不確定時(shí)代的

營(yíng)銷(xiāo)贏思維

主講：張利2001年吉姆.柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。房利美（FannieMac），股價(jià)暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國(guó)政府接管。電路城（CircuitCity）2007年以來(lái)股價(jià)暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負(fù)債23.2億，2008年11月10日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。將關(guān)閉155家店，裁掉17%的美國(guó)雇員。

“卓越”企業(yè)不卓越對(duì)管理工作的最終考察是企業(yè)的績(jī)效。是業(yè)績(jī)，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話(huà)說(shuō)，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專(zhuān)業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專(zhuān)業(yè)的因素。

——彼得.德魯克關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么?----學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)怎么學(xué)?----跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例我們?cè)谌?7個(gè)市場(chǎng)都是成功的，在中國(guó)這個(gè)第28個(gè)市場(chǎng)，我們也會(huì)按照既定方針堅(jiān)定地走下去。-------eBay總裁.惠特曼“過(guò)去我知道冬天過(guò)去之后肯定是春天，但今年卻不知道冬天有多長(zhǎng)。”------江蘇沙鋼集團(tuán)董事局主席沈文榮當(dāng)危機(jī)成為環(huán)境的時(shí)候，危機(jī)已經(jīng)是經(jīng)營(yíng)的條件而非失敗的借口。把危機(jī)作為借口的習(xí)慣徹底拋棄掉，在任何危機(jī)中都有企業(yè)獲得巨大的成功，當(dāng)危機(jī)成為基本條件的時(shí)候，危機(jī)只能是環(huán)境，而對(duì)于環(huán)境我們只能面對(duì)。------陳春花

本次危機(jī)帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)專(zhuān)注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)擁有更大的靈活性和雄厚的財(cái)力基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期進(jìn)行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機(jī)會(huì)發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟(jì)低迷的犧牲品。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式等方面實(shí)現(xiàn)差異化。風(fēng)電裝備、光伏電池都符合產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向，一定程度上也屬于高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，但是當(dāng)前都出現(xiàn)了產(chǎn)能過(guò)剩。為什么會(huì)這樣？就是不以市場(chǎng)為導(dǎo)向，這是我們應(yīng)該深刻總結(jié)的教訓(xùn)。------溫家寶營(yíng)銷(xiāo)贏思維贏在價(jià)值值贏在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)贏在電子子商務(wù)贏在渠道道贏在整合合贏在大客客戶(hù)問(wèn)題的提提出企業(yè)為什什么可以以生存？？企業(yè)為什什么可以以發(fā)展？？君子務(wù)本本，本立立而道生生?！腥粑镉斜灸┠?，事有有終始。。知所先先后，則則近道矣矣！——曾子兩種經(jīng)營(yíng)營(yíng)思想的的修正關(guān)于利潤(rùn)潤(rùn)關(guān)于需求求企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)就象人人體需要要的氧氣氣、食物物和水一一樣，沒(méi)沒(méi)有它們們，就沒(méi)沒(méi)有生命命。但是是這些不不是生命命的目的的和意義義.在全世界界的范圍圍內(nèi)，真真正偉大大的企業(yè)業(yè)沒(méi)有一一家把掙掙錢(qián)、把把追求利利潤(rùn)最大大化作為為最高追追求。掙掙錢(qián)、掙掙大錢(qián)只只是結(jié)果果，是偉偉大公司司通過(guò)商商業(yè)的方方式為社社會(huì)承擔(dān)擔(dān)重要責(zé)責(zé)任和使使命的必必然結(jié)果果。貪婪確實(shí)實(shí)是一種種永不滿(mǎn)滿(mǎn)足的、、普遍存存在的欲欲望。因因?yàn)閹缀鹾跛心苣軌蚪o人人類(lèi)中各各種愛(ài)好好、各種種脾氣的的人帶來(lái)來(lái)歡樂(lè)的的東西，，只要占占有了財(cái)財(cái)富便全全能得到到。------愛(ài)德華.吉本《羅馬帝國(guó)國(guó)衰亡史史》藥是為了了救人的的,不是為了了賺錢(qián)的的.但是利潤(rùn)潤(rùn)會(huì)隨之之而來(lái).如果我們們記住這這一點(diǎn),就絕對(duì)不不會(huì)沒(méi)有有利潤(rùn).我們記的的越清楚楚,利潤(rùn)就越越大.____喬治.默克賺錢(qián)的生生意必須須包含的的因素能否產(chǎn)生生現(xiàn)金？？能否獲得得一個(gè)很很好的資資產(chǎn)收益益率？能否持續(xù)續(xù)的成長(zhǎng)長(zhǎng)？中、小企企業(yè)改善善現(xiàn)金流流的方法法信用卡支支付代替替現(xiàn)金支支付年付改為為月付與供應(yīng)商商商談優(yōu)優(yōu)惠條件件不能首先先賒賬檢查客戶(hù)戶(hù)信用有效管理理庫(kù)存現(xiàn)金付款款享受折折扣關(guān)注延期期付款客客戶(hù)尋找關(guān)心心利潤(rùn)的的客戶(hù)提供便捷捷付款方方式使用實(shí)物物交換而而不是現(xiàn)現(xiàn)金活下來(lái)是是我們真真正的出出路，國(guó)國(guó)際上的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)法則則是優(yōu)勝勝劣汰，，難做的的時(shí)候，，你多做做一個(gè)合合同，別別人就少少一個(gè)……寧肯賣(mài)得得低一些些，一定定要拿到到現(xiàn)金，，虧錢(qián)賣(mài)賣(mài)了就是是拼消耗耗，看誰(shuí)誰(shuí)能耗到到最后，，誰(shuí)消耗耗得最慢慢，誰(shuí)就就能活到到最后。。------任正非重要概念念資產(chǎn)收益益率=利潤(rùn)率*周轉(zhuǎn)率率資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=銷(xiāo)售收入入其中：流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)凈值=平均流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)-平均流動(dòng)動(dòng)負(fù)債平均流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)凈凈值“平均”指報(bào)表期期初數(shù)與與報(bào)表期期末數(shù)之之平均值值。平均流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)=(期初流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn)+期末流動(dòng)動(dòng)資產(chǎn))÷2平均流動(dòng)動(dòng)負(fù)債=(期初流動(dòng)動(dòng)負(fù)債+期末流動(dòng)動(dòng)負(fù)債)÷2對(duì)高利潤(rùn)潤(rùn)率的崇崇拜會(huì)給給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手創(chuàng)造造接管市市場(chǎng)的機(jī)機(jī)會(huì)！！---德魯克在經(jīng)濟(jì)危危機(jī)以后后，中國(guó)國(guó)和印度度已經(jīng)成成為全球球增長(zhǎng)最最快、人人口數(shù)量量最多的的兩個(gè)市市場(chǎng)，這這也意味味著中國(guó)國(guó)已經(jīng)成成為擁有有最多消消費(fèi)者、、最大客客戶(hù)群的的市場(chǎng)。。如果不不能夠保保有中國(guó)國(guó)的市場(chǎng)場(chǎng)，進(jìn)軍軍國(guó)際還還有什么么意義呢呢？---杰克·特勞特經(jīng)營(yíng)企業(yè)業(yè)的三原原則現(xiàn)金流第第一利潤(rùn)第二二規(guī)模第三三浙江中江江控股集集團(tuán)董事事長(zhǎng)俞中中江，浙浙江建德德市人，，旗下有有包括一一家新加加坡上市市公司在在內(nèi)的多多家公司司。這個(gè)案子子牽涉3家銀行，，十幾家家大公司司，上百百家小公公司，涉涉及民間間借貸約約25億元，向向銀行及及國(guó)資背背景的杭杭州市財(cái)財(cái)務(wù)開(kāi)發(fā)發(fā)公司貸貸款、借借款達(dá)25億元。把俞中江江的所有有資產(chǎn)都都抵押變變現(xiàn)之后后，還有有約30億元借款款缺口。。案例：2012年浙江第第一起資資金崩盤(pán)盤(pán)案利潤(rùn)份額額利潤(rùn)與份份額高必以下下為基，，貴必以賤賤為本??！—老子利潤(rùn)與份份額的關(guān)關(guān)系追求份額額細(xì)細(xì)分分市場(chǎng)第第一區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)第一大=強(qiáng)?2011年公司銷(xiāo)銷(xiāo)量為46.27萬(wàn)輛，出出口7.93萬(wàn)輛，同同比分別別增長(zhǎng)27.3%和58.7%；營(yíng)業(yè)收收入300.90億元，同同比增長(zhǎng)長(zhǎng)30.90%，實(shí)現(xiàn)歸歸屬于股股東凈利利潤(rùn)34.26億元，同同比增長(zhǎng)長(zhǎng)26.86%。