90/90第一講企業(yè)參展的效益分析（上）一、展覽會概述

會展的概念會展的概念要緊包括三個方面：展覽展銷活動指各種各樣的展覽會、博覽會、交易會。其中級不最高的是博覽會。如：2010上海世界博覽會，它是以國家名義來申辦，每五年舉辦一次。

各種類型的大型國內(nèi)外會議一是專門會議，如達(dá)沃斯經(jīng)濟論壇、APEC會議、博鰲論壇等；二是企業(yè)會議，如：對經(jīng)銷商的答謝會或訂貨會等。

體育競技運動、文化活動、大型節(jié)慶活動、民俗風(fēng)情活動等如：2008年北京奧運會，我們能夠親身感受到它對我們生活等專門多方面的沖擊力。二、展覽會的特點1、綜合性與集聚性大型國際展覽過程中涉及眾多的相關(guān)部門與行業(yè)，除飯店業(yè)、餐飲業(yè)、交通業(yè)、巡游點、文化娛樂場所外，還涉及間接為會展產(chǎn)品提供物質(zhì)基礎(chǔ)與便利條件的工農(nóng)業(yè)、商業(yè)、建筑業(yè)、衛(wèi)生、公安、科技、海關(guān)等部門，大型國際展覽是人、信息、產(chǎn)品、資金在時刻與空間上的集聚。在這一特點中需要學(xué)員清晰三個方面的問題：時刻的短暫性、激烈的競爭性和功能的輻射性。時刻的短暫性指的是展會現(xiàn)場的短暫性?，F(xiàn)在國際最高水平的世界博覽會，期限為半年；廣交會為15天；一般的展會時刻都較短，期限為3~5天。這一特點決定了營銷方法和前期預(yù)備工作方面的不同特點。激烈的競爭性競爭性的要緊體現(xiàn)：參展商品的競爭專業(yè)展會中參展商品多屬于同一類型，比如服裝，可能會細(xì)分為男裝、女裝、內(nèi)衣等，因此同類型商品、同城競爭愈加激烈。②企業(yè)間的競爭由于參展商品屬于同一類型，參展的企業(yè)也是屬于同一類型的，因此，企業(yè)間也必定存在相互競爭。③宣傳服務(wù)競爭體現(xiàn)在組織較多的宣傳活動，還包括展臺本身的搭建等。④技術(shù)競爭展覽會里面有專門多新技術(shù)的運用，企業(yè)間競相引用特不技術(shù)。由于國際展覽大多代表國家或者大型企業(yè)，此類競爭甚至包括國家之間、區(qū)域之間和地區(qū)之間的競爭。功能的輻射性展會本身一個最要緊的特點確實是功能輻射性特不大，專門多都市進行會展名城、會展經(jīng)濟的建設(shè)和宣傳。有專門多都市，最漂亮的建筑物確實是會展中心。2、科學(xué)性與前沿性科學(xué)性展覽會的科學(xué)性是指以下兩個方面：行業(yè)內(nèi)最新技術(shù)、最新信息和進展前景的體現(xiàn){案例}詳見下表：世界車展描述東京車展體現(xiàn)的是發(fā)動機的最新技術(shù)，從事這一行業(yè)的企業(yè)，就必須要參加那個展覽會，才能夠了解那個行業(yè)的最新技術(shù)。巴黎車展體現(xiàn)的是外觀設(shè)計技術(shù)。柏林車展，即德國車展體現(xiàn)的是整車技術(shù)。北京車展往常形容北京車展的最大魅力是：所有展示汽車被銷售一空。然而之后北京車展就有新的變化，出現(xiàn)了概念車，這些是最新科技以及時尚性的體現(xiàn)。大型展覽活動本身是較高科技水平的體現(xiàn)現(xiàn)在的展覽會能專門好地運用電子識不系統(tǒng)、網(wǎng)上登記、聲、光、電等布展技術(shù)。例：北京國展的門機系統(tǒng)確實是應(yīng)用了德國西門子的門機系統(tǒng)；時尚性大型國際展覽會具有展示和引領(lǐng)生活時尚的功能。例：北京車展上出現(xiàn)的概念車；像蒸汽機、電動機、海底電纜、飛機、汽車、無線電通信、裝配式建筑和可視電話等，差不多上從展覽會上開始走向市場，為人們所同意的。前瞻性新產(chǎn)品展示展覽會是新開發(fā)的產(chǎn)品被市場所同意、所認(rèn)識的最佳途徑和最好場所。相配套論壇由業(yè)內(nèi)頂尖級的專家、學(xué)者通過論壇來展示行業(yè)的進展、最前沿的科學(xué)和最先進的技術(shù)。3、直觀性與藝術(shù)性盡管網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的進展興起了網(wǎng)絡(luò)展覽，但依照會展強國德國的調(diào)研結(jié)果證明：實地展覽會是不能被網(wǎng)絡(luò)展覽所取代的。因為實地展覽會讓人們眼見為實，講究的是面對面的交流。它體現(xiàn)在以下三個方面：觀眾能夠直接觸摸或操作展品，親身感受產(chǎn)品的各種性能；商業(yè)客戶進行直接談判；展會的特裝布置，提升沖擊力。特效率是評價展覽會的一個重要指標(biāo)，第100屆廣交會的特效率達(dá)到50%。{案例}…海爾，海爾的e生活，你就能夠自己去操作一下，你能夠?qū)崒嵲谠诘挠|摸那個產(chǎn)品。德國慕尼黑體育用品展，有一家瑞士滑雪板公司，利用較大的展會空間，借助空間沖擊力和科技手段，以滑板的方式，讓觀眾有一種置身滑雪場中的感受，極具沖擊力。4、互動性與國際交流性這種互動要緊表現(xiàn)在以下四個方面：供求雙方的互動，即參展商與專業(yè)買家之間的互動；同行之間的互動，即參展商之間、專業(yè)買家之間；組織者與參與者之間的互動；專業(yè)觀眾之間的互動。總之，每個展會都有它的特點和魅力，比如：廣州美容美進展的魅力，即通過組織各種各樣的活動，增進客戶和經(jīng)銷商之間的交流和溝通等。三、會展產(chǎn)業(yè)鏈會展的核心產(chǎn)業(yè)鏈主辦機構(gòu)主辦機構(gòu)有五大主體：政府、商協(xié)會（EGO）、企業(yè)（外資、民營、合資）、傳媒和學(xué)校。在中國，政府所占的比例比較大，一般的大展差不多上由政府舉辦，例如商務(wù)部有32大展，但現(xiàn)在民營的，包括外資的比例會越來越大。展覽館展覽館是展覽會的載體。目前，廣州的展覽館是全國最好的。服務(wù)公司例如：搭建公司、會展物流公司等延伸機構(gòu)例如：會展禮儀、模特、翻譯等參展商有針對不同行業(yè)不同類型的展覽會，因此參展商范圍特不之廣。專業(yè)買家會展產(chǎn)業(yè)鏈的外圍會展產(chǎn)業(yè)鏈外圍相關(guān)的確實是政府、中介服務(wù)、公共服務(wù)，比如海關(guān)、商檢、工商、公安、消防、城管等。企業(yè)的參展效益依照產(chǎn)業(yè)鏈分析展覽會效益，一是經(jīng)濟效益，二是社會效益。第二講企業(yè)參展效益分析（下）一、展覽會的經(jīng)濟效益展覽會的經(jīng)濟效益包含兩個方面的內(nèi)容：1、實際的經(jīng)濟效益首先能夠促成經(jīng)濟貿(mào)易合作，帶來交易合同{案例}…廣交會占國家外貿(mào)出口交易的1/4，最高的時候是在70年代達(dá)到了47%，。廣交會是在我們外貿(mào)不暢通的情況下出臺的，當(dāng)時我們有一句話叫寬敞上青天。當(dāng)時在廣交會沒有舉辦之前，只有五個通商口岸，分不是廣州、大連、上海，青島和天津，只有這五個通商口岸，其他地點的物資必須到那個地點來，又沒有一個能夠跟國外溝通、聯(lián)絡(luò)的平臺，在如此的背景下才出現(xiàn)了廣交會。促銷功能會展的促銷作用體現(xiàn)在三個方面：告知功能比如：新產(chǎn)品、新公司能夠借助參加展覽會的方式，在業(yè)內(nèi)快速地打出知名度。講明功能展覽會面對面的溝通和交流方式，最容易達(dá)到講服的功能。阻礙功能通過展覽會，產(chǎn)品關(guān)于市場的阻礙，也是顯而易見的。2、潛在經(jīng)濟效益對宏觀經(jīng)濟的作用從2008年北京奧運會、2010年上海世界經(jīng)濟博覽會和昆明世界園林博覽會，能夠明顯的看到它關(guān)于宏觀經(jīng)濟的阻礙：一個是對都市基礎(chǔ)建設(shè)方面的阻礙，二是對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整方面的阻礙。