花紅藥業(yè)銷售渠道整合與管理一、渠道整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。二、渠道沖貨與價格體系混亂預(yù)防。2023/1/301一、渠道管理整合與二三級銷售網(wǎng)絡(luò)組建。第一部分:渠道模式、問題、趨勢（一）、中國中小型藥企渠道模式及問題分析區(qū)域總經(jīng)銷模式＋助銷：經(jīng)銷商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域代理＋助銷模式：代理商做物流、資金流＋企業(yè)做促銷信息流。區(qū)域總經(jīng)銷（代理）物流、資金流、促銷信息流全部由經(jīng)銷商或者代理商負責。自建辦模式：自己人員做物流＋資金流＋促銷信息流。注意：幾種模式各有優(yōu)缺點，且給中間商的價格體系和激勵方法完全不同。（二）、“大客戶（總經(jīng)銷商、

代理商）＋炒作模式”現(xiàn)狀1、分銷覆蓋任務(wù)難以保證：造成廣告大規(guī)模打，一些區(qū)域卻沒有貨物。渠道覆蓋消費者的公式是：廠商批發(fā)商覆蓋率×批發(fā)商零售商覆蓋率＝消費者覆蓋率90%×70%＝63%原因：業(yè)務(wù)流程、人員素質(zhì)、網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀及拓展能力、整體服務(wù)能力（貨物儲運、配送、發(fā)票）、決策水平、利益矛盾、終端促銷能力等都較低下。2、、分銷商無人做終端促銷工作。3、銷售政策執(zhí)行不力。4、惰性增加，積極性難以調(diào)動。5、管理水平低下，尤其是市場數(shù)據(jù)分析能力缺乏，常造成積壓和斷貨。選擇各級經(jīng)銷商

（代理商）必須具備的三大件有一定的資金實力、設(shè)備實力和人員實力。尤其是人員觀念、思維、發(fā)展戰(zhàn)略。有一定的適合自己產(chǎn)品的下線網(wǎng)絡(luò)。合作意向強，即認同、看好、配合我們企業(yè)和我們產(chǎn)品和市場操作模式。否則“強扭的瓜不甜”。（三）、渠道發(fā)展趨勢1、大流通（獨家經(jīng)銷、代理）－－密集流通（多家代理或者二三級網(wǎng)絡(luò)）－－大流通（集中為幾家大流通）。即由金字塔式向扁平式轉(zhuǎn)變。（中國中小企業(yè)目前開始只進入了第二階段，因為這是做深做透市場，提高分銷覆蓋面，發(fā)揮廣告效果，提高銷量的唯一可行方法。）渠道長，無法做到“有得賣“。因為省級總經(jīng)銷商區(qū)域一般都停留在省會市場和部分二級市場，無法把一個企業(yè)的產(chǎn)品分銷到位。目前業(yè)績往往與經(jīng)銷商的數(shù)量成正比！2、以總經(jīng)銷為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐越K端市場建設(shè)為中心。終端推廣、銷售政策執(zhí)行、促銷力度、串貨等使得廠商不得不采取自己做深做透終端政策。（三）：渠道發(fā)展趨勢（續(xù)）3、渠道重心向下移動：大城市向二級三級市場轉(zhuǎn)移。渠道重心下移意味著經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)重新整合、重組、確定：尤其是在二級市場重新選擇確定經(jīng)銷商，并重點扶持。省級代理必然產(chǎn)生空白點。4、渠道管理轉(zhuǎn)向顧問、輔導(dǎo)、培訓(xùn)式管理，教會經(jīng)銷商賺錢方法為主。即渠道轉(zhuǎn)為“協(xié)作服務(wù)供應(yīng)商”。渠道變革、整合、重組是制造商永恒的課題，現(xiàn)階段的經(jīng)銷商不是制造商的長久合作伙伴：原因如下：1、經(jīng)銷商重組速度加快。2、經(jīng)銷商空白點過多，覆蓋力有限，滿足不了消費者需求。3、經(jīng)銷商人員素質(zhì)低下。自我提高能力不足4、市場開發(fā)能力不足。5、物流能力差。6、缺乏戰(zhàn)略眼光，利益導(dǎo)向，目光短淺。7、資信程度不是很高。（四）：渠道整合的必要性第二部分：渠道管理1、經(jīng)銷商經(jīng)營信息變化狀況管理：經(jīng)銷商產(chǎn)權(quán)變革、進展、管理模式變革、資金狀況、人事變動、競爭者狀況、代理品牌變化、消費者狀況、下線客戶變化狀況等信息。一、經(jīng)銷商市場運作的管理：核心是對其市場運作的過程管理2、、策策略略執(zhí)執(zhí)行行的的管管理理：：警警惕惕當當面面答答應(yīng)應(yīng)，，過過后后根根本本不不執(zhí)執(zhí)行行和和沒沒有有人人執(zhí)執(zhí)行行狀狀況況。。配送送、、促促銷銷、、人人員員配配置置、、促促銷銷用用品品使使用用、、廣廣告告投投入入、、價價格格政政策策執(zhí)執(zhí)行行、、二二級級經(jīng)經(jīng)銷銷商商返返利利及及支支持持等等都都是是可可能能沒沒有有人人執(zhí)執(zhí)行行或或者者執(zhí)執(zhí)行行不不到到位位的的項項目目。。管理理方方法法找相相應(yīng)應(yīng)的的人人來來做做相相應(yīng)應(yīng)的的事事四打打濫濫纏纏，，嚴嚴防防死死守守，，不不達達目目的的誓誓不不罷罷休休。。每件件事事情情都都隨隨時時跟跟綜綜監(jiān)監(jiān)控控。。3、、動動態(tài)態(tài)的的評評估估考考核核：：經(jīng)經(jīng)常常性性地地對對經(jīng)經(jīng)銷銷商商市市場場運運行行動動態(tài)態(tài)進進行行評評估估和和考考核核，，并并建建立立評評估估標標準準，，有有利利于于及及時時發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商在在市市場場運運作作過過程程中中存存在在的的問問題題和和困困難難，，以以便便及及時時溝溝通通和和糾糾正正，，有有效效的的防防范范風(fēng)風(fēng)險險。。方法：定性和和定量考核定性分析表考核因素定性分析指標權(quán)重企業(yè)政策企業(yè)政策及策略的執(zhí)行狀況

