開盤籌備及銷售執(zhí)行世聯(lián)培訓(xùn)資料世聯(lián)培訓(xùn)資料客戶積累價格方案開盤、選房1234營銷跟進客戶積累定價開盤、選房123客戶積累認籌（VIP卡）（取得預(yù)售許可證前禁止）客戶登記產(chǎn)品推介會會員卡、積分卡展會及活動發(fā)展商客戶資源世聯(lián)客戶資源

客戶積累定價開盤、選房123定價定價是從用戶的角度精確衡量一個產(chǎn)品價值的完整過程。定價可以說是營銷組合諸要素中最重要的一個要素，因為一個組織為其產(chǎn)品制定的價格在決定該組織的收入、利潤并在競爭上起著非常重要的作用。價格制定步驟選擇定價目標測定需求估計成本分析競爭者的成本、價格和提供物123564選擇定價方法選定最終價格在制定價格政策時，必須考慮多種因素，可以將其分成6個步驟價格目標選定定價目標利潤導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向競爭導(dǎo)向利潤投資回報率銷售速度市場份額穩(wěn)步增長避開競爭挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導(dǎo)市場選擇定價方法價格定得太低就不能產(chǎn)生利潤，定得太高又不能產(chǎn)生需求。圖中歸納了在制定價格的3種主要考慮因素。成本規(guī)定了某價格的最低底數(shù)競爭者的價格和代用品的價格提供了在制定價格時必須考慮的標定點獨特的產(chǎn)品特點是其價格的最高限度低價格高價格在這個價格上不可能獲利在這個價格上不可能有需求成本競爭者的價格和代用品價格顧客評估獨特的產(chǎn)品特點通過在這3種考慮因素中的一個或幾個來選定定價方法，以解決定價問題。然后，該定價方法有希望導(dǎo)致一個特定的價格。選擇定價方法——3C3C——需求、成本、競爭目標收益定價認知價值定價通行價格定價成本加成定價拍賣式定價集團定價心理定價收益風(fēng)險定價選擇定價方方法——3C3C——需求、成本本、競爭目標收益定定價認知價值定定價通行價格定定價成本加成定定價拍賣式定價價集團定定價選定價格心理定價價收益風(fēng)險定定價影響因素品牌質(zhì)量（（正相關(guān)））廣告宣傳（（正相關(guān)））房地產(chǎn)市場場定價方法法選擇定價目目標客戶意向競爭市場12354選擇定價方方法選定最終價價格房地產(chǎn)市場場定價方法法市場比較法法客戶分析法法競爭定價法法類比法上限法BCG矩陣法市場比較法法選定參照目目標，權(quán)重重很重要相同條件下下，參照目目標的權(quán)重重關(guān)系如下下：高檔盤：同同檔次>同目標客戶戶類型>同樓盤所在在區(qū)域中低檔盤：：同樓盤所所在區(qū)域>同檔次>同目標客戶戶類型適用范圍：：完全競爭爭市場，有有同質(zhì)替代代產(chǎn)品確定市場調(diào)調(diào)查

的范范圍和重點點對影響價格格的各因素素以及權(quán)重重進行修正正對每個重點點調(diào)差項項目進行調(diào)調(diào)差交易情況修修正比較結(jié)果表表——比準價格綜合、分析析、提出核核心實收價價范圍和建建議核心實實收價1234651、篩選可比比樓盤2、確定權(quán)重重3、打分4、比準價形形成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相相似、區(qū)域域接近目標客戶相相似，銷售售期重合根據(jù)與項目目的競爭關(guān)關(guān)系。評定定指標：1)客戶重疊程程度2）和項目距距離的遠近近29項比準指標標：區(qū)位類：區(qū)區(qū)域印象/發(fā)展前景/周邊環(huán)境/交通規(guī)劃/生活便利性性規(guī)劃設(shè)計指指標類：項項目規(guī)模/容積率/商業(yè)配套/車位數(shù)量比比/園林規(guī)劃/會所規(guī)劃/梯戶比/實用率/設(shè)備及智能能化戶型結(jié)構(gòu)類類：實用性性/采光通風(fēng)/贈送面積/戶型創(chuàng)新景觀及視野野：景觀內(nèi)內(nèi)容/景觀面寬品質(zhì)展示類類：建筑外外觀/園林效果/公共部分品品質(zhì)/物管形象/樣板房效果/交樓標準展展示項目品牌類類：發(fā