{案例}南寧東盟博覽會，把南寧的都市建設(shè)差不多提早了十年。南寧在取得第一屆東盟博覽會主辦權(quán)之時，整個都市只有三個總統(tǒng)套房。東盟博覽會有專門過國外國家領(lǐng)導(dǎo)人要來參加，不能讓他們住標(biāo)準(zhǔn)間啊，在這種情況之下，南寧提出了建筑五星級賓館的打算，并對都市建設(shè)的其它方面進行改造。就如此，東盟博覽會帶動了南寧都市建設(shè)超前推進了十年。義烏義博會。隨著小商品的迅速進展，義烏便在小商品城的基礎(chǔ)上，辦起了義博會。且義博會層層升級，由原來的當(dāng)?shù)卣鬓k，變成后來浙江省政府主辦，現(xiàn)在是商務(wù)部，變成國家級的博覽會。義博會的主辦，反過來又促進了小商品城的進展，特不是促進了小商品產(chǎn)業(yè)鏈的進展，比如襪業(yè)，原來只是賣襪，后來因為參加了義博會，感受到市場的潛力，現(xiàn)在便將生產(chǎn)襪業(yè)的專門多廠家都集中起來，對產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整發(fā)揮了專門大的作用。展覽對企業(yè)經(jīng)營決策的作用展覽會能夠反映行業(yè)的進展方向，通過展覽會來了解本企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營決策是否與總體的趨勢相吻合。另外，還可獲得競爭對手的相關(guān)信息。收集信息與調(diào)整經(jīng)濟結(jié)構(gòu)的作用展覽會是收集信息的好場所。通過綜合收集來的諸多信息，如市場、競爭對手和消費者的，來調(diào)整企業(yè)的結(jié)構(gòu)。對商品流通渠道的作用展覽會是一個交流場所，一個商品流通的平臺。有銷售人員、展臺人員等人的參與，可與客戶建立全方位的商品流通渠道，進行商品的營銷。指導(dǎo)消費和培育市場的作用展覽會集中了諸多的參展商和專業(yè)買家，后者即是渠道。有些展覽會是消費型的，比如展會的前兩天針對專業(yè)買家，后兩天針對消費者，能夠使消費者了解到企業(yè)的信息，并通過組織一些活動或者論壇等，引導(dǎo)行業(yè)的消費觀念。{案例}牙膏類型的展覽會人生的生活適應(yīng)是：老一輩的人只適應(yīng)早晨起來刷牙，現(xiàn)在的年輕一輩差不多形成了早晚刷牙的適應(yīng)。通過大型展覽會的方式，假如參展企業(yè)能與相關(guān)機構(gòu)合作組織一個活動，去形成一種觀念：吃一頓飯我就要刷一次牙，如此才更有利于健康。借此對市場或消費者進行引導(dǎo)，假如大伙兒都同意了這種觀點，吃一頓飯，或者吃一次東西就要刷一次牙，對牙膏企業(yè)來講，這種市場的培育有利于促進銷量的提高。展覽會本身存在專門多新的觀念，如奢侈品展、時尚生活展等。這些展覽會提早設(shè)定一些門檻，比如對專業(yè)買家資產(chǎn)的限制，這確實是指導(dǎo)消費和培育市場作用的體現(xiàn)。二、展覽會的社會效益展覽會的社會效益體現(xiàn)在以下幾個方面：1、展覽會的聯(lián)絡(luò)公關(guān)作用展覽會是一個綜合性的活動，涉及的范圍較廣，本身確實是一項公關(guān)活動，企業(yè)人員應(yīng)善于把握這一方面。2、展覽會的立體宣傳作用展覽會立體宣傳作用的體現(xiàn)：展覽會的宣傳范圍廣一般的國際性展會，宣傳的載體專門多，如平面、立體、口碑、宣傳冊或其它方式，傳播范圍特不廣。按照國際慣例，國際性展覽會要求：參展商必須30%是國外的參展企業(yè)，專業(yè)買家必須30%是國外的，有20%的宣傳推廣費用須用在國外，這三條就決定了宣傳范圍的廣度。展覽會宣傳是全感觀的展覽會的宣傳能夠是實物性的，因為觸摸本身確實是一種宣傳；或進行實際交流，或組織活動等，因此這種宣傳是全感觀的，是一種群感觀的宣傳。展覽會的宣傳時效好這與展會的集聚性有關(guān)，宣傳的對象差不多上目標(biāo)客戶，因現(xiàn)在效好，有成效。3、展覽的產(chǎn)品開發(fā)優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的作用現(xiàn)在任何一行都有展會，不同的是產(chǎn)生的效益。假如是品牌展覽會，它能夠代表那個行業(yè)一般的進展規(guī)模、進展方向，能夠從中了解到專門多的信息，能夠了解公司及產(chǎn)品在市場上的位置，或與時代的關(guān)聯(lián)性，能夠?qū)Ξa(chǎn)品的開發(fā)和優(yōu)化起到一定的作用。4、展覽強大的產(chǎn)業(yè)帶動效應(yīng)會展經(jīng)濟屬于都市經(jīng)濟，因為展覽會受限于地區(qū)的經(jīng)濟規(guī)模，它有兩項差不多因素：一個是跟它的都市經(jīng)濟進展和經(jīng)濟規(guī)模有關(guān)，差不多上都集中在經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)的一線都市，如北京、上海、廣州；二是與產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)有關(guān)，有什么樣的地區(qū)產(chǎn)業(yè)，才能辦好什么樣的展覽。展覽的帶動效應(yīng)通常為1：9。5、樹立形象，塑造名牌的作用參加展覽會的目的不僅是為了宣傳產(chǎn)品，也是為了宣傳企業(yè)形象，包括企業(yè)文化及其它內(nèi)容，因此參展的目的不一定全都定位在產(chǎn)品上。{案例}廣交會廣交會上是中國產(chǎn)品大超市、采購商的購物天堂和大展室。最早在廣交會上呈現(xiàn)的是醬菜之類的一些東西，后來有了一些開放性思維：直接把中國工廠推向了國際第一線。廣交會成為中國企業(yè)實現(xiàn)從內(nèi)銷到出口的蛻變的助推器，為中國企業(yè)引進外資殺出一條血路，使民營企業(yè)跨出國門邁向了世界，并摧生中國產(chǎn)品品牌意識的覺醒。第三講企業(yè)參展決策（上）{案例}微軟的參展決策微軟，一年內(nèi)參與大概5000場各種各樣的展覽會，平均每天參與14場展會。微軟的參展決策程序是：先調(diào)研后投鈔票微軟在參展時是先調(diào)研后投鈔票。規(guī)劃好參展目標(biāo)，專業(yè)客戶的人數(shù)，能否達(dá)到拓展市場潛能，宣傳效應(yīng)，可進行規(guī)?；N售模式的功能。全面參與微軟通過參加展覽會達(dá)到挖掘潛在利益和擴大市場占有率的目的，這也是專門多企業(yè)參展的要緊目的。因此，不管展覽會的規(guī)模大或小，知名與否，只要能達(dá)到那個目的，微軟都會積極的參與。需要指出的是，微軟選擇的目標(biāo)依舊品牌展覽會，因為對微軟來講，他公司的知名度差不多足夠大，它要緊是宣傳它的產(chǎn)品。展會的篩選在全面參與的基礎(chǔ)上，微軟會比較注重展會的篩選。在微軟公司有專門的機構(gòu)來負(fù)責(zé)每年對合作的展覽會按級不重新進行篩選，然后對展會進行評估。最要緊的評估指標(biāo)包括：展會規(guī)模、參展企業(yè)、展會運作、媒體出席率。成本與價值微軟參加展會的成本操縱標(biāo)準(zhǔn)：35%是內(nèi)部的損耗，25%為場地的租用費，15%為設(shè)備費，10%是它的展會治理和市場原作的費用，10%是交通費，5%為硬件技術(shù)的支持費。以后戰(zhàn)略對微軟來講，以后幾年依舊會接著參加一些高品質(zhì)的展會。因此，在參展企業(yè)決策方面，第一個要掌握的確實是企業(yè)參展的目標(biāo)。

