有效制定《年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃》職業(yè)經(jīng)理人課程-I4QuatechChinaBusinessValueProvider!

2022/12/131職業(yè)經(jīng)理人課程-I4QuatechChinaBusine=提高身價(jià)=擁有贏取更大人生價(jià)值的機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)本課的目的掌握了本課程2022/12/132=提高身價(jià)學(xué)習(xí)本課的目的掌握了本課程2022/12/122

年度營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)必須進(jìn)行的工作

本課程整合了寶潔，百事等多個(gè)世界知名企業(yè)的操作模式系統(tǒng)的介紹了以戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，圍繞關(guān)鍵問(wèn)題與機(jī)會(huì)制定市場(chǎng)計(jì)劃的思想和執(zhí)行方法。本方法經(jīng)多次實(shí)踐檢驗(yàn)，是理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要營(yíng)銷策劃步驟之一。2022/12/133年度營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)必須進(jìn)行的工作2022/12/123內(nèi)容簡(jiǎn)介

職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力概念與理論計(jì)劃的結(jié)構(gòu)年度營(yíng)銷計(jì)劃框圖年度營(yíng)銷計(jì)劃分步詳解練習(xí)與討論作業(yè)2022/12/134內(nèi)容簡(jiǎn)介職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力2022/12/124故事一黃先生的貿(mào)易公司一度年銷售額達(dá)到3000萬(wàn)元，可是近兩年西門子公司在中國(guó)直接銷售打印機(jī)，公司一下子瀕臨倒閉，他該怎么辦呢？2022/12/135故事一2022/12/125這個(gè)故事告訴我們：

沒(méi)有計(jì)劃你可以生存

出現(xiàn)危機(jī)再作計(jì)劃，有點(diǎn)晚了2022/12/136這個(gè)故事告訴我們：2022/12/126問(wèn)題請(qǐng)列出您所在公司的營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容請(qǐng)?zhí)岢瞿鶕?dān)心的主要問(wèn)題2022/12/137問(wèn)題請(qǐng)列出您所在公司的營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容2022/12/12職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)具備專業(yè)的計(jì)劃能力始終有明確的目標(biāo)預(yù)算未來(lái)的工作量決定必須完成的工作量決定如何完成工作能找到問(wèn)題的關(guān)鍵能確定最佳時(shí)機(jī)經(jīng)常不斷的督促計(jì)劃的實(shí)施利用一切方法使計(jì)劃更切合實(shí)際2022/12/138職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)具備專業(yè)的計(jì)劃能力計(jì)劃的分類公司層面---[戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃]品類層面---[品類發(fā)展規(guī)劃]品牌層面---[品牌發(fā)展規(guī)劃]年度層面---[年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃]2022/12/139計(jì)劃的分類公司層面---[戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃]2022/12/12制定計(jì)劃的原則由上至下的制定模式 戰(zhàn)略》品類》品牌》年度圍繞目標(biāo) 目標(biāo)》方針》方法以市場(chǎng)為導(dǎo)向 市場(chǎng)分析》問(wèn)題》解決方針整合資源 市場(chǎng)部》銷售部》技術(shù)部》生產(chǎn)2022/12/1310制定計(jì)劃的原則由上至下的制定模式2022/12/1210基礎(chǔ)理論消費(fèi)行為理論動(dòng)機(jī)—態(tài)度---決策項(xiàng)目管理理論關(guān)鍵路徑/PERT理論/CPS銷售發(fā)生理論STRATPORT預(yù)算理論市場(chǎng)研究方法論2022/12/1311基礎(chǔ)理論消費(fèi)行為理論2022/12/1211計(jì)劃的結(jié)構(gòu)總體目標(biāo)階段目標(biāo)狀況分析問(wèn)題與機(jī)會(huì)方針與政策執(zhí)行計(jì)劃監(jiān)控計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對(duì)策2022/12/1312計(jì)劃的結(jié)構(gòu)總體目標(biāo)階段目標(biāo)狀況分析問(wèn)題與機(jī)會(huì)方針與政策執(zhí)行計(jì)-----年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容2.年度目標(biāo)1.總體規(guī)劃關(guān)鍵問(wèn)題4.經(jīng)營(yíng)方針

6.監(jiān)控調(diào)整7.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估人力資源

市場(chǎng)環(huán)境客戶/消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)自身上年度分析3.現(xiàn)狀分析管理與成本預(yù)算/成本素質(zhì)與效能渠道/終端品牌/廣告財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)部生產(chǎn)部?jī)?nèi)部銷售市場(chǎng)5.執(zhí)行計(jì)劃2022/12/1313-----年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容2.年度目標(biāo)1.總體規(guī)劃關(guān)-----制定年度營(yíng)銷計(jì)劃的原則目標(biāo)導(dǎo)向針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題與機(jī)會(huì)，抓住重點(diǎn)一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)方案要具體預(yù)測(cè)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)制定監(jiān)督與調(diào)整方案多使用圖表，言簡(jiǎn)意賅2022/12/1314-----制定年度營(yíng)銷計(jì)劃的原則目標(biāo)導(dǎo)向2022/12計(jì)劃前資料準(zhǔn)備品類/品牌規(guī)劃年度[品牌跟蹤研究]數(shù)據(jù)過(guò)去一年各區(qū)域銷售及占有率數(shù)據(jù)（包含各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）過(guò)去一年各區(qū)域分類市場(chǎng)銷售成本數(shù)據(jù)過(guò)去一年經(jīng)銷渠道狀況參數(shù)（覆蓋率/陳列/服務(wù)/儲(chǔ)運(yùn)/其他）2022/12/1315計(jì)劃前資料準(zhǔn)備品類/品牌規(guī)劃2022/12/1215制定計(jì)劃的組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品類經(jīng)理銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理2022/12/1316制定計(jì)劃的組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品類經(jīng)理銷售總監(jiān)市場(chǎng)年度營(yíng)銷計(jì)劃分步詳解2022/12/1317年度營(yíng)銷計(jì)劃分步詳解2022/12/1217故事二黎總在年底審核財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，吃驚的發(fā)現(xiàn)：公司在過(guò)去兩年內(nèi)推出的五個(gè)新產(chǎn)品從財(cái)務(wù)角度來(lái)看都是嚴(yán)重虧損的。許多費(fèi)用超預(yù)算。而這些費(fèi)用都是他自己簽署的。他開(kāi)始覺(jué)得自己并不了解自己的公司2022/12/1318故事二黎總在年底審核財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，吃驚的發(fā)現(xiàn)：公司在過(guò)去兩年內(nèi)第一章：前言

介紹計(jì)劃書的背景，產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品的改進(jìn)過(guò)程，新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)等等……簡(jiǎn)要介紹企業(yè)的總體發(fā)展規(guī)劃與目的（OGSM）介紹本年度計(jì)劃在總體戰(zhàn)略規(guī)劃中的地位2022/12/1319第一章：前言介紹計(jì)劃書的背景，產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品的改202產(chǎn)品分析知識(shí)度忠誠(chéng)度參與度分類與盈利狀況2022/12/1320產(chǎn)品分析知識(shí)度2022/12/1220參與度知識(shí)度汽車商品房品牌依賴高利潤(rùn)2022/12/1321參與度知識(shí)度汽車商品房品牌依賴2022/12/1221現(xiàn)狀分析---產(chǎn)品特點(diǎn)石油煉廠基礎(chǔ)油潤(rùn)滑油添加劑個(gè)人轎車營(yíng)運(yùn)（客）工業(yè)、建筑個(gè)人轎車營(yíng)運(yùn)（貨）工業(yè)中高檔包裝油中低端散裝油中高檔包裝油中低端包裝油中低端散裝油①②③④⑤中高檔工業(yè)油中低端工業(yè)油柴機(jī)油汽機(jī)油工業(yè)潤(rùn)滑油⑥⑦利潤(rùn)高利潤(rùn)極低低利例2022/12/1322現(xiàn)狀分析---產(chǎn)品特點(diǎn)石油煉廠基礎(chǔ)油潤(rùn)滑油添加劑個(gè)人轎車個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)---具體階段規(guī)劃

二、具體階段規(guī)劃例2022/12/1323戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)---具體階段規(guī)劃

二、具體階段規(guī)劃例20故事三張總在年度營(yíng)銷總結(jié)會(huì)上宣布：明年我們的目標(biāo)是較今年增長(zhǎng)50%，一個(gè)銷售代表問(wèn)：這個(gè)50%是怎么來(lái)的?；卮鹗且?yàn)榻衲晡覀冊(cè)鲩L(zhǎng)了40%。2022/12/1324故事三張總在年度營(yíng)銷總結(jié)會(huì)上宣布：明年我們的目標(biāo)是較今年增長(zhǎng)第二章：年度營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)由整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)制定營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)以量化方式表述營(yíng)銷目標(biāo)通常分為以下幾種：市場(chǎng)占有率銷售額指標(biāo)利潤(rùn)指標(biāo)銷售量指標(biāo)

2022/12/1325第二章：年度營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)由整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)制定www------科學(xué)的制定目標(biāo)目標(biāo)是營(yíng)銷計(jì)劃的核心，營(yíng)銷計(jì)劃的成敗一半取決于目標(biāo)的科學(xué)性科學(xué)的目標(biāo)來(lái)源于客觀的數(shù)據(jù)與計(jì)算市場(chǎng)的發(fā)展是動(dòng)態(tài)的通常目標(biāo)的計(jì)算方法：S=∑客戶數(shù)量ⅰ*平均用量ⅰ2022/12/1326------科學(xué)的制定目標(biāo)目標(biāo)是營(yíng)銷計(jì)劃的核心，營(yíng)銷計(jì)劃以態(tài)度改變

