專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后服務(wù)YES!銷(xiāo)售流程概述制定詳細(xì)的工作計(jì)劃與銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)包括：生涯規(guī)劃、自我管理、計(jì)劃一百尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象包括：主顧開(kāi)拓的重要性、應(yīng)具備條件、主顧開(kāi)拓方法計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓為正式銷(xiāo)售面談而做的事前準(zhǔn)備包括：電話預(yù)約、信函開(kāi)發(fā)、心態(tài)建設(shè)、硬件準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備激發(fā)準(zhǔn)主顧的購(gòu)買(mǎi)熱情包括：開(kāi)門(mén)話束、寒暄贊美、資料收集、購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)尋找接觸面談強(qiáng)化準(zhǔn)主顧對(duì)壽險(xiǎn)商品的購(gòu)買(mǎi)欲望包括：計(jì)劃書(shū)制作、輔助工具展示、商品知識(shí)把握展示說(shuō)明化解阻礙銷(xiāo)售正常進(jìn)行的一切問(wèn)題包括：拒絕本質(zhì)分析、拒絕問(wèn)題處理、心態(tài)調(diào)整拒絕處理鼓勵(lì)準(zhǔn)客戶作出購(gòu)買(mǎi)決定包括：促成的癥結(jié)、信號(hào)、方法、策略、態(tài)度、原則促成成交協(xié)助客戶做好保全服務(wù)并尋找新的購(gòu)買(mǎi)契機(jī)包括：遞交保單、保全式服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)式服務(wù)售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程注意點(diǎn)計(jì)劃活動(dòng)是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的靈魂★★★★★★★★晨會(huì)、夕會(huì)、演練及日常管理等同樣是訪前準(zhǔn)備的重要組成部分準(zhǔn)客戶量體現(xiàn)業(yè)務(wù)元的生命線接觸時(shí)化解大部分的拒絕問(wèn)題運(yùn)用展示和說(shuō)明消除客戶的困惑全力接觸，自然促成尋找拒絕本質(zhì)是做好拒絕處理的核心售后服務(wù)等同于售前服務(wù)課堂小結(jié)我們今天學(xué)到了什么內(nèi)容我們今天解決了什么問(wèn)體我們今天得到了什么啟事我們打算在今后如何使用專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng)主顧開(kāi)拓訪前準(zhǔn)備接觸面談?wù)故菊f(shuō)明拒絕處理促成成交售后服務(wù)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程計(jì)劃活動(dòng).......生涯規(guī)劃自我管理目標(biāo)管理時(shí)間管理心態(tài)管理活動(dòng)量管理工作日志管理計(jì)劃一百計(jì)劃活動(dòng)一名壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的生涯規(guī)劃如果你準(zhǔn)備從事壽險(xiǎn)推銷(xiāo)工作20年，那么每年有12個(gè)月假設(shè)每月做8件保單，那你這一生可能會(huì)賣(mài)出1920件保單其實(shí)做那么多保單，并不需要準(zhǔn)備1920位客戶只要做到讓每位客戶加保一次，那你只需要960位客戶若每個(gè)家庭擁有2位客戶，你只需要進(jìn)入480個(gè)家庭因?yàn)槟愕膬?yōu)質(zhì)服務(wù)，你應(yīng)該擁有240位滿意的客戶由他們?yōu)槟阃扑]，從而建立24個(gè)業(yè)務(wù)來(lái)源中心生涯規(guī)劃壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員生涯規(guī)劃=開(kāi)拓新客戶+老客戶加保+客戶延伸自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（1）.我們要要追求什什么？我我們追求求的目標(biāo)標(biāo)是什么么？錢(qián)？俗！失敗！錢(qián)不是萬(wàn)萬(wàn)能的，，但沒(méi)有有錢(qián)卻是是萬(wàn)萬(wàn)不不能的??！目標(biāo)管理理：如何何發(fā)掘隱隱藏在““錢(qián)”背背后的東東西自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（2）錢(qián)：用來(lái)來(lái)消費(fèi)，，不是儲(chǔ)儲(chǔ)藏。教教會(huì)業(yè)務(wù)務(wù)員用錢(qián)錢(qián)。把“錢(qián)””具體化化，把““錢(qián)”包包裝化初期———物質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（硬硬件）手機(jī)、商商務(wù)通、、電腦、、腳力、、服飾中期———優(yōu)化導(dǎo)導(dǎo)向（過(guò)過(guò)濾）出國(guó)、高高檔消費(fèi)費(fèi)、榮譽(yù)譽(yù)、住房房、汽車(chē)車(chē)后期———品質(zhì)導(dǎo)導(dǎo)向（軟軟件）尊嚴(yán)、威威信、個(gè)個(gè)人魅力力、人生生價(jià)值、、內(nèi)涵自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（3）工作的目目標(biāo)為了了提升生生活品質(zhì)質(zhì)。但每每個(gè)人的基礎(chǔ)不不一樣，，所以目目標(biāo)也會(huì)會(huì)各異。。目標(biāo)管理理的真諦諦是把每每個(gè)人潛潛在的原原動(dòng)力挖掘出來(lái)來(lái)，化為為有針對(duì)對(duì)性的目目標(biāo)。了解你的的業(yè)務(wù)員員分別需需要什么么？這就是你你要為他他們制定定的目標(biāo)標(biāo)自我管理理1、目標(biāo)標(biāo)管理（（4）短期目標(biāo)標(biāo)—日（（基礎(chǔ)））中期目標(biāo)標(biāo)—月（（重點(diǎn)））長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)—年（（創(chuàng)造明明星）轉(zhuǎn)正目標(biāo)標(biāo)—試用用業(yè)務(wù)員員增員目標(biāo)標(biāo)—正式式業(yè)務(wù)員員晉升目標(biāo)標(biāo)—優(yōu)秀秀業(yè)務(wù)員員FYP目目標(biāo)———同考核核、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)掛鉤（（勾畫(huà)成成長(zhǎng)空間間）FYC目標(biāo)———和銷(xiāo)售售策略掛掛鉤（體體現(xiàn)個(gè)人人價(jià)值））件數(shù)目標(biāo)標(biāo)——擴(kuò)擴(kuò)充準(zhǔn)客客戶量，，搶占市市場(chǎng)份額額（圈地地）業(yè)績(jī)量代代表現(xiàn)在在，件數(shù)數(shù)量決定定將來(lái)自我管理理2、時(shí)間間管理一名普通通工作者一天工作作8小時(shí)時(shí)一一周周工