華為營(yíng)銷管理之道

——從體系建設(shè)到項(xiàng)目運(yùn)作和管理目錄單元一：向華為學(xué)習(xí)什么單元二：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略單元三：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架單元四：華為文化與市場(chǎng)文化單元五：華為營(yíng)銷人才選拔單元六：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系單元七：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系Page

2單元八：華為營(yíng)銷任職資格體系單元九：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理19872015為什么要學(xué)習(xí)華為2.1萬(wàn)元3900億元華為令人震撼的成功，現(xiàn)在是成為世界上最具影響力的通信設(shè)備制造廠商。學(xué)習(xí)華為銷售項(xiàng)目管理組織化的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作業(yè)務(wù)模式向華為學(xué)習(xí)什么科學(xué)使用營(yíng)銷工具對(duì)業(yè)務(wù)流程的遵從營(yíng)銷的專業(yè)培訓(xùn)營(yíng)銷精神正確的關(guān)系營(yíng)銷市場(chǎng)壓力傳遞機(jī)制一條在中國(guó)發(fā)展與管理高科技企業(yè)的道路

在中國(guó)情境下和全球化營(yíng)運(yùn)背景下，企業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)和管理平臺(tái)的

系統(tǒng)構(gòu)建，

企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略管理、研發(fā)管理

企業(yè)價(jià)值觀華為的價(jià)值

市場(chǎng)營(yíng)銷、干部管理財(cái)務(wù)管控、供應(yīng)鏈等體系

企業(yè)價(jià)值觀、人力資源管理

有特色管理、激勵(lì)與約束、回報(bào)知識(shí)員工的經(jīng)驗(yàn)

分享知識(shí)的管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了“知本”+“資本”的成功結(jié)合，體現(xiàn)了知識(shí)的價(jià)值開發(fā)知識(shí)和知識(shí)工作者的潛力，提高知識(shí)工作者的效率。一條在中國(guó)發(fā)展與管理高科技企業(yè)的道路一套在中國(guó)有效管理與開發(fā)知識(shí)員工的模式

，中國(guó)如何管理與運(yùn)營(yíng)國(guó)際化的大公司

成功地探索出有中國(guó)特色又與國(guó)際接軌的商業(yè)模式、經(jīng)營(yíng)模式、國(guó)際先進(jìn)企業(yè)管理模式在中國(guó)成功落地，實(shí)現(xiàn)國(guó)外先進(jìn)管理體系的中國(guó)化。

營(yíng)運(yùn)流程、內(nèi)在機(jī)制和管理體系

。華為的七個(gè)關(guān)鍵詞華為狼性文化人才牽引華為基本法國(guó)際化任正非中西合璧技術(shù)優(yōu)勢(shì)Page

6華為的七個(gè)關(guān)鍵詞狼性狼性文化文化體系危機(jī)意識(shí)優(yōu)秀的文化體系是促使企業(yè)不斷創(chuàng)新的靈魂；是引導(dǎo)企業(yè)最終走向成功的旗幟。敏銳的嗅覺；不屈不撓、奮不顧身的進(jìn)攻精神；群體奮斗?！度A為的冬天》；《華為的紅旗到底能打多久》；《企業(yè)不要穿上紅舞鞋》。關(guān)鍵詞1、狼性文化任職資格人才牽引文化體系以?shī)^斗者為本機(jī)會(huì)牽引人才，人才牽引技術(shù)，技術(shù)牽引產(chǎn)品，產(chǎn)品牽引更大的機(jī)會(huì)；人才所掌握的知識(shí)處于最核心的地位請(qǐng)美國(guó)HAY公司作薪酬顧問(wèn)，通過(guò)消化吸收，華為逐步形成自己的人才管理關(guān)系；向優(yōu)秀員工傾斜；定崗、定員、定責(zé)、定酬；以績(jī)效作為晉升的依據(jù)；自己跟自己的過(guò)去比：?jiǎn)T工必須年年都有進(jìn)步關(guān)鍵詞2、人才牽引機(jī)制創(chuàng)造活力嶄新的機(jī)制不斷孵化“科學(xué)瘋子”、“技術(shù)怪人”、“營(yíng)銷鐵軍”；這些一流的人才，忘我奮戰(zhàn)，為華為打下了一流的市場(chǎng)海外銷售收入占比70%華為服務(wù)已應(yīng)用全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)服務(wù)全球超過(guò)30億用戶服務(wù)全球前50強(qiáng)運(yùn)營(yíng)商的45個(gè)配合國(guó)家走出去戰(zhàn)略發(fā)出聲音；會(huì)展為王加入國(guó)際“俱樂(lè)部”國(guó)際化關(guān)鍵詞3、國(guó)際化跟著外交路線走任正非：海外不打價(jià)格戰(zhàn)西化中西合璧西為中用中西結(jié)合對(duì)事負(fù)責(zé)制替代對(duì)人負(fù)責(zé)制；分權(quán)制替代集權(quán)制；矩陣式組織結(jié)構(gòu)替代直線式組織結(jié)構(gòu)。流程、財(cái)務(wù)制度、制度管理、運(yùn)營(yíng)管理、“軟件”逐步“西化”。華為的戰(zhàn)略導(dǎo)向以及相應(yīng)的戰(zhàn)略行為，結(jié)合很多中國(guó)傳統(tǒng)元素關(guān)鍵詞4、中西合璧西方人崇尚法治，東方人崇尚人治；以客戶為中心，以?shī)^斗者為本，長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗。規(guī)范化基本法循序漸進(jìn)智慧結(jié)晶規(guī)范化是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程：始于《華為基本法》起草制定；《基本法》作為華為的“基本大法”，為華為制定綱領(lǐng)性文件；涵蓋研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、行政、人事等；法治比人治更加規(guī)范化；消除協(xié)作中理解的不同；節(jié)約人工成本，提高員工的工作效率。華為將企業(yè)成功的基本原則和要素系統(tǒng)化、規(guī)范化、制度化；將企業(yè)家的智慧升華凝結(jié)為企業(yè)的智慧資產(chǎn)；不斷傳承發(fā)展下去《操作指導(dǎo)書》；《動(dòng)作級(jí)指揮》。關(guān)鍵詞5、華為基本法所有的新技術(shù)開發(fā)、應(yīng)用，要注重“交付價(jià)值”（即最終客戶得到的功能和利益）不為技術(shù)而技術(shù)10%的研發(fā)投入全世界配置研發(fā)分離基礎(chǔ)研究、應(yīng)用技術(shù)、產(chǎn)品技術(shù)客戶導(dǎo)向拓展技術(shù)來(lái)源循序漸進(jìn)：簡(jiǎn)單—核心俄羅斯人數(shù)學(xué)好，算法軟件；法國(guó)人浪漫、藝術(shù)感覺好，美學(xué)……自主開發(fā)；合作開發(fā)；外部購(gòu)買等；關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢(shì)華為在部分技術(shù)領(lǐng)域已成為全球領(lǐng)先者：不再是跟隨者；累計(jì)獲批專利近4萬(wàn)件；

學(xué)習(xí)對(duì)標(biāo)技術(shù)進(jìn)步利益激勵(lì)組織彈性“以?shī)^斗者為本”；按績(jī)效分配和按股權(quán)分配；強(qiáng)調(diào)利益要向創(chuàng)造業(yè)績(jī)的一線奮斗者（含研發(fā)人員）傾斜。尤其是IPD的導(dǎo)入和應(yīng)用；員工大范圍、大跨度的調(diào)崗和輪換：復(fù)合型人才+換位思考“以客戶為中心”原則；發(fā)展的基礎(chǔ)：利潤(rùn)的積累、員工入股和外部借款、賣企業(yè)（華為電氣、H3C）?！恫僮髦笇?dǎo)書》；《動(dòng)作級(jí)指揮》。內(nèi)部辯駁“紅軍”、“藍(lán)軍”機(jī)制防范“顛覆性”失誤和風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵詞6、技術(shù)優(yōu)勢(shì)科學(xué)精神任正非理想主義軍事思維成長(zhǎng)背景研究工作部隊(duì)生涯關(guān)鍵詞7、任正非創(chuàng)新意識(shí)學(xué)生時(shí)代目錄單元一：向華為學(xué)習(xí)什么單元二：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略單元三：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架單元四：華為文化與市場(chǎng)文化單元五：華為營(yíng)銷人才選拔單元六：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系單元七：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系Page

15單元八：華為營(yíng)銷任職資格體系單元九：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理從CT到ICT的劇烈變化；移動(dòng)通信十年從2G、3G到4G、5G。寡頭壟斷+寡頭競(jìng)爭(zhēng)；供應(yīng)商開發(fā)市場(chǎng)、維護(hù)客戶的成本高、難度大；市場(chǎng)進(jìn)入的門檻高；通信市場(chǎng)需要的是解決方案。巨大中華都是從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)起步的；“模仿—?jiǎng)?chuàng)新—替代”的路徑。通信市場(chǎng)

巨變的藍(lán)海市場(chǎng)

寡頭結(jié)構(gòu)的市場(chǎng)

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“第一次替代”華為和通信市場(chǎng)的結(jié)合產(chǎn)品性價(jià)的優(yōu)勢(shì)；客戶導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)客戶關(guān)系管理優(yōu)勢(shì)；

國(guó)際市場(chǎng)的“第二次替代”：國(guó)家關(guān)鍵設(shè)備“國(guó)產(chǎn)化”的導(dǎo)向；對(duì)技術(shù)開發(fā)的扶持；對(duì)“走出去”的多種支持。

國(guó)家支持先邊緣后中心，先農(nóng)村后城市；局部戰(zhàn)役中，“壓強(qiáng)”式運(yùn)作。把公關(guān)和客戶“關(guān)系，上升到戰(zhàn)略層面；組織保證客戶關(guān)系開發(fā)、突破、維護(hù)的創(chuàng)意、方案以及執(zhí)行；全流程管理“客戶關(guān)系”；搞好普遍客戶關(guān)系；和客戶多種形式的雙贏合作模式?！拌F三角”：客戶經(jīng)理+產(chǎn)品經(jīng)理+交付經(jīng)理（團(tuán)隊(duì)）；后方支持體系；將營(yíng)銷組織體系劃分為若干個(gè)層級(jí)：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)、重裝旅、片聯(lián)。卓越的市場(chǎng)開發(fā)和客戶關(guān)系管理

“不對(duì)稱競(jìng)爭(zhēng)”超越對(duì)手

實(shí)施戰(zhàn)略性客戶關(guān)系管理

采取“特種兵”式的市場(chǎng)運(yùn)作模式華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略“單輪”（營(yíng)銷）驅(qū)動(dòng)到“雙輪”（營(yíng)銷和技術(shù)）驅(qū)動(dòng)。不在非戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)上，消耗戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)力量，不分心、不分散資源。核心技術(shù)；人力資本。知道企業(yè)往何處去。

長(zhǎng)期堅(jiān)持“聚焦”于核心業(yè)務(wù)技術(shù)重視與成長(zhǎng)相關(guān)的要素

有清晰的戰(zhàn)略愿景、目標(biāo)和方向華為整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源：戰(zhàn)略導(dǎo)向成長(zhǎng)的路徑、方式、階段謀劃并執(zhí)行到位；推進(jìn)過(guò)程中修正和改進(jìn)，保持戰(zhàn)略的有效性。

堅(jiān)決執(zhí)行到位

戰(zhàn)略任務(wù)的完成、戰(zhàn)略舉措的執(zhí)行具有組織保證；組織形態(tài)、結(jié)構(gòu)、運(yùn)行機(jī)制、組織能力都為戰(zhàn)略服務(wù)。

打通戰(zhàn)略和組織華為的成長(zhǎng)模式是戰(zhàn)略型的：是戰(zhàn)略運(yùn)籌和戰(zhàn)略執(zhí)行相結(jié)合華為以客戶需求為導(dǎo)向華為唯一不同的價(jià)格華為的一五一工程華為的客戶關(guān)系行銷“華為品牌力=技術(shù)+關(guān)系營(yíng)銷”