重視支持程度在代理的品種中對我方產(chǎn)品的重視程度

人際關(guān)系與我方市場代表以及二、三級分銷商的關(guān)系

對公司的評價對企業(yè)及市場策略的評價

商品的陳列對產(chǎn)品在主要賣場的貨架、排面、堆頭的陳列

定量分析表考核因素定量分析指標權(quán)重銷售額銷售額的月、季度、年增長狀況

銷售額比率我方產(chǎn)品的銷售額在所有代理銷售額中的比重變動情況

貨款回收鋪底貨款的變動、回款率

商品庫存從庫存變動與銷售報表分析判斷銷售的真實性

授信額度授信額度的變動與銷售額的比較等

企業(yè)要根據(jù)自自己的特點，，對以上項目目重要程度所所占比重打分分，以總分100分計算算，85分以以上為優(yōu)秀，，70-85分之間為合合格，70分分以下是警戒戒線，必須對對得分低的項項目進行分析析、查找原因因，并盡快溝溝通解決。二、貨款風(fēng)險險管理1、管好的關(guān)關(guān)鍵：一是給經(jīng)銷商商合理的鋪底底貨或者授信信額度。二是通過銷售售報表定期檢檢核授信額度度，防范風(fēng)險險。2、授信額度度的測算根據(jù)經(jīng)銷商能能覆蓋到的終終端的數(shù)量和和規(guī)模，核核定鋪貨數(shù)量量，從而基本本計算出第一一次鋪貨的數(shù)數(shù)量，明確該該市場經(jīng)銷商商的鋪貨量，，經(jīng)銷商額度度確定后必須須按合同執(zhí)行行，通過此方方法確定的授授信額度經(jīng)銷銷商一般無可可厚非。3、銷售報表表的運用據(jù)銷售季節(jié)、、促銷力度、、新區(qū)域開拓拓、產(chǎn)品定位位、市場周期期的不同，確確定的經(jīng)銷商商授信額度變變化。市場場導(dǎo)入期低，，市場進入成成熟期，終端端客戶的鋪貨貨量增加，經(jīng)經(jīng)銷商的授信信額度就應(yīng)相相應(yīng)擴大………經(jīng)理必須掌掌握經(jīng)銷商的的產(chǎn)品流向、、銷售及回款款報表。要做做到這一點，，從合作開始始就應(yīng)與經(jīng)銷銷商簽定合同同，建立銷售售的周、月報報表制度，及及時了解銷售售動態(tài)。三、經(jīng)銷商鞏鞏固管理經(jīng)銷商鞏固流流程圖第三部分：渠渠道整合（重重組）原則與與步驟盡量不選省級級總經(jīng)銷和總總代理：可以以按照地級市市或者一個省省分為幾大塊塊市場來選經(jīng)經(jīng)銷商。例：：為什么？如如何做？多種模式共存存原則。合適原則：沒沒有最好的渠渠道，只有最最合適的通路路，適合自己己的才是最好好的。在渠道建設(shè)的的過程中，開開始就重視渠渠道調(diào)查與分分析，競爭對對手分析等有有效手段，找找到最適合于于本企業(yè)的渠渠道模式，為為穩(wěn)定銷售通通路打下基礎(chǔ)礎(chǔ)。大小、所有制制、人員、模模式（醫(yī)院、、、市場）1、現(xiàn)階段營營銷渠道模式式選擇原則2、現(xiàn)階段營營銷渠道模式式主要選擇依依據(jù)有一定的實力力：資金、設(shè)設(shè)備、人員實實力。尤其是是人員觀念、、思維、發(fā)展展戰(zhàn)略。有一定的適合合自己產(chǎn)品的的下線網(wǎng)絡(luò)和和相同水平經(jīng)經(jīng)銷商的良好好關(guān)系。合作意向強，，即認同、看看好、配合我我們企業(yè)和我我們產(chǎn)品和市市場操作模式式。否則“強強扭的瓜不甜甜”。什么是“合適適”：三大條條件3：渠道整合合（重組）步步驟詳細調(diào)研、確確定模式：每每個市場都要要根據(jù)實際情情況拿出符合合公司整體渠渠道變革策略略的分銷渠道道變革方案充分宣導(dǎo)，描描述前景：利利用各種手段段宣傳、溝通通、以大成共共識。循序漸進、穩(wěn)穩(wěn)步實施：分分為調(diào)研期－－－宣導(dǎo)期－－－準備期－－－實施期－－－反饋期。。及時調(diào)整、鞏鞏固完善：及及時根據(jù)出現(xiàn)現(xiàn)的新情況調(diào)調(diào)整渠道策略略。第三部分：渠渠道整合（重重組）方法（一）、渠道道整合前的充充分調(diào)研1、現(xiàn)有渠道道分析2、渠道整合合對目標銷售售量完成影響響大小3、渠道主要要成員對之一一渠道整合可可能采取的態(tài)度分析。。