作40小時(shí)時(shí)一一月月收入800元元一名普通通業(yè)務(wù)員晨會(huì)2小小時(shí)+展展業(yè)6小小時(shí)6小時(shí)/天*5天/周=30小時(shí)/周拜訪30個(gè)小小時(shí)能不能成成交一件保單單30小小時(shí)/周*4周周/月月=120小時(shí)時(shí)/月月拜訪120個(gè)小小時(shí)能能不能能成交交四件件保單單4件/月*3000元/件=12000元元/月月（FYP）自我管管理3、心心態(tài)管管理（（1））對(duì)自自己己的的態(tài)態(tài)度度你首首先先要要充充分分認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)自自己己進(jìn)而而不不斷斷地地去去改改造造自自己己你應(yīng)應(yīng)善善于于發(fā)發(fā)揮揮自自己己的的長(zhǎng)長(zhǎng)處處又敢于接接受批評(píng)評(píng)彌補(bǔ)不不足這就是對(duì)對(duì)自己正正確的態(tài)態(tài)度自我管理理3、心態(tài)態(tài)管理（（2）態(tài)度決定定成敗如果你沒(méi)沒(méi)有令人人愉悅的的容貌，，你就應(yīng)該該有令人人愉悅的的微笑；；如果你沒(méi)沒(méi)有令人人敬佩的的氣質(zhì)，，你就應(yīng)該該有令人人敬佩的的精神；；如果你沒(méi)沒(méi)有令人人信服的的技能，，你就應(yīng)該該有令人人信服的的態(tài)度。。自我管理理4、活動(dòng)動(dòng)量管理理活動(dòng)量管管理四大大點(diǎn)a、時(shí)間間b、、地點(diǎn)點(diǎn)c、、對(duì)象象d、、拜訪事事由每日工作作七分制制a、與客客戶接觸觸：１分分／次b、電話話約訪：：０.５５分／次次c、準(zhǔn)主主顧開(kāi)發(fā)發(fā)：０.５分／／名d、簽單單收費(fèi)：：２２分／名名e、增員員面談：：１１分／名名（每天積積７分為為合格））自我管理理5、工作作日志管管理a、晨會(huì)會(huì)記錄：：b、當(dāng)日日計(jì)劃?rùn)跈谛蛱?hào)姓姓名開(kāi)開(kāi)拓接接觸觸 電訪訪增增員問(wèn)問(wèn)題支支援援積分分當(dāng)日累積積分總總積積分：c、銷(xiāo)售售心得：：d、主任任的囑咐咐：e、備忘忘：出門(mén)五件件事：訪訪問(wèn)客戶戶安排好好；拜訪訪目的要要訂好；；贊美話束束先想好好；資料料工具準(zhǔn)準(zhǔn)備好；；反對(duì)問(wèn)問(wèn)題演練練好。自我管理理是業(yè)務(wù)務(wù)員事業(yè)業(yè)成功的的基礎(chǔ)自我管管理是是業(yè)務(wù)務(wù)員事事業(yè)成成功的的源泉泉計(jì)劃一一百請(qǐng)列列出出你你一一年年內(nèi)內(nèi)希希望望達(dá)達(dá)成成的的目目標(biāo)標(biāo)請(qǐng)列列出出你你本本月月希希望望達(dá)達(dá)成成的的目目標(biāo)標(biāo)請(qǐng)列列出出100名名準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧請(qǐng)寫(xiě)寫(xiě)出出你你準(zhǔn)準(zhǔn)備備付付諸諸于于行行動(dòng)動(dòng)的的時(shí)時(shí)間間專(zhuān)業(yè)業(yè)化化推推銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓.......主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓的的重重要要性性準(zhǔn)主主顧顧應(yīng)應(yīng)具具備備的的條條件件主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓的的秘秘方方業(yè)務(wù)務(wù)員員眼眼中中的的優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧自我我市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位主顧開(kāi)拓拓的方法法主顧開(kāi)拓拓1、準(zhǔn)主主顧量的的積累體體現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)員的生生命力主顧開(kāi)拓拓的重要要性專(zhuān)業(yè)的行行銷(xiāo)從主主顧開(kāi)拓拓開(kāi)始2、準(zhǔn)主主顧量的的積累體體現(xiàn)業(yè)務(wù)務(wù)員的銷(xiāo)銷(xiāo)售力3、主顧顧開(kāi)拓是是一項(xiàng)持持續(xù)性的的長(zhǎng)期工工作4、準(zhǔn)主主顧使銷(xiāo)銷(xiāo)售變得得有的放放矢5、準(zhǔn)主主顧資源源庫(kù)的建建立，業(yè)業(yè)務(wù)員信信心的源源泉準(zhǔn)主顧應(yīng)應(yīng)具備的的條件1、有壽壽險(xiǎn)需要要的人2、有續(xù)續(xù)繳能力力的人3、是身身體健康康的人4、是易易于接近近的人主顧開(kāi)拓拓的秘方方1、每天天補(bǔ)充““計(jì)劃一一百”2、避免免集中開(kāi)開(kāi)發(fā)緣故故市場(chǎng)3、將有有機(jī)會(huì)接接觸的人人都假設(shè)設(shè)為準(zhǔn)主主顧4、把時(shí)時(shí)間投資資在有潛潛質(zhì)的準(zhǔn)準(zhǔn)主顧身身上5、致力力于服務(wù)務(wù)老客戶戶6、營(yíng)建建屬于自自己的目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)7、扶植植、培養(yǎng)養(yǎng)影響力力中心8、結(jié)交交不同行行業(yè)的業(yè)業(yè)務(wù)人員員業(yè)務(wù)員眼眼中的優(yōu)優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)主主顧1、孝孝順長(zhǎng)輩輩的人2、具具有愛(ài)愛(ài)心的人人3、新新婚燕爾爾的人4、購(gòu)購(gòu)置新新房的人人5、熱熱心善良良的人6、收收入穩(wěn)穩(wěn)定的人人7、理理財(cái)觀強(qiáng)強(qiáng)的人8、保保險(xiǎn)觀觀強(qiáng)的人人9、注注重健康康的人10、樂(lè)樂(lè)以助助人的人人11、初初為人父父的人12、遭遭遇變變故的人人13、喜喜歡孩子子的人14、有有責(zé)任任感的人人15、享享受生活活的人……自我市場(chǎng)場(chǎng)定位問(wèn)題一：：我的性性格特征征是什么么？有哪哪些興趣趣愛(ài)好？？問(wèn)題二：：我曾涉涉及的行行業(yè)或從從事的工工作有哪哪些？問(wèn)題三：：我一直直感興趣趣或向往往的工作作是什么么？問(wèn)題四：：我的親親戚、朋朋友中有有哪些有有價(jià)值的的社會(huì)關(guān)關(guān)系？問(wèn)題五：：我平時(shí)時(shí)喜歡跟跟何種年年齡、職職業(yè)、性性格的人人接觸？？問(wèn)題六：：我現(xiàn)在在的客戶戶中最多多是在哪哪些行業(yè)業(yè)、公司司、社區(qū)區(qū)？