換位思考客戶參與建立信任綜合性營(yíng)銷方法華為的關(guān)系營(yíng)銷和市場(chǎng)的關(guān)系

重點(diǎn)在華為華為客戶關(guān)系行銷的操作手法華為的營(yíng)銷控制方案目錄單元一：向華為學(xué)習(xí)什么單元二：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略單元三：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架單元四：華為文化與市場(chǎng)文化單元五：華為營(yíng)銷人才選拔單元六：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系單元七：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系Page

25單元八：華為營(yíng)銷任職資格體系單元九：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理通信設(shè)備市場(chǎng)需要的是解決方案市場(chǎng)對(duì)華為組織結(jié)構(gòu)的要求解決方案型市場(chǎng)：基于對(duì)“解決方案”市場(chǎng)機(jī)會(huì)的體會(huì)和認(rèn)識(shí)，華為構(gòu)建了體系化、組織化的市場(chǎng)運(yùn)作模式：鐵三角、海軍陸戰(zhàn)隊(duì)、重裝旅、參謀長(zhǎng)聯(lián)席會(huì)議?？蛻魪?fù)雜需求復(fù)雜客戶接觸界面多項(xiàng)目運(yùn)作鏈條和流程長(zhǎng)項(xiàng)目“端對(duì)端”參與者多項(xiàng)目實(shí)施難度大以客戶為中心、以?shī)^斗者為本、天道酬勤、艱苦奮斗、批評(píng)與自我批評(píng)、開放及‘灰度’核心價(jià)值觀體系逐步形成、沉淀了的價(jià)值觀共識(shí)，成為企業(yè)生命體的“靈魂”和成長(zhǎng)的源泉T核心價(jià)值觀的塑造、影響、內(nèi)化機(jī)制產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)：任正非2%以下+員工集體持有組織文化平臺(tái)：基礎(chǔ)平臺(tái)管理體系平臺(tái)：主題平臺(tái)領(lǐng)導(dǎo)人講話、制度政策、管理體制機(jī)制、領(lǐng)導(dǎo)行為和作風(fēng)、溝通機(jī)制和傳播媒介、組織氛圍等載體和途徑。董事會(huì)，對(duì)重大事項(xiàng)推行集體決策；輪值CEO制，定期輪換，培養(yǎng)干部，避免決策風(fēng)險(xiǎn)；管理平臺(tái)的建立華為將“管理平臺(tái)”作為分蘗式成長(zhǎng)（“分蘗”，系指植物在同一根系上形成分枝）的支撐；堅(jiān)持科學(xué)管理原則；重視國(guó)外成熟經(jīng)驗(yàn)的整體導(dǎo)入（IBM）；不惜“削足適履”（僵化、固化、優(yōu)化）；不搞“權(quán)變”和“靈活性”，不講“特殊性”。戰(zhàn)略、計(jì)劃和預(yù)算管理、客戶/市場(chǎng)管理、集成研發(fā)管理、集成供應(yīng)鏈管理、人力資源及干部管理、信息系統(tǒng)管理、企業(yè)文化管理、行政支持管理以企業(yè)價(jià)值鏈為基本框架每個(gè)模塊都包含組織架構(gòu)、管理體制、運(yùn)行流程、制度規(guī)范、作業(yè)模式、管理方法、管理技術(shù)等；組織架構(gòu)和管理體制是前提，而運(yùn)行流程是核心和關(guān)鍵，作業(yè)模式是運(yùn)行流程的細(xì)化和落實(shí)，管理方法及管理技術(shù)則是支持和保障；決策機(jī)制平臺(tái)組織建設(shè)1、設(shè)計(jì)和實(shí)施了利益分享機(jī)制；2、“利出一孔”（個(gè)人利益與企業(yè)利益相統(tǒng)一），從而能夠“力出一孔”（齊心協(xié)力）1、確立職位對(duì)任職者的要求和標(biāo)準(zhǔn)（任職資格和經(jīng)驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)）；2、對(duì)員工進(jìn)行分層分類、階梯式、遞進(jìn)式的技能訓(xùn)練，并將訓(xùn)練結(jié)果與員工任用、晉升結(jié)合起來(lái)1、價(jià)值創(chuàng)造、評(píng)價(jià)、分配的體系中，評(píng)價(jià)是中心；2、全員考核、不合格者淘汰；3、短期業(yè)績(jī)指標(biāo)、長(zhǎng)期戰(zhàn)略行為指標(biāo)和團(tuán)隊(duì)建設(shè)指標(biāo)等結(jié)合起來(lái)，保持考核導(dǎo)向的平衡型和合理性；4、嚴(yán)肅考核。建立利益共同體以績(jī)效為尺度的評(píng)價(jià)員工能力開發(fā)1、干部“戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)會(huì)戰(zhàn)爭(zhēng)”；2、建立干部職業(yè)生活中的橫、縱向流動(dòng)（輪崗輪職、可上可下）機(jī)制；3、重視培養(yǎng)后備干部；4、干部推薦、考察、任命“三權(quán)”分立制。采取有效措施，防范和打擊腐敗，保證組織機(jī)體的健康和團(tuán)隊(duì)的純潔性。行為約束干部管理華為最大的成功，在于有效激勵(lì)和管好了一批年輕知識(shí)型員工；按照“知本”和“資本”有機(jī)結(jié)合的理念，信奉“人力資本優(yōu)先增長(zhǎng)”，打造了一支有共同的使命和價(jià)值觀、有創(chuàng)業(yè)精神、驍勇善戰(zhàn)的“鐵軍”以客戶為中心的營(yíng)銷模型

矩陣結(jié)構(gòu)

Titleinhere

矩陣結(jié)構(gòu)：華為公司組織結(jié)構(gòu)總體特征

加強(qiáng)管理的力度完善考核體系充分授權(quán)：建立有效的高層管理組織；充分授權(quán)+加強(qiáng)監(jiān)督；

較強(qiáng)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)文化和創(chuàng)新文化

培育團(tuán)隊(duì)精神

加強(qiáng)計(jì)劃的統(tǒng)一性和權(quán)威性；

委員會(huì)運(yùn)作集體決策華為公司主體組織架構(gòu)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)總圖國(guó)內(nèi)辦事處組織結(jié)構(gòu)辦事處業(yè)務(wù)支持科工作職責(zé)協(xié)助辦事處主管對(duì)銷售項(xiàng)目進(jìn)行監(jiān)控，重點(diǎn)監(jiān)控項(xiàng)目的規(guī)范化運(yùn)作。負(fù)責(zé)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷售情況進(jìn)行預(yù)測(cè)，對(duì)預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的商務(wù)評(píng)審工作（包括草案和正式合同），同時(shí)負(fù)責(zé)制作辦事處的利潤(rùn)監(jiān)控報(bào)告；在辦事處進(jìn)行合同及訂單管理，主動(dòng)管理客戶訂單的執(zhí)行；負(fù)責(zé)管理辦事處物流；負(fù)責(zé)在辦事處建立資源共享、求助有效的信息平臺(tái)；負(fù)責(zé)辦事處銷售合同的帳務(wù)輔助信息的準(zhǔn)確性和及時(shí)性；向辦事處財(cái)經(jīng)人員提供銷售合同多維度的發(fā)貨、回款、欠款、帳齡明細(xì)信息和統(tǒng)計(jì)信息，為辦事處制定貨款回收計(jì)劃和考評(píng)管理提供依據(jù)。目錄單元一：向華為學(xué)習(xí)什么單元二：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略單元三：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架單元四：華為文化與市場(chǎng)文化單元五：華為營(yíng)銷人才選拔單元六：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系單元七：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系Page

35單元八：華為營(yíng)銷任職資格體系單元九：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理技術(shù)、人才、資本（可以引進(jìn)）管理與服務(wù)的進(jìn)步遠(yuǎn)遠(yuǎn)比技術(shù)進(jìn)步重要。沒有管理，人才、技術(shù)和資金就形不成合力；沒有服務(wù)，管理就沒有方向；公司確定的是對(duì)事負(fù)責(zé)的流程責(zé)任制，不是實(shí)行對(duì)人負(fù)責(zé)制。華為取得成功的關(guān)鍵因素管理、服務(wù)（不可照搬引進(jìn)的，只有依靠全體員工共同努力去確認(rèn)先進(jìn)的管理與服務(wù)理論，并與自身的實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，形成我們自己有效的管理與服務(wù)體系）；企業(yè)文化是對(duì)人的思想的管理追求華為的追求是在電子信息領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)顧客的夢(mèng)想，并依靠點(diǎn)點(diǎn)滴滴、鍥而不舍的艱苦追求，使我們成為世界級(jí)領(lǐng)先企業(yè)。為了使華為成為世界一流的設(shè)備供應(yīng)商，我們將永不進(jìn)入信息服務(wù)業(yè)。通過(guò)無(wú)依賴的市場(chǎng)壓力傳遞，使內(nèi)部機(jī)制永遠(yuǎn)處于激活狀態(tài)員工認(rèn)真負(fù)責(zé)和管理有效的員工是華為最大的財(cái)富。尊重知識(shí)、尊重個(gè)性、集體奮斗和不遷就有功的員工，是我們事業(yè)可持續(xù)成長(zhǎng)的內(nèi)在要求技術(shù)廣泛吸收世界電子信息領(lǐng)域的最新研究成果，虛心向國(guó)內(nèi)外優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)，在獨(dú)立自主的基礎(chǔ)上，開放合作地發(fā)展領(lǐng)先的核心技術(shù)體系，用我們卓越的產(chǎn)品自立于世界通信列強(qiáng)之林精神愛祖國(guó)、愛人民、愛事業(yè)和愛生活是我們凝聚力的源泉。責(zé)任意識(shí)、創(chuàng)新精神、敬業(yè)精神與團(tuán)結(jié)合作精神是我們企業(yè)文化的精髓。實(shí)事求是是我們行為的準(zhǔn)則。華為公司的核心價(jià)值觀文化資源是會(huì)枯竭的，唯有文化才會(huì)生生不息。一切工業(yè)產(chǎn)品都是人類智慧創(chuàng)造的。華為沒有可以依存的自然資源，唯有在人的頭腦中挖掘出大油田、大森林、大煤礦……。精神是可以轉(zhuǎn)化成物質(zhì)的，物質(zhì)文明有利于鞏固精神文明。我們堅(jiān)持以精神文明促進(jìn)物質(zhì)文明的方針。這里的文化，不僅僅包含知識(shí)、技術(shù)、管理、情操……，也包含了一切促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展的無(wú)形因素。利益華為主張?jiān)陬櫩?、員工與合作者之間結(jié)成利益共同體。努力探索按生產(chǎn)要素分配的內(nèi)部動(dòng)力機(jī)制。我們決不讓雷鋒吃虧，奉獻(xiàn)者定當(dāng)?shù)玫胶侠淼幕貓?bào)。社會(huì)責(zé)任華為以產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)和科教興國(guó)為己任，以公司的發(fā)展為所在社區(qū)作出貢獻(xiàn)。為偉大祖國(guó)的繁榮昌盛，為中華民族的振興，為自己和家人的幸福而不懈努力。華為公司的核心價(jià)值觀華為“以?shī)^斗者為本”的基本要點(diǎn)華為的奮斗觀為客戶創(chuàng)造價(jià)值的任何微小活動(dòng)，在勞動(dòng)的準(zhǔn)備過(guò)程中為充實(shí)提高自己而做的努力均叫奮斗，否則，再苦再累也不叫奮斗。華為對(duì)奮斗者的界定大多是建立在績(jī)效基礎(chǔ)上的：“只要員工輸出貢獻(xiàn)，大于公司支付給他們的成本，他就可以在公司生存，或許他的報(bào)酬甚至比社會(huì)稍微高一點(diǎn)”。如何成為奮斗者價(jià)值評(píng)價(jià)的指導(dǎo)方針1、向奮斗者、貢獻(xiàn)者傾斜打破過(guò)去的陳規(guī)陋習(xí)，向優(yōu)秀的奮斗者、有貢獻(xiàn)者傾斜。效益優(yōu)先、兼顧公平。2、導(dǎo)向沖鋒引進(jìn)“胸懷大志、一貧如洗”的優(yōu)秀人才，規(guī)范系統(tǒng)用的體系是基礎(chǔ)在子公司創(chuàng)造一種機(jī)制，優(yōu)秀兒女都想要到子公司去，而且想把總公司的股票兌現(xiàn)了去買子公司的股票。讓一線作戰(zhàn)部隊(duì)的升職升薪速度，快于一線作戰(zhàn)平臺(tái)，要使一線作戰(zhàn)平臺(tái)的升職速度快于二線管理平臺(tái)。價(jià)值評(píng)價(jià)的指導(dǎo)方針3、不讓雷鋒吃虧：華為不宣傳讓大家都去做雷鋒，但對(duì)奉獻(xiàn)者公司一定給與合理回報(bào)，這樣才有更多的人做出奉獻(xiàn)。4、利出一孔我們最高層到所有的骨干層的全部收入，只能來(lái)源于華為的工資、獎(jiǎng)金、分紅及其他，不允許有其他額外的收入。從組織上和制度上堵住了從最高層到執(zhí)行層的個(gè)人謀私利，通過(guò)關(guān)聯(lián)交易的孔掏空集體利益的行為價(jià)值評(píng)價(jià)的指導(dǎo)方針5、保障企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展工資的增長(zhǎng)率比經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率略低，才能持續(xù)發(fā)展干部能上能下，任期屆滿，要通過(guò)自己的述職報(bào)告及下階段任職申請(qǐng)，接受組織及群眾評(píng)議并重新討論薪酬。在人力資源政策上，既要增強(qiáng)吸引人才的競(jìng)爭(zhēng)力，也要增強(qiáng)對(duì)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的承受力6、促進(jìn)組織的均衡發(fā)展1）建立統(tǒng)一的價(jià)值評(píng)價(jià)體系，減少木桶的短木板2）職類均衡發(fā)展，加強(qiáng)對(duì)冷背崗位的工資調(diào)整。3）不同考核單元之間的相互支持必須在分配上得以體現(xiàn)。要充分認(rèn)識(shí)到計(jì)劃、預(yù)算、核算落到業(yè)務(wù)單元后存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)，解決好交叉分配問(wèn)題，杜絕利益集團(tuán)和封建割據(jù)的形成。價(jià)值評(píng)價(jià)的指導(dǎo)方針7、防止高工資、高福利對(duì)企業(yè)的威脅考慮一旦富裕起來(lái)可能產(chǎn)生的福利社會(huì)的動(dòng)力不足問(wèn)題我們的任何渴望，除了用努力工作獲得外，別指望天上掉餡餅。狼文化勝則舉杯相慶，敗則拼死相救；“狹路相逢勇者勝”華為市場(chǎng)文化燒不死的鳥是鳳凰—華為市場(chǎng)部集體辭職；華為市場(chǎng)文化企業(yè)文化是企業(yè)的長(zhǎng)期牽引力績(jī)效管理是企業(yè)目標(biāo)的牽引力企業(yè)的激勵(lì)約束機(jī)制是企業(yè)內(nèi)部的動(dòng)力企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力