4、分析企業(yè)業(yè)最有資源采采取那種渠道道模式。（二）、渠道道調(diào)研的方法法1、發(fā)放調(diào)研研問卷。2、電話溝通通。3、找經(jīng)銷商商中自己熟悉悉的朋友了解解。4、業(yè)內(nèi)人事事咨詢業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理調(diào)研。5、直接登登門拜訪，開開誠布公的進進行商洽，獲獲得其提供的的信息。6、以其他他的身份和經(jīng)經(jīng)銷商進行接接觸，從側(cè)面面了解他們的的情況。7、到當?shù)氐厥袌鲞M行考考察，評估其其渠道結(jié)構(gòu)，，布點情況，，和廠家合作作情況。8、收集經(jīng)銷銷商的各類二二手資料：比比如內(nèi)部文件件、報刊等。。9、終端拜拜訪，直接到到市場終端，，進行訪談。。10、消費費者口碑，從從最終消費者者來，考察經(jīng)經(jīng)銷商的經(jīng)營營思路和執(zhí)行行能力。11、政府府部門調(diào)查。。從工商、稅稅務(wù)、銀行等等等方面來進進行了解其資資金、信譽等等等情況。12、親朋朋好友介紹。。自己人當然然是可靠的，，但是往往外外行人不一定定能說到點子子上。13、當?shù)氐氐膫髅诫s志志，也是考察察經(jīng)銷商實力力和情況的方方法之一14、上網(wǎng)網(wǎng)查詢，現(xiàn)在在的網(wǎng)絡(luò)發(fā)達達。15、請專專業(yè)的咨詢公公司，進行當當?shù)厥袌稣{(diào)研研，這是成本本最低，時間間最快的方式式。（三）、渠道道整合前的溝溝通方法（1）1、全國性或或者區(qū)域性經(jīng)經(jīng)銷商渠道整整合研討會：：由企業(yè)高層層領(lǐng)導(dǎo)出面演演講，并把我我們的渠道中中遇到的問題題，提前告知知請專家和全全體經(jīng)銷商，，然后一起研研討解決方案案，這樣一可可看出經(jīng)銷商商態(tài)度、二可可知道經(jīng)銷商商的顧忌。這樣只能適得得其反。2、在線宣導(dǎo)導(dǎo)：把公司整整體渠道戰(zhàn)略略意圖、公司司政策、渠道道整合意義、、具體步驟、、具體做法、、希望經(jīng)銷商商配合做什么么在網(wǎng)站上公公布，讓經(jīng)銷銷商了解。3、利用公司司內(nèi)部雜志、、報紙或者臨臨時性《市場場快訊》等方方式傳播渠道道整合信息。。并做好說服服工作，讓經(jīng)經(jīng)銷商中比較較有權(quán)威的人人物出面寫文文章，廣泛散散發(fā)到經(jīng)銷商商手中。4、高層給經(jīng)經(jīng)銷商的一封封信。說明渠渠道整合的緣緣起、必要性性、公司舉措措、需要廣大大經(jīng)銷商如何何配合，可以以熱情洋溢、、前景與困難難并舉、恩威威并重。6、業(yè)務(wù)經(jīng)理理一對一溝通通（正式和非非正式并用））。7、通過邀請請對方主要人人員參加的專專門的渠道整整合溝通會來來溝通。我方方高層可以出出場。8、樹立渠道道整合樣本市市場，組織參參觀學(xué)習(xí)模仿仿。有人先做做了其它人馬馬上就會動搖搖。（三）渠道變變整合的溝通通方法（2））（四）、渠道道整合目標1、把總經(jīng)銷銷商－－變成成協(xié)作服務(wù)提提供商即：：產(chǎn)品交易關(guān)系系－－廠商一一體化合作伙伙伴關(guān)系選擇經(jīng)銷商的的標準：規(guī)模模和服務(wù)能力力。合作共同任務(wù)務(wù)：生產(chǎn)商、、經(jīng)銷商共同同致力于提高高運行效率、、降低費用、、管理市場。。生產(chǎn)商工作：：重視長期關(guān)關(guān)系（協(xié)助其其制定銷售計計劃和市場開開拓計劃）責責任共擔（完完善庫存管理理體系）、信信用額度管理理、顧問式行行銷。1、把總經(jīng)銷銷商－－變成成協(xié)作服務(wù)提提供商（續(xù)））生產(chǎn)商與分銷銷商合作模式式：A、網(wǎng)絡(luò)共享享：終端客戶戶是共同資源源，企業(yè)協(xié)助助分銷商共同同為零售商的的店內(nèi)表現(xiàn)、、加快動銷速速度、加速資資金回籠協(xié)同同作戰(zhàn)。