珠江啤酒深度分銷運營規(guī)劃

2011年目錄第一章：什么叫協(xié)同深度分銷第二章：實施協(xié)同深度分銷的營銷組織架構(gòu)第三章：協(xié)同深度分銷的崗位操作規(guī)范第五章：定格與線路第六章終端的分類管理第七章晨會和周會第八章終端拜訪第九章訂單和銷量第十三章報表管理在了解業(yè)務(wù)員的定位之前讓我們一起來“猜猜他們是誰”？引言其實我們干的工作和他們沒什么兩樣我們和李嘉誠和喬布斯都是賣東西的

只不過賣的東西不同

每個人都是業(yè)務(wù)員

都在售賣自己

誠哥和喬哥都是我們的榜樣

業(yè)務(wù)是一份前途無量的工作為什么做業(yè)務(wù)？看看發(fā)生在我們身邊的事例（1）與我們美女書記和陳經(jīng)理合影這個人，叫張四強，

00年是青島啤酒業(yè)務(wù)員

09開始做珠江啤酒分銷商現(xiàn)為珠江啤酒深圳沙井分銷商月銷量3萬箱以上。凈賺3萬元/月?？纯窗l(fā)生在我們身邊的事例（2）再舉個例子：這個胖子叫梁國文02年金六福業(yè)務(wù)員03年珠江啤酒業(yè)務(wù)員主管05年珠江啤酒和平縣經(jīng)銷商09年度獲珠江啤酒經(jīng)銷商開拓獎還有佛山禪城的李成超經(jīng)理，都是做業(yè)務(wù)出來的；第一章：什么叫協(xié)同深度分銷1、什么是協(xié)同深度分銷？

從字面上理解：在“協(xié)”字中我們看到了組織聚焦的“十字模型”，看到“八”面的人用一個“力”；而“同”字就是在同一個組織里發(fā)出“一”個聲音，一個“口”。所以在同一個組織里，大家用力一致聲音一致，上下左右貫通，這就是協(xié)同。

從這個意義上而言，協(xié)同深度分銷就是指廠商嚴(yán)格進(jìn)行職責(zé)分工，目標(biāo)方向一致，進(jìn)行滾動式培育可開發(fā)目標(biāo)市場，并最終取得市場綜合競爭優(yōu)勢實現(xiàn)市場長期穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的行為總和。2、什么是深度分銷?深度分銷是一種渠道模式：