長(zhǎng)期牽引力

目標(biāo)的牽引力

內(nèi)部的動(dòng)力競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)生存之本－活下去,是企業(yè)的硬道理企業(yè)科學(xué)規(guī)范的管理是企業(yè)的推動(dòng)力

企業(yè)的推動(dòng)力產(chǎn)品穩(wěn)定性及時(shí)有效的售后服務(wù)客戶投資保護(hù)具有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格滿足目標(biāo)客戶群的功能需求客戶看重那些能滿足他們功能需求甚至特別要求的產(chǎn)品供應(yīng)商客戶愿選擇功能強(qiáng)大能滿足需求且價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品

客戶愿意購(gòu)買高質(zhì)量、可靠穩(wěn)定的產(chǎn)品客戶需要及時(shí)、有效和高質(zhì)量的售后服務(wù)客戶愿選擇能提供平臺(tái)提升能力和滿足未來(lái)需求的、可靠的、穩(wěn)健的供應(yīng)商華為興亡、我的責(zé)任價(jià)值體系考核出來(lái)的企業(yè)文化－理念到實(shí)踐掛鉤考核結(jié)果與退休金、晉升和機(jī)會(huì)分配直接掛鉤，并作為確定工資、獎(jiǎng)金和股金的依據(jù)考核出來(lái)的企業(yè)文化目錄單元一：向華為學(xué)習(xí)什么單元二：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略單元三：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架單元四：華為文化與市場(chǎng)文化單元五：華為營(yíng)銷人才選拔單元六：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系單元七：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系Page

50單元八：華為營(yíng)銷任職資格體系單元九：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理華為招聘的排他條件學(xué)習(xí)能力很差和不愛學(xué)習(xí)社會(huì)習(xí)氣很重，不求上進(jìn)的社會(huì)道德很差的人合作單位的骨干人員頻繁跳槽者而無(wú)明顯業(yè)績(jī)者現(xiàn)役軍人或國(guó)防、軍工企業(yè)（事業(yè)）員工華為招聘的排他條件決定個(gè)人績(jī)效成績(jī)的關(guān)鍵所在技能知識(shí)社會(huì)角色、價(jià)值觀自我形象品質(zhì)動(dòng)機(jī)素質(zhì)的冰山模型“江山易改”“本性難移”華為營(yíng)銷人員素質(zhì)模型三大關(guān)鍵職位族素質(zhì)模型研發(fā)

市場(chǎng)

技術(shù)支援

概念思維

影響力

服務(wù)導(dǎo)向

成就導(dǎo)向

關(guān)系建立

堅(jiān)韌性

團(tuán)隊(duì)合作

人際理解

邏輯思維

學(xué)習(xí)能力

成就導(dǎo)向

影響力

堅(jiān)韌性

信息收集

成就導(dǎo)向

前瞻性

堅(jiān)韌性

規(guī)范意識(shí)

培養(yǎng)他人

組織意識(shí)

學(xué)習(xí)能力

信息收集

服務(wù)導(dǎo)向

靈活性

組織承諾

靈活性

團(tuán)隊(duì)合作

目錄單元一：向華為學(xué)習(xí)什么單元二：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略單元三：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架單元四：華為文化與市場(chǎng)文化單元五：華為營(yíng)銷人才選拔單元六：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系單元七：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系Page

54單元八：華為營(yíng)銷任職資格體系單元九：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理華為公司培訓(xùn)體系培訓(xùn)連接職業(yè)生涯，并推動(dòng)任職能力提升營(yíng)銷系統(tǒng)培訓(xùn)組織構(gòu)架高級(jí)營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心組織架構(gòu)各業(yè)務(wù)部門進(jìn)行開發(fā)，主要從各崗位的任職資格和崗位職責(zé)出發(fā)，進(jìn)行開發(fā)與授課上崗培訓(xùn)提高培訓(xùn)青干班培訓(xùn)高干班培訓(xùn)專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)由各業(yè)務(wù)部門牽頭，營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心配合開發(fā)，針對(duì)本業(yè)務(wù)部門的專項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)教師主要由業(yè)務(wù)部門的業(yè)務(wù)主管擔(dān)任。三門課，人事、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)；使用哲學(xué)的方法；學(xué)習(xí)理解公司領(lǐng)導(dǎo)（尤其是任總）的講話起步從外部資源開始，各層的培訓(xùn)都篩選一些好的課程和專家來(lái)進(jìn)行，逐步過(guò)渡到內(nèi)部講師來(lái)進(jìn)行到基層去三個(gè)月培訓(xùn)類別培訓(xùn)體系－培訓(xùn)類別培訓(xùn)課程體系培訓(xùn)課程體系營(yíng)銷系統(tǒng)導(dǎo)師制確定學(xué)員確定導(dǎo)師管理規(guī)則指導(dǎo)手冊(cè)技能傳授角色思想輔導(dǎo)制度化管理學(xué)員導(dǎo)師經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)完成“練習(xí)”角色學(xué)習(xí)“標(biāo)桿”提出問(wèn)題目錄單元一：向華為學(xué)習(xí)什么單元二：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略單元三：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架單元四：華為文化與市場(chǎng)文化單元五：華為營(yíng)銷人才選拔單元六：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系單元七：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系Page

62單元八：華為營(yíng)銷任職資格體系單元九：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理價(jià)值評(píng)價(jià)杠桿考核與評(píng)價(jià)體系是一種最有力的杠桿，只要朝合理的方向稍稍撬動(dòng)一下，它就會(huì)釋放出巨大的能量?jī)r(jià)值觀體系企業(yè)文化的核心是價(jià)值觀體系，而最能體現(xiàn)價(jià)值觀體系的就是管理者和員工的考核與評(píng)價(jià)體系載體考核與評(píng)價(jià)體系還是一個(gè)載體，企業(yè)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理任務(wù)和目標(biāo)，都可以通過(guò)這個(gè)載體傳遞下去?？己伺c評(píng)價(jià)體系要把公司績(jī)效導(dǎo)向文化制度化，最重要的是建立和完善考核與評(píng)價(jià)體系價(jià)值評(píng)價(jià)是華為人力資源管理極其重要的工作繼續(xù)堅(jiān)持均衡發(fā)展的道路。逐步建立起統(tǒng)一、合理、平衡的考績(jī)制度。不斷強(qiáng)化公司整體核心競(jìng)爭(zhēng)力的提升，不斷地強(qiáng)化以流程為主導(dǎo)的管理體系的建設(shè)，強(qiáng)調(diào)以責(zé)任結(jié)果為導(dǎo)向的價(jià)值評(píng)價(jià)體系——華為十大管理要點(diǎn)第一條。建立客觀公正的價(jià)值評(píng)價(jià)體系是公司人力資源管理的長(zhǎng)期任務(wù)——摘自“華為基本法”績(jī)效管理程序績(jī)效管理四步曲績(jī)效輔導(dǎo)績(jī)效目標(biāo)績(jī)效評(píng)價(jià)結(jié)果反饋≠績(jī)效管理

績(jī)效考核是一個(gè)管理過(guò)程為報(bào)酬制度和人力資源管理提供依據(jù)落實(shí)公司戰(zhàn)略目標(biāo)績(jī)效管理為員工改進(jìn)績(jī)效提供指導(dǎo)和激勵(lì)強(qiáng)化公司價(jià)值導(dǎo)向績(jī)效管理華為績(jī)效管理的邏輯組織績(jī)效模型：企業(yè)的發(fā)展不僅要關(guān)注個(gè)人績(jī)效，更要關(guān)注組織績(jī)效個(gè)人素質(zhì)管理風(fēng)格職位要求組織氣氛組織績(jī)效職位要求個(gè)人素質(zhì)組織氣氛最終績(jī)效主管的管理風(fēng)格考評(píng)體系的基本假設(shè)華為絕大多數(shù)員工是愿意負(fù)責(zé)和愿意合作的，是高度自尊和有強(qiáng)烈成就欲望的；金無(wú)足赤，人無(wú)完人；優(yōu)點(diǎn)突出的人往往缺點(diǎn)也很明顯；工作態(tài)度和工作能力應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)在工作績(jī)效的改進(jìn)上；失敗輔就成功，但重犯同樣的錯(cuò)誤是不可原諒的；員工未能達(dá)到考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)要求，也有管理者的責(zé)任；當(dāng)你不讓雷鋒吃虧的時(shí)候，企業(yè)會(huì)有無(wú)限的創(chuàng)造力；員工的行為對(duì)激勵(lì)作出反應(yīng)；衡量?jī)r(jià)值分配合理性的最終標(biāo)準(zhǔn)，是公司的競(jìng)爭(zhēng)力和成就，以及員工的士氣和公司的歸屬意識(shí)。