主顧開(kāi)拓拓的方法法1、緣故故市場(chǎng)親戚：父父母、兄兄弟、姐姐妹、叔叔、嫂、、舅、侄侄、姨、、妯娌、、伯………同學(xué)：小小學(xué)、初初中、高高中、大大學(xué)、夜夜校、進(jìn)進(jìn)修班等等的同學(xué)學(xué)及師長(zhǎng)長(zhǎng)鄰居：新新老鄰居居、親戚戚和愛(ài)人人家的鄰鄰居、同同學(xué)和朋朋友家的的鄰居………同事：過(guò)過(guò)去的同同事、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、部部下、銷(xiāo)銷(xiāo)售客戶戶、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手、、戰(zhàn)友………朋友：集集郵、書(shū)書(shū)友、棋棋類(lèi)、俱俱樂(lè)部、、攝影、、收藏、、健身、、逛街………由消費(fèi)而而認(rèn)識(shí)的的人由由孩孩子而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人人由由親親戚而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人人由愛(ài)人而而認(rèn)識(shí)的的人由由維維修而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人人由由宗宗教而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人人由社交而而認(rèn)識(shí)的的人由由黨黨派而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人人由由客客戶而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人人被推銷(xiāo)而而認(rèn)識(shí)的的人由由其其它而認(rèn)認(rèn)識(shí)的人人…………主顧開(kāi)拓拓的方法法2、轉(zhuǎn)介介紹市場(chǎng)場(chǎng)（1））轉(zhuǎn)介紹推推薦人應(yīng)應(yīng)具備的的特質(zhì)a、他滿滿意您的的服務(wù)品品質(zhì)b、相信信您的人人格和能能力c、認(rèn)可可您壽險(xiǎn)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)素素養(yǎng)d、轉(zhuǎn)介介紹人應(yīng)應(yīng)樂(lè)于助助人e、轉(zhuǎn)介介紹人愿愿意幫助助您f、他擁?yè)碛心胂胍氖惺袌?chǎng)g、對(duì)被被介紹者者有影響響力h、肯定定人壽保保險(xiǎn)的真真諦主顧開(kāi)拓拓的方法法2、轉(zhuǎn)介介紹市場(chǎng)場(chǎng)（2））贏得轉(zhuǎn)介介紹推薦薦的妙法法a、贈(zèng)送送薄禮b、事先先布局c、緣故故關(guān)系d、抬高高贊美e、故事事案例f、客戶戶聯(lián)誼g、優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)h、順便便拜訪i、晉升升評(píng)優(yōu)j、節(jié)慶慶聚會(huì)k、婚姻姻介紹l、街道道區(qū)域?qū)I(yè)務(wù)員員困難的的是：連連續(xù)不斷斷地開(kāi)口口要求推推薦對(duì)客戶困困難的是是；第一一次轉(zhuǎn)介介紹推薦薦的開(kāi)始始主顧開(kāi)拓拓的方法法陌拜也有有高招#區(qū)區(qū)域開(kāi)拓拓，融入入社區(qū)#識(shí)識(shí)途老老馬，尋尋源探幽幽#帽帽子行動(dòng)動(dòng)，你爭(zhēng)爭(zhēng)我搶#一一聲問(wèn)問(wèn)候，一一杯涼水水#此此時(shí)無(wú)聲聲，更勝勝有聲#手手捏王王牌，心心中不慌慌#銀銀保合作作，設(shè)攤攤妙法#每每天三三十，人人隨函到到#意意隨隨神至至，人人隨意意到#內(nèi)內(nèi)功功外勁勁，渾渾然一一身有效化化解拜拜訪壓壓力；；業(yè)績(jī)績(jī)?yōu)檩o輔，提提高為為主3、直直接拜拜訪市市場(chǎng)（（1））主顧開(kāi)開(kāi)拓的的方法法3、直直接拜拜訪市市場(chǎng)（（2））陌拜專(zhuān)專(zhuān)案（（團(tuán)隊(duì)隊(duì)）拜訪借借口———主力商商品———事先宣宣導(dǎo)———將士激激勵(lì)———拜訪過(guò)過(guò)程———夕會(huì)總總結(jié)———服務(wù)日日、健健康日日、明明星咨咨詢(xún)?nèi)杖盏却_定銷(xiāo)銷(xiāo)售商商品，，排除除拜訪訪的盲盲目性性個(gè)人：：十張張咨詢(xún)?cè)儽恚?，事后后統(tǒng)計(jì)計(jì)表小組：：各小小組舉舉績(jī)榜榜補(bǔ)充：：個(gè)人人冠軍軍前十十名排排行榜榜競(jìng)賽：：個(gè)人人保費(fèi)費(fèi)前3名，，積累累客戶戶前3名主任任誓誓言言，，領(lǐng)領(lǐng)工工具具、、飲飲料料2小小時(shí)時(shí)回回一一次次電電話話，，報(bào)報(bào)告告成成績(jī)績(jī)和和所所在在地地接線線生生匯匯報(bào)報(bào)第第一一名名業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)（（時(shí)時(shí)間間）），，各各組組狀狀況況統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，音音樂(lè)樂(lè)，，晚晚餐餐表彰彰，，心心得得，，總總結(jié)結(jié)，，激激勵(lì)勵(lì)主顧顧開(kāi)開(kāi)拓拓的的方方法法從點(diǎn)點(diǎn)到到面面培培養(yǎng)養(yǎng)忠忠誠(chéng)誠(chéng)的的準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧群群非人人到到人人調(diào)調(diào)整整作作息息時(shí)時(shí)間間哪里里去去找找從從哪哪里里來(lái)來(lái)，，到到哪哪里里去去4、影響力力中心市場(chǎng)場(chǎng)主顧開(kāi)拓的的方法4、影響力力中心市場(chǎng)場(chǎng)簡(jiǎn)報(bào)銷(xiāo)售法法企業(yè)座談客客戶聯(lián)聯(lián)誼社區(qū)茶話校校友聚聚會(huì)專(zhuān)題講座功功能介介入專(zhuān)業(yè)化化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程程訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備.......訪前準(zhǔn)備訪前準(zhǔn)備的的目的訪前準(zhǔn)備的的步驟1、減少正正式接觸時(shí)時(shí)犯錯(cuò)的機(jī)機(jī)會(huì)2、預(yù)期拒拒絕類(lèi)型，，擬訂回應(yīng)應(yīng)之道3、為正式式行動(dòng)規(guī)劃劃行動(dòng)方案案一、訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的目的的二、訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步驟驟1、擬訂拜拜訪計(jì)劃2、分析準(zhǔn)準(zhǔn)主顧資料料并擬訂接接觸話術(shù)3、推銷(xiāo)演演練4、展示資資料制作5、信函投投遞6、電話預(yù)預(yù)約7、自查攜攜帶工具8、信心出出擊二、訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步驟驟1、擬訂拜拜訪計(jì)劃拜訪對(duì)象的的擬定———計(jì)劃100拜訪時(shí)間的的擬定———適當(dāng)性拜訪路線的的擬定———合理性個(gè)人服飾的的穿戴———適宜性二、訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的步驟驟2、分析準(zhǔn)準(zhǔn)主顧資料料并擬訂接接觸話術(shù)建立準(zhǔn)主顧顧檔案庫(kù)姓名、性別別、年齡、、身高、體體重學(xué)歷、婚姻姻、子女、、單位、家家庭住址聯(lián)系電話、、個(gè)人收入入、職務(wù)、、業(yè)務(wù)關(guān)系系性格