詢盤如何變?yōu)橛唵蝍renDong2013-02-22主要內(nèi)容分為三大部分：1、分析判斷詢盤類型（是否有價值）2、（迅速專業(yè)地）回復(fù)詢盤3、（持續(xù)有效地）跟進詢盤

---有效地將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單分析判斷詢盤類型回復(fù)詢盤跟進詢盤1、分析判斷詢盤類型

——如何判斷詢盤是否有價值

三種分析思路：（1）從發(fā)出詢盤的動機分析（2）從詢盤的發(fā)送方式分析（3）從詢盤的內(nèi)容形式分析

謹(jǐn)記：“每一個詢盤都是我們的免費老師”。詳解從發(fā)出詢盤的動機分析

1、找尋現(xiàn)需商品的供應(yīng)商，價值大（現(xiàn)需）2、為今后所要采購的產(chǎn)品收集信息或為今后可能采購的產(chǎn)品建立參考檔案，價值比現(xiàn)需?。ń窈螅?、尋找生產(chǎn)/加工某個產(chǎn)品的最新供應(yīng)商（OEM)

一般這種詢盤提出很多要求，內(nèi)容很詳細(xì)，轉(zhuǎn)化為訂單的可能性較小，但是證明客戶的水準(zhǔn)比我們行業(yè)高，可能是我們未來的發(fā)展趨勢。4、從其他供應(yīng)商處了解現(xiàn)購產(chǎn)品的最新情況(了解）已有供應(yīng)商，從其他供應(yīng)商了解產(chǎn)品、價格、服務(wù)，打探信息。5、競爭對手了解競爭產(chǎn)品的情況（發(fā)假詢盤）假詢盤的比例非常小，可以從IP看出來，最好不要懷疑是假詢盤，寧可信其有，端正自己的心態(tài)認(rèn)真對待；同時，不要讓你的外國客戶發(fā)假詢盤給你的競爭對手，可能被競爭對手抓住機會，從而丟失現(xiàn)有客戶6、其他：比如發(fā)釣魚網(wǎng)站的騙子，有網(wǎng)站鏈接讓輸入郵箱地址和密碼的。類似這樣的郵件千萬不要打開鏈接，危險！2、從詢盤的發(fā)送方式分析圖示詳細(xì)從詢盤的發(fā)送方式分析（1）電子郵件根據(jù)郵件不同內(nèi)容，用心積極回復(fù)。（2）電話——很有價值客戶打電話過來詢問產(chǎn)品及價格，說明客戶的需求比較迫切，很有價值。針對英語水平有限與客戶電話交流存在障礙的業(yè)務(wù)員可以這樣周旋：①信號不好，請求對方發(fā)郵件。②正在開會，不方便交流，請求對方發(fā)郵件。③私下里熟記一段英語，內(nèi)容例如：我們公司規(guī)定不在電話里商談產(chǎn)品報價之類的重要問題，為了對您負(fù)責(zé)，也為了更好地為您服務(wù)，請求對方發(fā)郵件詳細(xì)說明。（3）傳真客戶發(fā)傳真過來，說明客戶的意向比較大。收到傳真過來的詢盤，應(yīng)該做以下工作：①第一時間打電話告知客戶傳真已經(jīng)收到，將在什么時間回復(fù)傳真，讓客戶體會到你服務(wù)的周到。②認(rèn)真仔細(xì)地回復(fù)傳真，提供給客戶更多的幫助。（4）聊天工具很多老外比較常用聊天工具，注意要根據(jù)自己的溝通能力、對產(chǎn)品的專業(yè)度以及對客戶心理的把握靈活運用聊天工具，聊天工具與郵件結(jié)合使用(將聊天時客戶所需的主要信息以郵件的形式發(fā)給客戶，作好記錄便于我們?nèi)蘸蟾M。（5）郵寄歐美老牌公司習(xí)慣把價格表、產(chǎn)品信息、產(chǎn)品樣板郵寄給供應(yīng)商，我們應(yīng)按照他的要求以最快的速度打樣給他，并盡快將樣板郵寄給他。2、詢盤的回復(fù)回復(fù)的準(zhǔn)備：（1）心態(tài)

要有積極向上的心態(tài)，堅持下去，不要輕言放棄。（2）報價資料①對產(chǎn)品非常了解，專業(yè)度高，有時對產(chǎn)品的了解超過業(yè)務(wù)員的英語水平，質(zhì)量、性能、材質(zhì)等方面都要很熟悉。②對產(chǎn)品價格的把握要準(zhǔn)確，報價單的制作也很重要，清晰的報價單可以吸引客戶回郵。（3）溝通準(zhǔn)備①了解目標(biāo)客戶的風(fēng)俗習(xí)慣、語言習(xí)慣。例如：南美洲客戶西班牙語型，英語水平不高。②要懂得客戶的心，服務(wù)到位。例如：客戶打款后，備貨期間，要將產(chǎn)品的生產(chǎn)進度拍照給客戶參考，定期匯報生產(chǎn)情況，注意打款前與打款后服務(wù)都要到位。③靈活運用MSN,Skype,雅虎通等聊天工具。④運用國際長途電話?；貜?fù)的原則第一要務(wù)：迅速回復(fù)客戶詢盤優(yōu)質(zhì)詢盤：重點對待，及時回復(fù)，有問必答，完整專業(yè)。一般詢盤：也不放過，抓住給自己公司做宣傳的機會。不確定詢盤：進一步溝通，要求提供公司簡單介紹以及正確的聯(lián)系方式，以驗證客戶是否是有誠意買家。附注：收到客戶的詢盤，最好在24小時內(nèi)回復(fù)，對于外國客戶要考慮時差，例如美國客戶最好下班之間回復(fù)。回復(fù)的技巧