一、營銷目標(biāo)百分比國際展覽局在德國做過一項調(diào)查，目的是了解企業(yè)的參展目標(biāo)，以及營銷目標(biāo)的百分比。具體調(diào)查結(jié)果見下表。營銷目標(biāo)營銷目標(biāo)的百分比提高名聲85%緊密客戶聯(lián)系70%贏得新客戶70%宣傳市場占有率63%新產(chǎn)品引入60%提高產(chǎn)品知名度58%交流信息50%識不客戶要求50%阻礙客戶決策33%簽署銷售合同29%由此可見，現(xiàn)在國外一些成熟的展覽市場中，銷售并不占特不重要的地位，這需要接合展覽會本身的性質(zhì)來區(qū)不對待。國外有些專業(yè)展是不同意現(xiàn)場銷售和訂貨的，它只展現(xiàn)此專業(yè)的進展方向和最先進的科技。然而，在交易展中，銷售目標(biāo)會占重要地位。綜上所述，企業(yè)參展的目標(biāo)是多元化的，須依照企業(yè)的經(jīng)營決策綜合判定，不能單純只為提高銷售。企業(yè)參展的88個目的:1.

演示新產(chǎn)品和服務(wù)2.

建立零售網(wǎng)絡(luò)3.

與買主進行面對面的會談4.

培養(yǎng)銷售力量5.

聽眾相互交流6.

培養(yǎng)零售商7.

特不顧客的興趣8.

適應(yīng)競爭需要9.

會見不能接觸的顧客10.

進行市場調(diào)研11.

揭示購買阻礙12.

征募職員13.

與其他的供應(yīng)商相比較14.

吸引新的代表15.

介紹技術(shù)支持人員16.

向媒體推舉新產(chǎn)品和服務(wù)17.

縮短購買步驟18.

提供三維銷售的機會19.

制造直接的銷售20.

進展行為導(dǎo)向的媒體21.

設(shè)計形象22.

擴大消費者的隊伍23.

制造形象24.

展示商品和服務(wù)25.

接著與消費者進行接觸26.

支持批發(fā)商27.

會見潛在的顧客28.

通過電話與消費者聯(lián)系29.

使買主具有資格30.

會見高層治理者31.

展示新產(chǎn)品和服務(wù)32.

會見大買主33.

演示非便攜式的設(shè)備34.

通過參加者確定目標(biāo)市場35.

理解消費者的問題36.

指導(dǎo)零售商的進展方向37.

解決消費者的問題38.

指導(dǎo)批發(fā)商的進展方向39.

確定產(chǎn)品的應(yīng)用40.

為銷售代表進展提供指導(dǎo)41.

演示新產(chǎn)品和服務(wù)42.

潛在主顧聯(lián)系43.

獵取產(chǎn)品和服務(wù)的反饋44.

和未知的主顧聯(lián)系45.

加強銷售以鼓舞士氣46.

和需要個人接觸的消費者聯(lián)系47.

緩解消費者的不滿48.

會見通常不訪問消費者49.

總的營銷中整合展覽50.

銷售目標(biāo)51.

了解消費者的態(tài)度52.

重新確立公司位置53.

確立產(chǎn)品利益特征54.

提高你公司的洞察力55.

公布產(chǎn)品和服務(wù)信息56.

建立卓越的競爭優(yōu)勢57.

進行銷售見面58.

加強口頭宣傳能力59.

引人關(guān)注加深印象60.

提供打折商品大開方便之門61.

提供現(xiàn)場的產(chǎn)品演示62.

進一步為個人提供打折商品63.

支持公司主題打算64.

加強直接郵件聯(lián)系65.

向消費者介紹新的方法66.

減少銷售成本67.

介紹新的促銷打算68.

形成良好的導(dǎo)向69.

介紹免費的服務(wù)70.

激發(fā)主顧的消費欲望71.

分發(fā)產(chǎn)品樣品72.

制造更多的消費需求73.

介紹新的銷售技術(shù)74.

為市場提供多種服務(wù)和產(chǎn)品75.

消費者介紹銷售環(huán)境76.

提供技術(shù)優(yōu)點、數(shù)據(jù)和特征77.

創(chuàng)建產(chǎn)品實驗室78.

積極提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量79.

使你的消息富有戲劇性80.

解決消費者不滿問題81.

與銷售代表建立聯(lián)系82.

提供產(chǎn)品／服務(wù)資料83.

查找個人銷售機會84.

發(fā)覺潛在的消費者85.

制造投資高回報機會86.

支持發(fā)起組織87.

讓市場了解自己的公司88.

讓新職員得到鍛煉

二、企業(yè)參展的具體目標(biāo)作為展覽主辦方或者承辦方，首先應(yīng)該了解企業(yè)的參展目標(biāo)，然后進行招展宣傳。招展宣傳的時候，應(yīng)該換位考慮，站在參展商的角度了解他們的需要，了解企業(yè)參展的具體目標(biāo)。1、建立、維護形象一是客戶對企業(yè)的看法，二是競爭對手對企業(yè)的看法。例：新參展單位的目標(biāo)是建立形象，老參展單位的目標(biāo)是維護形象和提高形象。2、市場調(diào)研調(diào)研是一種市場互動，展覽會是市場調(diào)研最好的一個場所。主辦方或者參展企業(yè)，都可通過展覽會這種方式進行市場調(diào)研。展覽會匯合了市場中要緊的買家和賣家。高質(zhì)量專業(yè)買家的數(shù)量成為企業(yè)選擇展覽會時一項專門重要的指標(biāo)。因此，調(diào)研它能夠比較充分、全面的反映銷售渠道的狀況，市場供求情況、客戶情況，甚至包括市場進展的趨勢等。通過展會調(diào)研，參展企業(yè)能夠免費的合法的收集到幾乎所有要緊競爭對手的情況，包括技術(shù)生產(chǎn)和營銷。與此同時，競爭對手也能夠通過這種方式收集情報。因此，作為參展人員，要能夠?qū)ｉT好的區(qū)不真實客戶，愛護信息防止商業(yè)間諜。3、探測新產(chǎn)品或服務(wù)的市場反映展覽會中有專門多新產(chǎn)品，包括新發(fā)明的產(chǎn)品、試水的產(chǎn)品、概念產(chǎn)品、改進更新的產(chǎn)品以及參展企業(yè)新經(jīng)營的產(chǎn)品等，還有專門多模型、概念設(shè)計等，企業(yè)可通過展會收集對產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價格、包裝、服務(wù)等各方面的批判、要求和確信，然后在此基礎(chǔ)上了解市場的反映，依照那個來調(diào)配、安排、設(shè)計和生產(chǎn)。因此，展覽會是試探市場對產(chǎn)品或者服務(wù)的最好的一個場所和機會。然而，也正因為如此，企業(yè)要注意新產(chǎn)品新技術(shù)的知識產(chǎn)權(quán)愛護問題。{案例}廣交會最大的魅力就在于它的專業(yè)買家隊伍，至少有二三十萬海外客商，其中世界500強的采購企業(yè)，廣交會里面就有上百家。第101屆廣交會中，聯(lián)合國也在廣交會進行采購，針對這些專家買家，廣交會周邊也辦起了專門多相類似的會展，叫做搭便車展，借此吸引專業(yè)買家。4、改善客戶關(guān)系主辦方和參展企業(yè)都需要一個大的客戶群體。關(guān)于參展企業(yè)來講，新進入市場或者想擴大市場的參展企業(yè)，展出的目標(biāo)是建立新客戶；已進入市場的企業(yè)，展出的目標(biāo)是鞏固老客戶，一方面接著保持合作，另一方面防止客戶流失；關(guān)于主辦方來講，在客戶數(shù)量不變的情況下，能夠增大展覽面積。因為客戶在不斷的進展，展會面積也會不斷的擴大。因此，不論是參展企業(yè)和主辦方，都要在關(guān)注新客戶同時，重視與老客戶之間的聯(lián)絡(luò)。5、宣傳產(chǎn)品，尋求各級經(jīng)銷商展覽會能夠展覽實物，大到飛機，小到螺釘，它能夠使參觀者利用全部的感觀來感受和認(rèn)識產(chǎn)品，是一種雙向交流，且比較容易成交。但需注意的是，參展商往往只注重當(dāng)場成交（事實上能夠當(dāng)場成交的比例并不高），往往缺乏展會后對客戶的資料進行歸類整理和后繼跟蹤服務(wù)。6、成交目標(biāo)成交是商人經(jīng)商活動中最重要和最終的一環(huán)。建立、維護企業(yè)形象的最終目標(biāo)依舊為了銷售，因此，對參展企業(yè)來講，成交是特不重要的一個目標(biāo)。三、企業(yè)考察展覽會的方式各行各業(yè)的展覽會有專門多，例如有規(guī)模的美容美進展，一年大概有102場，到底該選擇參加哪些展會，第一步確實是要考察展覽會?？疾煺褂[會一般通過以下幾種方式：1、通過第二手資料進行考察是指借助政府、行業(yè)協(xié)會、展覽組織者、場館、新聞出版部門的會刊、宣傳資料等去了解。2、通過第一手資料進行考察第一手資料是自己通過詢問、觀看等手段收集的資料，相比第二手資料更直接。3、展覽會的實地考察是指直接去參加相關(guān)的展覽會?？刹杉{粗細(xì)結(jié)合的方法，一方面通過泛泛地觀看，了解展覽會的整體狀況。比如北京車展，到里面去參觀就可了解車展的大概情況，包括它的規(guī)模、性質(zhì)、質(zhì)量等；另一方面通過認(rèn)確實觀看或詢問，能夠了解它的效益情況。