其中，騰騰翼轎車(chē)車(chē)銷(xiāo)售18.75萬(wàn)輛，同同比增長(zhǎng)長(zhǎng)52.6%；SUV累計(jì)銷(xiāo)售售14.73萬(wàn)輛，連連續(xù)9年保持中中國(guó)自主主品牌SUV銷(xiāo)量第一一，同比比增長(zhǎng)7.60%；皮卡全全年累計(jì)計(jì)銷(xiāo)售12.17萬(wàn)輛，同同比增長(zhǎng)長(zhǎng)23.3%。長(zhǎng)城汽車(chē)車(chē)年報(bào)“因?yàn)樽宰灾髌放婆七€不夠夠強(qiáng)大，，沒(méi)有可可供揮霍霍浪費(fèi)的的資源，，那就要要把好鋼鋼全部都都用在刀刀刃上，，專(zhuān)注于于某一個(gè)個(gè)細(xì)分市市場(chǎng)做精精做細(xì)，，通過(guò)細(xì)細(xì)致的市市場(chǎng)調(diào)研研和產(chǎn)品品企劃，，真正拿拿出有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的產(chǎn)品。?！?-----長(zhǎng)城汽汽車(chē)董董事長(zhǎng)長(zhǎng)魏建建軍一個(gè)公公司要要有根根基，，肯定定要做做好本本地市市場(chǎng)，，把本本國(guó)市市場(chǎng)做做好了了，才才能真真正在在全球球發(fā)展展。如如果中中國(guó)消消費(fèi)者者都不不相信信中國(guó)國(guó)產(chǎn)品品，其其他國(guó)國(guó)家的的消費(fèi)費(fèi)者會(huì)會(huì)相信信嗎？？------唐·舒爾茨茨案例：：雙鹿鹿冰箱箱—農(nóng)村專(zhuān)專(zhuān)家2008年冰箱箱產(chǎn)業(yè)業(yè)不景景氣，，很多多小廠(chǎng)廠(chǎng)沒(méi)有有開(kāi)工工雙鹿依依然保保持20%的增長(zhǎng)長(zhǎng)，出出貨量量達(dá)100萬(wàn)臺(tái)，，營(yíng)業(yè)業(yè)額10億。冰箱放放在客客廳——靜音設(shè)設(shè)計(jì)、、裝飾飾設(shè)計(jì)計(jì)有老鼠鼠——防鼠裝裝置設(shè)設(shè)計(jì)電壓不不穩(wěn)——穩(wěn)壓設(shè)設(shè)計(jì)冬天不不用冰冰箱——防腐設(shè)設(shè)計(jì)物流成成本高高——物流、、促銷(xiāo)銷(xiāo)一起起做雙鹿冰冰箱——貼近市市場(chǎng)的的設(shè)計(jì)計(jì)區(qū)域市市場(chǎng)第第一國(guó)泰君君安的的數(shù)據(jù)據(jù)顯示示：祁連山山水泥泥在甘甘肅擁?yè)碛?5%左右的的份額額天山股股份（（000877.SZ）占有有新疆疆地區(qū)區(qū)37%的份額額賽馬實(shí)實(shí)業(yè)占占寧夏夏市場(chǎng)場(chǎng)38%的份額額他們?cè)谠诋?dāng)?shù)氐負(fù)碛杏薪^對(duì)對(duì)話(huà)語(yǔ)語(yǔ)權(quán)他們的的定價(jià)價(jià)就是是坐標(biāo)標(biāo)截止到到2010年6月30日，匯匯銀電電器遍遍布江江蘇、、安徽徽兩省省的門(mén)門(mén)店一一共有有269家。其其中：：自營(yíng)店店34家----通常在在地級(jí)級(jí)市和和縣級(jí)級(jí)市由由自己己?jiǎn)T工工經(jīng)營(yíng)營(yíng)特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)店店235家----在鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)一級(jí)級(jí)尋找找當(dāng)?shù)氐厝碎_(kāi)開(kāi)加盟盟店案例：：匯銀模模式采取“自營(yíng)店店+加盟店店”的運(yùn)作作方式式提出“用當(dāng)?shù)氐厝俗鲎霎?dāng)?shù)氐氐纳狻卑咐海簠R銀銀家電電的啟啟示坐商變變行商商鄉(xiāng)鎮(zhèn)的的電器器消費(fèi)費(fèi)以傳傳統(tǒng)電電器為為主搞定意意見(jiàn)帶帶頭人人服務(wù)的的要求求高于于城市市案例：：隱形形冠軍軍法因因數(shù)控控法因數(shù)數(shù)控用用七年年的時(shí)時(shí)間成成為中中國(guó)最最大的的鐵塔塔和鋼鋼結(jié)構(gòu)構(gòu)加工工機(jī)械械制造造商,市場(chǎng)占占有率率達(dá)95%.2004年12月4日與世世界老老大意意大利利菲賽賽普(FICEP)結(jié)成戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟.協(xié)議期期為六六年.法因數(shù)數(shù)控成成為FICEP在中國(guó)國(guó)的合合作基基地,獲得部部分產(chǎn)產(chǎn)品的的制造造技術(shù)術(shù)和商商標(biāo)使使用權(quán)權(quán).獲得了了FICEP在中國(guó)國(guó)的唯唯一代代理權(quán)權(quán).FICEP成為法法因數(shù)數(shù)控的的國(guó)際際分銷(xiāo)銷(xiāo)商.多數(shù)的的隱形形冠軍軍因?yàn)闉樾袠I(yè)業(yè)特征征所限限，或或許不不為大大眾所所知，，但是是任何何一個(gè)個(gè)隱形形冠軍軍企業(yè)業(yè)在它它們的的目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)當(dāng)中中都絕絕對(duì)是是大名名鼎鼎鼎。---西蒙隱形冠冠軍也也是冠軍要成為為隱形冠冠軍，必須須成為為全價(jià)值值鏈企業(yè)：：研發(fā)、、創(chuàng)新新、制制造、、銷(xiāo)售售、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)缺缺一不不可。。--赫爾曼曼.西蒙隱形冠冠軍新新思路路——進(jìn)口替替代進(jìn)口替替代是是拓展展國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)的一一種有有效途途徑。。擠占進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額要比比拓展展新的的市場(chǎng)場(chǎng)來(lái)得得容易易,因?yàn)樾栊枨笤揪途褪谴娲嬖诘牡?企業(yè)只只需要要通過(guò)過(guò)更優(yōu)優(yōu)的性性?xún)r(jià)比比去替替代進(jìn)進(jìn)口。。增量市市場(chǎng)的的拓展展涉及及到如如何刺刺激需需求的的增加加。熙可每每年的的水果果生產(chǎn)產(chǎn)量已已達(dá)到到5萬(wàn)噸以以上，，占中中國(guó)同同類(lèi)產(chǎn)產(chǎn)品每每年的的出口口總量量的10%，是中中國(guó)最最大的的酸性性水果果出口口加工工商，，生產(chǎn)產(chǎn)的加加工柑柑橘占占美國(guó)國(guó)45％的市市場(chǎng)份份額、、英國(guó)國(guó)75%的市場(chǎng)場(chǎng)，主主要客客戶(hù)覆覆蓋了了亨氏氏、可可口可可樂(lè)、、Yum（百勝勝）、、DELMONTEUSA食品公公司等等。案例：：隱形形冠軍軍—熙可農(nóng)農(nóng)業(yè)隱性冠冠軍做做了些些什么么？目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大，，成為為所在在市場(chǎng)場(chǎng)的優(yōu)優(yōu)秀企企業(yè)，，成為為全球球領(lǐng)袖袖專(zhuān)注，，專(zhuān)注注產(chǎn)品品的深深度而而非廣廣度國(guó)際化化，掌掌握客客戶(hù)關(guān)關(guān)系貼近客客戶(hù)，，讓所所有的的職能能部門(mén)門(mén)直接接與客客戶(hù)直直接接接觸從產(chǎn)品品和流流程方方面持持續(xù)創(chuàng)創(chuàng)新建立競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，堅(jiān)決決捍衛(wèi)衛(wèi)市場(chǎng)場(chǎng)地位位自力更更生，，核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力留留在企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部與員工工直接接溝通通，不不養(yǎng)閑閑人強(qiáng)勢(shì)的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（家家族式式管理理）營(yíng)銷(xiāo)的的起點(diǎn)點(diǎn)是顧顧客需需求嗎嗎?顧客是是如何何變成成“上上帝””的?滿(mǎn)足了了顧客客的需需求企企業(yè)一一定能能生存存發(fā)展展嗎?思考：：消費(fèi)者者的特特點(diǎn)，，說(shuō)通通俗一一點(diǎn)就就是沒(méi)沒(méi)有良良心，，他不不會(huì)因因?yàn)槟隳氵^(guò)去去的服服務(wù)非非常好好就繼繼續(xù)買(mǎi)買(mǎi)你的的服務(wù)務(wù)，他他隨時(shí)時(shí)可能能離你你而去去。------張維迎滿(mǎn)意度與忠忠誠(chéng)度顧客忠誠(chéng)？？顧客依賴(lài)賴(lài)？把顧客捧為為上帝，并并不能帶來(lái)來(lái)顧客忠誠(chéng)誠(chéng)誰(shuí)能成為“上帝”與稀缺度有有關(guān)沒(méi)有顧客忠忠誠(chéng)，只有有顧客依賴(lài)賴(lài)企業(yè)的努力力方向是持持續(xù)不斷的的超越對(duì)手手,始終比對(duì)手手好一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)。圣人之治國(guó)國(guó)也,固有使人不不得不愛(ài)我我之道,而不持人之之以愛(ài)為我我也.持人之以愛(ài)愛(ài)為我者危危矣,持吾不可不不為者安矣矣.----<韓非子.奸劫?gòu)s臣>思考：企業(yè)為什么么可以生存存？企業(yè)為什么么可以發(fā)展展？是因?yàn)槠髽I(yè)業(yè)擁有了顧顧客！