87/87目錄聯(lián)誼會(huì)流程（之一）會(huì)前部分綱要1會(huì)前工作程序2第一部分資源的收集一、目標(biāo)消費(fèi)群分析3二、資源收集的途徑科普收集3媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集顧客6單位合作式收集7（四）牽動(dòng)式收集7（五）其他的收集方式7三、資源收集過(guò)程需要注意的事項(xiàng)7四、資源收集的要求與原則8五、成功資源收集范例9第二部分資源的篩選資源篩選的概念11資源篩選的方法11資源篩選的注意事項(xiàng)11資源篩選中用到的表格工具12第三部分資源的預(yù)熱預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)12預(yù)熱的差不多流程13電話溝通預(yù)熱13上門溝通預(yù)熱15科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱15針對(duì)專賣店咨詢者的預(yù)熱15針對(duì)老年團(tuán)體固有資源的預(yù)熱16針對(duì)社區(qū)活動(dòng)收集的顧客資源的預(yù)熱17資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編17預(yù)熱語(yǔ)術(shù)范例18第四部分資源的邀請(qǐng)資源邀請(qǐng)的重要性21資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求21資源邀請(qǐng)中具體的方案流程22資源邀請(qǐng)的語(yǔ)術(shù)范例23聯(lián)誼會(huì)流程（之二）會(huì)中部分綱要25聯(lián)誼會(huì)的幾個(gè)亮點(diǎn)25第一部分會(huì)前部分會(huì)前分工26場(chǎng)地確定26物品預(yù)備26會(huì)場(chǎng)布置27會(huì)場(chǎng)布置圖30第二部分現(xiàn)場(chǎng)部分聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作流程31會(huì)前預(yù)備工作32歡迎顧客入場(chǎng)儀式32會(huì)議正式開(kāi)始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通32開(kāi)場(chǎng)白（見(jiàn)主持人串詞）文娛表演或互動(dòng)游戲32專題片投影33有獎(jiǎng)問(wèn)答專家講座33老顧客發(fā)言33健身操34檢測(cè)、咨詢、促銷35主持人素養(yǎng)要求36主持人串詞舉例36可依照實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng)）37營(yíng)銷代表的紀(jì)律要求37聯(lián)誼會(huì)流程（之三）會(huì)后部分綱要39售后部分總論從一則寓言故事看售后服務(wù)的重要性售后服務(wù)的目的和意義售后服務(wù)應(yīng)具備的理念售后服務(wù)的差不多策略卓越顧客服務(wù)的手段抱怨、投訴、退貨的處理售后服務(wù)中普遍存在的問(wèn)題顧客服務(wù)治理售后服務(wù)規(guī)范化流程（暫略）靜態(tài)定式化服務(wù)動(dòng)態(tài)隨機(jī)性服務(wù)服務(wù)質(zhì)量的監(jiān)測(cè)營(yíng)銷人員系列培訓(xùn)材料聯(lián)誼會(huì)流程聯(lián)誼會(huì)操作流程（之一）會(huì)前部分會(huì)前部分綱要資源的收集目標(biāo)消費(fèi)群分析資源收集的途徑資源收集過(guò)程需要注意的資源收集的要求與原則成功資源收集范例資源的篩選資源篩選的概念資源篩選的方法資源篩選的注意事項(xiàng)資源篩選的表格工具資源的預(yù)熱預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)預(yù)熱的差不多流程電話溝通預(yù)熱上門溝通預(yù)熱科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編預(yù)熱語(yǔ)束范例資源的邀請(qǐng)資源邀請(qǐng)的重要性資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則資源邀請(qǐng)中具體的方案流程資源邀請(qǐng)的語(yǔ)束范例會(huì)前工作程序科普聯(lián)誼會(huì)銷售模式是循序漸進(jìn)的使顧客經(jīng)歷下面如此的一種轉(zhuǎn)變：從不明白我們明白我們會(huì)前部分初步了解我們渴望深入了解我們深入了解我們購(gòu)買我們會(huì)中部分真正的信賴會(huì)后部分維護(hù)我們那么不難看出，我們?cè)跁?huì)前所要做的工作確實(shí)是：使不明白我們產(chǎn)品的目標(biāo)人群明白我們產(chǎn)品做大量的宣傳工作，讓明白我們產(chǎn)品的人更渴望更加深入的了解我們產(chǎn)品做親近顧客的工作，同時(shí)給予顧客深入了解我們的一次機(jī)會(huì)——邀請(qǐng)參加聯(lián)誼會(huì)。會(huì)前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注我們并對(duì)我們產(chǎn)生足夠興趣的過(guò)程。顧客在聯(lián)誼會(huì)上能否購(gòu)買，有80%的因素取決于會(huì)前的工作做的是否扎實(shí)、到位。因此，會(huì)前部分是聯(lián)誼會(huì)銷售的重點(diǎn)部分。其中，最要緊的部分在于：資源的打算性、科學(xué)性收集是指資源的收集要有一定的精確性、要有特不合理的投入產(chǎn)出比。同時(shí)要有合適的收集規(guī)模。資源像生產(chǎn)中的原料一樣，只有充足的、優(yōu)質(zhì)資源的保證，才能使聯(lián)誼會(huì)成功的、穩(wěn)定的進(jìn)行下去。資源的充分預(yù)熱是指不但要達(dá)到使顧客來(lái)參加聯(lián)誼會(huì)、還要達(dá)到使顧客對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生足夠興趣的基礎(chǔ)上來(lái)參加聯(lián)誼會(huì)，同時(shí)還要保證在參加聯(lián)誼會(huì)的顧客群中有一部分顧客在進(jìn)入會(huì)場(chǎng)往常差不多產(chǎn)生了購(gòu)買產(chǎn)品的決定。只有達(dá)到如此才確實(shí)是達(dá)到了充分預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)目前我們采納的科普聯(lián)誼會(huì)銷售模式能夠分成四個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)完善會(huì)前的工作，即：●資源的收集●資源的篩選●資源的預(yù)熱●資源的邀請(qǐng)第一部分：資源的收集一、目標(biāo)消費(fèi)群分析二、資源收集的途徑三、資源收集過(guò)程需要注意的事項(xiàng)四、資源收集的要求與原則五、成功資源收集范例目標(biāo)消費(fèi)群分析我們的目標(biāo)消費(fèi)群體要緊以中老年人群為主。要緊的衡量標(biāo)準(zhǔn)為四有原則：有知識(shí)，既有一定的文化素養(yǎng)。有鈔票有權(quán)，有一定的經(jīng)濟(jì)條件或較高的社會(huì)地位。有保健意識(shí)，有一定的自我保健意識(shí)。有適應(yīng)癥狀，有適合我們產(chǎn)品的適應(yīng)癥狀。資源收集的途徑：（一）科普收集（二）媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集顧客（三）單位合作式收集（四）牽動(dòng)式收集（五）其他的收集方式科普收集：是指由專門的人員聯(lián)系科普點(diǎn)后，由業(yè)務(wù)人員對(duì)科普點(diǎn)采取地毯式的收集方式。聯(lián)系科普點(diǎn)概念：我們?cè)谶M(jìn)行科普知識(shí)宣傳和推廣所聯(lián)系的單位和群體，稱之為科普點(diǎn)。形式：一曰“走出去”，二曰“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。“走出去”——科普點(diǎn)聯(lián)絡(luò)員聯(lián)系好的科普點(diǎn)，與對(duì)方單位共同在該單位舉辦資源收集活動(dòng)，叫“走出去”?！罢?qǐng)進(jìn)來(lái)”——一些單位職工住宅分散，單位又沒(méi)有場(chǎng)地，或負(fù)責(zé)人自身保健意識(shí)差、不支持的單位，從居委會(huì)渠道組織到我們指定的場(chǎng)地，幾個(gè)單位聯(lián)合舉辦資源收集活動(dòng)叫“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”。依照以上目標(biāo)消費(fèi)群體特征的分析、推斷，選擇目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)集中的場(chǎng)所進(jìn)行踩點(diǎn)，安排人工進(jìn)行資源收集。目標(biāo)科普點(diǎn)獵取途徑：目標(biāo)科普點(diǎn)應(yīng)該是大專院校、行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、干休所、老干部活動(dòng)中心、公園、目標(biāo)人群比較集中的晨練點(diǎn)及效益好的企業(yè)、高檔住宅區(qū)等。這些地點(diǎn)聚攏著大量的目標(biāo)潛在消費(fèi)群。目標(biāo)科普點(diǎn)獵取途徑：查閱有關(guān)資料實(shí)地考察、登門訪問(wèn)通過(guò)電話訪問(wèn)獵取信息到家屬住宅區(qū)看空調(diào)數(shù)量其他，如朋友介紹、隨機(jī)發(fā)覺(jué)等踩取科普點(diǎn)的8個(gè)步驟、6個(gè)關(guān)鍵和2個(gè)如何辦◆八個(gè)步驟：第一步廣泛搜集目標(biāo)不管是坐在公共汽車內(nèi)，依舊走在馬路上，目光搜索著大街小巷，獵取著馬路兩邊的廣告和招牌：114電話是查詢工具，電話簿是字典，親朋好友是幫手。。。。。。