為基礎(chǔ)的樣板流程2022/12/1327以態(tài)度改變

為基礎(chǔ)的樣板流程2022/12/1227第一步:收集數(shù)據(jù)收集上年度的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù):銷量,市場(chǎng)占有率原則:盡量保證每個(gè)城市數(shù)據(jù)的詳實(shí)充分下一步:將銷量除以城市人口數(shù),計(jì)算出人均使用率2022/12/1328第一步:收集數(shù)據(jù)收集上年度的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù):銷量,市場(chǎng)占第二步:市場(chǎng)分類根據(jù)各個(gè)城市的市場(chǎng)占有率,將市場(chǎng)按強(qiáng)弱勢(shì)分為幾類。例：第一類：占有率在10%以下第二類：占有率在10%-20%之間第三類：占有率在20%-30%之間第四類：占有率在30%-40%之間2022/12/1329第二步:市場(chǎng)分類根據(jù)各個(gè)城市的市場(chǎng)占有率,將市場(chǎng)按強(qiáng)弱勢(shì)第三步：各分類市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)比較在各分類市場(chǎng)中將品牌知名度，品牌滿意度，總體評(píng)價(jià)，品牌嘗試率，功能評(píng)價(jià)，購(gòu)買意向和當(dāng)?shù)氐淖钪饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有顯著性差異的內(nèi)容參數(shù)，并將此做為核心問(wèn)題2022/12/1330第三步：各分類市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)比較在各分類市場(chǎng)中將品牌知名度，第四步:核心問(wèn)題歸納根據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顯著性差異比較,歸納出品牌在各類市場(chǎng)的核心問(wèn)題列出導(dǎo)致各個(gè)核心問(wèn)題的消費(fèi)群體的負(fù)面態(tài)度百分比2022/12/1331第四步:核心問(wèn)題歸納根據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顯著性差異比較,歸納出第五步：預(yù)設(shè)原則消費(fèi)者未來(lái)態(tài)度改變的可能性消費(fèi)者在年度時(shí)間里可改變的量度（設(shè)一個(gè)范疇區(qū)域）其他原則。如：國(guó)家相關(guān)政策不會(huì)改變2022/12/1332第五步：預(yù)設(shè)原則消費(fèi)者未來(lái)態(tài)度改變的可能性2022/12/1第六步：預(yù)設(shè)出消費(fèi)者態(tài)度改變的基本目標(biāo)用量化的方法計(jì)算出銷量目標(biāo)2022/12/1333第六步：預(yù)設(shè)出消費(fèi)者態(tài)度改變的基本目標(biāo)用量化的方法計(jì)算出銷量故事四在開(kāi)完全國(guó)飲料會(huì)議后，何總回到公司立刻決定停止純茶飲料上市，改為碳酸茶。原因是他了解到去年旭日升銷量大幅增長(zhǎng)。九個(gè)月后公司虧損5000萬(wàn)人民幣2022/12/1334故事四在開(kāi)完全國(guó)飲料會(huì)議后，何總回到公司立刻決定停止純茶飲料第三章：市場(chǎng)與企業(yè)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況/市場(chǎng)總需求分析客戶/消費(fèi)者購(gòu)買行為分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析企業(yè)資源能力分析前期業(yè)績(jī)及策略檢討SWOT匯總分析關(guān)鍵問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析2022/12/1335第三章：市場(chǎng)與企業(yè)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況/市場(chǎng)總需年度營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)是：

尋找在環(huán)境/資源/能力限制條件下，取得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的方法2022/12/1336年度營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)是：

尋找在環(huán)境/資源/能力限制條件下，3-1-1市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況（環(huán)境限制）社會(huì)文化政府法規(guī)科技環(huán)境供應(yīng)商自然資源總體經(jīng)濟(jì)狀況社會(huì)生產(chǎn)總值國(guó)際地位行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量人口應(yīng)用的指標(biāo)：2022/12/13373-1-1市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況（環(huán)境限制）應(yīng)用的指標(biāo)：203-1-2市場(chǎng)總需求分析市場(chǎng)容量與空間城市家庭年購(gòu)買總量城市家庭年購(gòu)買總額商業(yè)流通總額應(yīng)用的指標(biāo)：社會(huì)需求總量、潛在需求量2022/12/13383-1-2市場(chǎng)總需求分析市場(chǎng)容量與空間應(yīng)用的指標(biāo)：3-2-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

全國(guó)性優(yōu)勢(shì)品牌（前三位）確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

市場(chǎng)占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)狀況分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理與資源分析應(yīng)用的指標(biāo)：品牌知名度、品牌指數(shù)、品牌嘗試率、商店鋪貨率、市場(chǎng)占有率2022/12/13393-2-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析全國(guó)性優(yōu)勢(shì)品牌（前三位）應(yīng)用3-2-2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品渠道價(jià)格促銷2022/12/13403-2-2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析3-2-3主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)狀況分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分析銷售區(qū)域分布品牌與廣告媒體狀況銷售人員素質(zhì)客戶服務(wù)質(zhì)量2022/12/13413-2-3主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)狀況分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分3-2-4主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理與資源分析

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理與資源分析管理架構(gòu)管理水平資本實(shí)力技術(shù)與生產(chǎn)能力其他2022/12/13423-2-4主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理與資源分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3-3企業(yè)資源能力分析資本能力技術(shù)與生產(chǎn)能力營(yíng)銷管理與執(zhí)行能力人力資源現(xiàn)狀與能力2022/12/13433-3企業(yè)資源能力分析資本能力2022/12/1243-4前期業(yè)績(jī)及策略檢討是否找到業(yè)績(jī)未達(dá)到的真正原因？克服問(wèn)題的能力或可能性是否允許制定新的營(yíng)銷策略？是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位？決策層是否存在效率問(wèn)題？2022/12/13443-4前期業(yè)績(jī)及策略檢討是否找到業(yè)績(jī)未達(dá)到的真正原因？3-5客戶/消費(fèi)者購(gòu)買行為分析消費(fèi)者分類與市場(chǎng)特點(diǎn)未滿足需求/潛在需求重度消費(fèi)者分布主要購(gòu)買者購(gòu)買習(xí)慣使用習(xí)慣與態(tài)度消費(fèi)心理與決策模式生活態(tài)度及方式2022/12/13453-5客戶/消費(fèi)者購(gòu)買行為分析消費(fèi)者分類與市場(chǎng)特點(diǎn)2022模型指導(dǎo)下關(guān)鍵問(wèn)題分析建立正確的模型正確的提出問(wèn)題問(wèn)題抽象化企業(yè)任何一項(xiàng)工作都存在問(wèn)題，但關(guān)鍵問(wèn)題不超過(guò)三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題使用關(guān)鍵問(wèn)題框圖分析法2022/12/1346模型指導(dǎo)下關(guān)鍵問(wèn)題分析建立正確的模型2022/12/1246消費(fèi)行為模型動(dòng)機(jī)—態(tài)度—決策模型信息接收態(tài)度生成動(dòng)機(jī)生成決策達(dá)成營(yíng)銷流程態(tài)度改變過(guò)程銷售達(dá)成市場(chǎng)問(wèn)題的分析源于對(duì)客戶態(tài)度與營(yíng)銷流程的分析2022/12/1347消費(fèi)行為模型動(dòng)機(jī)—態(tài)度—決策模型信息接收態(tài)度生成動(dòng)機(jī)生成決策在各分類市場(chǎng)中將品牌知名度，品牌滿意度，總體評(píng)價(jià)，品牌嘗試率，功能評(píng)價(jià)，購(gòu)買意向和當(dāng)?shù)氐淖钪饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有顯著性差異的內(nèi)容參數(shù)，并將此做為核心問(wèn)題2022/12/1348在各分類市場(chǎng)中將品牌知名度，品牌滿意度，總體評(píng)價(jià)，品牌嘗試率利潤(rùn)下降終端減少？成本升高？單店銷量？銷售下降？普遍減少？地區(qū)性減少？YNYNN人數(shù)減少？用量減少？YN關(guān)鍵問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析圖2022/12/1349利潤(rùn)下降終端減少？成本升高？單店銷量？銷售下降？普遍減少？地具體現(xiàn)象方法抽象歸類利潤(rùn)降低人員士氣低落廢品率高經(jīng)銷商退貨終端費(fèi)用增高廣告效果不理想人員問(wèn)題成本問(wèn)題營(yíng)銷問(wèn)題環(huán)境因素管理問(wèn)題技術(shù)問(wèn)題戰(zhàn)略問(wèn)題改進(jìn)制度系統(tǒng)培訓(xùn)調(diào)整戰(zhàn)略關(guān)鍵問(wèn)題抽象法2022/12/1350具體現(xiàn)象方法抽象歸類利潤(rùn)降低人員問(wèn)題管理問(wèn)題改進(jìn)制度關(guān)鍵問(wèn)題3-6-1SWOT匯總分析2022/12/13513-6-1SWOT匯總分析2022/12/12513-6-2市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)2022/12/13523-6-2市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)2022/12/1252故事五在召開(kāi)了三天的營(yíng)銷會(huì)議后，陳總決定了未來(lái)三年的營(yíng)銷戰(zhàn)略是主攻兒童市場(chǎng)成為兒童補(bǔ)鈣第一品牌。一個(gè)月后，一條針對(duì)兒童的廣告片拍出來(lái)了。概念是：好玩，好吃，又健康三個(gè)月后，在浙江市場(chǎng)，產(chǎn)品銷量急劇下降。2022/12/1353故事五在召開(kāi)了三天的營(yíng)銷會(huì)議后，陳總決定了未來(lái)三年的營(yíng)銷戰(zhàn)略第四章：營(yíng)銷策略方針2022/12/1354第四章：營(yíng)銷策略方針2022/12/1254制定營(yíng)銷方針的原則一切方針以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的為導(dǎo)向圍繞關(guān)鍵問(wèn)題與機(jī)會(huì),突出重點(diǎn)方針應(yīng)落實(shí)到部門工作2022/12/1355制定營(yíng)銷方針的原則一切方針以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的為導(dǎo)向2022現(xiàn)象歸類方法抽象解決問(wèn)題的設(shè)想制定行動(dòng)方案具體結(jié)論粗線條結(jié)論論證執(zhí)行解決問(wèn)題制定方案U-型思考法2022/12/1356現(xiàn)象歸類方法抽象解決問(wèn)題制定具體結(jié)論粗線條結(jié)論論證執(zhí)行解決問(wèn)方法抽象管理問(wèn)題技術(shù)問(wèn)題戰(zhàn)略問(wèn)題改進(jìn)制度系統(tǒng)培訓(xùn)調(diào)整戰(zhàn)略可行性速度慢費(fèi)用高不允許無(wú)資源無(wú)人才方針系統(tǒng)培訓(xùn)改進(jìn)制度方針確定方法2022/12/1357方法抽象管理問(wèn)題改進(jìn)制度可行性速度慢方針系統(tǒng)培訓(xùn)方針確定方法態(tài)度流程感知外觀廣告風(fēng)格認(rèn)知意動(dòng)品牌終端陳列產(chǎn)品供應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)分銷覆蓋流程疑難解答人員終端陳列2022/12/1358態(tài)度流程感知外觀廣告風(fēng)格認(rèn)知意動(dòng)品牌終端陳列產(chǎn)品供應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)根據(jù)目標(biāo)策劃方針在銷售目標(biāo)下，判斷出每個(gè)分類市場(chǎng)的問(wèn)題，并確定改變方向?？梢詮母兄?，認(rèn)知，意動(dòng)三方面去改變?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)各市場(chǎng)分類中核心問(wèn)題的主要原因（注）針對(duì)各個(gè)主要原因提出解決方針（注）開(kāi)始策劃具體工作2022/12/1359根據(jù)目標(biāo)策劃方針在銷售目標(biāo)下，判斷出每個(gè)分類市場(chǎng)的問(wèn)題，并確根據(jù)目標(biāo)策劃方針（續(xù)）注：這里的理論依據(jù)是夸克的整合品牌評(píng)估模型夸克特有的品牌研究模型，模型的分析思路，源于目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和購(gòu)買過(guò)程的研究，消費(fèi)者在購(gòu)買一件產(chǎn)品時(shí)，要經(jīng)歷的過(guò)程為：產(chǎn)生需求→知道品牌→熟悉品牌→熟悉功能→準(zhǔn)備購(gòu)買→購(gòu)買→給出產(chǎn)品評(píng)價(jià)。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知及使用程度進(jìn)行分組，了解現(xiàn)時(shí)各組的狀況，從而定量地描述品牌的發(fā)展?fàn)顩r，并能從中發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，使市場(chǎng)人員能夠制定出更有效的市場(chǎng)策略；而且適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行連續(xù)跟蹤，還能檢查市場(chǎng)策略的有效性，促使作出及時(shí)調(diào)整，保證品牌的持續(xù)高速發(fā)展。研究步驟：目標(biāo)消費(fèi)者分組：目標(biāo)消費(fèi)者按對(duì)品牌的不同態(tài)度和行為可以分為七組。每組的相關(guān)信息和具體策略：對(duì)細(xì)分后的每一組，都存在不同的市場(chǎng)問(wèn)題，可能采用不同的市場(chǎng)策略去解決，2022/12/1360根據(jù)目標(biāo)策劃方針（續(xù)）注：這里的理論依據(jù)是夸克的整合品牌評(píng)估