四、會展調(diào)研1、會展調(diào)查的過程（如圖2－1）首先，會展創(chuàng)意的提煉?？赏ㄟ^展覽會名稱、時刻、地點、規(guī)模等信息來提煉；其次，創(chuàng)意的檢驗。通過消費者的客觀評價來不斷優(yōu)化。一般是通過專業(yè)的市場調(diào)研來進行，通過市場的反應(yīng)來了解。

圖2－1會展調(diào)查過程

2、會展調(diào)研的細(xì)分會展調(diào)研細(xì)分為定量研究和定性研究。①定性研究是為了深層了解參展的態(tài)度/動機，定性研究講究的是“什么緣故”。②定性研究需要考慮的問題：什么緣故選擇XX品牌展覽；XX品牌展覽的價格和售后服務(wù)如何樣,什么緣故？XX品牌展覽如何樣，什么緣故？心目中理想品牌展覽是什么，什么緣故？下一次會選擇什么樣的展覽會，什么緣故？③定性和定量研究的運用是互補的。例：有兩個展覽會，展覽會A的規(guī)模是八萬平方米，B是兩萬平方米，那么喜愛A和喜愛B的分不是多少，定量研究具體人數(shù)，定性講究緣故。定量方式和定性方式也存在交叉，有一些其它方式，比如網(wǎng)絡(luò)方式等。④定量和定性研究的常用方式定量研究有電話調(diào)查、定點攔截、網(wǎng)上調(diào)查、郵寄，例：進行入戶訪問曝后率的調(diào)查。定量研究的方法還有奇妙顧客，此類方法在麥當(dāng)勞、肯德基運用較多，展覽會中運用較多的是人流量監(jiān)測，即監(jiān)測人在某一時刻段記錄有多少專業(yè)買家進入展覽會。還有日記帳法等。定性研究有小組座談、深訪、二手資料法、文獻(xiàn)法。⑤市場研究在參展運作中的應(yīng)用領(lǐng)域是調(diào)研例：參展整體的策劃、參展定位、方案實施和效果評估。參展?fàn)I銷中，行業(yè)評估是我們必備的一個市場信息，如行業(yè)的市場進展?fàn)顩r、品牌評估，產(chǎn)品價格、渠道、促銷推廣的特征、消費的特征、競爭對手的狀況等。學(xué)會展專業(yè)的本科畢業(yè)生，可通過在各個展覽公司工作的經(jīng)驗，特不精確的了解某行業(yè)的進展方向、競爭對手和渠道的狀況；第四講企業(yè)參展決策（下）一、展覽選擇的因素選擇展會需要考慮的因素包括以下幾個方面：①

預(yù)測展覽會的市場拓展力決定某個展覽會市場拓展力的要緊因素是參展的觀眾和專業(yè)買家的專業(yè)程度、經(jīng)濟實力和地區(qū)分布。一般來講，參展商的經(jīng)濟實力越大，地區(qū)分布越廣，展覽會的市場拓展力就越大。比如IT展覽會，假如聯(lián)想等品牌企業(yè)不來參加，那么那個展覽會的檔次就要大大折扣。因此，首先可了解一下有多少領(lǐng)頭企業(yè)來參與。②

分析目標(biāo)觀眾目標(biāo)觀眾是指參觀者、專業(yè)買家。我們需要考慮的問題有：專業(yè)買家的總數(shù)及行業(yè)的分析數(shù)據(jù)。比如IT展，目標(biāo)觀眾是否差不多上業(yè)內(nèi)人士目標(biāo)觀眾的質(zhì)量。是否是企業(yè)老總、對訂貨是否掌握決策權(quán)或有阻礙力等參觀者的區(qū)域分布。比如在廣州辦的展會，專業(yè)買家差不多上珠三角地區(qū)，意義則不大。參觀者所在的公司規(guī)模有哪些競爭對手參與③

核實承辦方的實力承辦方的實力可從以下幾個方面去了解：組織者宣傳工作的廣度和深度組織者所安排的服務(wù)是否周到，包括配套服務(wù)展覽會的阻礙力。比如：展覽會開辦的年代、行業(yè)地位、支持單位，支持單位包括贊助單位、協(xié)助單位、后援單位、協(xié)辦單位等等有沒有配套的高質(zhì)量的論壇和相關(guān)活動（如論壇、評獎等活動）；④

摸清規(guī)模即展覽會的規(guī)模，可從參展企業(yè)、參觀者所代表的地域范圍來推斷。國際展、帶“中”字開頭的展覽會和地點展，它們的規(guī)模、檔次和服務(wù)是各不相同的，比如：國際展，關(guān)于參展商、專業(yè)買家、宣傳等都有一定的要求，檔次和范圍都專門高。⑤

關(guān)注展覽會的內(nèi)容是指某個展覽會注重哪一方面的內(nèi)容。一般來講，專業(yè)展的優(yōu)勢是貿(mào)易效果比較好，而且能夠反映出本行業(yè)的進展方向，是現(xiàn)在展會的進展方向。綜合展覽會并非只針對一個產(chǎn)品，范圍比較大，目標(biāo)觀眾不明顯。企業(yè)可依照展覽會的特點來選擇。⑥

展覽會效益選擇第一，要依照自己了解的資料，結(jié)合展會的宣傳，綜合來分析。第二，關(guān)注展覽會本身的宣傳規(guī)模。⑦

查明展覽的名稱、場館與舉辦時刻展覽會的名稱、性質(zhì)和內(nèi)容是否與本企業(yè)的行業(yè)性質(zhì)的相吻合；舉辦的時刻是否與本企業(yè)的訂貨季節(jié)、財政預(yù)算相吻合等。{案例}廣州的美容美進展，原來是在每年的五月份進行。后來參展商提出一個問題，由于夏天和冬天的化妝品大不一樣，那個時候全然沒方法讓企業(yè)在訂貨以后進行生產(chǎn)，對市場也產(chǎn)生了不利的阻礙。因此將時刻調(diào)整為每年的三月份、九月份進行，一經(jīng)改動立即就與企業(yè)現(xiàn)狀相吻合，展會也紅火起來。⑧

注重展覽的誠信與歷史（品牌）誠信和歷史，即展會的品牌。展覽會舉辦的年代跟展覽會的質(zhì)量不一定成正比。一般來講，前面三年是某一展覽會最困難的時期，差不多上第四、五年就開始見成效了。我們能夠從前幾屆的面積、專業(yè)觀眾的人數(shù)等，來了解它的進展?fàn)顩r。二、展覽選擇中的常見問題①

因為被邀請而選擇展覽會有一些邀請可能是政府下達(dá)的命令，企業(yè)的目標(biāo)是經(jīng)營和盈利，假如展覽會沒有效益，企業(yè)也沒有積極性去參與。②

因為費用低而選擇展覽會費用低的展會一般差不多上有緣故的，比如：展覽會所在地的市場潛力可能不大展覽會可能不適合參展企業(yè)的需要展覽會質(zhì)量效益可能不理想③