匯合成一本本的日記里分門不類的記載：A類——痛快合作，初步確定辦會(huì)日期B類——資料已送上，不反感，欠對(duì)我公司了解C類——取得了聯(lián)系，但對(duì)方態(tài)度不明朗D類——經(jīng)朋友介紹，對(duì)方興趣不大E類——?jiǎng)倓偘l(fā)覺(jué)，尚需調(diào)研第二步按類不分期分批進(jìn)行電話預(yù)約：預(yù)約時(shí)刻上門送資料問(wèn)清地址和行車路線交待清晰舉辦活動(dòng)的方式的方式方法、目的、內(nèi)容爭(zhēng)取最短時(shí)刻內(nèi)與主辦負(fù)責(zé)人見(jiàn)面，講明對(duì)方要做的情況要點(diǎn)簡(jiǎn)明，提供有關(guān)材料，希望得到對(duì)方的支持第三步登門訪問(wèn)：彬彬有禮，落落大方，衣冠整潔，談吐文雅簡(jiǎn)練嚴(yán)格遵守預(yù)約時(shí)刻，充分展示公司宣傳材料，本人證件、公司證件、政府機(jī)構(gòu)或社會(huì)團(tuán)體的托付文書(shū)、專家簡(jiǎn)歷、入場(chǎng)券、報(bào)紙、建議書(shū)、通知、邀請(qǐng)函公司企業(yè)形象宣傳手冊(cè)、公司要緊榮譽(yù)選集畫(huà)冊(cè)、公司與名人畫(huà)冊(cè)和已辦過(guò)會(huì)議單位的資料（邀請(qǐng)函、照片）掌握對(duì)方心理，宣傳公司形象，適度講解該單位管轄和受管轄范圍，例舉其友鄰辦會(huì)情況講明活動(dòng)意義、會(huì)議程序、及對(duì)方要承擔(dān)的事務(wù)主動(dòng)留下自己的電話，以便取得對(duì)方電話第四步電話跟蹤：適度，不要引起對(duì)方反感，話后做記錄請(qǐng)求對(duì)方提早5—7天告知安排日期，便于提早預(yù)備安排第五步再次登門：了解參會(huì)人員收入情況等申請(qǐng)并送上少量禮品給科普點(diǎn)的要緊負(fù)責(zé)人第六步電話再溝通第七步填寫(xiě)科普會(huì)申請(qǐng)表，交給會(huì)務(wù)部門第八步發(fā)送邀請(qǐng)函和通知由對(duì)方代發(fā)在對(duì)方協(xié)助下由我們親自遞送提早一天落實(shí)各種事項(xiàng)，包括停車場(chǎng)地、桌椅、開(kāi)水、燈光、音響等提早一兩天張貼海報(bào)◆六個(gè)關(guān)鍵認(rèn)真去學(xué)，認(rèn)真去做，做到嘴勤、腿勤首次辦會(huì)要找可靠的客戶關(guān)系要老實(shí)守信，承諾一定要兌現(xiàn)要掌握時(shí)機(jī)把銷售問(wèn)題講清晰會(huì)議不搭車即，我們不借對(duì)方有活動(dòng)的光，要自己搞體察對(duì)方難處，積極關(guān)懷對(duì)方◆兩個(gè)如何辦對(duì)方專門支持如何辦？——考慮周到，不可掉以輕心！對(duì)方不支持如何辦？——窮追不舍，急而不燥！媒體互動(dòng)性活動(dòng)收集◆媒體互動(dòng)性活動(dòng)是指：利用媒體為平臺(tái)，設(shè)定目標(biāo)群體感興趣的內(nèi)容，吸引目標(biāo)群體參加，進(jìn)行各種互動(dòng)性的活動(dòng)的方式將消費(fèi)者的信息錄入收集的做法。答題式互動(dòng)：立即活動(dòng)的方式設(shè)定為簡(jiǎn)單的問(wèn)卷，在同一版面上出示一些蘊(yùn)涵問(wèn)卷答案的軟性文章，使消費(fèi)者有興趣參與到活動(dòng)中來(lái)，如此專門容易的就能拿到我們需要的資源信息。征文式互動(dòng)：征文式互動(dòng)是指利用一些節(jié)假日或重大慶典等活動(dòng)，公布一些較容易的命題的文章、對(duì)聯(lián)、詩(shī)歌等培養(yǎng)寬敞群眾對(duì)生活的美好向往，使其能積極的參與活動(dòng)收集資源信息的形式。活動(dòng)參與性互動(dòng)：這種收集方式是指在媒體上公布一種對(duì)目標(biāo)人群特不有吸引力的活動(dòng)信息，促使其積極的參與此次活動(dòng)的做法來(lái)收集消費(fèi)者資源信息的形式。新聞式互動(dòng)：是指利用媒體抄作一種特不吸引大的公益性的新聞式的消息，通過(guò)全社會(huì)對(duì)這一新聞的關(guān)注來(lái)實(shí)現(xiàn)資源收集的目的?！裘襟w互動(dòng)三要素：有吸引力，如：免費(fèi)提供價(jià)值XX元的軀體檢測(cè)、贈(zèng)送禮品等，突出免費(fèi)參與方便，即：打個(gè)電話或寄一封信可參與活動(dòng)活動(dòng)自身的分離性，即：要有一定的排他性，排除非目標(biāo)人群的參與。如：年齡在45歲以上的、病種限制等等?！粼诿襟w收集資源要有兩項(xiàng)注意：注意把握好媒體公布的時(shí)刻。最好不要在周六、周日進(jìn)行。注意進(jìn)行媒體收集活動(dòng)的細(xì)化，做好地面承接。一定要做好充分的預(yù)備工作，包括地面配合的積極預(yù)備，這些差不多上十分必要的，這些安排的是否細(xì)膩將直接的阻礙資源收集的效果。有時(shí)一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)小的漏洞都可能造成整個(gè)打算的落空。單位合作式收集◆單位合作式收集是指：與一些有大量目標(biāo)消費(fèi)者信息名單的單位合作，調(diào)出此單位名單，如：老齡委、老干部活動(dòng)中心等◆關(guān)于單位合作式的資源收集的方式要先看三點(diǎn)：資源的數(shù)量看資源的質(zhì)量衡量我們的投入產(chǎn)出比顧客牽動(dòng)式收集◆顧客牽動(dòng)式收集是指：利用現(xiàn)有的忠實(shí)顧客，進(jìn)展“轉(zhuǎn)顧客”的方法，成功率特不高，一般的情況下，差不多上服用產(chǎn)品效果較好的忠實(shí)消費(fèi)者才會(huì)在營(yíng)銷代表與顧客關(guān)系相處較好的情況下，引導(dǎo)牽動(dòng)其十分熟悉的人，如：親友、好朋友、同事等。在如此的情況下所產(chǎn)生的資源是特不容易實(shí)現(xiàn)成功的，因?yàn)橛性纪婆e人在為你做工作，正是因?yàn)槿绱说木壒?，我們決不能忽視這種收集資源的方式?！舴椒ǎ阂⒁庠谡麄€(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中給營(yíng)銷人員制造這種“轉(zhuǎn)顧客”產(chǎn)生的條件，如：制造一些“轉(zhuǎn)顧客”生成游戲卡片或業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提出要求等，也能夠使用一些公司的優(yōu)惠政策來(lái)鼓舞顧客介紹“轉(zhuǎn)顧客”，引導(dǎo)忠實(shí)顧客主動(dòng)的報(bào)出“轉(zhuǎn)顧客”，在對(duì)“轉(zhuǎn)顧客”進(jìn)行公關(guān)時(shí)一定要運(yùn)用好“轉(zhuǎn)顧客”與原始推舉人之間的相互關(guān)系。如此就能使產(chǎn)品的良好口碑變?yōu)閷?shí)際的價(jià)值。其他的收集方式◆終端收集：在藥房、商場(chǎng)專柜等產(chǎn)品銷售點(diǎn)，設(shè)立產(chǎn)品反饋表，收集在終端購(gòu)買產(chǎn)品的資源信息。（收集樣例附后）◆其他收集方式：如：夏季的社區(qū)露天電影放映收集：派送聞名專家講座入場(chǎng)券收集、公園門票收集等。資源收集過(guò)程需要注意的事項(xiàng)在收集資源的過(guò)程中，首先要為收集資源制造一個(gè)良好的宏觀大環(huán)境。要出師有名，旗幟鮮亮，名正則言順。即舉辦關(guān)愛(ài)老年健康的活動(dòng)，并持相關(guān)政府文件要有上到下的制造一種良性口碑氛圍要朝著公益性的行為、政府性的行為方向進(jìn)展，爭(zhēng)取隱型收集如此將會(huì)為收集資源的行為帶來(lái)一系列的便利，同時(shí)關(guān)于所收集來(lái)的資源的質(zhì)量也將產(chǎn)生重大的作用。通常的做法是在市內(nèi)創(chuàng)建一種宏觀的環(huán)境，在一年中舉辦一次以協(xié)會(huì)的名義掀起的聲勢(shì)浩大的與政府部門或其他社會(huì)公益性組織合作的、倍受全社會(huì)關(guān)注的某中公益性活動(dòng)。如此的一種活動(dòng)將使今后深入社區(qū)和開(kāi)發(fā)科普點(diǎn)預(yù)備了公關(guān)工具、培訓(xùn)了公關(guān)對(duì)象（出席“公益活動(dòng)”的老年組織的領(lǐng)導(dǎo)，各大企事業(yè)單位離休工作負(fù)責(zé)人，各區(qū)、街道辦事處、居委會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)等等差不多上今后開(kāi)發(fā)社區(qū)的要緊公關(guān)對(duì)象），為大踏步進(jìn)入社區(qū)掃平了障礙，制造了條件。后面的許多工作，由于贏得黨和政府以及準(zhǔn)政府組織領(lǐng)導(dǎo)的支持和協(xié)助，變得左右逢緣、舉重若輕。資源收集的要求收集過(guò)程要快、簡(jiǎn)練、消化過(guò)程要細(xì)在資源收集過(guò)程中要做到快炒慢煲，將散落在社會(huì)中的各個(gè)角落的目標(biāo)消費(fèi)群迅速的收集出來(lái)，然后細(xì)細(xì)的進(jìn)行消化。要對(duì)自身市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的定位：月新收集資源的成功量月新收集資源的成功量月老顧客流失損失量>要有打算性：要現(xiàn)采、現(xiàn)用、現(xiàn)吃：保持資源的新奇程度。、成功資源收集范例：范例一：公園門票收集方案：時(shí)刻：200X年X月X日至200X年X月X日地點(diǎn)：XXX公園內(nèi)容：在全市范圍內(nèi)發(fā)放XXX公園舉辦的XX大型花展游園活動(dòng)門票，門票上印制“憑此門票可換取XX檢測(cè)卡活動(dòng)”字樣，在公園內(nèi)設(shè)定幾個(gè)點(diǎn)兌換門票，收取資源。要求：此公園為市民向往的聞名公園，公園內(nèi)此次舉辦的活動(dòng)專門受居民歡迎。公園內(nèi)能設(shè)立資源收集點(diǎn)同時(shí)要位置好找，最好在必經(jīng)路上。