B、信息共享享：市調(diào)信息息、競爭形勢勢、消費者需需求與購買動動向。C、流程優(yōu)化化：幫助分銷銷商優(yōu)化業(yè)務(wù)務(wù)流程，提高高反應(yīng)速度和和服務(wù)水平。。D、共同成本本控制：協(xié)助助分銷商管理理好自己產(chǎn)品品的庫存和二二級分銷商的的庫存。建立立需求預(yù)測于于補貨系統(tǒng)。。E、管理培訓(xùn)訓(xùn)：提供全方方位培訓(xùn)活動動。2、把渠道拆拆分成密集渠渠道模式A、把一個省省級市場分成成幾大塊，確確定幾個經(jīng)銷商。（（經(jīng)銷商無能能力且不愿深深度耕耘市場時時，即可通過過協(xié)商達成此此項目的）。B、協(xié)助經(jīng)銷銷商建立二級級市場分銷體體系。C、自己業(yè)務(wù)務(wù)員直接進入入二級市場建建立分銷網(wǎng)絡(luò)。把總經(jīng)銷商改改成物流服務(wù)務(wù)商。建立以以下功能型經(jīng)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)：：覆蓋連鎖及城城市零售經(jīng)銷銷商。通過批發(fā)覆蓋蓋城市周邊地地區(qū)和縣鄉(xiāng)的的批發(fā)商。專們覆蓋各級級各類醫(yī)院的的經(jīng)銷商。3、把渠道按按照功能整合合（五）、渠道道整合考慮的的因素1、確定目標標細分市場和和各市場的營營銷目標。2、分析評估估經(jīng)銷商在該該二級市場開開拓市場和管管理市場的可可能性和管理理能力，首先先看其是否愿愿意開拓二級級網(wǎng)絡(luò)，其次次看其是否能能夠達成公司司設(shè)定的二級級網(wǎng)絡(luò)覆蓋各各項綜考核指指標和銷售任任務(wù)目標。3、認真權(quán)衡衡，最后確定定采用何種渠渠道整合模式式：由經(jīng)銷商商建立分支機機構(gòu)（廠家協(xié)協(xié)助）還是廠廠家自己獨立立設(shè)立二級分分銷商或者廠廠家直銷連鎖鎖藥店和個體體藥店。（六）、設(shè)立立渠道整合專專項基金1、對愿意放放棄自己覆蓋蓋能力較弱區(qū)區(qū)域的經(jīng)銷商商給予精耕細細作支持，保保證其銷量不不下降。2、用于尋找找二級市場經(jīng)經(jīng)銷商競賽的的支持經(jīng)費3、把經(jīng)銷商商變成協(xié)作服服務(wù)型分銷商商所需要的支支持。4、協(xié)助經(jīng)銷銷商建立二級級分銷網(wǎng)絡(luò)的的費用。5、自己組建建二級分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)所需的資資金。6、溝通、協(xié)協(xié)調(diào)、公關(guān)費費用。（七）、防止止渠道變革中中的渠道崩盤盤1、事先考察察有可能取代代現(xiàn)在渠道的的經(jīng)銷商（代代理商）整體體資訊狀況，，以防萬一渠渠道成員反目目措手不及。。2、掌握經(jīng)銷銷商的二級網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)和詳細產(chǎn)產(chǎn)品分銷分銷銷狀況，確知知自己的市場場在哪里，產(chǎn)產(chǎn)品流向何方方，以便即使使接過來也能能順利過渡。。3、事先有意意透露一些信信息出去，有有意刺激經(jīng)銷銷商（找一位位總部市場部部人員有意與與另外一家談?wù)勁校?，并設(shè)設(shè)法把信息透透露出去，萬萬一問起，經(jīng)經(jīng)理可以搪塞塞是總部行為為。二是有意意向經(jīng)銷商的的個別二級客客戶透露掉換換和增加經(jīng)銷銷商信息。讓讓其透露給談?wù)勁薪?jīng)銷商，，對對方造成成心理壓力。。需注意對經(jīng)經(jīng)銷商問起時時有合理解釋釋才行，不至至于弄巧成拙拙（八）、二級級市場經(jīng)銷商商開發(fā)流程經(jīng)銷商商開發(fā)發(fā)流程程圖如何考考察二二級市市場經(jīng)經(jīng)銷商商定量分分析表表考核因素定量分析指標權(quán)重地域覆蓋二、三級分銷商以及零售商的數(shù)量、質(zhì)量