、興趣趣、怪癖、、理財(cái)觀、、居室、工工作時(shí)間身體狀況、工工作時(shí)間、交交通工具、大大件消費(fèi)動(dòng)向向擅長(zhǎng)專(zhuān)項(xiàng)、孝孝心、虛榮心心、子女溺愛(ài)愛(ài)度、職業(yè)前前景日常消費(fèi)能力力、學(xué)習(xí)能力力、時(shí)事關(guān)注注度、家庭成成員異變家庭觀念、社社保程度、保保險(xiǎn)觀念、主主動(dòng)性、最想想望的事…二、訪前準(zhǔn)備備的步驟3、推銷(xiāo)演練練早會(huì)的主持夕會(huì)的積累組會(huì)的參與培訓(xùn)的主講日常的切磋專(zhuān)案的研討火花的記錄陪展的借鑒輔導(dǎo)的互動(dòng)滴水穿石二、訪前準(zhǔn)備備的步驟4、展示資料料制作整理、更新展展示夾，注意意時(shí)效性分門(mén)別類(lèi)，配配合一段講解解話術(shù)活潑生動(dòng)，具具有瀏覽性電腦制作或親親筆彩繪，注注意含而不露露富有創(chuàng)意的個(gè)個(gè)人主頁(yè)創(chuàng)作的主動(dòng)性性，把案例化化為文字，把把信息化為圖片片最具有說(shuō)服力力的展示資料料=實(shí)物剪報(bào)報(bào)+榮譽(yù)證書(shū)書(shū)+投保記錄錄二、訪前準(zhǔn)備備的步驟5、信函投遞遞采用私人的口口吻親筆書(shū)寫(xiě)寫(xiě)不同的內(nèi)容采采用不同的形形態(tài)問(wèn)一些能引起起購(gòu)買(mǎi)欲望的的問(wèn)題注意推薦人的的合理運(yùn)用追憶美好的往往事，引發(fā)心心靈的共鳴約定見(jiàn)面的時(shí)時(shí)間和地點(diǎn)內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要要，不要提出出過(guò)量要求信封、信紙和和郵票可以選選擇得特別一一些信函電話面談投遞約見(jiàn)二、訪前準(zhǔn)備備的步驟6、電話約見(jiàn)見(jiàn)長(zhǎng)話短說(shuō)，一一次通話時(shí)間間5分鐘為宜宜溫習(xí)客戶資料料，準(zhǔn)確、自自信地報(bào)出對(duì)對(duì)方的稱(chēng)呼不對(duì)問(wèn)題作擴(kuò)擴(kuò)散處理，簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔扼要多用二擇一法法，不作開(kāi)放放式提問(wèn)放松心情，始始終面露微笑笑適當(dāng)?shù)貑?wèn)候、、贊美，清晰晰、明確地回回答千萬(wàn)別在電話話中談?wù)撚嘘P(guān)關(guān)保險(xiǎn)的話題題一定記得預(yù)約約見(jiàn)面的時(shí)間間和地點(diǎn)受時(shí)間的限制制，對(duì)應(yīng)變技技能的要求會(huì)會(huì)更高一點(diǎn)不必?fù)?dān)心電話話夭折，該來(lái)來(lái)的總會(huì)來(lái)，，勇于直面問(wèn)問(wèn)題爭(zhēng)取面談二、訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟7、自自查攜攜帶工工具營(yíng)銷(xiāo)手手冊(cè)、、收據(jù)據(jù)、投投保單單、計(jì)計(jì)算器器、白紙、、2支支以上上的筆筆、名名片、、小禮禮品、、展示資資料、、地圖圖、樣樣板建建議書(shū)書(shū)、基本著著裝、、展業(yè)業(yè)證書(shū)書(shū)、宣宣傳彩彩頁(yè)、、投保書(shū)書(shū)、大大額名名人保保單復(fù)復(fù)印件件、身份證證、理理陪復(fù)復(fù)印件件、講講師聘聘書(shū)、、其他他…二、訪訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備的的步驟驟8、信信心出出擊對(duì)待自自己的的信心心化解問(wèn)問(wèn)題的的耐心心融化客客戶的的愛(ài)心心關(guān)切需需求的的誠(chéng)心心幫助客客戶的的熱心心出發(fā)！！專(zhuān)業(yè)業(yè)化化推推銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程接觸觸面面談?wù)?......接觸過(guò)過(guò)程中中的主主要目目標(biāo)接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)接觸面面談的的原則則接觸面面談的的訣竅竅接觸觸面面談?wù)?、建建立客客戶的的信任任度2、收收集資資料與與發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求3、激激發(fā)興興趣與與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)欲望望一、接接觸過(guò)過(guò)程中中的主主要目目標(biāo)寒暄贊贊美同同步步提問(wèn)傾傾聽(tīng)觀觀察引導(dǎo)肢肢體二、接接觸過(guò)過(guò)程中中的重重要環(huán)環(huán)節(jié)1、通通過(guò)寒寒暄來(lái)來(lái)活絡(luò)絡(luò)氣氛氛2、通通過(guò)贊贊美來(lái)來(lái)拉近近關(guān)系系3、通通過(guò)同同步來(lái)來(lái)消除除戒心心4、通通過(guò)提提問(wèn)來(lái)來(lái)控制制面談?wù)?、通通過(guò)傾傾聽(tīng)來(lái)來(lái)了解解實(shí)情情6、通通過(guò)觀觀察來(lái)來(lái)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需求求7、通通過(guò)引引導(dǎo)來(lái)來(lái)激發(fā)發(fā)興趣趣8、通通過(guò)肢肢體來(lái)來(lái)表達(dá)達(dá)意圖圖二、接觸觸過(guò)程中中的重要要環(huán)節(jié)1、通過(guò)過(guò)寒暄來(lái)來(lái)活絡(luò)氣氣氛進(jìn)一步了了解真實(shí)實(shí)的對(duì)方方建立良好好的第一一面影響響通過(guò)話題題緩和雙雙方的拘拘謹(jǐn)寒暄的目的——通過(guò)過(guò)交流，，讓客戶戶逐漸接接納我的到來(lái)寒暄的話題——見(jiàn)《《訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備》之之“分析析準(zhǔn)主顧資料并并擬定接接觸話術(shù)術(shù)”寒暄的注意點(diǎn)——尋找找共鳴，，建立共共同點(diǎn)寒暄的作用二、接觸觸過(guò)程中中的重要要環(huán)節(jié)2、通過(guò)過(guò)贊美來(lái)來(lái)拉近關(guān)關(guān)系好聽(tīng)的話大家家永遠(yuǎn)都愛(ài)聽(tīng)聽(tīng)贊美話術(shù)是比比事實(shí)多一點(diǎn)點(diǎn)每一次贊美都都要出自真誠(chéng)誠(chéng)肯定對(duì)方就是是最好的贊美美虛心請(qǐng)教也有有同樣的效果果善于發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)并告訴對(duì)方方贊美的同時(shí)也也提升了自己己贊美別人容易易疏忽的地方方二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)3、通過(guò)同步步來(lái)消除戒心心客戶的警戒心心理，銷(xiāo)售的的第一道屏障障夢(mèng)幻三步曲學(xué)步同同步超超步二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)4、通過(guò)提問(wèn)問(wèn)來(lái)控制面談?wù)劊?）