其實質(zhì)意義就是減少渠道層級，降低流通成本，掌控終端，增強企業(yè)市場競爭實力；通過分銷商分片劃區(qū)實現(xiàn)直供終端，建立長期穩(wěn)固的終端客情，從而實現(xiàn)掌控終端。企業(yè)批發(fā)商商銷售終終端、、餐飲飲通路管控力相對較弱傳統(tǒng)通通路模模式特點：：營銷費費用交交給批批發(fā)商商運作作，批發(fā)商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)依賴賴性批發(fā)商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)重疊疊通路亦亦阻礙礙（選選擇性性）二批三批競品企業(yè)分銷商銷售終端通過業(yè)業(yè)務(wù)人人員推推廣促銷加加強終終端管管控力力通過終終端管管控提提升對對分銷銷商管管控力力整合通路價值鏈深度分分銷通通路模模式特點：：營銷費費用大大部分分由企企業(yè)控控制使使用第二章章：實實施協(xié)協(xié)同深深度分分銷的的營銷銷組織織架構(gòu)構(gòu)1、銷售售系統(tǒng)統(tǒng)的崗崗位設(shè)設(shè)置公司營營銷中中心設(shè)設(shè)總經(jīng)經(jīng)理一一名，，常務(wù)務(wù)副總總和副副總各各一名名，并并下設(shè)設(shè)銷售售部、、營銷銷人力力資源源部、、營銷銷財務(wù)務(wù)部、、營銷銷市場場秩序序管理理部、、市場場部和和一個個綜合合辦公公室以以及各各種職職能專專員、、文員員等。。銷售大大區(qū)：：按職職能分分工對對辦事事處提提供對對應(yīng)的的職能能專業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)。辦事處處：最最基礎(chǔ)礎(chǔ)的執(zhí)執(zhí)行組組織。。營銷中中心總總經(jīng)理理大區(qū)經(jīng)經(jīng)理辦事處處深度分分銷大大區(qū)管管理構(gòu)構(gòu)架圖圖內(nèi)務(wù)管管理業(yè)務(wù)管管理人力專專員費用專專員銷售專專員市場專專員信息專專員數(shù)據(jù)文文員審單文文員促銷主主管督導(dǎo)費用文文員辦事處處經(jīng)理理業(yè)務(wù)員員辦事處處文員員促銷員員大區(qū)經(jīng)經(jīng)理分銷商商服務(wù)文員員二、協(xié)協(xié)同深深度分分銷組組織架架構(gòu)辦事處處：辦辦事處處是協(xié)協(xié)同深深度分分銷的的基礎(chǔ)礎(chǔ)平臺臺，它它是以以“時間管管理、、行為為管理理、目目標(biāo)管管理、、績效效管理理”為管管理導(dǎo)導(dǎo)向的的基層層銷售售組織織。經(jīng)經(jīng)理的的具體體的任任務(wù)是是：銷售團(tuán)團(tuán)隊管管理、、執(zhí)行行公司司制定定的戰(zhàn)戰(zhàn)略和和策略略，通通過定定格-日線-終端的的管理理延伸伸，全全面開開展銷銷售、、推廣廣、客客服的的工作作。定格：：是指指按照照合理理終端端數(shù)量量（一一般情情況下下非現(xiàn)現(xiàn)飲240家左右右）把把市場場劃分分為邊邊界清清晰，，互不不重合合的若若干片片區(qū)，，每個個片區(qū)區(qū)即是是一個個定格格。每每個定定格由由一個個業(yè)務(wù)務(wù)代表表負(fù)責(zé)責(zé)管理理，是是最小小的業(yè)業(yè)務(wù)編編制和和經(jīng)營營單位位。二、協(xié)協(xié)同深深度分分銷組組織架架構(gòu)2、協(xié)同同深度度分銷銷兩支支隊伍伍的分分工一是廠廠商職職責(zé)分分工：：廠家家的業(yè)業(yè)務(wù)隊隊伍負(fù)負(fù)責(zé)市市場開開發(fā)、、終端端管理理、促促銷推推廣；；經(jīng)銷銷商負(fù)負(fù)責(zé)訂訂貨付付款、、物流流配送送、資資金墊墊付等等。二是經(jīng)經(jīng)銷商商和廠廠家的的兩支支隊伍伍：一一定要要把廠廠家的的銷售售隊伍伍和經(jīng)經(jīng)銷商商的銷銷售隊隊伍協(xié)協(xié)同起起來，，相互互支持持而不不要相相互拆拆臺。。3、誰來來執(zhí)行行協(xié)同同深度度分銷銷以及及其核核心任任務(wù)？？存在兩兩種模模式：：一種種是廠廠家主主導(dǎo)如如廣州州、佛佛山、、東莞莞、深深圳等等市場場；還還有一一種是是經(jīng)銷銷商主主導(dǎo)運運作的的辦法法：如如中山山、江江門等等市場場。不管是是哪一一種運運作模模式，，其核核心任任務(wù)和和目的的都是是“掌控控終端端”。。第三章章：協(xié)協(xié)同深深度分分銷的的崗位位操作作規(guī)范范序號職責(zé)描述1負(fù)責(zé)客戶的開發(fā)談判和維護(hù)工作2負(fù)責(zé)定期拜訪深度分銷和批發(fā)商，對分銷商的日常管理（業(yè)務(wù)計劃、庫存管理、收款、售后服務(wù)、業(yè)務(wù)回顧）提出改進(jìn)建議3負(fù)責(zé)與經(jīng)理共同制定終端拜訪路線及覆蓋計劃并執(zhí)行，定期回顧執(zhí)行效果4負(fù)責(zé)所轄區(qū)域物鋪貨、陳列、終端生動化、客情維護(hù)，完成定格內(nèi)銷售目標(biāo)5負(fù)責(zé)轄區(qū)范圍內(nèi)客戶定單的下達(dá)和追蹤落實6負(fù)責(zé)貫徹執(zhí)行市場部制定的品牌推廣和促銷活動，并提供信息反饋7遵守公司的費用政策，有效地使用促銷品、陳列品、辦公用品等物資8負(fù)責(zé)督促客戶銷售貨款的及時回籠9負(fù)責(zé)收集、統(tǒng)計和遞交分銷商和終端客戶資料數(shù)據(jù)，及時反饋競爭對手動向等10負(fù)責(zé)完成上級領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作任務(wù)業(yè)務(wù)員員的職職責(zé)第三章章：協(xié)協(xié)同深深度分分銷的的崗位位操作作規(guī)范范辦事處管理理的重點目標(biāo)管理：：將終端掌控控過程分解解成各項可可量化測度度的目標(biāo)，，并通過時時間、行為為和績效管管理確保其其與總體銷銷量或利潤潤目標(biāo)最終終達(dá)成。