業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)范圍的吻合度、種類多少、代理品牌沖突性

公司規(guī)模近三年的銷售額、利潤

員工素質(zhì)員工的學(xué)歷、文化水平以及培訓(xùn)狀況

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)代理產(chǎn)品的檔次、價位等的合理程度

定性分分析表表考核因素定性分析指標權(quán)重企業(yè)文化價值觀念和行為準則

經(jīng)營管理水平管理者的綜合素質(zhì)，管理制度及其執(zhí)行情況

員工精神狀態(tài)工作態(tài)度、員工流動比率

公司的成長性各項業(yè)務(wù)的經(jīng)營銷售狀況

二、渠渠道沖沖貨與與價格格體體系混混亂防防治第一部部分：：串貨貨原因因分析析本質(zhì)原原因：：價差差與渠渠道重重疊1、企企業(yè)價價格體體系控控制問問題－－－價價差太太大：：地區(qū)價價差。。季節(jié)價價差。。調(diào)價前前后的的價差差。價價格變變動前前信息息控制制不嚴嚴，造造成一一些經(jīng)經(jīng)銷商商或者者個人人囤積積貨物物，等等漲價價后，，他再再低價價出貨貨牟利利！大小客客戶價價差：：大客客戶銷銷量大大，因因此可可以拿拿到更更低價價格。。串貨原原因之之一：：價差差串貨原原因之之二：：管理理失誤誤年銷售售目標標任務(wù)務(wù)過高高，經(jīng)經(jīng)銷商商和自自己的的業(yè)務(wù)務(wù)員都都感到到完不不成任任務(wù)，，只有有一起起串貨貨。貼貼現(xiàn)。。年終為為業(yè)績績，區(qū)區(qū)域經(jīng)經(jīng)理要要求經(jīng)經(jīng)銷商商壓貨貨，以以其它它促銷銷支持持（變變相降降價））為條條件，，第二二年經(jīng)經(jīng)銷商商無奈奈串貨貨。獎勵制制度設(shè)設(shè)置不不合理理：隨隨任務(wù)務(wù)成幾幾何基基數(shù)增增加時時，導(dǎo)導(dǎo)致經(jīng)經(jīng)銷商商為拿拿獎勵勵而串串貨。。獎勵采采取貨貨物方方式，，如果果代理理上區(qū)區(qū)域市市場容容量達達到極極限，，如果果想套套現(xiàn)，，必然然低價價串貨貨。串貨原原因之之三：：經(jīng)銷銷商利利益驅(qū)驅(qū)動為了不不費力力氣就就拿到到利潤潤，不不惜降降低出出貨價價，銷銷到異異地（（尤其其是銷銷量大大、終終端促促銷做做的好好的地地區(qū)））去。。當資金困困難需要要套現(xiàn)時時，也會會不惜低低價傾銷銷。換貨：幾幾種產(chǎn)品品組成套套裝換取取另外一一個地區(qū)區(qū)的連一一個套裝裝。不要要把我們們的產(chǎn)品品搞成帶帶貨產(chǎn)品品。經(jīng)銷商放放棄我們們產(chǎn)品后后者即將將倒閉時時，會低低價串貨貨亂市。。第二部分分：串串貨管理理與控制制控制串貨貨方法之之一：弄弄清貨物物流向徹底弄清清我們的的產(chǎn)品的的月分銷銷量（注注意非回回款量））徹底弄清清我們產(chǎn)產(chǎn)品的季季節(jié)、促促銷等銷銷量變化化情況徹底弄清清我們的的貨物流流向。這這是我們們分析市市場潛力力、增加加銷量和和防止串串貨的前前提。也也是開發(fā)發(fā)二級市市場優(yōu)先先順序的的依據(jù)之之一。計算我們們產(chǎn)品的的安全庫庫存量、、建議在在采購時時按照建建議量采采購，但但同時注注意季節(jié)節(jié)變動情情況。弄清我們們產(chǎn)品在在同類產(chǎn)產(chǎn)品中的的市場份份額。打打壓其它它產(chǎn)品的的進貨量量和擴大大其進貨貨周期。?？刂坪梦椅覀儺a(chǎn)品品的價格格體系。。如何弄清清貨物流流向1、通過過經(jīng)銷商商的采購購、配送送、批發(fā)發(fā)人員了了解2、通過過經(jīng)銷商商的可觀觀人員來來了解，，或者親親自到倉倉庫去查查。3、學(xué)會會電腦，，定期親親自察看看經(jīng)銷商商的進銷銷存賬目目。4、通過過渠道促促銷活動動掌握批批發(fā)（非非連鎖配配送）貨貨物流向向。比如如，針對對小的藥藥店和周周邊地區(qū)區(qū)藥店批批發(fā)的經(jīng)經(jīng)銷商可可以搞持持續(xù)兩個個月的進進貨有獎獎銷售活活動！拿拿獎品時時登記單單位名稱稱。5、手段段：物流流流向費費用、準準確上報報物流及及時發(fā)貨貨、送給給經(jīng)銷商商最新的的貨物進進銷存管管理設(shè)備備和軟件件。控制串貨貨方法之之二：合合理劃分分區(qū)域和和市場改變原來來的銷售售區(qū)域：：方法有有二1、按照照商圈劃劃分：大大多數(shù)情情況下，，商圈和和行政區(qū)區(qū)劃重疊疊，但也也有部分分交叉和和不一致致。例如如：河南南信陽、、湖南的的岳陽商商圈上屬屬于武漢漢。如果果硬要按按照行政政區(qū)劃，，串貨很很難避免免。2、按照照經(jīng)銷商商（代理理上）已已經(jīng)形成成的網(wǎng)絡(luò)絡(luò)覆蓋實實力范圍圍劃分。。經(jīng)銷商商長期經(jīng)經(jīng)營中陷陷阱已經(jīng)經(jīng)形成了了自己的的覆蓋網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)范圍圍。