外貿(mào)企業(yè)

如何開拓海外市場(chǎng)山東漢邦紙業(yè)有限公司出口部希望集團(tuán)劉永好說：開發(fā)國際市場(chǎng)，首先你必須在國內(nèi)形成有競爭力的產(chǎn)品，核心競爭力首先有一個(gè)較好的機(jī)制，比如在菲律賓建工廠，我們就跟當(dāng)?shù)氐囊患移髽I(yè)合作，讓他占股權(quán)，因?yàn)樗煜ぎ?dāng)?shù)氐那闆r。第二人才，海外拓展除了我們自身要派一些人去外，更重要的我們要培育一些人才，培育適合國際化的、會(huì)講當(dāng)?shù)氐恼Z言、熟悉當(dāng)?shù)氐姆?、有管理能力和?jīng)驗(yàn)，還要有敬業(yè)精神的人才。我們菲律賓工廠請(qǐng)了一個(gè)臺(tái)灣人做總經(jīng)理，他是學(xué)飼料、畜牧的碩士生，在菲律賓工作6年，做總經(jīng)理。而且他人也比較年輕，我們讓他占了20％多的股權(quán)，有人說你放心嗎？我想什么叫放心，什么叫不放心？當(dāng)他自己利益跟這個(gè)公司緊密結(jié)合時(shí)是放心的，因?yàn)樗?0％多的股權(quán)，我相信他會(huì)努力做，這是機(jī)制的設(shè)計(jì)。第三還是技術(shù)，我們有沒有這種能在國際市場(chǎng)上能站穩(wěn)腳跟能跟國外大公司競爭的技術(shù)，這很重要。幾個(gè)要考慮的方面外貿(mào)從業(yè)人員產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解客戶和特定的市場(chǎng)開發(fā)外貿(mào)從業(yè)人員、開拓市場(chǎng)人員

應(yīng)具備什么樣的素質(zhì)

比較好的外語能力容易與人接觸，愿意開拓，其中最重要的是堅(jiān)持不懈很好的了解信息的需要性了解有關(guān)的重要信息源，如對(duì)產(chǎn)品的了解、關(guān)鍵工藝、生產(chǎn)過程、成本計(jì)算、運(yùn)輸行情、掌握網(wǎng)絡(luò)的查詢功能的能力具有較強(qiáng)的分析能力熟練掌握國際貿(mào)易的操作規(guī)程和國際慣例了解一些商業(yè)禮儀和習(xí)俗商業(yè)習(xí)俗產(chǎn)品信息和一般性的市場(chǎng)了解知道你的產(chǎn)品的成本構(gòu)成、各個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用和利潤空間，如果客人要求降價(jià)，可以降價(jià)的幅度和節(jié)省成本的環(huán)節(jié)質(zhì)量和價(jià)格是決定最終能否成交的前提為你的產(chǎn)品選擇市場(chǎng)和特定買家國際市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)格定位了解市場(chǎng)的批發(fā)/零售價(jià)差一般零售店的價(jià)格是進(jìn)價(jià)成本的一倍了解市場(chǎng)的進(jìn)口/批發(fā)的價(jià)差一般批發(fā)商賣給零售商時(shí)毛利通常在20%以上一般而言百貨公司或大型連鎖店的售價(jià)是其進(jìn)貨價(jià)的2.5倍以上