通過(guò)整合品牌評(píng)估模型，可知道：目前消費(fèi)者主要集中在哪幾個(gè)組分析這部分消費(fèi)者存在的原因?yàn)樾薷氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略提供方向根據(jù)目標(biāo)策劃方針（續(xù)）2022/12/1361通過(guò)整合品牌評(píng)估模型，可知道：根據(jù)目標(biāo)策劃方針（續(xù)）202各組所需信息及相關(guān)策略：

組別消費(fèi)者分組主要存在的問(wèn)題相應(yīng)的市場(chǎng)策略加權(quán)值G1組*

不知道品牌媒體計(jì)劃修改媒體計(jì)劃K=0G2組*

知道品牌；*

但不在品牌選擇集合內(nèi)*

且沒(méi)有嘗試過(guò)測(cè)試產(chǎn)品概念的獨(dú)特性品牌形象修改廣告概念K=5G3組*

知道品牌和功能*

在品牌選擇集合內(nèi)*

但不是第一選擇品牌*

且沒(méi)有嘗試過(guò)測(cè)試產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別有針對(duì)性的修改廣告K=10G4組*

知道品牌和功能*

在品牌選擇集合內(nèi)*

是第一選擇品牌*

但沒(méi)有嘗試過(guò)測(cè)試產(chǎn)品產(chǎn)品的銷售渠道促銷產(chǎn)品價(jià)格加強(qiáng)促銷、鋪貨等K=15G5組*

嘗試過(guò)測(cè)試產(chǎn)品*

但不再選擇品牌產(chǎn)品各方面因素，如質(zhì)量、包裝等

改進(jìn)產(chǎn)品

K=50G6組*

嘗試過(guò)測(cè)試產(chǎn)品*

再選擇品牌*

但不是第一選擇品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)值比改進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值加強(qiáng)品牌形象K=80G7組*

嘗試過(guò)測(cè)試產(chǎn)品*

再選擇品牌*

且是第一選擇如何加強(qiáng)品牌的忠誠(chéng)度維持并加深消費(fèi)者忠誠(chéng)原因K=100根據(jù)目標(biāo)策劃方針（續(xù)）2022/12/1362各組所需信息及相關(guān)策略：*

不知道品牌G2組*

具體部門工作重點(diǎn)營(yíng)銷方針市場(chǎng)部銷售部人力資源部行政/財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部重點(diǎn)1重點(diǎn)2重點(diǎn)3重點(diǎn)1重點(diǎn)2重點(diǎn)32022/12/1363具體部門工作重點(diǎn)營(yíng)銷方針市場(chǎng)部銷售部人力資源部行政/財(cái)務(wù)部生預(yù)算估計(jì)應(yīng)用STRATPORT模型營(yíng)銷活動(dòng)分類營(yíng)銷流程分解估算宏觀平均單位預(yù)算合計(jì)2022/12/1364預(yù)算估計(jì)應(yīng)用STRATPORT模型2022/12/1264故事六劉經(jīng)理興奮地與廣告公司一起決定在全國(guó)開(kāi)展一次消費(fèi)者促銷活動(dòng)，方案是在商場(chǎng)門口擺放宣傳性游戲機(jī)。促銷開(kāi)始一個(gè)星期后被迫停止，原因是機(jī)器太重，實(shí)在無(wú)法經(jīng)常挪動(dòng)。2022/12/1365故事六劉經(jīng)理興奮地與廣告公司一起決定在全國(guó)開(kāi)展一次消費(fèi)者促銷第五章:年度營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃市場(chǎng)計(jì)劃品牌規(guī)劃廣告計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研方案新產(chǎn)品上市方案銷售計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃終端計(jì)劃組織建設(shè)計(jì)劃促銷計(jì)劃對(duì)消費(fèi)者的促銷方案對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案對(duì)銷售人員的促銷方案大型促銷活動(dòng)方案人力資源計(jì)劃招聘培訓(xùn)架構(gòu)人事政策行政與財(cái)務(wù)計(jì)劃預(yù)算成本控制生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃設(shè)備與產(chǎn)能成本優(yōu)化儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃2022/12/1366第五章:年度營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃市場(chǎng)計(jì)劃人力資源計(jì)劃2022/1執(zhí)行計(jì)劃制定原則應(yīng)用項(xiàng)目管理思想，TQC管理模式格式—CPS模式不涉及具體操作方法根據(jù)營(yíng)銷方針，加重重點(diǎn)工作投入分頭制定分類計(jì)劃，匯總時(shí)間費(fèi)用2022/12/1367執(zhí)行計(jì)劃制定原則應(yīng)用項(xiàng)目管理思想，TQC管理模式2022項(xiàng)目管理（MBP）核心工作量化結(jié)構(gòu)化SOP制度化優(yōu)化彈性

2022/12/1368項(xiàng)目管理（MBP）核心工作量化2022/12/1268

項(xiàng)目分析目標(biāo)結(jié)構(gòu)化分解目標(biāo)量化資源量化資源評(píng)估流程標(biāo)準(zhǔn)化管理制度化全面優(yōu)化執(zhí)行反饋與控制意外處理結(jié)果呈現(xiàn)歸檔

