走進(jìn)福鉆組合壽險(xiǎn)一元華南區(qū)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)2016.10走進(jìn)福鉆組合壽險(xiǎn)一元華南區(qū)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)新人小李出單的那些事某部門新人小李在培訓(xùn)班上學(xué)習(xí)平安福后，對(duì)平安福非常認(rèn)可，逢人都講平安福。由于習(xí)慣和技能問題，小李每次都只為客戶講單一的平安福。因?yàn)樾±钣X得平安福的保費(fèi)已經(jīng)很高了，客戶能夠接受平安福就已經(jīng)很幸運(yùn)了，講太多的保障生怕客戶接受不了。每個(gè)月能夠簽一張平安福，小李已經(jīng)很知足了，小李的鉆石之路也一直斷斷續(xù)續(xù)。我要達(dá)鉆！新人小李出單的那些事某部門新人小李在培訓(xùn)班上學(xué)習(xí)平安新人小陳出單的那些事同一時(shí)期入司的新人小陳則一直是鉆石，到現(xiàn)在已接受過多次表彰。小陳的資源并不比別人多，只是他每次都從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，為客戶推薦保障全面的產(chǎn)品組合，如“平安福+安康”或“平安福+百萬任我行”的產(chǎn)品組合。因?yàn)樾￡惿钪娴谋Ｕ喜拍苷嬲龓偷娇蛻?，講不講是我們的責(zé)任問題，接不接受就是客戶自身的問題。鉆石是小陳對(duì)自己的最低要求，良好的習(xí)慣和理念讓小陳連鉆至今。“福鉆”產(chǎn)品組合：既給客戶設(shè)計(jì)了全面的保障，自己輕松達(dá)鉆了！新人小陳出單的那些事同一時(shí)期入司的新人小陳則一直是鉆石，小李和小陳在銷售過程中有什么不同？思考小李和小陳在銷售過程中有什么不同？思考改變，結(jié)果自然不同！一起走進(jìn)福鉆組合……改變，福鉆組合好處福鉆組合形式銷售方法課程大綱福鉆組合好處課程大綱一個(gè)客戶達(dá)成鉆石提高業(yè)務(wù)員的收入多種方案，提升成交概率滿足多樣化需求提高保障額度可根據(jù)需求靈活調(diào)整福鉆組合好處對(duì)客戶的好處雙贏！對(duì)業(yè)務(wù)員的好處一個(gè)客戶達(dá)成鉆石滿足多樣化需求福鉆組合好處對(duì)客戶的好處雙贏！組合一百萬福組合二福鑫組合三福娃平安福組合形式雙劍合璧，助我走入鉆石殿堂！平安福+百萬任我行平安福+智能星少兒平安福+鑫祥組合一百萬福組合二福鑫組合三福娃平安福組合形式雙劍合璧，助我百萬福組合銷售方法百萬福組合百萬福：設(shè)計(jì)思路平安福和百萬任我行兩個(gè)產(chǎn)品組合，通過百萬任我行提高意外保額，用相對(duì)較低的保費(fèi)做到百萬以上的身價(jià)，體現(xiàn)保險(xiǎn)的真諦，同時(shí)解決重疾問題。整個(gè)計(jì)劃保費(fèi)低，保障全，保額高百萬福：設(shè)計(jì)思路平安福和百萬任我行兩個(gè)產(chǎn)品組合，通過百萬任我每天不到26元打造完備4

