六脈神劍銷售術(shù)主要內(nèi)容訪前計(jì)劃接觸客戶探尋需求異議處理成交關(guān)鍵訪后分析步驟一：訪前準(zhǔn)備回顧以往地拜訪記錄以及收集到的客戶信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃客戶的潛力和現(xiàn)狀設(shè)定符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，以使客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動(dòng)訪前準(zhǔn)備回顧以往地拜訪記錄以及收集到的客戶信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”

訪前準(zhǔn)備客戶的潛力和現(xiàn)狀（數(shù)據(jù)）產(chǎn)品接納的過程不了解階段Unaware了解階段Aware試驗(yàn)階段Trial使用階段User忠誠階段Loyal倡導(dǎo)階段Advocate了解該產(chǎn)品及其使用方法，但沒有使用過嘗試采購新產(chǎn)品或在固有產(chǎn)品當(dāng)中嘗試轉(zhuǎn)換使用新產(chǎn)品常規(guī)采購本產(chǎn)品，但主要是在新的廠家中采購，總體的采購量不及競爭產(chǎn)品常規(guī)采購本產(chǎn)品，并且在其他廠家產(chǎn)品使用中感覺不滿也首先轉(zhuǎn)換使用該產(chǎn)品成為所有產(chǎn)品首選產(chǎn)品（新產(chǎn)品及老產(chǎn)品），并積極向其他人推薦該產(chǎn)品145320訪前準(zhǔn)備設(shè)定階段性總體拜訪計(jì)劃（細(xì)化到相應(yīng)客戶的采購數(shù)量）SMART原則1.目標(biāo)必須是具體的（Specific）2.目標(biāo)必須是可以衡量的（Measurable）3.目標(biāo)必須是可以達(dá)到的（Attainable）4.目標(biāo)必須和其他目標(biāo)具有相關(guān)（Relevant）5.目標(biāo)必須具有明確的截止期（Timebased）請用SMART原則我要手機(jī)?。?！個(gè)人準(zhǔn)備專業(yè)儀容與儀表公文包心態(tài)專業(yè)儀容-女士1.基本本原則：整整齊、清潔潔、利落、、自信2.頭發(fā)發(fā)：干凈、、整潔3.化妝妝：需化妝妝、淡妝為為宜，不要要涂有顏色色指甲4.味道道：清新（（包括口氣氣），盡量量不要涂香香水5.服裝裝：正裝和和看起來有有氣質(zhì)的衣衣服，顏色色和膚色相相宜6.裙子：：長度應(yīng)該該低于膝蓋蓋7.襪子：：不要有花花紋，忌白白襪子8.鞋子子：干凈，，避免過高高高跟鞋，，涼鞋，無無后背鞋9.皮包：：最好黑色色和深棕色色，容易與與衣服搭配配10.首飾飾：簡單，，勿掛太多多，以免分分散注意力力專業(yè)儀容-男士1.基本本原則：整整齊、清潔潔、利落2.頭發(fā)發(fā)：整齊、、利落，不不可以遮住住臉部3.味道道：清新（（包括口氣氣）4.服裝裝：建議西西裝、深顏顏色較為穩(wěn)穩(wěn)重，上下下裝的款式式和顏色要要配合5.襯衣：：素色，條條紋都可，，首選棉質(zhì)質(zhì)，要燙得得筆直6.襪子：：不要有花花紋，忌白白襪子7.鞋子子、皮帶：：深色，配配合西裝色色系，勿著著白襪子8.皮包：：要擦亮9.配件：：越少越好好專業(yè)儀表1.眼神神：和藹地地平視對方方的眼睛，，略帶輕松松的微笑2.表情情：關(guān)切，，輕松而不不緊張，避避免皺眉頭頭的習(xí)慣3.身體體：略向前前傾，不可可以后仰或或者左右傾傾斜4.距離離：維持1-1.5米最恰當(dāng)當(dāng)，尤其有有口臭或抽抽煙的人，，要自覺不可可以太過于于接近對方方5.精神：：自信，飽飽滿，切忌忌現(xiàn)出疲倦倦的神情專業(yè)儀容-男士1.基本本原則：整整齊、清潔潔、利落2.頭發(fā)發(fā)：整齊、、利落，不不可以遮住住臉部3.味道道：清新（（包括口氣氣）4.服裝裝：建議西西裝、深顏顏色較為穩(wěn)穩(wěn)重，上下下裝的款式式和顏色要要配合5.襯衣：：素色，條條紋都可，，首選棉質(zhì)質(zhì)，要燙得得筆直6.襪子：：不要有花花紋，忌白白襪子7.鞋子子、皮帶：：深色，配配合西裝色色系，勿著著白襪子8.皮包：：要擦亮9.配件：：越少越好好拜訪名片-自身形象象的延伸1.交換換名片應(yīng)該該站立，即即使已經(jīng)坐坐下，在交換時(shí)候候要站起來來2.先給給名片，顯顯示尊敬3.邊介介紹邊遞出出，別忘記記了微笑4.雙手手遞出，雙雙手接受5.名片片不要放在在桌子上，，親手交換換是一條準(zhǔn)準(zhǔn)則6.接受名名片時(shí)候要要主動(dòng)熱情情7.接受名名片之后不不要馬上收收起，要仔仔細(xì)端詳后后，再放入名片片夾或錢包包中公文包的準(zhǔn)準(zhǔn)備1.基本本原則：整整齊、有條條理2.內(nèi)容容：筆（鉛筆，，鋼筆）筆記本（客客戶資料，，拜訪計(jì)劃劃等）名片與名片片夾產(chǎn)品和相關(guān)關(guān)彩頁資料料自己的手機(jī)機(jī)（電量充充足，隨身身帶充電器器）其他備選：：手提電腦腦，小禮品品，地圖，，火車站時(shí)時(shí)刻表心態(tài)準(zhǔn)備1.公司司的價(jià)值觀觀2.良好好的心態(tài)步驟二：接接觸客戶對以下內(nèi)容容做好準(zhǔn)備備：1、簡潔、、自然的開開場白，激激起客戶的的興趣，建建立和和諧的溝通通氛圍2、傳遞的的關(guān)鍵信息息，產(chǎn)品特特征和利益益3、預(yù)測客客戶的異議議，及如何何處理4、使用的的推廣資料料和產(chǎn)品彩彩頁5、如何獲獲得客戶繼繼續(xù)對話和和承諾ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進(jìn)信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*沒有或有限地使用市場和客戶資料進(jìn)行訪前計(jì)劃準(zhǔn)備*偶爾會(huì)利用客戶和市場信息做計(jì)劃*經(jīng)常利用客戶和市場信息做計(jì)劃*能定期并成功地將準(zhǔn)備的市場和客戶資料與銷售拜訪計(jì)劃結(jié)合起來