如何開拓海外市場(chǎng)尋求客戶的渠道有很多種，從原來的參加海外展會(huì)，聯(lián)系對(duì)外貿(mào)易推廣公司，發(fā)展到現(xiàn)今的電子商務(wù)和直接的網(wǎng)絡(luò)搜索，以及各種形式和規(guī)模的國外買家采購配對(duì)會(huì)，直至尋求市場(chǎng)等。一、第一種方法：通過朋友找客戶通過朋友介紹尋找客戶其優(yōu)勢(shì)在哪里？通過熟人朋友介紹認(rèn)識(shí)，總會(huì)比對(duì)完全陌生一無所知的人多一些信任，對(duì)其背景也有一定的了解，可以有針對(duì)性地抓住重點(diǎn)，有利于進(jìn)一步發(fā)展。而且朋友也必定是經(jīng)過思考，在分析具有可能性的前提下，下會(huì)向當(dāng)事人引薦或推介。對(duì)外貿(mào)人員來說，通過這種式很多時(shí)候可以很快達(dá)到正面拜訪或直接洽業(yè)務(wù)的階除段，從而避免將很多時(shí)間和精力浪費(fèi)在盲目搜索，猜測(cè)和試探上面。那又如何著手，怎樣才通過過朋友找到客戶呢？關(guān)鍵點(diǎn)就是通過朋友達(dá)到對(duì)有價(jià)值信息的收集并應(yīng)用。前提是要保證你的工作背景信息已提前為朋友所了解。如何維持和朋友的聯(lián)系首先，必須保證和朋友有經(jīng)常性的真誠的溝通和交流。個(gè)人專業(yè)素質(zhì)和態(tài)度同樣非常重要。在專業(yè)素質(zhì)上，應(yīng)有扎實(shí)的基礎(chǔ)和豐富的背景經(jīng)驗(yàn)作支撐。在心理上保持允許的自信去面對(duì)朋友（包括其公司專業(yè)人士）或者其引薦的潛在客戶，并且需要對(duì)潛在客戶有較強(qiáng)的專業(yè)判斷能力。而在個(gè)人態(tài)度上，則要表現(xiàn)出適度的謙虛。要保證對(duì)朋友的尊重和互利。不要總是對(duì)對(duì)方談?wù)撟约合胍裁?，也一定要從?duì)方角度出發(fā)，考慮到對(duì)方的心理需求和利益，不能讓朋友因?yàn)閹椭愣蛊湓谛睦砩匣虿皇乾F(xiàn)實(shí)中遭遇困難或損失。更不能不合情理地強(qiáng)人所難。

一是要讓朋友體會(huì)到你的“人情味”。不要讓朋友覺得你不替他考慮而是在利用他。避免將兩個(gè)人溝通的過程絕對(duì)商業(yè)化。否則雖然說是公私分明，朋友間感情上可能還是難以接受，龍其是第一次合作，萬一出現(xiàn)矛盾就會(huì)拋開朋友情面互相攻擊，形成工作和私下都不愉快的局面，所以一方面在工作中要避嫌，另外也要在合適的時(shí)候表示朋友間的慰問和關(guān)心。二是要尊重朋友意見。沒有人是喜歡受指使的。在我們有不同想法時(shí)，不要要求他非得怎么做，而是以建議或提問的方式讓他自己去思考。同時(shí)自己也可以再次反思，因?yàn)榕笥芽赡茉谶@個(gè)方面比我們更了解，比如他的產(chǎn)品和有關(guān)問題的解訣方法，從而我們可以學(xué)習(xí)到更多的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)避免了爭論和得不償失的可能。最后要提醒的是，通過朋友找客戶，在友誼之外，需要反復(fù)確認(rèn)朋友介紹的客戶的可信度，信用保障等方面，因?yàn)榕笥芽赡苡袝r(shí)候也只是片面了解對(duì)方。要考察該客戶的專業(yè)背景，觀察其對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，生產(chǎn)能力，價(jià)格，付款條件，交貨方式等要素的關(guān)注程度和具體要求。與其簽訂合同時(shí)一定要協(xié)商一致好，合同條款需明晰，然后嚴(yán)格按章辦事，以順利完成交易。孫子曰“不盡知用兵之害者，則不能盡知用兵之利?！庇嘘P(guān)的提醒和注意提示只是針對(duì)大多數(shù)情況，還需專業(yè)人士在實(shí)踐中具體情況具體分析。二、通過搜索引擎尋找客戶方法1：方法

操作方法：在中輸入產(chǎn)品名稱。

例如：3

小技巧：可以用替代

還可以在在不同的國家搜。例如。

方法2關(guān)鍵詞上加引號(hào)

操作方法：搜索“產(chǎn)品名稱”或者“產(chǎn)品名稱”，在鍵入時(shí)將引號(hào)一起輸入。方法3:產(chǎn)品＋方法

操作方法：搜索產(chǎn)品名稱

輸入

,

通常能找到很多客戶在b2b網(wǎng)站上要求供應(yīng)商報(bào)價(jià)的信息，順著這個(gè)信息能發(fā)現(xiàn)客戶的信息方法4：：國家家名稱稱限制制方法法操操作方方法：：在前前面3種方方法的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上加加入國國家名名稱限限制,你就就可以以找到到某個(gè)個(gè)特定定市場(chǎng)場(chǎng)的特特定客客戶.方法5：關(guān)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品法法