公園門票要符合我們收集資源的便利設(shè)置印刷。公園要專門高的本地人群光顧率。具體操作：先由外聯(lián)工作人員獲知公園信息，聯(lián)系公園與之協(xié)商相關(guān)事物。再由設(shè)計(jì)人員設(shè)計(jì)出公園門票樣式以及檢測(cè)卡片的樣式：預(yù)備橫幅、展板等各種必備物品。最終確定活動(dòng)的日期。在活動(dòng)前要確立人員崗位、任務(wù)、獎(jiǎng)懲制度并使人員明確其工作流程及方法。例：2002XX杯“知識(shí)確實(shí)是健康健康高于財(cái)寶”大獎(jiǎng)賽主辦單位：XXX老干部活動(dòng)中心；XXX營(yíng)養(yǎng)與健康宣傳活動(dòng)承辦單位：XXXX股份有限公司參賽講明：參賽對(duì)象：歡迎所有熱愛(ài)健康，關(guān)注XX，有身份證的讀者參加：試題范圍：試題答案全部在本報(bào)中：截止日期：2002年X月X日，以郵政郵戳日期或?qū)⒋鹁韮?nèi)容傳送至以下專營(yíng)店日期為準(zhǔn)；答案送達(dá)方式：將本報(bào)《2002XXX“知識(shí)確實(shí)是健康，健康高于財(cái)寶”大獎(jiǎng)賽答卷》按要求填寫(xiě)，沿虛線剪下。按以下地點(diǎn)郵寄或傳送。（復(fù)印有效）如有書(shū)寫(xiě)困難者，可到就近XX專營(yíng)店請(qǐng)服務(wù)人員幫您填寫(xiě)。XX有效郵寄、傳送網(wǎng)絡(luò)：郵寄地址：XX中山區(qū)太陽(yáng)街39號(hào)XXX專營(yíng)店；郵編：__________電子信箱：_________送達(dá)網(wǎng)絡(luò)電話：_____________獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)品如下：（1）特等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)XXX夫妻兩人全年保健用量______，價(jià)值________；（2）一等獎(jiǎng)5名，獎(jiǎng)XXX人半年保健用量_______盒，價(jià)值________；（3）二等獎(jiǎng)10名，獎(jiǎng)XXXXX________，價(jià)值________；（4）三等獎(jiǎng)30名，獎(jiǎng)XXXXXX_______，價(jià)值________；（5）鼓舞獎(jiǎng)60名，精美禮品一份，價(jià)值________；（6）參與獎(jiǎng)200名，凡答對(duì)6題以上者，含已中得以上獎(jiǎng)?wù)?，均獲得價(jià)值______元_______項(xiàng)心血管等項(xiàng)《檢測(cè)卡》一張，享受免費(fèi)一年檢測(cè)和儀器按摩等項(xiàng)服務(wù)。7．抽獎(jiǎng)方法：（1）由XX市區(qū)公證處公證：（2）特等獎(jiǎng)至鼓舞獎(jiǎng)從全部正確的答卷中抽取（3）參與獎(jiǎng)從答對(duì)6題以上的答卷中抽取8．參賽者用鋼筆或圓珠筆清晰填寫(xiě)，每人一份。9．開(kāi)關(guān)公告與對(duì)獎(jiǎng)：初步定于2002年X月X日前后在廣電中心演播大廳或某大酒店公開(kāi)抽獎(jiǎng)，公證處現(xiàn)場(chǎng)公證，中獎(jiǎng)?wù)擢?jiǎng)在《XX日?qǐng)?bào)》或www.__________.com網(wǎng)站公告中獎(jiǎng)身份證號(hào)，兌獎(jiǎng)由承辦單位通知，持身份證至指定地點(diǎn)領(lǐng)取，兌獎(jiǎng)期限自公布之日起一個(gè)月，過(guò)期作廢。10．承辦單位享有最終解釋權(quán)，咨詢熱線：_______________XXX協(xié)會(huì)XX活動(dòng)組監(jiān)督，電話：_________________2002XX杯“知識(shí)確實(shí)是健康，健康高于財(cái)寶”大獎(jiǎng)賽答卷評(píng)卷結(jié)果：________(選擇請(qǐng)?jiān)赬內(nèi)打√)有效性：_________A□B□C□2。A□B□C□3。A□B□C□4。A□B□C□5。A□B□C□6`A□B□C□7。A□B□C□8。A□B□C□9。A□B□C□10。A□B□C□姓名性不年齡文化程度電話身份證號(hào)大獎(jiǎng)賽消息源：《新商報(bào)》□日?qǐng)?bào)□先施活動(dòng)□專營(yíng)店□其他□疾病種類所選專營(yíng)店是否服用保健品：是□否□是否服用萊康產(chǎn)品：是□否□服用效果：好□中□差軀體狀況：健康□亞健康□疾病中□通訊地址郵編意見(jiàn)建議備注編號(hào)：第二部分資源的篩選一、資源篩選的概念二、資源篩選的方法三、資源篩選的注意事項(xiàng)四、資源篩選中用到的表格工具資源篩選的概念會(huì)前資源篩選的概念會(huì)前資源篩選是指：將收集來(lái)得資源信息進(jìn)行，將能夠使用的資源保留，不可使用的刪除。同時(shí)在篩選過(guò)程中選出重點(diǎn)的公關(guān)對(duì)象。資源篩選的方法：資源篩選要由粗到細(xì)分層次、分步驟的進(jìn)行。第一步：初步推斷資源的有效性，即，資源登記是否完整，能否迅速的找到顧客，然后再將有效的資源劃分類不保存發(fā)放。第二步：由業(yè)務(wù)人員在電話溝通時(shí)確認(rèn)資源信息的真實(shí)性。第三步：由業(yè)務(wù)人員在多次溝通后，劃分出會(huì)前A、B、C類資源。A類：在預(yù)熱過(guò)程中已有購(gòu)買意向B類：在預(yù)熱過(guò)程中雖未有購(gòu)買意向，但具備四有的購(gòu)買條件C類：在預(yù)熱過(guò)程中雖不具備完整的四有條件，但有購(gòu)買的可能第四步：在聯(lián)誼會(huì)結(jié)束后確認(rèn)依照售前的等級(jí)記錄對(duì)未產(chǎn)生購(gòu)買的資源進(jìn)行去留判定。1．A、B類在會(huì)上未產(chǎn)生購(gòu)買的保留2．C類依照會(huì)場(chǎng)反映的實(shí)際情況選擇性的保留3．對(duì)保留的資源保存在數(shù)據(jù)庫(kù)預(yù)熱過(guò)程資源欄中第五步：關(guān)于產(chǎn)生購(gòu)買的資源依照購(gòu)買情況和售前記錄劃分顧客等級(jí)進(jìn)行相應(yīng)的服務(wù)。對(duì)會(huì)中產(chǎn)生購(gòu)買的顧客進(jìn)行兩類劃分，分不服務(wù)以確保對(duì)顧客忠實(shí)度的培養(yǎng)。重點(diǎn)服務(wù)顧客：購(gòu)買數(shù)量小于一個(gè)服用周期，即五盒以下的長(zhǎng)期服務(wù)顧客：購(gòu)買數(shù)量超過(guò)五盒的資源篩選的注意事項(xiàng)資源篩選的過(guò)程中要注意真實(shí)性、客觀性。幸免資源的大量白費(fèi)，確保資源的利用和成功率。為此，要注意以下幾點(diǎn)：資源的無(wú)效性要雙部門確認(rèn)。要由數(shù)據(jù)部、營(yíng)銷部?jī)蓚€(gè)部門進(jìn)行確認(rèn)，以保證對(duì)資源無(wú)效性的確認(rèn)監(jiān)督用。資源的傳遞要表格化治理。資源的使用要責(zé)任化治理。要對(duì)各自所接觸的資源負(fù)責(zé)，保證資源的規(guī)范使用。即，誰(shuí)提取誰(shuí)負(fù)責(zé)。資源篩選中用到的各種表格工具：XX顧客信息表姓名性不卡號(hào)家庭住址電話其他聯(lián)系方式陽(yáng)歷生日陰歷生日年月日年月日專門喜好軀體狀況簡(jiǎn)述：結(jié)構(gòu)家庭狀況：所屬區(qū)域A□B□ C□第三部分：資源的預(yù)熱一、預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)二、預(yù)熱的差不多流程三、電話溝通預(yù)熱四、上門溝通預(yù)熱五、科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱六、針對(duì)專賣店咨詢者的預(yù)熱七、針對(duì)老年團(tuán)體固有資源的預(yù)熱八、針對(duì)社區(qū)活動(dòng)收集的顧客資源的預(yù)熱九、資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編十、預(yù)熱語(yǔ)術(shù)范例預(yù)熱的重要性及預(yù)熱的標(biāo)準(zhǔn)資源的預(yù)熱是會(huì)前時(shí)期的重點(diǎn)工作，預(yù)熱的好壞將直接阻礙到資源邀請(qǐng)的質(zhì)量，對(duì)聯(lián)誼會(huì)中的銷售也有著直接的阻礙。對(duì)職員及企業(yè)有好感。對(duì)產(chǎn)品已產(chǎn)生興趣，渴望對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品有深入的了解。預(yù)熱的差不多流程流程一：個(gè)體預(yù)熱流程對(duì)有效資源，了解字面信息對(duì)有效資源，了解字面信息進(jìn)行電話預(yù)熱預(yù)備第一次電話預(yù)熱，重點(diǎn)放在最大限度的了解資源信息上第二次電話預(yù)熱，重點(diǎn)推舉公司和自己的特點(diǎn)，引發(fā)注意上門預(yù)熱，并為邀請(qǐng)做好鋪墊流程二：集體預(yù)熱流程通過(guò)科普點(diǎn)，召集資源，公布科普信息通過(guò)科普點(diǎn)，召集資源，公布科普信息預(yù)備講座內(nèi)容或檢測(cè)內(nèi)容，資源信息記錄預(yù)備單純性科普講座或免費(fèi)檢測(cè)，并記錄信息進(jìn)行電話溝通，預(yù)約上門時(shí)刻上門預(yù)熱，做好邀請(qǐng)鋪墊電話溝通熱線：◆電話溝通預(yù)熱的要求電話上墻公司業(yè)務(wù)電話要統(tǒng)一的安裝于一面墻上，在與日同高的位置，是為了保證業(yè)務(wù)人員在打業(yè)務(wù)電話時(shí)保持站立的姿勢(shì)，能調(diào)整好自己的狀態(tài)，讓其意識(shí)到打業(yè)務(wù)電話的應(yīng)當(dāng)具有的認(rèn)真性。鼓舞其發(fā)揮出電話業(yè)務(wù)的最高水平。