項(xiàng)目管理（MBP）核心步驟

2022/12/1369項(xiàng)目管理（MBP）核心步驟

2022/12/1269任務(wù)分解項(xiàng)目目標(biāo)任務(wù)1活動(dòng)1活動(dòng)3活動(dòng)2任務(wù)3任務(wù)22022/12/1370任務(wù)分解項(xiàng)目目標(biāo)任務(wù)1活動(dòng)1活動(dòng)3活動(dòng)2任務(wù)3任務(wù)22022關(guān)鍵路徑圖起點(diǎn)終點(diǎn)由目標(biāo)分解圖中抽提出關(guān)鍵路徑圖2022/12/1371關(guān)鍵路徑圖起點(diǎn)終點(diǎn)由目標(biāo)分解圖中抽提出關(guān)鍵路徑圖2022/1資源規(guī)劃組織資源預(yù)算計(jì)劃技術(shù)資源實(shí)踐規(guī)劃2022/12/1372資源規(guī)劃組織資源2022/12/1272PERT定理t?=(a+4m+b)/6Te: 實(shí)際時(shí)間A: 悲觀時(shí)間B: 樂(lè)觀時(shí)間M: 最可能時(shí)間此定理同時(shí)適用于成本及人員估計(jì)2022/12/1373PERT定理t?=(a+4m+b)/6此定理同時(shí)適用于成本項(xiàng)目流程流程結(jié)構(gòu)圖流程標(biāo)準(zhǔn)化流程優(yōu)化2022/12/1374項(xiàng)目流程流程結(jié)構(gòu)圖2022/12/1274流程甘特圖使用甘特圖對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)化2022/12/1375流程甘特圖使用甘特圖對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)化2022/12/1275制定CPS2022/12/1376制定CPS2022/12/1276總結(jié)各類計(jì)劃年度營(yíng)銷預(yù)算匯總整合工作安排整合時(shí)間表2022/12/1377總結(jié)各類計(jì)劃年度營(yíng)銷預(yù)算匯總2022/12/12772022/12/13782022/12/1278時(shí)間安排：預(yù)備階段（十一月中至十二月中）第一階段（十二月中至三月中）第二階段（二月中至六月中）整合工作安排2022/12/1379時(shí)間安排：整合工作安排2022/12/1279上市整合計(jì)劃時(shí)間表10111212345620002001預(yù)備階段計(jì)劃第一階段計(jì)劃第二階段計(jì)劃整合時(shí)間表2022/12/1380上市整合計(jì)劃時(shí)間表10111212345620002001預(yù)故事七聯(lián)合利華福建市場(chǎng)連年市場(chǎng)占有率下降，總公司委托顧問(wèn)公司調(diào)查原因，令人驚訝的是原來(lái)公司所有的規(guī)定全部沒(méi)有得到執(zhí)行。2022/12/1381故事七聯(lián)合利華福建市場(chǎng)連年市場(chǎng)占有率下降，總公司委托顧問(wèn)公司第六章:監(jiān)控計(jì)劃2022/12/1382第六章:監(jiān)控計(jì)劃2022/12/1282監(jiān)控計(jì)劃原則分階段，提出階段標(biāo)準(zhǔn)主要監(jiān)控過(guò)程參數(shù),結(jié)果為輔制定具體的階段評(píng)估時(shí)間表評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以方針為導(dǎo)向，檢查方針的落實(shí)情況標(biāo)準(zhǔn)一定是量化的2022/12/1383監(jiān)控計(jì)劃原則分階段，提出階段標(biāo)準(zhǔn)2022/12/1283各管理階層的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者管理者營(yíng)銷責(zé)任人企業(yè)目標(biāo)事業(yè)目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展高額利潤(rùn)維持領(lǐng)導(dǎo)地位獲利20%以上開(kāi)拓30家新經(jīng)銷商5種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷售人員高素質(zhì)客戶滿意度達(dá)到80%以上各管理階層的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2022/12/1384各管理階層的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者管理者營(yíng)銷責(zé)任人企業(yè)目標(biāo)事業(yè)目標(biāo)營(yíng)各營(yíng)銷區(qū)域的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2022/12/1385各營(yíng)銷區(qū)域的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2022/12/1285第七章:風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與對(duì)策2022/12/1386第七章:風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與對(duì)策2022/12/1286計(jì)劃的假設(shè)及前提未來(lái)可能面對(duì)的問(wèn)題不可控制前提下的假設(shè)及前提2022/12/1387計(jì)劃的假設(shè)及前提未來(lái)可能面對(duì)的問(wèn)題2022/12/12組織管理不完善，使推廣工作不協(xié)調(diào)或者缺乏監(jiān)控。市場(chǎng)推廣費(fèi)用失控，資金出現(xiàn)缺口。市場(chǎng)目標(biāo)不被管理層認(rèn)同或受到質(zhì)疑，無(wú)法實(shí)施。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取新的營(yíng)銷模式，市場(chǎng)反映強(qiáng)烈，我們是否改變計(jì)劃?？深A(yù)見(jiàn)的一些問(wèn)題2022/12/1388組織管理不完善，使推廣工作不協(xié)調(diào)或者缺乏監(jiān)控?？深A(yù)見(jiàn)的一些問(wèn)一些假設(shè)：人力資源充足組織架構(gòu)不變等等。。。計(jì)劃的前提假設(shè)2022/12/1389一些假設(shè)：計(jì)劃的前提假設(shè)2022/12/1289練習(xí)與討論

2022/12/1390練習(xí)與討論2022/12/1290作業(yè)（請(qǐng)任選一題完成）結(jié)合您企業(yè)的情況，簡(jiǎn)要制定一份年度營(yíng)銷計(jì)劃根據(jù)本課，歸納一份制定營(yíng)銷計(jì)劃所需各類數(shù)據(jù)名稱列表運(yùn)用U—型思維法，論述您所在企業(yè)的核心問(wèn)題及解決方針。2022/12/1391作業(yè)（請(qǐng)任選一題完成）結(jié)合您企業(yè)的情況，簡(jiǎn)要制定一份年度本課程圓滿結(jié)束感謝大家的合作!2022/12/1392本課程圓滿結(jié)束感謝大家的合作!2022/12/1292本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理93【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒(méi)有變的是碳原子和氧原子。

故答案為：氯化鈉；失去；D。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。在化學(xué)變化中，原子種類、質(zhì)量、數(shù)目保持不變。26.用微粒的觀點(diǎn)解釋下列現(xiàn)象：

（1）今年我國(guó)要求“公共場(chǎng)所全面禁煙”．非吸煙者往往因別人吸煙而造成被動(dòng)吸煙。

（2）夏天鋼軌間的縫隙變小。

【答案】（1）分子是在不斷的運(yùn)動(dòng)的.

（2）夏天溫度高，鐵原子間的間隔變小.【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）吸煙生成煙霧，煙霧分子因?yàn)檫\(yùn)動(dòng)，擴(kuò)散到空氣中，使非吸煙者被動(dòng)吸入煙霧分子，造成被動(dòng)吸煙；

（2）鋼軌由鐵原子構(gòu)成.每?jī)筛撥夐g都有一定的間隙，夏天由于氣溫高，使得鋼軌中鐵原子的間隔變大，表現(xiàn)為鋼軌的體積膨脹，則鋼軌間的間隙變小.

故答案為：（1）分子是在不斷運(yùn)動(dòng)的；（2）夏天高溫，鐵原子間的間隔變小.

【分析】微粒觀點(diǎn)的主要內(nèi)容：物質(zhì)是由分子（或原子構(gòu)成），分子間有間隔，分子處于永停息的運(yùn)動(dòng)狀態(tài)中.（1）煙霧分子屬氣體分子，在空氣中擴(kuò)散較快，使非吸煙者被動(dòng)吸煙；

（2）鐵原子間有一定的間隔，溫度升高，則鐵原子間間隔變大，反之則變小，夏天高溫狀態(tài)下，鐵原子間間隔變大，使得鋼軌體積膨脹，則鋼軌間的縫隙變小.【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石94【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性

【解析】【解答】（1）鐵屬于金屬單質(zhì)，是由鐵原子直接構(gòu)成；氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；二氧化碳是由二氧化碳分子構(gòu)成的．（2）①當(dāng)質(zhì)子數(shù)=核外電子數(shù)，為原子，a=2+8=10，該粒子是原子．原子序數(shù)=質(zhì)子數(shù)=10．②當(dāng)a=8時(shí)，質(zhì)子數(shù)=8，核外電子數(shù)=10，質(zhì)子數(shù)＜核外電子數(shù)，為陰離子。

故答案為：原子；離子；分子；10；10；陰離子。

【分析】物質(zhì)有微粒構(gòu)成，構(gòu)成物質(zhì)的微粒有原子、分子、離子是那種，金屬、稀有氣體由原子構(gòu)成；常見(jiàn)氣體由分子構(gòu)成；堿和鹽由離子構(gòu)成。當(dāng)核電荷數(shù)等于核外電子數(shù)，表示原子，小于時(shí)表示陰離子，大于時(shí)表示陽(yáng)離子。25.初中化學(xué)學(xué)習(xí)中，我們初步認(rèn)識(shí)了物質(zhì)的微觀結(jié)構(gòu)。（3）升高溫度分子運(yùn)動(dòng)速度就加快，只要能說(shuō)明溫度高了運(yùn)動(dòng)速度快了的例子都可以，例如陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）由于注射器裝入的藥品少，現(xiàn)象明顯，又是封閉狀態(tài)，所以可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等．

故答案為：（1）固體；

（2）分子的質(zhì)量大小或者相對(duì)分子質(zhì)量大?。ê侠砑唇o分）；

（3）陽(yáng)光下或者溫度高衣服干得快，溫度高水蒸發(fā)的快，糖在熱水里比在冷水里溶解的快等；

（4）可以控制體積節(jié)省藥品、可以減少氣體揮發(fā)造成的污染等

【分析】（1）根據(jù)實(shí)驗(yàn)現(xiàn)象判斷氯化銨的狀態(tài)；（2）根據(jù)它們的相對(duì)分子質(zhì)量的區(qū)別考慮；（3）根據(jù)溫度與運(yùn)動(dòng)速度的關(guān)系考慮；（4）根據(jù)注射器的特點(diǎn)考慮．【考點(diǎn)】物質(zhì)的微粒性95【解析】【解答】A、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴加入碳酸鈉溶液至過(guò)量的過(guò)程中，生成氯化鈉的質(zhì)量不斷增大，當(dāng)碳酸鈉與鹽酸和氯化鈣完全反應(yīng)時(shí)，氯化鈉的質(zhì)量不再增大，A符合題意；

B、向稀硫酸中加水，溶液的pH逐漸增大至接近于7，B不符合題意；

C、向一定質(zhì)量的稀硫酸中逐滴加入氫氧化鋇溶液至過(guò)量的過(guò)程中，氫氧化鋇不斷和硫酸反應(yīng)生成硫酸鋇沉淀和水，溶質(zhì)的質(zhì)量減小，質(zhì)量分?jǐn)?shù)也減小，當(dāng)氫氧化鋇和稀硫酸完全反應(yīng)時(shí)，繼續(xù)滴加氫氧化鋇溶液時(shí)，質(zhì)量分?jǐn)?shù)應(yīng)該由小變大，C不符合題意；

D、加熱高錳酸鉀時(shí)，當(dāng)溫度達(dá)到一定程度時(shí)，高錳酸鉀開(kāi)始分解生成錳酸鉀、二氧化錳和氧氣，隨著反應(yīng)的進(jìn)行，剩余固體的質(zhì)量不斷減少，當(dāng)高錳酸鉀完全反應(yīng)時(shí)，剩余固體的質(zhì)量不再變化，D符合題意?！窘馕觥俊窘獯稹緼、可燃物的在著火點(diǎn)是一定的，不會(huì)降低，故說(shuō)法錯(cuò)誤，可選；

B、爆炸是物質(zhì)在有限的空間內(nèi)，發(fā)生急劇燃燒，短時(shí)間內(nèi)聚集大量的熱，使周圍的氣體的體積膨脹造成的．可見(jiàn)爆炸需要氧氣的參與，可使燃燒處于暫時(shí)缺氧狀態(tài)，達(dá)到滅火的目的．故說(shuō)法正確，不可選；【解析】【解答】燃燒需要同時(shí)滿足三個(gè)條件：一是要有可燃物，二是可燃物要與氧氣接觸，三是溫度要達(dá)到可燃物的著火點(diǎn)；以上三個(gè)條件都能滿足時(shí)，可燃物才能發(fā)生燃燒。滅火的原理就是破壞燃燒的條件。根據(jù)描述，自動(dòng)滅火陶瓷磚會(huì)噴出氦氣和二氧化碳，故滅火的原理是隔絕氧氣?！窘馕觥俊窘獯稹緼、向一定質(zhì)量的鹽酸和氯化鈣的混合溶液中逐滴96【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%﹣﹣70%的H2和空氣混合氣體，點(diǎn)燃時(shí)會(huì)發(fā)生爆炸，故A正確；