操作方方法：產(chǎn)品品名稱+關(guān)關(guān)聯(lián)產(chǎn)品名名稱

原則則上每種產(chǎn)產(chǎn)品都有銷銷售上的相相關(guān)產(chǎn)品。。比如你經(jīng)經(jīng)營的產(chǎn)品品英文名為為，如果某某個(gè)進(jìn)口商商進(jìn)口,那那么很大大程度上還還會(huì)進(jìn)口或或者的話，，我們稱為為的緊緊密相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品。那那么嘗嘗試在搜索索引擎中輸輸入(實(shí)際輸輸入時(shí)，不不用引號(hào))，

這時(shí)時(shí)的結(jié)果相相關(guān)性網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)大大增強(qiáng)強(qiáng)，而且有有時(shí)就能發(fā)發(fā)現(xiàn)一些目目標(biāo)客戶。。關(guān)于相關(guān)關(guān)產(chǎn)品，還還可以定位位為眼鏡的的不同型號(hào)號(hào)產(chǎn)品，同同系列產(chǎn)品品等；操作方法6：搜索產(chǎn)產(chǎn)品名稱后后，查看搜搜索結(jié)果右右側(cè)廣告，，可以發(fā)發(fā)現(xiàn)一些有有用的信息息。二、通過搜搜索引擎尋尋找客戶方法7方方法操操作方法：：產(chǎn)品名稱稱

另外外可以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一些產(chǎn)品品的市場(chǎng)行行情，有時(shí)時(shí)試試或或者者也也有用處。。方法8輸輸入+

或者者

+,

結(jié)果的的網(wǎng)頁通常常就是某個(gè)個(gè)經(jīng)營者的的產(chǎn)品網(wǎng)頁頁，如果他他們賣眼鏡鏡的話，并并且他們不不是生產(chǎn)商商的話，毫毫無疑問極極有可能就就是一個(gè)目目標(biāo)客戶方法9:著名買家家法

操作作方法：產(chǎn)產(chǎn)品名稱+你的行業(yè)業(yè)里面著名名買家的公公司簡稱或或者全稱幾個(gè)查找買買家的網(wǎng)站站。美國公司的的詳細(xì)資料料，包括聯(lián)聯(lián)系信息,網(wǎng)址,公公司的主要要經(jīng)營項(xiàng)目目和員工人人數(shù),還有有聯(lián)系人姓姓名美國公司查查詢墨西哥企業(yè)業(yè)搜索、印度黃頁、、印度買家2b全球球印度裔最最大的b2b可以免費(fèi)注注冊(cè)發(fā)布商商品信息的的國外貿(mào)易易網(wǎng)站，針針對(duì)性較強(qiáng)強(qiáng)（韓）（法法國）（（美）（（馬來西亞亞）（印度度尼西亞））（印度）（越南）（英）（克羅地亞亞）１