一人打眾人看要一個(gè)人站立姿勢(shì)打業(yè)務(wù)電話，會(huì)引起眾人的旁觀、旁聽(tīng)，有利于相互之間的學(xué)習(xí)，及時(shí)的找到自己的差距，促進(jìn)職員業(yè)務(wù)素養(yǎng)的迅速提高，提升職員的整體素養(yǎng)。還有利于及時(shí)的發(fā)覺(jué)人才。幸免職員打私人電話等優(yōu)勢(shì)。有充分的預(yù)備業(yè)務(wù)人員做電話溝通方案有利于更好的完成電話溝通業(yè)務(wù)，確保電話溝通的成功。心態(tài)良好業(yè)務(wù)人員之間在每天進(jìn)行電話溝通之前應(yīng)當(dāng)互相的鼓舞、互相欣賞使每一天業(yè)務(wù)人員都有特不良好的心情來(lái)完成電話業(yè)務(wù)。◆電話溝通預(yù)熱的目的電話溝通是為了上門溝通預(yù)熱做鋪墊和預(yù)備，目標(biāo)在于表明自己的身份，讓對(duì)方能夠同意自己，讓對(duì)方對(duì)我們品牌有一個(gè)特不行的印象。通過(guò)一次或多次溝通達(dá)到與對(duì)方約定登門的目的。確認(rèn)對(duì)方身份要表明自己的身份要提示對(duì)方與我們往常的接觸，使其產(chǎn)生回憶。確認(rèn)對(duì)方身份要表明自己的身份要提示對(duì)方與我們往常的接觸，使其產(chǎn)生回憶。關(guān)懷式的溝通，從中了解我們想了解到的對(duì)方信息，查找對(duì)方的利益點(diǎn)找到利益點(diǎn)后，突出利益點(diǎn)，提供利益點(diǎn)，提出上門要求約定上門時(shí)刻◆電話溝通預(yù)熱時(shí)的注意事項(xiàng)要注意用語(yǔ)的禮貌性要注意選擇溝通的合適時(shí)刻要反映靈活，保持聲音的甜美、保持與對(duì)方相同的語(yǔ)速要事先預(yù)備好多個(gè)利益點(diǎn)以供選擇。如：求治XX病、求長(zhǎng)壽等要保持良好的心態(tài)，面對(duì)對(duì)方的拒絕上門溝通預(yù)熱：◆上門溝通預(yù)熱的要求要依照電話溝通的情況充分的預(yù)備上門溝通所用的工具，并突出顧客追求的利益點(diǎn)，帶足所用的宣傳工具。要注意自己的著裝，個(gè)人衛(wèi)生，最好佩帶鞋套嚴(yán)格的遵守約定的時(shí)刻，提早找到顧客家，在附近等候注意文明禮貌、文明用語(yǔ)、舉止要落落大方在交談時(shí)要有細(xì)的觀看對(duì)方的感受，同時(shí)不能夠時(shí)刻過(guò)久交談要有重點(diǎn)，突出對(duì)方關(guān)懷的利益點(diǎn)要做到充分的表達(dá)企業(yè)的形象和企業(yè)的信息，對(duì)顧客感興趣的產(chǎn)品信息做詳細(xì)的回答。但關(guān)于自己不明白的不要盲目回答要為邀請(qǐng)做好必要的鋪墊主動(dòng)的留下自己的名片及公司負(fù)責(zé)服務(wù)投訴的電話◆上門預(yù)熱的重要意義上門預(yù)熱是我們與消費(fèi)者貼近的時(shí)候，便于深入的了解顧客。上門預(yù)熱時(shí)我們所做的親情服務(wù)的行為，便于建立與顧客更加貼近的關(guān)系。使其產(chǎn)生對(duì)我們的信任干。◆上門預(yù)熱兩大忌諱一忌：顧客家庭團(tuán)聚登門二忌：日落后登門科普講座預(yù)熱以及檢測(cè)預(yù)熱科普和檢測(cè)預(yù)熱是指：利用大伙兒都關(guān)懷、都感興趣的利益點(diǎn)，即免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)咨詢等活動(dòng)，將資源通過(guò)各種形式召集到一起，統(tǒng)一的做產(chǎn)品及企業(yè)的介紹，以達(dá)到預(yù)熱的目的。針對(duì)專賣店咨詢者的預(yù)熱此類消費(fèi)者關(guān)注的最核心問(wèn)題是產(chǎn)品對(duì)健康到底有多大關(guān)心，因此他們會(huì)樂(lè)于探求產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)和效果反饋。顧客資源通過(guò)專賣店咨詢后往往分成兩類：一類是實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買的消費(fèi)者，他們最關(guān)懷的是自己的既得利益，即如何讓產(chǎn)品在體內(nèi)最大限度的發(fā)揮作用，對(duì)此類人的預(yù)熱是在電話回訪、家訪的過(guò)程中自然完成的，他們渴望同意專家有針對(duì)性的康復(fù)意見(jiàn)，從而情愿參加科普講座；希望聽(tīng)到其他服用效果明顯的消費(fèi)者的服用方式及日常保健注意事項(xiàng)，從而情愿參加科普聯(lián)誼會(huì)。另一類是由于某種緣故臨時(shí)放棄購(gòu)買的消費(fèi)者，這類人大多是由于對(duì)產(chǎn)品效果產(chǎn)生懷疑而放棄購(gòu)買的，即使是那些認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格太貴的顧客，事實(shí)上也是擔(dān)心產(chǎn)品所實(shí)現(xiàn)的功效無(wú)法與其高昂的幾個(gè)想匹配，歸根結(jié)底依舊對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑，這就需要我們引導(dǎo)顧客更深入的認(rèn)識(shí)產(chǎn)品直至解除疑慮。關(guān)于這類顧客，我們要履行當(dāng)初咨詢時(shí)所許下的承諾，向其家中郵寄資料，并以落實(shí)郵寄地址為借口向其展開(kāi)電話預(yù)熱，預(yù)熱內(nèi)容要圍繞當(dāng)時(shí)的咨詢登記展開(kāi)，例如登記中顯示該人是糖尿病患者，預(yù)熱中則可詢問(wèn)最近病情是否有進(jìn)展，采取了哪些治療措施，平常的飲食適應(yīng)和心態(tài)。在確認(rèn)該人差不多接到郵寄的資料同時(shí)已差不多看過(guò)之后，要進(jìn)行第二次電話預(yù)熱，詢問(wèn)是否收到資料，和閱讀后的體會(huì)，關(guān)于顧客關(guān)于資料提出的問(wèn)題，我們不宜全部回答，尤其是一些具有一定深度的問(wèn)題，我們能夠表現(xiàn)出那種本著對(duì)他的負(fù)責(zé)態(tài)度，告訴他由于專業(yè)知識(shí)所限，我們無(wú)法解答，假如他感興趣，能夠參加專家科普講座，屆時(shí)，會(huì)得到一個(gè)中意的答復(fù)。關(guān)于第二類消費(fèi)者，我們不宜采取上門預(yù)熱，而應(yīng)在電話預(yù)熱之后直接采取講座預(yù)熱。講座既是預(yù)熱的一個(gè)重要組成部分，同時(shí)又是活動(dòng)形式的一種，具有獨(dú)立的運(yùn)作模式。針對(duì)老年團(tuán)體固有資源的預(yù)熱老年團(tuán)體固有資源的收集和預(yù)熱差不多上由講座開(kāi)始的，下面我們就簡(jiǎn)單講一下講座的運(yùn)作方式。會(huì)前預(yù)備⑴所有工作人員到場(chǎng)，再次明確分工⑵布置會(huì)場(chǎng)：懸掛條幅、擺放展板（可無(wú)）、擺齊桌椅、安裝好儀器、預(yù)備好簽到本等⑶迎接顧客、簽到、領(lǐng)位⑷引導(dǎo)消費(fèi)者填寫(xiě)自查表，做好會(huì)前檢測(cè)講座①旁白：介紹會(huì)議內(nèi)容②專家（專家由子公司專家組提供）做人體健康與知識(shí)講座，配合幻燈專家現(xiàn)場(chǎng)答疑檢測(cè)、咨詢檢測(cè)處以直觀的微循環(huán)進(jìn)行恐嚇、指出病情的嚴(yán)峻性咨詢處專家以權(quán)威人士的身份指出服用萊康能夠針對(duì)源頭減少疾病的發(fā)病率，重塑健康的效果；關(guān)于初步分析為準(zhǔn)顧客的人群能夠進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)，激起其購(gòu)買欲，促使其到專賣店購(gòu)買；對(duì)潛在顧客著重強(qiáng)調(diào)立即開(kāi)聯(lián)誼活動(dòng)，假如參加能夠送一張邀請(qǐng)函。會(huì)后統(tǒng)計(jì)人員名單，作為顧客資源備檔，舉辦相關(guān)活動(dòng)時(shí)，可打電話通知其參加。及時(shí)總結(jié)會(huì)議得失，為下一次活動(dòng)提供經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)社區(qū)活動(dòng)收集的顧客資源的預(yù)熱關(guān)于這部分顧客，我們當(dāng)初在開(kāi)展義診咨詢，收集顧客資源的時(shí)候，就要針對(duì)檢測(cè)結(jié)果展開(kāi)恐嚇，但要注意恐嚇力度，過(guò)重，他們就會(huì)求助于醫(yī)院，過(guò)輕，又無(wú)法引起他們足夠的重視，能夠如此講“你老這情況臨時(shí)還算好，但假如再進(jìn)展下去，那么我們改日見(jiàn)面就不是在這兒，而是醫(yī)院了”。假如他們想更深入的了解自己軀體狀況，我們能夠告知科普講座上的專家咨詢能夠關(guān)心解決這一問(wèn)題。資源預(yù)熱時(shí)需要的工具匯編公司企業(yè)形象宣傳手冊(cè)公司要緊榮譽(yù)選集畫(huà)冊(cè)公司與名人畫(huà)冊(cè)產(chǎn)品介紹畫(huà)冊(cè)企業(yè)報(bào)紙宣傳雜志典型病歷集預(yù)熱語(yǔ)束范例范例一：電話預(yù)熱（一）您好！是XX（稱謂）家嗎？您好！是XX（稱謂）家嗎？請(qǐng)問(wèn)XX（稱謂）在家嗎？您好！XX（稱謂）！我是XXXXX協(xié)會(huì)的托付健康調(diào)查員，XX公司的小XX您前幾天參加了我們公司的XX活動(dòng)，您記起來(lái)了嗎？確認(rèn)對(duì)方身份表明自己身份使其產(chǎn)生回憶是的，確實(shí)是那次，聽(tīng)您的聲音就明白您是一個(gè)特不有文化的人您仿佛特不的喜愛(ài)參加關(guān)于保健話題的活動(dòng)，您專門重視健康的問(wèn)題象您如此關(guān)注健康的人，一定會(huì)永久健康的專門快樂(lè)的通知您在上次您參加的XX活動(dòng)中您被選為本市的一千名關(guān)注健康先行者是??！確實(shí)專門為您感到快樂(lè)，您有可能被邀請(qǐng)參加由XXXXX協(xié)會(huì)主辦由本公司協(xié)辦的大型的社會(huì)公益性活動(dòng)，您真是幸運(yùn)，是專門難得??！