核心是部門和流程的績(jī)效，管理者應(yīng)通過(guò)改進(jìn)績(jī)效管理以實(shí)現(xiàn)部門的績(jī)效改進(jìn)（矢量和最大原則）當(dāng)你自己把事情完成時(shí)，你只是個(gè)技術(shù)員，當(dāng)你通過(guò)別人的力量完成任務(wù)時(shí)，你才是個(gè)經(jīng)理人。

管理者所轄部門和流程的績(jī)效管理者所轄員工的績(jī)效

管理者本人的績(jī)效管理者的績(jī)效觀念績(jī)效管理的三大縱向內(nèi)容個(gè)體績(jī)效要點(diǎn)：-個(gè)人的職責(zé)與任務(wù)-個(gè)體在團(tuán)隊(duì)及組織中的角色與定位-個(gè)人績(jī)效的決定因素

組織績(jī)效要點(diǎn)：-基于戰(zhàn)略的核心專長(zhǎng)與技能-戰(zhàn)略實(shí)施的工具-組織績(jī)效的表達(dá)（長(zhǎng)期、短期績(jī)效的協(xié)調(diào)）-組織目標(biāo)與績(jī)效-工作文化要點(diǎn)：-團(tuán)隊(duì)定位（成本中心/利潤(rùn)中心…）-團(tuán)隊(duì)績(jī)效的水平與結(jié)構(gòu)（不是個(gè)體的簡(jiǎn)單向加而是團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)與活力）-團(tuán)隊(duì)的合作（組織內(nèi)部的人際與合作能力）團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核要素及權(quán)重 關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)（KPI）1、銷售目標(biāo)完成率35% 2、項(xiàng)目成功25%3、空白市場(chǎng)進(jìn)入目標(biāo)完成率15%

支撐關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的關(guān)鍵行為1、制定產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)劃、目標(biāo)計(jì)劃并監(jiān)控10% 2、培訓(xùn)、輔導(dǎo)、與下屬溝通的數(shù)量和質(zhì)量5% 3、技術(shù)匯報(bào)會(huì)和樣板點(diǎn)參觀的策劃和監(jiān)控實(shí)施5% 4、監(jiān)控項(xiàng)目和區(qū)域盲點(diǎn)市場(chǎng)5%

銷售員考核目錄單元一：向華為學(xué)習(xí)什么單元二：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略單元三：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架單元四：華為文化與市場(chǎng)文化單元五：華為營(yíng)銷人才選拔單元六：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系單元七：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系Page

71單元八：華為營(yíng)銷任職資格體系單元九：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理營(yíng)銷科舉制什么是營(yíng)銷科舉制任總曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心建立營(yíng)銷資格認(rèn)證體系，與干部部分離，建兩套體系；營(yíng)銷干部培訓(xùn)中心是科舉制度，負(fù)責(zé)資格認(rèn)證，干部部則負(fù)責(zé)干部上崗的選拔……?！蔽覀儗?shí)施的是“評(píng)聘分離”做法，獲得營(yíng)銷任職資格是營(yíng)銷干部上崗的必要條件，但不是充分條件。是否被聘用還得看其績(jī)效、素質(zhì)和對(duì)工作的責(zé)任。營(yíng)銷專業(yè)任職資格適用的人群規(guī)范人才的培養(yǎng)和選拔，推動(dòng)做實(shí)的人不斷提高水平，引導(dǎo)有水平的人做實(shí)，按做實(shí)給予評(píng)價(jià)激勵(lì)員工不斷提高其職位勝任能力，以職業(yè)化的員工隊(duì)伍參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)為職位晉升、薪酬等人力資源管理工作提供重要的依據(jù)建立任職資格管理體系的目的

規(guī)范

激勵(lì)

依據(jù)樹立有效培訓(xùn)和自我學(xué)習(xí)的標(biāo)桿，以資格標(biāo)準(zhǔn)牽引員工不斷學(xué)習(xí)、不斷改進(jìn)，保持持續(xù)性發(fā)展

標(biāo)桿建立任職資格管理體系的目的素質(zhì)績(jī)效品德技能（行為）經(jīng)驗(yàn)任職資格衡量要素任職資格衡量要素任職資格雙重晉升通道領(lǐng)導(dǎo)者資深專家管理者高級(jí)專家監(jiān)督者專家有經(jīng)驗(yàn)者初做者任職資格雙重晉升通道任職資格等級(jí)定義角色級(jí)別定義基層業(yè)務(wù)人員一級(jí)具有本專業(yè)的一些基本知識(shí)或單一領(lǐng)域的某些知識(shí)點(diǎn)；在適當(dāng)指導(dǎo)下能夠完成單項(xiàng)或局部的業(yè)務(wù)。二級(jí)具有本專業(yè)基礎(chǔ)的和必要的知識(shí)、技能，這些知識(shí)和技能已經(jīng)在工作中多次得以實(shí)踐；在適當(dāng)指導(dǎo)的情況下，能夠完成多項(xiàng)的或復(fù)雜的業(yè)務(wù)，在例行情況下能夠獨(dú)立運(yùn)作。骨干三級(jí)具有本專業(yè)某一領(lǐng)域全面的良好的知識(shí)和技能，在某一方面是精通的；能夠獨(dú)立、成功、熟練地完成本領(lǐng)域一個(gè)子系統(tǒng)的工作任務(wù)，并能有效指導(dǎo)他人工作。核心骨干四級(jí)精通本專業(yè)某一領(lǐng)域的知識(shí)和技能，熟悉其他領(lǐng)域的知識(shí)；能夠指導(dǎo)本領(lǐng)域內(nèi)的一個(gè)子系統(tǒng)有效地運(yùn)行，對(duì)于本子系統(tǒng)內(nèi)復(fù)雜的、重大的問(wèn)題，能夠通過(guò)改革現(xiàn)有的程序/方法來(lái)解決之，熟悉其他子系統(tǒng)運(yùn)作。專家五級(jí)精通本專業(yè)多個(gè)領(lǐng)域的知識(shí)和技能；能夠準(zhǔn)確把握本領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)，指導(dǎo)整個(gè)體系的有效運(yùn)作，能夠指導(dǎo)本領(lǐng)域內(nèi)的重大、復(fù)雜的問(wèn)題解決。資深專家六級(jí)能夠洞悉本領(lǐng)域的發(fā)展方向，并提出具有戰(zhàn)略性的指導(dǎo)思想。

專家

經(jīng)驗(yàn)豐富的骨干

業(yè)務(wù)實(shí)施的基層初入門者6級(jí)5級(jí)4級(jí)3級(jí)2級(jí)1級(jí)職業(yè)等普通等基礎(chǔ)等預(yù)備等任職資格等級(jí)與角色1、技術(shù)任職資格分為6個(gè)級(jí)別：1級(jí)~6級(jí)2、營(yíng)銷任職資格分為5個(gè)級(jí)別：1級(jí)~5級(jí)3、專業(yè)任職資格分為5個(gè)級(jí)別：1級(jí)~5級(jí)4、干部任職資格分為3個(gè)級(jí)別：3級(jí)~5級(jí)每個(gè)級(jí)別分為四等：職業(yè)等、普通等、基礎(chǔ)等、預(yù)備等任職資格等級(jí)與角色要通過(guò)哪些程序才能獲得營(yíng)銷專業(yè)任職資格認(rèn)證？任職資格體系的程序營(yíng)銷專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)單元營(yíng)銷專業(yè)任職資格模板目錄單元一：向華為學(xué)習(xí)什么單元二：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略單元三：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架單元四：華為文化與市場(chǎng)文化單元五：華為營(yíng)銷人才選拔單元六：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系單元七：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系Page

82單元八：華為營(yíng)銷任職資格體系單元九：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理公司和員工的利益捆綁，普惠式的員工內(nèi)部股華為的福利制度（養(yǎng)老退休金）華為的虛擬股票期權(quán)內(nèi)部股福利獎(jiǎng)金虛擬股票Page

83早期：成長(zhǎng)期，小步快跑式的激勵(lì)；易崗易薪激勵(lì)體系增進(jìn)工作效益與效率對(duì)外公平對(duì)內(nèi)公平員工公平

勞動(dòng)力市場(chǎng)的界定，市場(chǎng)的調(diào)查薪金水平的政策

工作分析、工作描述工作評(píng)價(jià)、薪金結(jié)構(gòu)及薪酬包政策

績(jī)效考核、任職資格認(rèn)證、薪酬政策薪酬制度的宗旨

華為的長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃概述華為公司的長(zhǎng)期激勵(lì)計(jì)劃1990內(nèi)部員工股計(jì)劃20012002虛擬股票期權(quán)和虛擬受限股計(jì)劃現(xiàn)在華為對(duì)關(guān)鍵人才的激勵(lì)市場(chǎng)部榮譽(yù)激勵(lì)市場(chǎng)榮譽(yù)處的主要職責(zé)增進(jìn)工作效益與效率季度專項(xiàng)榮譽(yù)獎(jiǎng)其他榮譽(yù)獎(jiǎng)目的設(shè)立該季度專項(xiàng)榮譽(yù)獎(jiǎng)；季度末頒獎(jiǎng)開拓獎(jiǎng)；回款獎(jiǎng)；敬業(yè)獎(jiǎng)；協(xié)作獎(jiǎng)；增強(qiáng)規(guī)范性和激勵(lì)性；加大宣傳力度；提高獲獎(jiǎng)人員的榮譽(yù)感；更好地推動(dòng)和促進(jìn)部門工作的開展。表彰激勵(lì)目錄單元一：向華為學(xué)習(xí)什么單元二：華為的營(yíng)銷戰(zhàn)略單元三：華為的營(yíng)銷組織構(gòu)架單元四：華為文化與市場(chǎng)文化單元五：華為營(yíng)銷人才選拔單元六：華為營(yíng)銷培訓(xùn)體系單元七：華為營(yíng)銷績(jī)效管理體系Page

88單元八：華為營(yíng)銷任職資格體系單元九：華為營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)體系單元十：銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理項(xiàng)目客戶運(yùn)作流程上報(bào)計(jì)劃客戶需求得到批準(zhǔn)選型前準(zhǔn)備（技術(shù)交流；考察；公司參觀）技術(shù)部門/分管領(lǐng)導(dǎo)

標(biāo)書起草技術(shù)部門（主管副總）

評(píng)議標(biāo)書技術(shù)部門/外請(qǐng)專家投標(biāo)廠家對(duì)比表形成主管副總決定老總發(fā)標(biāo)我司工作重點(diǎn)上報(bào)計(jì)劃客戶需求得到批準(zhǔn)選型前準(zhǔn)備（技術(shù)交流；考察；公司參觀）技術(shù)部門/分管領(lǐng)導(dǎo)