２、、３３、４４、５５、６６、７７、８８、比較較容容易易見見效效的的網(wǎng)網(wǎng)站站21尋找找外外貿(mào)貿(mào)客客戶戶郵郵箱箱1））英英文文界界面面，，可可以以按按照照國國家家搜搜索索2））可可以以按按照照地地區(qū)區(qū)搜搜索索，，對(duì)對(duì)于于不不知知道道國國家家名名稱稱的的那那些些地地區(qū)區(qū)很很好好用用，，而而且且可可以以把把格格式式定定義義為為格格式式，，這這樣樣就就可可以以提提高高打打開開的的效效率率了了。。但但是是對(duì)對(duì)于于亞亞洲洲就就不不太太好好了了，，因因?yàn)闉樗阉阉魉鞯降教喽嗟牡闹兄袊鴩牡腂2B網(wǎng)網(wǎng)站站的的，，建建議議與與、、配配合合使使用用3）有的客客戶網(wǎng)站，，沒有郵箱箱地址，只只有一個(gè)表表格讓你填填，你可以以用下面方方法找到客客戶的有效效郵箱（以以為例）在在中輸入““”進(jìn)行行搜索，結(jié)結(jié)果中就可可以看到很很多連接，，不用打開開，看有郵郵箱地址，，粘貼過來來可以了4）圖片片搜索方法法：進(jìn)入英英文，點(diǎn)擊擊，然后后在地址欄欄中輸入產(chǎn)產(chǎn)品名稱，，就會(huì)出來來很多圖片片，如果圖圖片和自己己的產(chǎn)品一一樣，再判判斷下面的的網(wǎng)址是不不是公司的的網(wǎng)址，把把公司網(wǎng)址址粘貼到新新的地址欄欄中打開，，發(fā)信。5）B2B使用方法法找，找找到客戶的的公司名稱稱，然后放放到里面搜搜索公司網(wǎng)網(wǎng)址，再找找郵箱。。6）注冊(cè)世世界買家網(wǎng)網(wǎng)，注冊(cè)成成為正式會(huì)會(huì)員，不花花錢，而且且是政府辦辦的，一個(gè)個(gè)月可以查查看150家世界買買家，上面面的基本是是最終用戶戶。以上這些,都需要外外貿(mào)業(yè)務(wù)人人員自己摸摸索(肖的的實(shí)例)三、通過展展會(huì)尋找客客戶美國大大小小小的展覽覽會(huì)召開極極為頻繁，，在全國范范圍內(nèi)，每每星期都有有不同規(guī)模模和不同行行業(yè)展覽會(huì)會(huì)。這些展展覽會(huì)對(duì)于于美國企業(yè)業(yè)來說也相相當(dāng)重要。。無論公司司的大小，，這是他們們拓展銷售售網(wǎng)，接觸觸平時(shí)人力力所不能及及的客戶，，樹立品牌牌形象的最最佳場(chǎng)合。。展覽會(huì)有地地區(qū)性的，，全國性的的，和國際際性的。如如每年在曼曼哈頓的國國際玩具展展和芝加哥哥的五金展展和電子消消費(fèi)品展，，都是相當(dāng)當(dāng)有影響力力的，也是是以往中國國企業(yè)參加加最多的展展覽會(huì)。參參加這種國國際性商展展的參展商商大多是生生產(chǎn)廠家，，相關(guān)設(shè)備備及原材料料供應(yīng)商和和大型出口口商，買方方，即大多多數(shù)觀展者者，來自于于大的批發(fā)發(fā)商，進(jìn)口口商，零售售連鎖商和和有關(guān)采購購機(jī)構(gòu)參展的關(guān)鍵1選定和選對(duì)對(duì)展覽會(huì)對(duì)于于中國廠家來來說很重要。。關(guān)鍵在于對(duì)展展覽會(huì)組織者者的了解和展展會(huì)性質(zhì)的了了解。主辦者者的業(yè)務(wù)歷史史和能力在很很大程度上決決定著展覽會(huì)會(huì)的成功與否否，如參展人人數(shù)的多寡，，展館地點(diǎn)的的選定，與展展館擁有者的的合作等都直直接影響中國國參展者的利利益。由于美美國各個(gè)行業(yè)業(yè)都存在激烈烈的競爭，一一般來說，存存在了三年以以上的展覽主主辦者就算是是成熟的業(yè)者者了。主辦者者的聲譽(yù)可向向同行或其他他咨詢組織打打聽出來，最最好是利用國國內(nèi)的產(chǎn)業(yè)進(jìn)進(jìn)出口商會(huì)，，一般他們提提供的展會(huì)信信譽(yù)比較好，，對(duì)買家有一一定的吸引力力。2展前準(zhǔn)備備和計(jì)劃：：知道這是個(gè)什什么樣的展覽覽會(huì)，去銷售售高價(jià)產(chǎn)品還還是低價(jià)產(chǎn)品品？，是去推推銷新產(chǎn)品還還是關(guān)注現(xiàn)有有庫存？