(xì)節(jié)太感情化老鷹型客戶（力量型客戶）>>Do案例介紹——老鷹沈陽市XXX塑膠有限公司主營(yíng)瓶坯產(chǎn)品，面向全國(guó)市場(chǎng)；有自己的網(wǎng)站，做了阿里巴巴，效果不是很理想；成立五年以上。負(fù)責(zé)人王女士是企業(yè)副總，性格潑辣。主動(dòng)了解百度產(chǎn)品，評(píng)估百度價(jià)值，考慮成交。思路電話初步解決客戶疑慮。及時(shí)約訪，語言直截了當(dāng)，表明目的，少說廢話。同意其觀點(diǎn)。做個(gè)簡(jiǎn)單明了的方案，充分準(zhǔn)備客戶可能問到的問題。話術(shù)王總，我看您對(duì)這塊也蠻認(rèn)同的，這樣吧，針對(duì)您剛提的幾個(gè)問題，我先給您做套詳細(xì)的方案，您看你還有什么問題要了解的我都通過這套方案給您展現(xiàn)出來，明天早上8點(diǎn)我?guī)н@套方案去給您看一下，并當(dāng)場(chǎng)詳細(xì)演示！您那是具體地址是？結(jié)果之后客戶通過對(duì)百度的了解提了幾個(gè)確認(rèn)性的問題，再了解了下同行的情況，十五分鐘左右，主動(dòng)要求簽單付款。>>DocumentTitle案例介紹——老鷹沈陽市XXX塑膠有限公司>>DocumentTitleB、行為特征

不太配合、不喜歡講話、不主動(dòng)表達(dá)看法，讓人覺得難以理解。3）分析型客戶的行為特征C、他們的需求

準(zhǔn)確、有條理，有圓滿結(jié)果。通過大量的事實(shí)、數(shù)據(jù)做判斷。不太友好，不太講話，有些孤僻，決策很慢。A、聲音特性

講話不快、音量也不大，音調(diào)變化也不大。>>DocumentTitleB、行為特征

不太配合貓頭鷹性格客戶性格特征：孤僻、不愛講話、讓人難懂。做事動(dòng)作緩慢。代表語嗯說話音量不大>>DocumentTitle如何把握電話會(huì)談稍慢一些、說話經(jīng)過詳細(xì)考慮顯得系統(tǒng)性強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)確和事實(shí)營(yíng)銷人員應(yīng)該做什么詳細(xì)準(zhǔn)備提供證據(jù)顯得有條不紊關(guān)鍵詞準(zhǔn)確、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計(jì)劃讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話營(yíng)銷人員不應(yīng)該做什么雜亂無章太隨意用主觀來判斷用個(gè)人吸引力貓頭鷹性格客戶性格特征：孤僻、不愛講話案例介紹——貓頭鷹沈陽XX針業(yè)有限公司

成立于2007年四月，借助老廠老廠宇星公司的資源，打造“臺(tái)翔”品牌?？蛻粼诒拘袠I(yè)做了二十幾年，產(chǎn)品專業(yè)。客戶前期跟3家網(wǎng)絡(luò)公司接觸過。客戶需求類型是屬于B1，意向階段階段1。客戶要求提供網(wǎng)站框架、價(jià)格表、服務(wù)內(nèi)容。思路在電話中向客戶介紹清楚百度的產(chǎn)品和收費(fèi)模式約訪后充分準(zhǔn)備方案，包括網(wǎng)站框架、價(jià)格表、服務(wù)內(nèi)容面訪時(shí)，講話簡(jiǎn)單明了，盡可能用1.2.3有條理地表述話術(shù)吳總，百度的產(chǎn)品您了解了，收費(fèi)方式您也清楚了吧？（解決還不明白的）您今天早上在廠里嗎？就您上次提出的網(wǎng)站框架問題，我們這邊為您量身定做了一套方案，希望網(wǎng)站跟推廣的細(xì)節(jié)跟您確認(rèn)下。您那邊怎么走？>>DocumentTitle案例介紹——貓頭鷹沈陽XX針業(yè)有限公>>DocumentTitleB、行為特征