標(biāo)書起草技術(shù)部門（主管副總）

評(píng)議標(biāo)書技術(shù)部門/外請(qǐng)專家投標(biāo)廠家對(duì)比表形成主管副總決定老總發(fā)標(biāo)我司產(chǎn)品（解決方案）的技術(shù)門檻設(shè)置并進(jìn)入標(biāo)書我司產(chǎn)品（解決方案）的特點(diǎn)和賣點(diǎn)得到評(píng)標(biāo)組成員的認(rèn)可關(guān)鍵人物的客戶關(guān)系我司產(chǎn)品（解決方案）排在第一課程介紹基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)第一部分1、什么是銷售項(xiàng)目管理？第二部分1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法2、銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)課程介紹基礎(chǔ)篇：銷售素質(zhì)培訓(xùn)1、你會(huì)談戀愛嗎？2、優(yōu)秀銷售的必備條件；3、優(yōu)秀銷售必備的三條信念；4、需求理論；5、陽(yáng)光心態(tài)；6、時(shí)間意識(shí)；課程介紹第一部分：銷售素質(zhì)培訓(xùn)（1）、你會(huì)談戀愛嗎？（2）、優(yōu)秀銷售的必備條件；（3）、優(yōu)秀銷售必備的三條信念；（4）、需求理論；（5）、陽(yáng)光心態(tài)；（6）、時(shí)間意識(shí)；誰(shuí)家有錢誰(shuí)對(duì)你有誤解誰(shuí)真的想和你結(jié)婚誰(shuí)在調(diào)戲你你會(huì)談戀愛嗎（要有感覺）你有這些能力嗎1、你會(huì)見一個(gè)愛一個(gè)嗎？2、你會(huì)窮追不舍嗎？3、你會(huì)研究女孩子嗎？4、你會(huì)提高自己的實(shí)力嗎？5、你會(huì)展現(xiàn)自己的實(shí)力嗎？6、。。。。。。總之：你會(huì)談戀愛嗎？HEART藝術(shù)家的心FOOT勞動(dòng)者的腳HAND技術(shù)者的手HEAD學(xué)者的頭腦優(yōu)秀銷售必備的條件銷售存在的唯一價(jià)值就是為了彌補(bǔ)公司和產(chǎn)品的不足的四會(huì)四會(huì)

學(xué)會(huì)求知：學(xué)習(xí)吸取、運(yùn)用、知識(shí)的能力；學(xué)會(huì)相處：學(xué)會(huì)交往，要有團(tuán)隊(duì)精神；學(xué)會(huì)做事：有目標(biāo)、有計(jì)劃、有結(jié)果；學(xué)會(huì)做人：有激情、有洞察力、有感覺；正確對(duì)待：名、利、財(cái)、色?；A(chǔ)專業(yè)知識(shí)行業(yè)知識(shí)、技術(shù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、特點(diǎn)賣點(diǎn)的掌握。適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的知識(shí)經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)、法律知識(shí)、計(jì)算機(jī)知識(shí)、外語(yǔ)等。人文科學(xué)知識(shí)文學(xué)藝術(shù)、歷史、宗教、美學(xué)、哲學(xué)、倫理學(xué)等。知識(shí)結(jié)構(gòu)優(yōu)秀銷售人員的三個(gè)相信：相信公司相信產(chǎn)品相信自己優(yōu)秀銷售的三條信念自我實(shí)現(xiàn)需求尊重需求社交的需求安全的需求生理的需求需求層次理論

馬斯洛的需求層次理論是研究人的需要結(jié)構(gòu)的一種理論，是美國(guó)心理學(xué)家馬斯洛所首創(chuàng)的一種理論。1、基本需求；2、生活需求；3、業(yè)務(wù)需求4、業(yè)績(jī)需求；5、面子需求；6、成就需求；7、進(jìn)步需求；8、家人需求；。。。。。需求層次理論1、顯性需求；2、隱性需求。提供有價(jià)值的商品、服務(wù)分享利潤(rùn)·員工·股東

·再投資·國(guó)家滿足客戶的需求獲得利潤(rùn)企業(yè)的本質(zhì)100企業(yè)是個(gè)什么場(chǎng)所：企業(yè)是謀生的利益共同體場(chǎng)所；企業(yè)是才能發(fā)揮的場(chǎng)所；企業(yè)是學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的場(chǎng)所；企業(yè)是人際關(guān)系的場(chǎng)所；企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)所；企業(yè)是生活中最重要場(chǎng)所之一。結(jié)論：企業(yè)是個(gè)人成功的平臺(tái)：企業(yè)是個(gè)人成功的平臺(tái)；企業(yè)的成功造就了個(gè)人的幸福；不要逆著企業(yè)利益走，要對(duì)企業(yè)有責(zé)任心；積極主動(dòng)，企業(yè)與個(gè)人雙贏的關(guān)鍵。討論：企業(yè)是個(gè)什么場(chǎng)所101

職業(yè)職責(zé)專業(yè)職業(yè)：個(gè)人參與社會(huì)勞動(dòng)，換取物質(zhì)保障和財(cái)富分配，獲得社會(huì)地位及認(rèn)可的一種勞動(dòng)方式和渠道?！耙源藶樯?，精于此道?！甭殬I(yè)化：職業(yè)化是指按職業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、制度化的要求塑造自己，即在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)，用合適的方式，說(shuō)合適的話，做合適的事。職業(yè)和職業(yè)化認(rèn)識(shí)思想行動(dòng)習(xí)慣性格命運(yùn)形成養(yǎng)成導(dǎo)向決定造就心態(tài)：心態(tài)的重要性時(shí)間意識(shí)目標(biāo)意識(shí)客戶意識(shí)溝通意識(shí)團(tuán)隊(duì)意識(shí)形象意識(shí)學(xué)習(xí)意識(shí)成本意識(shí)發(fā)展意識(shí)責(zé)任意識(shí)職業(yè)意識(shí)職業(yè)意識(shí)1041、用筆記本記錄主管交辦事項(xiàng)的重點(diǎn)：記錄、備忘、核對(duì)；2、正確理解交辦任務(wù)：讓主管把話說(shuō)完，后再提意見和疑問(wèn)；用自己語(yǔ)言復(fù)述，向主管確認(rèn)；使用6W、3H來(lái)理解。3、6W和3H:6W：什么事？（WHAT）；什么時(shí)候？（WHEN）；3、在那里？（WHERE）；4、對(duì)象是誰(shuí)？（WHO）；5、什么目的？（WHY）；6、那些選擇？（WHICH）；3H：1、怎樣辦？（HOW）；2、多少數(shù)量？（HOWMANY）3、費(fèi)用如何？（HOWMUCH）。SMART原則：Specific：明確的；Measurable：可衡量的；Attainable：可達(dá)成的；Realistic：實(shí)際的；Tangible：實(shí)質(zhì)的，可追蹤的。把任務(wù)轉(zhuǎn)化成目標(biāo)緊急不緊急不重要重要第一象限：重要又緊急的事情很多重要的事都是因?yàn)橐煌显偻匣蚴虑皽?zhǔn)備不足，而變成迫在眉睫該象限的本質(zhì)是缺乏有效的工作計(jì)劃導(dǎo)致本處于“重要但不緊急”第二象限的事情轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)的第三象限：緊急但不重要的事情表面看似第一象限，因?yàn)槠惹械暮袈晻?huì)讓我們產(chǎn)生“這件事很重要”的錯(cuò)覺——實(shí)際上就算重要也是對(duì)別人而言人們花很多時(shí)間在這個(gè)象限里面打轉(zhuǎn)，自以為是在第一象限，其實(shí)不過(guò)是在滿足別人的期望與標(biāo)準(zhǔn)第二象限：重要但不緊急的事情做好事先的規(guī)劃、準(zhǔn)備與預(yù)防措施，很多急事將無(wú)從產(chǎn)生這個(gè)象限是傳統(tǒng)低效管理者與高效卓越管理者的重要區(qū)別標(biāo)志，偉世員工應(yīng)把80%的精力投入到該象限的工作，以使第一象限的“急”事無(wú)限變少，不再瞎“忙”第四象限：不緊急也不重要的事情簡(jiǎn)而言之就是浪費(fèi)生命，所以根本不值得花半點(diǎn)時(shí)間在這個(gè)象限像閱讀無(wú)聊小說(shuō)、觀看毫無(wú)內(nèi)容的電視節(jié)目等，這樣的休息不但不是為了走更長(zhǎng)的路，反而是對(duì)身心的毀損，剛開始也許有滋有味，到后來(lái)你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)是很空虛的時(shí)間意識(shí)時(shí)間意識(shí)成本意識(shí)1、效率成本：效率就是時(shí)間；時(shí)間就是人力資源的最大成本；2、失誤成本：失誤就代表需要重做；重做就是對(duì)于成本最大的浪費(fèi)；3、資產(chǎn)成本：公司一切設(shè)備都屬于固定資產(chǎn)；固定資產(chǎn)的損耗也是公司的成本；4、費(fèi)用成本：從使用再生紙開始；從一件件小事中為公司能省就省。成本意識(shí)人才：比別人更主動(dòng)一點(diǎn)的人，就是企業(yè)最需要的人才。主動(dòng)，把人分成了五等：一等人，不用領(lǐng)導(dǎo)告訴，他就能出色地去做事；二等人，領(lǐng)導(dǎo)告訴了他，他就能做好事情；三等人，告訴了他數(shù)次之后，他能做好事情；四等人，若非形勢(shì)所迫，他不太可能做好事情；五等人，形勢(shì)所迫也做不好事情。人才的本質(zhì)含義課程介紹第一部分：銷售素質(zhì)培訓(xùn)第二部分：商務(wù)禮儀第三部分：什么是銷售項(xiàng)目管理？第四部分：1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法2、銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)課程介紹第二部分：商務(wù)禮儀1、儀容儀表；2、儀態(tài)；3、禮節(jié)；4、就餐禮儀。禮

是一種道德規(guī)范，尊重?？鬃诱f(shuō)：“禮者，敬人也既要尊重別人，又要尊重自己，此即禮者敬人也。

儀

是恰到好處地向別人表達(dá)尊重的具體形式，也就是待人接物之道。前言禮儀中船海裝風(fēng)電人注重禮儀的目的代表公司形象；利于員工自身成長(zhǎng)和發(fā)展。對(duì)內(nèi)促進(jìn)簡(jiǎn)單和諧的人際關(guān)系；對(duì)外有助于跟客戶溝通，贏得尊重。中船海裝風(fēng)電人注重禮儀的目的著裝應(yīng)避開流行敏感或款式顯眼的服裝；不穿無(wú)袖衣服或短褲上班；保持衣服整潔，無(wú)異味；勤洗澡，不給汗臭留機(jī)會(huì)；發(fā)型整潔大方,前不過(guò)眉、側(cè)不掩耳、后不觸領(lǐng)。不染怪異頭發(fā),不留奇異或者過(guò)于新潮的發(fā)型；胡須要剃干凈,不留胡子；注意休息，不讓眼睛充滿血絲；經(jīng)常修剪鼻毛，注意口腔清潔，無(wú)異味。男員工儀容儀表

頭發(fā)是否清潔?與工作是否相符?

襯衫臟嗎?是否有斑點(diǎn)或褶皺?袖子是否挽起來(lái)了?

上衣整理得是否整齊?

是否端正得體?褲子是否熨燙？是否變形？（比如膝蓋處突出）腰帶是否有些舊

面孔是否刮臉了?是否剃胡須了？眼睛是否充血?