重保護(hù)百萬福：設(shè)計(jì)思路男性30歲，I類職業(yè)，有社保，年繳保費(fèi)9305元，繳費(fèi)20年（第11年起為8091元）（1）平安福組合┿自駕車意外全殘或身故，保額100萬公共交通意外全殘或身故，保額100萬航空意外全殘或身故，保額100萬意外全殘或身故，保額10萬滿期生存保險(xiǎn)金120%疾病身故保險(xiǎn)金120%（2）百萬任我行每天不到26元百萬福：設(shè)計(jì)思路男性30歲，I類職業(yè)，有社百萬福：產(chǎn)品賣點(diǎn)1、每天一包煙錢，大病、小病、意外都管2、駕乘、公共交通高保障3、在人生風(fēng)險(xiǎn)高峰期拿走客戶的擔(dān)憂4、30年后一次贈(zèng)送17664元特別呵護(hù)金百萬福：產(chǎn)品賣點(diǎn)1、每天一包煙錢，大病、小病、意外都管百萬福：銷售方法——車險(xiǎn)切入法1.你的車買車險(xiǎn)了吧2.為什么買全險(xiǎn)、高額第三者3.買車險(xiǎn)是為對(duì)別人負(fù)責(zé)4.對(duì)別人的責(zé)任重要，還是對(duì)家人重要5.花點(diǎn)小錢，為自己/家人上一份全險(xiǎn)百萬福：銷售方法——車險(xiǎn)切入法1.你的車買車險(xiǎn)了吧車險(xiǎn)切入法的講解邏輯---問問題1.你的車買車險(xiǎn)了吧？（客戶一般會(huì)回復(fù)，買了）2.為什么買全險(xiǎn)、高額第三者？路上的車越來越多，也越來越危險(xiǎn)，加之人身損害賠付標(biāo)準(zhǔn)的提高，讓我們意識(shí)到“買全險(xiǎn)、還要買高額第三者險(xiǎn)”，以往商業(yè)三者險(xiǎn)買10萬保額就行，現(xiàn)在一般都在30-50萬保額或者更高1.第三方的責(zé)任險(xiǎn)：保額約30-50萬，保的是他人2.車損險(xiǎn)：就是車的身價(jià)，保的是您的車子3.座位險(xiǎn)：每個(gè)1萬，共計(jì)5萬，還有其他交強(qiáng)險(xiǎn)、玻璃劃痕險(xiǎn)、車船稅等車險(xiǎn)切入法的講解邏輯---問問題1.你的車買車險(xiǎn)了吧？2.為四句話講“百萬福組合”每天不到26元，共投入20年，就可以輕松擁有以下利益：第一句：身價(jià)高保障保單生效后，即刻擁有至少20萬的身價(jià)保障至終身第二句：意外有呵護(hù)意外身故60萬（60歲前最高60萬，70歲前最高50萬）自駕、公共交通、航空意外最高180萬（60歲前最高180萬，70歲前最高80萬）意外醫(yī)療100元以上2萬以內(nèi)合理費(fèi)用報(bào)銷，住院再補(bǔ)助100元/天（交費(fèi)期內(nèi)，住院最高補(bǔ)貼180天）四句話講“百萬福組合”每天不到26元，共投入20年，就可以輕第三句：疾病可報(bào)銷90天后，重大疾病保障18萬，八種特定輕癥重疾保障3.6萬，住院補(bǔ)助100元/天（每年最高90天）住院費(fèi)用30天生效，合理費(fèi)用65%報(bào)銷住院日額30天生效，一般疾病住院每天補(bǔ)助100元（實(shí)際住院天數(shù)-3天）第四句：平安有關(guān)懷豁免保障：等待期后被保人發(fā)生合同約定的重疾，豁免平安福主險(xiǎn)、長(zhǎng)期意外13剩余的各期保險(xiǎn)費(fèi)生存金：30年后，返還滿期生存保險(xiǎn)金17664元四句話講“百萬福組合”第三句：疾病可報(bào)銷四句話講“百萬福組合”福鑫組合銷售方法福鑫組合通過平安福和鑫祥組合，同時(shí)滿足客戶高保障和補(bǔ)充養(yǎng)老的需求。前期通過鑫祥提升平安福的保額，后期利用鑫祥實(shí)現(xiàn)補(bǔ)充養(yǎng)老的功能福鑫組合：設(shè)計(jì)思路通過平安福和鑫祥組合，同時(shí)滿足客戶高保障和補(bǔ)充養(yǎng)老的需求。前每天不到29元

保障+養(yǎng)老補(bǔ)充

安享未來百萬福：設(shè)計(jì)思路男性30歲，I類職業(yè)，有社保，年繳費(fèi)10521元，繳費(fèi)20年（第11年起為8091元）┿（2）鑫祥，

20年交，年繳2688元（1）平安福，20年交，年繳7833元每天不到29元百萬福：設(shè)計(jì)思路男性30歲，I類職業(yè)，有社保，1、兼顧保障和養(yǎng)老，安心無憂享未來2、

65歲祝壽金，養(yǎng)老生活錦添花3、自駕車意外保障加倍，保障更長(zhǎng)范圍廣4、穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風(fēng)險(xiǎn)福鑫組合：產(chǎn)品賣點(diǎn)1、兼顧保障和養(yǎng)老，安心無憂享未來福鑫組合：產(chǎn)品賣點(diǎn)您配偶子女①②③④⑤⑥②持續(xù)穩(wěn)定收入(1)疾病(2)意外①王哥，您是一家之主，在您的呵護(hù)下，②③您的太太和孩子生活的很美好?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)④一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外⑤假使有一天您突然不能照顧他們，對(duì)您太太來說，失去的不僅僅是一位好丈夫，對(duì)您的孩子來說，失去的不僅僅是一位好父親，⑥最重要的是他們都失去了持續(xù)穩(wěn)定的收入。如果您擁有一份保險(xiǎn)計(jì)劃，首先在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)候保障家庭的收入可以延續(xù)家庭保障圖導(dǎo)入一家之主福鑫組合：銷售方法您配偶子女①②③④⑤⑥②持續(xù)穩(wěn)定收入(1)疾?、偻醺纾且凰木湓捴v“福鑫計(jì)劃”每天29元左右，共投入20年，就可以輕松擁有以下利益：第一句：身價(jià)高保障保單生效后，即刻擁有至少30.5萬的身價(jià)保障至終身第二句：意外有呵護(hù)意外身故60.5萬（65歲前最高60.5萬，70歲前最高50萬）自駕、公共交通意外最高90.5萬意外醫(yī)療100元以上2萬以內(nèi)合理費(fèi)用報(bào)銷，住院再補(bǔ)助100元/天（交費(fèi)期內(nèi)，住院最高補(bǔ)貼180天）四句話講“福鑫計(jì)劃”每天29元左右，共投入20年，就可以輕松第三句：疾病可報(bào)銷