提問(wèn)的方法提問(wèn)是控制面面談的最重要要手段要從簡(jiǎn)單的，，大家都有興興趣的問(wèn)題問(wèn)問(wèn)起鼓勵(lì)準(zhǔn)主顧多多說(shuō)，意味著著對(duì)方進(jìn)入被被銷(xiāo)售狀態(tài)言多必失，探探明意向，獲獲取第一手資資料我提問(wèn)，客戶戶回答，是是銷(xiāo)售的開(kāi)始客戶提問(wèn)，我我回答，是是成功的開(kāi)始二、接觸過(guò)程程中的重要環(huán)環(huán)節(jié)4、通過(guò)提問(wèn)問(wèn)來(lái)控制面談?wù)劊?）提問(wèn)技巧開(kāi)放式提問(wèn)：王先生，您平平時(shí)的興趣愛(ài)愛(ài)好是什么呢呢？引導(dǎo)式提問(wèn)：王先生，作為為一名企業(yè)家家，您對(duì)“入入關(guān)”有什么么看法呢？征詢(xún)式提問(wèn)：王先生，這本本書(shū)對(duì)我蠻有有啟發(fā)，可以以再借看幾天天嗎？暗示式提問(wèn)：王先生，天下下父母哪有不不疼愛(ài)自己孩孩子的，您說(shuō)說(shuō)不是嗎？鎖定式式提問(wèn)問(wèn)：王先生生，您您是不不是認(rèn)認(rèn)為受受益人人就是是您太太太，，不改改了是是嗎？？否定式式提問(wèn)問(wèn)：王先生生，您您不會(huì)會(huì)不關(guān)關(guān)心孩孩子的的教育育問(wèn)題題，是是嗎？？不確定定提問(wèn)問(wèn)：王先生生，很很多人人覺(jué)的的炒股股比保保險(xiǎn)好好，我我很想想聽(tīng)聽(tīng)聽(tīng)您的的高見(jiàn)見(jiàn)？選擇式式提問(wèn)問(wèn)：王先生生，您您看這這份計(jì)計(jì)劃書(shū)書(shū)是單單自己己買(mǎi)呢呢，還還是太太太一一起買(mǎi)買(mǎi)？針對(duì)式式提問(wèn)問(wèn)：王先生生，您您這么么閃爍爍其詞詞，該該不是是不歡歡迎我我來(lái)吧吧？二、、接接觸觸過(guò)過(guò)程程中中的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)5、、通通過(guò)過(guò)傾傾聽(tīng)聽(tīng)來(lái)來(lái)了了解解實(shí)實(shí)情情說(shuō)不不如如問(wèn)問(wèn)，，問(wèn)問(wèn)不不如如聽(tīng)聽(tīng)過(guò)量量地地表表達(dá)達(dá)會(huì)會(huì)讓讓客客戶戶厭厭煩煩過(guò)量量地地表表達(dá)達(dá)讓讓業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員迷迷糊糊業(yè)務(wù)務(wù)員員是是導(dǎo)導(dǎo)演演，，準(zhǔn)準(zhǔn)主主顧顧是是演演員員微笑笑點(diǎn)點(diǎn)頭頭聽(tīng)聽(tīng)音音思量量筆筆記記姿姿態(tài)態(tài)二、、接接觸觸過(guò)過(guò)程程中中的的重重要要環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)6、、通通過(guò)過(guò)觀觀察察來(lái)來(lái)發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)需需求求信息息收收集集，，分分析析買(mǎi)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)家庭庭責(zé)責(zé)任任心心的的需需求求父父母母對(duì)對(duì)兒兒女女的的關(guān)關(guān)愛(ài)愛(ài)夫妻妻感感情情的的信信守守兒兒女女對(duì)對(duì)父父母母的的孝孝心心半強(qiáng)強(qiáng)制制性性的的儲(chǔ)儲(chǔ)蓄蓄物物質(zhì)質(zhì)的的誘誘惑惑金金錢(qián)錢(qián)的的煩煩惱惱體現(xiàn)現(xiàn)個(gè)個(gè)人人榮榮譽(yù)譽(yù)感感老老板板對(duì)對(duì)雇雇員員的的承承諾諾投資資理理財(cái)財(cái)?shù)牡耐就緩綇綄?duì)對(duì)身身體體健健康康的的投投資資解決養(yǎng)老的問(wèn)問(wèn)題未未雨綢繆教育育費(fèi)用合理避稅的的方法尊尊重重和尊嚴(yán)的的體現(xiàn)合理地分散散風(fēng)險(xiǎn)為為事事業(yè)成功掃掃除障礙個(gè)人身價(jià)的的體現(xiàn)生生活活安寧的守守護(hù)神關(guān)鍵日期的的運(yùn)用業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員的服務(wù)務(wù)品質(zhì)二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)7、通過(guò)引引導(dǎo)來(lái)激發(fā)發(fā)興趣說(shuō)一些令客客戶感到困困惑的話——引起客客戶思考說(shuō)一些奇奇奇怪怪的問(wèn)問(wèn)題——引他想想繼續(xù)聽(tīng)下下去說(shuō)一些中性性的話——讓客戶戶琢磨不透透什么意思思說(shuō)一些不明明確的話——讓客戶戶向我提出出問(wèn)題說(shuō)一些保險(xiǎn)險(xiǎn)負(fù)面的話話——讓客戶戶措手不及及說(shuō)一些他想想聽(tīng)的話——讓客戶戶對(duì)我產(chǎn)生生親近感說(shuō)一些客戶戶的成就——讓他產(chǎn)產(chǎn)生想說(shuō)話話的欲望二、接觸過(guò)過(guò)程中的重重要環(huán)節(jié)8、通過(guò)肢肢體來(lái)表達(dá)達(dá)意圖肢體動(dòng)作是是表達(dá)個(gè)人人意圖的第第二種語(yǔ)言言肢體動(dòng)作可可以加強(qiáng)語(yǔ)語(yǔ)言表達(dá)的的力度百聞不如一一見(jiàn)，從視視覺(jué)上給對(duì)對(duì)方更強(qiáng)撼撼的沖擊很多場(chǎng)合做做比說(shuō)更合合適肢體動(dòng)作要要適度，不不必反復(fù)地地演示改正不恰當(dāng)當(dāng)?shù)牧?xí)慣性性動(dòng)作用動(dòng)作配合合提問(wèn)，用行動(dòng)導(dǎo)入說(shuō)明三、接觸面面談的原則則1、首先確確定面談的的資格2、需要一一個(gè)良好的的面談環(huán)境境3、注意最最初3分鐘鐘的個(gè)人表表現(xiàn)4、采用正正確的連接接，避免主主觀的描述述5、說(shuō)對(duì)方方想說(shuō)或愛(ài)愛(ài)聽(tīng)的話，，避免立場(chǎng)場(chǎng)不一致6、用頭腦腦說(shuō)話，延延續(xù)準(zhǔn)主顧顧的話中真真意思7、讓自己己與眾不同同，使氣氛氛輕松幽默默8、從一般般話題導(dǎo)入入對(duì)資料的的展示9、為下次次拜訪打下下伏筆四、接觸面面談的訣竅竅全力接觸，自然促成成100%銷(xiāo)售=80%接觸+20%促成專(zhuān)業(yè)化化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程程展示說(shuō)說(shuō)明.......