因為評價好而選擇展覽會適合本企業(yè)的才是最好的。因此要具體的分析，要跟企業(yè)本身的經(jīng)營目標(biāo)相吻合。④

因為競爭對手參加而選擇不僅要看競爭對手，還須關(guān)注龍頭企業(yè)，以及參照其它的一些依據(jù)。{案例}日本小松山：為經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶而參展北美最大的建筑機械博覽會上，日本小松山的主題是“專注您的成功”，那個地點的“您”是指經(jīng)銷商、產(chǎn)品用戶，小松山是為了經(jīng)銷商的利益而參展！其戰(zhàn)略是激發(fā)合格買家對公司產(chǎn)品的興趣，盡可能長時刻地把買家留在公司展區(qū)，遠(yuǎn)離競爭對手；盡快把詳細(xì)信息反饋給公司的分銷渠道。他的策略確實是直接圍繞著經(jīng)銷商和產(chǎn)品用戶的，這種參照目標(biāo)確實是特不多元化的。因此講參展目標(biāo)方面應(yīng)該講是多元化的。第五講企業(yè)參展企劃（上）一、企業(yè)展覽企劃制定原則{案例}2004年羅森照明展覽的三維展示策略2004年在光亞照明展上，羅森企業(yè)采納了三維展示策略，它要緊體現(xiàn)在三個方面。品牌形象策略展會是一個多方面的展示平臺，包括企業(yè)精神、經(jīng)營方針、文化內(nèi)涵、營銷方式和人力素養(yǎng)等。2004年廣州國際照明展與法蘭克福合資后首次設(shè)立了品牌展覽館，羅森照明投入了50多萬元，在180平方米的展覽面積上，利用整體色彩，采納比較權(quán)威的結(jié)構(gòu)設(shè)計等多種元素來體現(xiàn)公司的形象。羅森公司的展臺工作人員全部精通外語,熟悉產(chǎn)品，知曉營銷，穿著紅、白、黑相間的德國服裝，帶著紅、白相間的頭巾，而重要的是他們真誠的微笑和散發(fā)出的獨特的企業(yè)文化氣息。公關(guān)宣傳策略羅森公司注重展覽公關(guān)促銷，除了對大客戶進行邀請之外，還在專門多報刊上進行專訪報道，全方位宣傳本企業(yè)的形象。展品展示策略羅森照明此次展出的產(chǎn)品要緊包括上空系列，精品系列和風(fēng)鈴系列。風(fēng)鈴的出現(xiàn)為此次展會增添了許多的色彩與樂趣?？傊?，羅森照明通過一系列的參展策劃，提高了公司的形象，緊密了客戶聯(lián)系，加強了新產(chǎn)品推進市場的力度，強化了產(chǎn)品的知名度，獲得了廣泛的市場信息，全方位地達(dá)到了企業(yè)參展的目標(biāo)。企業(yè)展覽會企劃制定原則：要緊包括三大原則：1、符合展覽目標(biāo)原則解決“應(yīng)該做些什么”的問題。不同的展出目標(biāo)，展出工作的內(nèi)容和重點是不同的。2、切實可行原則“切實可行”體現(xiàn)為合理分配資源，即參展企業(yè)的人力、財力和精力。3、節(jié)約的展覽原則資源分配后就如何合理使用，從實際動身，依照工作安排合理的分配和使用這些資源。二、參展企劃的步驟和內(nèi)容1)

展覽工作籌劃步驟一是籌備工作，包括對內(nèi)組展、對外聯(lián)絡(luò)、展品運輸、設(shè)計施工、宣傳廣告、行政后勤、財務(wù)費用等等。二是展臺工作，包括接待觀眾、介紹公司、介紹產(chǎn)品、散發(fā)資料、記錄情況、洽談貿(mào)易、簽訂合同以及開展后續(xù)工作等等。2)