領(lǐng)帶扎系的方法是否正確?長(zhǎng)度是否合適？位置是否正確?（歪了嗎？）

手臟嗎？指甲長(zhǎng)嗎？

襪子是否干凈？不要穿白色襪子。

皮鞋顏色、樣式是否得體？檢查一下自己選擇簡(jiǎn)單得體的便裝，不穿奇裝異服和設(shè)計(jì)夸張的衣服、鞋子；不穿無(wú)袖衣服，裙子不宜過(guò)短，鞋跟不宜過(guò)高。女員工儀容儀表發(fā)型整齊大方，不遮蓋眼睛和臉頰，勤洗頭，保持光滑整潔的頭發(fā)；上班化淡妝，切忌濃妝艷抹。女員工儀容儀表

指甲修剪整齊，不宜過(guò)長(zhǎng)，若使用指甲油，宜用透明的或淺顏色；

不佩戴夸張，顯眼的飾品；

長(zhǎng)襪保持完整，選擇與膚色相近的顏色。女員工儀容儀表坐姿蹲姿目光站姿不雅姿態(tài)微笑蹲姿儀態(tài)人與人相識(shí)，第一印象往往是在前幾秒鐘形成的，而要改變它，卻需要付出很長(zhǎng)時(shí)間的努力；良好的第一印象來(lái)源于人的儀表談吐，很多時(shí)候取決于他的表情；微笑則是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式；微笑，能體現(xiàn)出一種熱情、修養(yǎng)和魅力，從而得到人的信任和尊重。微笑微笑是一種國(guó)際禮儀，能充分體現(xiàn)一個(gè)人的熱情、修養(yǎng)和魅力。

在面對(duì)客戶、賓客及同仁時(shí)，要養(yǎng)成微笑的好習(xí)慣。

眼睛要有笑意；

自然、真誠(chéng)，不出聲；切忌做作和皮笑肉不笑；請(qǐng)將笑容保留在臉上至少30秒鐘；正式場(chǎng)合不能放聲大笑；我們要尊重每一個(gè)人，不要嘲笑任何人微笑目光是人在交往過(guò)程時(shí)的一種無(wú)聲語(yǔ)言，往往可以表達(dá)有生語(yǔ)言難以表達(dá)的意義和情感?！耙坏W(xué)會(huì)了眼睛的語(yǔ)言，表情的變化是無(wú)窮無(wú)盡的。”炯炯有神的目光，給人感情充沛，生機(jī)勃發(fā)的感覺；呆滯麻木，游移不定的目光，則給人留下你疲憊厭倦、漠不關(guān)心的印象；良好的交際形象，目光應(yīng)該是坦然、親切、和藹、有神的。正確的運(yùn)用目光，表現(xiàn)出自己正直、誠(chéng)實(shí)和自信的內(nèi)心，才會(huì)在社會(huì)交際中發(fā)揮很好的作用。目光

和他人溝通時(shí)，注視他人的視線點(diǎn)應(yīng)該落在：以雙眼為底線，以下唇為頂點(diǎn)的三角區(qū)域之間。

俯視：視線向下表現(xiàn)出權(quán)威感、優(yōu)越感；仰視：視線向上表現(xiàn)出服從認(rèn)人擺布；不用眼的余光看人；不用上下打量的眼神看人。目光站姿是人靜態(tài)的造型動(dòng)作，優(yōu)美、典雅的站姿能顯示個(gè)人的自信、襯托出美好的氣質(zhì)和風(fēng)度，并給他人留下美好的印象。頭正頸直、目視前方；

挺胸直腰、肩平；雙臂自然下垂；腳尖分呈V字型；身體重心放到兩腳中間；也可兩腳分開，比肩略窄，將雙手合起，女生將雙手放在腹前，男生將雙手背在腰后。整體上呈現(xiàn)出一種精神飽滿的姿態(tài)。站姿當(dāng)與人面對(duì)面談話時(shí)，請(qǐng)保持一定距離；頭部下垂或上仰，收胸含腰，臂部后突，身體歪斜，兩腿分開很大距離，依墻靠桌，手扶椅背，兩腿交叉，都是不雅和失禮的儀態(tài)；手中不要玩弄物品、衣角或頭發(fā)；避免雙手抱肘，插腰或插口袋。注意事項(xiàng)入座時(shí)要輕，至少要坐滿椅子的2/3，后背輕靠椅背，雙膝自然并攏（男性可略分開）。身體稍向前傾，則表示尊重和謙虛；左側(cè)入座，輕聲就坐，上身正直，避免手部小動(dòng)作。坐姿注意事項(xiàng)挺胸、雙臂用力；膝蓋挺直，腿平行；腰部用力，自然行走。走姿蹲姿蹲姿打噴嚏；抹口紅；打哈欠；照鏡子；伸懶腰；整理衣服；挖耳鼻；隨地吐痰；剔牙；嚼口香糖；修指甲；扔雜物；抖腿。不雅姿態(tài)Hi…Hello問(wèn)候是公司生活的潤(rùn)滑劑；一個(gè)公司是由不同年齡、不同思考方式、不同經(jīng)驗(yàn)立場(chǎng)的人群組成；良好的工作環(huán)境，首先要融洽人際關(guān)系，集中每個(gè)個(gè)體的力量；迎接愉快的每一天，要學(xué)會(huì)以尊敬的心情向別人問(wèn)候。問(wèn)候鞠躬時(shí)，應(yīng)從心底里發(fā)出向?qū)Ψ奖硎靖兄x和尊重的意念，從而體現(xiàn)在行動(dòng)上，給對(duì)方留下誠(chéng)懇、真實(shí)的印象；基本姿勢(shì)：身體成標(biāo)準(zhǔn)站姿；手放在腹前；表情：自然，符合場(chǎng)景；眼神：視對(duì)方或視地面；角度：遇到客人或表示感謝、回禮時(shí)，行15度鞠躬禮；遇到尊貴客人來(lái)訪時(shí)，行30或45度鞠躬禮。鞠躬問(wèn)候握手的順序：客人抵達(dá)時(shí)主人應(yīng)先伸手，客人告辭時(shí)由客人先伸手；年長(zhǎng)者與年輕者之間，年長(zhǎng)者應(yīng)先伸手；身份、地位不同者之間，應(yīng)由身份和地位高者先伸手；女士和男士之間，應(yīng)由女士先伸手；先到者先伸手；先到者和后到者之間，應(yīng)由先到者先伸手。握手的姿勢(shì)：身體以標(biāo)準(zhǔn)站姿立，上體略前傾；右手手臂前伸；肘關(guān)節(jié)彎曲；拇指張開，四指并攏。握手問(wèn)候握手的時(shí)機(jī)：遇見熟人；與人道別；客人來(lái)訪或拜訪客戶時(shí)；被相互介紹時(shí)；安慰某人時(shí)。男士之間的握手力度稍大女士之間、男女之間的握手力度稍輕握手問(wèn)候

上司在場(chǎng)，要等上司與對(duì)方交換名片之后才能將自己的名片與對(duì)方進(jìn)行交換。名片應(yīng)先遞給長(zhǎng)輩或上級(jí)；雙手遞出自己的名片，并把文字向著對(duì)方，遞出名片的同時(shí)，清楚說(shuō)出自己的姓名；不可遞出污舊或皺折的名片。接過(guò)名片后應(yīng)該注意什么？雙手接收對(duì)方的名片，接到手后，要馬上看，正確記住對(duì)方姓名后，將名片收起。如對(duì)方姓名有難認(rèn)的文字、馬上詢問(wèn)，避免尷尬；接受名片后，不要隨手置于桌上，收到的名片妥善保管；盡量避免在對(duì)方的名片上書寫不相關(guān)的東西；不要無(wú)意識(shí)地玩弄對(duì)方的名片交換名片開會(huì)應(yīng)有的態(tài)度：開會(huì)之前針對(duì)主題提出自己的見解；對(duì)出席者一視同仁，不分上下；不受利害及感情影響；對(duì)事不對(duì)人，不因個(gè)人喜好而區(qū)別對(duì)待他人；服從眾人決議；通力合作以期在短時(shí)間內(nèi)完成工作。開會(huì)&培訓(xùn)禮儀做個(gè)守時(shí)的人；參加會(huì)議或培訓(xùn)前，準(zhǔn)備好相關(guān)資料；尊重會(huì)議的整體功能即會(huì)議議題；遵守會(huì)議規(guī)定；出席者彼此尊重；不要忘記把手機(jī)調(diào)成振動(dòng)、靜音或關(guān)閉；發(fā)言要征求主席或者組織者同意；不隨便離席走動(dòng)或打電話；不隨便打斷別人講話；會(huì)議或培訓(xùn)結(jié)束后，養(yǎng)成整理會(huì)議記錄或總結(jié)培訓(xùn)內(nèi)容的好習(xí)慣。與會(huì)者禮節(jié)在走廊引路時(shí)，應(yīng)走在客人左前方的2、3步處；自己走在走廊左側(cè)，讓客人走在走廊中央與客人的步伐保持一致，并適當(dāng)做些介紹；途中介紹位置或場(chǎng)所改變時(shí)，用手指引，提前告訴對(duì)方；上下樓梯：上樓梯時(shí)走在客人后面，下樓梯時(shí)走在客人前面；門前：往里推的門，自己先打開門進(jìn)去后，讓客人進(jìn)去；往外拉的門，打開門后站在一邊讓客人先進(jìn)去；其他員工在途中遇見來(lái)訪客人，應(yīng)微笑點(diǎn)頭行禮，并讓在一側(cè)，待客人走過(guò)后再繼續(xù)前行。引路不要同時(shí)按上、下行鍵；不要堵在電梯口，讓出通道；遵循先下后上的原則；先進(jìn)入電梯，應(yīng)主動(dòng)按住按紐，防止電梯夾人，幫助不便按鍵的人按鍵，或者輕聲請(qǐng)別人幫助按鍵；在商務(wù)活動(dòng)中，按鍵是晚輩或下屬的工作，電梯中也有上位，愈靠?jī)?nèi)側(cè)是愈尊貴的位置；電梯中盡量避免交談，除非電梯中只有你們倆個(gè)人；人多時(shí)不要在電梯中甩頭發(fā)。電梯禮儀餐飲禮儀可謂源遠(yuǎn)流長(zhǎng)。至少在周代，飲食禮儀已形成一套相當(dāng)完善的制度，特別是經(jīng)孔子的推崇稱贊,而成為歷朝歷代表現(xiàn)大國(guó)之貌、禮儀之邦、文明之所的重要方面；餐桌禮儀在中國(guó)人的完整生活秩序中占有一個(gè)非常重要的地位，用餐不單是滿足基本生理需要的方法——也是頭等重要的社交經(jīng)驗(yàn)。139用餐禮儀總體原則：以右為尊

、以遠(yuǎn)為上、面朝大門為尊。圓桌：

正對(duì)大門的為首席，上位左右手邊的位置，則以離首席的距離來(lái)看，越靠近首席位置越尊，相同距離則右側(cè)尊于左側(cè)；八仙桌：

如果有正對(duì)大門的座位，則正對(duì)大門一側(cè)的右位為首席。如果不正對(duì)大門，則面東的一側(cè)右席為首席。座位的安排大宴：

桌與桌間的排列講究首席居前居中，右邊依次2、4、6席,左邊為3、5、7席，根據(jù)主客身份、地位，親疏分坐。主人：提前到達(dá)，然后在靠門位置等待，并為來(lái)賓引座；賓客：聽從東道主安排入座?？傮w原則：以右為尊、以遠(yuǎn)為上、面朝大門為尊。座位的安排141點(diǎn)菜時(shí)間：

如果時(shí)間允許，應(yīng)該等大多數(shù)客人到齊之后，將菜單供客人傳閱，并請(qǐng)他們來(lái)點(diǎn)菜。點(diǎn)菜人員：主人；賓客。142點(diǎn)菜時(shí)間點(diǎn)菜原則：看人員組成：人均一菜是較通用的規(guī)則；看菜肴組合：有葷有素，有冷有熱，盡量做到全面；看宴請(qǐng)的重要程度：普通宴請(qǐng)和高級(jí)宴請(qǐng)。注意事項(xiàng)：

點(diǎn)菜時(shí)不要問(wèn)價(jià)格，不要討價(jià)還價(jià)。143點(diǎn)菜原則點(diǎn)菜指導(dǎo)——三優(yōu)四忌優(yōu)先考慮的菜肴：有中餐特色的菜肴；有本地特色的菜肴；本餐館的特色菜。飲食禁忌：宗教的飲食禁忌；出于健康的原因；不同地區(qū)，人們的飲食偏好往往不同；有些職業(yè)，出于某種原因，在餐飲方面往往也有各自不同的特殊禁忌。144吃和吃相的講究餐前：毛巾、餐巾。餐中：對(duì)外賓不反復(fù)勸菜；夾菜文明，適量取菜；細(xì)嚼慢咽；轉(zhuǎn)式餐桌，順時(shí)針?lè)较蛐D(zhuǎn)取菜；用餐的動(dòng)作要文雅，安靜就餐；嘴里有東西的時(shí)候，不要和別人聊天。