90天后，重大疾病保障18萬，八種特定輕癥重疾保障3.6萬，住院補(bǔ)助100元/天（每年最高90天）住院費(fèi)用30天生效，合理費(fèi)用65%報(bào)銷住院日額30天生效，一般疾病住院每天補(bǔ)助100元（實(shí)際住院天數(shù)-3天）第四句：養(yǎng)老有恭賀養(yǎng)老補(bǔ)充：至65歲一次性領(lǐng)取7萬元的關(guān)愛金四句話講“福鑫計(jì)劃”第三句：疾病可報(bào)銷四句話講“福鑫計(jì)劃”福娃組合銷售方法福娃組合福娃組合：設(shè)計(jì)思路少兒平安福和智能星兩個(gè)產(chǎn)品組合，教育、保障兩個(gè)獨(dú)立“賬戶”，給孩子一個(gè)確定的未來（重點(diǎn)--教育金不會(huì)受到影響），未來更穩(wěn)固。理財(cái)賬戶健康賬戶為理財(cái)賬戶提供保障健康發(fā)生問題無法實(shí)現(xiàn)功能福娃組合：設(shè)計(jì)思路少兒平安福和智能星兩個(gè)產(chǎn)品組合，教育、保障福娃組合：設(shè)計(jì)思路每天約32元打造教育+重疾雙重保護(hù)男寶寶0歲，年繳保費(fèi)11734元，繳費(fèi)20年。（2）智能星，20年交，年繳6000元┿（1）少兒平安福，20年交，年繳5734元險(xiǎn)種基本保險(xiǎn)金額/份數(shù)平安少兒平安福終身壽險(xiǎn)41萬平安附加少兒平安福提前給付重大疾病保險(xiǎn)重疾基本40萬重疾可選3份附加定壽保額10萬平安附加少兒平安福豁免保險(xiǎn)費(fèi)特定疾病保險(xiǎn)—平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C，加強(qiáng)版）—福娃組合：設(shè)計(jì)思路每天約32元男寶寶0歲，年繳保費(fèi)11734福娃組合：產(chǎn)品賣點(diǎn)1、教育有儲(chǔ)備，?？钋覍Ｓ?、重疾高又全，呵護(hù)至終身3、專享陪護(hù)金，保費(fèi)可豁免4、未來很穩(wěn)固，少兒費(fèi)用低福娃組合：產(chǎn)品賣點(diǎn)1、教育有儲(chǔ)備，?？钋覍Ｓ?、王哥，在孩子的成長(zhǎng)路上，會(huì)面臨一個(gè)必然，一個(gè)偶然。2、一個(gè)必然，是教育。哪個(gè)寶寶的成長(zhǎng)都需要教育，俗話說在苦不能苦孩子，再窮不能窮教育。我們需提前給孩子準(zhǔn)備一份專款專用的教育金。3、在孩子成長(zhǎng)路上還有一個(gè)偶然：疾病。寶寶在發(fā)育過程中，身體抵抗力會(huì)不足，易受疾病干擾。醫(yī)療水平提升治愈率高，但費(fèi)用高、周期長(zhǎng)，將直接影響整個(gè)家庭生活。4、因此，孩子的健康賬戶是保障教育賬戶?？顚Ｓ玫谋匾獥l件。孩子高中教育金大學(xué)教育金創(chuàng)業(yè)婚嫁金治療費(fèi)用30—50萬一旦重疾發(fā)生重疾缺口0歲100歲福娃組合：銷售方法1、王哥，在孩子的成長(zhǎng)路上，會(huì)面臨一個(gè)必然，一個(gè)偶然。孩子高靈活領(lǐng)取，可應(yīng)對(duì)教育根據(jù)客戶意愿增加重大疾病保障40萬少兒特定重疾保額40萬特定輕度重疾保障8萬一直未領(lǐng)取，30歲智能星中檔約26萬（低檔15萬，高檔35萬）長(zhǎng)達(dá)19年重疾豁免期重大疾病：6000元*6個(gè)月特定重疾：6000元*6個(gè)月特定輕度重疾：6000元*3個(gè)月0歲男20年交費(fèi)年繳11734元住院補(bǔ)貼成長(zhǎng)教育婚嫁創(chuàng)業(yè)重大