應(yīng)該該承認之之一現(xiàn)實實。通過過多方協(xié)協(xié)調(diào)、相相互妥協(xié)協(xié)，最后后讓雙方方認可新新的區(qū)域域。3、按照照渠道劃劃分經(jīng)銷銷商：批批發(fā)、連連鎖及零零售、超超級大賣賣場?？刂拼涁浄椒ㄖ褐浦贫ê侠砝淼膬r格格政策價格體系系盡可能能全國一一致、大大小一致致，對于于重點市市場采取取其它措措施幫助助，而不不是價差差。即使使有價差差，也應(yīng)應(yīng)使兩地地價差的的獲利小小于在兩兩地運輸輸成本即即可，盡盡量縮小小價差。。盡可能制制定統(tǒng)一一的出貨貨價和零零售價。。強力維維護價格格體系。。做好調(diào)價價后的保保密工作作、安撫撫工作和和解釋說說服。杜杜絕調(diào)價價前囤貨貨。一般般在同一一天內(nèi)用用正式文文件通知知，并給給予適當當比例（（大家按按照各自自的銷量量，和同同一比例例來配貨貨）的原原價貨物物，但必必須按照照提高后后的價格格賣出，，保證給給經(jīng)銷商商得到補補償?shù)睦?。不搞降價價促銷。。年終返利利不要呈呈幾何基基數(shù)增加加，如果果年終返返利幅度度大于正正常銷售售利潤水水平時，，代理商商就可能能串貨。。一般應(yīng)應(yīng)該低于于5％。。多用過程程返利，，少用銷銷量返利利：比如如鋪貨率率、售點點生動化化全品項項進貨、、安全庫庫存、遵遵守區(qū)域域銷售、、專銷（（不銷競競品）、、積極配配送和守守約付款款等等。。過程返返利既可可以提高高經(jīng)銷商商的利潤潤，從而而擴大銷銷售，又又能防止止經(jīng)銷商商的不規(guī)規(guī)范運作作。年終獎勵勵不獎貨貨物。激勵不能能變相降降價或者者本質(zhì)上上的降價價。不給經(jīng)銷銷商直接接操作廣廣告，以以防其用用此費用用降價。。控制串貨貨方法之之四：制制定合理理的激勵勵政策案例一：：某藥企企的返利利政策1.經(jīng)銷銷商完全全按公司司的價格格制度執(zhí)執(zhí)行銷售售，返利利2%。。2.經(jīng)銷銷商超額額完成規(guī)規(guī)定銷售售量，返返利1%。3.經(jīng)銷銷商沒有有跨區(qū)域域銷售，，返利1.0%4.經(jīng)銷銷商較好好執(zhí)行市市場推廣廣與促銷銷計劃，，返利1%。案例二：：某藥企企的過程程獎1.鋪市市陳列獎獎在產(chǎn)品入入市階段段，廠家家協(xié)同經(jīng)經(jīng)銷商主主動出擊擊，迅速速將貨物物送達終終端。同同時廠家家根據(jù)給給予經(jīng)銷銷商以鋪鋪貨獎勵勵作為適適當?shù)娜巳肆?、運運力補貼貼，并對對經(jīng)銷商商將產(chǎn)品品陳列于于最佳位位置給予予獎勵。。2.終端端渠道維維護獎為避免經(jīng)經(jīng)銷商的的貨物滯滯留和基基礎(chǔ)工作作滯后導(dǎo)導(dǎo)致產(chǎn)品品銷量萎萎縮，廠廠家以““渠道維維護獎””的形式式激勵經(jīng)經(jīng)銷商維維護一個個適合產(chǎn)產(chǎn)品的有有效、有有適當規(guī)規(guī)模的渠渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)。3、分銷銷流向上上報獎：：按時上上報每月月分銷流流向。4.價格格信譽獎獎為了防止止經(jīng)銷商商竄貨、、亂價等等不良行行為，廠廠家在價價格設(shè)計計時設(shè)定定了“價價格信譽譽獎”，，要求遵遵守價格格規(guī)定出出貨。作作為對經(jīng)經(jīng)銷商的的管控。。5.合理理庫存獎獎廠家考慮慮到當?shù)氐厥袌鋈萑萘俊⑦\運貨周期期、貨物物周轉(zhuǎn)率率和意外外安全儲儲量等因因素，廠廠家設(shè)立立“合理理庫存獎獎”鼓勵勵經(jīng)銷商商保持適適合的數(shù)數(shù)量與品品種。6.經(jīng)銷銷商協(xié)作作獎為激勵經(jīng)經(jīng)銷商的的政策執(zhí)執(zhí)行、廣廣告與促促銷配合合、信息息反饋等等設(shè)立協(xié)協(xié)作獎，，既強化化了廠家家與經(jīng)銷銷商的關(guān)關(guān)系，又又是淡化化利益的的一種有有效手段段?？刂拼涁浄椒ㄖ澹褐浦贫ê侠砝淼哪繕藰巳蝿?wù)任務(wù)制定定科學(xué)有有依據(jù)，，增加的的銷售目目標任務(wù)務(wù)要有增增長點和和具體增增加銷量量的方法法措施，，協(xié)助經(jīng)經(jīng)銷商努努力在自自己的區(qū)區(qū)域完成成。不可可盲目增增加，一一旦任務(wù)務(wù)完不成成時，經(jīng)經(jīng)銷商和和業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理都會會想到用用串貨的的方法。。年終不要要給經(jīng)銷銷商壓太太多的貨貨物。1、讓經(jīng)經(jīng)銷商拿拿出一定定金額的的錢做為為不串貨貨的報證證金，如如果年終終考核沒沒有串貨貨，則給給予高出出銀行利利息兩倍倍的利率率，串貨貨則利率率和報證證金全部部沒收。。2、可在在年終獎獎勵中拿拿出一部部分做為為報證金金?？刂拼涁浄椒ㄖ涸O(shè)設(shè)立串貨貨報證金金制度拿出一定定金額基基金，要要求各經(jīng)經(jīng)銷商每每筆回款款都付有有貨流流流向清單單，如果果流向清清晰、進進銷存與與流向＋＋回款清清晰，配配合公司司調(diào)查貨貨物流向向者，則則給予物物質(zhì)獎勵勵和精神神獎勵。。