開盤營銷推廣執(zhí)行方案前期客戶分析于5月1日售樓中心正式開放，主要以戶外廣告、電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、短信等渠道傳播信息，截止5月31日共接待了213批客戶。上門客戶分析1．1區(qū)域來源分析區(qū)域數(shù)量比例園洲15974.6%九潭62.8%石灣10.5%石排62.8%石龍10.5%博羅31.4%惠州00.0%東莞2210.3%深圳73.3%其他83.8%合計213100.0%分析：截至5月31日，共上門213批客戶；上門客戶主要以園洲區(qū)域為主，占到75%，而周邊區(qū)域加起來不超過10%；說明園洲客戶是主力目標(biāo)客戶。1．2獲知渠道分析獲知渠道人數(shù)比例戶外廣告5324.9%路過4420.7%短信157.0%網(wǎng)絡(luò)52.3%電視10.5%介紹5726.8%項目工地20.9%其他3616.9%合計213100.0%分析：上圖表顯示，在以戶外廣告為主的推廣渠道下，上門客戶對項目的認(rèn)知途徑以朋友介紹為主，其次是戶外和路過；這說明項目品牌形象非常重要；所以，我們要加強(qiáng)做好三方面的工作：一是擴(kuò)大戶外廣告的信息傳播面，二是要非常重視銷售員講解的培訓(xùn)，三是要做好樓盤現(xiàn)場的展示面。1．3客戶職業(yè)分析職業(yè)分析人數(shù)比例個體、私營主10448.8%企業(yè)人員4420.7%公務(wù)員3315.5%老師41.9%白領(lǐng)198.9%其他94.2%合計213100.0%分析：上圖表顯示，目前上門客戶主要為個體、私營主為主，占到48.8%，企業(yè)員工占20.7%；公務(wù)人員及老師上門比較少，總共不超過20%，下一階段的推廣工作既要重視個體、私營主等客戶的上門量和認(rèn)籌量，又要努力挖掘公務(wù)員以及老師等客戶。認(rèn)籌客戶分析我們的所有認(rèn)籌信息都是在5月26號以后發(fā)布的，主要是戶外廣告、短信、宣傳單頁等渠道傳播信息，傳播區(qū)域主要為園洲、石排、石龍等；公開認(rèn)籌當(dāng)天認(rèn)了32個籌，之后連續(xù)幾天都是0認(rèn)籌，而且客戶上門量依然沒有什么變化。2．1客戶區(qū)域分析居住區(qū)域籌數(shù)比例園洲1443.8%東莞1546.9%石龍石排13.1%博羅13.1%深圳13.1%惠州九潭合計32100.0%分析：根據(jù)上圖表數(shù)據(jù)以及實際情況，雖然認(rèn)籌人數(shù)是以東莞為最，但認(rèn)籌客還是以園洲為主，這說明園洲是我們真正的最大的主戰(zhàn)場，其他為輔戰(zhàn)場。2．2認(rèn)籌途徑分析獲知渠道籌數(shù)比例電視短信26.3%戶外721.9%朋友介紹2268.8%其他13.1%合計32100.0%分析：上圖表顯示，從獲知渠道來分析，朋友介紹的最多，將近7成，戶外廣告獲知的其次；所以，在信息傳播渠道上還是要以戶外為主，其次我們會加強(qiáng)銷售員培訓(xùn)工作。2．3認(rèn)籌客戶職業(yè)分析職業(yè)數(shù)量比例個體、私營主1443.8%高管1443.8%公務(wù)員26.3%白領(lǐng)26.3%老師其他合計32100.0%分析：上圖表顯示，認(rèn)籌客戶中主要以個體、私營主、高管為主，公務(wù)員才2個，而老師一個都沒有；這說明個體、私營主、高管主要目標(biāo)客戶群，而公務(wù)員和老師的購買還沒有挖掘出來。分析小結(jié)通過對上門客戶以及認(rèn)籌客戶的分析，總結(jié)有以下幾點：目標(biāo)客戶以園洲為主，周邊地區(qū)為輔；客戶獲知渠道以朋友介紹、戶外廣告和路過為主，其他為輔；客戶職業(yè)以個體、私營主、企業(yè)人員、公務(wù)員為主，其他為輔助。