疾病陪護(hù)金身價(jià)保障養(yǎng)老補(bǔ)充重疾豁免意外醫(yī)療住院費(fèi)用根據(jù)客戶意愿增加100元以上2萬以內(nèi)合理費(fèi)用報(bào)銷一直未領(lǐng)取，在寶寶60歲時(shí)智能星+少兒平安福中檔約120萬（低檔49萬，高檔225萬）少兒平安福：10萬-51萬福娃組合：十全十美法靈活領(lǐng)取，可應(yīng)對(duì)教育根據(jù)客戶意愿增加重大疾病保障40萬一直未1、意外醫(yī)療：100元以上2萬以內(nèi)合理費(fèi)用報(bào)銷2、住院費(fèi)用：根據(jù)客戶意愿添加3、住院補(bǔ)貼：根據(jù)客戶意愿添加4、成長(zhǎng)教育：靈活領(lǐng)取，可應(yīng)對(duì)教育支出5、婚嫁創(chuàng)業(yè)：一直未領(lǐng)取，30歲時(shí)按智能星中檔約26萬（低檔15萬，高檔35萬）6、重大疾病：90天后享有重大疾病保障（女性45種、男性44種），重大疾病保障40萬、少兒特定重疾保額40萬、特定輕度重疾保障8萬，后期保費(fèi)豁免每天不到32元，共投入20年，就可以輕松擁有以下利益：十句話講“福娃組合”1、意外醫(yī)療：100元以上2萬以內(nèi)合理費(fèi)用報(bào)銷每天不到32元7、陪護(hù)金：重大疾病：6000元*6個(gè)月、特定重疾：6000元*6個(gè)月特定輕度重疾：6000元*3個(gè)月，用于補(bǔ)償誤工收入損失8、身價(jià)保障：少兒平安福10萬-51萬9、養(yǎng)老補(bǔ)充：一直未領(lǐng)取，在寶寶60歲時(shí)智能星+少兒平安福中檔約120萬10、重疾豁免：長(zhǎng)達(dá)19年重疾豁免十句話講“福娃組合”7、陪護(hù)金：十句話講“福娃組合”平安福免責(zé)條款因下列情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，我們不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任：（1）投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險(xiǎn)人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施；（3）被保險(xiǎn)人自本主險(xiǎn)合同成立或者合同效力恢復(fù)之日起2年內(nèi)自殺，但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無民事行為能力人的除外；（4）被保險(xiǎn)人主動(dòng)吸食或注射毒品；（5）被保險(xiǎn)人酒后駕駛；（6）戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染。發(fā)生上述第（1）項(xiàng)情形導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，本主險(xiǎn)合同終止，我們向受益人退還本主險(xiǎn)合同的現(xiàn)金價(jià)值。發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，本主險(xiǎn)合同終止，我們向您退還本主險(xiǎn)合同的現(xiàn)金價(jià)值。備注：具體內(nèi)容參見合同條款。平安福免責(zé)條款因下列情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，我們不承

鑫祥免責(zé)條款

因下列第（1）至第（7）項(xiàng)情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，我們不承擔(dān)給付“身故保險(xiǎn)金”的責(zé)任；因

下列第（1）至第（13）項(xiàng)情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，我們不承擔(dān)給付“意外身故特別保險(xiǎn)金”的責(zé)任：（1）投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險(xiǎn)人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施；（3）被保險(xiǎn)人自主險(xiǎn)合同成立或者合同效力恢復(fù)之日起2年內(nèi)自殺，但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無民事行為能力人的除外；（4）被保險(xiǎn)人主動(dòng)吸食或注射毒品；（5）被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛，或駕駛無有效行駛證的機(jī)動(dòng)車；（6）戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染；（8）被保險(xiǎn)人故意自傷、毆斗、醉酒；（9）被保險(xiǎn)人因妊娠（含宮外孕）、流產(chǎn)、分娩（含剖宮產(chǎn)）導(dǎo)致的傷害；（10）被保險(xiǎn)人因醫(yī)療事故、藥物過敏或精神和行為障礙（依照世界衛(wèi)生組織《疾病和有關(guān)健康問題的國(guó)際統(tǒng)計(jì)分類》（ICD-10）確定）導(dǎo)致的傷害；（11）被保險(xiǎn)人未遵醫(yī)囑，私自使用藥物，但按使用說明的規(guī)定使用非處方藥不在此限；（12）細(xì)菌或病毒感染（因意外傷害導(dǎo)致的傷口發(fā)生感染者除外）；（13）被保險(xiǎn)人從事潛水、跳傘、攀巖、蹦極、駕駛滑翔機(jī)或滑翔傘、探險(xiǎn)、摔跤、武術(shù)比賽、特技表演、賽

馬、賽車等高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)。發(fā)生上述第１項(xiàng)情形導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，主險(xiǎn)合同終止，我們向受益人退還主險(xiǎn)合同的現(xiàn)金價(jià)值。發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，主險(xiǎn)合同終止，如果對(duì)于主險(xiǎn)合同規(guī)定的身故保險(xiǎn)金和意外身故特別保險(xiǎn)金我們均不承擔(dān)給付責(zé)任，則向您退還主險(xiǎn)合同的現(xiàn)金價(jià)值。鑫祥免責(zé)條款因下列第（1）至第（7）項(xiàng)智能星免責(zé)條款：因下列情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，公司不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任：（1）投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險(xiǎn)人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施；（3）被保險(xiǎn)人自本主險(xiǎn)合同成立或者合同效力恢復(fù)之日起2年內(nèi)自殺，但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無民事行為能力人的除外；（4）被保險(xiǎn)人主動(dòng)吸食或注射毒品；（5）被保險(xiǎn)人酒后駕駛機(jī)動(dòng)車；（6）戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染。發(fā)生上述第（1）項(xiàng)情形導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，主險(xiǎn)合同終止，公司向被保險(xiǎn)人的繼承人退還被保險(xiǎn)人身故當(dāng)時(shí)本主險(xiǎn)合同的現(xiàn)金價(jià)值。發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，主險(xiǎn)合同終止，公司向投保人退還被保險(xiǎn)人身故當(dāng)時(shí)本主險(xiǎn)合同的現(xiàn)金價(jià)值。如果投保人曾申請(qǐng)?jiān)黾踊颈ｋU(xiǎn)金額，若被保險(xiǎn)人在增加的部分生效之日起2年內(nèi)因自殺導(dǎo)致身故，公司對(duì)該部分不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金責(zé)任，但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無民事行為能力人的除外。備注：具體內(nèi)容參見合同條款智能星免責(zé)條款：因下列情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，公司不承擔(dān)無憂醫(yī)療A免責(zé)條款：