時間管理：：對日常的業(yè)業(yè)務(wù)工作進(jìn)進(jìn)行關(guān)鍵動動作分解，，制定出完完成的時間間標(biāo)準(zhǔn)，同同時記錄實實際工作過過程，事后后進(jìn)行總結(jié)結(jié)評估。行為管理：：對業(yè)務(wù)工作作的業(yè)務(wù)動動作進(jìn)行科科學(xué)的優(yōu)化化和規(guī)范，，以提高業(yè)業(yè)務(wù)人員的的工作績效效。注意:它是解決決如何做做的問題題，必須須關(guān)注計計劃內(nèi)容容的合理理性。第三章：：協(xié)同深深度分銷銷的崗位位操作規(guī)規(guī)范辦事處管理的的重點追溯管理：追溯管理不僅僅能夠跟進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù)代表的日日線走訪、鋪鋪貨和終端升升級情況，還還能積極地為為業(yè)務(wù)代表發(fā)發(fā)現(xiàn)新的銷售售機(jī)會，挖掘掘新的銷量增增長點。績效管管理：：績效管管理是是由績績效計計劃、、績效效輔導(dǎo)導(dǎo)、績績效考考核及及考核核結(jié)果果運用用（績績效激激勵））四個個階段段組成成的一一個完完整管管理循循環(huán)。。注意意：績績效管管理的的目的的不是是為了了發(fā)獎獎金，，而是是通過過提高高每位位員工工的個個體績績效，，來提提高團(tuán)團(tuán)隊的的整體體績效效。第三章章：協(xié)協(xié)同深深度分分銷的的崗位位操作作規(guī)范范深度分分銷隊隊伍的的3點基本本素質(zhì)質(zhì)要求求：誠實：：要求業(yè)業(yè)務(wù)隊隊伍不不弄虛虛作假假，不不套取取和貪貪污銷銷售費費用。。不做做違反反公司司制度度的事事情。。對不不誠實實的行行為，，公司司將堅堅決按按照制制度處處罰，，絕不不姑息息養(yǎng)奸奸。勤奮：：業(yè)務(wù)隊隊伍都都要相相信““有付出出才會會有回報報”，市市場不不會不不做自自好，，“沒沒有做做不上去去的市市場、、只有有做不不上去去的人人”，，只有銷銷量和和利潤潤目標(biāo)標(biāo)的達(dá)達(dá)成才才是““硬道道理””。執(zhí)行：：包含兩兩層意意思，，一是是服從指指揮、聽從命命令；；二是是快速行動。。業(yè)務(wù)員員的時時間管管理崗位規(guī)定違反處罰業(yè)務(wù)代表各辦事處周工作時間為周一至周六正常上班、周日休息。節(jié)、假日按大區(qū)規(guī)定要求進(jìn)行。業(yè)務(wù)代表每日進(jìn)行線路拜訪和跟車鋪貨，非現(xiàn)飲業(yè)務(wù)員必須9：30前出車鋪市，若當(dāng)天沒完成工作目標(biāo)，應(yīng)主動延長下班時間，所有人員工作期間，手機(jī)必須暢通。員工請假（3天之內(nèi)）必須書面提出，提前一個工作日提交給辦事處經(jīng)理，并填寫“工作交接表”，辦事處經(jīng)理批準(zhǔn)（辦事處經(jīng)理請假需經(jīng)大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)）后由文員登記；請假結(jié)束后要及時向文員銷假（病假需出示相關(guān)證明），文員負(fù)責(zé)記錄和考勤。請假超過4小時以上要求必須補班，即在正常休息日開展工作。補班必須當(dāng)月進(jìn)行，否則予以罰款（罰款額度=月工資/26x請假天數(shù)）；請事假未經(jīng)批準(zhǔn)而自動離崗者，按曠工處理。請事假天數(shù)每月不能超過3天，特殊情況須經(jīng)辦事處經(jīng)理審核后報大區(qū)經(jīng)理批準(zhǔn)。業(yè)務(wù)代表、督導(dǎo)員、文員遲到，罰款20元/次。任何人員，月累計遲到3次，扣發(fā)當(dāng)月獎金；月累計曠工3天，公司有權(quán)辭退。工作時間擅自離開路線，罰款50元/次（包括中午休息時間）。手機(jī)不通的，每次罰款20元。故事分享兩種心心態(tài)兩兩種結(jié)結(jié)果旅店老老板書生算命先先生積極樂樂觀的的心態(tài)態(tài)是一一個業(yè)業(yè)務(wù)員員做好好銷售售的必必要條條件最核心心的職職責(zé)就就是賣賣啤酒酒因為只只有完完成賣賣啤酒酒的任任務(wù)，，公司司才有有利潤潤，業(yè)業(yè)務(wù)員員才會會工資資，，也只只有超超額完完成任任務(wù)，，才可可能升升官發(fā)發(fā)財。。銷量是是怎么么樣完完成的的呢？？銷量＝＝有賣賣的終終端點點數(shù)量量X單點平平均銷銷量我們所所有工工作都都應(yīng)該該圍繞繞著上上面這這個公公式來來做。。開點點開點，，努力力開點點，增增加有有售點點數(shù)量量。做做業(yè)務(wù)務(wù)員好好比農(nóng)農(nóng)民種種田，，只有有把秧秧苗插插滿田田，秋秋天才才會有有這金金燦燦燦的收收獲。。維護(hù)提提高單單點銷銷量我們要要努力力提高高終端端點的的銷量量，這這就需需要我我們做做好產(chǎn)產(chǎn)品生生動化化，要要搞好好客情情。這這好比比農(nóng)民民的田田間管管理，，努力力提高高每一一株禾禾苗的的產(chǎn)量量；競競品就就是害害蟲雜雜草，，不去去掉害害蟲雜雜草，，估計計收成成是王王小二二過年年，一一年不不如一一年啊啊。