控制串貨貨方法之之七：設(shè)設(shè)立市場場秩序獎獎勵基金金1、采用用模糊數(shù)數(shù)碼控制制或者流流水工號號控制，，便于查查出貨物物流向。。技術(shù)上上，這些些方法可可以做到到每盒貨貨物、每每件貨、、每批貨貨物數(shù)碼碼唯一，，發(fā)貨時時通過電電腦記錄錄，舉報報后馬上上可以查查出貨物物來源。。2、采用用特殊記記號：比比如在包包裝盒上上劃線、、做特殊殊記號等等手段。。3、快速速反應(yīng)，，有舉報報馬上查查處，辨辨明真?zhèn)蝹巍？刂拼涁浄椒ㄖ耍杭蛹訌姳O(jiān)控控力度1、當月月處罰法法：一般般可以先先不動聲聲色，在在下月回回款后，，拿出確確鑿證據(jù)據(jù)，扣押押串貨報報證金和和部分貨貨款。并并且在全全國予以以通報。。2、年終終模糊返返點法：：即暗返返扣方式式，返點點的比例例可以很很高，也也可以沒沒有，大大家事先先設(shè)定執(zhí)執(zhí)行標準準。把這這一做法法事先公公布，把把串貨做做為考核核的最重重要指標標之一，，并告知知中間不不通報，，但年終終返利時時把串貨貨證據(jù)拿拿出，扣扣發(fā)的獎獎金扣回回、降低低信用、、減少對對該市場場的支持持投入。。控制串貨貨方法之之九：加加強處罰罰力度1、自己己業(yè)務(wù)經(jīng)經(jīng)理心態(tài)態(tài)調(diào)整：：心態(tài)決決定一切切，自己己耕耘好好自己的的市場才才有收回回。把控控制串貨貨做為省省級經(jīng)理理的考核核指標之之一。2、用各各種手段段教育經(jīng)經(jīng)銷商不不要串貨貨。只要要想串貨貨就一定定會串出出去，如如果不想想串，就就一定不不會串。。3、協(xié)助助經(jīng)銷商商精耕細細作、做做深做透透自己的的市場，，讓銷量量從自己己的市場場產(chǎn)出。?？刂拼涁浄椒ㄖ杭蛹訌娊逃龑?dǎo)控制串貨貨的方法法之十一一：不在在藥市放放貨1、藥市市的存在在本來是是覆蓋農(nóng)農(nóng)村的，，但是廣廣告暢銷銷品種一一旦進入入藥市，，控制不不好就會會串貨，，因為藥藥市經(jīng)銷銷2%的的毛利和和平價出出貨。比比如用你你的品種種帶貨。。尤其是是總代理理制，給給二級代代理按照照比例加加了價，，藥市是是現(xiàn)款進進的貨，，可以便便誼5-10%的百分分點，串串貨就有有了條件件。藥市市更講求求資金周周轉(zhuǎn)速度度。2、大賣賣場異地地開店、、大流通通異地經(jīng)經(jīng)營，也也是串貨貨的原因因之一，，可以提提高對其其供貨價價，以防防他把貨貨物價格格降低，，把貨物物流向各各地?？傊浿卫砝淼母颈痉椒ㄊ鞘牵侯A(yù)防為主主，處罰罰為輔。。綜和治理理，措施施得力。。意識為先先，宣導(dǎo)導(dǎo)教育。。李從選E-mail：：gllicongxuan@163.com謝謝您1在企業(yè)內(nèi)部部，只有成成本。21世紀，沒有有危機感是是最大的危危機。如果有一個個項目，首首先要考慮慮有沒有人人來做。如果沒有人人做，就要要放棄，這這是一個必必要條件。。20世紀是生產(chǎn)產(chǎn)率的世紀紀，21世紀是質(zhì)量量的世紀，，質(zhì)量是和和平占領(lǐng)市市場最有效效的武器。。把一件簡單單的事做好好就不簡單單，把每一一件平凡的的事做好就就不平凡。。自古古以以來來的的偉偉人人，，大大多多是是抱抱著著不不屈屈不不撓撓的的精精神神，，從從逆逆境境中中掙掙扎扎奮奮斗斗過過來來的的。。06-1月月-2301:381月月-23科學(xué)技技術(shù)的的進步步將會會給人人們的的生活活帶來來巨大大的影影響，，而人人們要要不斷斷適應(yīng)應(yīng)這種種時代代的變變化，，而不不要坐坐等未未來，，失去去自我我發(fā)展展的良良好機機2023/1/6會。2023/1/61:38:05不只獎獎勵成成功，，而且且獎勵勵失敗敗。一個人想要要成功，就就要學(xué)會在在機遇從頭頭頂上飛過過時跳起來來抓住它。。這樣逮到到機遇的機機會就會增增大。01:38:0501:381月-23公平不是總總存在的，，在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各個個方面總有有一些不能能如意的地地方。但只只要適應(yīng)它它，并堅持持到底，總總能收到意意想不到的的成效。花費數(shù)百元元買一本書書，便可以以獲得別人人的智慧經(jīng)經(jīng)驗。然而而，如果你你全盤模仿仿，不加思思考，那有有時就會畫畫虎不成反反類犬。不能搞平均主主義，平均主主義懲罰表現(xiàn)現(xiàn)好的，鼓勵勵表現(xiàn)差的，，得來的只是是一支壞的職職工隊伍。1月-2301:38利人為利已的的根基，商業(yè)業(yè)經(jīng)營上老是是為自己著想想，而不顧及及到他人，利利也就可能隨隨之“飛”了了。管理就是把復(fù)復(fù)雜的問題簡簡單化，把混混亂的事情規(guī)規(guī)范化。質(zhì)量量等等于于利利潤潤。。1月月-2301:3801:38:06失敗敗并并非非壞壞事事，，一一次次失失敗敗能能教教會會你你許許多多，，甚甚至至比比你你大大學(xué)學(xué)里里所所學(xué)學(xué)的的還還有有用用。。