因下列情形之一造成被保險(xiǎn)人醫(yī)療費(fèi)用支出的，我們不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任：（1）投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險(xiǎn)人故意自傷、故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施；（3）被保險(xiǎn)人毆斗、醉酒、主動(dòng)吸食或注射毒品（4）被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛，或駕駛無有效行駛證的機(jī)動(dòng)車；（5）戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（6）核爆炸、核輻射或核污染；（7）被保險(xiǎn)人因妊娠（含宮外孕）、流產(chǎn)、分娩（含剖宮產(chǎn)）導(dǎo)致的傷害；（8）椎間盤突出癥（包括椎間盤膨出、椎間盤突出、椎間盤脫出、游離型椎間盤等）；（9）被保險(xiǎn)人因醫(yī)療事故、藥物過敏或精神和行為障礙（依照世界衛(wèi)生組織《疾病和有關(guān)健康問題的國(guó)際統(tǒng)計(jì)分類》（ICD-10）確定）導(dǎo)致的傷害；（10）被保險(xiǎn)人未遵醫(yī)囑，私自使用藥物，但按使用說明的規(guī)定使用非處方藥不在此限；（11）細(xì)菌或病毒感染（因意外傷害導(dǎo)致的傷口發(fā)生感染者除外）；（12）被保險(xiǎn)人從事潛水、跳傘、攀巖、蹦極、駕駛滑翔機(jī)或滑翔傘、探險(xiǎn)、摔跤、武術(shù)比賽、特技表演、賽

馬、賽車等高風(fēng)險(xiǎn)運(yùn)動(dòng)。備注：具體內(nèi)容參見合同條款無憂醫(yī)療A免責(zé)條款：因下列情形之一造成被課程回顧福鉆組合好處福鉆組合形式銷售方法課程回顧福鉆組合好處Thankyou!Thankyou!走進(jìn)福鉆組合壽險(xiǎn)一元華南區(qū)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)2016.10走進(jìn)福鉆組合壽險(xiǎn)一元華南區(qū)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)新人小李出單的那些事某部門新人小李在培訓(xùn)班上學(xué)習(xí)平安福后，對(duì)平安福非常認(rèn)可，逢人都講平安福。由于習(xí)慣和技能問題，小李每次都只為客戶講單一的平安福。因?yàn)樾±钣X得平安福的保費(fèi)已經(jīng)很高了，客戶能夠接受平安福就已經(jīng)很幸運(yùn)了，講太多的保障生怕客戶接受不了。每個(gè)月能夠簽一張平安福，小李已經(jīng)很知足了，小李的鉆石之路也一直斷斷續(xù)續(xù)。我要達(dá)鉆！新人小李出單的那些事某部門新人小李在培訓(xùn)班上學(xué)習(xí)平安新人小陳出單的那些事同一時(shí)期入司的新人小陳則一直是鉆石，到現(xiàn)在已接受過多次表彰。小陳的資源并不比別人多，只是他每次都從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，為客戶推薦保障全面的產(chǎn)品組合，如“平安福+安康”或“平安福+百萬任我行”的產(chǎn)品組合。因?yàn)樾￡惿钪娴谋Ｕ喜拍苷嬲龓偷娇蛻?，講不講是我們的責(zé)任問題，接不接受就是客戶自身的問題。鉆石是小陳對(duì)自己的最低要求，良好的習(xí)慣和理念讓小陳連鉆至今?！案ｃ@”產(chǎn)品組合：既給客戶設(shè)計(jì)了全面的保障，自己輕松達(dá)鉆了！新人小陳出單的那些事同一時(shí)期入司的新人小陳則一直是鉆石，小李和小陳在銷售過程中有什么不同？思考小李和小陳在銷售過程中有什么不同？思考改變，結(jié)果自然不同！一起走進(jìn)福鉆組合……改變，福鉆組合好處福鉆組合形式銷售方法課程大綱福鉆組合好處課程大綱一個(gè)客戶達(dá)成鉆石提高業(yè)務(wù)員的收入多種方案，提升成交概率滿足多樣化需求提高保障額度可根據(jù)需求靈活調(diào)整福鉆組合好處對(duì)客戶的好處雙贏！對(duì)業(yè)務(wù)員的好處一個(gè)客戶達(dá)成鉆石滿足多樣化需求福鉆組合好處對(duì)客戶的好處雙贏！組合一百萬福組合二福鑫組合三福娃平安福組合形式雙劍合璧，助我走入鉆石殿堂！平安福+百萬任我行平安福+智能星少兒平安福+鑫祥組合一百萬福組合二福鑫組合三福娃平安福組合形式雙劍合璧，助我百萬福組合銷售方法百萬福組合百萬福：設(shè)計(jì)思路平安福和百萬任我行兩個(gè)產(chǎn)品組合，通過百萬任我行提高意外保額，用相對(duì)較低的保費(fèi)做到百萬以上的身價(jià)，體現(xiàn)保險(xiǎn)的真諦，同時(shí)解決重疾問題。整個(gè)計(jì)劃保費(fèi)低，保障全，保額高百萬福：設(shè)計(jì)思路平安福和百萬任我行兩個(gè)產(chǎn)品組合，通過百萬任我每天不到26元打造完備4