通過

詢盤分析國際買家類型然后區(qū)別對待，并進行有效地分類、甄別管理是非常有必要的環(huán)節(jié)，這會對成功獲得

外貿(mào)

訂單起到事半功倍的效果。（1）尋找賣家型。這樣的

詢盤人通常是指正在執(zhí)行采購計劃，在尋找賣家所提供的產(chǎn)品（或類似的產(chǎn)品）。這類

詢盤

最大的特點是：目標(biāo)明確（例如，有品名、要貨數(shù)量、交貨條款等），信息全面（例如，有公司名稱、地址、電話、傳真、聯(lián)系人等），詢問專業(yè)，問題詳盡。因此對于這類詢盤要高度關(guān)注，及時、準(zhǔn)確、全面、專業(yè)的答復(fù)進而形成有競爭力的報盤。

（3）無事生非型。這樣的詢盤通常是指客戶通過某種系統(tǒng)功能通過網(wǎng)站給供給方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢盤郵件。現(xiàn)在很多在線交易市場或其他貿(mào)易平臺，為了便于用戶查詢，提供了一種組合查詢的功能。用戶使用這種功能時，只要點擊選上他感興趣的產(chǎn)品，網(wǎng)站就可以給供給方發(fā)去標(biāo)準(zhǔn)格式的詢盤郵件。這雖然是個好辦法，但也給一些無事生非者提供了方便，他們毫不費力地選擇后，你就收到他的一個很像樣的詢盤。這時，你是倍加關(guān)注，而實際對方毫無興趣。對于這類詢盤，我們可寫一封通用格式的電子郵件，表達你非常希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，并請他們更多地介紹公司和產(chǎn)品信息。將這樣的郵件發(fā)給對方，就能過濾這類買家，因為他們大多不會再有回復(fù)。

（4）信息收集型。這類郵件可能是技術(shù)人員，現(xiàn)要開發(fā)或仿造和你的產(chǎn)品相同或相似的產(chǎn)品，因此，他們需要了解市場、了解產(chǎn)品、得到更多的同行信息。這類詢盤的特點十分專業(yè)。也許和他們交流一兩次，他們就會匯款購買樣品。但是，他們可能永遠(yuǎn)不會成為你的客戶，相反有可能成為你在他們國家的競爭對手?；貜?fù)這類人的詢盤要把握專業(yè)的尺度，超出銷售的話題，要設(shè)法有禮貌地拒絕。（5）索要樣品型。這樣的詢盤通常是指詢盤人的目標(biāo)是索要免費樣品。他們大多是欠發(fā)達國家或地區(qū)的客戶。經(jīng)過交流，你會發(fā)現(xiàn)他們對價格、質(zhì)量等并不關(guān)心，他們關(guān)心的只是給他們送樣品。回復(fù)這類人的詢盤我們可以采取堅持讓他們付樣品費和郵費的策略，這樣就會使他們遠(yuǎn)離。3、詢盤的跟進（1）對于回復(fù)或報價后回應(yīng)的客戶

注意：有關(guān)于產(chǎn)品的溝通越多，單子的成功率越大。對于出貨期不準(zhǔn)時的解釋：①這段時間公司訂單比較多，生產(chǎn)排的比較滿②我們公司重質(zhì)量勝過于重生命。（2）對于回復(fù)后沒有消息了的有價值客戶，不能不聞不問。郵件跟進：①1個星期左右發(fā)第二封郵件。②2個星期左右發(fā)第三封郵件。最好附上上次報價的內(nèi)容以提醒客戶。打電話詢問：問客戶是否收到了郵件，是不是客戶的郵箱系統(tǒng)出了問題。（3）若過段時間客戶還是沒有任何消息，再一次郵件跟進…...跟進要學(xué)習(xí)鴕鳥精神---我心永恒，即使你已心有所屬。小工廠也可以做大訂單。幾種常見的跟進后回復(fù)以及應(yīng)對策略四種情況：1、告訴你不及時回復(fù)的原因是收到太多供應(yīng)商的郵件，需要一段時間挑選。2、收件人不是公司決策者，要聽從老板指示。3、暫時不需要我們的產(chǎn)品，說以后再聯(lián)系。4、和我們打交道的是貿(mào)易商，不是最終的采購客戶。應(yīng)對策略建議：以上客戶可通過發(fā)新產(chǎn)品介紹或者新