什么是顧客客價(jià)值？?jī)r(jià)值=解決問(wèn)題的功能購(gòu)買(mǎi)代價(jià)功能代代價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)值值功能代代價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)值值C（theConnectedEra）時(shí)代的公式式災(zāi)難=壞消息×C名聲=好消息÷C代入：C=全民參與×24小時(shí)不停歇歇×溝通反饋唯天下之至誠(chéng)能勝天下之之至偽唯天下之至拙能勝天下之之至巧-------曾國(guó)藩后WEB2.0時(shí)代微博時(shí)時(shí)代的到來(lái)來(lái)，讓謬誤誤瞬間變成成真理的同同時(shí)，讓真真相也不再再遙遠(yuǎn)。過(guò)去“要想想人不知除除非己莫為為”只不過(guò)過(guò)是一句道道德意義上上的哄鬼的的大話(huà)，而而在今天，，這句話(huà)已已經(jīng)成為最最樸素的公公理。-------@胡扯瞎攪案例：小米米為什么火火？“性?xún)r(jià)比很很高”是答答案之一小米擁有高高通雙核1.5GHz主頻CPU，配置1GB內(nèi)存、4GB機(jī)身存儲(chǔ)，，4英寸16∶9屏幕，電池池容量為1930mAh，攝像頭像像素為800萬(wàn)報(bào)價(jià)只有1999元小米因此被被冠以“首款低于于2000元的雙核手手機(jī)”“跑得最快快的手機(jī)””“中國(guó)第一一部互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)手機(jī)”等響亮名頭頭。購(gòu)買(mǎi)代價(jià)之之冰山水面以上水面以下價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本2009年?duì)I收8648萬(wàn)元，凈利利潤(rùn)4820萬(wàn)元，凈利利潤(rùn)率高達(dá)達(dá)55.7%2008年凈利潤(rùn)率率是58%牢牢占據(jù)著著該細(xì)分市市場(chǎng)85%左右的市場(chǎng)場(chǎng)份額。其價(jià)格也是是一路飆升升，從2007年的26萬(wàn)元到2009年已經(jīng)高達(dá)達(dá)42萬(wàn)元。案例：隱形形冠軍——尤洛卡尤洛卡的KJ216煤礦頂板壓壓力監(jiān)測(cè)系系統(tǒng)，能能夠?qū)崿F(xiàn)煤煤礦井下在在線(xiàn)監(jiān)測(cè)和和及時(shí)預(yù)警警。這款產(chǎn)產(chǎn)品得到了了眾多煤礦礦的認(rèn)可和和“追求””“煤礦是個(gè)高高危行業(yè)，，操作者對(duì)對(duì)監(jiān)測(cè)產(chǎn)品品的要求就就是安全、預(yù)報(bào)報(bào)準(zhǔn)確、方方便使用，就本身價(jià)價(jià)格來(lái)說(shuō)，，并不是購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者參考考的重要因因素，我們們的產(chǎn)品是是目前最成成熟、最高高端的，已已經(jīng)形成了了品牌效應(yīng)應(yīng)，定價(jià)權(quán)權(quán)掌握在我我們的手中中?！庇嚷蹇ǖ亩ǘ▋r(jià)權(quán)----老板黃自偉偉營(yíng)銷(xiāo)不是以以精明的方方式去兜售售自己的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)，而是一一門(mén)創(chuàng)造真真正客戶(hù)價(jià)價(jià)值的藝術(shù)術(shù)?！评铡た铺乩諣I(yíng)銷(xiāo)贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在電子商商務(wù)贏在品牌贏在整合贏在大客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售之道經(jīng)營(yíng)之道營(yíng)銷(xiāo)=營(yíng)+銷(xiāo)商品品品牌資資本本企業(yè)文化STP分析購(gòu)買(mǎi)者行為為分析競(jìng)爭(zhēng)者分析析環(huán)境分析參照市場(chǎng)分分析促銷(xiāo)渠道價(jià)格產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)策略4P營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分分析銷(xiāo)售之道經(jīng)營(yíng)之道企業(yè)戰(zhàn)略微博營(yíng)銷(xiāo)就就像談戀愛(ài)愛(ài)，想談成成就得花心心思花精力力，誠(chéng)心大大于技巧。。------某網(wǎng)友購(gòu)買(mǎi)者行為為調(diào)查調(diào)查前認(rèn)為為調(diào)查后結(jié)果果顯示影響家電消消費(fèi)者三個(gè)個(gè)因素：價(jià)價(jià)格、服務(wù)務(wù)、質(zhì)量。。影響顧客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)的首要要因素是顧顧客對(duì)接待待自己的員員工的信任任程度。營(yíng)銷(xiāo)最重要要的內(nèi)容并并非推銷(xiāo)，，推銷(xiāo)只不不過(guò)是營(yíng)銷(xiāo)冰山上上的頂點(diǎn)。。某些推銷(xiāo)工工作總是必必要的。然然而，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的目的的就是要使推銷(xiāo)銷(xiāo)成為多余余營(yíng)銷(xiāo)的目的的在于深刻刻地認(rèn)識(shí)和和了解顧客客，使產(chǎn)品品或服務(wù)完全全適合顧客客的需求而而形成產(chǎn)品品的自我銷(xiāo)銷(xiāo)售理想的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的顧客。。剩下的事就就是如何便便于顧客得得到產(chǎn)品和和服務(wù)PETERDRUCKER定義營(yíng)銷(xiāo)善戰(zhàn)者，求求之于勢(shì)，，不責(zé)于人人。故能擇人而而任勢(shì)。任勢(shì)者，其其戰(zhàn)人也。。孫子論“勢(shì)”廣告借借勢(shì)盈利模式競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)內(nèi)部的的“勢(shì)”盈利模式的的感悟盈利模式應(yīng)應(yīng)該把銷(xiāo)售售的難度降降到最低盈利模式應(yīng)應(yīng)該讓銷(xiāo)售售人員的動(dòng)動(dòng)作變簡(jiǎn)單單人的能力很很難復(fù)制，，但模式可可以銷(xiāo)售管理要要從結(jié)果管管理變成過(guò)過(guò)程管理銷(xiāo)售是個(gè)數(shù)數(shù)字游戲，，沒(méi)有數(shù)量量就沒(méi)有質(zhì)質(zhì)量王老吉每個(gè)個(gè)辦事處的的業(yè)務(wù)人員員大約有80人案例：王老老吉的過(guò)程程管理拜訪(fǎng)35家終端點(diǎn)開(kāi)發(fā)3家新客戶(hù)張貼30張以上POP包3個(gè)冰箱貼…….………..業(yè)務(wù)人員每每人每天胸中有“數(shù)”。這是說(shuō)，，對(duì)情況和和問(wèn)題一定定要注意到到它們的數(shù)數(shù)量方面，，要有基本本的數(shù)量的的分析。任何質(zhì)量都都表現(xiàn)為一一定的數(shù)量量，沒(méi)有數(shù)數(shù)量也就沒(méi)沒(méi)有質(zhì)量。。毛澤東論：：胸中有“數(shù)”企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)業(yè)能夠用比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更低的成成本生產(chǎn)相相同的產(chǎn)品品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品沒(méi)有完完全相同的的替代品，，從而使企企業(yè)變成相相對(duì)的壟斷斷者，可以以以較高的的價(jià)格出售售產(chǎn)品而不不失去顧客客。品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意意為一個(gè)企企業(yè)生產(chǎn)的的產(chǎn)品比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生生產(chǎn)的質(zhì)量量、性能相相同的產(chǎn)品品支付更高高的價(jià)格。。渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有有可控的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)中國(guó)企業(yè)的的成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)總成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略成本創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略我也做過(guò)反反思，在一一個(gè)產(chǎn)業(yè)沒(méi)沒(méi)有成熟的的時(shí)候，甚甚至是非常常初級(jí)的階階段，全產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯杏幸欢▋?yōu)勢(shì)勢(shì)的。因?yàn)闉楣?yīng)鏈本本身不健全全，如果你你自己能掌掌握供應(yīng)鏈鏈，就能夠夠控制利潤(rùn)潤(rùn)水平。隨隨著產(chǎn)業(yè)慢慢慢成熟，，再轉(zhuǎn)向?qū)?zhuān)業(yè)化可能能會(huì)更合適適。------施正榮成本創(chuàng)創(chuàng)新以低成本的方式進(jìn)行行技術(shù)創(chuàng)新以技術(shù)創(chuàng)新的方式降低成本中國(guó)制造的的成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)正在削弱弱美國(guó)咨詢(xún)公公司Aplixpartners2010年2月8日?qǐng)?bào)告顯示示，在制造造成本低廉廉程度的排排行榜上，，中國(guó)從2008年的第4位跌至2009年的第6位，排在中國(guó)國(guó)之前的是是墨西哥、印印度、越南南、俄羅斯斯、羅馬尼尼亞。