重保護(hù)百萬福：設(shè)計(jì)思路男性30歲，I類職業(yè)，有社保，年繳保費(fèi)9305元，繳費(fèi)20年（第11年起為8091元）（1）平安福組合┿自駕車意外全殘或身故，保額100萬公共交通意外全殘或身故，保額100萬航空意外全殘或身故，保額100萬意外全殘或身故，保額10萬滿期生存保險(xiǎn)金120%疾病身故保險(xiǎn)金120%（2）百萬任我行每天不到26元百萬福：設(shè)計(jì)思路男性30歲，I類職業(yè)，有社百萬福：產(chǎn)品賣點(diǎn)1、每天一包煙錢，大病、小病、意外都管2、駕乘、公共交通高保障3、在人生風(fēng)險(xiǎn)高峰期拿走客戶的擔(dān)憂4、30年后一次贈(zèng)送17664元特別呵護(hù)金百萬福：產(chǎn)品賣點(diǎn)1、每天一包煙錢，大病、小病、意外都管百萬福：銷售方法——車險(xiǎn)切入法1.你的車買車險(xiǎn)了吧2.為什么買全險(xiǎn)、高額第三者3.買車險(xiǎn)是為對(duì)別人負(fù)責(zé)4.對(duì)別人的責(zé)任重要，還是對(duì)家人重要5.花點(diǎn)小錢，為自己/家人上一份全險(xiǎn)百萬福：銷售方法——車險(xiǎn)切入法1.你的車買車險(xiǎn)了吧車險(xiǎn)切入法的講解邏輯---問問題1.你的車買車險(xiǎn)了吧？（客戶一般會(huì)回復(fù)，買了）2.為什么買全險(xiǎn)、高額第三者？路上的車越來越多，也越來越危險(xiǎn)，加之人身損害賠付標(biāo)準(zhǔn)的提高，讓我們意識(shí)到“買全險(xiǎn)、還要買高額第三者險(xiǎn)”，以往商業(yè)三者險(xiǎn)買10萬保額就行，現(xiàn)在一般都在30-50萬保額或者更高1.第三方的責(zé)任險(xiǎn)：保額約30-50萬，保的是他人2.車損險(xiǎn)：就是車的身價(jià)，保的是您的車子3.座位險(xiǎn)：每個(gè)1萬，共計(jì)5萬，還有其他交強(qiáng)險(xiǎn)、玻璃劃痕險(xiǎn)、車船稅等車險(xiǎn)切入法的講解邏輯---問問題1.你的車買車險(xiǎn)了吧？2.為四句話講“百萬福組合”每天不到26元，共投入20年，就可以輕松擁有以下利益：第一句：身價(jià)高保障保單生效后，即刻擁有至少20萬的身價(jià)保障至終身第二句：意外有呵護(hù)意外身故60萬（60歲前最高60萬，70歲前最高50萬）自駕、公共交通、航空意外最高180萬（60歲前最高180萬，70歲前最高80萬）意外醫(yī)療100元以上2萬以內(nèi)合理費(fèi)用報(bào)銷，住院再補(bǔ)助100元/天（交費(fèi)期內(nèi)，住院最高補(bǔ)貼180天）四句話講“百萬福組合”每天不到26元，共投入20年，就可以輕第三句：疾病可報(bào)銷90天后，重大疾病保障18萬，八種特定輕癥重疾保障3.6萬，住院補(bǔ)助100元/天（每年最高90天）住院費(fèi)用30天生效，合理費(fèi)用65%報(bào)銷住院日額30天生效，一般疾病住院每天補(bǔ)助100元（實(shí)際住院天數(shù)-3天）第四句：平安有關(guān)懷豁免保障：等待期后被保人發(fā)生合同約定的重疾，豁免平安福主險(xiǎn)、長(zhǎng)期意外13剩余的各期保險(xiǎn)費(fèi)生存金：30年后，返還滿期生存保險(xiǎn)金17664元四句話講“百萬福組合”第三句：疾病可報(bào)銷四句話講“百萬福組合”福鑫組合銷售方法福鑫組合通過平安福和鑫祥組合，同時(shí)滿足客戶高保障和補(bǔ)充養(yǎng)老的需求。前期通過鑫祥提升平安福的保額，后期利用鑫祥實(shí)現(xiàn)補(bǔ)充養(yǎng)老的功能福鑫組合：設(shè)計(jì)思路通過平安福和鑫祥組合，同時(shí)滿足客戶高保障和補(bǔ)充養(yǎng)老的需求。前每天不到29元

保障+養(yǎng)老補(bǔ)充

安享未來百萬福：設(shè)計(jì)思路男性30歲，I類職業(yè)，有社保，年繳費(fèi)10521元，繳費(fèi)20年（第11年起為8091元）┿（2）鑫祥，

20年交，年繳2688元（1）平安福，20年交，年繳7833元每天不到29元百萬福：設(shè)計(jì)思路男性30歲，I類職業(yè)，有社保，1、兼顧保障和養(yǎng)老，安心無憂享未來2、