第五五章章：：定定格格與與線線路路日線線：是指為為了了便便于于業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員進(jìn)進(jìn)行行終終端端拜拜訪訪和和管管理理服服務(wù)務(wù)，，在在一一個個定定格格內(nèi)內(nèi)按按照照終終端端就就近近和和無無遺遺漏漏拜拜訪訪原原則則定定義義的的每每天天拜拜訪訪終終端端所所在在的的路路段段組組合合。。6條日日線線組組成成一一個個定定格格，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表每每天天走走訪訪和和管管理理一一條條日日線線，，一一周周6個工工作作日日，，即即共共計計走走訪訪6條日日線線。。注意意：：6條日日線線中中的的終終端端客客戶戶不不能能重重復(fù)復(fù)。。終端端：：是指指產(chǎn)產(chǎn)品品和和消消費費者者““零零距距離離””接接觸觸的的地地方方，，是是啤啤酒酒銷銷售售中中最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，是是消消費費者者最最終終實實現(xiàn)現(xiàn)購購買買和和消消費費的的場場所所。。目目前前珠珠江江啤啤酒酒對對終終端端的的分分類類主主要要為為以以下下幾幾種種類型型：：餐飲飲、、商商超超、、士士多多、、夜夜場場，，每每種種類類型型又又有有細(xì)細(xì)分分。。第六六章章終終端端的的分分類類管管理理1、定定義義終端端：：指指產(chǎn)產(chǎn)品品和和消消費費者者““零零距距離離””接接觸觸的的地地方方，，是是銷銷售售中中最最關(guān)關(guān)鍵鍵的的環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)，，是是消消費費者者最最終終實實現(xiàn)現(xiàn)購購買買和和消消費費的的場場所所。。是是業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表開開展展工工作作的的主主要要對對象象場場所所。。掌控控終終端端：：是是指指通通過過建建立立、、培培訓(xùn)訓(xùn)及及管管理理業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)團(tuán)團(tuán)隊隊，，按照協(xié)同同深度分分銷的要要求標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，完成對對區(qū)域內(nèi)內(nèi)終端升升級的過過程，最最大程度度的提高高產(chǎn)品在在終端的的話語權(quán)權(quán)，就是讓終終端聽你你的話。終端開發(fā)發(fā)：絞盡腦汁汁讓沒有賣賣珠啤的的有珠啤賣賣，然后賣的比競競品好第六章終終端的分分類管理理2、分類餐飲：10個包廂以以上稱為為A類；4-9個包廂稱稱為B類；1-3個包廂稱稱C類；沒有有包廂的稱稱為D類。049DCBA第六章終終端的分分類管理理2、分類商超：大大型超市市5000平方米以以上稱為為KA；800-5000平方米稱稱A類終端；；800平方米以下的的超市（（門店））稱B類終端，，社區(qū)便便利店稱稱C類終端。。08005000CBKA第六章終終端的分分類管理理2、分類士多：月月銷量100箱以上的的為A類；30-100箱的為B類；30箱以下為為C類。單位：箱箱030100CBA第六章終終端的分分類管理理2、分類夜場：又又分KTV和酒吧，，容量500箱/月為A類；200-500箱/月為B類；200箱/月為為C類。單位位：箱0200500CBA第六章終終端的分分類管理理3、終端管管理作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及及規(guī)范項目內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行人備注終端盤點確定辦事處所轄區(qū)域應(yīng)該有多少個定格，分多少條日線，日線內(nèi)固化和優(yōu)化什么種類的多少家終端。終端盤點行動要求在區(qū)域內(nèi)對所有終端進(jìn)行無遺漏清點，并記錄、備案所有終端客戶資料、市場信息。業(yè)務(wù)代表調(diào)查區(qū)域內(nèi)市場容量、競爭現(xiàn)狀終端排摸摸：餐飲、商商超士多、夜夜場無遺漏排排摸調(diào)查區(qū)域域內(nèi)市場場容量、、競爭現(xiàn)狀狀，決定定如何優(yōu)化各種種類型的的終端，，從生動化化(pop、燈燈箱、店招）著著手，從從堆頭、、鎖場方面面下手建建立起終端的拉拉力劃分定格格、日線線約240家（非非現(xiàn)飲終端）匹匹配一個個業(yè)務(wù)員，，每條條日線線40家終終端第六章章終終端的的分類類管理理3、終端端管理理作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及規(guī)規(guī)范項目內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行人備注終端生動化利用符合消費者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱鏊x擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費者關(guān)注，刺激消費者購買欲望，最終促成消費購買。業(yè)務(wù)代表完美生動化四項1、吧臺陳列3、冰箱/冰柜陳列2、堆頭展示宣傳品（POP/KT板/招牌等）割箱方方法堆堆頭頭陳列列方方法堆頭陳列瓶標(biāo)放放反了了應(yīng)正視視顧客客瓶標(biāo)放放斜了了應(yīng)正視視顧客客競品金威瓶標(biāo)放反遠(yuǎn)看就是零零度第六章終終端的的分類管理理3、終端管理理作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)及規(guī)范項目內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行備注終端升級終端銷售分為“有效鋪貨終端—有效銷售終端—活躍終端—完美終端”四個階段。