為什么要展展示資料如何展示說(shuō)說(shuō)明展示資料分分類(lèi)商品知識(shí)的的把握建議書(shū)的制制作建議書(shū)解說(shuō)說(shuō)原則建議書(shū)說(shuō)明明的方法展示說(shuō)說(shuō)明一、為什么么要展示說(shuō)說(shuō)明1、工欲善善其事，必必先利其器器2、接觸與與說(shuō)明的自自然過(guò)渡3、增加客客戶的好奇奇心4、提升專(zhuān)專(zhuān)業(yè)形象5、加強(qiáng)客客戶的信賴(lài)賴(lài)度6、幫助業(yè)業(yè)務(wù)員提供供談話的內(nèi)內(nèi)容二、如何展展示資料1、為每份份資料配合合一段話術(shù)術(shù)2、獨(dú)立成成冊(cè)，添加加投保書(shū)及及要推薦的的計(jì)劃書(shū)3、、重重要要部部分分劃劃線線或或著著色色區(qū)區(qū)別別4、、資資料料擺擺放放在在客客戶戶正正前前方方，，以以示示尊尊重重5、、熟熟悉悉每每一一份份資資料料的的安安插插位位置置，，講講到到哪哪里翻翻到到哪哪里里6、、按按講講解解習(xí)習(xí)慣慣將將資資料料分分類(lèi)類(lèi)7、、插插放放一一些些調(diào)調(diào)劑劑品品，，增增加加內(nèi)內(nèi)容容的的可可看看性性8、、畫(huà)畫(huà)龍龍點(diǎn)點(diǎn)睛睛、、體體現(xiàn)現(xiàn)個(gè)個(gè)人人素素養(yǎng)養(yǎng)三、展示示資料分分類(lèi)1、個(gè)人人主頁(yè)版版塊2、行業(yè)業(yè)公司版版塊3、事實(shí)實(shí)要聞版版塊4、核保保理陪版版塊5、其它它專(zhuān)題版版塊（管理、、保健常常識(shí)、理理財(cái)、子子女教育稅稅金、險(xiǎn)險(xiǎn)種推薦薦災(zāi)害、、其他…））四、商品品知識(shí)的的把握客戶對(duì)你你知道多多少并不不感興趣趣，他只只關(guān)心通通過(guò)你對(duì)對(duì)產(chǎn)品的展展示，能能夠得到到多少利利益和付付多少錢(qián)錢(qián)。準(zhǔn)備部分分（業(yè)務(wù)務(wù)員要積積累的））展示部分分（業(yè)務(wù)員員要講的的）產(chǎn)品品框框架架將產(chǎn)品了了解得無(wú)無(wú)微不至至——專(zhuān)家將產(chǎn)品講講解得無(wú)無(wú)微不至至——傻瓜五、建議議書(shū)的制制作1、一份份建議書(shū)書(shū)只能賣(mài)賣(mài)給一個(gè)個(gè)客戶2、內(nèi)容充充實(shí)，涇渭渭分明3、圖文并并茂4、至少找找出適合對(duì)對(duì)方購(gòu)買(mǎi)的的3個(gè)理由由5、善待每每一條保險(xiǎn)險(xiǎn)責(zé)任，并并重新命名名6、打破常常規(guī)，賦予予條款新的的生命力7、將優(yōu)勢(shì)勢(shì)數(shù)字化，，將數(shù)字具具體化8、布局合合理，制作作出挑六、建議書(shū)書(shū)解說(shuō)的原原則1、站在對(duì)對(duì)方立場(chǎng)，，描繪一幅幅感性的畫(huà)面2、沒(méi)有找找到購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)，堅(jiān)決不不亮建議書(shū)3、簡(jiǎn)明扼扼要，條理理流暢4、聲情并并茂5、少用專(zhuān)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，，避免忌諱諱用語(yǔ)，采用第二人人稱(chēng)6、關(guān)注客客戶的表現(xiàn)現(xiàn)7、是客戶戶要買(mǎi)，而而非我要賣(mài)賣(mài)8、讓客戶戶產(chǎn)生互動(dòng)動(dòng)七、建議書(shū)書(shū)說(shuō)明的方方式1、文字表表述的說(shuō)明明——單向向溝通2、通過(guò)事事實(shí)的說(shuō)明明——具體體案例3、邊說(shuō)邊邊寫(xiě)的說(shuō)明明——有參參與度4、用計(jì)劃劃書(shū)的說(shuō)明明——二擇擇一法5、運(yùn)用資資料的說(shuō)明明——輔助助工具6、充滿感感性的說(shuō)明明——?dú)v史史成交專(zhuān)業(yè)化化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程程拒絕處處理.......拒絕從推銷(xiāo)銷(xiāo)開(kāi)始正確看待拒拒絕處理實(shí)際操作中中產(chǎn)生拒絕絕的原因?qū)嶋H操作中中拒絕處理理的誤區(qū)對(duì)待拒絕應(yīng)應(yīng)有的態(tài)度度拒絕處理的的方法消除拒絕的的關(guān)鍵拒絕處處理拒絕從推銷(xiāo)銷(xiāo)開(kāi)始推銷(xiāo)被被推銷(xiāo)沒(méi)有拒絕就就沒(méi)有我們們存在的意意義對(duì)立的關(guān)系系正確看待拒拒絕處理（（I）遇到心愛(ài)的的戀人賭氣氣不快時(shí)………買(mǎi)房供樓，，面對(duì)一間間空屋時(shí)………身體不適，，遭遇風(fēng)寒寒的時(shí)候………年事漸高，，手腳不便便利的時(shí)候候……人類(lèi)就是在在遭遇拒絕絕和處理拒拒絕中成長(zhǎng)長(zhǎng)不過(guò)我們現(xiàn)現(xiàn)在對(duì)處理理拒絕的態(tài)態(tài)度應(yīng)該是是自發(fā)主主動(dòng)本本能專(zhuān)專(zhuān)業(yè)拒絕處理是是人類(lèi)的天天性襁褓中的嬰嬰兒見(jiàn)到有有陌生人想想抱他時(shí)………爛漫的兒童童看到他所所喜歡的事事物時(shí)………正確看待拒拒絕處理（（II）客戶不會(huì)拒拒絕保險(xiǎn)，，但會(huì)拒絕絕這一次推推銷(xiāo)因?yàn)樗幌蚕矚g：1））這種推銷(xiāo)銷(xiāo)方式2）這種推推銷(xiāo)人員3）這種推推銷(xiāo)場(chǎng)合4）這種推推銷(xiāo)時(shí)間只有保險(xiǎn)公公司不要的的客戶沒(méi)有不要保保險(xiǎn)的客戶戶所以——客客戶就是一一面鏡子所以——人人人需要保保險(xiǎn)實(shí)際操作中中產(chǎn)生拒絕絕的原因1、客戶本本身2、業(yè)務(wù)員員本身客戶的原因因—需要處處理；業(yè)務(wù)務(wù)員的原因因—需要改改善a基于人人性b安于于現(xiàn)狀c故意意找茬d先先入為主e不了解解f想想實(shí)惠g觀觀念傳統(tǒng)統(tǒng)h太狂妄妄i欠修理理j希希望最好a專(zhuān)業(yè)業(yè)技能欠缺缺b個(gè)個(gè)人形象不不佳c銷(xiāo)售售勇氣不足足d挫挫折感太強(qiáng)強(qiáng)烈實(shí)際操作中中拒絕處理理的誤區(qū)有問(wèn)必答有問(wèn)不知如何何答陷入與客戶的的爭(zhēng)辯中對(duì)拒絕問(wèn)題缺缺乏耐心不知締結(jié)輕信客戶的借借口和承諾過(guò)于呆板地背背誦話術(shù)對(duì)相關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)知識(shí)不熟悉悉對(duì)待拒絕應(yīng)有有的態(tài)度堅(jiān)持：當(dāng)您的的心理防線在在崩潰的時(shí)候候，客戶的防防線同樣也在在崩潰，看誰(shuí)誰(shuí)笑在最后1、循循善誘誘，避免爭(zhēng)辯辯2、有所準(zhǔn)備備，先發(fā)制人人3、冷靜分析析，沉著應(yīng)對(duì)對(duì)4、誠(chéng)實(shí)懇切切，熱情自信信5、運(yùn)用機(jī)智智，靈活處理理6、不鏗不卑卑，不驕不躁躁7、循序漸進(jìn)進(jìn)，注意積累累拒絕處理理的方法法（I））1、間接接法———婉轉(zhuǎn)的的（是的……，但但是…））2、詢(xún)問(wèn)問(wèn)法———針對(duì)的的（為什么么…，，請(qǐng)教您您…）3、正面面法———肯定的的（是的……，所所以…））4、舉例例法———感性的的5、轉(zhuǎn)移移法———巧妙的的6、直接接法———強(qiáng)硬的的7、預(yù)防防法———積極的的8、不理理會(huì)———聰明的的拒絕處理理的方法法（II）1、聆聽(tīng)聽(tīng)客戶的的說(shuō)辭2、復(fù)述述客戶的的拒絕問(wèn)問(wèn)題3、有選選擇地進(jìn)進(jìn)行回答答4、轉(zhuǎn)換換話題5、緊跟跟一個(gè)促促成成交交的動(dòng)作作6、經(jīng)常常從一個(gè)個(gè)旁觀者者的角度度考慮問(wèn)問(wèn)題7、實(shí)物展展示，讓事事實(shí)說(shuō)話8、拒絕攔攔截（除此之外外，還有問(wèn)問(wèn)題嗎？））