65歲祝壽金，養(yǎng)老生活錦添花3、自駕車意外保障加倍，保障更長(zhǎng)范圍廣4、穩(wěn)定保障伴終身，確定利益抗風(fēng)險(xiǎn)福鑫組合：產(chǎn)品賣點(diǎn)1、兼顧保障和養(yǎng)老，安心無憂享未來福鑫組合：產(chǎn)品賣點(diǎn)您配偶子女①②③④⑤⑥②持續(xù)穩(wěn)定收入(1)疾病(2)意外①王哥，您是一家之主，在您的呵護(hù)下，②③您的太太和孩子生活的很美好?，F(xiàn)在您的家人都在您的保護(hù)之下生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)④一個(gè)人無論多有本事，有兩件事情是無法控制的，一個(gè)是疾病，一個(gè)是意外⑤假使有一天您突然不能照顧他們，對(duì)您太太來說，失去的不僅僅是一位好丈夫，對(duì)您的孩子來說，失去的不僅僅是一位好父親，⑥最重要的是他們都失去了持續(xù)穩(wěn)定的收入。如果您擁有一份保險(xiǎn)計(jì)劃，首先在風(fēng)險(xiǎn)來臨時(shí)候保障家庭的收入可以延續(xù)家庭保障圖導(dǎo)入一家之主福鑫組合：銷售方法您配偶子女①②③④⑤⑥②持續(xù)穩(wěn)定收入(1)疾?、偻醺纾且凰木湓捴v“福鑫計(jì)劃”每天29元左右，共投入20年，就可以輕松擁有以下利益：第一句：身價(jià)高保障保單生效后，即刻擁有至少30.5萬的身價(jià)保障至終身第二句：意外有呵護(hù)意外身故60.5萬（65歲前最高60.5萬，70歲前最高50萬）自駕、公共交通意外最高90.5萬意外醫(yī)療100元以上2萬以內(nèi)合理費(fèi)用報(bào)銷，住院再補(bǔ)助100元/天（交費(fèi)期內(nèi)，住院最高補(bǔ)貼180天）四句話講“福鑫計(jì)劃”每天29元左右，共投入20年，就可以輕松第三句：疾病可報(bào)銷

90天后，重大疾病保障18萬，八種特定輕癥重疾保障3.6萬，住院補(bǔ)助100元/天（每年最高90天）住院費(fèi)用30天生效，合理費(fèi)用65%報(bào)銷住院日額30天生效，一般疾病住院每天補(bǔ)助100元（實(shí)際住院天數(shù)-3天）第四句：養(yǎng)老有恭賀養(yǎng)老補(bǔ)充：至65歲一次性領(lǐng)取7萬元的關(guān)愛金四句話講“福鑫計(jì)劃”第三句：疾病可報(bào)銷四句話講“福鑫計(jì)劃”福娃組合銷售方法福娃組合福娃組合：設(shè)計(jì)思路少兒平安福和智能星兩個(gè)產(chǎn)品組合，教育、保障兩個(gè)獨(dú)立“賬戶”，給孩子一個(gè)確定的未來（重點(diǎn)--教育金不會(huì)受到影響），未來更穩(wěn)固。理財(cái)賬戶健康賬戶為理財(cái)賬戶提供保障健康發(fā)生問題無法實(shí)現(xiàn)功能福娃組合：設(shè)計(jì)思路少兒平安福和智能星兩個(gè)產(chǎn)品組合，教育、保障福娃組合：設(shè)計(jì)思路每天約32元打造教育+重疾雙重保護(hù)男寶寶0歲，年繳保費(fèi)11734元，繳費(fèi)20年。（2）智能星，20年交，年繳6000元┿（1）少兒平安福，20年交，年繳5734元險(xiǎn)種基本保險(xiǎn)金額/份數(shù)平安少兒平安福終身壽險(xiǎn)41萬平安附加少兒平安福提前給付重大疾病保險(xiǎn)重疾基本40萬重疾可選3份附加定壽保額10萬平安附加少兒平安?；砻獗ｋU(xiǎn)費(fèi)特定疾病保險(xiǎn)—平安附加豁免保險(xiǎn)費(fèi)重大疾病保險(xiǎn)（C，加強(qiáng)版）—福娃組合：設(shè)計(jì)思路每天約32元男寶寶0歲，年繳保費(fèi)11734福娃組合：產(chǎn)品賣點(diǎn)1、教育有儲(chǔ)備，?？钋覍Ｓ?、重疾高又全，呵護(hù)至終身3、專享陪護(hù)金，保費(fèi)可豁免4、未來很穩(wěn)固，少兒費(fèi)用低福娃組合：產(chǎn)品賣點(diǎn)1、教育有儲(chǔ)備，專款且專用1、王哥，在孩子的成長(zhǎng)路上，會(huì)面臨一個(gè)必然，一個(gè)偶然。2、一個(gè)必然，是教育。哪個(gè)寶寶的成長(zhǎng)都需要教育，俗話說在苦不能苦孩子，再窮不能窮教育。我們需提前給孩子準(zhǔn)備一份專款專用的教育金。3、在孩子成長(zhǎng)路上還有一個(gè)偶然：疾病。寶寶在發(fā)育過程中，身體抵抗力會(huì)不足，易受疾病干擾。醫(yī)療水平提升治愈率高，但費(fèi)用高、周期長(zhǎng)，將直接影響整個(gè)家庭生活。4、因此，孩子的健康賬戶是保障教育賬戶?？顚Ｓ玫谋匾獥l件。孩子高中教育金大學(xué)教育金創(chuàng)業(yè)婚嫁金治療費(fèi)用30—50萬一旦重疾發(fā)生重疾缺口0歲100歲福娃組合：銷售方法1、王哥，在孩子的成長(zhǎng)路上，會(huì)面臨一個(gè)必然，一個(gè)偶然。孩子高靈活領(lǐng)取，可應(yīng)對(duì)教育根據(jù)客戶意愿增加重大疾病保障40萬少兒特定重疾保額40萬特定輕度重疾保障8萬一直未領(lǐng)取，30歲智能星中檔約26萬（低檔15萬，高檔35萬）長(zhǎng)達(dá)19年重疾豁免期重大疾?。?000元*6個(gè)月特定重疾：6000元*6個(gè)月特定輕度重疾：6000元*3個(gè)月0歲男20年交費(fèi)年繳11734元住院補(bǔ)貼成長(zhǎng)教育婚嫁創(chuàng)業(yè)重大