噴泉的的高度度不會會超過過它的的源頭頭;一個人人的事事業(yè)也也是這這樣，，他的的成就就絕不不會超超過自自己的的信念念。06-1月月-23機會并并不會會自動動地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為為鈔票票只花一元錢錢的顧客，，比花一百百元的顧客客，對生意意的興隆更更具有根本本性的影響響力。01:38:0619:111月-23做事，不不止是人人家要我我做才做做，而是是人家沒沒要我做做也爭著著去做。。這樣，，才做得得有趣味味，也就就會有收收獲。1月-231月-23戰(zhàn)略越精精煉，就就越容易易被徹底底地執(zhí)行行。他之所以為自自己所領(lǐng)導(dǎo)的的微軟而感到到自豪，是因因為在這個團團體中聚集了了一大批與他他一樣熱愛微微軟事業(yè)的人人。2023/1/61:38:06一個成功的決決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并并不鄙鄙棄一一切有有惡習(xí)習(xí)的人人，但但我們們鄙棄棄一點點美德德都沒沒有的的人。。20.2.181月-2301:3801:38:061月-231月-2301:3819:09:5820.2.181月-2301:3801:38:0601:38:06在市場場競爭爭的條條件下下，首首先是是員工工素質(zhì)質(zhì)的競競爭。。建立自自信的的最快快最確確實的的方法法，就就是去去做你你害怕怕的事事，直直到你你獲得得成功功的經(jīng)經(jīng)驗。。管理不不是獨獨裁，，一個個家公公司的的最高高管理理階層層必須須有能能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和和管理理員工工。在沒沒出出現(xiàn)現(xiàn)不不同同意意見見之之前前，，不不做做出出任任何何決決策策。。1:38:06上上午午1月月-23細節(jié)節(jié)的的不不等等式式意意味味著著1%的錯錯誤誤會會導(dǎo)導(dǎo)致致100%的錯錯誤誤。。第一一，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第二二，，不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話；；第第三三，，還還是是不不許許說說競競爭爭對對手手的的壞壞話話。。加強強用用水水設(shè)設(shè)備備管管理理，，堵堵塞塞水水的的跑跑冒冒滴滴漏漏?。∥医窠裉焯炀途鸵虼驍∧隳?，，我我不不睡睡覺覺也也要要打打敗敗你你，，這這是是我我們們的的文文化化。。今后后的的世世界界，，并并不不是是以以武武力力統(tǒng)統(tǒng)治治，，而而是是以以創(chuàng)創(chuàng)意意支支配配。。省錢錢就就是是掙掙錢錢。。1:38上上午午2023/1/61:38失敗敗是是成成大大事事者者之之母母。。創(chuàng)新新就就是是創(chuàng)創(chuàng)造造一一種種資資源源。。幸運運之之神神會會光光顧顧世世界界上上的的每每一一個個人人，，但但如如果果她她發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這這個個人人并并沒沒有有準準備備好好要要迎迎接接她她時時，，她她就就會會從從大大門門里里走走進進來來，，然然后后從從窗窗子子里里飛飛出出去去。。一個個有有信信念念者者所所開開發(fā)發(fā)出出的的力力量量，，大大于于99個只只有有興興趣趣者者。。產(chǎn)品質(zhì)量是生生產(chǎn)出來的，，不是檢驗出出來的。2023/1/61:38:06將合適的人請請上車，不合合適的人請下下車。2023/1/61:38:06授權(quán)并信任才才是有效的授授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J認為去不了的的地方的人。。謝謝各位！9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。01:38:0601:38:0601:381/6/20231:38:06AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2301:38:0601:38Jan-2306-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。01:38:0601:38:0601:38Friday,January6,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2301:38:0601:38:06January6,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。06一月20231:38:06上午01:38:061月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:38上上午1月-2301:38January6,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/61:38:0701:38:0706January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；