餐后：擦嘴、離席。145146酒桌上你應(yīng)注意的小細(xì)節(jié)領(lǐng)導(dǎo)相互喝完才輪到自己敬酒。敬酒一定要站起來(lái)，雙手舉杯；可以多人敬一人，決不可一人敬多人；自己敬別人，如果不碰杯，自己喝多少可視乎情況而定；自己敬別人，如果碰杯，一句，我喝完，你隨意，方顯大度；多給領(lǐng)導(dǎo)或客戶添酒，不要瞎給領(lǐng)導(dǎo)代酒；酒桌上你應(yīng)注意的小細(xì)節(jié)端起酒杯(啤酒杯)，右手扼杯，左手墊杯底，記著自己的杯子永遠(yuǎn)低于別人；如果沒有特殊人物在場(chǎng)，碰酒最好按時(shí)針順序，不要厚此薄彼；碰杯，敬酒，要有說(shuō)詞；桌面上不談生意；遇到酒不夠的情況，酒瓶放在桌子中間，讓人自己添。148倒茶的學(xué)問(wèn)首先，茶具要清潔；其次，茶水要適量；再次，端茶要得法；最后，要及時(shí)添茶。中途離席和主人說(shuō)明并道歉；離開時(shí)不可大聲宣揚(yáng)。150酒宴上的禮儀1、眾歡同樂(lè)，切忌私語(yǔ)；2、瞄準(zhǔn)賓主，把握大局；3、語(yǔ)言得當(dāng)，詼諧幽默；4、勸酒適度，切莫強(qiáng)求；5、敬酒有序，主次分明；6、察言觀色，了解人心；7、鋒芒漸射，穩(wěn)坐泰山。151茶的簡(jiǎn)介茶葉，是著名的世界三大飲料之一，被稱為“東方飲料的皇帝”。經(jīng)分析，茶葉中含有咖啡堿、單寧、茶多酚、蛋白質(zhì)、碳水化合物、游離氨基酸、葉綠素、胡蘿卜素、芳香油、酶、維生素Ａ原、維生素Ｂ、維生素Ｃ、維生素Ｅ、維生素Ｐ以及無(wú)機(jī)鹽、微量元素等400多種成分。我國(guó)是茶葉的故鄉(xiāng)，茶葉作為我國(guó)的特有飲料已有幾千年的歷史了。歷代“本草”類醫(yī)書在提及茶葉時(shí)均說(shuō)它有止渴、清神、利尿、治咳、祛痰、明目、益思、除煩去膩、驅(qū)困輕身、消炎解毒等功效。茶葉茶的種類綠茶:不經(jīng)過(guò)發(fā)酵的茶，即將鮮葉經(jīng)過(guò)攤晾后直接下到一二百度的熱鍋里炒制，以保持其綠色的特點(diǎn)；花草茶：用植物的根、莖、葉、花或果等部位，直接用熱水沖泡的時(shí)尚養(yǎng)顏飲品；紅茶：湯色紅。紅茶與綠茶加工方法不同，是一種全發(fā)酵茶（大于80%）；黃茶：制茶過(guò)程中像綠茶，中間需要悶黃三天，因而形成黃葉、黃湯。

青茶：又稱烏龍茶，制作時(shí)適當(dāng)發(fā)酵，使葉片稍有紅變，是一類介于紅綠茶之間的半發(fā)酵茶。烏龍茶在六大類茶中工藝最復(fù)雜費(fèi)時(shí)，泡法也最講究，所以喝烏龍茶也被人稱為喝功夫茶；黑茶：原料粗老，加工時(shí)堆積發(fā)酵時(shí)間較長(zhǎng)，使葉色呈暗褐色；白茶：白茶則基本上就是靠日曬制成的，是中國(guó)的特產(chǎn)。茶葉中國(guó)十大名茶西湖龍井一十君山銀葉八信陽(yáng)毛尖洞庭碧螺春二安溪鐵觀音五六祁門紅茶中國(guó)十大名茶黃山毛峰三九六安瓜片七武夷巖茶廬山云霧茶四中國(guó)十大名茶中國(guó)十大名茶中國(guó)十大名茶洞庭碧螺春<綠茶>

產(chǎn)于江蘇省蘇州市太湖洞庭山；茶條索纖細(xì)，卷曲成螺，滿披茸毛，色澤碧綠；早在隋唐時(shí)期即負(fù)盛名，有千余歷史；“碧螺飛翠太湖美，新雨吟香云水閑“，喝一杯碧螺春，仿如品賞傳說(shuō)中的江南美女。西湖龍井<綠茶>產(chǎn)于浙江省杭州市西湖周圍的群山之中；杭州不僅以西湖聞名國(guó)內(nèi)外，也以西湖龍井茶譽(yù)滿全球；清明節(jié)前采制的龍井茶簡(jiǎn)稱明前龍井，美稱女兒紅；“院外風(fēng)荷西子笑，明前龍井女兒紅“?？胺Q西湖龍井茶的絕妙寫真。中國(guó)十大名茶中國(guó)十大名茶黃山毛峰<綠茶>產(chǎn)于安徽省太平縣以南，歙縣以北的黃山；每年清明谷雨，選摘初展肥壯嫩芽，手工炒制。外形微卷，狀似雀舌，綠中泛黃，銀毫顯露。由于新制茶葉白毫披身，芽尖峰芒，且鮮葉采自黃山高峰，遂將該茶取名為黃山毛峰。廬山云霧茶<綠茶>產(chǎn)于江西省九江市廬山。宋朝時(shí)，廬山茶被列為“貢茶”。廬山云霧茶色澤翠綠，香如幽蘭，昧濃醇鮮爽，芽葉肥嫩顯白亮。朱德贊美：“廬山云霧茶，味濃性潑辣，若得長(zhǎng)時(shí)飲，延年益壽法。”中國(guó)十大名茶中國(guó)十大名茶安溪鐵觀音<青茶>產(chǎn)于福建省安溪縣。素有茶王之稱；“砂綠起霜”成為鐵觀音高品級(jí)的標(biāo)志，獲得了“綠葉紅鑲邊，七泡有余香”的美譽(yù)；介于綠茶和紅茶之間，屬于半發(fā)酵茶類，鐵觀音獨(dú)具觀音韻，清香雅韻；享有“七泡余香溪月露，滿心喜樂(lè)嶺云濤“的贊美。君山銀葉<黃茶>產(chǎn)于湖南岳陽(yáng)洞庭湖中的君山，形細(xì)如針，故名：“君山銀針”，因其形狀獨(dú)特，雅稱”金鑲玉”。君山茶又被分為“尖茶”、“茸茶”兩種，“尖茶”如茶劍，白毛茸然，納為貢茶，素稱“貢尖”?！敖痂傆裆珘m心去，川迥洞庭好月來(lái)”。中國(guó)十大名茶中國(guó)十大名茶六安瓜片<綠茶>產(chǎn)地是安徽省金寨縣，地處大別山北麓，采自當(dāng)?shù)靥赜衅贩N制成的形似瓜子的片形茶葉；特點(diǎn)在“三綠”，即干茶色澤翠綠、湯色碧綠、葉底嫩綠；“特級(jí)六安瓜片”作為中國(guó)國(guó)禮贈(zèng)送給俄羅斯總統(tǒng)普京。信陽(yáng)毛尖<綠茶>產(chǎn)自河南省信陽(yáng)地區(qū)的群山之中；信陽(yáng)是中國(guó)南北方的分水嶺；信陽(yáng)毛尖素來(lái)以“細(xì)、圓、光、直、多白毫、香高、味濃、湯色綠”的獨(dú)特風(fēng)格而飲譽(yù)中外。中國(guó)八大菜系黃河水孕育出魯菜湘菜源于湘江長(zhǎng)江的上游有川菜珠江流造就了粵菜閩江水捧出閩菜中國(guó)十大名茶徽菜出自淮河錢塘江邊有浙菜中下游則有淮揚(yáng)菜中國(guó)八大菜系與流域“八大菜系”擬人化的手法描繪：蘇、浙菜好比清秀素麗的江南美女；魯、皖菜猶如古拙樸實(shí)的北方健漢；粵、閩菜宛如風(fēng)流典雅的公子；川、湘菜就像內(nèi)涵豐富充實(shí)、才藝滿身的名士。中國(guó)“八大菜系”的烹調(diào)技藝各具風(fēng)韻，其菜肴之特色也各有千秋。中國(guó)八大菜系的特點(diǎn)魯菜發(fā)展：形成于南北朝時(shí)期，成型于明清時(shí)期；特點(diǎn)：注重運(yùn)用特產(chǎn)，烹調(diào)注重火候，以爆，炒，扒，熘為主；清香，鮮嫩，味純，偏咸；善于以蔥香調(diào)味；代表菜：蔥燒海參、奶糖核桃肉、糖醋鯉魚、清蒸加吉魚、九轉(zhuǎn)大腸、德州扒雞、蟹黃魚翅、清湯燕菜。川菜發(fā)展：形成于兩晉時(shí)期，發(fā)展于明清時(shí)期特點(diǎn)：取料廣泛;以小炒、小煎、小燒、干燒、干煸為主；味型豐富，百菜百味，擅長(zhǎng)麻辣魚香；代表菜：魚香肉絲、宮保雞丁、麻婆豆腐、水煮魚片、怪味雞塊、干燒巖鯉、干煸牛肉絲。粵菜發(fā)展：形成于南宋，發(fā)展于清朝中葉；特點(diǎn)：選料以生猛、蛇、鼠、蟲為主；烹調(diào)方法善變、燒泡、清蒸等；講究鮮爽嫩滑、季節(jié)性變化大；調(diào)味重清脆，突出原味；代表菜：龍虎斗、油包鮮蝦仁、脆皮乳豬、蠔油鮮菇、東江鹽焗雞。蘇菜發(fā)展：起源于春秋時(shí)期，形成于明清時(shí)期；特點(diǎn)：選料以鮮活、鮮嫩為主；烹調(diào)技法以燉、燜、煨、焐為主；講究刀工、火工、注重造型；調(diào)味清爽、強(qiáng)調(diào)原滋原味；代表菜：清燉獅子頭、三套鴨、叫花雞。浙菜地域：浙江、紹興、寧波；特點(diǎn)：制作精細(xì)，多以名勝古跡命名；烹調(diào)技法以燉、炸、燜、蒸為主；口味鮮嫩清脆；代表菜：西湖醋魚、東坡肉、龍井蝦仁、干菜燜肉、西湖莼菜湯。徽菜發(fā)展：皖南、沿江、淮北；特點(diǎn)：擅長(zhǎng)燒、燉、蒸以烹制山珍野味文明；重油、色、火工；口味以咸、鮮、香；代表菜：黃山燉鴿、問(wèn)政山筍、火腿燉甲魚；李鴻章雜碎、福利集燒雞。湘菜發(fā)展：湘江流域，洞庭湖流域，湘西山區(qū)特點(diǎn)：擅長(zhǎng)熏，蒸，腌，臘，泡；重辣，酸、香；代表菜：冰糖湘蓮、麻辣子雞、清蒸甲魚、臘味合蒸、油辣冬筍尖、吉首酸肉。閩菜發(fā)展：閩南，閩西，福州；特點(diǎn)：以清湯，爆炒，干炸；福州口味重酸辣，閩南以香辣，閩西重濃香醇厚；代表菜：佛跳墻，沙茶燜鴨塊，荔枝肉梅開二度，雪花雞，菊花魚球。京菜發(fā)展：融合了宮廷菜、魯菜、清真菜；特點(diǎn)：以炸，涮，烤，趴，以脆香酥為主；口味以北方為主，兼具南方的嫩脆清鮮；代表菜：北京烤鴨，白煮肉，涮羊肉，砂鍋羊頭，蛤蟆鮑魚。滬菜發(fā)展：吸納南方各流派菜的特點(diǎn)；特點(diǎn)：河蟹，海貨為原料；以紅燒生煸、煨、炸、蒸；口感以清淡為主，講究清脆；代表菜：白斬雞，松江鱸魚，貴妃雞，蝦子大烏參。宮廷風(fēng)味菜發(fā)展：山東菜，滿洲燒烤羊肉，蘇杭口味特點(diǎn)：選料考究；注重時(shí)令，產(chǎn)地；烹調(diào)細(xì)膩，講究刀工，造型優(yōu)美講究進(jìn)膳順序；名字動(dòng)聽，寓意吉祥。中國(guó)十大名酒貴州茅臺(tái)一十劍南春八西鳳酒五糧液二瀘州老窖五六郎酒中國(guó)十大名茶汾酒三九董酒七古井貢酒洋河大曲四中國(guó)十大名酒特點(diǎn)：用曲多，發(fā)酵期長(zhǎng)，多次發(fā)酵，多次取酒；全部生產(chǎn)過(guò)程近五年之久；醬香型：醬香型的大曲酒。其酒質(zhì)晶亮透明，微有黃色，醬香突出，令人陶醉，敞杯不飲，香氣撲鼻，開懷暢飲，滿口生香，飲后空杯，留香更大，持久不散?？谖队难偶?xì)膩，酒體豐滿醇厚，回味悠長(zhǎng)，茅香不絕。現(xiàn)已知香氣組成成分多達(dá)300余種。酒度53度。貴州茅臺(tái)酒特點(diǎn)：精選優(yōu)質(zhì)高粱、糯米、大米、小麥和玉米五種糧食釀制而成；五糧液酒是濃香型大曲酒的典型代表；具有“香氣悠久、味醇厚、入口甘美、入喉凈爽、各味諧調(diào)、恰到好處”的獨(dú)特風(fēng)格，四川五糧液特點(diǎn)：清香型白酒；工藝精湛，源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，素以入口綿、落口甜、飲后余香、回味悠長(zhǎng)特色而著稱；“借問(wèn)酒家何處有？牧童遙指杏花村?！鄙轿鞣诰铺攸c(diǎn)：濃香型大曲酒；優(yōu)質(zhì)高梁為原料,以小麥、大麥、豌豆制作的高溫火曲為發(fā)酵劑,輔以聞名遐邇的“美人泉”水精工釀制而成；形成了“甜、綿、軟、凈、香”的獨(dú)特風(fēng)格。江蘇洋河大曲特點(diǎn)：濃香型白酒；瀘州老窖窖池為我國(guó)白酒行業(yè)唯一的全國(guó)重點(diǎn)保護(hù)文物，譽(yù)為"國(guó)寶窖池"；四川瀘州老窖特點(diǎn)：郎酒產(chǎn)地二郎灘，千百年來(lái)，在郎酒生產(chǎn)基地一帶形成了獨(dú)特的微生物圈。在郎酒成品中的微生物多達(dá)400多種，替郎酒催生110多種芳香成份；郎酒的“四寶”，美境、郎泉、寶洞和精湛的釀制工藝；郎酒是所有白酒生產(chǎn)釀造周期最長(zhǎng)的。四川郎酒特點(diǎn)：