)展商商品牌/專業(yè)陣容/前期推廣形形象例：市場比比較法進行行步驟比較項目確確定方法：：定位或部部分戶型相相近且質(zhì)素素相當(dāng)?shù)耐跇潜P1、篩選可比樓盤2、確確定定權(quán)重重3、打打分分4、比比準準價形形成成片區(qū)自然升值市場同期項目比較客戶投資收益項目名稱實收均價比準系數(shù)比準均價權(quán)重權(quán)重均價興業(yè)華庭47001.0955149.0330%1544.71濱海春城48001.0304944.8030%1483.44香檳廣場55000.8524686.0025%1171.5麗晶國際50000.864300.0015%645比準均價4824.65在不不考考慮慮項項目目溢溢價價因因子子的的情情況況下下，，項項目目的的比比準準價價格格為為：：———4824.65元/平方方米米———客戶戶分分析析法法投資資者者關(guān)關(guān)注注投投資資收收益益率率。。因因此此對對價價格格非非常常敏敏感感，，一一旦旦價價格格超超過過預(yù)預(yù)期期時時，，便便放放棄棄購購買買；；首首置置客客戶戶關(guān)關(guān)注注月月供供與與租租金金比比值值關(guān)關(guān)系系，，此此類類客客戶戶需需要要進進行行測測算算；；當(dāng)客客戶戶購購買買意意向向及及價價格格意意向向非非常常清清楚楚時時，，對對客客戶戶意意向向的的分分析析直直接接指指導(dǎo)導(dǎo)價價格格生生成成。。分析析客客戶戶構(gòu)構(gòu)成成分析析置置業(yè)業(yè)目目的的客戶戶價價格格取取向向分分析析確定定均均價價城市市主主場場價價格格報報告告分析析客客戶戶構(gòu)構(gòu)成成分析析置置業(yè)業(yè)目目的的客戶戶價價格格取取向向分分析析根據(jù)據(jù)3月25日—4月8日登登記記的的客客戶戶群群分分析析來來看看，，本本項項目目90%以上上的的客客戶戶是是投投資資客和和周周邊邊中中低低端端自自用用客客戶戶（（包包括括過過渡渡性性居居住?。?，，因因此此他他們們較較關(guān)關(guān)注注的的是是租租金金和和投投資資回回報報率。。因因此此本本區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)同同類類產(chǎn)產(chǎn)品品的的租租金金頗頗具具參參照照意意義義。。高端自用客戶（游離客戶）中低端自用客戶（主要客戶）投資客戶（核心客戶）比例10%40%50%構(gòu)成第三地用途的享受型客戶用來辦公的客戶周邊改善生活環(huán)境的客戶為子女買房的客戶初次置業(yè)的客戶全市范圍內(nèi)投資的客戶對價格的關(guān)注點總價首期月供與租金的關(guān)系投資的穩(wěn)定性投資收益率550050004500本項項目目客客戶戶構(gòu)構(gòu)成成圖圖示示例：：泰泰華華俊俊庭庭投資資客客戶戶關(guān)關(guān)注注點點：：投投資資回回報報率率片區(qū)自然升值法市場比較法投資收益法按市市場場住住宅宅投投資資回回報報率率5%-8%之間間計計算算，，一一般般投投資資客客戶戶預(yù)預(yù)期期于于10-15年內(nèi)內(nèi)收收回回成成本本。。設(shè)：：本本項項目目均均價價為為P面積積：：60平米米的的兩兩房房現(xiàn)現(xiàn)租租金金：：1500元/平米米（（參參照照好好旺旺角角））則：：月月供供=P*60*80%*81.762/10000≤1500+200P’max≤≤4949元/平方米結(jié)論三：根據(jù)投資收益益法推算，得得出本項目合理價格應(yīng)小小于4949元/平方米：競爭定價法將本項目的各各個產(chǎn)品與其其他項目中可可能會與之產(chǎn)產(chǎn)生競爭的產(chǎn)產(chǎn)品進行點對對點的分析各個不同面積積不同總價的的單元的客戶戶是不一樣的的，他們只會會將你的三房房和競爭對手手的三房比，，而不是將你你的三房和你你的四房比單單價。