課程開始寒暄話題邊緣話題核心話題人格信任人際好感利益信任方法介紹：客戶信任加速三階話題模型

三類話題和信任樹三階段如何一一對(duì)應(yīng)？邊緣話題2層4驅(qū)單項(xiàng)套路兵法口訣裝備二主題導(dǎo)入：從圖中你看明白了什么?

兩點(diǎn)之間怎樣最快到達(dá)？最優(yōu)曲線這個(gè)問題存在一個(gè)最優(yōu)解，即“最優(yōu)曲線”：雖然小球同時(shí)從起點(diǎn)出發(fā)，但最優(yōu)曲線垂直加速讓小球獲得了快速通過后半程水平位移的能力，使平均速度最快。左圖的動(dòng)畫里，紅色曲線就是“最優(yōu)曲線”。這對(duì)車險(xiǎn)銷售模式有什么啟發(fā)？目標(biāo)寒暄話題核心話題人格信任邊緣話題

邊緣話題：站在客觀中立角度和客戶分享一些和車險(xiǎn)投保相關(guān)的專業(yè)建議，信息和資訊，或者和客戶分享有關(guān)愛車的保養(yǎng)維護(hù)使用等方面專業(yè)建議，信息和資訊，增加客戶與我們繼續(xù)交流的興趣，先來贏得客戶對(duì)我們的人格信任。這樣往往會(huì)極大的提高銷售成功率。方法介紹：邊緣話題

從寒暄話題到核心話題是直線，我們銷售人員（或代理的銷售人員）總是寒暄后直奔主題，但欲速則不達(dá)，往往會(huì)引起客戶的反感和排斥。和客戶溝通中如果加入邊緣話題，邊緣話題就能成為“最優(yōu)曲線”，反而能加速達(dá)成銷售目的。你客戶邊緣話題主題導(dǎo)入：邊緣話題的重要性你能將以上邊緣話題區(qū)分為兩大類嗎？方法介紹：邊緣話題兩大層次區(qū)分如何開車更省油？如何投保更省錢？出險(xiǎn)后哪些情況莫私了？出險(xiǎn)后要注意什么？投保有哪些認(rèn)識(shí)誤區(qū)？汽車怎樣更保值？外邊：車輛使用維護(hù)保養(yǎng)類：與車輛的使用，保養(yǎng)，維護(hù)，安全，保障，保值，風(fēng)險(xiǎn)控制等方面相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，訊息，建議和方法。內(nèi)邊：車險(xiǎn)投保資訊建議類：和車險(xiǎn)（財(cái)險(xiǎn)）投保相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，建議，須知，技巧和注意事項(xiàng)。方法介紹：邊緣話題兩大層次車險(xiǎn)銷售可以和客戶聊的邊緣話題分成兩類，這兩類話題都是客戶感興趣的，想了解的?。?！

讓邊緣話題成為我們車險(xiǎn)推薦的標(biāo)準(zhǔn)裝備

投保省錢妙招投保誤區(qū)注意什么情況不私了車輛出險(xiǎn)注意車險(xiǎn)理賠誤區(qū)出險(xiǎn)免賠情況省油妙招涉水自救保值要訣如何防碰瓷保養(yǎng)妙招爆胎自救精選6大外邊話題編號(hào)話題主題所要分享資訊要點(diǎn)(2-3點(diǎn)）123456請(qǐng)思考：整理我們所在地區(qū)6大外邊話題根據(jù)您所在地區(qū)客戶是對(duì)愛車的維護(hù)使用保養(yǎng)日常風(fēng)險(xiǎn)防控等方面的關(guān)注點(diǎn)，精選6個(gè)外邊話題，給代理的銷售提供裝備！精選6大內(nèi)邊話題編號(hào)話題主題所要分享資訊要點(diǎn)(2-3點(diǎn)）123456請(qǐng)思考：整理我們所在地區(qū)6大內(nèi)邊話題根據(jù)您所在地區(qū)客戶是對(duì)車險(xiǎn)的購買，對(duì)比，使用，理賠等方方面面最關(guān)心的話題，精選6個(gè)內(nèi)邊話題，給代理的銷售提供裝備！方法總結(jié)：邊緣話題使用四輪驅(qū)動(dòng)傳播網(wǎng)數(shù)字鉤內(nèi)部參肺腑言邊緣話題數(shù)字鉤數(shù)字鉤我公司車險(xiǎn)邊緣話題軟裝備（普通版）6大外邊話題6大內(nèi)邊話題省油技巧投保省錢建議涉水注意投保誤區(qū)須知保值要訣不能私了集中情況防碰瓷建議車輛出險(xiǎn)注意保養(yǎng)秘訣車險(xiǎn)理賠誤區(qū)爆胎自救車輛出險(xiǎn)不賠事項(xiàng)我公司車險(xiǎn)12金釵軟裝備（數(shù)字版）6大外邊話題6大內(nèi)邊話題省油5妙招投保省錢3妙招涉水4部曲投保誤區(qū)3注意保值4要訣3種情況不私了3招防碰瓷車輛出險(xiǎn)3注意保養(yǎng)4點(diǎn)談車險(xiǎn)理賠3誤區(qū)爆胎3自救車輛出險(xiǎn)5不賠提示：每個(gè)邊緣話題都用數(shù)字變成簡(jiǎn)單、易學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，朗朗上口，代理公司的銷售人員容易學(xué)，客戶也愿意聽！三季度車險(xiǎn)銷售政策

--XX會(huì)議內(nèi)部資料

內(nèi)部參姚小明1391600888問題1：純粹車險(xiǎn)產(chǎn)品介紹式的宣傳資料哪怕再精美，做得再細(xì)致，因?yàn)閹в忻黠@的銷售目的，因而吸引力和可信度很弱。建議1：如果我們能把客戶感興趣的邊緣話題做成所謂內(nèi)部參考資料，并且用數(shù)字鉤作為標(biāo)題，那會(huì)對(duì)客戶產(chǎn)生很大的吸引力和沖擊力。建議2：假如我們的車險(xiǎn)宣傳資料能以邊緣話題為主，最后帶一下我們的產(chǎn)品特點(diǎn)，那吸引力和差異化會(huì)比同行要強(qiáng)很多！44:1傳播網(wǎng)把客戶最感興趣的12金釵做成微信版，讓代理公司銷售人員主動(dòng)吸引客戶加微信。

這些專業(yè)客觀的信息很有可能被客戶當(dāng)成有價(jià)值資訊進(jìn)行朋友圈分享傳播，而附在最后我們的車險(xiǎn)介紹和信息也會(huì)被更多關(guān)注。請(qǐng)問：純車險(xiǎn)產(chǎn)品推薦和促銷式的微信為什么轉(zhuǎn)發(fā)率和推薦率這么低？微信短信微博易企秀Maka肺腑言

說句發(fā)自內(nèi)心的話，不管您今天是否決定購買，既然您來了，您信任我，我作為專業(yè)顧問，得把車險(xiǎn)購買如何更省錢的小建議和您簡(jiǎn)單分享下！車險(xiǎn)銷售邊緣話題12金釵軟裝備邊緣話題外邊內(nèi)邊省油5妙招涉水四部曲保值4要決3招防碰瓷保養(yǎng)4點(diǎn)談爆胎3自救投保省錢3妙招投保