要預(yù)預(yù)先考慮如何何吸引參觀者者，如何應(yīng)付付場(chǎng)內(nèi)活動(dòng)競競爭，如何應(yīng)應(yīng)付同類產(chǎn)品品競爭，如何何應(yīng)付顧客殺殺價(jià)突出展臺(tái)形象象，使其在整整個(gè)展館中有有吸引力。即即從遠(yuǎn)距離就就抓住參觀者者的視線，引引起他們的興興趣又突出了了企業(yè)的標(biāo)識(shí)識(shí)預(yù)先確定重點(diǎn)點(diǎn)突出哪種產(chǎn)產(chǎn)品，或重點(diǎn)點(diǎn)測(cè)試哪種產(chǎn)產(chǎn)品。如何使使它醒目，以以達(dá)到促銷和和測(cè)試市場(chǎng)反反應(yīng)的目的3具體的參參展注意事項(xiàng)項(xiàng)加入專業(yè)性的的進(jìn)出口商會(huì)會(huì)和由商會(huì)組組織的展會(huì),可以得到到提供采購商商信息的服務(wù)務(wù),還可以通通過他們申請(qǐng)請(qǐng)小企業(yè)參展展會(huì)用補(bǔ)貼.樣品和小禮品品準(zhǔn)備。如果果他們需要提提前郵寄或運(yùn)運(yùn)輸?shù)綀?chǎng)館，，就要算好時(shí)時(shí)間。詳細(xì)產(chǎn)品目錄錄。包括圖片片，規(guī)格，技技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)質(zhì)量認(rèn)證等具具體信息。公公司簡介對(duì)于于中國公司來來說更是必不不可少。避免免一些大而空空的話，用實(shí)實(shí)際數(shù)據(jù)和時(shí)時(shí)間量有力地地顯示出公司司的發(fā)展歷史史和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)勢(shì)，及與海外外打交道的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。另外還還要準(zhǔn)備一些些簡單但信息息明確的主打打產(chǎn)品的小宣宣傳單，并要要易于發(fā)放。。一些可用于于裝飾性的有有意義的大照照片或像框也也是很好的宣宣傳武器。編制預(yù)算表。。價(jià)格表，定定單表，咨詢?cè)兊怯洷淼?。。制定銷售規(guī)則則。如最低采采購量，價(jià)格格浮動(dòng)和幅度度，付款條件件等。向已有客戶發(fā)發(fā)出邀請(qǐng)。告告訴他們你的的攤位號(hào)，歡歡迎他們前來來會(huì)面。確定是否舉行行現(xiàn)場(chǎng)促銷活活動(dòng)。確定必必要的主持人人，產(chǎn)品介紹紹內(nèi)容，哪種種熒屏展示，，其他相關(guān)用用品如座椅的的放置，小贈(zèng)贈(zèng)品贈(zèng)送等都都是細(xì)節(jié)之內(nèi)內(nèi)的考慮參加展會(huì)應(yīng)該該注意的五大大因素廣交會(huì)的客戶戶資源。廣交會(huì)很多貿(mào)易公司司尋找客戶可可能都是通過過在網(wǎng)上搜索索然后不斷以以郵件炮轟客客戶的方式來來爭取訂單的的。但是，首首先炮轟客戶戶的是上百上上千的廠家，，客戶早就厭厭煩了；其次次，我們發(fā)出出的郵件可能能早被當(dāng)成垃垃圾郵件過濾濾掉了；第三三，就算跟到到了客戶，也也可能只是一一個(gè)幻影，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)眼即逝。所所以，我認(rèn)為為直接從廣交交會(huì)展會(huì)上獲獲得的客戶資資源是比較可可靠的。想想想看，如果不不是真的很需需要那類產(chǎn)品品、不是真的的很關(guān)注中國國的東西，老老外為什么要要花那么多時(shí)時(shí)間跟金錢跑跑到大老遠(yuǎn)的的中國來？因因此，能否在在展會(huì)上給客客戶留下深刻刻印象，充分分體現(xiàn)自己的的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)該該決定了是否否邁出了成功功的一步。溝通。有了客客戶資源，不不等于客戶就就是我們的。。展會(huì)上那么么多的競爭對(duì)對(duì)手，客戶是是大家共享的的。所以，就就要靠自己的的溝通技巧與與跟單能力了了。首先要分分清楚，哪些些是主要客戶戶、哪些是潛潛在客戶、哪哪些是待開發(fā)發(fā)的客戶，然然后要及時(shí)補(bǔ)補(bǔ)材料。