因此點點對點的競爭爭分析是至關(guān)關(guān)重要的適用范圍：競競爭市場、定定價細化新天地名居價價格報告類比法項目有市場新新產(chǎn)品類型，，無法直接定定價以片區(qū)外其他他項目的該類類產(chǎn)品與其他他產(chǎn)品的比值值作為參照制制定本項目中中該產(chǎn)品的價價格區(qū)間例：以市區(qū)TOWNHOUSE與社區(qū)其他產(chǎn)產(chǎn)品的比值作作為相對參照照的類比定價價，可為第五五園中的TOWNHOUSE產(chǎn)品制訂價格格區(qū)間項目名稱物業(yè)類型不同物業(yè)均價（元）不同物業(yè)價格確定基準價格比率（其它物業(yè)類型/TH）第五園價格比率熙園洋房錯躍式洋房10000明星產(chǎn)品1：1.67第五園TH占總套數(shù)的23%，總建筑面積的21%。承擔(dān)了實現(xiàn)本項目利潤最大化的重要角色。修正比率后，確定本項目價格比率為：多層：1：1.86洋房：1：1.67小高層：1：1.64高層：1：1.78林語洋房9000小高層8500現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.76TOWNHOUSE15000標桿產(chǎn)品----------中旅.國際公館多層8200現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.83小高層8500現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.76復(fù)式10000明星產(chǎn)品1：1.5TOWNHOUSE15000明星產(chǎn)品----------中信紅樹灣高層平面8500現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.88復(fù)式9500明星產(chǎn)品1：1.68TOWNHOUSE16000標桿產(chǎn)品----------瑞和耶納多層9000現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.89小高層12000現(xiàn)金牛產(chǎn)品1：1.42洋房14000明星產(chǎn)品1：1.21TOWNHOUSE17000標桿產(chǎn)品----------第五園物業(yè)類型均價（萬元/㎡）類比其他物業(yè)類型與TOWNHOUSE的比值第五園TOWNHOUSE均價區(qū)間（萬元/㎡）情景洋房0.55-0.61：1.670.92－1多層0.5-0.551：1.860.93－1.02不考慮本項目目TOWNHOUSE在產(chǎn)品和營銷銷中可能的溢溢價因素，TOWNHOUSE的單價在10000元/平米上限法項目有市場新新產(chǎn)品類型，，無法直接定定價以上游的可替替換產(chǎn)品為上上限創(chuàng)新產(chǎn)品定價價原則——以上游的可替替換產(chǎn)品為上上限0成本客戶感知價值值：客戶愿意支付付的最高價（（上限）售價客戶驅(qū)動力營銷的作用：：1、提升客戶的的感知價值；；2、找到愿意支支付更高價格格的客戶（市市場細分）萬科城寬HOUSE的上游產(chǎn)品為為城市核心區(qū)區(qū)域100萬元總價的準準二次置業(yè)單單位，因此130平方米的寬HOUSE的高限單價為為7500元/平方米米；面積區(qū)間（㎡）

均價（元/㎡）總價（萬元）中信紅樹灣230-24011000250-260天鵝堡230-25012000270-300第五園園TOWNHOUSE的上游游產(chǎn)品品為中中信紅紅樹灣灣和天天鵝堡堡的大大平面面單位位，即即總價價的高高限在在230-250萬元；；第五園園合院院TH面積區(qū)區(qū)間為為180-200㎡，合院TH定價為為1.15-1.25萬元/㎡BCG矩陣陣法項目有有多種種產(chǎn)品品組合合，每每一種種的市市場競競爭性性各有有不同同，應(yīng)應(yīng)對每每一種種產(chǎn)品品分別別進行行定價價，同同時為為實現(xiàn)現(xiàn)項目目目標標，考考慮一一個最最有利利的價價格組組合適用于于較大大規(guī)模模、多多種產(chǎn)產(chǎn)品組組合的的項目目第五園園中A、B類TOWNHOUSE分別具具有產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢和和景觀觀資源源，可可以作作為產(chǎn)產(chǎn)品組組合中中的明明星產(chǎn)產(chǎn)品，，A類定價價為1.2萬元/平方米米，B類定價價為1.5萬元/平方米米。