展出工作內(nèi)容1、明確人員及分工參展企業(yè)中，除非大型企業(yè)，如微軟公司，有專門的展覽服務(wù)部，一般的企業(yè)沒有專門針對展覽的機構(gòu)。這些展覽人員，是因為參加那個展覽會臨時組成的，比如前期的工作由市場部的人員負(fù)責(zé)，展臺的接待人員是銷售部的人員，而服務(wù)又是市場部的人負(fù)責(zé)。因此其中就有明確人員和分工的問題，包括人員組成、人員分工和人員治理。①“后臺”籌備服務(wù)人員：差不多上是由市場部的人員來承擔(dān)，要緊負(fù)責(zé)產(chǎn)品的選擇、運輸、設(shè)計、施工、宣傳、聯(lián)絡(luò)工作。另有一些行政后勤和會計人員。負(fù)責(zé)人是此項目的經(jīng)理。②“前臺”展出人員：包括推銷員、技術(shù)員和輔助人員，由展臺經(jīng)理負(fù)責(zé)。展臺經(jīng)理一般差不多上由營銷部門、推銷部門或者生產(chǎn)部門的經(jīng)理擔(dān)任，大部分是由銷售部的經(jīng)理來擔(dān)任。展出人員對參展企業(yè)來講特不重要，展臺人員不同的精神面貌對企業(yè)可能會產(chǎn)生不同的效果。德國有專家講展出成功與否70%在于展臺工作人員。英國全國參展企業(yè)協(xié)會指出，展覽成功的80%在于展臺人員。美國專家認(rèn)為，展覽工作的效果90%取決于展臺人員的素養(yǎng)和努力。會展專業(yè)或方向的畢業(yè)生應(yīng)具備的素養(yǎng)和條件：性格要爽朗。因為會展本身是一個溝通行業(yè)，一個綜合性的行業(yè)，要跟方方面面打交道，因此性格要比較外向一點；善于溝通。溝通是一項專門重要的素養(yǎng)；語言水平。一是母語表達(dá)能力；二是英文水平要比較高；了解多方面的知識。展臺經(jīng)理、企業(yè)參展人員或者主辦方和承辦方的營銷人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和條件：具備一定的營銷知識和辦展地的經(jīng)驗，熟悉展出地的商業(yè)語言和貿(mào)易適應(yīng)；能夠完全理解展出目的和目標(biāo)，熟悉展出公司的政策和戰(zhàn)略；熟悉展出地點的技術(shù)特征；具有一定的行政治理能力，有打算性，迅速地解決問題，有原則且有靈活性。展臺經(jīng)理的要緊任務(wù)：參與展覽籌備工作，包括選擇展品、安排運輸、展臺設(shè)計、安排宣傳廣告等；在展臺人員選擇和培訓(xùn)方面負(fù)有要緊責(zé)任；在展臺人員和工作治理方面負(fù)有全部責(zé)任；負(fù)責(zé)與展覽會、新聞界、貴賓、施工單位及其它單位的交際、公關(guān)、新聞、聯(lián)絡(luò)等工作；在展覽會結(jié)束后，負(fù)責(zé)監(jiān)督展臺拆除、展品回運、賬單支付、展出評估和總結(jié)以及后續(xù)工作安排。展臺業(yè)務(wù)人員展臺業(yè)務(wù)人員的任務(wù)是洽談貿(mào)易。要緊工作包括接待觀眾、介紹展品、洽談貿(mào)易、簽訂合同。展臺業(yè)務(wù)人員理想的條件包括：有銷售經(jīng)驗和展覽經(jīng)驗；熟悉展出地的商業(yè)語言；體力好，能刻苦并長時刻地堅持工作；儀表、舉止、談吐好；具有友好、愉快的態(tài)度和開拓性，能使參觀者在參觀時受歡迎、感到放松；有積極的態(tài)度，在每個潛在客戶出現(xiàn)時主動接觸；有集體感和合作精神，能與人共事，并能積極地阻礙同事的情緒和行為；有貢獻(xiàn)精神，為展出成功愿做任何工作。展臺的輔助人員展臺輔助人員是展臺工作人員的組成部分，包括秘書、譯員、招待員、操作工、模特兒、清潔員、保安員等。這些人員多是當(dāng)?shù)毓蛡蛉藛T。接待人員要緊是指在問訊臺或在展臺專門負(fù)責(zé)接待的人員。接待人員的要緊任務(wù)是接待參觀者，記錄參觀者差不多情況，回答簡單問題，提供展臺綜合資料，將參觀者介紹給相應(yīng)的展臺人員或?qū)①F賓、記者等特不觀眾介紹給展臺經(jīng)理或公關(guān)經(jīng)理。此外，假如不另外安排招待人員，接待人員還需要兼做招待工作。2、規(guī)定工作事項及順序參加一個展覽會需要做專門多的工作：找設(shè)計公司、展品運輸、招呼客戶、與當(dāng)?shù)剡M行聯(lián)絡(luò)、進行宣傳等。專門多的東西需要考慮和策劃。這些工作全部要進行周到的安排和精心的準(zhǔn)確才能提高籌備和展出的高效率。3、規(guī)定時刻和期限要注意千萬不要把籌備工作放到不得不做的時候才做，我們干任何情況要先行一步，可規(guī)定一個時刻和期限，進行倒計時治理。4、規(guī)定費用標(biāo)準(zhǔn)費用一般包括：設(shè)計施工類費用（展臺費用）展品運輸類費用宣傳公關(guān)類費用（費用彈性較大）；行政后勤類費用（即人員費用，占比例較大）第六講企業(yè)參展企劃（下）一、展前客戶邀約1、展前客戶邀約原則展前不要希望著主辦方邀請多少客戶，主辦方邀請來的只是企業(yè)的潛在目標(biāo)者。對參展商來講，還有一些自己固定的客戶或者實際客戶，維護這些客戶特不重要。因此，對參展商來講，展前要進行客戶邀約，有以下幾點原則：●識不客戶明確的或潛要的需求，培植雙方的增長點。要換位考慮，才能達(dá)到那個效果；●將客戶意見視為禮物，以積極的心態(tài)對待客戶；●以真誠的合作心態(tài)展開客戶中意度調(diào)查；●顧客中意不等于顧客忠誠，在提出高顧客中意度時，應(yīng)更注意培養(yǎng)顧客的忠誠度；●慎重迫切作好“失去客戶分析”。2、展前客戶邀約的技巧①知己知彼，百戰(zhàn)不殆客戶的背景信息也專門有用，如教育背景、社會關(guān)系或個性。邀約的方法有專門多，比如發(fā)邀約信，舉辦客戶聯(lián)誼會，組織抽獎活動等，廣交會每年都會有晚宴，由各省每年輪流承辦，每個省差不多上想方設(shè)法搞的專門好，因此邀約時要針對人的心理，要關(guān)注客戶不同的特點。②真誠相待，禮貌先行要換位考慮，要站在對方的角度，替對方考慮。③平常多聯(lián)絡(luò)，友誼更長久千萬不要有事的時候才去找人家，而是要保持這種長久的關(guān)系。展會市場每年都在不斷地變化，包括展覽企業(yè)，遲早要走上市場化道路，企業(yè)的生存與進展要靠自己去挖掘，我們作為主辦方或者參展企業(yè)來講，客戶是最要緊的，因此跟客戶要保持長期的聯(lián)絡(luò)和溝通關(guān)系。④主題突出，目的明確客戶來到展臺，工作人員要明確跟客戶講解退出的新產(chǎn)品，在講解過程中，一定要注意情感的交流，即情商，這是特不重要的。3、大客戶邀請與治理①大客戶治理的要點企業(yè)80%的利潤是來自于20%客戶，這20%的客戶確實是企業(yè)的大客戶，關(guān)于大客戶的治理要注意以下幾個方面：對大客戶的類不劃分要準(zhǔn)確，不管它是綜合大客戶、專業(yè)大客戶、協(xié)作大客戶，依舊潛在大客戶都要界定清晰；收集完善大客戶基礎(chǔ)資料，摸清大客戶單位所處的行業(yè)、規(guī)模等情況，摸清大客戶內(nèi)部的報告線、決策線，甚至關(guān)鍵人物的個人資料，包括性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷背景、同本企業(yè)交往的態(tài)度等等；關(guān)注競爭者的動向；優(yōu)先為大客戶服務(wù)；重視大客戶的差異化及個性化；必須保證大客戶得到的是最新、最優(yōu)、最惠的東西。②如何抓緊大客戶努力與大客戶簽訂一些合作意向書；保持統(tǒng)一的價格和一致的服務(wù)；對大客戶提供“門到門，桌到桌”的服務(wù)；養(yǎng)成走訪適應(yīng)，最好是分層次對口走訪；做大客戶的生意，其角色特點與銷售人員有所不同；時刻警惕競爭者參與競爭或?qū)嵤﹫髲?fù)，保持大客戶的忠誠度。第七講企業(yè)參展?fàn)I銷與客戶聯(lián)絡(luò)（上）一、展覽營銷過程展覽營銷是指展覽主辦方推銷展位以及參展企業(yè)向?qū)I(yè)買家營銷展位的過程。它可分為以下幾個時期：1、識不線索是指從哪些方面去查找客戶。客戶推舉展覽人員最重要的線索來源是現(xiàn)有的客戶，按照國際上的慣例，他們大概提供了66%的線索。公司內(nèi)部資源可通過企業(yè)內(nèi)部建立的數(shù)據(jù)庫來查找。展覽人員認(rèn)為，這些來源大約提供了23%的線索。外部機構(gòu)推舉比如參加一個國外的展覽會，對國外專業(yè)買家資源不了解，可邀請國際公司進行代理，從中進行篩選。出版的地址名錄比如工商登記、黃頁、網(wǎng)絡(luò)上公開的地址名錄。展覽人員的網(wǎng)絡(luò)展覽人員利用自己的網(wǎng)絡(luò)群體、親友、朋友、往常的工作單位，或參加的一些組織或相關(guān)機構(gòu)，來查找潛在的客戶。2、確認(rèn)線索不管線索的來源是什么，重要的是要對它進行確認(rèn)。因為會有專門多無效的信息。推斷是否是潛在顧客必須滿足三個條件：客戶有需要參展的產(chǎn)品客戶能夠支付參展費顧客情愿同意展覽人員的訪問3、客戶研究展覽人員應(yīng)盡可能了解潛在客戶的一切：規(guī)模、參展適應(yīng)、決策者和阻礙參展決策者的名字、教育背景、社會關(guān)系或個性。老客戶或往常訪問過的客戶，能夠從公司文件入手。新客戶，能夠從網(wǎng)上了解他的信息，然后通過相關(guān)的渠道去了解他的信息，比如雜志、報刊的文章等。4、展覽介紹規(guī)劃確定特定訪問目標(biāo)，一個成交平均需要四次訪問，假如每次訪問都能從潛在客戶處得到一些承諾，講明訪問是有效的。展覽人員還應(yīng)預(yù)備好如何接近客戶和回答客戶的問題。在研究要訪問客戶的基礎(chǔ)上，他們將假定那些因素能夠更好滿足需求，然后有針對性地介紹特色和優(yōu)點。5、接近客戶訪問客戶一定要事先約定，良好的接近不僅給客戶一個好印象，還能使展覽人員和客戶之間建立融洽的關(guān)系。第一眼的感受要緊體現(xiàn)在展覽人員的儀態(tài)儀表上，要保持自信飽滿的精神面貌。通常情況下，每次訪問時要自我介紹（除非展覽人員已訪問過客戶），而且要盡量減少閑談。有時出示策劃書或者突出客戶可能感興趣的利益點從而抓住客戶的注意力。第八講企業(yè)參展?fàn)I銷與客戶聯(lián)絡(luò)（下）一、需求評估公司參展是為了滿足自己的需要或解決某個問題，發(fā)覺和理解客戶需求的最好方法是提問。①情境問題是詢問客戶現(xiàn)有信息狀況的問題，并依照問題分析潛在的信息。情景問題一般有：●“你經(jīng)常參加展覽會嗎？”，目的是了解他是否認(rèn)可展會這種方式；“還有誰是決定參加的相關(guān)決策者？”，目的是確認(rèn)你的主攻目標(biāo)；“你最近有參加的打算嗎？”等等。②發(fā)覺難題的問題是指發(fā)覺客戶最需要解決的問題。發(fā)覺難題的問題一般有：“你在參展過程中感受最困難的是哪部分？”“哪一部分是最需要解決的？”“你是否有過收獲？你的收獲有哪些？”“你遇到過服務(wù)商的難題嗎？”等等③阻礙難題的問題是指詢問客戶的難題，有利于關(guān)心客戶認(rèn)識到問題的嚴(yán)峻性。比如：“參加展覽會對你的經(jīng)營有什么阻礙？”客戶會想反正這些客戶我每年都會見，每年我都要開一個客戶聯(lián)系會；●“你開那個客戶聯(lián)系費大概花費有多少？”●“你能夠接觸到多少的客戶？”●“你能夠接觸到一些新的客戶嗎？”●“你能夠接觸到一些國際的這些尖端的客戶嗎？”④解決方案價值的問題通過詢問，讓客戶在會展中發(fā)覺問題的一些重要性或者價值，這些問題能夠使展覽人員強調(diào)問題的重要性，關(guān)心客戶解決一些評估的方法，比如：“假如參展成本降低1%，能為你節(jié)約多少？”“參展對最小化生產(chǎn)成本有多大的重要性？”等等⑤確定性問題最后確實是一個確定性的問題，比如：你對我們那個方案專門感興趣是嗎？等等這一類的問題，目的確實是得到一個最終確定性的答案。我們在詢問的時候，要有一定的邏輯順序，要一步一步的加以引導(dǎo)，要有規(guī)劃和大概的思路。國外在對三萬五千次展覽訪問的研究中表明，一般使用的比較多的是難題發(fā)覺。7、展覽介紹對主辦方來講，是對展覽會的介紹；對參展商來講，是對客戶、展位、組織等的介紹，是對重要的特色、優(yōu)勢和利益的一個討論。大多數(shù)介紹是口頭的，能夠用書面策劃、輔助材料和可視材料作為補充。二、客戶聯(lián)絡(luò)和談判聯(lián)絡(luò)與談判是展覽單位對展覽有關(guān)單位開展的對外工作的統(tǒng)稱，即參展單位與展覽組織者、與展覽有關(guān)單位（包括展覽會主管單位、展覽會場、展覽設(shè)計施工單位、展覽運輸單位、展覽宣傳單位、旅行社等）的聯(lián)系和交往。1.

聯(lián)絡(luò)談判的目的聯(lián)絡(luò)與談判工作的目的要緊是明確與展覽有關(guān)單位的工作、責(zé)任、義務(wù)和費用的劃分，制造良好的展覽工作環(huán)境和條件，保持與展覽有關(guān)單位的良好合作關(guān)系，齊心協(xié)力、按部就班的做好各種展覽工作，來保證那個展覽的質(zhì)量。2.