一份簡單的感感謝信附帶自自己產(chǎn)品的介介紹是展會(huì)后后必須發(fā)給客客戶的。通常常，前1、2封郵件過去去客戶沒有回回，過1到2個(gè)星期后，，再發(fā)第3封封郵件禮貌的的咨詢客戶為為什么沒有回回復(fù)郵件，之之后就不再發(fā)發(fā)信過去，但但是，每到公公司有新產(chǎn)品品、新活動(dòng)、、新價(jià)格或有有新展會(huì)信息息的時(shí)候，我我都會(huì)發(fā)郵件件過去通知客客戶，因?yàn)檫@這是客戶感興興趣的咨詢。。與客戶開始始了首次合作作之后，就堅(jiān)堅(jiān)持以“誠信信”、“耐心心”、“理解解”的原則與與客戶溝通。。售后服務(wù)。對(duì)對(duì)于客戶而言言，這個(gè)太重重要了。尤其其是中國是劣劣質(zhì)、仿冒產(chǎn)產(chǎn)品的出口大大國，很多客客戶都擔(dān)心便便宜買到賠錢錢貨，所以，，在售后服務(wù)務(wù)這塊，越是是空白的廠家家面臨的困難難就越多。售售后服務(wù)方面面，除了要廠廠家的支持外外，自己跟單單也要做好。。不管多忙，，貨物發(fā)出后后一定要定期期跟蹤客戶的的使用情況，，遇到質(zhì)量問問題了，一定定要正面面對(duì)對(duì)并及時(shí)采取取措施。這樣樣，一份定期期的“顧客反反饋調(diào)查表””就必不可少少了,而且要要持之以恒。。要讓客戶買買得開心，用用得放心，與與我們合作安安心。個(gè)人的魅力與與能力。不知知道對(duì)不對(duì)，，只要會(huì)外語語的都能做外外貿(mào)，但是不不是所有做外外貿(mào)的都適合合做外貿(mào)。因因此，個(gè)人魅魅力與能力對(duì)對(duì)自己能否成成功有很大的的影響。這涉涉及到自己與與上司的關(guān)系系，沒有上司司的支持，工工作很難發(fā)揮揮到理想狀態(tài)態(tài)；自己與公公司其他部門門的關(guān)系，沒沒能與生產(chǎn)部部在品質(zhì)、交交貨期、售后后服務(wù)等方面面充分協(xié)調(diào)好好，自己就是是有再強(qiáng)的業(yè)業(yè)務(wù)能力，也也會(huì)想悶葫蘆蘆一樣，有氣氣無處出；自自己與財(cái)務(wù)部部門的關(guān)系，，涉及到匯款款、匯率、帳帳目、出貨明明細(xì)等，如果果跟財(cái)務(wù)溝通通不理想，真真的是很郁悶悶的事情。找到客戶后如如何聯(lián)系，維維持客戶？找到客戶后或或是收到客戶戶的詢盤后就就一步就是和和客戶的聯(lián)系系了開發(fā)客戶難,其實(shí)跟蹤客客戶也是一個(gè)個(gè)重要的課程程,客戶跟跟蹤要點(diǎn)：1：聯(lián)聯(lián)系要要持續(xù)續(xù)不斷斷，但但不要要在一一段時(shí)時(shí)間內(nèi)內(nèi)過于于頻繁繁。注注重實(shí)實(shí)效性性，追追蹤不不要間隔太太長。。2：聯(lián)聯(lián)系的的目的的：嘗嘗試建建立親親密的的個(gè)人人關(guān)系系，實(shí)實(shí)施關(guān)關(guān)系營營銷。。3：鼓鼓勵(lì)客客戶說說出他他們的的疑慮慮，不不要輕輕易向向客戶戶許諾諾。經(jīng)經(jīng)常向向客戶戶通報(bào)報(bào)市場(chǎng)場(chǎng)和公公司的的利好好信息息。4：每每一次次追蹤蹤情況況都要要詳細(xì)細(xì)記錄錄在案案。在在客戶戶追蹤蹤時(shí)，，他們們的情情況或或需求求可能能會(huì)不不斷變變化。。為了了能夠夠準(zhǔn)確確地掌掌握每每位客客戶的的現(xiàn)狀狀，在在與客客戶聯(lián)聯(lián)系的的同時(shí)時(shí)，做做好詳詳盡的的記錄錄是十十分必必要的的，它它將準(zhǔn)準(zhǔn)確而而及時(shí)時(shí)地提提醒你你如何何繼續(xù)續(xù)跟進(jìn)進(jìn)。5：無無論最最后是是否成成交，，都要要婉轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)要求求客戶戶幫忙忙介紹紹客戶戶。6：在在追蹤蹤、拜拜訪客客戶之之前，，一定定要打打有準(zhǔn)準(zhǔn)備之之仗。。也就就是說說，應(yīng)應(yīng)事先先了解解該客客戶記記錄上上反映映的內(nèi)內(nèi)容，，有首首次接接觸的的時(shí)間間和地地點(diǎn)，，客戶戶姓名名、年年齡、、職業(yè)業(yè)及需需求、、詢問問重點(diǎn)點(diǎn)等。。