反應(yīng)不是很快，是很好的傾聽者。只要你能引導(dǎo)他，他們會(huì)配合。4）和平型客戶的行為特征友好、鎮(zhèn)靜、不急不燥，做決策一般會(huì)較慢。A、聲音特性講話不快，音量不大，音調(diào)會(huì)有變化，但不象孔雀型的人那么明顯。C、他們的需求

個(gè)人關(guān)系、感情、信任、合作對(duì)他們很重要。即使要改革，也是穩(wěn)中求進(jìn)，有時(shí)會(huì)抵制變革。>>DocumentTitleB、行為特征

反應(yīng)不是和平型客戶的行為特征鴿子型客戶有好、鎮(zhèn)靜、屬于特別好的人、做決策很慢，需要時(shí)間。>>DocumentTitle如何把握電話會(huì)談稍慢一些溫和、真誠(chéng)逐步了解客戶銷售人員應(yīng)該做什么開始聊一會(huì)天表示對(duì)他們感興趣傾聽并做出反應(yīng)隨便些、不嚴(yán)肅關(guān)鍵詞信任注重感情個(gè)人關(guān)系重要銷售人員不應(yīng)該做什么直接談業(yè)務(wù)嚴(yán)肅的談生意向?qū)Ψ较旅詈推叫涂蛻舻男袨樘卣鼬澴有涂蛻?gt;>DocumentT案例介紹——鴿子沈陽XX自動(dòng)化設(shè)備有限公司08年創(chuàng)業(yè)，主要業(yè)務(wù)來源是新客戶，現(xiàn)在銷售情況尚可。主要是做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在本地這塊做的比較多。推廣需求分類B1；沒有網(wǎng)站，做了阿里巴巴；客戶性格：鴿子型。意向階段：起初意向階段是1，溝通3-5次后，意向階段達(dá)到3。之后客戶一直說忙，一個(gè)月后聯(lián)系說貴。思路保持溫和、耐心的說話方式。恒心和關(guān)心打消客戶的疑慮和猶豫。逐步解決客戶疑慮，忙的話過一段時(shí)間記得聯(lián)系。認(rèn)為貴的話直接約當(dāng)面談。話術(shù)王總，咱們聊了這么多次了，我看您還是想把這塊做起來的，對(duì)吧？?jī)r(jià)格好說，咱們先了解清楚再做決定。您今天在嗎？我這邊過去跟您詳細(xì)談一下，您看沒問題吧！>>DocumentTitle案例介紹——鴿子沈陽XX自動(dòng)化設(shè)備有限公>>DocumentTitle識(shí)別各種類型的舉例：背景：母親不同意孩子再喝可樂，原因是可樂傷牙?；顫娦偷暮⒆樱捍蛩椴Ａ?，表示不滿。力量型的孩子：媽媽不給，立刻去找爸爸，不放棄追求，行動(dòng)順?biāo)佟７治鲂偷暮⒆樱嚎嗨稼は?，靠什么方法，說什么好話，能夠到達(dá)目的。和平型的孩子：軟磨硬泡。>>DocumentTitle識(shí)別各種類型的舉例：背>>DocumentTitle目錄一、客戶的購(gòu)買流程

受到刺激－－產(chǎn)生欲望－－感受需求－－信息搜索－－評(píng)估選擇－－做出決定－－結(jié)果評(píng)估二、四種性格類型

活潑型、力量型、和平型、分析型三、不同性格客戶不同對(duì)策>>DocumentTitle目錄一、客戶的購(gòu)買流>>DocumentTitle主要策略贊美恭維服務(wù)解說提供證據(jù)征詢意見>>DocumentTitle主要策略贊美恭維服務(wù)解>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么你不能做什么孔雀型

快速激情積極并且熱情，讓人覺得有趣了解他們，詢問他們對(duì)事情的態(tài)度和意見；對(duì)他們的觀點(diǎn)看法表示支持適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免因快速?zèng)Q定而后悔太關(guān)注工作詢問他們的看法冷漠1、和活潑型客戶溝通：>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么>>DocumentTitle類型如何把握你要做什么你不能做什么老鷹型

直入主題開門見山、直切主題方案分析簡(jiǎn)潔明確、具體，便于選擇；有準(zhǔn)備、有組織強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用，帶來的效果。浪費(fèi)時(shí)間、毫無目的、過度關(guān)注細(xì)節(jié)太感情化、爭(zhēng)吵,打斷對(duì)方2、和力量型客戶溝通：>>Documen