聯(lián)絡(luò)和談判技巧談判前，要做好充分的精神預(yù)備和內(nèi)容預(yù)備保持自信、放松、耐心的精神面貌；注意對方的潛臺詞；講究彼此間的雙贏，以求各方利益的最大化；注意合同條款、背景材料，把握讓步的限度；盡早發(fā)覺對方所期望的條件和水平，以便迅速做出調(diào)整，幸免兜圈子，白費時刻；談判要用理智，不能用感情；談判要抓緊時刻，然而不要疏忽，保平復(fù)。遇到問題自己無法推斷能夠去打電話，或咨詢，把問題弄清晰從長遠(yuǎn)看是節(jié)約時刻；談判時，擺正位置和態(tài)度，注意保持平等合作的關(guān)系；談判結(jié)束前，即所有條件談妥后，要再確認(rèn)所達(dá)成一致的每一條款。要記錄所有要點，談判后要簽協(xié)議或備忘錄。第九講企業(yè)參展現(xiàn)場實施（上）一、展臺設(shè)計布置技巧1、展臺布置原則展臺布置要緊是指展臺大方面的設(shè)計。包含兩個部分，一是展臺本身的布置；二是展品的布置。展臺布置原則要緊包括以下幾個方面：①目的性原則處理好參展企業(yè)和設(shè)計者的關(guān)系參展企業(yè)應(yīng)將自己的需求與設(shè)計者進行溝通，與此同時，設(shè)計師不能完全以自己的審美觀點和設(shè)計理念來進行設(shè)計，必須要滿足商家的要求。處理好藝術(shù)和展覽的關(guān)系藝術(shù)展和展示設(shè)計并不完全相同，展示設(shè)計中要體現(xiàn)專門多的元素，如公司元素、產(chǎn)品元素、客戶元素等，既講究美又講求實效。處理好展覽和貿(mào)易的關(guān)系展覽除了貿(mào)易之外，還有一項展示功能，展示的目的是讓人家廣而告之。理好展覽設(shè)計與展覽其他工作的關(guān)系比如一件珠寶，是放在盒中，依舊讓真人秀等。②藝術(shù)性原則展臺有吸引力運用設(shè)計元素，第一眼抓住客戶的眼球。展臺反映參展企業(yè)的形象，表達(dá)參展企業(yè)的意圖{案例}德國一家設(shè)計公司，當(dāng)時給兩家企業(yè)做設(shè)計，兩家差不多上生產(chǎn)摩托車的企業(yè)，一家是美國企業(yè)，一家是德國企業(yè)，德國企業(yè)屬高檔摩托車，講究高貴，美國企業(yè)的摩托車講究的是大眾化。兩家公司所反映的產(chǎn)品品質(zhì)不一樣。設(shè)計師就依照兩款產(chǎn)品不同的特點做了兩個設(shè)計。為德國公司的摩托車專門設(shè)計了一個高檔封閉區(qū)，底下墊著高檔地毯，上面有專門多的燈光，直接照耀在摩托車內(nèi)，由因此封閉區(qū)，客戶可望而不可及，體現(xiàn)出那個產(chǎn)品的高貴特征；對美國這家產(chǎn)品采納開放式的展示，摩托車就放在那，客戶能夠輪流的撫摸它，甚至能夠騎著照相。兩種設(shè)計理念正好體現(xiàn)出這兩個產(chǎn)品的特征。展臺能夠吸引參觀者的注意，引起他們的參觀興趣整個設(shè)計里面，參觀者一看就感興趣，能夠吸引他。③功能性原則對外的功能展臺不僅要展覽產(chǎn)品，還要吸引客戶，有利于展覽人員進行推銷、宣傳、調(diào)研和觀眾交流或洽談。內(nèi)部工作功能例如：辦公室、洽談區(qū)等。輔助功能例如：休息或飲食，資料或用品堆放等。④科學(xué)性原則整個展覽策劃因為是項較嚴(yán)肅的活動，因此整個設(shè)計不能太出格。比如色彩要符合當(dāng)?shù)氐倪m應(yīng)，考慮燈光、展架的運作，兩層或三層樓搭建的力學(xué)問題等。靈活性原則2、設(shè)計要求①要和諧，不要雜亂無章；②要簡潔不要復(fù)雜；③要突出焦點；④要明確表達(dá)主題，明確傳達(dá)信息；⑤要有醒目標(biāo)志；⑥要從目標(biāo)觀眾的角度做設(shè)計；⑦要考慮空間；⑧要考慮人流安排；⑨展臺要易建易拆；⑩設(shè)計要慎重，不輕易更改。3、展覽設(shè)計評價標(biāo)準(zhǔn)展覽設(shè)計它涉及到專門多內(nèi)容，要跟產(chǎn)品等專門多東西相結(jié)合，與一般的展示設(shè)計、家居設(shè)計、平面設(shè)計有專門多不同。展覽設(shè)計的評價標(biāo)準(zhǔn)包含：①整齊而統(tǒng)一包括形態(tài)統(tǒng)一、色彩統(tǒng)一、技標(biāo)統(tǒng)一、工藝統(tǒng)一、格調(diào)統(tǒng)一等等，總之，好的設(shè)計在藝術(shù)形式的秩序方面差不多上十分明確。②制造性制造涉及到形式的定位、空間想像、材料的選擇、構(gòu)造的奇特、色彩的處理、方式觀念性標(biāo)準(zhǔn)。③時代性實現(xiàn)簡約有色的統(tǒng)合色彩效果；采納新產(chǎn)品、新材料、新構(gòu)件、新技術(shù)和新工藝；運用現(xiàn)代科技成果。④真實性注重審美制造的真實性。⑤時代和民族性⑥環(huán)境意識⑦直接審美4、設(shè)計的規(guī)定和限制①有關(guān)展臺的規(guī)定高度限制：一般都有十幾米。開面限制：開面越多越好，最好的位置是靠中間走道，然而特裝最好是在拐角上。②有關(guān)展覽用具的規(guī)定有些不環(huán)保的材料是不同意用的，特不是去國外參展時。③有關(guān)人流的規(guī)定比如：當(dāng)展會有限定人流的進出口時，設(shè)計時應(yīng)考慮如何吸引人流。④有關(guān)消防的規(guī)定⑤有關(guān)展品的規(guī)定和限制⑥音量色彩限制⑦有關(guān)勞工的規(guī)定⑧有關(guān)手續(xù)的規(guī)定第十講企業(yè)參展現(xiàn)場實施（下）一、展覽設(shè)計的阻礙因素（1）面積：展場面積是參展企業(yè)首先需要考慮的問題。（2）位置：位置的選擇要考慮到：區(qū)域因素、目標(biāo)因素、觀眾因素、環(huán)境因素、技術(shù)因素（事先了解限制，選擇或幸免某個位置）、費用因素等等。（3）形狀：如道邊行；內(nèi)角形；外角形；半島形；島形等，依據(jù)場地的條件來設(shè)計。（4）形式：現(xiàn)在標(biāo)攤越來越少，特裝展位的數(shù)量已成為衡量一個展覽會檔次的一項標(biāo)準(zhǔn)。（5）區(qū)域：結(jié)合人流的流向、流量和流速來考慮。（6）道具因素：指展架、展具、地面的覆蓋物、照明色彩等。展架：展覽架是展出的要緊的、差不多的道具?？煞譃槎ㄖ普褂[架和組合展架地面覆蓋物：地面覆蓋物有木板、地毯、橡膠、化纖拼板、化纖地板革多種形式展具和展臺用品①

產(chǎn)品展示用具：展柜、展架、展隔板、閣墩、模特兒、衣架、萬寶格等②

文圖展示用具，包括展板、圖框、圖架、資料等；③

裝飾用品④

展臺用品：A.問詢用品，包括問詢臺、資料柜、椅等B.接待用品，包括桌、椅、沙發(fā)、酒吧臺、茶幾、煙灰缸等C.辦公用品D.餐飲用品E.清潔用品：吸塵器、拖把、掃帚、垃圾桶、更衣柜、存放箱、急救箱等后勤用品照明：照明安排的原則是:用光要充足；要隱蔽；要經(jīng)濟色彩：色彩和燈光配合使用能夠制造一個良好的感受和氣氛，把優(yōu)點充分顯示出來。①

用色規(guī)律第一、色彩種類宜少不宜多；第二、色彩使用服務(wù)于展臺的整體效果；第三、色彩使用要服務(wù)于展品的整體效果；第四、尊重民族和地點對色彩的禁忌和適應(yīng)②

色彩選擇顏色搭配、使用要慎重，要與燈光照明、展品展具的質(zhì)地以及參展企業(yè)意圖統(tǒng)一考慮。③

色彩與區(qū)域能夠用不同的色彩連接與區(qū)分展品的類不區(qū)域，同時要充分使用色彩將自己的展臺與周圍的展臺區(qū)分開。二、展品布置1.