B、收集的H2能安靜燃燒，說(shuō)明H2的純度大于等于80%，故B項(xiàng)錯(cuò)誤；

C、用向下排空氣法收集H2

，保持試管倒置移近火焰，如果沒(méi)有聽(tīng)到任何聲音，表示收集的H2純度大于等于80%，故C項(xiàng)錯(cuò)誤；

D、氫氣和空氣的混合氣體點(diǎn)燃不一定發(fā)生爆炸，只有在爆炸極限范圍內(nèi)才會(huì)發(fā)生爆炸，故D項(xiàng)錯(cuò)誤．

故選A．

【分析】可燃物質(zhì)（可燃?xì)怏w、蒸氣和粉塵）與空氣（或氧氣）在一定的濃度范圍內(nèi)均勻混合，遇著火源可能會(huì)發(fā)生爆炸，這個(gè)濃度范圍稱為爆炸極限．可燃性混合物能夠發(fā)生爆炸的最低濃度和最高濃度，分別稱為爆炸下限和爆炸上限，在低于爆炸下限時(shí)不爆炸也不著火，在高于爆炸上限同樣不燃不爆．因此可燃性氣體在點(diǎn)燃前需要先檢驗(yàn)氣體的純度，以防發(fā)生爆炸．【解析】【解答】A、通過(guò)實(shí)驗(yàn)可以知道燒杯中的白磷沒(méi)有燃燒，說(shuō)明燒杯中的白磷雖然溫度達(dá)到著火點(diǎn)，但沒(méi)有與氧氣接觸，所以不能燃燒，從而可以判斷燒杯中的熱水不僅僅是只起到加熱的作用，故A說(shuō)法正確；

B、銅片上白磷燃燒是溫度達(dá)到了著火點(diǎn)且與氧氣接觸，滿足燃燒的條件，故B說(shuō)法正確；

C、銅片上的紅磷沒(méi)有燃燒是溫度過(guò)低沒(méi)有達(dá)到其著火點(diǎn)，沒(méi)有滿足燃燒的條件，故C說(shuō)法正確；

D、燒杯中的白磷通入空氣（氧氣）就會(huì)燃燒，出現(xiàn)“水火相容”的奇觀，故D說(shuō)法錯(cuò)誤．

故選D．【解析】【解答】解：A、從題目中表格知，H2體積分?jǐn)?shù)為10%9724.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．

（1）三大化石燃料包括煤、________、天然氣等；它們都是________（填“可再生”或“不可再生”）能源．

（2）控制反應(yīng)的條件可使燃料充分燃燒．燃煤發(fā)電時(shí)，將煤塊粉碎成煤粉的目的是________（3）天然氣主要成分為甲烷，寫出甲烷充分燃燒的化學(xué)方程式________下列有關(guān)天然氣（或甲烷）的說(shuō)法正確的是________（填字母）．

A．沼氣中的主要成分是甲烷

B．甲烷氣體不會(huì)產(chǎn)生溫室效應(yīng)

C．用天然氣代替煤作燃料，有利于減少酸雨形成YouandyourfriendsareleavingaconcertonaFridaynight.Whenyougetoutside,yourearsareringing.Youhavetoshouttobeheard.36Sonoharmdone…right?Notquite.Temporarybuzzingmaybeeasytoignore,butrepeatedexposuretoloudnoisewilleventuallycauseserious---andirreversible(無(wú)法治愈的)---hearingloss.AnewstudyconductedbyresearchersatBrighamandWomen’sHospitalinBostonshowsthatoneinfivepeoplebetweentheagesof12and19areexperiencingslighthearingloss,andonein20havemildhearingloss.37Butthegoodnewsisthatthereplentyofwaysyoucanprotectyourearsfromfurtherdamage—andstilllistentothemusicyoulove:

Askaround.Putyourearbudsinoryourheadphoneson,andthenaskafriendnexttoyouwhetherornotheorshecanhearwhatyou’relisteningto.38Turnitdown.

Buynoise-cancelingheadphones.Apairofearbudsorheadphonesthatfitscomfortablywilllimitoutsidenoisesothatyoucanhearyourmusicbetteratlowervolumes.24.能源、環(huán)境、安全已成為人們?nèi)找骊P(guān)注的問(wèn)題．98有效制定《年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃》職業(yè)經(jīng)理人課程-I4QuatechChinaBusinessValueProvider!

2022/12/1399職業(yè)經(jīng)理人課程-I4QuatechChinaBusine=提高身價(jià)=擁有贏取更大人生價(jià)值的機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)本課的目的掌握了本課程2022/12/13100=提高身價(jià)學(xué)習(xí)本課的目的掌握了本課程2022/12/122

年度營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)必須進(jìn)行的工作

本課程整合了寶潔，百事等多個(gè)世界知名企業(yè)的操作模式系統(tǒng)的介紹了以戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)戰(zhàn)術(shù)規(guī)劃，圍繞關(guān)鍵問(wèn)題與機(jī)會(huì)制定市場(chǎng)計(jì)劃的思想和執(zhí)行方法。本方法經(jīng)多次實(shí)踐檢驗(yàn)，是理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要營(yíng)銷策劃步驟之一。2022/12/13101年度營(yíng)銷計(jì)劃是企業(yè)必須進(jìn)行的工作2022/12/123內(nèi)容簡(jiǎn)介

職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力概念與理論計(jì)劃的結(jié)構(gòu)年度營(yíng)銷計(jì)劃框圖年度營(yíng)銷計(jì)劃分步詳解練習(xí)與討論作業(yè)2022/12/13102內(nèi)容簡(jiǎn)介職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力2022/12/124故事一黃先生的貿(mào)易公司一度年銷售額達(dá)到3000萬(wàn)元，可是近兩年西門子公司在中國(guó)直接銷售打印機(jī)，公司一下子瀕臨倒閉，他該怎么辦呢？2022/12/13103故事一2022/12/125這個(gè)故事告訴我們：

沒(méi)有計(jì)劃你可以生存

出現(xiàn)危機(jī)再作計(jì)劃，有點(diǎn)晚了2022/12/13104這個(gè)故事告訴我們：2022/12/126問(wèn)題請(qǐng)列出您所在公司的營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容請(qǐng)?zhí)岢瞿鶕?dān)心的主要問(wèn)題2022/12/13105問(wèn)題請(qǐng)列出您所在公司的營(yíng)銷計(jì)劃的主要內(nèi)容2022/12/12職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)具備專業(yè)的計(jì)劃能力始終有明確的目標(biāo)預(yù)算未來(lái)的工作量決定必須完成的工作量決定如何完成工作能找到問(wèn)題的關(guān)鍵能確定最佳時(shí)機(jī)經(jīng)常不斷的督促計(jì)劃的實(shí)施利用一切方法使計(jì)劃更切合實(shí)際2022/12/13106職業(yè)經(jīng)理人的計(jì)劃能力作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)具備專業(yè)的計(jì)劃能力計(jì)劃的分類公司層面---[戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃]品類層面---[品類發(fā)展規(guī)劃]品牌層面---[品牌發(fā)展規(guī)劃]年度層面---[年度市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃]2022/12/13107計(jì)劃的分類公司層面---[戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃]2022/12/12制定計(jì)劃的原則由上至下的制定模式 戰(zhàn)略》品類》品牌》年度圍繞目標(biāo) 目標(biāo)》方針》方法以市場(chǎng)為導(dǎo)向 市場(chǎng)分析》問(wèn)題》解決方針整合資源 市場(chǎng)部》銷售部》技術(shù)部》生產(chǎn)2022/12/13108制定計(jì)劃的原則由上至下的制定模式2022/12/1210基礎(chǔ)理論消費(fèi)行為理論動(dòng)機(jī)—態(tài)度---決策項(xiàng)目管理理論關(guān)鍵路徑/PERT理論/CPS銷售發(fā)生理論STRATPORT預(yù)算理論市場(chǎng)研究方法論2022/12/13109基礎(chǔ)理論消費(fèi)行為理論2022/12/1211計(jì)劃的結(jié)構(gòu)總體目標(biāo)階段目標(biāo)狀況分析問(wèn)題與機(jī)會(huì)方針與政策執(zhí)行計(jì)劃監(jiān)控計(jì)劃風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估與對(duì)策2022/12/13110計(jì)劃的結(jié)構(gòu)總體目標(biāo)階段目標(biāo)狀況分析問(wèn)題與機(jī)會(huì)方針與政策執(zhí)行計(jì)-----年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容2.年度目標(biāo)1.總體規(guī)劃關(guān)鍵問(wèn)題4.經(jīng)營(yíng)方針

6.監(jiān)控調(diào)整7.風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估人力資源

市場(chǎng)環(huán)境客戶/消費(fèi)者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)自身上年度分析3.現(xiàn)狀分析管理與成本預(yù)算/成本素質(zhì)與效能渠道/終端品牌/廣告財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)部生產(chǎn)部?jī)?nèi)部銷售市場(chǎng)5.執(zhí)行計(jì)劃2022/12/13111-----年度營(yíng)銷計(jì)劃的結(jié)構(gòu)與內(nèi)容2.年度目標(biāo)1.總體規(guī)劃關(guān)-----制定年度營(yíng)銷計(jì)劃的原則目標(biāo)導(dǎo)向針對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題與機(jī)會(huì)，抓住重點(diǎn)一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)方案要具體預(yù)測(cè)和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)制定監(jiān)督與調(diào)整方案多使用圖表，言簡(jiǎn)意賅2022/12/13112-----制定年度營(yíng)銷計(jì)劃的原則目標(biāo)導(dǎo)向2022/12計(jì)劃前資料準(zhǔn)備品類/品牌規(guī)劃年度[品牌跟蹤研究]數(shù)據(jù)過(guò)去一年各區(qū)域銷售及占有率數(shù)據(jù)（包含各主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）過(guò)去一年各區(qū)域分類市場(chǎng)銷售成本數(shù)據(jù)過(guò)去一年經(jīng)銷渠道狀況參數(shù)（覆蓋率/陳列/服務(wù)/儲(chǔ)運(yùn)/其他）2022/12/13113計(jì)劃前資料準(zhǔn)備品類/品牌規(guī)劃2022/12/1215制定計(jì)劃的組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品類經(jīng)理銷售總監(jiān)市場(chǎng)總監(jiān)技術(shù)總監(jiān)大區(qū)經(jīng)理2022/12/13114制定計(jì)劃的組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品類經(jīng)理銷售總監(jiān)市場(chǎng)年度營(yíng)銷計(jì)劃分步詳解2022/12/13115年度營(yíng)銷計(jì)劃分步詳解2022/12/1217故事二黎總在年底審核財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，吃驚的發(fā)現(xiàn)：公司在過(guò)去兩年內(nèi)推出的五個(gè)新產(chǎn)品從財(cái)務(wù)角度來(lái)看都是嚴(yán)重虧損的。許多費(fèi)用超預(yù)算。而這些費(fèi)用都是他自己簽署的。他開(kāi)始覺(jué)得自己并不了解自己的公司2022/12/13116故事二黎總在年底審核財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，吃驚的發(fā)現(xiàn)：公司在過(guò)去兩年內(nèi)第一章：前言