營銷總體策略營銷推廣策略營銷推廣策略推廣區(qū)域主要以園洲為主，石排等周邊區(qū)域為輔；推廣渠道以戶外廣告和現(xiàn)場展示為主，其他區(qū)域為輔；瞄準(zhǔn)個體、私營主、企業(yè)人員，努力挖掘政府和事業(yè)單位人員；通過有針對性的活動和專場活動召喚客戶，促進(jìn)客戶上門量；加強(qiáng)銷售員講解培訓(xùn)工作，調(diào)整優(yōu)惠策略，促進(jìn)認(rèn)籌量。銷售折扣策略屬性認(rèn)購優(yōu)惠開盤團(tuán)購經(jīng)理預(yù)留折扣特別折扣總折扣優(yōu)惠程度1萬抵3萬+(5000)+995~99折97折~98折99折99折99折散客√一次性97折按揭98折教師團(tuán)購√一次性97折√按揭98折公務(wù)員團(tuán)購√一次性97折√按揭98折個體戶√一次性97折√按揭98折黨員團(tuán)購√一次性97折√√按揭98折營銷推廣執(zhí)行營銷執(zhí)行控圖營銷活動執(zhí)行2．1第一階段：個體戶團(tuán)購月推廣時間：6月15日——7月12日活動主題：，幸?！?+1”看時尚內(nèi)衣秀、還有超值購房現(xiàn)金券等你拿推廣媒體配合：電話、樓體、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信、單張2．2第二階段：公務(wù)員團(tuán)購月推廣時間：7月13日——8月5日活動主題：，幸福生活6＋1——啤酒狂歡節(jié)認(rèn)籌有大禮,驚喜等著你。推廣媒體配合：電話、樓體、電視、網(wǎng)絡(luò)、短信2．3第三階段：教師團(tuán)購月推廣時間：8月6日——9月10日活動主題：，芬芳漫城——開學(xué)匯演老客戶帶新客戶認(rèn)籌成功，可共同享受額外99折。推廣媒體配合：電話、樓體、電視、網(wǎng)絡(luò)2．4特別活動：活動時間：8月8日活動主題：，芬芳漫城園洲“學(xué)子之星”獎勵活動附注：建議在園洲再增加戶外廣告；近期工作安排內(nèi)容主題內(nèi)容工作安排完成時間負(fù)責(zé)人方案開盤前營銷推廣策策略案6.6方案討論論6.7方案調(diào)整整6.8方案確認(rèn)6.8星河灣&瑞峰團(tuán)購方案團(tuán)購執(zhí)行細(xì)案6.9撰寫6.10方案確認(rèn)認(rèn)6.10彭遠(yuǎn)斐團(tuán)購PP稿項目賣點介紹6.9制作6.14定稿6.14彭火亮團(tuán)購單張項目賣點介紹&團(tuán)團(tuán)購優(yōu)惠信息息6.9下單6.10出設(shè)計計稿6.14印刷出出稿6.14張小瑩盧家威戶外牌尋找新戶外位6.30確定6.30盧家威外聯(lián)和企業(yè)、行業(yè)協(xié)會會洽談合作事事宜6.8開始6.14確定6.14星河灣團(tuán)購團(tuán)購客戶拜訪洽談?wù)?.15出動6.26完成教教師團(tuán)購工作作洽談6.26孫勇尹錦全少兒禮品設(shè)計制作6.15下單6.17出設(shè)計計稿6.26制作完完成6.26盧家威五、營銷費用預(yù)算序號事項內(nèi)容單價數(shù)量總價1.時尚秀活動活動公司現(xiàn)場食品推廣費用（短信）5萬0.3萬0.5萬5.8萬2.啤酒狂歡節(jié)活動公司現(xiàn)場食品推廣費用（短信）5萬0.5萬0.5萬6萬3.少兒大賽贊助（活動場地包裝；少兒禮品；大賽獎品贊助；現(xiàn)場食品；推廣費用：（短信信）2萬1萬1萬0.5萬0.5萬5萬4．學(xué)子獎勵活動獎勵費用推廣費用1.5萬0.5萬2萬5.戶外換畫園