S-1：空白點，無珠江啤酒售賣。S0：僅僅有珠江啤酒售賣，其它尚沒有開展。S1：品項、價格和生動化方面做到以下要求：①A/B/C/D類終端產(chǎn)品組合符合要求②A/B/C/D類終端進(jìn)店和零售價格符合要求。③生動化達(dá)標(biāo)：吧臺陳列、冰箱/冰柜陳列、堆頭展示、宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置工作可以讓消費者感受到。S2：品項、生動化銷量占比做到以下要求：①品項組合、價格符合要求。②完美生動化，即終端表現(xiàn)不差于其它競品。③珠江在終端的銷量占有率30%以上。S3：完全執(zhí)行指定品項、價格、完美生動化四項達(dá)標(biāo)、銷量占有率80%以上業(yè)務(wù)代表有效鋪貨終端：規(guī)定品種進(jìn)店，配送唯一，配送連續(xù)，正常擺放，合理庫存；有效銷售終端：不被終端經(jīng)營者抑制，不被競品抑制，不低于競品的生動化布置，有正常的可以溝通的客情關(guān)系，有高質(zhì)量的配送；活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠抑制競品的正常銷售，有與關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，有全部生動化布置，有高質(zhì)量的配送；完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的全面支持，清除競品達(dá)到專賣，有與全面關(guān)鍵人良好的客情關(guān)系；有完美的終端個性化布置，有高質(zhì)量的配送。第六章終終端的的分類管理理4、終端管理理相關(guān)流程程終端客情升升級步驟知道是哪個個公司業(yè)務(wù)務(wù)員知道業(yè)務(wù)員員的名字不認(rèn)識見面熱情相相待關(guān)系親密無無話不談專場、鎖場場推進(jìn)步驟驟在充分了解解店內(nèi)信息息的情況下下，通過溝溝通得到終終端的需求求信息，讓讓終端先報報價確定談判策策略，使終終端的報價價要求降低低全面表明和和提出我們們專場協(xié)議議書的8項條款和要要求，每一一條都要讓讓對方認(rèn)可可最后給出我我們的價格格全部生動化化第六章終終端的的分類管理理專場和鎖場場的八項條條款的內(nèi)容容競品不得進(jìn)進(jìn)入包量最低庫存保保障個性化量身身布置全品項進(jìn)場場規(guī)定零售價價145678獨家促銷權(quán)權(quán)（促銷員員、促銷活活動)23第六六章章終終端端的的分分類類管管理理現(xiàn)金鎖場店招門頭鎖定鎖場方式冰凍設(shè)施鎖定銷售獎勵鎖定分兩兩個個檔檔次次：：第第一一檔檔本本品品達(dá)達(dá)到到50%占有有率率以以上上（（按按箱箱計計））小小于于70%以下下的的，，獎獎勵勵固固定定A箱數(shù)數(shù)；；第第二二檔檔達(dá)達(dá)到到70%占有有率率（（以以箱箱計計））以以上上的的獎獎勵勵固固定定B箱數(shù)數(shù)（（最最高高控控制制在在10%以內(nèi)）。比如如200箱月容量，要要求終端答應(yīng)應(yīng)我們鎖定條條款，同時達(dá)達(dá)到100箱以上，月底底獎勵7箱；達(dá)到150箱以上，月底底獎勵14箱（即使達(dá)到到190箱也是獎勵14箱）。第六章終終端的分類類管理協(xié)議終端維護(hù)護(hù)基本步驟生動化布置：：80%以上直至全部部生動化布置置與相關(guān)關(guān)鍵人人員進(jìn)行溝通通，了解銷售售信息并判斷斷產(chǎn)品銷售情情況與我方促銷員員進(jìn)行現(xiàn)場溝溝通監(jiān)督和指指導(dǎo)促銷員工工作找服務(wù)員了解解競品干擾情情況以及競品品銷售信息等等第七章晨晨會和周會會晨會和周會的目的安排計劃激勵先進(jìn)相互借鑒最終達(dá)到整個團(tuán)隊進(jìn)步回顧業(yè)績整改不足晨會周會的意意義：辦事處的晨會會和周會，是是深度分銷運運行的基本組組成部分，對對深度分銷的的有效性和團(tuán)團(tuán)隊建設(shè)非常常重要。參加會議主持持人和人員晨會：要求辦辦事處每周至至少召開3次次，9:00-10:00召開（時時間控制在40—60分分鐘）。周會會：每周一上上午9：00準(zhǔn)時開始，，如果此日辦辦事處安排了了晨會，可合合并召開，比比晨會時間延延長60分鐘鐘左右。第七章晨晨會和周會會3、會議的管理理標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范范內(nèi)容違反處罰備注參會人員不得無故遲到、早退。會議遲到者罰款現(xiàn)金20元/次，無請假缺席者罰款現(xiàn)金100元/次，無故早退者罰款現(xiàn)金100元/次。會議過程中，參會人員中途離場時間一次不得超過10分鐘，否則按遲到或早退處理。手機(jī)關(guān)機(jī)或者調(diào)為震動，不得會議中接電話或離開。手機(jī)鈴聲響的處罰當(dāng)事人現(xiàn)金20元/次。坐姿端正，精神煥發(fā)，全神貫注，不準(zhǔn)書寫與會議無關(guān)的內(nèi)容。不尊重會議發(fā)言人而交頭接耳，影響會場秩序者，罰款現(xiàn)金20元。聲音洪亮、清楚。違者罰款現(xiàn)金20元/次保持衛(wèi)生，會后主動清掃自己的桌凳，凳子歸位。違者罰款現(xiàn)金20元/次桌上只能擺放工作夾、工作記錄、績效報告、筆、記錄本，不能擺放與工作無關(guān)的物品，包括手機(jī)、茶杯等。違者罰款現(xiàn)金20元/次發(fā)言期間，其他人不得隨意插話，若中途發(fā)言需向主持人舉手示意，得到允許后方可發(fā)言。