*沒有或有限地根據(jù)SMART原則設(shè)定客戶的拜訪目標(biāo)*能根據(jù)客戶所處的產(chǎn)品接納度階梯設(shè)定拜訪目標(biāo)，并能制定階段性總體拜訪計(jì)劃，但不夠具體*能根據(jù)客戶所處的產(chǎn)品接納度階梯設(shè)定SMART的拜訪目標(biāo)，并能設(shè)定具體的階段性總體拜訪計(jì)劃*根據(jù)每位客戶的不同需求，建立符合SMART原則的拜訪目標(biāo)，參考“產(chǎn)品接納度階梯”做總體拜訪計(jì)劃

*沒有準(zhǔn)備開場白或?qū)蛻艨赡芴岢龅膯栴}進(jìn)行準(zhǔn)備*偶爾會(huì)根據(jù)拜訪歷史計(jì)劃有效的開場白和預(yù)測客戶可能有反對意見*經(jīng)常分析以往的拜訪歷史和利用收集到的信息制定有效的開場白和預(yù)測客戶的反對意見*經(jīng)常通過資料分析和從前的拜訪記錄來準(zhǔn)備有效和切題的開場白并預(yù)期客戶可能提出的問題。牢記拜訪還要關(guān)注并符合客戶的日程安排

*沒有或有限地參考產(chǎn)品接納度階梯或年度計(jì)劃拜訪投入來優(yōu)化拜訪

順利開場專業(yè)，自信信的介紹自自己和公司司建立和諧的的、雙向交交流的氣氛氛使客戶感覺覺到與其建建立長期的的業(yè)務(wù)關(guān)系系的誠意ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進(jìn)信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*通常既不介紹自己又不介紹公司。沒有根據(jù)銷售戰(zhàn)略來陳述拜訪目標(biāo)*能夠恰如其分的進(jìn)行自我介紹和產(chǎn)品介紹，能拜訪目的，但不是每次都能與訪前制定的符合SMART原則的拜訪目標(biāo)聯(lián)系起來*為不同客戶量身定制開場白，和訪前計(jì)劃目標(biāo)一致。陳述的拜訪目的符合訪前基于SMART原則設(shè)立的目標(biāo)*對自己和公司進(jìn)行簡明扼要的介紹，有效的描述產(chǎn)品以及清楚陳述出與訪前目標(biāo)一致的拜訪目的