介紹計(jì)劃書的背景，產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品的改進(jìn)過(guò)程，新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)等等……簡(jiǎn)要介紹企業(yè)的總體發(fā)展規(guī)劃與目的（OGSM）介紹本年度計(jì)劃在總體戰(zhàn)略規(guī)劃中的地位2022/12/13117第一章：前言介紹計(jì)劃書的背景，產(chǎn)品的特點(diǎn)，產(chǎn)品的改202產(chǎn)品分析知識(shí)度忠誠(chéng)度參與度分類與盈利狀況2022/12/13118產(chǎn)品分析知識(shí)度2022/12/1220參與度知識(shí)度汽車商品房品牌依賴高利潤(rùn)2022/12/13119參與度知識(shí)度汽車商品房品牌依賴2022/12/1221現(xiàn)狀分析---產(chǎn)品特點(diǎn)石油煉廠基礎(chǔ)油潤(rùn)滑油添加劑個(gè)人轎車營(yíng)運(yùn)（客）工業(yè)、建筑個(gè)人轎車營(yíng)運(yùn)（貨）工業(yè)中高檔包裝油中低端散裝油中高檔包裝油中低端包裝油中低端散裝油①②③④⑤中高檔工業(yè)油中低端工業(yè)油柴機(jī)油汽機(jī)油工業(yè)潤(rùn)滑油⑥⑦利潤(rùn)高利潤(rùn)極低低利例2022/12/13120現(xiàn)狀分析---產(chǎn)品特點(diǎn)石油煉廠基礎(chǔ)油潤(rùn)滑油添加劑個(gè)人轎車個(gè)人戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)---具體階段規(guī)劃

二、具體階段規(guī)劃例2022/12/13121戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)---具體階段規(guī)劃

二、具體階段規(guī)劃例20故事三張總在年度營(yíng)銷總結(jié)會(huì)上宣布：明年我們的目標(biāo)是較今年增長(zhǎng)50%，一個(gè)銷售代表問(wèn)：這個(gè)50%是怎么來(lái)的。回答是因?yàn)榻衲晡覀冊(cè)鲩L(zhǎng)了40%。2022/12/13122故事三張總在年度營(yíng)銷總結(jié)會(huì)上宣布：明年我們的目標(biāo)是較今年增長(zhǎng)第二章：年度營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)由整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)制定營(yíng)銷目標(biāo)應(yīng)以量化方式表述營(yíng)銷目標(biāo)通常分為以下幾種：市場(chǎng)占有率銷售額指標(biāo)利潤(rùn)指標(biāo)銷售量指標(biāo)

2022/12/13123第二章：年度營(yíng)銷目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)由整體戰(zhàn)略規(guī)劃指導(dǎo)制定www------科學(xué)的制定目標(biāo)目標(biāo)是營(yíng)銷計(jì)劃的核心，營(yíng)銷計(jì)劃的成敗一半取決于目標(biāo)的科學(xué)性科學(xué)的目標(biāo)來(lái)源于客觀的數(shù)據(jù)與計(jì)算市場(chǎng)的發(fā)展是動(dòng)態(tài)的通常目標(biāo)的計(jì)算方法：S=∑客戶數(shù)量ⅰ*平均用量ⅰ2022/12/13124------科學(xué)的制定目標(biāo)目標(biāo)是營(yíng)銷計(jì)劃的核心，營(yíng)銷計(jì)劃以態(tài)度改變

為基礎(chǔ)的樣板流程2022/12/13125以態(tài)度改變

為基礎(chǔ)的樣板流程2022/12/1227第一步:收集數(shù)據(jù)收集上年度的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù):銷量,市場(chǎng)占有率原則:盡量保證每個(gè)城市數(shù)據(jù)的詳實(shí)充分下一步:將銷量除以城市人口數(shù),計(jì)算出人均使用率2022/12/13126第一步:收集數(shù)據(jù)收集上年度的市場(chǎng)銷售數(shù)據(jù):銷量,市場(chǎng)占第二步:市場(chǎng)分類根據(jù)各個(gè)城市的市場(chǎng)占有率,將市場(chǎng)按強(qiáng)弱勢(shì)分為幾類。例：第一類：占有率在10%以下第二類：占有率在10%-20%之間第三類：占有率在20%-30%之間第四類：占有率在30%-40%之間2022/12/13127第二步:市場(chǎng)分類根據(jù)各個(gè)城市的市場(chǎng)占有率,將市場(chǎng)按強(qiáng)弱勢(shì)第三步：各分類市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)比較在各分類市場(chǎng)中將品牌知名度，品牌滿意度，總體評(píng)價(jià)，品牌嘗試率，功能評(píng)價(jià)，購(gòu)買意向和當(dāng)?shù)氐淖钪饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有顯著性差異的內(nèi)容參數(shù)，并將此做為核心問(wèn)題2022/12/13128第三步：各分類市場(chǎng)的調(diào)研數(shù)據(jù)比較在各分類市場(chǎng)中將品牌知名度，第四步:核心問(wèn)題歸納根據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顯著性差異比較,歸納出品牌在各類市場(chǎng)的核心問(wèn)題列出導(dǎo)致各個(gè)核心問(wèn)題的消費(fèi)群體的負(fù)面態(tài)度百分比2022/12/13129第四步:核心問(wèn)題歸納根據(jù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顯著性差異比較,歸納出第五步：預(yù)設(shè)原則消費(fèi)者未來(lái)態(tài)度改變的可能性消費(fèi)者在年度時(shí)間里可改變的量度（設(shè)一個(gè)范疇區(qū)域）其他原則。如：國(guó)家相關(guān)政策不會(huì)改變2022/12/13130第五步：預(yù)設(shè)原則消費(fèi)者未來(lái)態(tài)度改變的可能性2022/12/1第六步：預(yù)設(shè)出消費(fèi)者態(tài)度改變的基本目標(biāo)用量化的方法計(jì)算出銷量目標(biāo)2022/12/13131第六步：預(yù)設(shè)出消費(fèi)者態(tài)度改變的基本目標(biāo)用量化的方法計(jì)算出銷量故事四在開(kāi)完全國(guó)飲料會(huì)議后，何總回到公司立刻決定停止純茶飲料上市，改為碳酸茶。原因是他了解到去年旭日升銷量大幅增長(zhǎng)。九個(gè)月后公司虧損5000萬(wàn)人民幣2022/12/13132故事四在開(kāi)完全國(guó)飲料會(huì)議后，何總回到公司立刻決定停止純茶飲料第三章：市場(chǎng)與企業(yè)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況/市場(chǎng)總需求分析客戶/消費(fèi)者購(gòu)買行為分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析企業(yè)資源能力分析前期業(yè)績(jī)及策略檢討SWOT匯總分析關(guān)鍵問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析2022/12/13133第三章：市場(chǎng)與企業(yè)現(xiàn)狀分析市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況/市場(chǎng)總需年度營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)是：

尋找在環(huán)境/資源/能力限制條件下，取得相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，達(dá)成營(yíng)銷目標(biāo)的方法2022/12/13134年度營(yíng)銷計(jì)劃的目標(biāo)是：

尋找在環(huán)境/資源/能力限制條件下，3-1-1市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況（環(huán)境限制）社會(huì)文化政府法規(guī)科技環(huán)境供應(yīng)商自然資源總體經(jīng)濟(jì)狀況社會(huì)生產(chǎn)總值國(guó)際地位行業(yè)內(nèi)企業(yè)數(shù)量人口應(yīng)用的指標(biāo)：2022/12/131353-1-1市場(chǎng)的宏觀經(jīng)濟(jì)狀況（環(huán)境限制）應(yīng)用的指標(biāo)：203-1-2市場(chǎng)總需求分析市場(chǎng)容量與空間城市家庭年購(gòu)買總量城市家庭年購(gòu)買總額商業(yè)流通總額應(yīng)用的指標(biāo)：社會(huì)需求總量、潛在需求量2022/12/131363-1-2市場(chǎng)總需求分析市場(chǎng)容量與空間應(yīng)用的指標(biāo)：3-2-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

全國(guó)性優(yōu)勢(shì)品牌（前三位）確定主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

市場(chǎng)占有率/銷售額品牌知名度/鋪貨率/嘗試率主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)狀況分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理與資源分析應(yīng)用的指標(biāo)：品牌知名度、品牌指數(shù)、品牌嘗試率、商店鋪貨率、市場(chǎng)占有率2022/12/131373-2-1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析全國(guó)性優(yōu)勢(shì)品牌（前三位）應(yīng)用3-2-2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品渠道價(jià)格促銷2022/12/131383-2-2主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)策略分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)策略分析3-2-3主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)狀況分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分析銷售區(qū)域分布品牌與廣告媒體狀況銷售人員素質(zhì)客戶服務(wù)質(zhì)量2022/12/131393-2-3主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)狀況分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況分3-2-4主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理與資源分析