違者罰款現(xiàn)金20元/次按規(guī)定座次就座。違者罰款現(xiàn)金20元/次會議必須由辦事處經(jīng)理主持辦事處經(jīng)理若因故不能主持會議，應(yīng)至少提前12小時向大區(qū)經(jīng)理請假，提前安排好次日晨會內(nèi)容后方可準(zhǔn)予。無故或未批準(zhǔn)擅自取消晨會的，每次罰款500元。主持人必須緊扣主題，按規(guī)定的流程主持會議。違者罰款現(xiàn)金20元/次會議記錄詳細(xì)完整。違者罰款現(xiàn)金30元/次第七七章章晨晨會會和和周周會會4、例例會會的的流流程程第七七章章晨晨會會和和周周會會工工作作流流會后后提提交交給文文員員和和文員員發(fā)發(fā)放放業(yè)務(wù)務(wù)員員上上交交日周周工工作作計計劃劃總結(jié)結(jié)表表高級級業(yè)業(yè)代代上上交交日周周工工作作計計劃劃總結(jié)結(jié)表表督導(dǎo)導(dǎo)上上交交日工工作作記記錄錄表表登記記發(fā)發(fā)放放促促銷銷品品登記發(fā)放放宣傳品品下發(fā)各項項會議決決策第八章終終端拜訪訪陌生終端端熟悉終端端熟悉老板板成為朋友友利益伙伴伴優(yōu)質(zhì)終端端有目的的的拜訪終終端以獲獲得對終終端的影影響和控控制，進(jìn)進(jìn)而達(dá)成成銷售業(yè)業(yè)績的行行動。以以下是遞遞進(jìn)過程程：工作組成成：終終端開發(fā)發(fā)、終端端鎖定、、終端促促銷、促促銷品分分發(fā)、終終端生動動化布置置、客情情推進(jìn)、、下訂單單。第八章終終端拜訪訪3、終端拜拜訪作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)及及規(guī)范項目內(nèi)容責(zé)任人違反處罰有效拜訪終端數(shù)量業(yè)務(wù)代表每天不少于25家；蹲點數(shù)量每周不少于3次且不少于6家；督導(dǎo)員追溯每天不少于35家；要求必須沿計劃線路無遺漏拜訪，不能有效拜訪要在當(dāng)日重復(fù)拜訪業(yè)務(wù)代表沒有按線路足額拜訪，數(shù)量不足的罰款20元/家；漏點罰款20元/家。無效拜訪又沒有重復(fù)拜訪的視為漏點。生動化管理每天攜帶POP或吸塑畫數(shù)量不少于25張。業(yè)務(wù)代表無故少攜帶罰5元/張，少貼罰5元/張，丟失罰10元/張若店內(nèi)不能張貼POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應(yīng)在日績效總結(jié)中體現(xiàn)業(yè)務(wù)代表未體現(xiàn)罰10元/次，丟失按照原價2倍罰款宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應(yīng)在日工作記錄中體現(xiàn)，業(yè)務(wù)代表未體現(xiàn)罰10元/次，丟失按照原價2倍罰款當(dāng)日路線拜訪管理路線卡所提供的信息必須真實，且不得產(chǎn)生漏店現(xiàn)象。業(yè)務(wù)代表出現(xiàn)信息虛假，罰款20元/店每天拜訪路線前準(zhǔn)備工作必須充分，不得出現(xiàn)生動化工具，日報表，明細(xì)卡等物品忘帶的現(xiàn)象（公司缺貨不在處罰范圍內(nèi)）業(yè)務(wù)代表如有出現(xiàn)，每次處以30元罰款。當(dāng)天拜訪不能離開當(dāng)天線路，如有特殊情況需處理，如處理質(zhì)量酒、送贈酒等必須通知督導(dǎo)員并向辦事處經(jīng)理請假。業(yè)務(wù)代表如沒有請假，不在計劃線路上的處以100元/次罰款。當(dāng)天線路上的協(xié)議店不得出現(xiàn)沒有明細(xì)卡的現(xiàn)象。業(yè)務(wù)代表如明細(xì)卡未送、丟失等情況處于20元/次罰款。第八章終終端拜訪訪4、終端拜拜訪八步步驟進(jìn)店前準(zhǔn)備店外情況查看進(jìn)店打招呼售點生動化銷售訪問確認(rèn)訂貨結(jié)束拜訪庫存查看明確拜訪訪目的，，檢查表表格是否否攜帶齊齊全，檢檢查促銷銷物料及及其它工工具是否否攜帶齊齊全，檢檢查外貌貌是否整整齊、、清潔潔，回回顧店店主姓姓名或或者稱稱呼，，選擇擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)恼Z語氣或或者口口吻，，回顧顧最近近銷量量和承承諾查看門店店的門頭頭、推拉拉貼、櫥櫥窗廣告告情況和和其它戶戶外宣傳傳品的完完好性，，及時更更換外觀觀破損的POP等宣傳品品，檢查查門口產(chǎn)產(chǎn)品堆頭頭情況微笑自我我介紹、、主動打打招呼，，餐飲、、夜場終終端打招招呼的順順序依次次為店主主-吧臺人員員-大堂管理理人—服務(wù)員；；流通終終端為店店主—經(jīng)營人員員—營業(yè)員。。觀察店店主情緒緒，選擇擇話題，，主動提提及上次次承諾，，處理客客戶異議議。檢查戶內(nèi)內(nèi)廣告是是否完整整，及時時更換破破舊的室室內(nèi)POP。整理并陳列列產(chǎn)品，按先先進(jìn)先出的原原則循環(huán)擺放，補充冰冰柜貨架和陳陳列架，需要要時清潔陳列列架和設(shè)備。。按照品牌/包裝清點存貨貨，注意前線線存貨和后備備存貨，記錄錄存貨量，計計算上期實際際銷量回答終端的各各種問題并有有針對性的問問詢，對于發(fā)發(fā)現(xiàn)的問題提提出解決辦法法，介紹終端端未進(jìn)貨的產(chǎn)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品，，介紹促銷計計劃，執(zhí)行終終端促銷方案案，提供增加加銷量的建議議，開展軟終終端方面的培培訓(xùn)等工作作，做做好回回瓶等等服務(wù)務(wù)工作作，收收集競競品信信息等等。