*沒有或有限地與客戶建立友好關(guān)系*在談及產(chǎn)品之前通常能與客戶建立足夠的友好關(guān)系*很快能建立起友好關(guān)系，并順利過渡到產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)*所有的拜訪均能讓對方認(rèn)可拜訪目的/拜訪所帶來的價(jià)值

*偶爾全情投入工作*表現(xiàn)出相當(dāng)?shù)淖孕判囊约皩Ξa(chǎn)品的熱情*不斷表現(xiàn)出全情投入和高度自信*為開始交談創(chuàng)造出氣氛，總是表現(xiàn)出對客戶充滿感情，表現(xiàn)出極大的自信

步驟三：探探尋需求目的：圍繞繞合適的客客戶及拜訪訪目標(biāo)，使使用開放式式或者限制制式的問題題，了解客客戶的需求什么是需求求理想狀態(tài)差距+需需求求當(dāng)前的狀態(tài)態(tài)探尋的思路路1.探尋的的目的（數(shù)數(shù)據(jù)）2.要達(dá)成成目的需要要了解客戶哪些訊訊息3.哪些問問題可以幫幫助我們得到這些信信息經(jīng)常使用的的探詢問句句開放式問句句可使交流對對方有自由由的回答空空間封閉式問句句限制交流對對方的回答答范圍想象式問題題使交流對方方對一種情情況或一個(gè)個(gè)經(jīng)驗(yàn)在心心中描繪一一幅情境5W+2H確定談話方方向解釋的澄清的為了收集資資訊或打開開討論為了解釋或或?qū)で蟪吻迩迥约河X得得A產(chǎn)品與與B產(chǎn)品有有哪哪個(gè)更適合合您呢？為了解他人人意見的根根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品很很適合您，，要不我再再給您講一一下他的特特性？Who您您采購這這款產(chǎn)品是是給誰用呢呢？What您您想看看看什么類型型的產(chǎn)品？？Where您您采購產(chǎn)產(chǎn)品用在哪哪里多？When您您什么時(shí)時(shí)候采購這這些產(chǎn)品？？Why您您為什么么不看看其其他產(chǎn)品呢呢？Howmany您您預(yù)算算多少錢呢呢？Howto您您以前前了解過該該產(chǎn)品嗎，，知道怎么使使用嗎探詢問句－－－開放式式問句您是否應(yīng)該該考慮A產(chǎn)產(chǎn)品呢？？B產(chǎn)品外外加C產(chǎn)產(chǎn)品可以嗎嗎？您想不想在在abc之之外再看看看其他？確定談話方方向提供選擇的的整合、確認(rèn)認(rèn)為引導(dǎo)對話話討論所提供的選選擇中直接接擇一A、B、C三種產(chǎn)品品中您認(rèn)為為哪個(gè)最好好呢？A、B、C、D產(chǎn)品品中您最喜喜歡哪項(xiàng)呢呢？為了獲得認(rèn)認(rèn)同或共識識我們就先看看看這幾款款產(chǎn)品，行行嗎？這幾個(gè)產(chǎn)品品中您喜歡歡的是…？結(jié)束的為了引出是是或否的選選擇與上述類似似，但只有有兩種選擇擇探詢問句－－－封閉式式問句謹(jǐn)慎使用：：“為什么么”客戶：我不不再采購你你的產(chǎn)品了了銷售代表：：“為什么么你不再采采購了”改進(jìn)銷售代表：：“能否告告訴我，是是什么原因因使你決定定停止采購購我們的產(chǎn)產(chǎn)品呢？謹(jǐn)慎使用：：“但是是”但是….…我們的產(chǎn)品品有……的的好處，，但是……我們公司有有……的的優(yōu)勢但是……說服提供資料，，從而增加加客戶使用用產(chǎn)品的興興趣和信心心闡述產(chǎn)品的的相關(guān)特性性給客戶帶帶來短期和和長期的價(jià)價(jià)值處理出現(xiàn)的的異議資料的使用用范圍：彩頁頁和樣品使用恰當(dāng)禮禮節(jié)和技巧巧—資料拜拜訪的位置置、筆方法：介紹概要彩頁使用應(yīng)應(yīng)集中在討討論相關(guān)部部分緊扣關(guān)鍵信信息，強(qiáng)調(diào)調(diào)關(guān)鍵結(jié)果果，陳述利利益特征、利益益和相關(guān)利利益定義和和轉(zhuǎn)化特征：產(chǎn)品品或服務(wù)本本身固有的的特點(diǎn)，不不會(huì)由于使使用情況或或評估角度度不同而改改變利益：客戶戶或消費(fèi)者者可能從產(chǎn)產(chǎn)品的使用用中獲得價(jià)價(jià)值相關(guān)利益：：能夠滿足足該客戶需需求的產(chǎn)品品的相關(guān)優(yōu)優(yōu)勢特征、利益益和相關(guān)利利益使用的的效果特征：產(chǎn)品品或服務(wù)本本身固有的的特點(diǎn)（較低的效果）利益：可能能對客戶有有幫助的好好處（較高的效果）相關(guān)利益：：能夠滿足足該客戶真真實(shí)需求的的優(yōu)勢（非常大的效果）特征、利益益和相關(guān)利利益的影響響銷售人員的行為客戶可能的反應(yīng)特征