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理與資源分析管理架構(gòu)管理水平資本實(shí)力技術(shù)與生產(chǎn)能力其他2022/12/131403-2-4主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手管理與資源分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3-3企業(yè)資源能力分析資本能力技術(shù)與生產(chǎn)能力營(yíng)銷管理與執(zhí)行能力人力資源現(xiàn)狀與能力2022/12/131413-3企業(yè)資源能力分析資本能力2022/12/1243-4前期業(yè)績(jī)及策略檢討是否找到業(yè)績(jī)未達(dá)到的真正原因？克服問(wèn)題的能力或可能性是否允許制定新的營(yíng)銷策略？是否明確知道各產(chǎn)品所處的市場(chǎng)地位？決策層是否存在效率問(wèn)題？2022/12/131423-4前期業(yè)績(jī)及策略檢討是否找到業(yè)績(jī)未達(dá)到的真正原因？3-5客戶/消費(fèi)者購(gòu)買行為分析消費(fèi)者分類與市場(chǎng)特點(diǎn)未滿足需求/潛在需求重度消費(fèi)者分布主要購(gòu)買者購(gòu)買習(xí)慣使用習(xí)慣與態(tài)度消費(fèi)心理與決策模式生活態(tài)度及方式2022/12/131433-5客戶/消費(fèi)者購(gòu)買行為分析消費(fèi)者分類與市場(chǎng)特點(diǎn)2022模型指導(dǎo)下關(guān)鍵問(wèn)題分析建立正確的模型正確的提出問(wèn)題問(wèn)題抽象化企業(yè)任何一項(xiàng)工作都存在問(wèn)題，但關(guān)鍵問(wèn)題不超過(guò)三個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題是影響目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問(wèn)題使用關(guān)鍵問(wèn)題框圖分析法2022/12/13144模型指導(dǎo)下關(guān)鍵問(wèn)題分析建立正確的模型2022/12/1246消費(fèi)行為模型動(dòng)機(jī)—態(tài)度—決策模型信息接收態(tài)度生成動(dòng)機(jī)生成決策達(dá)成營(yíng)銷流程態(tài)度改變過(guò)程銷售達(dá)成市場(chǎng)問(wèn)題的分析源于對(duì)客戶態(tài)度與營(yíng)銷流程的分析2022/12/13145消費(fèi)行為模型動(dòng)機(jī)—態(tài)度—決策模型信息接收態(tài)度生成動(dòng)機(jī)生成決策在各分類市場(chǎng)中將品牌知名度，品牌滿意度，總體評(píng)價(jià)，品牌嘗試率，功能評(píng)價(jià)，購(gòu)買意向和當(dāng)?shù)氐淖钪饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有顯著性差異的內(nèi)容參數(shù)，并將此做為核心問(wèn)題2022/12/13146在各分類市場(chǎng)中將品牌知名度，品牌滿意度，總體評(píng)價(jià)，品牌嘗試率利潤(rùn)下降終端減少？成本升高？單店銷量？銷售下降？普遍減少？地區(qū)性減少？YNYNN人數(shù)減少？用量減少？YN關(guān)鍵問(wèn)題與機(jī)會(huì)分析圖2022/12/13147利潤(rùn)下降終端減少？成本升高？單店銷量？銷售下降？普遍減少？地具體現(xiàn)象方法抽象歸類利潤(rùn)降低人員士氣低落廢品率高經(jīng)銷商退貨終端費(fèi)用增高廣告效果不理想人員問(wèn)題成本問(wèn)題營(yíng)銷問(wèn)題環(huán)境因素管理問(wèn)題技術(shù)問(wèn)題戰(zhàn)略問(wèn)題改進(jìn)制度系統(tǒng)培訓(xùn)調(diào)整戰(zhàn)略關(guān)鍵問(wèn)題抽象法2022/12/13148具體現(xiàn)象方法抽象歸類利潤(rùn)降低人員問(wèn)題管理問(wèn)題改進(jìn)制度關(guān)鍵問(wèn)題3-6-1SWOT匯總分析2022/12/131493-6-1SWOT匯總分析2022/12/12513-6-2市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)2022/12/131503-6-2市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)2022/12/1252故事五在召開(kāi)了三天的營(yíng)銷會(huì)議后，陳總決定了未來(lái)三年的營(yíng)銷戰(zhàn)略是主攻兒童市場(chǎng)成為兒童補(bǔ)鈣第一品牌。一個(gè)月后，一條針對(duì)兒童的廣告片拍出來(lái)了。概念是：好玩，好吃，又健康三個(gè)月后，在浙江市場(chǎng)，產(chǎn)品銷量急劇下降。2022/12/13151故事五在召開(kāi)了三天的營(yíng)銷會(huì)議后，陳總決定了未來(lái)三年的營(yíng)銷戰(zhàn)略第四章：營(yíng)銷策略方針2022/12/13152第四章：營(yíng)銷策略方針2022/12/1254制定營(yíng)銷方針的原則一切方針以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的為導(dǎo)向圍繞關(guān)鍵問(wèn)題與機(jī)會(huì),突出重點(diǎn)方針應(yīng)落實(shí)到部門工作2022/12/13153制定營(yíng)銷方針的原則一切方針以實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目的為導(dǎo)向2022現(xiàn)象歸類方法抽象解決問(wèn)題的設(shè)想制定行動(dòng)方案具體結(jié)論粗線條結(jié)論論證執(zhí)行解決問(wèn)題制定方案U-型思考法2022/12/13154現(xiàn)象歸類方法抽象解決問(wèn)題制定具體結(jié)論粗線條結(jié)論論證執(zhí)行解決問(wèn)方法抽象管理問(wèn)題技術(shù)問(wèn)題戰(zhàn)略問(wèn)題改進(jìn)制度系統(tǒng)培訓(xùn)調(diào)整戰(zhàn)略可行性速度慢費(fèi)用高不允許無(wú)資源無(wú)人才方針系統(tǒng)培訓(xùn)改進(jìn)制度方針確定方法2022/12/13155方法抽象管理問(wèn)題改進(jìn)制度可行性速度慢方針系統(tǒng)培訓(xùn)方針確定方法態(tài)度流程感知外觀廣告風(fēng)格認(rèn)知意動(dòng)品牌終端陳列產(chǎn)品供應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)分銷覆蓋流程疑難解答人員終端陳列2022/12/13156態(tài)度流程感知外觀廣告風(fēng)格認(rèn)知意動(dòng)品牌終端陳列產(chǎn)品供應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)根據(jù)目標(biāo)策劃方針在銷售目標(biāo)下，判斷出每個(gè)分類市場(chǎng)的問(wèn)題，并確定改變方向?？梢詮母兄?，認(rèn)知，意動(dòng)三方面去改變?cè)谡{(diào)研中發(fā)現(xiàn)各市場(chǎng)分類中核心問(wèn)題的主要原因（注）針對(duì)各個(gè)主要原因提出解決方針（注）開(kāi)始策劃具體工作2022/12/13157根據(jù)目標(biāo)策劃方針在銷售目標(biāo)下，判斷出每個(gè)分類市場(chǎng)的問(wèn)題，并確根據(jù)目標(biāo)策劃方針（續(xù)）注：這里的理論依據(jù)是夸克的整合品牌評(píng)估模型夸克特有的品牌研究模型，模型的分析思路，源于目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)和購(gòu)買過(guò)程的研究，消費(fèi)者在購(gòu)買一件產(chǎn)品時(shí)，要經(jīng)歷的過(guò)程為：產(chǎn)生需求→知道品牌→熟悉品牌→熟悉功能→準(zhǔn)備購(gòu)買→購(gòu)買→給出產(chǎn)品評(píng)價(jià)。根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知及使用程度進(jìn)行分組，了解現(xiàn)時(shí)各組的狀況，從而定量地描述品牌的發(fā)展?fàn)顩r，并能從中發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，使市場(chǎng)人員能夠制定出更有效的市場(chǎng)策略；而且適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行連續(xù)跟蹤，還能檢查市場(chǎng)策略的有效性，促使作出及時(shí)調(diào)整，保證品牌的持續(xù)高速發(fā)展。研究步驟：目標(biāo)消費(fèi)者分組：目標(biāo)消費(fèi)者按對(duì)品牌的不同態(tài)度和行為可以分為七組。每組的相關(guān)信息和具體策略：對(duì)細(xì)分后的每一組，都存在不同的市場(chǎng)問(wèn)題，可能采用不同的市場(chǎng)策略去解決，2022/12/13158根據(jù)目標(biāo)策劃方針（續(xù)）注：這里的理論依據(jù)是夸克的整合品牌評(píng)估

通過(guò)整合品牌評(píng)估模型，可知道：目前消費(fèi)者主要集中在哪幾個(gè)組分析這部分消費(fèi)者存在的原因?yàn)樾薷氖袌?chǎng)營(yíng)銷策略提供方向根據(jù)目標(biāo)策劃方針（續(xù)）2022/12/13159通過(guò)整合品牌評(píng)估模型，可知道：根據(jù)目標(biāo)策劃方針（續(xù)）202各組所需信息及相關(guān)策略：

組別消費(fèi)者分組主要存在的問(wèn)題相應(yīng)的市場(chǎng)策略加權(quán)值G1組*

不知道品牌媒體計(jì)劃修改媒體計(jì)劃K=0G2組*

知道品牌；*

但不在品牌選擇集合內(nèi)*

且沒(méi)有嘗試過(guò)測(cè)試產(chǎn)品概念的獨(dú)特性品牌形象修改廣告概念K=5G3組*

知道品牌和功能*

在品牌選擇集合內(nèi)*

但不是第一選擇品牌*

且沒(méi)有嘗試過(guò)測(cè)試產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差別有針對(duì)性的修改廣告K=10G4組*

知道品牌和功能*

在品牌選擇集合內(nèi)*

是第一選擇品牌*

但沒(méi)有嘗試過(guò)測(cè)試產(chǎn)品產(chǎn)品的銷售渠道促銷產(chǎn)品價(jià)格加強(qiáng)促銷、鋪貨等K=15G5組*

嘗試過(guò)測(cè)試產(chǎn)品*

但不再選擇品牌產(chǎn)品各方面因素，如質(zhì)量、包裝等

改進(jìn)產(chǎn)品

K=50G6組*

嘗試過(guò)測(cè)試產(chǎn)品*

再選擇品牌*

但不是第一選擇品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品價(jià)值比改進(jìn)產(chǎn)品價(jià)值加強(qiáng)品牌形象K=80G7組*