計算安安全庫庫存量量與建建議訂訂單量量，向向終端端提出出訂貨貨量，，安全全庫存存量=1.5＊(上次庫庫存＋＋上次次訂貨貨-本次庫庫存））；建建議訂訂單量量=安全庫庫存量量-本次庫庫存；；建議議并確確認(rèn)終終端的的本次次訂貨貨量，，及時時向責(zé)責(zé)任區(qū)區(qū)域的的經(jīng)銷銷商或或分銷銷商，，下單單發(fā)貨貨，填填寫客客戶卡卡，記記錄訂訂貨量量和庫庫存。。記錄未未解決決問題題和終終端反反映的的問題題，與與終端端確認(rèn)認(rèn)下次次訪問問時間間，向向客戶戶致謝謝道別別，填填寫相相應(yīng)表表單。。終端拜拜訪的的終極極目標(biāo)標(biāo)提高客客情（老板板推介介）提高生生動化化（消費費者拉拉動））提高占占有率率提提高銷銷量123提高客客情的的絕殺殺技欣賞贊贊美是是指一一種肯肯定、、認(rèn)同同，贊贊美要要體現(xiàn)現(xiàn)到具具體、、細(xì)節(jié)節(jié)的地地方，，贊美美應(yīng)該該是隨隨時隨隨地，，見縫縫插針針，而而且交交淺不不言深深，只只贊美美不建建議，，避免免爭議議性的的話題題。提高客客情的的絕殺殺技———欣欣賞、、贊美美促成的的方法法技巧巧常用的的促成成交易易的方方法和和技巧巧很多多，我我們這這里羅羅列了了12種基基本方方法：：銷售的的臨門門一腳腳銷售人人員在在拒絕絕中茁茁壯成成長拒絕的的心態(tài)態(tài)面對客客戶的的拒絕絕，沒沒有什什么可可大驚驚小怪怪的。。拒絕絕是很很正常常的，，拒絕絕說明明客戶戶對我我們有有興趣趣。面面對拒拒絕應(yīng)應(yīng)擺好好自己己的心心態(tài)，，這可可以從從下面面五個個方面面來著著手：：“問題題來了了，很很好，，老師師來了了”營銷人人員是是從拒拒絕中中成長長起來來的拒絕你你的準(zhǔn)準(zhǔn)客戶戶是老老師、、教練練——““嫌貨才才是買買貨客客”拒絕說說明希希望了了解得得更多多，更更清楚楚拒絕必必有其其因，，所以以遇到到拒絕絕時，，銷售售人員員應(yīng)該該弄清清楚客客戶是是因為為對產(chǎn)產(chǎn)品不不了解解、還還是存存在誤誤解才才會拒拒絕。。這才才是積積極的的解決決問題題的辦辦法。。銷售人人員在在拒絕絕中茁茁壯成成長真正難難纏的的客戶戶是不不拒絕絕而無無反應(yīng)應(yīng)的人人如果客客戶對對產(chǎn)品品不冷冷不熱熱或根根本不不感興興趣，，他一一定不不會主主動地地拒絕絕，而而是消消極的的逃避避，所所以真真正難難應(yīng)付付的客客戶不不是拒拒絕你你的客客戶。。拒絕的的主要要原因因異議處處理程程序之之LSCPAListen細(xì)心聆聆聽聆聆聽第一步步第二步步第三步步第四步步第五步步12345Share分享感感受Clarify澄清事事實Present提出方方案AskforAction要求執(zhí)執(zhí)行給客戶戶一個個抱怨怨宣泄泄的機(jī)機(jī)會，，聆聽聽客戶戶提出出的問問題，，積極極尋找找解決決客戶戶提出出的問問題的的辦法法，和和氣生生財對顧客客的遭遭遇深深表同同情，，這是是化解解怨氣氣的有有利武武器查詢詢事事情情的的來來龍龍去去脈脈，，獲獲取取更更多多信信息息，，為為提提出出解解決決方方案案做做好好準(zhǔn)準(zhǔn)備備說明明各各種種解解決決辦辦法法，，或或者者詢詢問問他他們們希希望望怎怎么么辦辦。。確認(rèn)認(rèn)方方案案，，總總結(jié)結(jié)將將要要采采取取的的各各種種行行動動——你的行動動與他們們的行動動，進(jìn)行行解決。。重復(fù)客客戶關(guān)切切的問題題，確定定客戶已已經(jīng)理解解。第九章訂訂單和和銷量終端：餐飲士多商超夜場分銷商二批經(jīng)銷商直銷業(yè)務(wù)代表高級業(yè)代站長辦事處經(jīng)理送貨、服務(wù)文員：驗驗收訂單單、錄入入訂單、、統(tǒng)計分分析數(shù)據(jù)據(jù)、存檔檔原始訂訂單。業(yè)務(wù)：下下訂單并并及時流流轉(zhuǎn)給分分銷商（（二批））發(fā)貨，，向文員員提交《珠江啤酒送貨貨單》進(jìn)行銷量統(tǒng)計計。第九章訂訂單與銷量3．訂單和銷銷量統(tǒng)計作業(yè)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范范步驟內(nèi)容責(zé)任人違反處罰備注業(yè)務(wù)代表下訂單業(yè)務(wù)代表在拜訪終端的過程中進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)推進(jìn)，如客戶補貨，業(yè)務(wù)代表按照規(guī)定填寫訂單業(yè)務(wù)代表訂單填寫不清楚罰款20元/次業(yè)務(wù)代表交分銷商發(fā)貨業(yè)務(wù)代表將填寫好的訂單發(fā)給責(zé)任區(qū)域內(nèi)的分銷商發(fā)貨業(yè)務(wù)代表提交不及時延誤發(fā)貨的罰款20元/次分銷商蓋章或簽字確認(rèn)分銷商在發(fā)貨單的相應(yīng)位置上蓋章或者簽字確認(rèn)分銷商業(yè)務(wù)代表最好是分銷商蓋章提交文員業(yè)務(wù)代表下一晨會結(jié)束時，將具有分銷商蓋章或者簽字的存根聯(lián)提交給文員業(yè)務(wù)代表延誤提交的罰款20元/次文員審核文員審核業(yè)務(wù)代表提交的訂單，主要查看填寫是否正確規(guī)范，是否有分銷商蓋章或簽字文員審核不嚴(yán)格造成虛假的，處罰文員20元/次審核有爭議的請示經(jīng)理審核文員統(tǒng)計文員將訂單按照終端編號依次錄入信息系統(tǒng)，統(tǒng)計每名業(yè)務(wù)的銷量、終端的提貨量、分銷商的銷量文員漏單罰款20元/次匯總文員將訂單按照編號進(jìn)行匯總存檔文員抽查發(fā)現(xiàn)歸檔不規(guī)范的罰款20/次第十三章報報表管理1.辦事處經(jīng)理項目填寫時間內(nèi)容違反處罰備注日工作記錄每日及時填寫