利益

相關(guān)利益

產(chǎn)品特征相相關(guān)利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化舉例產(chǎn)品特征：

產(chǎn)品利益（對消費(fèi)者的利益）產(chǎn)品利益（對客戶的利益）

舉例：銷售代表在拜訪中發(fā)現(xiàn)客戶有（）需求對消費(fèi)者相關(guān)利益對消費(fèi)者相關(guān)利益

步驟四：處處理異議什么是異議議常見的異議議是什么常見異議的的類型懷疑誤解缺點(diǎn)不關(guān)心定義：懷疑：消費(fèi)費(fèi)者對產(chǎn)品品特征及相相關(guān)利益提提出疑問誤解：消費(fèi)費(fèi)者對我們們的公司和和產(chǎn)品或服服務(wù)有信息息錯(cuò)誤的理理解缺點(diǎn)：產(chǎn)品品本身的理理化特征的的缺陷，缺缺憾不關(guān)心：因因滿意現(xiàn)狀狀（可能是是競爭對手手的產(chǎn)品或或者服務(wù)，，原來內(nèi)部部的系統(tǒng)或或方法），，不覺得需需要改變（（通過你的的產(chǎn)品或者者服務(wù)）處理異議聆聽并澄清清客戶的問問題，了解解背景分析客戶的的異議產(chǎn)生生的真實(shí)原原因提供有效的的解決方案案確認(rèn)客戶是是否接受ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進(jìn)信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*通常沒能仔細(xì)聆聽客戶的陳述，也沒怎么努力去克服理解中遇到的障礙*關(guān)注一部分客戶陳述，一定程度上努力去克服理解中遇到的障礙*仔細(xì)聆聽客戶的陳述，通過重述來澄清意思，以此來克服理解中遇到的障礙*仔細(xì)聆聽客戶的陳述，并能表達(dá)對客戶陳述的充分理解；能澄清并處理其他的異議

*沒能傾聽客戶來抓住機(jī)會(huì)排除異議在過渡到推銷產(chǎn)品的益處*傾聽時(shí)能發(fā)掘隱含的異議，有時(shí)候能夠抓住機(jī)會(huì)排除異議再過渡到推銷產(chǎn)品的益處*整個(gè)銷售過程中積極傾聽客戶的交談，發(fā)掘隱含的異議，通常能抓住機(jī)會(huì)處理異議，然后過渡到介紹產(chǎn)品的利益*整個(gè)銷售過程中積極傾聽客戶的交談，發(fā)掘隱含的異議，并能有效的解決，總是能抓住機(jī)會(huì)處理異議，然后過渡到介紹產(chǎn)品的利益

*對于使用產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問題沒能提出可供參考的專家意見*對于使用產(chǎn)品以及臨床有關(guān)的問題能提出一些可供參考的專家意見*對于產(chǎn)品使用以及臨床有關(guān)的問題能提供參考的專家意見，表現(xiàn)出對客戶所處環(huán)境的理解*經(jīng)常能對產(chǎn)品使用以及臨床有關(guān)的問題能夠提出可供參考的專家意見，能策略地提出解決方案，鼓勵(lì)客戶們多多采購

*關(guān)于產(chǎn)品/市場/競爭對手的知識不夠合理，無法處理一般的異議*具備合理的有關(guān)產(chǎn)品/市場/競爭對手的知識，能處理一般的異議*具備合理的有關(guān)產(chǎn)品/市場/競爭對手的知識，能處理不大常見的異議*具備廣泛的有關(guān)產(chǎn)品/市場/競爭對手的知識步驟五：成成交關(guān)鍵總結(jié)客戶已已經(jīng)接受的的利益針對具體客客戶類型，，根據(jù)客戶戶潛力及目目前采購購狀況提提出明確的的要求表示有繼續(xù)續(xù)的跟進(jìn)獲得承諾總結(jié)先前被被客戶認(rèn)同同的產(chǎn)品特特性和利益益，并和客客戶達(dá)成一一致協(xié)商承諾使使用產(chǎn)品跟進(jìn)承諾ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進(jìn)信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*通常沒能清楚的總結(jié)一下產(chǎn)品關(guān)鍵信息*通常清楚的總結(jié)產(chǎn)品關(guān)鍵信息*總是不忘總結(jié)產(chǎn)品關(guān)鍵信息*每次都會(huì)在對話中重述客戶的陳述或要點(diǎn)來表示雙方共同理解；將客戶陳述拓展至有意義和富有成效的對話。并能重新陳述產(chǎn)品利益來激勵(lì)客戶做出更好承諾