低成本創(chuàng)新新的外部條條件每年600多萬(wàn)的大學(xué)學(xué)畢業(yè)生相對(duì)廉價(jià)的的產(chǎn)業(yè)工人人過(guò)去幾十年年的基礎(chǔ)研研究的積累累近三十年站站在科研和和管理前沿沿的“海歸”經(jīng)濟(jì)持續(xù)增增長(zhǎng)形成的的龐大的國(guó)國(guó)內(nèi)消費(fèi)市市場(chǎng)華為的優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)源（1）2004年西門(mén)子調(diào)查人年均研發(fā)費(fèi)用人均年工作小時(shí)華為研發(fā)人員2.5萬(wàn)美元2750小時(shí)歐洲同行12-15萬(wàn)美元1300-1400小時(shí)2009年華為諾基亞愛(ài)立信研發(fā)人員人均花費(fèi)（美元）4.5萬(wàn)22.5萬(wàn)20.25萬(wàn)華為與同行相比1/51/4.5低廉的人力力成本使華華為得以用用不到愛(ài)立立信一半的的投入維持持一個(gè)規(guī)模模超過(guò)后者者一倍的龐龐大研發(fā)隊(duì)隊(duì)伍。華為的優(yōu)勢(shì)勢(shì)來(lái)源（2）2008年2009年研發(fā)人員約37000人約43600人占員工總數(shù)比例43%46%研發(fā)投入104.7億元133.4億元企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)當(dāng)產(chǎn)品人不不再是推動(dòng)動(dòng)公司前進(jìn)進(jìn)的人，而而是由營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人推動(dòng)公公司前進(jìn)，，這種情況況是最危險(xiǎn)險(xiǎn)的！------喬布斯?fàn)I銷(xiāo)的第一一個(gè)原則是是要有優(yōu)異異的產(chǎn)品，，營(yíng)銷(xiāo)的第二二個(gè)原則是是絕對(duì)不要要忘記第一一個(gè)原則?。　酌黝D產(chǎn)品品公司董事事會(huì)主席維維克多.基亞姆每天你有多多少時(shí)間在在琢磨產(chǎn)品品？每天要提醒醒自己三次次！產(chǎn)品是王道道！------雷軍消費(fèi)者不再再將營(yíng)銷(xiāo)與與產(chǎn)品割裂裂開(kāi)來(lái)——營(yíng)銷(xiāo)就是產(chǎn)產(chǎn)品。他們們不再將營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)與自己己的店內(nèi)或或網(wǎng)上體驗(yàn)驗(yàn)割裂開(kāi)來(lái)來(lái)——營(yíng)銷(xiāo)就是體體驗(yàn)。在這這個(gè)消費(fèi)者者參與的時(shí)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)就是企業(yè)業(yè)本身。------麥肯錫季刊刊好的營(yíng)銷(xiāo)，，一定是從從好的產(chǎn)品品開(kāi)始，用用戶(hù)的眼睛睛是銳利的的，他們知知道什么是是真正勁爆爆的產(chǎn)品，，營(yíng)銷(xiāo)必須須圍繞著如如何放大和和傳遞真實(shí)實(shí)的價(jià)值，，其他投入入基本就是是浪費(fèi)。-------潤(rùn)策公關(guān)咨咨詢(xún)總經(jīng)理理徐雷產(chǎn)品既是企企業(yè)進(jìn)入市市場(chǎng)的前提提條件，又又是企業(yè)存存活市場(chǎng)的的根本原因因，如果沒(méi)沒(méi)有產(chǎn)品，，企業(yè)就沒(méi)沒(méi)有了與顧顧客交流的的平臺(tái)，也也就沒(méi)有了了存在的理理由。顧客客在認(rèn)知企企業(yè)品牌的的時(shí)候，感感受到的正正是企業(yè)的的產(chǎn)品，如如果不在這這個(gè)元素上上做出努力力，反而在在其他的地地方花心思思，一定會(huì)會(huì)讓企業(yè)喪喪失生命力力。------陳春花產(chǎn)品同質(zhì)化化的真實(shí)含含義是：不不是你的產(chǎn)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)質(zhì)化，而是是顧客認(rèn)為為你的產(chǎn)品品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)秀秀，這才是是同質(zhì)化產(chǎn)產(chǎn)品的真相相！產(chǎn)品同質(zhì)化化產(chǎn)品的完整整概念核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品無(wú)形產(chǎn)品在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性增長(zhǎng)的的世界上，，當(dāng)工業(yè)化化國(guó)家進(jìn)入入到幾乎同同樣的原料料生產(chǎn)同一一類(lèi)產(chǎn)品的的階段，設(shè)計(jì)便成成了決定的的因素。---保羅.雷萊斯“21世紀(jì)是工業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)的世世紀(jì)，一個(gè)個(gè)不重視工工業(yè)設(shè)計(jì)的的國(guó)家將成成為明日的的落伍者。?！?--楊振寧產(chǎn)品與設(shè)計(jì)計(jì)設(shè)計(jì)不僅僅僅是外表和和感覺(jué)，更更是實(shí)用。。------喬布斯設(shè)計(jì)，不僅僅僅是一種種表面的感感覺(jué)，而且是功能能的一個(gè)部部分。------喬布斯嘉蘭圖設(shè)計(jì)的的5個(gè)W和1個(gè)HWho為誰(shuí)設(shè)計(jì)，客客戶(hù)品牌如何何，銷(xiāo)售渠道如何何，購(gòu)買(mǎi)和使使用者是誰(shuí)；What設(shè)計(jì)的本質(zhì)是是解決什么問(wèn)問(wèn)題；Why為什么要這樣樣設(shè)計(jì)，還有有沒(méi)有別的解解決方式；Where產(chǎn)品在哪里生生產(chǎn)和銷(xiāo)售，，賣(mài)場(chǎng)及使用用環(huán)境如何When潮流趨勢(shì)如何何，如何設(shè)定定開(kāi)發(fā)計(jì)劃；How怎樣從產(chǎn)品線(xiàn)線(xiàn)、系統(tǒng)構(gòu)成成、功能、結(jié)結(jié)構(gòu)、工藝、環(huán)境、、成本、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)等方面獲得得突破。案例：毅昌昌模式毅昌的捆綁制制造的工業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)模式，形形成了以工業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)、結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)、模具具設(shè)計(jì)、模具具制造、塑料料研究、注塑塑、噴涂、裝裝配等為一體體的產(chǎn)品外形形產(chǎn)業(yè)鏈。家電整機(jī)廠(chǎng)做做一款新產(chǎn)品品，從設(shè)計(jì)、、開(kāi)模到生產(chǎn)產(chǎn)，一般要3~6個(gè)月，毅昌經(jīng)經(jīng)過(guò)工業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)業(yè)化升級(jí)級(jí)，將這一周周期壓縮到2個(gè)月左右。毅昌的價(jià)值產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)設(shè)計(jì)出來(lái)的如果先天設(shè)計(jì)計(jì)不好，怎么么造也造不好好！制造工藝彌補(bǔ)補(bǔ)不了設(shè)計(jì)的的缺陷！！產(chǎn)品質(zhì)量量先天基因后天培養(yǎng)70-80%來(lái)源于設(shè)計(jì)20-30%來(lái)源于制造案例：珠海海炬力的“保姆式服務(wù)”2004年，炬力開(kāi)發(fā)發(fā)出SoCMP3單芯片解決方方案。同時(shí)首首創(chuàng)“保姆式式服務(wù)”：免費(fèi)送“操作作手冊(cè)”，包包括整個(gè)產(chǎn)品品制作流程的的手工、規(guī)范范、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)質(zhì)量等。外行只要賣(mài)了了芯片，就告告訴你哪里買(mǎi)買(mǎi)合適的PBC板、電容、電電阻，那里買(mǎi)買(mǎi)模具，客戶(hù)只要找?guī)讕讉€(gè)會(huì)焊接，，能看懂圖紙紙的人，就能能生產(chǎn)出合格格的MP3。在不同領(lǐng)域的的公司，雖然然使客戶(hù)產(chǎn)生生忠誠(chéng)度的具具體原因不一一樣，但是，，與其說(shuō)大多多數(shù)公司是因因?yàn)楫a(chǎn)品的特特點(diǎn)而使客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)生忠誠(chéng)度度，不如說(shuō)是是由于高質(zhì)量量超水平的服服務(wù)。益普索調(diào)研：：客戶(hù)忠誠(chéng)度度短缺時(shí)代產(chǎn)品品為王，豐裕裕時(shí)代服務(wù)制制勝馳加店，除了了提供輪胎更更換、四輪定定位、調(diào)位等等服務(wù)外還提提供輪胎修補(bǔ)補(bǔ)、快修保養(yǎng)養(yǎng)、車(chē)輛清洗洗、美容等標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。目前達(dá)到500家，馳加店銷(xiāo)銷(xiāo)售的米其林林輪胎占到米米其林零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的三分之之一。營(yíng)銷(xiāo)贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在電子商務(wù)務(wù)贏在渠道贏在整合贏在大客戶(hù)問(wèn)題的提出1、互聯(lián)網(wǎng)年代代你的顧客的的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)發(fā)生變化了嗎嗎?2、你的產(chǎn)品或或服務(wù)通過(guò)互互聯(lián)網(wǎng)傳遞后后品質(zhì)下降了了嗎？看不見(jiàn)看不起看不懂跟不上互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用三三大新特點(diǎn)A.溝通交流方式式明顯變化即時(shí)通信使用用率上升較快快，增至80.9%。