高市場增長率率高明星STAR現(xiàn)金牛牛問題QUESTION瘦狗DOG相對市市場份份額波士頓頓矩陣陣CASHCOW讓合院院TOWNHOUSE成為現(xiàn)現(xiàn)金牛?！显憾ǘ▋r為為1.1—1.2萬元/平方米米均價的的確定定均價代代表什什么從習(xí)慣慣上說說，一一個樓樓盤的的均價價代表表了市市場對對其物物業(yè)質(zhì)質(zhì)素的的綜合合評價價在本質(zhì)質(zhì)上，，均價價表現(xiàn)現(xiàn)為開開發(fā)商商對項項目總總體銷銷售額額的預(yù)預(yù)期價格表表生成成朝向差差確定定實地勘勘察——確定關(guān)關(guān)鍵影影響因因素——打分表表——不同專專業(yè)打打分——確定極極差——確定朝朝向差差層差實地勘勘察確定關(guān)關(guān)鍵樓樓層差差別——確定層層差局部調(diào)調(diào)整價格表表價格表表生成成——價格表表分析析（價價格分分布、、極差差、開開花））——外部競競爭分分析（（點對對點））——調(diào)整到到位認知價價值方方法———溢溢價因因子利用在在營銷銷組合合中的的非價價格變變量在在購買買者心心目中中建立立起認認知價價值產(chǎn)品溢溢價（（附送送面積積、空空間、、形象象高檔檔、獨獨特配配套、、獨特特權(quán)益益）營銷溢溢價（（高形形象、、高推推廣））資源溢溢價（（與稀稀缺度度成正正比））品牌溢溢價價格策策略價格的的核心心：技技術(shù)重重要，，策略略更重重要價格策策略的的工具具：核核心均均價、、銷控控與價價格走走勢、、層差差、朝朝向差差、折折扣率率折扣率率促銷銷控價格走走勢市場供供應(yīng)內(nèi)容策略的的考慮慮因素素市場競競爭性性夠不不夠保證近近期目目標完完成保證銷銷售走走勢與與目標標吻合合最終目目標實實現(xiàn)我們在在制定定價目目表的的過程程中，，不時時回過過頭來來看一一看，，這幾幾個方方面是是否都都考慮慮到了了，并并且作作出相相應(yīng)的的安排排.即使無無法解解決，，也是是思考考和努努力之之后的的選擇擇。當(dāng)信息息不對對稱的的局面面逐漸漸改變變，原原有的的一些些手段段逐漸漸失效效，價價格表表和價價格策策略的的設(shè)置置變得得非常常關(guān)鍵鍵不同質(zhì)質(zhì)量價價格戰(zhàn)戰(zhàn)略1.溢價戰(zhàn)略2.高價值戰(zhàn)略3.超值戰(zhàn)略4.高價戰(zhàn)略5.中等價值戰(zhàn)略6.優(yōu)良價值戰(zhàn)略7.騙取戰(zhàn)略8.虛假經(jīng)濟戰(zhàn)略9.經(jīng)濟戰(zhàn)略高高中低低中產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量價格各玩各各的競爭戰(zhàn)戰(zhàn)略騙取戰(zhàn)戰(zhàn)略均價策策略的的方式式時間價格1.理想2常見4糟糕3市場5？資源集集中市場競競爭劣勢地地位不同策策略的的選擇擇策略發(fā)展商狀況市場狀況產(chǎn)品狀況可達成目的1提升無資金壓力，品牌需求平穩(wěn)，可控，體量大，較平庸占領(lǐng)份額，逐步提升2.取脂有回籠要求，體現(xiàn)檔次動蕩，但有機會一般，考慮少量后期提升盡快獲得利潤3.綜合前期要求舒緩資金壓力，價值最大變化，機會和威脅參半較小，不考慮后期提升可變化，降低風(fēng)險客戶積積累定價開盤、、選房房123選房選房的的功能能是什什么？？首先是是廣告告。VIP卡對項項目的的最大大價值值并不不在于于誠意意客戶戶本身身，而而在于于買卡卡客戶戶具有有傳播播功能能，在在卡量量達到到一定定程度度便具具有了了媒體體特征征；其次才才是蓄蓄水造造場，，保證證相當(dāng)當(dāng)比例例成交交的手手段；；同時，，具有有對項項目進進行價價格測測試的的功能能。選房的的本質(zhì)質(zhì)：對項目目充分分了解解并具具有絕絕對誠誠意的的客戶戶，以以充足足的房房源以以相對對多的的展示示促進進成交交，提提高銷銷售率率和價價格，，奠定定項目目銷售售的基基礎(chǔ)。。開盤的的目的的與前前提條條件目的：：營造市市場關(guān)關(guān)注，，制造造熱銷銷氛圍圍，達達到短短期促促銷。。