贊美顧客引入健康話題祝福顧客細(xì)節(jié)溝通查找利益點(diǎn)細(xì)節(jié)溝通查找利益點(diǎn)我感受您應(yīng)當(dāng)專門喜愛(ài)旅游體育活動(dòng)，您經(jīng)常出去旅游嗎？。。。細(xì)節(jié)溝通我感受您應(yīng)當(dāng)專門喜愛(ài)旅游體育活動(dòng)，您經(jīng)常出去旅游嗎？。。。細(xì)節(jié)溝通您真是一個(gè)會(huì)享受的人！好了！XX（稱謂），真不行意思耽擱了您這么多的時(shí)刻，評(píng)比活動(dòng)還在進(jìn)行中有什么新的進(jìn)展我會(huì)及時(shí)的通知您，對(duì)了，平常什么時(shí)刻給您打電話方便，您能告訴我嗎？以便我不至于打攪您，哦我明白了感謝您的合作，祝您健康！再見(jiàn)XX（稱謂）細(xì)節(jié)溝通查找利益點(diǎn)贊美顧客為下次電話做鋪墊禮貌的結(jié)束語(yǔ)范例二：電話預(yù)熱（二）您好！是XX（稱謂）家嗎？您好！是XX（稱謂）家嗎？請(qǐng)問(wèn)：XX（稱謂）在家嗎？您好，我是XX公司的小X，您記起來(lái)了！這次活動(dòng)您被邀請(qǐng)的可能性專門大。您確實(shí)是專門幸運(yùn)，在一千多人中只選擇一百二十人，差不多被選掉了七百多人你依舊在剩下的人群中，公司為了更好的舉辦這次活動(dòng)，特預(yù)備了一些相關(guān)的免費(fèi)健康材料讓您了解，您看您什么時(shí)刻有工夫我給您送去。好的，您的地址是XX嗎？好的，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)的給您送去的好了，再見(jiàn)！XX（稱謂），感謝您對(duì)我工作的支持范例三：上門預(yù)熱按著事先電話約定的時(shí)刻上門、有禮貌的敲門按著事先電話約定的時(shí)刻上門、有禮貌的敲門您好！請(qǐng)問(wèn)XX（稱謂）在家嗎？我是XX公司的小X和XX（稱謂）約好了來(lái)送免費(fèi)健康資料的！您確實(shí)是XX（稱謂），專門快樂(lè)為您服務(wù)，不辛苦這是我的工作，您不客氣，這是我給您送來(lái)的資料，另外我給您帶來(lái)了一些關(guān)于我們公司的一些材料，我給您介紹一下（工具宣傳品）噢！對(duì)了，您電話里不是講XX不大好嗎？正好我今天帶來(lái)了！關(guān)于這方面的專門多材料您能夠看一看，對(duì)您的健康會(huì)有專門大關(guān)心的，電話了講的活動(dòng)假如有結(jié)果我會(huì)通知您的。您請(qǐng)放心！好了！不打攪您了，我走了，祝您健康！XX（稱謂）再見(jiàn)！第四部分：資源的邀請(qǐng)一、資源邀請(qǐng)的重要性二、資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求三、資源邀請(qǐng)中具體的方案流程四、資源邀請(qǐng)的語(yǔ)術(shù)范例資源邀請(qǐng)的重要性對(duì)差不多進(jìn)行了預(yù)熱的顧客邀請(qǐng)其參加聯(lián)誼會(huì)，是在聯(lián)誼會(huì)銷售前做的最后一項(xiàng)工作，因此邀請(qǐng)的成功與否，直接意味著前一段的工作是否有效，是否一段辛勤的工作將化為烏有。因此一定要對(duì)邀請(qǐng)工作進(jìn)行細(xì)致的研究，以確保邀請(qǐng)的成功率。資源邀請(qǐng)應(yīng)遵循的原則與要求四大原則：原則一：不到火候不邀請(qǐng)資源沒(méi)有通過(guò)預(yù)熱過(guò)程或者沒(méi)有預(yù)熱到位，就不能夠進(jìn)行邀請(qǐng)，邀請(qǐng)沒(méi)有預(yù)熱好的資源，相當(dāng)于白費(fèi)資源，白費(fèi)自己的辛勤勞動(dòng)。原則二：沒(méi)有把握不邀請(qǐng)非顧客緣故一次邀請(qǐng)假如沒(méi)有成功，就證明你的邀請(qǐng)方式存在著一定的問(wèn)題，關(guān)于資源來(lái)講，假如第一次沒(méi)有邀請(qǐng)成功那就意味著第二次也可不能成功，將失去那個(gè)資源，關(guān)于公司和業(yè)務(wù)人員來(lái)講都將是一個(gè)莫大的損失。因此，一定要選擇好邀請(qǐng)的時(shí)機(jī)來(lái)邀請(qǐng)，選擇妥當(dāng)?shù)难?qǐng)方式和運(yùn)用合理的邀請(qǐng)技巧。原則三：按打算邀請(qǐng)?jiān)瓌t聯(lián)誼會(huì)銷售，需要的是一種熱烈而有序的、可控的環(huán)境。只有達(dá)到一種會(huì)務(wù)要求的最佳狀況才能使會(huì)議成功，產(chǎn)生我們期望的銷售結(jié)果，因此參加聯(lián)誼會(huì)的人數(shù)，是依照?qǐng)龅?、器械、人員安排、內(nèi)容等綜合因素緊密相連的。因此，每一場(chǎng)會(huì)議所邀請(qǐng)的資源數(shù)量差不多上嚴(yán)格操縱的，不按打算邀請(qǐng)，就會(huì)使會(huì)議出現(xiàn)冷場(chǎng)或混亂，造成整個(gè)會(huì)議的失敗。聯(lián)誼會(huì)的實(shí)際規(guī)模，要依照?qǐng)龅?、人員、資源的預(yù)熱情況等綜合因素，將人數(shù)應(yīng)操縱在120人到200人左右比較合適。人太少了沒(méi)有氣氛，人太多了難以操縱，因此，一桌大概能坐8人，除去業(yè)務(wù)員的位置，顧客剩7人，那么，就需要我們業(yè)務(wù)人員每場(chǎng)會(huì)的資源邀請(qǐng)數(shù)為6—7人，應(yīng)進(jìn)行嚴(yán)加規(guī)定，其中，確信購(gòu)買產(chǎn)品的老顧客邀請(qǐng)一人，新顧客按5—6人的比例進(jìn)行邀請(qǐng)。即：業(yè)務(wù)人員要按1：6的新老顧客比例邀請(qǐng)，這時(shí)老顧客會(huì)起到一種代為公關(guān)的作用，以上原則是操縱聯(lián)誼會(huì)的最佳規(guī)模，最佳比例的一種方法。原則四：上門邀請(qǐng)?jiān)瓌t上門邀請(qǐng)消費(fèi)者參加聯(lián)誼會(huì)是因?yàn)椋荷祥T邀請(qǐng)會(huì)增加邀請(qǐng)的正式性、準(zhǔn)確性，使成功的比例增加到最大。同時(shí)能夠更深層的了解顧客、把握顧客，更好的實(shí)施親情服務(wù)。增加會(huì)中成功的機(jī)會(huì)。同時(shí)，在上門后我們敢賒貨給顧客，降低買賣的難度，使顧客感受我們相信他。三項(xiàng)要求：第一要注意：邀請(qǐng)要提早做預(yù)備：提早制作邀請(qǐng)打算、針對(duì)每一位顧客的不同情況制定邀請(qǐng)方案第二要注意：個(gè)人的形象，包括：著裝禮儀、文明用語(yǔ)。第三要注意：邀請(qǐng)時(shí)要將會(huì)議的時(shí)刻、地點(diǎn)及大致內(nèi)容交代清晰，同時(shí)必須落實(shí)到書(shū)面上，認(rèn)真工整的填寫(xiě)聯(lián)誼會(huì)邀請(qǐng)函。兩個(gè)電話：電話一：登門前要打電話預(yù)約電話二：會(huì)議前要打提示確認(rèn)資源邀請(qǐng)中具體的方案流程會(huì)前兩、三天電話溝通是否有時(shí)刻參加聯(lián)誼會(huì)會(huì)前兩、三天電話溝通是否有時(shí)刻參加聯(lián)誼會(huì)確認(rèn)能參加后，約定上門送函時(shí)刻按約定的上門時(shí)刻上門送函會(huì)前一天電話提示資源邀請(qǐng)的語(yǔ)術(shù)范例范例一：電話溝通確認(rèn)（喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？您好！（稱謂）我是前幾天到您家去過(guò)的XX公司的小X，您記起來(lái)了嗎？幾天不見(jiàn)確實(shí)專門想您。對(duì)了，（稱謂）有個(gè)好消息告訴您！我們?cè)谀莻€(gè)周X，也確實(shí)是本月的XX號(hào)，有一場(chǎng)大型的聯(lián)誼會(huì)，專門邀請(qǐng)一些幸福老人參加，是XXXXXXXX協(xié)會(huì)主辦的，挺難得的，我這就弄了幾張票，我先想起您來(lái)了！不明白您有沒(méi)有時(shí)刻參加??？您問(wèn)都什么內(nèi)容??！專門豐富的！有聞名健康專家的健康講座和咨詢，還有先進(jìn)的儀器檢測(cè)！精彩的游戲和節(jié)目，差不多上免費(fèi)的，對(duì)了，還有幸抽獎(jiǎng)呢！您不正想聽(tīng)一聽(tīng)專家對(duì)您的XX病有什么好建議嗎？您問(wèn)得多長(zhǎng)時(shí)刻啊！就一上午時(shí)刻。（稱謂）真遺憾，您確實(shí)有事去不了。那好吧！等下次再有機(jī)會(huì)我再給您弄一張票。真快樂(lè)您能去！到時(shí)候我也在會(huì)場(chǎng)上，那您什么時(shí)候在家，我把邀請(qǐng)函給您送去。改日上午九點(diǎn)是吧！好，好，我一定準(zhǔn)時(shí)到您家。您可一定要等我啊！好！XX（稱謂）改日見(jiàn)！范例二：上門送邀請(qǐng)函按著事先電話約定的時(shí)刻上門、有禮貌的敲門按著事先電話約定的時(shí)刻上門、有禮貌的敲門你好！請(qǐng)問(wèn)XX（稱謂）在家嗎？我是XX公司的小X和XX（稱謂）約好了來(lái)送邀請(qǐng)函的！XX（稱謂），您不客氣，這次會(huì)的檔次專門高，在XX賓館的XX高級(jí)會(huì)議廳進(jìn)行，時(shí)刻是上午9：00鐘準(zhǔn)時(shí)開(kāi)始，8：30您一定要準(zhǔn)時(shí)的到場(chǎng)到時(shí)候我給您挑個(gè)好座位，您在您家這做X路車，在X站下XX米遠(yuǎn)確實(shí)是XX賓館了，在您家8：00鐘坐車走就行了，門口有迎賓的。這是聯(lián)誼會(huì)的邀請(qǐng)函，您一定要拿好，上面寫(xiě)下了詳細(xì)的時(shí)刻、地點(diǎn)和您的乘車路線。好了，XX（稱謂），時(shí)刻不早了，我不打攪了，再見(jiàn)，XX（稱謂）。范例三：會(huì)議前提示電話喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？喂，您好，請(qǐng)問(wèn)是XX（稱謂）家嗎？XX（稱謂）在家嗎？