疾病陪護(hù)金身價(jià)保障養(yǎng)老補(bǔ)充重疾豁免意外醫(yī)療住院費(fèi)用根據(jù)客戶意愿增加100元以上2萬以內(nèi)合理費(fèi)用報(bào)銷一直未領(lǐng)取，在寶寶60歲時(shí)智能星+少兒平安福中檔約120萬（低檔49萬，高檔225萬）少兒平安福：10萬-51萬福娃組合：十全十美法靈活領(lǐng)取，可應(yīng)對(duì)教育根據(jù)客戶意愿增加重大疾病保障40萬一直未1、意外醫(yī)療：100元以上2萬以內(nèi)合理費(fèi)用報(bào)銷2、住院費(fèi)用：根據(jù)客戶意愿添加3、住院補(bǔ)貼：根據(jù)客戶意愿添加4、成長(zhǎng)教育：靈活領(lǐng)取，可應(yīng)對(duì)教育支出5、婚嫁創(chuàng)業(yè)：一直未領(lǐng)取，30歲時(shí)按智能星中檔約26萬（低檔15萬，高檔35萬）6、重大疾?。?0天后享有重大疾病保障（女性45種、男性44種），重大疾病保障40萬、少兒特定重疾保額40萬、特定輕度重疾保障8萬，后期保費(fèi)豁免每天不到32元，共投入20年，就可以輕松擁有以下利益：十句話講“福娃組合”1、意外醫(yī)療：100元以上2萬以內(nèi)合理費(fèi)用報(bào)銷每天不到32元7、陪護(hù)金：重大疾?。?000元*6個(gè)月、特定重疾：6000元*6個(gè)月特定輕度重疾：6000元*3個(gè)月，用于補(bǔ)償誤工收入損失8、身價(jià)保障：少兒平安福10萬-51萬9、養(yǎng)老補(bǔ)充：一直未領(lǐng)取，在寶寶60歲時(shí)智能星+少兒平安福中檔約120萬10、重疾豁免：長(zhǎng)達(dá)19年重疾豁免十句話講“福娃組合”7、陪護(hù)金：十句話講“福娃組合”平安福免責(zé)條款因下列情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，我們不承擔(dān)給付保險(xiǎn)金的責(zé)任：（1）投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險(xiǎn)人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施；（3）被保險(xiǎn)人自本主險(xiǎn)合同成立或者合同效力恢復(fù)之日起2年內(nèi)自殺，但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無民事行為能力人的除外；（4）被保險(xiǎn)人主動(dòng)吸食或注射毒品；（5）被保險(xiǎn)人酒后駕駛；（6）戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染。發(fā)生上述第（1）項(xiàng)情形導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，本主險(xiǎn)合同終止，我們向受益人退還本主險(xiǎn)合同的現(xiàn)金價(jià)值。發(fā)生上述其他情形導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，本主險(xiǎn)合同終止，我們向您退還本主險(xiǎn)合同的現(xiàn)金價(jià)值。備注：具體內(nèi)容參見合同條款。平安福免責(zé)條款因下列情形之一導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，我們不承

鑫祥免責(zé)條款

因下列第（1）至第（7）項(xiàng)情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，我們不承擔(dān)給付“身故保險(xiǎn)金”的責(zé)任；因

下列第（1）至第（13）項(xiàng)情形之一，導(dǎo)致被保險(xiǎn)人身故的，我們不承擔(dān)給付“意外身故特別保險(xiǎn)金”的責(zé)任：（1）投保人對(duì)被保險(xiǎn)人的故意殺害、故意傷害；（2）被保險(xiǎn)人故意犯罪或者抗拒依法采取的刑事強(qiáng)制措施；（3）被保險(xiǎn)人自主險(xiǎn)合同成立或者合同效力恢復(fù)之日起2年內(nèi)自殺，但被保險(xiǎn)人自殺時(shí)為無民事行為能力人的除外；（4）被保險(xiǎn)人主動(dòng)吸食或注射毒品；（5）被保險(xiǎn)人酒后駕駛、無合法有效駕駛證駕駛，或駕駛無有效行駛證的機(jī)動(dòng)車；（6）戰(zhàn)爭(zhēng)、軍事沖突、暴亂或武裝叛亂；（7）核爆炸、核輻射或核污染；（8）被保險(xiǎn)人故意自傷、毆斗、醉酒；（9）被保險(xiǎn)人因妊