同時(shí)，許多多傳統(tǒng)交流溝溝通類(lèi)應(yīng)用的的用戶(hù)規(guī)模出出現(xiàn)萎縮：電電子郵件使用用率從2010年的54.6%降至47.9%，用戶(hù)量減少少392萬(wàn)人；論壇/BBS則由32.4%降至28.2%，用戶(hù)量也略略有減少。社社交網(wǎng)站使用用率出現(xiàn)明顯顯下滑。以上上數(shù)據(jù)顯示出出網(wǎng)民通過(guò)互互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交交流互動(dòng)的習(xí)習(xí)慣和方式與與以往出現(xiàn)較較大不同。B.娛樂(lè)類(lèi)應(yīng)用普普遍走低，視視頻用戶(hù)增幅幅明顯大部分網(wǎng)絡(luò)娛娛樂(lè)類(lèi)應(yīng)用的的使用率在2011年延續(xù)下降勢(shì)勢(shì)頭，網(wǎng)絡(luò)音音樂(lè)、網(wǎng)絡(luò)游游戲和網(wǎng)絡(luò)文文學(xué)用戶(hù)規(guī)模模在2011年增長(zhǎng)幅度較較小，使用率率也分別下滑滑至75.2%、63.2%和39.5%。相比之下網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭頭相對(duì)良好，，用戶(hù)規(guī)模同同比增加14.6%，達(dá)到3.25億人，使用率率提升至63.4%。C.電子商務(wù)類(lèi)應(yīng)應(yīng)用繼續(xù)穩(wěn)步步的發(fā)展電子商務(wù)類(lèi)應(yīng)應(yīng)用穩(wěn)步發(fā)展展，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物物、網(wǎng)上支付付、網(wǎng)上銀行行和在線(xiàn)旅行行預(yù)訂等應(yīng)用用的用戶(hù)規(guī)模模全面增長(zhǎng)。。與2010年相比網(wǎng)購(gòu)用用戶(hù)增長(zhǎng)3344萬(wàn)人，增長(zhǎng)率率達(dá)到20.8%，網(wǎng)上支付、、網(wǎng)上銀行使使用率也增長(zhǎng)長(zhǎng)至32.5%和32.4%。另外，團(tuán)購(gòu)購(gòu)成為全年增增長(zhǎng)第二快的的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，，用戶(hù)年增速速高達(dá)244.8%，用戶(hù)規(guī)模達(dá)達(dá)到6465萬(wàn)，使用率提提升至12.6%。在中國(guó)每5秒就有就有一位位用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)智智能手機(jī)40%西方人飯前祈祈禱，67%的中國(guó)人飯前前玩手機(jī)中國(guó)智能手機(jī)機(jī)用戶(hù)每6分鐘看一次手機(jī)每天有1000位用戶(hù)通過(guò)手機(jī)機(jī)婚戀牽手成成功……移動(dòng)網(wǎng)民端數(shù)據(jù)來(lái)源：整整合工信部、、DCCI、咨詢(xún)公司TomiAhonen公開(kāi)數(shù)據(jù)DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW手機(jī)已經(jīng)超越越臺(tái)式機(jī)和筆筆記本電腦成為上網(wǎng)第一大終端設(shè)備DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW2012年，手機(jī)網(wǎng)民民數(shù)量急速增增長(zhǎng)已占整體網(wǎng)民民比例72.2%，2012年Q4完成超越當(dāng)下，移動(dòng)互互聯(lián)網(wǎng)三重角色媒體角色移動(dòng)互聯(lián)門(mén)戶(hù)戶(hù)工具角色工具類(lèi)APP娛樂(lè)角色游戲類(lèi)APPDIDYOUKNOWDIDYOUKNOW量變對(duì)應(yīng)著質(zhì)變，歷時(shí)8年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)研研究移動(dòng)網(wǎng)民衍生族群化，人群價(jià)值鮮鮮明手機(jī)社交族泡在手機(jī)上的年輕人信息發(fā)布狂絕對(duì)手機(jī)生活個(gè)人秀草根上網(wǎng)族手機(jī)絕對(duì)是網(wǎng)絡(luò)的全部手機(jī)閱讀控一字不落的閱讀狂人折扣族摳門(mén)的有錢(qián)人拍客隨時(shí)隨地影像記錄簽到族走到哪里都是切客手機(jī)購(gòu)物族手機(jī)獲取廣告信息，影響購(gòu)買(mǎi)APP達(dá)人功能和娛樂(lè)之神DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW四屏已經(jīng)可以覆蓋蓋到用戶(hù)24h的生活每個(gè)屏幕都承承載著用戶(hù)獲獲取網(wǎng)絡(luò)信息息的重要性但唯有手機(jī)是是串聯(lián)信息的的鑰匙注：圖形來(lái)自自Adworld2012互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)大會(huì)會(huì)其實(shí)手機(jī)不僅僅是四屏聯(lián)動(dòng)動(dòng)的必選媒介介手機(jī)還可以聯(lián)聯(lián)動(dòng)更多媒體體成為營(yíng)銷(xiāo)鏈條條中的樞紐ARDRLBSIVR手機(jī)是唯一能能讓廣告信息息被客戶(hù)隨身身帶走的媒體體在未來(lái)將成為為各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)組組合的核心每種營(yíng)銷(xiāo)，都都應(yīng)該留下能能被手機(jī)帶走走的線(xiàn)索DIDYOUKNOWDIDYOUKNOW營(yíng)銷(xiāo)移動(dòng)化、、產(chǎn)品移動(dòng)化化、終端移動(dòng)動(dòng)化更多品牌將營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)至移動(dòng)互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的的三個(gè)階段第一個(gè)階段是2000年左右，門(mén)戶(hù)戶(hù)網(wǎng)站的創(chuàng)立立，信息的互互聯(lián)網(wǎng)成為當(dāng)當(dāng)時(shí)的主流第二個(gè)階段是2003年~2005年左右，娛樂(lè)樂(lè)、游戲等互互聯(lián)網(wǎng)公司相相繼上市，這這是互聯(lián)網(wǎng)的的娛樂(lè)時(shí)代第三個(gè)階段是2007年至今，電子子商務(wù)在中國(guó)國(guó)越演越烈，，B2C的泡沫正在形形成，這是商商品的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)階段。第四個(gè)階段2012開(kāi)始電商淘汰汰年地域網(wǎng)購(gòu)主力城市市，即為國(guó)內(nèi)內(nèi)消費(fèi)力主力力城市；性別年齡網(wǎng)購(gòu)主力人群群，為國(guó)內(nèi)時(shí)時(shí)尚消費(fèi)力主主力人群，網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)將成為未未來(lái)收割消費(fèi)費(fèi)人群的潮流流市場(chǎng)（年輕輕化）；購(gòu)買(mǎi)頻率網(wǎng)購(gòu)，目前一一直處于開(kāi)發(fā)發(fā)新客戶(hù)/新人群的發(fā)展展階段；艾瑞咨詢(xún)最新新報(bào)告顯示，，中國(guó)2011年網(wǎng)購(gòu)規(guī)模達(dá)達(dá)7735.6億元，較上年年增長(zhǎng)67.8%，占社會(huì)消費(fèi)費(fèi)品零售總額額的4.3%，其中服裝、、鞋帽、箱包包類(lèi)網(wǎng)購(gòu)占比比居首，市場(chǎng)場(chǎng)份額為26.5%；其次是3C及家電類(lèi)，市市場(chǎng)份額為4.9%；再次是化妝妝品和圖書(shū)音音像商品，市市場(chǎng)份額為3%。預(yù)計(jì)中國(guó)2012年的網(wǎng)購(gòu)規(guī)模模將達(dá)11840億元，同比增增長(zhǎng)53%，占社會(huì)消費(fèi)費(fèi)品零售總額額的5.3%。艾瑞咨詢(xún)最新新報(bào)告艾瑞咨詢(xún)最新新數(shù)據(jù):2011年度中國(guó)網(wǎng)購(gòu)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)規(guī)模達(dá)7735.6億元，其中C2C為5944.5億元，B2C為1791.1億元。2011年的電子商務(wù)務(wù)拍拍網(wǎng)9.0%易趣網(wǎng)0.7%淘寶網(wǎng)90.3%2011Q2中國(guó)C2C購(gòu)物網(wǎng)站市場(chǎng)場(chǎng)份額5000000賣(mài)家2011年的電子商商務(wù)2011年的電子商商務(wù)B2CBusiness-to-Consumer傭金服務(wù)費(fèi)費(fèi)收入為主主：平臺(tái)式式B2C進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)收收入為主：：自主銷(xiāo)售售式B2C自主銷(xiāo)售為為主B2C含平臺(tái)式B2C2011中國(guó)B2C購(gòu)物網(wǎng)站市市場(chǎng)份額波士頓咨咨詢(xún)公司2011年11月22日在北京發(fā)發(fā)布最新研研究報(bào)告顯顯示：中國(guó)國(guó)電子商務(wù)務(wù)規(guī)模目前前已名列全全球第二并并迎來(lái)爆炸炸式增長(zhǎng)。。到2015年，中國(guó)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者者的數(shù)量將將激增至3.29億人，占城城市人口的的44%，成為世界界最大的電電子商務(wù)市市場(chǎng)。目前，中國(guó)國(guó)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)費(fèi)者數(shù)量達(dá)達(dá)到1.45億人，并且且以每年超超過(guò)3000萬(wàn)新網(wǎng)絡(luò)消消費(fèi)者的速速度快速增增長(zhǎng)。