XX（稱謂）您好！我是小X，改日天氣挺涼您早上一定要多穿點(diǎn)衣服，免得著涼，我在會(huì)議室等你，不忘了8：00從家走！好了！XX（稱謂）改日見(jiàn)綜上所述，會(huì)前工作中的重點(diǎn)應(yīng)該在資源的收集和資源的預(yù)熱上，尤其是資源的預(yù)熱，預(yù)熱的最終標(biāo)準(zhǔn)是要將顧客引導(dǎo)到現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)會(huì)，更重要的是能讓顧客對(duì)唐恉康產(chǎn)生興趣，有購(gòu)買傾向或已決定購(gòu)買。聯(lián)誼會(huì)流程（之二）會(huì)中部分以上是銷售前的各項(xiàng)工作的流程綜述，售前的各項(xiàng)工作的到位與否將直接阻礙聯(lián)誼會(huì)的頻次和質(zhì)量。是會(huì)議營(yíng)銷能否取得成功的關(guān)鍵。穩(wěn)步的抓住會(huì)前和會(huì)后的環(huán)節(jié)是公司業(yè)績(jī)穩(wěn)步攀升的唯一途徑；是公司進(jìn)展的長(zhǎng)久出路；是使公司和產(chǎn)品位于競(jìng)爭(zhēng)如潮的商海中的法寶。在成功的進(jìn)行完會(huì)前的各個(gè)環(huán)節(jié)后我們要積極的做會(huì)上的各種預(yù)備工作，以實(shí)現(xiàn)時(shí)期性的勝利。會(huì)中部分綱要第一部分會(huì)前預(yù)備1、會(huì)前分工2、場(chǎng)地確定3、物品預(yù)備4、會(huì)場(chǎng)布置第二部分：現(xiàn)場(chǎng)部分聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作流程歡迎顧客入場(chǎng)儀式五、開(kāi)場(chǎng)白（見(jiàn)主持人串詞）七、專題片投影九、專家講座十一、健身操十三、主持人素養(yǎng)要求十五、可依照實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng)）二、會(huì)前預(yù)備工作會(huì)議正式開(kāi)始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通六、文娛表演或互動(dòng)游戲八、有獎(jiǎng)問(wèn)答十、老顧客發(fā)言十二、檢測(cè)、咨詢、促銷十四、主持人串詞舉例十六、營(yíng)銷代表的紀(jì)律要求聯(lián)誼會(huì)的幾個(gè)亮點(diǎn)：專家講座：要注意保證講座的科學(xué)性、趣味性、知識(shí)性、生動(dòng)性、非商業(yè)性；老消費(fèi)者發(fā)言：要注意有選擇性、可控性、煽動(dòng)性、真實(shí)性；專家咨詢、儀器檢測(cè)、現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)：三的環(huán)節(jié)要緊密相連，互相配合。專家咨詢《有步驟性、誠(chéng)懇性、非強(qiáng)迫性》；儀器檢測(cè)《規(guī)范性、準(zhǔn)確性》；現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)《保證有打算性、重點(diǎn)性、非強(qiáng)制性和技巧性》。主持人：現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，真正讓消費(fèi)者感受我們?cè)陉P(guān)懷他們的健康，豐富精神文化生活。第一部分會(huì)前預(yù)備會(huì)前分工2、場(chǎng)地確定3、物品預(yù)備4、會(huì)場(chǎng)布置》會(huì)前分工會(huì)務(wù)部提早一周確定聯(lián)誼會(huì)的時(shí)刻地點(diǎn)，并以會(huì)務(wù)通知的形式傳達(dá)到各部門，以便各部門提早作好預(yù)備。營(yíng)銷部：營(yíng)銷部在收到會(huì)務(wù)通知后由營(yíng)銷部主任填寫(xiě)資源申請(qǐng)表，子公司經(jīng)理書(shū)面同意后由數(shù)據(jù)部發(fā)放消費(fèi)者資源。會(huì)務(wù)部：（1）、考察會(huì)場(chǎng)，確定會(huì)場(chǎng)容納人數(shù)、各區(qū)域位置，檢查相關(guān)設(shè)備。（2）、會(huì)議前2-3天將會(huì)議資料、禮品等一切會(huì)務(wù)用品預(yù)備妥善，聯(lián)系演員。（3）、每份會(huì)議資料包括：系列宣傳品、健康自查表、MDI檢測(cè)表。每位參會(huì)顧客都會(huì)得到如此一份資料。財(cái)務(wù)部：預(yù)備物資、手提袋等物品。服務(wù)中心：（1）、落實(shí)典型顧客，并于會(huì)議前將典型顧客具體情況通知會(huì)務(wù)部主任，由會(huì)務(wù)部主任通知主持人。（2）、服務(wù)中心有若干名健康大使，使用“特安吶唐恉康膠囊”收到了突出的效果，差不多上忠實(shí)顧客，專門樂(lè)意在會(huì)上談?wù)勛约旱母惺堋Ｋ麄兛砷L(zhǎng)期作為聯(lián)誼會(huì)的典型發(fā)言顧客。注意事項(xiàng)：會(huì)前要將聯(lián)誼會(huì)的相關(guān)事項(xiàng)在全體有關(guān)工作人員中交流，確保信息順暢，保證各部門積極充分的做好預(yù)備工作。場(chǎng)地確定適當(dāng)選擇檔次比較高的會(huì)議室或多功能廳（最好是星級(jí)賓館，一定要有投影設(shè)備及麥克風(fēng)），并要求對(duì)方提供響應(yīng)的服務(wù)（會(huì)場(chǎng)布置、音響配合、進(jìn)入會(huì)場(chǎng)的引導(dǎo)標(biāo)志、茶水等）。場(chǎng)地容量要考慮到與會(huì)人員的座位空間，又要為會(huì)人員留下足夠的活動(dòng)空間且會(huì)場(chǎng)大廳外最好有比較寬敞的走廊。便于設(shè)置簽到區(qū)和檢測(cè)區(qū)。會(huì)務(wù)部應(yīng)在會(huì)議前一天確定會(huì)場(chǎng)，并親自到會(huì)場(chǎng)考察情況。物品預(yù)備類不物品用途數(shù)量負(fù)責(zé)人儀器及配件筆記本電腦制作幻燈片，錄象并儲(chǔ)存培訓(xùn)資料等1投影儀或幻燈機(jī)聯(lián)專家演講的必備工具、培訓(xùn)用工具1數(shù)碼相機(jī)聯(lián)誼會(huì)中隨時(shí)收集顧客資料為更新錄象收集素材1照相機(jī)用于拍攝消費(fèi)者精彩鏡頭、做后備資料2接線板、多功能插頭確保所帶設(shè)備的正常使用4音樂(lè)伴奏帶聯(lián)誼會(huì)開(kāi)始、中間、結(jié)束使用1麥克風(fēng)主持、講解、典型顧客、健康大使使用2-3紅外線顯示筆便于消費(fèi)者及時(shí)看到重點(diǎn)內(nèi)容或培訓(xùn)用1全套MDI檢測(cè)儀用于檢測(cè)健康狀況2血壓儀測(cè)量血壓2書(shū)面資料袋裝資料給每個(gè)簽到者發(fā)放與預(yù)約消費(fèi)者同數(shù)登記表為消費(fèi)者登記MDI檢測(cè)表顧客落座后由營(yíng)銷代表負(fù)責(zé)指導(dǎo)填寫(xiě)標(biāo)識(shí)條幅掛在聯(lián)誼會(huì)會(huì)場(chǎng)四周4胸卡營(yíng)銷代表佩帶表明身份指示牌引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入會(huì)場(chǎng)優(yōu)惠海報(bào)便于消費(fèi)者了解該場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)廠方提供的優(yōu)惠情況展板品牌形象建立、產(chǎn)品、功效介紹各區(qū)桌牌（店名）消費(fèi)者以專賣店為單位就座綬帶禮儀小姐佩帶10零碎物品膠帶2圖釘1圓珠筆、便簽各50剪子2計(jì)算機(jī)1繩子1彩帶扎禮品1抽獎(jiǎng)券180紅綢布蓋在托盤(pán)上2托盤(pán)禮儀小姐送禮品用2售贈(zèng)物品禮品產(chǎn)品手提袋200抽獎(jiǎng)盤(pán)：為使會(huì)議增加亮點(diǎn)，購(gòu)買一定數(shù)額產(chǎn)品的顧客能夠到舞臺(tái)前搖動(dòng)抽獎(jiǎng)盤(pán)抽去紀(jì)念品。抽獎(jiǎng)盤(pán)1個(gè)放在舞臺(tái)一側(cè)人員數(shù)量1人。橫幅：作用—渲染會(huì)場(chǎng)氣氛；內(nèi)容—橫幅的內(nèi)容要反映會(huì)議的主題；例一：關(guān)愛(ài)老年健康主題科普會(huì)議主橫幅：XXXXXX協(xié)會(huì)“知識(shí)確實(shí)是健康”系列科普活動(dòng)副橫幅：1、健康面前人人平等，健康知識(shí)人人需要；2、健康是人類最終的財(cái)寶；3、老同志是社會(huì)的寶貴財(cái)寶，敬老愛(ài)老是中華民族的傳統(tǒng)美德例二：唐恉康知識(shí)普及會(huì)議主橫幅：唐恉康——高科技的健康金品；副橫幅：1、唐恉康——讓血脂、血糖都正常；2、唐恉康，重塑健康；3、調(diào)節(jié)血脂、調(diào)節(jié)血糖；4、調(diào)節(jié)血脂，操縱糖尿病并發(fā)癥；會(huì)場(chǎng)布置活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)好比人的臉，它的好壞代表一個(gè)企業(yè)的精神面貌，亦能夠阻礙到活動(dòng)的效果。如：要布置彩氣球等要有喜慶氣氛。迎賓區(qū)：（1）、禮儀小姐身披綬帶，對(duì)顧客應(yīng)主動(dòng)上前迎接，攙扶老人，將其領(lǐng)到簽到區(qū)；（2）、迎賓區(qū)入口處應(yīng)有醒目的引導(dǎo)牌；簽到區(qū)：（1）、簽到區(qū)一般位于會(huì)場(chǎng)的入口處；（2）、簽到區(qū)要求潔凈、整潔、最好有臺(tái)布；（3）、要收集邀請(qǐng)函并發(fā)放資料袋和幸運(yùn)抽獎(jiǎng)券；測(cè)試區(qū)：（1）、測(cè)試區(qū)桌面上的儀器要求擺放井然有序；（2）、測(cè)試桌上要潔凈、整潔不能出現(xiàn)雜物。