從所所有的的記錄錄中尋尋求一一個(gè)交交流的的切入入點(diǎn)，，如：：解答答客戶戶的提提問，，合理理的托托詞，，關(guān)心心近況況。7：打打追蹤蹤電話話前應(yīng)應(yīng)準(zhǔn)備備一下下要表表達(dá)的的內(nèi)容容、順順序、、節(jié)奏奏，同同時(shí)語語氣要要求干干脆、、親切切。8：營營銷人人員要要充分分自信信，要要有耐耐心。。直接開開發(fā)國國外客客戶細(xì)細(xì)節(jié)及及注意意事項(xiàng)項(xiàng)1、業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)本身身要對(duì)對(duì)外貿(mào)貿(mào)及產(chǎn)產(chǎn)品了了解。。2、拍拍攝攝公司司產(chǎn)品品圖片片及做做好成成本分分析。。3、搜搜索索專業(yè)業(yè)網(wǎng)站站上發(fā)發(fā)布，，圖圖片一一并貼貼上去去。多多多多撒網(wǎng)網(wǎng)。這這些些專業(yè)業(yè)網(wǎng)站站前面面已經(jīng)經(jīng)提到到過，，可一一一宣宣傳。。同同時(shí)可可以通通過國國外搜搜索網(wǎng)網(wǎng)去查查找最最直接接或批批發(fā)商商的網(wǎng)網(wǎng)站，，并與與之聯(lián)聯(lián)絡(luò)告告知您您有利利于提提高他他的競競爭力力并減減低成成本，，如果果他不不懂進(jìn)進(jìn)口您您可以以專業(yè)業(yè)知識(shí)識(shí)引導(dǎo)導(dǎo)告訴訴他您您愿意意協(xié)助助。。4、在在網(wǎng)網(wǎng)站上上搜索索買主主，搜搜索的的時(shí)候候要看看其公公司的的實(shí)力力，最最好看看看他他公司司所發(fā)發(fā)的其其它，，如如果確確實(shí)有有類似似產(chǎn)品品并有有長期期在線線的話話，抄抄下其其電話話傳真真地址址，等等在筆筆記本本上清清楚注注明此此客戶戶所感感興趣趣的產(chǎn)產(chǎn)品。。同同時(shí)通通過網(wǎng)網(wǎng)站系系統(tǒng)發(fā)發(fā)送詢?cè)儽P。。5、隔隔天天若無無回應(yīng)應(yīng)（很很正常常的）），發(fā)發(fā)送傳傳真然然后隔隔半天天再打打電話話過去去，問問問問其是是否仍仍在做做此產(chǎn)產(chǎn)品，，然后后簡單單介紹紹自己己公司司，等等他有有興趣趣在告告訴他他你已已有發(fā)發(fā)送和和傳傳真，，如果果沒有有收到到的話話可以以再發(fā)發(fā)，并并要求求客戶戶告訴訴地地址，，電話話就可可結(jié)束束然后后再馬馬上發(fā)發(fā)送郵郵件給給客人人，告告知您您就是是剛打打電話話的供供應(yīng)商商。并并最最好多多附一一些產(chǎn)產(chǎn)品圖圖片。。6、有有客客人要要求報(bào)報(bào)價(jià)的的時(shí)候候，當(dāng)當(dāng)天報(bào)報(bào)出。。不能能報(bào)出出的都都應(yīng)告告訴客客人原原因并并說明明明天天或后后天報(bào)報(bào)出，，最好好要求求寄原原樣以以便報(bào)報(bào)得更更準(zhǔn)確確也更更有竟竟?fàn)幜αΑ?、、報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的時(shí)時(shí)候候初初次次切切記記不不要要報(bào)報(bào)天天價(jià)價(jià)，，報(bào)報(bào)最最合合理理的的價(jià)價(jià)可可探探客客人人的的底底細(xì)細(xì)。。8、、任任何何時(shí)時(shí)候候都都和和客客人人說說我我們們以以品品質(zhì)質(zhì)和和服服務(wù)務(wù)取取勝勝尤尤其其是是報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)的的時(shí)時(shí)候候。。當(dāng)當(dāng)然然這這并并不不真真是是說說說說就就行行的的。。客客人人對(duì)對(duì)一一個(gè)個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員的的誠誠信信及及準(zhǔn)準(zhǔn)確確及及效效率率是是相相當(dāng)當(dāng)看看重重的的。。