中國(guó)電子商商務(wù)市場(chǎng)--2015年有望超過(guò)過(guò)美國(guó)網(wǎng)上熱銷(xiāo)的的三類(lèi)產(chǎn)品品護(hù)膚品：中中國(guó)護(hù)膚品品和化妝品品電子商務(wù)務(wù)銷(xiāo)售額達(dá)達(dá)到零售銷(xiāo)銷(xiāo)售總額的的10%以上。服裝：中國(guó)國(guó)服裝電子子商務(wù)銷(xiāo)售售額達(dá)到零零售銷(xiāo)售總總額的7%以上。電子消費(fèi)品品：中國(guó)電電子消費(fèi)品品電子商務(wù)務(wù)銷(xiāo)售額達(dá)達(dá)到零售銷(xiāo)銷(xiāo)售總額的的10%以上艾瑞咨詢(xún)2012年1月10日發(fā)布行業(yè)業(yè)研究報(bào)告告稱(chēng)：服裝類(lèi)網(wǎng)購(gòu)購(gòu)市場(chǎng)近年年來(lái)保持快快速的增長(zhǎng)長(zhǎng)，2011年該市場(chǎng)達(dá)達(dá)到2049億元，增幅幅達(dá)到94.7%，預(yù)計(jì)到2014年服裝網(wǎng)購(gòu)購(gòu)市場(chǎng)整體體規(guī)模將達(dá)達(dá)到5195億，屆時(shí)在在整體網(wǎng)購(gòu)購(gòu)市場(chǎng)中的的占比將達(dá)達(dá)到27%。服裝網(wǎng)購(gòu)市市場(chǎng)O2O模式通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)提供商家家的銷(xiāo)售信信息，聚集集購(gòu)買(mǎi)群體體，并在線(xiàn)線(xiàn)上支付相相應(yīng)的費(fèi)用用，憑各種種形式的憑憑據(jù)，去線(xiàn)線(xiàn)下實(shí)現(xiàn)消消費(fèi)。全面面融合線(xiàn)上上虛擬經(jīng)濟(jì)濟(jì)與線(xiàn)下實(shí)實(shí)體店面經(jīng)經(jīng)營(yíng)的商業(yè)業(yè)模式正在在浮現(xiàn)，被被稱(chēng)為OnlineToOffline，簡(jiǎn)稱(chēng)O2O模式手機(jī)OtoO上海徐家匯匯地區(qū)白領(lǐng)領(lǐng)通過(guò)切客客網(wǎng)客戶(hù)端端接收”全家便利”推出的午餐餐6.8元便當(dāng)?shù)男判畔?，通過(guò)過(guò)切客網(wǎng)直直接支付餐餐費(fèi)；午餐餐時(shí)來(lái)到指指定位置的的便利店收收銀臺(tái)，把把手機(jī)支付付信息展示示給收銀員員并掃描后后，就可以以享用便宜宜、衛(wèi)生又又便利的午午餐了。這是切客網(wǎng)網(wǎng)與全家便便利在上海海的白領(lǐng)商商圈展開(kāi)的的一次LBS營(yíng)銷(xiāo)。由于于信息精準(zhǔn)準(zhǔn)，符合白白領(lǐng)需求，，推廣期間間，平均每每個(gè)全家便便利門(mén)店的的便當(dāng)銷(xiāo)售售額都提高高了50%以上。因價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，網(wǎng)銷(xiāo)品品牌產(chǎn)品成成本己達(dá)65%，平臺(tái)費(fèi)用用5%，增值稅6%，第三方物物流成本8-10%，員工成本本約5%，辦公場(chǎng)所所、倉(cāng)儲(chǔ)、、折舊成本本再占個(gè)3-5%，廣告成本本也要2-3%，結(jié)果是利利潤(rùn)率3-5%，低于全行行平均利潤(rùn)潤(rùn)電商的成本本------某電商老板板今夜酒店特特價(jià)模式用iPhone下載了一個(gè)個(gè)叫“今夜夜酒店特價(jià)價(jià)”的App，只要在晚晚上6點(diǎn)以后，直直接打開(kāi)這這個(gè)App，就可以通通過(guò)LBS（LocationBasedService，基于位置置的服務(wù)））定位搜索索自己周邊邊的酒店，，發(fā)現(xiàn)合適適的房間，，用手機(jī)支支付房費(fèi)后后便可直接接去入住，，高效便捷捷。很多四四星、五星星的酒店可可供選擇，，而價(jià)格卻卻與如家、、漢庭等經(jīng)經(jīng)濟(jì)型酒店店差不多。。出口B2C網(wǎng)站案例：四四海商舟的的價(jià)值四海商舟的的定位很明明確，即幫幫助欲走向向海外市場(chǎng)場(chǎng)的客戶(hù)企企業(yè)建立網(wǎng)網(wǎng)站、進(jìn)行行各種海外外營(yíng)銷(xiāo)推廣廣、介入后后續(xù)的支付付及物流等等環(huán)節(jié)以完完成整個(gè)交交易。四海商舟是是一個(gè)純粹粹的服務(wù)提提供商，以以賺取客戶(hù)戶(hù)服務(wù)費(fèi)用用的形式謀謀取利潤(rùn)。。它的特別別之處在于于為客戶(hù)提提供定制的的“一站式式”的海外外營(yíng)銷(xiāo)整體體解決方案案。這些服服務(wù)包括：：前端的市市場(chǎng)研究，，中間的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)平平臺(tái)建設(shè)和和各類(lèi)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)推廣廣，后臺(tái)的的支付、物物流以及客客戶(hù)服務(wù)、、涉外法律律顧問(wèn)等。。案例：四海海商舟的價(jià)價(jià)值“四海商舟舟一方面可可以幫助企企業(yè)客戶(hù)拿拿回定價(jià)權(quán)權(quán)、另一方方面希望通通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)的力量建建立一些中中國(guó)的品牌牌?！?-----四海商舟CEO顧牧琛尼爾森的數(shù)數(shù)據(jù)顯示：：中國(guó)大型出出口商在eBay上實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)銷(xiāo)售額占總總銷(xiāo)售額的的71%。eBay中國(guó)1000員工創(chuàng)造阿阿里巴巴1.8萬(wàn)員工的利利潤(rùn)。外貿(mào)B2C顧客網(wǎng)絡(luò)購(gòu)購(gòu)物優(yōu)先考考慮的問(wèn)題題第一：這個(gè)個(gè)地方有沒(méi)沒(méi)有我想買(mǎi)買(mǎi)的東西第二：是否否比其它的的購(gòu)物方式式更便利第三：這里里的價(jià)格是是不是有吸吸引力第四：產(chǎn)品品有無(wú)保障障第五：下單單之后多長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間能送送達(dá)亞馬遜的三三個(gè)基本信信念一、為用戶(hù)戶(hù)提供最具具競(jìng)爭(zhēng)力的的價(jià)格二、為用戶(hù)戶(hù)提供最多多的可選擇擇的商品三、為用戶(hù)戶(hù)提供最便便捷的服務(wù)務(wù)網(wǎng)貨的本質(zhì)質(zhì)就是貨真真價(jià)實(shí)，核心就是反反暴利。馬云說(shuō)網(wǎng)購(gòu)購(gòu)網(wǎng)購(gòu)顧客的的首次購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)模式收索引擎比比價(jià)本土化重信用度重顧客留言言關(guān)注有無(wú)客客服在線(xiàn)交流后決定定是否購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)單筆成交量量低品牌傾向非常明明顯網(wǎng)絡(luò)口碑的的影響力中國(guó)消費(fèi)者者的品牌意意識(shí)與購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)決策受網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)口碑的的影響很大大，56.3%的消費(fèi)者最最初是通過(guò)過(guò)品牌的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)口碑認(rèn)認(rèn)識(shí)某一品品牌的。網(wǎng)購(gòu)的超級(jí)級(jí)消費(fèi)者波士頓咨詢(xún)?cè)児荆˙CG）最新發(fā)布布：占購(gòu)物人數(shù)數(shù)7%的“超級(jí)消消費(fèi)者”，，消費(fèi)額達(dá)達(dá)到消費(fèi)總總數(shù)40%，并且在不不同產(chǎn)品品品類(lèi)中進(jìn)行行大量交易易。中低消費(fèi)者者占消費(fèi)人人群的60%，對(duì)銷(xiāo)售額額的貢獻(xiàn)卻卻不到15%。超級(jí)消費(fèi)者者的隊(duì)伍有有不斷擴(kuò)大大的趨勢(shì)中國(guó)70%的網(wǎng)購(gòu)者是是擁有4年網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的中產(chǎn)階階層和富裕裕人群他們未來(lái)大大部分人群群都可能成成為超級(jí)消消費(fèi)者電商配送戰(zhàn)戰(zhàn)京東東商商城城提提供供““211限時(shí)時(shí)達(dá)達(dá)””服服務(wù)務(wù)當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)在在北北京京以以及及長(zhǎng)長(zhǎng)三三角角、、珠珠三三角角的的大大部部分分城城市市可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)當(dāng)當(dāng)日日達(dá)達(dá)或或次次日日達(dá)達(dá)蘇寧寧易易購(gòu)購(gòu)在在多多個(gè)個(gè)城城市市推推出出““半半日日配配送送””和和次次日日達(dá)達(dá)麥考考林林在在北北上上廣廣三三地地可可實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)次次日日達(dá)達(dá)初級(jí)級(jí)服服務(wù)務(wù)追追求求快快，，中中級(jí)級(jí)服服務(wù)務(wù)追追求求準(zhǔn)準(zhǔn)確確與與可可視視，，高高級(jí)級(jí)服服務(wù)務(wù)追追求求整整體體質(zhì)質(zhì)量量，，打打造造中中高高級(jí)級(jí)服服務(wù)務(wù)體體驗(yàn)驗(yàn)才才是是核核心心。。------中國(guó)國(guó)物物流流與與供供應(yīng)應(yīng)鏈鏈管管理理高高端端聯(lián)聯(lián)盟盟理理事事黃黃剛剛?cè)藗儌儾徊豢煽赡苣芡晖耆浻涀∽∧隳阏f(shuō)說(shuō)過(guò)過(guò)什什么么或或者者做做過(guò)過(guò)什什么么，，但但是是卻卻永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)能能記記住住你你帶帶給給他他們們的的感感覺(jué)覺(jué)。。