消除拒絕的的關(guān)鍵之前——不不為處理問(wèn)問(wèn)題而處理理問(wèn)題技巧、知識(shí)識(shí)、創(chuàng)意、、關(guān)系、欲欲望之中——尋尋找拒絕本本質(zhì)找出關(guān)鍵的的兩個(gè)問(wèn)題題之后——善善始善終為新契約創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)專(zhuān)業(yè)化化推銷(xiāo)銷(xiāo)流程程促成成成交.......促成成交一、促成急急癥室二、成交試試探三、促成的的信號(hào)四、常用的的促成方法法五、成交獲獲勝的策略略六、促成的的注意事項(xiàng)項(xiàng)七、對(duì)待促促成的態(tài)度度八、促成信信奉的原則則促成急診室室（一）推銷(xiāo)失敗的的常見(jiàn)原因因1、缺乏自自我管理能能力2、沒(méi)有結(jié)結(jié)合自身特特點(diǎn)來(lái)確定定目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)3、電話約約訪的技巧巧差，缺乏乏應(yīng)變的能能力4、不注意意個(gè)人形象象或與環(huán)境境有抵觸5、重新主主顧開(kāi)拓，，輕老客戶戶管理6、不懂得得采用提問(wèn)問(wèn)來(lái)控制面面談，只顧顧自說(shuō)自話話7、還未確確定準(zhǔn)主顧顧的購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)點(diǎn)就冒失地地去推薦商商品8、無(wú)法把把握商品的的內(nèi)涵與外外延，對(duì)商商品沒(méi)有信信心9、促成時(shí)時(shí)不會(huì)旁敲敲側(cè)擊，令令人反感10、知識(shí)識(shí)面狹窄，，談話的內(nèi)內(nèi)容膚淺、、枯燥促成急診室室（二）為什么客戶戶不簽單1、客戶是是否心情不不好或有家家庭矛盾？？2、你各方方面的表現(xiàn)現(xiàn)是否還不不夠說(shuō)服力力？3、你是否否給客戶留留下過(guò)不好好的印象？？4、你推銷(xiāo)銷(xiāo)的商品是是否客戶所所需要的？？5、客戶是否否有過(guò)不愉快快的銷(xiāo)售經(jīng)歷歷？6、客戶是否否自認(rèn)為有充充足的不購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的理由？7、您是否還還有什么關(guān)鍵鍵性問(wèn)題沒(méi)有有處理？8、是否希望望同其他公司司的商品作比比較？9、是否同時(shí)時(shí)有其它業(yè)務(wù)務(wù)員介入？10、客戶是是否有想打折折扣的念頭？？成交試探在不明了的情情況下，試探探客戶在心理理上是否已做做好達(dá)成交易的的準(zhǔn)備?？梢砸栽诮佑|面談?wù)劵蛘f(shuō)明階段段放出購(gòu)買(mǎi)信息息，它是試探成交交的觸角采用隱蔽的手手段，要求客客戶提出意見(jiàn)見(jiàn)或看法，要要求客戶作出決決定，它是拉開(kāi)成交交的序幕話術(shù)舉例1、您有定期期體檢的習(xí)慣慣嗎？最近一一次是什么時(shí)時(shí)候？2、如果投保保的話，您會(huì)會(huì)向熟人買(mǎi)呢呢？還是自己己找理想的代理人人？3、養(yǎng)老和投投資，目前您您會(huì)更關(guān)心哪哪個(gè)問(wèn)題？4、您以前也也有接觸過(guò)代代理人，為什什么沒(méi)考慮買(mǎi)買(mǎi)呢？促成的信號(hào)（（一）1、雙手交叉叉，環(huán)抱于胸胸2、做出忙碌碌的樣子，不不斷走動(dòng)3、目光游離離，不正視對(duì)對(duì)方4、伸直雙腳腳并交叉，上上身往后仰5、低頭寫(xiě)字字或攤開(kāi)桌子子上的物品6、不斷撥打打電話或同別別人閑聊7、有意打斷斷或不回答你你的問(wèn)題8、斜靠椅背背，雙手交叉叉放在腦后9、頻擦眼鏡鏡，做心不在在焉狀10、隨手不不停地?cái)[弄小小物件11、手指彈彈擊或輕敲桌桌面不買(mǎi)的肢體語(yǔ)言言促成的信號(hào)（（二）購(gòu)買(mǎi)的肢體語(yǔ)言言1、選擇較安安靜的房間或或?qū)⒁袅空{(diào)小小2、主動(dòng)倒水水、沏茶或遞遞煙3、膝蓋打開(kāi)開(kāi)，身體自然然放松4、正面交談?wù)劊瑧B(tài)度友善善，有笑容5、翻看展示示資料并提出出疑問(wèn)6、配合地準(zhǔn)準(zhǔn)備紙、筆、、計(jì)算器7、眼睛關(guān)注注保單，手指指輕搓下巴8、認(rèn)真地聽(tīng)聽(tīng)你講解并點(diǎn)點(diǎn)頭認(rèn)同9、深呼吸，，做出要作決決定的樣子10、主動(dòng)與與你握手，并并請(qǐng)坐11、拉攏椅椅子，身體前前傾常用的促促成方法法1、行動(dòng)動(dòng)法2、二擇擇一法3、利誘誘法4、威脅脅法5、激將將法6、推定定承諾法法成交的獲獲勝策略略（一））1、從聽(tīng)聽(tīng)到準(zhǔn)主主顧有好好的評(píng)價(jià)價(jià)開(kāi)始2、使準(zhǔn)準(zhǔn)主顧確確信你站站在他的的一邊3、讓準(zhǔn)準(zhǔn)主顧的的疑慮拿拿到桌面面上來(lái)4、經(jīng)常常使用二二擇一法法5、不斷斷使用嘗嘗試性結(jié)結(jié)束的成成交法6、采用用假定成成交法7、不斷斷地問(wèn)客客戶“為為什么？？”8、了解解清楚誰(shuí)誰(shuí)具有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)權(quán)成交的獲獲勝策略略（二））善用身邊邊的工具具95511繳繳費(fèi)窗窗口平安夜名名人會(huì)會(huì)場(chǎng)剪報(bào)投投保保鄰居促成的注注意事項(xiàng)項(xiàng)1、位置置2、事先先準(zhǔn)備要要保書(shū)3、讓客客戶有參參與感4、合理理使用輔輔助工具具5、注意意個(gè)人小小節(jié)及行行為6、促成成的多樣樣化7、調(diào)動(dòng)動(dòng)客戶的的情緒對(duì)待促成成的態(tài)度度48%的業(yè)務(wù)員員在第一次促成受到到挫折后后退縮；；25%的業(yè)務(wù)員員在第二次促成受受到挫挫折后后退卻；；12%的業(yè)務(wù)務(wù)員在在第三次次促成受受到挫挫折后后放棄；；5%的業(yè)務(wù)務(wù)員在在第四次次促成受受到挫挫折后后放棄；；10%的業(yè)務(wù)務(wù)員，，契而而不舍舍，繼繼續(xù)努努力，，不斷斷累積成成功的的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，最最終成成為獲獲勝勝者。。我們知知道：：推銷(xiāo)銷(xiāo)就是是讓人人們購(gòu)購(gòu)買(mǎi)原原本不不準(zhǔn)備買(mǎi)買(mǎi)或者者不想想購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的東東西促成信信奉的的原則則反復(fù)多多次多方切切入專(zhuān)業(yè)業(yè)化化推推銷(xiāo)銷(xiāo)流流程程售后后服服務(wù)務(wù).......