*沒有重述客戶的陳述，沒有理解要點(diǎn)或總結(jié)要點(diǎn)*偶爾會(huì)重述客戶的陳述，理解或總結(jié)要點(diǎn)*經(jīng)常會(huì)在對話中重述客戶的陳述，理解或總結(jié)要點(diǎn)

*沒有能夠抓住處理異議的機(jī)會(huì)；沒有在互動(dòng)的對話過程中要求客戶承諾他所認(rèn)同的行動(dòng)*能認(rèn)準(zhǔn)機(jī)會(huì)處理異議，能要求客戶承諾對某些特定的行動(dòng)，但沒有進(jìn)行互動(dòng)對話*能認(rèn)準(zhǔn)所有處理異議的機(jī)會(huì)，能在互動(dòng)對話過程中讓客戶就某些特定行動(dòng)給出超乎預(yù)期的承諾*能認(rèn)準(zhǔn)機(jī)會(huì)并創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)去有效的處理異議；在互動(dòng)對話過程中能讓客戶就某些特定行動(dòng)作出誠懇的承諾

*沒有澄清或確認(rèn)客戶的承諾和雙方的期望*通常能試著去澄清和確認(rèn)客戶的承諾但忽略了一方或雙方的期望*能澄清或確認(rèn)客戶的承諾和雙方的期望*能在拜訪時(shí)間內(nèi)簡明扼要的澄清或確認(rèn)客戶的承諾和雙方的期望

*沒有澄清或確認(rèn)客戶的承諾和雙方的期望

跟進(jìn)承諾確認(rèn)客戶所所處的“產(chǎn)產(chǎn)品接納度度階梯”根據(jù)客戶的的反饋，闡闡述合適的的拜訪議程程步驟六：訪訪后分析完成拜訪記記錄：1、記錄客客戶的產(chǎn)品品接納度狀狀況2、本次拜拜訪客戶所所做的承諾諾3、明確跟跟進(jìn)的行動(dòng)動(dòng)是什么更新拜訪報(bào)報(bào)告/客戶戶資料聯(lián)系階段性性的拜訪投投資計(jì)劃，，計(jì)劃下次次的拜訪目目標(biāo)ABCDLearningEffectiveAdvancedExpert需要改進(jìn)信息傳遞--最低標(biāo)準(zhǔn)

基于需求*沒有對客戶的產(chǎn)品接納度狀況進(jìn)行評估，沒有基于年度拜訪投入計(jì)劃，對下一次拜訪制定目標(biāo)和準(zhǔn)備開場白*對客戶產(chǎn)品接納度狀況進(jìn)行評估并做好筆記，參照年度拜訪投入計(jì)劃從某種程度上設(shè)定下一個(gè)符合SMART原則的拜訪目標(biāo)*對客戶產(chǎn)品接納度狀況和沒有滿足的需求進(jìn)行充分評估；制定下一個(gè)符合SMART原則的拜訪目標(biāo)并準(zhǔn)備開場白*對客戶產(chǎn)品接納度狀況和沒有滿足的需求進(jìn)行充分評估；準(zhǔn)備好下次拜訪的目的和開場白；及時(shí)將信息用清楚簡明的形式記錄下來

*沒有在第一時(shí)間在拜訪后更新拜訪表/客戶資料*通常在第一時(shí)間在拜訪后更新拜訪表/客戶資料*總能在第一時(shí)間在拜訪后更新拜訪表/客戶資料

9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:53:0603:53:0603:5312/31/20223:53:06AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2203:53:0603:53Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。03:53:0603:53:0603:53Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2203:53:0603:53:06December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20223:53:06上上午03:53:0612月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:53上上午午12月月-2203:53December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/313:53:0603:53:0631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:53:06上上午午3:53上上午午03:53:0612月月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:53:0603:53:0603:5312/31/20223:53:06AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2203:53:0603:53Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:53:0603:53:0603:53Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2203:53:0603:53:06December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:53:06上午午03:53:0612月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:53上上午午12月月-2203:53December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/313:53:0603:53:0631December202217、空空山