嘗試過(guò)測(cè)試產(chǎn)品*

再選擇品牌*

且是第一選擇如何加強(qiáng)品牌的忠誠(chéng)度維持并加深消費(fèi)者忠誠(chéng)原因K=100根據(jù)目標(biāo)策劃方針（續(xù)）2022/12/13160各組所需信息及相關(guān)策略：*

不知道品牌G2組*

具體部門工作重點(diǎn)營(yíng)銷方針市場(chǎng)部銷售部人力資源部行政/財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部重點(diǎn)1重點(diǎn)2重點(diǎn)3重點(diǎn)1重點(diǎn)2重點(diǎn)32022/12/13161具體部門工作重點(diǎn)營(yíng)銷方針市場(chǎng)部銷售部人力資源部行政/財(cái)務(wù)部生預(yù)算估計(jì)應(yīng)用STRATPORT模型營(yíng)銷活動(dòng)分類營(yíng)銷流程分解估算宏觀平均單位預(yù)算合計(jì)2022/12/13162預(yù)算估計(jì)應(yīng)用STRATPORT模型2022/12/1264故事六劉經(jīng)理興奮地與廣告公司一起決定在全國(guó)開(kāi)展一次消費(fèi)者促銷活動(dòng)，方案是在商場(chǎng)門口擺放宣傳性游戲機(jī)。促銷開(kāi)始一個(gè)星期后被迫停止，原因是機(jī)器太重，實(shí)在無(wú)法經(jīng)常挪動(dòng)。2022/12/13163故事六劉經(jīng)理興奮地與廣告公司一起決定在全國(guó)開(kāi)展一次消費(fèi)者促銷第五章:年度營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃市場(chǎng)計(jì)劃品牌規(guī)劃廣告計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研方案新產(chǎn)品上市方案銷售計(jì)劃渠道計(jì)劃促銷計(jì)劃終端計(jì)劃組織建設(shè)計(jì)劃促銷計(jì)劃對(duì)消費(fèi)者的促銷方案對(duì)經(jīng)銷商的促銷方案對(duì)銷售人員的促銷方案大型促銷活動(dòng)方案人力資源計(jì)劃招聘培訓(xùn)架構(gòu)人事政策行政與財(cái)務(wù)計(jì)劃預(yù)算成本控制生產(chǎn)與儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃設(shè)備與產(chǎn)能成本優(yōu)化儲(chǔ)運(yùn)計(jì)劃2022/12/13164第五章:年度營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行計(jì)劃市場(chǎng)計(jì)劃人力資源計(jì)劃2022/1執(zhí)行計(jì)劃制定原則應(yīng)用項(xiàng)目管理思想，TQC管理模式格式—CPS模式不涉及具體操作方法根據(jù)營(yíng)銷方針，加重重點(diǎn)工作投入分頭制定分類計(jì)劃，匯總時(shí)間費(fèi)用2022/12/13165執(zhí)行計(jì)劃制定原則應(yīng)用項(xiàng)目管理思想，TQC管理模式2022項(xiàng)目管理（MBP）核心工作量化結(jié)構(gòu)化SOP制度化優(yōu)化彈性

2022/12/13166項(xiàng)目管理（MBP）核心工作量化2022/12/1268

項(xiàng)目分析目標(biāo)結(jié)構(gòu)化分解目標(biāo)量化資源量化資源評(píng)估流程標(biāo)準(zhǔn)化管理制度化全面優(yōu)化執(zhí)行反饋與控制意外處理結(jié)果呈現(xiàn)歸檔

項(xiàng)目管理（MBP）核心步驟

2022/12/13167項(xiàng)目管理（MBP）核心步驟

2022/12/1269任務(wù)分解項(xiàng)目目標(biāo)任務(wù)1活動(dòng)1活動(dòng)3活動(dòng)2任務(wù)3任務(wù)22022/12/13168任務(wù)分解項(xiàng)目目標(biāo)任務(wù)1活動(dòng)1活動(dòng)3活動(dòng)2任務(wù)3任務(wù)22022關(guān)鍵路徑圖起點(diǎn)終點(diǎn)由目標(biāo)分解圖中抽提出關(guān)鍵路徑圖2022/12/13169關(guān)鍵路徑圖起點(diǎn)終點(diǎn)由目標(biāo)分解圖中抽提出關(guān)鍵路徑圖2022/1資源規(guī)劃組織資源預(yù)算計(jì)劃技術(shù)資源實(shí)踐規(guī)劃2022/12/13170資源規(guī)劃組織資源2022/12/1272PERT定理t?=(a+4m+b)/6Te: 實(shí)際時(shí)間A: 悲觀時(shí)間B: 樂(lè)觀時(shí)間M: 最可能時(shí)間此定理同時(shí)適用于成本及人員估計(jì)2022/12/13171PERT定理t?=(a+4m+b)/6此定理同時(shí)適用于成本項(xiàng)目流程流程結(jié)構(gòu)圖流程標(biāo)準(zhǔn)化流程優(yōu)化2022/12/13172項(xiàng)目流程流程結(jié)構(gòu)圖2022/12/1274流程甘特圖使用甘特圖對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)化2022/12/13173流程甘特圖使用甘特圖對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)化2022/12/1275制定CPS2022/12/13174制定CPS2022/12/1276總結(jié)各類計(jì)劃年度營(yíng)銷預(yù)算匯總整合工作安排整合時(shí)間表2022/12/13175總結(jié)各類計(jì)劃年度營(yíng)銷預(yù)算匯總2022/12/12772022/12/131762022/12/1278時(shí)間安排：預(yù)備階段（十一月中至十二月中）第一階段（十二月中至三月中）第二階段（二月中至六月中）整合工作安排2022/12/13177時(shí)間安排：整合工作安排2022/12/1279上市整合計(jì)劃時(shí)間表10111212345620002001預(yù)備階段計(jì)劃第一階段計(jì)劃第二階段計(jì)劃整合時(shí)間表2022/12/13178上市整合計(jì)劃時(shí)間表10111212345620002001預(yù)故事七聯(lián)合利華福建市場(chǎng)連年市場(chǎng)占有率下降，總公司委托顧問(wèn)公司調(diào)查原因，令人驚訝的是原來(lái)公司所有的規(guī)定全部沒(méi)有得到執(zhí)行。2022/12/13179故事七聯(lián)合利華福建市場(chǎng)連年市場(chǎng)占有率下降，總公司委托顧問(wèn)公司第六章:監(jiān)控計(jì)劃2022/12/13180第六章:監(jiān)控計(jì)劃2022/12/1282監(jiān)控計(jì)劃原則分階段，提出階段標(biāo)準(zhǔn)主要監(jiān)控過(guò)程參數(shù),結(jié)果為輔制定具體的階段評(píng)估時(shí)間表評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以方針為導(dǎo)向，檢查方針的落實(shí)情況標(biāo)準(zhǔn)一定是量化的2022/12/13181監(jiān)控計(jì)劃原則分階段，提出階段標(biāo)準(zhǔn)2022/12/1283各管理階層的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者管理者營(yíng)銷責(zé)任人企業(yè)目標(biāo)事業(yè)目標(biāo)營(yíng)銷目標(biāo)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展高額利潤(rùn)維持領(lǐng)導(dǎo)地位獲利20%以上開(kāi)拓30家新經(jīng)銷商5種新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)銷售人員高素質(zhì)客戶滿意度達(dá)到80%以上各管理階層的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2022/12/13182各管理階層的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)者管理者營(yíng)銷責(zé)任人企業(yè)目標(biāo)事業(yè)目標(biāo)營(yíng)各營(yíng)銷區(qū)域的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2022/12/13183各營(yíng)銷區(qū)域的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)2022/12/1285第七章:風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與對(duì)策2022/12/13184第七章:風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)與對(duì)策2022/12/1286計(jì)劃的假設(shè)及前提未來(lái)可能面對(duì)的問(wèn)題不可控制前提下的假設(shè)及前提2022/12/13185計(jì)劃的假設(shè)及前提未來(lái)可能面對(duì)的問(wèn)題2022/12/12組織管理不完善，使推廣工作不協(xié)調(diào)或者缺乏監(jiān)控。市場(chǎng)推廣費(fèi)用失控，資金出現(xiàn)缺口。市場(chǎng)目標(biāo)不被管理層認(rèn)同或受到質(zhì)疑，無(wú)法實(shí)施。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取新的營(yíng)銷模式，市場(chǎng)反映強(qiáng)烈，我們是否改變計(jì)劃?？深A(yù)見(jiàn)的一些問(wèn)題2022/12/13186組織管理不完善，使推廣工作不協(xié)調(diào)或者缺乏監(jiān)控。可預(yù)見(jiàn)的一些問(wèn)一些假設(shè)：人力資源充足組織架構(gòu)不變等等。。。計(jì)劃的前提假設(shè)2022/12/13187一些假設(shè)：計(jì)劃的前提假設(shè)2022/12/1289練習(xí)與討論

2022/12/13188練習(xí)與討論2022/12/1290作業(yè)（請(qǐng)任選一題完成）結(jié)合您企業(yè)的情況，簡(jiǎn)要制定一份年度營(yíng)銷計(jì)劃根據(jù)本課，歸納一份制定營(yíng)銷計(jì)劃所需各類數(shù)據(jù)名稱列表運(yùn)用U—型思維法，論述您所在企業(yè)的核心問(wèn)題及解決方針。2022/12/13189作業(yè)（請(qǐng)任選一題完成）結(jié)合您企業(yè)的情況，簡(jiǎn)要制定一份年度本課程圓滿結(jié)束感謝大家的合作!2022/12/13190本課程圓滿結(jié)束感謝大家的合作!2022/12/1292本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理解本PPT為可編輯版本，您看到以下內(nèi)容請(qǐng)刪除后使用，謝謝您的理191【解析】【解答】（1）氯化鈉是由鈉離子和氯離子構(gòu)成的；金剛石是由碳原子構(gòu)成的；干冰是由二氧化碳分子構(gòu)成的；（2）質(zhì)子數(shù)為11的是鈉元素，鈉元素原子的最外層電子數(shù)1，在化學(xué)反應(yīng)中容易失去一個(gè)電子形成陽(yáng)離子；（3）化學(xué)變化是生成新分子的變化，其實(shí)質(zhì)是分子分解成原子，原子重新組合形成新的分子，故該反應(yīng)中沒(méi)有變的是碳原子和氧原子。

故答案