"色清如水晶、香純似幽蘭、入口甘美醇和、回味經(jīng)久不息"；被世人譽(yù)為"酒中牡丹"。安徽古井貢酒特點(diǎn)：

始于殷商,盛于唐宋；史載此酒在唐代即以“醇香典雅、甘潤(rùn)挺爽、諸味協(xié)調(diào)、尾凈悠長(zhǎng)”列為珍品。陜西西鳳酒特點(diǎn)：

董香型白酒。董酒無(wú)色，清澈透明，香氣幽雅舒適，既有大曲酒的濃郁芳香，又有小曲酒的柔綿、醇和、回甜，還有淡雅舒適的藥香和爽口的微酸，入口醇和濃郁，飲后甘爽味長(zhǎng)；代表了中華民族千年沉淀的中醫(yī)養(yǎng)生文化，它是中國(guó)白酒行業(yè)中極具中華民族特色的傳統(tǒng)產(chǎn)品。貴州董酒特點(diǎn)：產(chǎn)于四川省綿竹縣，因綿竹在唐代屬劍南道，故稱“劍南春”；早在唐代就產(chǎn)名聞遐邇的名酒——“劍南燒春”四川劍南春葡萄酒品鑒影響品酒質(zhì)量的五個(gè)重要因素2022/11/23Acidity

酸度Alcohol

酒精Sugar

糖分Tannins

單寧Balance平衡!Fruit果香品酒醒酒：拔起酒塞后，有些葡萄酒如花朵般綻開，可以馬上享用;但由于紅酒被喻為有生命力的液體，含有丹寧酸（TannicAcid）的成分，丹寧酸跟空氣接觸之后所產(chǎn)生的變化是非常豐富的;年紀(jì)太輕或單寧過(guò)硬的酒，此時(shí)便需要醒酒過(guò)程打開它沉睡的心，此時(shí)沉睡中的葡萄酒將立刻芳香四溢，味道也變的圓潤(rùn)了;而要分辨一瓶酒的變化最好的方式是開瓶后第一次倒2杯，而先飲用一杯，另一杯則放置至最后才飲用，就能很清楚的感覺出來(lái)。每一瓶酒的變化時(shí)間并不一樣，也許在10分鐘、也許半個(gè)小時(shí)、也許在兩個(gè)小時(shí)后。如何去發(fā)覺酒的生命力就靠自己的感覺跟經(jīng)驗(yàn)了。視覺（顏色）:評(píng)價(jià)一款葡萄酒的第一步就是簡(jiǎn)單的注視它，從倒酒時(shí)就已經(jīng)開始；在侍好酒以后，品嘗者應(yīng)該手持杯腳以45度角、合適的距離下進(jìn)行觀察；而后在搖動(dòng)酒杯觀察酒液在杯壁上流動(dòng)(酒柱)的狀態(tài)。理想環(huán)境是在良好的光線下，對(duì)著白色平面進(jìn)行觀察。通過(guò)觀察酒的清澈度、色澤和強(qiáng)烈程度可以初步的體現(xiàn)出酒的特質(zhì)。品酒如何看葡萄酒的顏色:以白色背景看酒邊緣，顏色可以告訴我們其酒齡、品種、氣候情況及釀造工藝。紅葡萄酒酒齡越大顏色越淺，白葡萄酒酒齡越大顏色變深.品酒嗅覺:嗅覺的運(yùn)用在品嘗中非常重要，它對(duì)香氣的捕捉分析比味覺還要多。在酒倒入杯中靜止下來(lái)以后就可以進(jìn)行初次聞香，然后就是搖杯再次聞香（結(jié)合視覺）。好的品嘗者在進(jìn)行了視覺和嗅覺對(duì)酒的認(rèn)識(shí)以后，基本上已經(jīng)可以確定了酒的特征質(zhì)量。品酒味覺（入口）:為了證實(shí)視覺和嗅覺，也為了得到全面的感覺，我們還需要用舌頭和口腔來(lái)體味葡萄酒。品嘗時(shí)要喝入適量的酒，最好布滿整個(gè)口腔，用舌頭對(duì)酒進(jìn)行充分的攪動(dòng)來(lái)體味酒的結(jié)構(gòu)和香氣。最后將酒吐出或喝下，再體味一下余味的長(zhǎng)短。從酒如口腔到喝下這個(gè)過(guò)程大概需要10—12秒左右。品酒課程介紹第一部分1、什么是銷售項(xiàng)目管理？第二部分1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法2、銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)什么是項(xiàng)目？項(xiàng)目的屬性項(xiàng)目的目標(biāo)性：項(xiàng)目都有一個(gè)特定的目標(biāo)項(xiàng)目的過(guò)程性：必須完成的、一次性的、獨(dú)特性的、有限的任務(wù)項(xiàng)目的約束性：有資金、時(shí)間、資源等許多約束條件

項(xiàng)目是一個(gè)臨時(shí)性組織在確定時(shí)間內(nèi)花費(fèi)一定的資源而必須完成的有限的任務(wù)什么是銷售項(xiàng)目管理？銷售項(xiàng)目管理就是在全面分析與考慮營(yíng)銷環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及客戶決策機(jī)制等不可控制因素的基礎(chǔ)上，確定目標(biāo)、制定競(jìng)爭(zhēng)策略，編制實(shí)施計(jì)劃，并有效地開展?fàn)I銷活動(dòng)及實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃，同時(shí)進(jìn)行檢查、總結(jié)與控制的過(guò)程。項(xiàng)目管理是一個(gè)過(guò)程，是達(dá)到項(xiàng)目目標(biāo)的有力保障銷售項(xiàng)目管理的對(duì)象輸出項(xiàng)目成功的關(guān)鍵要素項(xiàng)目管理包括項(xiàng)目組運(yùn)作管理和項(xiàng)目關(guān)鍵要素管理成功的項(xiàng)目?jī)r(jià)格好商務(wù)/融資有吸引力關(guān)系好均衡穩(wěn)固的客戶關(guān)系服務(wù)好服務(wù)滿意度高品牌好技術(shù)排名領(lǐng)先.銷售項(xiàng)目怎樣才能成功？運(yùn)作好競(jìng)爭(zhēng)策略準(zhǔn)確課程介紹第一部分1、什么是銷售項(xiàng)目管理？第二部分1、銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)及常用方法2、銷售項(xiàng)目各階段的管理要點(diǎn)銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)

1.1如何引導(dǎo)項(xiàng)目項(xiàng)目的來(lái)源國(guó)家政策及宏觀環(huán)境；（發(fā)展規(guī)劃、運(yùn)營(yíng)牌照、重組等）運(yùn)營(yíng)商主動(dòng)需求；（投資計(jì)劃內(nèi)，發(fā)展需要）運(yùn)營(yíng)商被動(dòng)需求；（經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)需要）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)造成的機(jī)會(huì)；（四要素分析）通過(guò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)縫隙分析引導(dǎo)產(chǎn)生機(jī)會(huì)；供應(yīng)商、機(jī)型退出市場(chǎng)造成的機(jī)會(huì)；技術(shù)創(chuàng)新、新產(chǎn)品、新功能導(dǎo)入創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)；機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘和項(xiàng)目選擇是項(xiàng)目管理的前期環(huán)節(jié)提醒別忘了自己的項(xiàng)目；產(chǎn)品拓展3部曲準(zhǔn)入/布點(diǎn)；擴(kuò)容；上規(guī)模銷售項(xiàng)目運(yùn)作循環(huán)

1.2如何設(shè)定目標(biāo)目標(biāo)設(shè)定的重要性人力資源產(chǎn)品類型商務(wù)條款操作時(shí)間目標(biāo)初級(jí)思維模式高級(jí)思維模式根據(jù)條件設(shè)定目標(biāo)根據(jù)目標(biāo)配置資源設(shè)定目標(biāo)的原則SMART原則

S–Specific 具體的、明確的；M–Measurable 可衡量的；A–Attainable 可達(dá)到的；R–Relevant 相關(guān)的；T-Time-based 時(shí)間性。

二季度3、NGN/新技術(shù)交流會(huì)4、參觀考察樣板點(diǎn)5、在談大項(xiàng)目的探討6、及時(shí)解決網(wǎng)上問(wèn)題7、聯(lián)誼會(huì)四季度營(yíng)銷目標(biāo)1、春節(jié)高層拜訪、公司匯報(bào)2、春節(jié)家訪3、3月公司管理交流一季度4、技術(shù)交流5、重大項(xiàng)目家訪5、大項(xiàng)目、3G進(jìn)展情況二、三季度6、融資方案匯報(bào)7、新技術(shù)匯報(bào)會(huì)四季度建維副總A2→A1一季度1、春節(jié)公司匯報(bào)2、春節(jié)家訪3、IPTV交流三、四季度6、上海展、北展、海外展7、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)技術(shù)拜訪的頻度8、用戶懇談會(huì)經(jīng)營(yíng)