------謝家家華華案例例:Zappos的顧顧客客體體驗(yàn)驗(yàn)為70%的客客戶(hù)戶(hù)提提供供48小時(shí)時(shí)內(nèi)內(nèi)的的免免費(fèi)費(fèi)送送貨貨服服務(wù)務(wù)建立立自自己己的的倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)，，將將庫(kù)庫(kù)房房搬搬到到肯肯塔塔基基州州UPS的世世界界港港樞樞紐紐旁旁邊邊為庫(kù)庫(kù)存存的的每每一一款款鞋鞋從從八八個(gè)個(gè)角角度度拍拍攝攝照照片片訂一一、、送送三三、、退退二二政政策策為顧顧客客提提供供365天退退貨貨政政策策為了了做做到到最最快快速速的的配配送送，，Zappos把倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)直直接接建建立立在在物物流流公公司司UPS的機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)旁旁，，所所以以很很多多時(shí)時(shí)候候客客戶(hù)戶(hù)第第二二天天就就可可以以拿拿到到鞋鞋子子，，而而實(shí)實(shí)際際上上Zappos承諾諾時(shí)時(shí)間間是是三三到到四四天天，，消消費(fèi)費(fèi)者者一一般般對(duì)對(duì)此此項(xiàng)項(xiàng)快快速速服服務(wù)務(wù)都都很很驚驚奇奇。。因因此此，，Zappos在美美國(guó)國(guó)贏贏得得了了巨巨大大的的口口碑碑效效應(yīng)應(yīng)。。案例例：：Zappos的超超預(yù)預(yù)期期早期期的的Zappos不留留任任何何庫(kù)庫(kù)存存，，但但每每十十個(gè)個(gè)訂訂單單就就會(huì)會(huì)出出一一次次錯(cuò)錯(cuò)誤誤，，不不是是發(fā)發(fā)錯(cuò)錯(cuò)了了貨貨就就是是賣(mài)賣(mài)斷斷了了貨貨，，消消費(fèi)費(fèi)者者很很不不滿(mǎn)滿(mǎn)意意。。后來(lái)來(lái)，，Zappos則采采用用全全庫(kù)庫(kù)存存模模式式，，倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)庫(kù)中中有有上上百百萬(wàn)萬(wàn)雙雙鞋鞋，，但但是是資資金金壓壓力力很很大大，，Zappos依靠靠一一筆筆價(jià)價(jià)值值1億美美元元的的循循環(huán)環(huán)信信貸貸購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)庫(kù)庫(kù)存存，，如如果果達(dá)達(dá)不不到到借借貸貸協(xié)協(xié)議議規(guī)規(guī)定定的的每每月月既既定定的的營(yíng)營(yíng)收收和和利利潤(rùn)潤(rùn)目目標(biāo)標(biāo)，，即即使使只只差差一一點(diǎn)點(diǎn)，，銀銀行行都都有有權(quán)權(quán)抽抽走走貸貸款款，，從從而而給給Zappos帶來(lái)來(lái)現(xiàn)現(xiàn)金金流流危危機(jī)機(jī)并并最最終終可可能能使使公公司司破破產(chǎn)產(chǎn)。。所以以后后來(lái)來(lái)Zappos不得得不不選選擇擇出出售售給給亞亞馬馬遜遜。。案例例：：Zappos的全全庫(kù)庫(kù)存存模模式式大象象最最怕怕什什么么？？2005年成成立立的的Diapers,2010年銷(xiāo)銷(xiāo)售售額額是是3億美美元元，，但但在在尿尿布布這這一一個(gè)個(gè)品品類(lèi)類(lèi)，，Diapers去年年就就賣(mài)賣(mài)出出了了5億包包?。{憑著著對(duì)對(duì)母母嬰嬰類(lèi)類(lèi)商商品品的的精精細(xì)細(xì)化化管管理理、、以以及及大大量量極極其其忠忠誠(chéng)誠(chéng)的的消消費(fèi)費(fèi)群群體體，，Diapers令在在線(xiàn)線(xiàn)零零售售巨巨頭頭亞亞馬馬遜遜感感到到極極大大威威脅脅，，最最終終以以5.4億美美元元將將其其收收入入麾麾下下。。案例例：：Quidsi的定定位位Quidsi創(chuàng)始始人人馬馬克克·洛爾爾和和維維尼尼特特·芭芭芭拉拉對(duì)對(duì)網(wǎng)網(wǎng)站站有有清清晰晰的的定定位位：：那那些些沒(méi)沒(méi)有有時(shí)時(shí)間間開(kāi)開(kāi)車(chē)車(chē)去去超超市市購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)尿尿布布的的媽媽媽媽們們，，她她們們寧寧愿愿多多花花錢(qián)錢(qián)來(lái)來(lái)節(jié)節(jié)省省時(shí)時(shí)間間。。為為了了讓讓網(wǎng)網(wǎng)站站更更加加高高效效和和專(zhuān)專(zhuān)業(yè)業(yè)，，洛洛爾爾和和芭芭芭芭拉拉在在Diapers成立立之之前前花花了了3年，，對(duì)對(duì)流流程程和和網(wǎng)網(wǎng)站站進(jìn)進(jìn)行行了了詳詳盡盡的的規(guī)規(guī)劃劃。。每發(fā)發(fā)一一包包尿尿布布，，公公司司都都在在虧虧損損，，因因?yàn)闉槟蚰虿疾嫉牡膯螁蝺r(jià)價(jià)低低、、利利潤(rùn)潤(rùn)低低，，而而且且占占據(jù)據(jù)的的存存儲(chǔ)儲(chǔ)空空間間大大，，毛毛利利只只有有4%，但但是是Diapers快速速增增長(zhǎng)長(zhǎng)的的訂訂單單卻卻證證明明了了，，這這也也正正是是一一個(gè)個(gè)巨巨大大的的利利基基市市場(chǎng)場(chǎng)———通常常人人們們不不會(huì)會(huì)去去做做那那些些看看起起來(lái)來(lái)不不賺賺錢(qián)錢(qián)的的生生意意，，這這恰恰恰恰也也為為Diapers樹(shù)立立起起競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)壁壁壘壘。。案例例：：Quidsi掙什什么么錢(qián)錢(qián)？？尿布布僅僅僅僅是是Diapers切入入在在線(xiàn)線(xiàn)零零售售市市場(chǎng)場(chǎng)并并且且迅迅速速建建立立核核心心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力———““價(jià)格格和和速速度度”，通通過(guò)過(guò)尿尿布布和和顧顧客客建建立立聯(lián)聯(lián)系系抓抓住住消消費(fèi)費(fèi)者者需需求求，，快快速速擴(kuò)擴(kuò)張張規(guī)規(guī)模模。。Diapers的盈利，，是通過(guò)過(guò)其他母母嬰類(lèi)商商品來(lái)提提升的，，比如嬰嬰兒沐浴浴露、潤(rùn)潤(rùn)膚露、、奶粉、、毛巾等等，在Diapers創(chuàng)造的方方便快捷捷的客戶(hù)戶(hù)體驗(yàn)下下，其忠忠實(shí)的顧顧客群更更愿意通通過(guò)這樣樣的渠道道來(lái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)母嬰用用品。Diapers和Zappos的啟示在在于，基于高效效的倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)物流之之上而建建立的客戶(hù)體驗(yàn)驗(yàn)，已經(jīng)成為為B2C建立品牌牌、維護(hù)護(hù)忠誠(chéng)客客戶(hù)的一個(gè)核核心因素素。顧客體驗(yàn)驗(yàn)成就品品牌顧客體驗(yàn)驗(yàn)（customerexperience）顧客體驗(yàn)驗(yàn)是一個(gè)個(gè)綜合的的考量，，涵蓋商商品、服服務(wù)的豐豐富度和和質(zhì)量保保障、價(jià)價(jià)格的實(shí)實(shí)惠，以以及商品品搜索的的簡(jiǎn)易、、描述的的準(zhǔn)確、、展示的的直觀，，購(gòu)買(mǎi)流流程的明明晰簡(jiǎn)單單，付款款的多樣樣和方便便，送貨貨的及時(shí)時(shí)和快捷捷，顧客客信息的的安全、、退換貨貨的容易易，售后后服務(wù)的的溫馨和和問(wèn)題解解決的合合理客戶(hù)體驗(yàn)驗(yàn)流程的的三大環(huán)環(huán)節(jié)上網(wǎng)瀏覽覽的系統(tǒng)統(tǒng)性售前前體驗(yàn)決定購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的流程程性售中中體驗(yàn)配送和保保障性售售后體驗(yàn)驗(yàn)亞馬遜的的良性循循環(huán)亞馬遜分分輸入和和輸出兩兩個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)。輸入是指指貨品種種類(lèi)的齊齊全性、、價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力、、送貨精精確性等等等，這這些都指指向用戶(hù)戶(hù)體驗(yàn)，，如果“輸入”做好了，，“輸出”就是營(yíng)業(yè)業(yè)額與新新增客戶(hù)戶(hù)，是水水到渠成成的事。。案例：亞亞馬遜的的輸入與與輸出傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)進(jìn)軍電子子商務(wù)的的三部曲曲第一步、、商品供供應(yīng)鏈與與運(yùn)營(yíng)體體系建立立第二步、、全方位位的建立立線(xiàn)上渠渠道第三步、、進(jìn)行渠渠道推廣廣引擎—產(chǎn)品左翼—IT技術(shù)右翼—品牌機(jī)組乘員—運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)武器系統(tǒng)—營(yíng)銷(xiāo)工具分線(xiàn)副牌新品新渠道新媒體新市場(chǎng)人才流程再造無(wú)縫對(duì)接系統(tǒng)規(guī)劃細(xì)節(jié)分解強(qiáng)化執(zhí)行傳統(tǒng)企業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)型電子子商務(wù)的的三重考考驗(yàn)渠道沖突突成本控制制營(yíng)銷(xiāo)之變變品牌核心心要素優(yōu)優(yōu)化雀兒梳梳妝：：包裝裝設(shè)計(jì)計(jì)電子商商務(wù)的的渠道道渠道一一定要要多元元化先建網(wǎng)網(wǎng)上渠渠道再再做網(wǎng)網(wǎng)上推推廣渠道即即推廣廣全渠道道的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)策策略淘寶商商城+集市+B2C+團(tuán)購(gòu)全全渠道道；淘寶網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)廣廣告投投放，，精準(zhǔn)準(zhǔn)購(gòu)物物人群群外網(wǎng)整整合營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，，提升升網(wǎng)絡(luò)絡(luò)品牌牌力，，落地地淘寶寶；注重老老客戶(hù)戶(hù)回購(gòu)購(gòu)，提提升購(gòu)購(gòu)物體體驗(yàn)；；以體驗(yàn)驗(yàn)式營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)為為導(dǎo)向向的試試用營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方方式；；廣告公公司的的品牌牌運(yùn)作作+代理公公司的的渠道道體系系相相結(jié)合合大盤(pán)線(xiàn)上品品牌力力重構(gòu)構(gòu)：品品牌+貿(mào)易大盤(pán)游戲規(guī)規(guī)則正在變變！