測(cè)試桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）、測(cè)試區(qū)與講座區(qū)分開(kāi)，。不能在同一區(qū)域中，容易引起混亂）（4）、測(cè)試時(shí)刻。（講座和觀看錄象時(shí)決不同意實(shí)施測(cè)試）條幅：（1）、條幅的顏色要烘托現(xiàn)場(chǎng)氣氛；（2）、活動(dòng)的大門口、出口處的正上方、入口處的對(duì)面、主席臺(tái)的正上方都能夠懸掛條幅（主席臺(tái)的正上方要懸掛帶有活動(dòng)主題的條幅）（3）、假如會(huì)場(chǎng)懸掛各種條幅，內(nèi)容、色彩、字體要協(xié)調(diào)一致；（4）、條幅制作要潔凈、整潔、醒目；投影屏幕：（1）、訪問(wèn)醒目：規(guī)格統(tǒng)一，便于每一位顧客舒服、清晰的看到幻燈內(nèi)容；（2）、屏幕與投影中間無(wú)障礙；（3）、屏幕懸掛要處于背光區(qū)；樣品展示：（1）、產(chǎn)品模型、或樣品要醒目、突出、整齊；（2）、樣品要潔凈、整潔；（3）、樣品區(qū)的目的在于展示產(chǎn)品，不同于售貨區(qū)。因此樣品展示區(qū)要設(shè)在較醒目的位置。禮品區(qū)：（1）、禮品在主席臺(tái)旁，形成視覺(jué)效果。同時(shí)與售貨區(qū)相鄰利于銷售；（2）、禮品要大而醒目，包裝彩帶；（3）、禮品價(jià)值要體現(xiàn)；售貨區(qū)：（1）、要求產(chǎn)品擺放整齊，產(chǎn)品展示要醒目并包裝禮帶；（2）、售貨桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（3）、桌子正上方要懸掛有“售貨區(qū)”的展示牌；（4）、寫(xiě)優(yōu)惠政策的海報(bào)要貼在售貨區(qū)的后上方，位置要醒目，內(nèi)容書(shū)寫(xiě)要整齊大方。內(nèi)容應(yīng)包括優(yōu)惠政策、饋贈(zèng)禮品的種類。（5）、要注意聯(lián)誼會(huì)售貨的安全性：首先要考慮聯(lián)誼會(huì)舉辦的場(chǎng)所，最理想的是在公司內(nèi)部的大型服務(wù)中心；或者是在酒店賓館進(jìn)行。但事前要辦理產(chǎn)品展銷會(huì)手續(xù)；在酒店、賓館、商場(chǎng)、超市內(nèi)布貨銷售或者在會(huì)場(chǎng)上只簽單，然后在會(huì)后送貨。顧客區(qū)：（1）、要井然有序，每桌7人（含一名銷售代表）（2）、顧客區(qū)的布置要便于顧客觀看投影和錄象；主持人區(qū)：產(chǎn)品展示區(qū)：展板陳列區(qū)：（1）、陳列要求：醒目、有序、整體統(tǒng)一；（2）、同時(shí)展區(qū)要求燈光明亮；（3）、展板最好陳列在進(jìn)出口處；專家咨詢處：（1）、專家咨詢處桌上最好使用印有企業(yè)標(biāo)志的桌布；（2）、咨詢桌上要印有“醫(yī)學(xué)顧問(wèn)”的職稱（如：XXX教授、XX主任醫(yī)師）；（3）、桌子正上方要懸掛印有“咨詢區(qū)”的展示牌，專家咨詢處展牌懸掛要醒目；（4）、咨詢處與購(gòu)物區(qū)相鄰（咨詢后便于顧客購(gòu)買產(chǎn)品），咨詢點(diǎn)要潔凈、整潔；桌椅布置：（1）、桌椅布置要適合活動(dòng)的主題；（2）、應(yīng)體現(xiàn)方便性，有序性，即有利于顧客來(lái)回走動(dòng)、坐的舒服；441迎賓區(qū)2簽到區(qū)3檢測(cè)區(qū)4條幅5幻燈片6產(chǎn)品陳列區(qū)7獎(jiǎng)品區(qū)8售貨區(qū)9顧客區(qū)10主持人區(qū)11產(chǎn)品展示區(qū)12展板區(qū)13咨詢區(qū)13121211109687544433211迎賓區(qū)2簽到區(qū)3檢測(cè)區(qū)4條幅5幻燈片6產(chǎn)品陳列區(qū)7獎(jiǎng)品區(qū)8售貨區(qū)9顧客區(qū)10主持人區(qū)11產(chǎn)品展示區(qū)12展板區(qū)13咨詢區(qū)1312121110968754443321第二部分：現(xiàn)場(chǎng)部分一、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作流程三、歡迎顧客入場(chǎng)儀式五、開(kāi)場(chǎng)白（見(jiàn)主持人串詞）七、專題片投影九、專家講座十一、健身操十三、主持人素養(yǎng)要求十五、可依照實(shí)際情況增加的環(huán)節(jié)（如現(xiàn)場(chǎng)搖獎(jiǎng)）二、會(huì)前預(yù)備工作四、會(huì)議正式開(kāi)始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通六、文娛表演或互動(dòng)游戲八、有獎(jiǎng)問(wèn)答十、老顧客發(fā)言十二、檢測(cè)、咨詢、促銷十四、主持人串詞舉例十六、營(yíng)銷代表的紀(jì)律要求一、聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的工作流程：會(huì)前預(yù)備工作歡迎顧客入場(chǎng)儀式會(huì)議正式開(kāi)始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通開(kāi)場(chǎng)白（見(jiàn)主持人串詞）文娛表演或互動(dòng)游戲?qū)ｎ}片投影有獎(jiǎng)問(wèn)答專家講座老顧客發(fā)言健身操檢測(cè)、咨詢、促銷能對(duì)整場(chǎng)會(huì)議銷量起決定作用的是：專題片、專家演講、典型顧客發(fā)言、檢測(cè)咨詢促銷、會(huì)場(chǎng)氣氛、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠及禮品會(huì)前預(yù)備工作：所謂會(huì)前預(yù)備是指聯(lián)誼會(huì)召開(kāi)當(dāng)天的會(huì)前預(yù)備工作，會(huì)前預(yù)備要把握快速、有序的原則，在短時(shí)刻內(nèi)保證所有部門各就各位，調(diào)整并調(diào)動(dòng)所有職員的工作情緒，尤其是調(diào)動(dòng)營(yíng)銷代表的的工作熱情，為聯(lián)誼會(huì)的召開(kāi)做好預(yù)備。會(huì)前預(yù)備有如下內(nèi)容：會(huì)務(wù)人員全部于7：30前（提早二小時(shí)）到會(huì)場(chǎng)簽到；（由會(huì)務(wù)部負(fù)責(zé)）各部門自我檢查，包括本部門應(yīng)到人員情況、物品預(yù)備情況、機(jī)器設(shè)備能否正常工作等（由本部門主管負(fù)責(zé)）;8:00會(huì)前動(dòng)員：目的：鼓舞士氣；動(dòng)員對(duì)象：營(yíng)銷部、主持人、會(huì)務(wù)部職員（專家和檢測(cè)人員不參加）主將人：會(huì)務(wù)部或營(yíng)銷部主管或公司經(jīng)理；內(nèi)容：負(fù)責(zé)人講話和擊掌練習(xí)。三、歡迎顧客入場(chǎng)儀式（在這之前早到的顧客被留在場(chǎng)外休息，當(dāng)營(yíng)銷代表在門口列隊(duì)后，鼓掌歡迎顧客入場(chǎng)?，F(xiàn)在背景音樂(lè)響起，讓顧客放松心情。）意義：使顧客初到會(huì)場(chǎng)就能感受到親切、熱情的氛圍；初步使顧客產(chǎn)出愉悅情緒；掌握所有營(yíng)銷代表邀請(qǐng)顧客到會(huì)情況；協(xié)調(diào)到會(huì)顧客，按指定座位入座；崗位設(shè)置及崗位職責(zé)：大廳迎賓：引到顧客順利到位，要熱情、禮貌；簽到處人員職責(zé)：引導(dǎo)到會(huì)顧客在指定位置上簽名留念，并準(zhǔn)確記錄每位營(yíng)銷代表與專賣店邀請(qǐng)顧客到會(huì)情況，以便會(huì)后分析緣故；司儀職責(zé)：顧客簽到后，簽到處人員將邀請(qǐng)人姓名轉(zhuǎn)告司儀，司儀高喊邀請(qǐng)人姓名，所有營(yíng)銷代表以飽滿的熱情鼓掌，邀請(qǐng)人疾步上前歡迎到會(huì)，雙手扶至指定位置，入座后與顧客交流。如現(xiàn)在又一名該營(yíng)銷代表顧客到會(huì)，先由營(yíng)銷主任在門口接待，營(yíng)銷代表聽(tīng)到司儀叫自己名字后迅速跑至門口引領(lǐng)。四、會(huì)議正式開(kāi)始前營(yíng)銷代表與顧客的溝通：（1）意義：顧客到會(huì)時(shí)刻有早有晚，有的前后時(shí)刻差距專門大，因此這一環(huán)節(jié)的意義在于幸免使已到會(huì)的顧客受到冷落，同時(shí)，利用會(huì)前時(shí)刻接著進(jìn)行預(yù)熱；具體內(nèi)容：感謝顧客到來(lái)，如能夠講：可把你盼來(lái)了，您能來(lái)我真快樂(lè)；詢問(wèn)如何來(lái)的；凡是單人來(lái)的，問(wèn)一下老伴不來(lái)的緣故，能夠適當(dāng)?shù)乇硎疽幌逻z憾；查看一下顧客的抽獎(jiǎng)券；針對(duì)顧客感興趣的話題與他親切交流；開(kāi)場(chǎng)白（見(jiàn)主持人串詞）文娛表演、互動(dòng)游戲：目的：愉悅顧客，給顧客美的享受；消除顧客疲勞感，為下一步認(rèn)真聽(tīng)講做精神預(yù)備。形式：歌曲、舞蹈、互動(dòng)游戲，時(shí)刻操縱在8分鐘。注意事項(xiàng)：主持人對(duì)演員的介紹要有簡(jiǎn)要的包裝，充分運(yùn)用其光環(huán)講明本次聯(lián)誼會(huì)的重要性和對(duì)大伙兒的重視與關(guān)愛(ài)；選擇的歌曲要適合打拍子，在表演過(guò)程中，全體工作人員要以飽滿的熱情鼓掌。專題片播放：意義：通過(guò)企業(yè)實(shí)力和文化的展示，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度；并將產(chǎn)品研發(fā)的歷史、寶貴、奇妙功效展現(xiàn)給顧客，奠定購(gòu)買信任度；注意事項(xiàng)：全場(chǎng)熄燈，制造一種嚴(yán)肅的現(xiàn)場(chǎng)氣氛；營(yíng)銷代表停止一切主動(dòng)服務(wù)，維持本桌顧客的紀(jì)律，保持現(xiàn)場(chǎng)安靜。有獎(jiǎng)問(wèn)答：以專題片中內(nèi)容為主，注意過(guò)程的趣味性，要調(diào)動(dòng)全場(chǎng)的參與性。