展品選擇①展品選擇原則●針對性：展品要符合展出目的、方針、內(nèi)容、展會的性質(zhì)和內(nèi)容?！翊硇裕褐刚蛊纺荏w現(xiàn)參展企業(yè)的技術(shù)和生產(chǎn)水平以及行業(yè)特點。②選擇展品考慮因素●市場條件：符合市場水平、消費習(xí)俗、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、管制規(guī)定等條件。●市場潛力：依照經(jīng)濟水平、消費水平、消費適應(yīng)等分析推斷?！裾蛊愤x擇關(guān)系和矛盾處理宣傳與貿(mào)易；質(zhì)量與數(shù)量；新產(chǎn)品與老產(chǎn)品2.

展示展品①展品布置構(gòu)思了解目標(biāo)觀眾心理展示產(chǎn)品，不僅要顯示其性能優(yōu)越，而且要講明有周到的售后服務(wù)等。展示產(chǎn)品特征不論何種產(chǎn)品，不能只是考慮形式、狀態(tài)，要盡量全面地展示其特征，使觀眾能使用多種感官盡可能全面、深入地了解產(chǎn)品。使用替代品比如石油機械，火電發(fā)電廠，化學(xué)物品，這些危險品的展覽展示會，能夠放替代品，模型或照片。使用宣傳手段用招牌、圖表、講明、介紹、宣傳資料等補充、強調(diào)講明展品。展品講明要簡明扼要。觀眾可不能閱讀用小字寫出的長篇大論。文字要準(zhǔn)確、字體要大。使用展示手段參展企業(yè)能夠考慮使用各種展示手段顯示展品，強調(diào)、突出展品的特征和優(yōu)點，以吸引參觀者的注意、引起參觀者的興趣。展示手段包括各種裝飾、布景、照明、電子信號板、聲像設(shè)備等。②展臺布置技巧將產(chǎn)品分類，統(tǒng)一設(shè)計布局，造出聲勢從參觀者角度構(gòu)思、安排、布置產(chǎn)品突出重點展品顯示展品特性將展品處于工作狀態(tài)或自然狀態(tài)，將產(chǎn)品的價值展示給其目標(biāo)觀眾留有空間，不要堆積立體布置，不要平面布置使用色彩、照明、形狀等手法制造專門視覺效果借助其他方式將產(chǎn)品的優(yōu)勢反映出來綜合使用各種手法，全面反映展品情況

3.

展臺的工作①接待客戶；發(fā)覺新客戶并與之建立聯(lián)系，以及保持、鞏固與老客戶的聯(lián)系。②洽談工作；③記錄；記錄對展覽評估和展覽后續(xù)工作都專門重要。④聯(lián)絡(luò)、公關(guān)工作；包括客戶邀請、接待室、送禮工作。⑤調(diào)研工作；調(diào)研范圍要緊是市場、趨勢、產(chǎn)品、競爭、需求等。⑥操作示范；有條件的情況下，安排操作示范。⑦資料工作；包括公司介紹、產(chǎn)品目錄、服務(wù)講明、展出介紹、價格單、展臺人員名片等。4.

展后工作展后工作即展覽會撤展。對參展企業(yè)來講，展覽會閉幕并不意味著展出結(jié)束，因為展臺人員回公司之前還有專門多工作要做。①撤展工作要緊包括展品處理、展架拆除、道具退還、回運安排等；②提早做好展品處理的有關(guān)預(yù)備工作；③回運的展品和展架、道具拆完包裝好，交給運輸公司；④做好總結(jié)；⑤后勤掃尾工作；結(jié)賬；安排展臺人員巡游、購物；安排展臺人員返回原地；

{案例}小松山：把買家留住本課程第二講中，小松山的參展目標(biāo)叫“關(guān)注您的成功”，“您”是指經(jīng)銷商和產(chǎn)品用戶，也確實是講它的目標(biāo)是放在經(jīng)銷商和產(chǎn)品用戶。那么他在現(xiàn)場是采納的是什么方法？關(guān)鍵在于把買家留住，也確實是講把這些專業(yè)經(jīng)銷商全部留在他的展臺上，這確實是他的成功，他采納了幾下幾種方法：匯聚人氣80個座位的劇場式的主活動場所，每隔半個小時，派出四個演員進行一段12分鐘的演出，節(jié)目直接表現(xiàn)展銷主題。間隙播出嬰兒潮時期出生的人喜愛聽的搖滾音樂，吸引人群。推動觀眾每場演出結(jié)束時，迷人的女主持就會把小松山的帽子發(fā)給要離去的觀眾。她們聰慧、禮貌、可愛，同小松山的另外85名展區(qū)服務(wù)人員進行了配合演練，對展覽的整體情況了如指掌。多層展示中心活動區(qū)域的演出結(jié)束一分鐘之后，還有兩個更短的演示活動。中心區(qū)的左側(cè)是推土機，右邊是挖土機，全部電腦操作，就像一個復(fù)雜的虛擬現(xiàn)實的視頻游戲，人們能夠通過它來測試自己的操作技能，就像真正的重型機械的操作手。網(wǎng)站點擊價值180萬美元、型號為PCI800的巨型液壓挖土機，只適用于采石和開礦，但卻是展會上最大的挖土設(shè)備。這臺挖土機是從日本拆裝后運到展會舉辦地，然后再拼裝起來的。關(guān)于參觀的承包商來講，這臺機器就像碩大的巨獸，本身就具有吸引力。參觀者們被邀請站在14.4立方英碼的挖土機的鏟斗里，拍攝一張數(shù)碼照片。照片會趕忙被貼到WWW．網(wǎng)站上，那個網(wǎng)站大約保留6個月。個人照片是對參觀展覽的回憶，在展中和展后的6周時刻里，網(wǎng)站就被點擊了37萬5千次。由于點擊者要查看他們的照片，因此他們也能查看小松山在博覽會展出的所有21種機械產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)。通過這種方式，他把其它競爭對手的客戶全部都吸引過來，有效的達(dá)到了他的目標(biāo)，他的那個目標(biāo)確實是什么呢？把客戶留在他的展臺上。他對我們的啟發(fā)確實是：作為參展企業(yè)，你的核心確實是讓參觀者或者其他客戶對企業(yè)產(chǎn)品的特征留下深刻的印象，并對其進行跟蹤?？蛻糍Y料在小松山的展區(qū)內(nèi)，除了大型的機械外，還有兩套單獨的電腦系統(tǒng)通過2500英尺長的電纜連接著一對服務(wù)器，第一套系統(tǒng)包括產(chǎn)品示范臺上的15臺電腦，具有展臺職員方位指向的功能，而且能夠進入互聯(lián)網(wǎng)和公司網(wǎng)站；第二套是13臺觸摸屏電腦，用來收集客戶資料。資料收集系統(tǒng)能夠直接連接到公司的“快速反應(yīng)系統(tǒng)”?！翱焖俜磻?yīng)系統(tǒng)”是為分銷商開發(fā)的通信渠道。系統(tǒng)還收集到回答以下幾個問題的信息：買家在查找什么具體產(chǎn)品?他購買產(chǎn)品的周期是什么?他情愿小松山的分銷商跟他聯(lián)絡(luò)嗎?他情愿收閱小松山的在線新聞簡報嗎?小松山在展會上收集了2700份客戶資料。90％的客戶資料都包括了合格的問題答案，48％來自從沒有購買過小松山產(chǎn)品的人。在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，這次展覽成功地擴展了潛在的客戶群。第十一講企業(yè)參展立體宣傳（上）一、會展公關(guān)活動會展公關(guān)即人際交流工作，對主辦方來講，目的是擴大展覽會的阻礙，吸引參展企業(yè)；對參展企業(yè)來講，目的是吸引專業(yè)買家。會展的公關(guān)活動一共涉及九個方面：開幕式、支持單位、會議、禮品、評獎、貴賓、表演、拜會和招等會。1、開幕式開幕式的邀請對象；開幕式時刻；開幕式籌辦；開幕式的程序；開幕式新聞工作。2、招待會招待會的規(guī)模；招待會的邀請對象；招待會要緊時刻安排；招待會治理。3、拜會是一種“走出去”的公關(guān)方式，要主動出擊去拜會。拜會有兩種方式：拜會當(dāng)?shù)刂匾目蛻?；拜會與行業(yè)相關(guān)的協(xié)會、客戶、政府部門。4、貴賓工作貴賓工作是一種“請進來”的公關(guān)方式，也稱作貴賓參觀工作。貴賓是指：一，行業(yè)內(nèi)有阻礙力的；二，他是一個重要目標(biāo)，能夠引起媒體眼球的。5、支持單位指對本企業(yè)提供支持的單位。對組織者來講，包括贊助單位、后援單位、協(xié)助單位等；對參展企業(yè)來講，包括兄弟單位或媒體支持單位。6、會議會議就包括報告會、研討會、交流會、講明會和講座等。7、禮品在接待貴賓、重要客戶、采訪記者時適應(yīng)贈