信息不不對(duì)稱(chēng)稱(chēng)，先先到先先得的的免費(fèi)費(fèi)午餐餐，已已經(jīng)不不復(fù)存存在！！新玩家家涌入入，市市場(chǎng)擁?yè)頂D，，洗牌牌正在在發(fā)生生！資本、、資源源的的杠桿桿優(yōu)勢(shì)勢(shì)，逐逐漸主主導(dǎo)勝勝負(fù)??！好貨+文化、、品牌牌+貿(mào)易、、資金金+資源的的““鐵人人三項(xiàng)項(xiàng)”比比賽正正式開(kāi)開(kāi)始！！傳統(tǒng)企企業(yè)電電子商商務(wù)渠渠道建建設(shè)三三部曲曲淘寶網(wǎng)網(wǎng)店互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道自建商商城用戶(hù)進(jìn)進(jìn)入網(wǎng)網(wǎng)店的的路徑徑主要要有三三個(gè)：：網(wǎng)絡(luò)廣廣告關(guān)鍵詞詞搜索索口碑引引導(dǎo)。。淘寶消消費(fèi)者者網(wǎng)購(gòu)購(gòu)的模模式對(duì)于單單店銷(xiāo)銷(xiāo)售來(lái)來(lái)說(shuō)，，用戶(hù)戶(hù)搜索索到的的幾率率遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如如多店店分銷(xiāo)銷(xiāo)?？偨?jīng)理理余啟啟明創(chuàng)創(chuàng)建品品牌時(shí)時(shí)本打打算一一店賣(mài)賣(mài)全國(guó)國(guó)。后來(lái)發(fā)發(fā)現(xiàn)，，網(wǎng)上上每個(gè)個(gè)店鋪鋪就相相當(dāng)于于一個(gè)個(gè)產(chǎn)品品柜臺(tái)臺(tái)和一一個(gè)廣廣告入入口。。單店銷(xiāo)銷(xiāo)售完完全無(wú)無(wú)法形形成規(guī)規(guī)模效效應(yīng)。。于是放放棄直直營(yíng)，，重點(diǎn)點(diǎn)發(fā)展展線(xiàn)上上分銷(xiāo)銷(xiāo)。余啟明明在淘淘寶論論壇上上發(fā)帖帖，凡凡跟帖帖者均均可得得到植植物語(yǔ)語(yǔ)的試試用裝裝，如如果推推薦銷(xiāo)銷(xiāo)售更更可分分享一一定比比例的的提成成。這種強(qiáng)強(qiáng)大的的互動(dòng)動(dòng)帶來(lái)來(lái)了分分銷(xiāo)量量的噴噴發(fā)。。半年后后，植植物語(yǔ)語(yǔ)的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)分分銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍就就達(dá)到到了500個(gè)，其其中一一級(jí)分分銷(xiāo)200個(gè)，短短時(shí)間間內(nèi)銷(xiāo)銷(xiāo)售額額就突突破了了500萬(wàn)元。。案例：：植物物語(yǔ)的的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)分銷(xiāo)銷(xiāo)案例：：KAiLA網(wǎng)上渠渠道多多元化化2009年11月上線(xiàn)線(xiàn)凡客客銷(xiāo)售售，成成為凡凡客誠(chéng)誠(chéng)品配配飾領(lǐng)領(lǐng)域的的合作作品牌牌。入駐卓卓越網(wǎng)網(wǎng)，獲獲得卓卓越網(wǎng)網(wǎng)免費(fèi)費(fèi)首頁(yè)頁(yè)及頻頻道內(nèi)內(nèi)推廣廣資源源。入駐當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)，并并獲得得當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)大大力資資源推推廣，，成為為手表表飾品品頻道道的重重要品品牌商商。進(jìn)入了了時(shí)尚尚類(lèi)的的垂直直B2C走秀網(wǎng)網(wǎng)、逛逛街網(wǎng)網(wǎng)、時(shí)時(shí)尚起起義、、麥網(wǎng)網(wǎng)。進(jìn)入3C網(wǎng)站京京東商商城、、新蛋蛋網(wǎng)渠渠道銷(xiāo)銷(xiāo)售。。徐靜蕾蕾的開(kāi)開(kāi)啦飾飾品做做電子子商務(wù)務(wù)：只做線(xiàn)線(xiàn)上渠渠道自己不不直接接銷(xiāo)售售沒(méi)有自自己的的官網(wǎng)網(wǎng)B2C商城，，不在淘淘寶開(kāi)開(kāi)店，，每天幾幾百個(gè)個(gè)線(xiàn)上上訂單單100%是外部部線(xiàn)上上渠道道帶來(lái)來(lái)的。。網(wǎng)上渠渠道的的類(lèi)型型B2C商城渠渠道銀行商商城渠渠道網(wǎng)上支支付渠渠道門(mén)戶(hù)商商城渠渠道積分商商城渠渠道（（平平安萬(wàn)萬(wàn)里通通商城城））運(yùn)營(yíng)商商渠道道購(gòu)物搜搜索渠渠道（（聰聰明點(diǎn)點(diǎn)、返返利網(wǎng)網(wǎng)、易易購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)））CPS渠道（（yiqifa/linktech/唯一/成果網(wǎng)網(wǎng)））網(wǎng)站導(dǎo)導(dǎo)航渠渠道（（hao123/265/114la購(gòu)物頻頻道））C2C渠道2010中國(guó)B2C網(wǎng)絡(luò)零零售30強(qiáng)(1)1、京東東商城城家家電電數(shù)碼碼2、當(dāng)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)綜綜合合百貨貨3、卓越越網(wǎng)綜綜合合百貨貨4、新蛋蛋網(wǎng)家家電電數(shù)碼碼5、紅孩孩兒綜綜合合百貨貨6、凡客客誠(chéng)品品服服飾箱箱包7、麥考考林服服飾飾箱包包8、易訊訊網(wǎng)家家電電數(shù)碼碼9、99網(wǎng)上書(shū)書(shū)城圖圖書(shū)書(shū)音像像10、夢(mèng)芭芭莎服服飾飾箱包包2010中國(guó)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)零零售30強(qiáng)(2)21、逛街街網(wǎng)服服飾箱箱包22、馬薩薩瑪索索服服飾箱箱包23、好樂(lè)樂(lè)買(mǎi)服服飾箱箱包24、柯蘭蘭鉆石石其其他商商城25、九鉆鉆網(wǎng)其其他商商城26、一號(hào)號(hào)店綜綜合百百貨27、蘭繆繆服服飾飾箱包包28、走秀秀網(wǎng)綜綜合百百貨29、銳意意網(wǎng)家家電電數(shù)碼碼30、歐萊萊諾服服飾箱箱包11、綠森森數(shù)碼碼家家電數(shù)數(shù)碼12、蘇寧寧易購(gòu)購(gòu)家家電數(shù)數(shù)碼13、夢(mèng)露露時(shí)尚尚網(wǎng)服服飾箱箱包14、國(guó)美美電器器家家電數(shù)數(shù)碼15、世紀(jì)紀(jì)家電電網(wǎng)家家電數(shù)數(shù)碼16、鉆石石小鳥(niǎo)鳥(niǎo)其其他他商城城17、唯品品會(huì)服服飾飾箱包包18、名品品show美容護(hù)護(hù)膚19、時(shí)尚尚起義義服服飾飾箱包包20、蔚藍(lán)藍(lán)網(wǎng)其其他他商城城中國(guó)在在線(xiàn)零零售30強(qiáng)企業(yè)業(yè)的品品類(lèi)分分布服飾箱箱包11家家電數(shù)數(shù)碼8家綜合百百貨5家圖書(shū)音音像1家美容護(hù)護(hù)膚1家其他商商城4家五大B2B上市公公司的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額阿里巴巴巴54.6%環(huán)球資資源為為11.8%慧聰網(wǎng)網(wǎng)為3%中國(guó)制制造網(wǎng)網(wǎng)為2.8%網(wǎng)盛生生意寶寶為2.5%前五位位企業(yè)業(yè)占到到總營(yíng)營(yíng)收的的74.7%，其他他為25.3%。傳統(tǒng)企企業(yè)的的電子子商務(wù)務(wù)模式式網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的模式式完全線(xiàn)上品品牌模式線(xiàn)上、線(xiàn)下下分品牌運(yùn)運(yùn)營(yíng)模式直接將原有有品牌延伸伸到線(xiàn)上的的模式同一品牌品品類(lèi)區(qū)隔模模式外包模式自建BtoC網(wǎng)站入駐C2C或B2C賣(mài)場(chǎng)開(kāi)專(zhuān)柜柜推廣模式利用自媒體體領(lǐng)袖營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的年代，，老板形象象帶動(dòng)企業(yè)業(yè)形象；企企業(yè)形象帶帶動(dòng)品牌形形象；品牌牌形象推動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)售！------杜子建聲音的邊界界決定你權(quán)權(quán)力的邊界界，聲音是是權(quán)力的唯唯一標(biāo)志！！權(quán)力統(tǒng)治治就是管聲聲音和管行行為。------杜子建在哪兒說(shuō)？？1、搜索引擎擎：讓顧客客了解我們們2、微博等SNS：找圈子、、做喜歡、、占位3、官網(wǎng)：展展示、聽(tīng)、、說(shuō)、了解解、喜歡4、論壇、BBS：占位、做做口碑、埋埋答案如何實(shí)現(xiàn)互互聯(lián)網(wǎng)的傳傳播？?jī)蓚€(gè)個(gè)字“感””+“動(dòng)”！沒(méi)有有