加深深老老業(yè)業(yè)主主及及其其親親友友對對項項目目的的美美好好印印象象，，通通過過口口碑碑傳傳播播樓樓盤盤形形象象，，形形成成擴擴散散效效應(yīng)應(yīng)，，加加大大市市場場影影響響力力繼續(xù)續(xù)鞏鞏固固項項目目的的市市場場形形象象，，實實現(xiàn)現(xiàn)價價格格支支撐撐前提提條條件件：：銷售售法法律律手手續(xù)續(xù)完完備備工程程形形象象良良好好現(xiàn)場場包包裝裝到到位位宣傳傳資資料料齊齊備備銷售售資資料料齊齊備備開盤盤活活動動的的具具體體內(nèi)內(nèi)容容活動動時時間間活動動宗宗旨旨與與目目的的主要要內(nèi)內(nèi)容容活動動地地點點參加加單單位位和和人人員員活動動議議程程安安排排現(xiàn)場場包包裝裝各單單位位的的分分工工細細化化費用用預(yù)預(yù)算算開盤盤期期的的階階段段營營銷銷措措施施活動動的的目目的的：：持續(xù)續(xù)引引起起公公眾眾關(guān)關(guān)注注，，發(fā)發(fā)動動老老業(yè)業(yè)主主客客戶戶資資源源；；整合合品品牌牌資資源源，，建建立立客客戶戶信信心心；；聚集集現(xiàn)現(xiàn)場場人人氣氣，，營營造造銷銷售售氛氛圍圍。?；顒觿拥牡脑瓌t則：：應(yīng)有有針針對對性性，，目目的的明明確確應(yīng)與與項項目目優(yōu)優(yōu)勢勢相相結(jié)結(jié)合合應(yīng)符符合合項項目目形形象象合理理整整合合各各種種資資源源，，控控制制成成本本1.活動動開盤盤期期的的階階段段營營銷銷措措施施2.優(yōu)惠惠、、促促銷銷送全全屋屋精精裝裝修修或或裝裝修修款款折上上折折送全全屋屋家家私私電電器器大抽抽獎獎送保保險險老帶帶新新團購購優(yōu)優(yōu)惠惠開盤盤期期的的階階段段營營銷銷措措施施3.媒體體發(fā)布布開開盤盤信信息息邀請請記記者者報報道道炒炒作作增加加上上門門量量強調(diào)調(diào)項項目目賣賣點點展會會9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。03:55:4203:55:4203:551/5/20233:55:42AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:55:4203:55Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。03:55:4203:55:4203:55Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:55:4203:55:42January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:55:42上午03:55:421月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:55上上午午1月月-2303:55January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:55:4203:55:4205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。3:55:42上上午3:55上上午午03:55:421月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:55:4203:55:4203:551/5/20233:55:42AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:55:4203:55Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:55:4203:55:4203:55Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:55:4203:55:42January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:55:42上上午03:55:421月-231