并并且且要要隨隨時(shí)時(shí)提提供供建建議議或或選選擇擇給給客客人人參參考考。。通通常常客客人人都都會(huì)會(huì)很很喜喜歡歡，，畢畢竟竟生生產(chǎn)產(chǎn)在在我我們們技技術(shù)術(shù)在在我我們們這這里里，，如如果果工工廠廠有有難難度度的的話話而而不不說說明明也也不不解解決決的的話話那那接接了了單單也也做做不不下下去去。。而而解解決決要要趁趁早早。。9、、在在寄寄樣樣品品的的時(shí)時(shí)候候要要同同時(shí)時(shí)寄寄不不同同規(guī)規(guī)格格、、不不同同價(jià)價(jià)格格的的樣樣品品，，最最好好高高、、中中、、低低三三種種都都有有，，附附上上價(jià)價(jià)格格以以供供客客人人選選擇擇。。開開發(fā)發(fā)的的時(shí)時(shí)候候隨隨時(shí)時(shí)都都有有變變所所以以多多附附上上不不同同的的東東西西以以增增加加機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。并并提提高高您您的的專專業(yè)業(yè)也也節(jié)節(jié)省省客客人人的的快快遞遞費(fèi)費(fèi)。。比如說做服服裝：如如果客人說說我要想很很便宜的，，那在做一一個(gè)樣品的的時(shí)候我門門可以找更更便宜的料料做色卡并并編號(hào)給客客人附上，，報(bào)價(jià)的時(shí)時(shí)候以編號(hào)號(hào)報(bào)就可以以了。如果客人喜喜歡高檔的的東西那我我們可以在在指定的情情況下做樣樣品，同時(shí)時(shí)找一個(gè)認(rèn)認(rèn)為很有市市場(chǎng)潛力的的東西附上上，如果客人人的設(shè)計(jì)計(jì)稿或原原樣有一一些技術(shù)術(shù)問題或或影響功功能及美美觀，或或成本會(huì)會(huì)更高的的話，我我們可以以會(huì)參照照原樣做做一個(gè)，，并做一一個(gè)更經(jīng)經(jīng)濟(jì)的并并漂亮給給客人參參考并說說明情況況。客戶是怎怎么來的的？1、客戶戶是找來來的找客戶的的方法有有很多：：1）從搜搜索引摯摯上找2）從B2B網(wǎng)網(wǎng)站上找找3）外貿(mào)貿(mào)論壇或或博客上上找4）從展展會(huì)上找找5）從黃黃頁上找找，網(wǎng)上上黃頁和和普通的的黃頁6）綠頁頁上找7）從朋朋友介紹紹8）從各各國的參參贊處得得來9）從海海關(guān)的資資料得來來的2、客戶戶是請(qǐng)來來的1）當(dāng)有有展會(huì)的的時(shí)候，，請(qǐng)客戶戶到展位位上去參參觀。2）平時(shí)時(shí)則可以以邀請(qǐng)客客戶來看看廠3、客戶戶是拉來來的展會(huì)上，，過往客客戶有可可能不會(huì)會(huì)注意你你，也可可能走的的急，從從你的展展位飄過過，不會(huì)會(huì)停留，，這樣你你可以主主動(dòng)跟他他打招呼呼，請(qǐng)他他進(jìn)你們們的展位位參觀。。這樣機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)多多很多。。4、客戶戶是撿來來的在展會(huì)休休息的廣廣場(chǎng)、餐餐廳等地地，你可可以帶上上你的產(chǎn)產(chǎn)品目錄錄和名片片，簡單單的打個(gè)個(gè)招呼，，遞上你你的名片片，和目目錄?？煽梢远喽鄵Q回幾幾張名片片，和撿撿到一些些客戶。。前提是是不要讓讓人覺得得你很煩煩。還還可以在在你競爭爭對(duì)手不不遠(yuǎn)的地地方，看看到一些些客戶主主動(dòng)打招招呼，并并給目錄錄和名片片，換取取客戶的的名片。。5、客戶戶是纏來來的記住四點(diǎn)點(diǎn)：1）客戶戶不會(huì)輕輕易的下下單2）客戶戶有固定定的供應(yīng)應(yīng)商3）客戶戶是在考考驗(yàn)?zāi)?）客戶戶不熟悉悉你（不不了解你你的人，，你的公公司）怎怎么纏纏呢？一句話，，就是永永不放棄棄，不時(shí)時(shí)的去打打擾他。。他沒沒給你下下單，那那就不用用怕他煩煩，而你你覺得不不好意思思。發(fā)發(fā)節(jié)日祝祝福，發(fā)發(fā)新的產(chǎn)產(chǎn)品，新新的報(bào)價(jià)價(jià)等等,可以以找到理理由有很很多.6、客戶戶是搶來來的1）客戶戶發(fā)的詢?cè)儽P不