?報表必須及時填寫。辦事處經(jīng)理報表未及時填寫，每次罰款50元，?報表必須認(rèn)真填寫。字跡潦草、不完整、不清楚、應(yīng)付內(nèi)容均為不合格。辦事處經(jīng)理報表填寫不合格，每次次罰款30元?報表必須真實填寫。辦事處經(jīng)理報表不真實，每次罰款500元，三次以上公司有權(quán)辭退。隨時備查周工作計劃每周六16：00前報大區(qū)經(jīng)理辦事處經(jīng)理每周必須至少有四天協(xié)同拜訪，明確協(xié)同人姓名報銷售部備查

報分管銷售副總審閱周計劃推進(jìn)表每周一16：00前，各辦事處經(jīng)理必須將上周推進(jìn)匯總表報大區(qū)經(jīng)理各辦事處經(jīng)理必須將上周推進(jìn)匯總表報大區(qū)經(jīng)理，整理匯總成大區(qū)計劃推進(jìn)表報銷售部備查，并報分管銷售副總審閱周績效總結(jié)表報表周周日填寫整理和明確報表周的各項績效目標(biāo)達(dá)成情況，總結(jié)對比，分析差距，并計算出報表周績效得分

月績效報告每月30日12：00前報大區(qū)經(jīng)理

報銷售部備查

報分管銷售副總審閱第十三章報報表管理

日績效計劃表業(yè)務(wù)代表提交報表

日績效總結(jié)表

日工作記錄表

周績效計劃表

周績效總結(jié)表督導(dǎo)員：督導(dǎo)員每日填填寫《督導(dǎo)員日工作作記錄表》，并在第二天天晨會通報督督導(dǎo)內(nèi)容相關(guān)關(guān)的獎懲內(nèi)容容要求上墻。。學(xué)而時習(xí)之溫故知新做業(yè)務(wù)做什么么1、開點2、老點的正常常維護(hù)（定期期拜訪終端、、生動化陳列列、客情維護(hù)護(hù))

3、競品打擊（（打點，簽訂訂排他性協(xié)議議）4、完成公司下下達(dá)的銷售指指標(biāo)誠實：忠誠于公司，以誠待客戶。。勤奮：“有付出才會會有回報”，，腳踏實地““沒有做上去去的市場、只只有做不上去去的人”。。執(zhí)行：一是服從指揮揮，二是快速速行動。深度分銷隊伍伍的3點基本素質(zhì)要要求：終端拜訪八步步驟1、進(jìn)店前準(zhǔn)備備2、店外情況查查看3、進(jìn)店打招呼呼4、售點生動化化6、銷售訪問7、確認(rèn)訂貨8、結(jié)束拜訪5、庫存查看終端拜訪的終終極目標(biāo)提高客情（老板推介））提高生動化（消費者拉動動）提高占有率提提高銷量量123大家看到了什什么白點和黑點但是大家看到到的是小部分分，卻忽略了了大多部分這就是大家做做事推脫、找找理由的源泉泉你會無形中放放大你想表達(dá)達(dá)的結(jié)果例：領(lǐng)導(dǎo)要你你去包場理由1、都被競品包包了，其他的的不值得包理由2、那些場所經(jīng)經(jīng)常反水，最最好不要包競品打擊理由1、競品做10送5，我們只有10送1理由2、我們產(chǎn)品10送5，甚至是再大大力度，也沒沒有人要不要給自己找找借口，大多多數(shù)都是被我我們忽略的，，從現(xiàn)在開始始執(zhí)行、執(zhí)行行、再執(zhí)行?。☆A(yù)祝各位珠啤啤銷售精英圓滿完成本月月任務(wù)謝謝9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20239:22:23PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就