售后服服務(wù)遞交保單認(rèn)識(shí)售后服服務(wù)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形形象的服務(wù)務(wù)售后服務(wù)的的優(yōu)勢(shì)結(jié)論遞交保單1、檢查保單單的記載事事項(xiàng)有無(wú)錯(cuò)錯(cuò)誤2、登錄契約約條款的各各項(xiàng)資料3、準(zhǔn)備保單單封套及個(gè)個(gè)人名片4、預(yù)備賀函函或禮品，，電話約見(jiàn)見(jiàn)5、見(jiàn)面寒暄暄、祝賀并并送上禮品品6、簡(jiǎn)單詢(xún)問(wèn)問(wèn)，說(shuō)明主主要條款，，留下聯(lián)絡(luò)絡(luò)方式7、寒暄，獲獲得準(zhǔn)主顧顧名單或增增員名單8、再次祝賀賀對(duì)方，離離去業(yè)務(wù)員：沒(méi)有銷(xiāo)售壓壓力，當(dāng)作作去朋友家家串門(mén)客戶：：拜訪目的不不同，客戶戶的警戒心心很弱認(rèn)識(shí)售后服服務(wù)—1、低成本高高報(bào)酬2、刺激再加加保3、編制人脈脈網(wǎng)絡(luò)4、增員5、提高繼續(xù)續(xù)率售后服務(wù)的的好處6、使保戶獲獲得更充分分的保障7、維護(hù)保單單的有效性性8、體現(xiàn)個(gè)人人特質(zhì)，增增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力認(rèn)識(shí)售后服服務(wù)—售后服務(wù)的的要求1、讓有形的的服務(wù)，實(shí)實(shí)現(xiàn)無(wú)形的的承諾2、服務(wù)要適適應(yīng)客戶的的利益與方方便3、真正的服服務(wù)是基于于對(duì)客戶的的熱忱，而而非討好4、最好的服服務(wù)是讓客客戶忘了我我都難5、服務(wù)沒(méi)有有時(shí)間限制制——售前前、售中、、售后6、營(yíng)銷(xiāo)式服服務(wù)與保全全式服務(wù)相相結(jié)合7、超出期望望值的服務(wù)務(wù)8、服務(wù)是有有連貫性的的，永續(xù)的的認(rèn)識(shí)售后服服務(wù)—售后服務(wù)的的方法（I）1、建立客戶戶檔案2、定期性的的服務(wù)3、年節(jié)送禮禮、問(wèn)候4、隨機(jī)性的的服務(wù)5、客戶需要要幫助時(shí)6、象對(duì)待戀戀人一樣創(chuàng)創(chuàng)造驚喜7、花時(shí)間與與客戶相處處8、投資類(lèi)商商品的目標(biāo)標(biāo)群服務(wù)9、提供咨詢(xún)?cè)兂蔀樯罨铑檰?wèn)認(rèn)識(shí)售后服服務(wù)—售后服務(wù)的的方法（II）10、最貴的禮禮物不等于于最好的服服務(wù)11、讓客戶與與我共享工工作的艱辛辛與不易12、及時(shí)通報(bào)報(bào)自己及公公司的發(fā)展展情況13、特特種種服服務(wù)務(wù)————婚婚介介所所、、托托兒兒所所14、固固定定服服務(wù)務(wù)————郵郵電電禮禮儀儀、、信信函函發(fā)發(fā)送送15、及時(shí)回電，，甚至開(kāi)通熱熱線電話16、舉行不同形形式的客戶聯(lián)聯(lián)誼會(huì)17、先期投入，，避免無(wú)事不不登三寶殿18、善于借助客客戶的專(zhuān)長(zhǎng)及及能力體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象象的服務(wù)1、不打印批批單類(lèi)變更（變更申請(qǐng)書(shū)書(shū)）a、地址b、帳號(hào)號(hào)c、、收費(fèi)方式d、繳繳費(fèi)方式e、紅利給付付方式f、終終止短期附約約2、需打印批批單類(lèi)變更（變更申請(qǐng)書(shū)書(shū)、保單、身身份怔復(fù)印件件）a、投保人b、受益人人c、姓名名d、年齡、性性別變更e、繳費(fèi)年年期f、新增附加加契約g、、減額繳清保全式服務(wù)（（1）體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象象的服務(wù)保全式服務(wù)（（2）3、給付類(lèi)保保全作業(yè)（保單、收據(jù)據(jù)、申請(qǐng)書(shū)、、身份證復(fù)印印件）a、撤保b、退保c、減保d、生存給付付e、保單單紅利給付4、其他類(lèi)保保全作業(yè)（對(duì)應(yīng)的申請(qǐng)請(qǐng)書(shū)、保單、、身份怔復(fù)印印件）a、補(bǔ)發(fā)保單單b、保保單打印錯(cuò)誤誤更正c、保單遷移移d、招招商銀行電話話轉(zhuǎn)帳e、保單復(fù)效效體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象象的服務(wù)保全式服務(wù)（（3）5、續(xù)期收費(fèi)費(fèi)（應(yīng)繳月每周周一做盤(pán)，周周二扣款）a、銀行轉(zhuǎn)帳帳b、人工收收費(fèi)c、柜面面繳費(fèi)d、郵局代收收e、招行電電話委托6、理賠（取得委托、、報(bào)案、協(xié)助助核賠、代領(lǐng)領(lǐng)理賠金）a、小額案件件：理賠金額額小于一千元元且責(zé)任明確確可申請(qǐng)現(xiàn)場(chǎng)給伏伏b、正常案件件：立案日起起十天內(nèi)結(jié)案案c、特殊案件件：需勘察、、取證、調(diào)閱閱相關(guān)資料與與協(xié)商，故為六十十天左右結(jié)案案體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象象的服務(wù)保全式服務(wù)（（4）7、附加價(jià)值值服務(wù)a、海外急難難救助卡b、國(guó)內(nèi)援助助資格卡c、平安保戶戶卡d、95511免費(fèi)咨詢(xún)?cè)冸娫捠酆蠓?wù)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)1、因售后服務(wù)務(wù)而產(chǎn)生的保保單一定是良良質(zhì)契約2、很多高額保保單都是售后后服務(wù)的杰作作3、提升業(yè)務(wù)員員的知名度、、尊重度，體體現(xiàn)品牌效應(yīng)4、提供高質(zhì)量量，繁衍不息息的準(zhǔn)主顧群群5、主要收入來(lái)來(lái)源從銷(xiāo)售轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向服務(wù)紅頂商人—胡雪巖我如果賺了10元，，會(huì)將其中的的9元回饋給給客戶，自己留留1元元，我我將再再有機(jī)機(jī)會(huì)賺賺100元元；我如果賺了100元，，會(huì)將將其中中的90元元回饋饋給客客戶，，自己留留10元，，我將將再有有機(jī)會(huì)會(huì)賺1000元元；我如果果賺了了1000元元，，會(huì)會(huì)將將其其中中的的900元元回回饋饋給給客客戶戶，，自己己留留100元元，，我我將將再再有有機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)賺賺10000元元；；我如果果賺了了10000元元，，會(huì)會(huì)將將其其中中的的…………總結(jié)結(jié)1、維維護(hù)護(hù)市市場(chǎng)場(chǎng)比比拓拓展展市市場(chǎng)場(chǎng)更更加加重重要要（狩狩獵獵————圈圈養(yǎng)養(yǎng)））2、服服務(wù)務(wù)是是一一種種理理念念，，而而非非簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的形形式式（思思想想————行行為為））3、攻攻城城為為下下，，伐伐謀謀次次之之，，攻攻心心為為上上?。》?wù)務(wù)就是是一一種種““維護(hù)護(hù)”的的表表現(xiàn)現(xiàn)服務(wù)務(wù)就是是一一種種““攻心心”的的理理念念所以以當(dāng)你你想想到到客客戶戶或或客客戶戶想想到到你你時(shí)時(shí)售后后服服務(wù)務(wù)新新一一輪輪銷(xiāo)銷(xiāo)售售的開(kāi)開(kāi)始始…………化為為9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。03:28:2803:28:2803:281/5/