專家演講：專家演講是一場(chǎng)聯(lián)誼會(huì)的重要環(huán)節(jié)之一，那個(gè)環(huán)節(jié)是進(jìn)行科學(xué)宣傳，是建立“雙向調(diào)節(jié)”觀念、為推出唐恉康作鋪墊的重要過(guò)程。要把握好以下內(nèi)容：目的：引導(dǎo)顧客產(chǎn)生對(duì)“雙向調(diào)節(jié)”的關(guān)注，初步讓顧客建立“唐恉康×××”的觀念；演講稿內(nèi)容：1、內(nèi)容概述：依照活動(dòng)需要設(shè)定內(nèi)容，參照《專家交流材料》和產(chǎn)品手冊(cè)。2、要點(diǎn)：知識(shí)性：提供給顧客健康知識(shí)、疾病知識(shí)、細(xì)胞健康知識(shí)、保健知識(shí)；科學(xué)性：有科學(xué)依據(jù)、數(shù)據(jù)，如：資料摘自哪個(gè)文獻(xiàn)；趣味性：與健康長(zhǎng)壽有關(guān)的故事或事例；生動(dòng)性：加入具體顧客受唐恉康的事例；非商業(yè)性：專家不要以公司內(nèi)部人員的身份出現(xiàn)。3、注意事項(xiàng)：專家演講稿的內(nèi)容務(wù)必依照實(shí)際情況通過(guò)反復(fù)推敲，評(píng)價(jià)一篇演講稿成功與否的關(guān)鍵是看他是否將復(fù)雜的科學(xué)道理用深入淺出的語(yǔ)言表達(dá)完整；看他所涉及的內(nèi)容是否是一般顧客關(guān)懷的內(nèi)容；看他對(duì)血脂血糖、重塑身心健康的觀念講理是否透徹，對(duì)唐恉康的醫(yī)療價(jià)值的推舉講服力。專家形象包裝：首先專家的名頭要有一定的權(quán)威，保證專家形象的核心在于：必須在當(dāng)?shù)刂然虻匚惠^高，必須以原職位形象出現(xiàn)，而不能以本公司專家形象出現(xiàn)，其次，著西裝扎領(lǐng)帶，神采奕奕、持重健康，有專家的氣質(zhì)，演講聲音洪亮，語(yǔ)言流暢。如此的專家留給人的總體印象是自信、權(quán)威、有號(hào)召力?，F(xiàn)場(chǎng)操縱：有專人配合插播幻燈片，整個(gè)講座過(guò)程中全場(chǎng)關(guān)燈，只留一盞燈照在專家附近；在觀看錄像和講座時(shí)關(guān)燈，全場(chǎng)保持安靜，整個(gè)會(huì)場(chǎng)會(huì)特不有氣氛。營(yíng)銷代表停止一切主動(dòng)服務(wù)，維持本桌顧客秩序，保持現(xiàn)場(chǎng)安靜。評(píng)價(jià)演講稿的成敗一定要站在顧客的角度上來(lái)分析，了解顧客對(duì)專家演講的感受，了解公司職員的意見(jiàn)，一片好的演講稿甚至能令本公司的職員產(chǎn)生購(gòu)買的沖動(dòng)。老顧客發(fā)言：目的：利用顧客口碑宣傳唐恉康的良好功效，用事實(shí)證明唐恉康的價(jià)值，消除顧客疑慮。意義：實(shí)踐證明，老顧客發(fā)言是督促新顧客和已停服顧客下決心購(gòu)買產(chǎn)品地關(guān)鍵環(huán)節(jié)。顧客在聽(tīng)了專家講座后，特不關(guān)懷不人服用后如何樣，現(xiàn)在典型顧客的發(fā)言就顯得特不關(guān)鍵。在操作聯(lián)誼會(huì)地實(shí)踐中，我們發(fā)覺(jué)顧客疑問(wèn)最多的是：管用嗎？專門多營(yíng)銷代表都會(huì)聽(tīng)到過(guò)顧客講：我看看他們（熟人）吃了后如何樣，這一環(huán)節(jié)作為重點(diǎn)來(lái)落實(shí)。典型顧客選拔標(biāo)準(zhǔn)：服用唐恉康時(shí)刻較長(zhǎng)；服用前后軀體狀況對(duì)比顯著；具有較強(qiáng)的表達(dá)能力；有文化、身份、地位、具有一定阻礙力顧客的落實(shí)：專家咨詢組負(fù)責(zé)典型顧客的選擇、培養(yǎng)、溝通、達(dá)成默契。典型顧客在為公司服務(wù)期間可享受購(gòu)買唐恉康的優(yōu)惠價(jià)格，但同時(shí)必須承擔(dān)為公司宣傳的義務(wù)；由專家對(duì)典型顧客的發(fā)言內(nèi)容做以指導(dǎo)；依照典型顧客的表現(xiàn)情況，結(jié)合咨詢中心、營(yíng)銷部、會(huì)務(wù)部的意見(jiàn)，公司對(duì)典型顧客的去留作出決定。聯(lián)誼會(huì)現(xiàn)場(chǎng)引出典型顧客的方法：現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)名法：如主持人能夠講：今天來(lái)的專門多朋友中既有我們的新朋友，也有我們的老朋友，下面就請(qǐng)我們特安吶的老朋友和我們談一下他們?cè)诜锰茞d康后的切軀體會(huì)。首先我們有請(qǐng)X老師，聽(tīng)一聽(tīng)他在服用唐脂康后軀體的一些情況，好，掌聲有請(qǐng)X老師?，F(xiàn)場(chǎng)抽取法：以抽取現(xiàn)場(chǎng)幸運(yùn)觀眾的形式，即把典型顧客以幸運(yùn)觀眾的形式請(qǐng)到舞臺(tái)上來(lái)，然后通過(guò)主持人現(xiàn)場(chǎng)采訪引出典型顧客的發(fā)言內(nèi)容。營(yíng)銷代表推舉法：依照參會(huì)顧客和會(huì)長(zhǎng)氣氛的實(shí)際情況，營(yíng)銷代表能夠?qū)㈩櫩椭苯永现v臺(tái)。如進(jìn)行的是某一單位的大型聯(lián)誼會(huì)，會(huì)場(chǎng)上大伙兒彼此較熟，氣氛較活躍，便能夠采納這種方式。注意事項(xiàng)：是否代表性：大部分人有類似的癥狀或同樣的感受。是否有感染性：服用唐恉康前后效果對(duì)比突出，本人感觸專門深。不要讓顧客單純地講服用前后的各項(xiàng)軀體指數(shù)，要談感受和體會(huì)，越細(xì)越好。使用顧客自己的語(yǔ)言，專家能夠給他規(guī)定幾個(gè)必須談到關(guān)鍵點(diǎn)然后讓他去發(fā)揮，但不要給他過(guò)多約束。主持人把握談話地能力會(huì)提問(wèn)（引出顧客該講卻沒(méi)有講的內(nèi)容）：會(huì)引導(dǎo)（引到顧客將重點(diǎn)內(nèi)容講細(xì)）；會(huì)強(qiáng)調(diào)（將重點(diǎn)內(nèi)容強(qiáng)調(diào)一下）；會(huì)總結(jié)（顧客發(fā)言結(jié)束后給適當(dāng)?shù)目偨Y(jié)和祝福）；會(huì)幽默（抓住話題開(kāi)小玩笑，帶動(dòng)會(huì)場(chǎng)氛圍）。會(huì)場(chǎng)秩序操縱，由所有營(yíng)銷代表和會(huì)務(wù)人員負(fù)責(zé)。一定要讓顧客上講臺(tái)，如此能引起在做顧客的注意。在關(guān)鍵的地點(diǎn)，如顧客發(fā)自內(nèi)心地決心堅(jiān)持用唐恉康時(shí)：當(dāng)顧客敘述敘述到自己服用唐恉康收到的效果明顯時(shí)：當(dāng)有專門幽默的情景出現(xiàn)時(shí)，所有工作人員要熱情鼓掌，帶動(dòng)場(chǎng)上氛圍。十一、健身操目地：讓早來(lái)的顧客活動(dòng)一下，從平靜甚至有些倦意的心情中解脫引入興奮的狀態(tài)，為下一步認(rèn)真聽(tīng)好講座做好精神預(yù)備，同時(shí)這一環(huán)節(jié)也是向所有顧客傳播健康觀念。所有參會(huì)人員和到會(huì)的老顧客全部參與，屏幕播放健身操錄像（約5分鐘）。組織方式：在會(huì)前10分鐘，工作人員播放《健身操》碟片，主持人宣布全場(chǎng)起立跟著屏幕一起做動(dòng)作，所有職員全部參與。注意事項(xiàng)：所選擇的健身操應(yīng)該不太難，動(dòng)作簡(jiǎn)單易行。十二、檢測(cè)、咨詢、促銷：檢測(cè)、咨詢、促銷三個(gè)部分看似相互獨(dú)立，實(shí)際卻是緊密相關(guān)。這三者的關(guān)系可表現(xiàn)為：營(yíng)銷代表促銷營(yíng)銷代表促銷實(shí)現(xiàn)銷售營(yíng)銷代表促銷增加購(gòu)買量?jī)x器檢測(cè)專家咨詢對(duì)唐恉康觀念將信將疑或雖同意了我們的觀念，但未決定購(gòu)買同意觀念并預(yù)備少量購(gòu)買與顧客溝通中發(fā)覺(jué)疑慮化解疑慮接著攻關(guān)（作用：通過(guò)圖片，關(guān)心發(fā)覺(jué)健康的隱患）顧客帶著問(wèn)題（目的：講明隱患潛在的嚴(yán)峻后果，并提出解決方案，使顧客關(guān)注。）組織方式：按桌位依次進(jìn)行。按顧客序號(hào)進(jìn)行分組抽取進(jìn)行檢測(cè)的目的：利用儀器關(guān)心顧客發(fā)覺(jué)健康隱患，并開(kāi)始關(guān)懷健康問(wèn)題。對(duì)檢測(cè)人員的崗位要求：以規(guī)范性和準(zhǔn)確性為先導(dǎo)。體重身高：盡管是一般項(xiàng)目，但要以專業(yè)人士的行為來(lái)進(jìn)行，給人標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范的印象。比如：抬頭挺胸。現(xiàn)在還要有專業(yè)的記錄，不要大聲公布顧客體重。測(cè)血壓：要迅速準(zhǔn)確，同時(shí)對(duì)不同情況給予顧客科學(xué)的講解。如有顧客提出上次的血壓沒(méi)有這么高，我們能夠講今天現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，您受到感染，血壓高一點(diǎn)是專門正常的。測(cè)血壓是檢測(cè)取得最后一項(xiàng)，工作人員一定要檢查顧客的表格是否填寫(xiě)完整。血糖、血脂檢測(cè)重點(diǎn)之重點(diǎn)。檢測(cè)員一定要穿制服，一定要檢查機(jī)器是否正常。本著迅速準(zhǔn)確的原則，要把屏幕效果讓顧客看清，尤其要對(duì)重點(diǎn)顧客講清他所看到的自己血脂、血糖的情況及緣故，然后在表上將該情況勾出來(lái)，最后講：請(qǐng)您拿好表格到咨詢區(qū)請(qǐng)專家講解。專家咨詢的目的：一對(duì)一地、有針對(duì)性地進(jìn)行細(xì)致入微的講解。按照一定順序關(guān)心顧客同意雙向調(diào)節(jié)健康觀念。對(duì)咨詢專家的崗位要求：步驟性：首先，依照檢測(cè)結(jié)果或顧客的敘述確定病情，并關(guān)心顧客分析病情的緣故