XYZ(上海)企業(yè)咨詢有限公司2001年12月ABC集團(tuán)銷售渠道/供應(yīng)鏈管理方案建議目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項目背景XYZ對項目的理解銷售渠道設(shè)計銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價值和行業(yè)能力目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項目背景XYZ對項目的理解銷售渠道設(shè)計銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價值和行業(yè)能力短期-(1年以內(nèi))行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)將開始應(yīng)用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）品牌產(chǎn)品行業(yè)制造商不斷有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)品項管理向傳統(tǒng)范圍外延伸，包括新的品項和新的零售商等，同時企業(yè)營銷向以增強(qiáng)客戶忠誠度為核心的方向發(fā)展越來越多的企業(yè)通過應(yīng)用電子交易平臺加強(qiáng)與生產(chǎn)商和分銷商的聯(lián)系，同時提高對客戶需求的響應(yīng)能力品牌產(chǎn)品企業(yè)不斷加強(qiáng)與供應(yīng)鏈合作伙伴的戰(zhàn)略協(xié)作，以促成合作各方共同的利益領(lǐng)先的品牌產(chǎn)品行業(yè)將非核心業(yè)務(wù)進(jìn)行外包零售商開始參與品牌的營銷活動，導(dǎo)致生產(chǎn)商之間的更激烈的競爭品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）中期-(1-3年)越來越多的企業(yè)開始有選擇性的放棄重疊性和非核心的品牌的生產(chǎn)，導(dǎo)致企業(yè)的品牌組合越來越簡化，但企業(yè)專注于目標(biāo)市場的品牌戰(zhàn)略也令客戶的產(chǎn)品選擇范圍更加廣泛品牌行業(yè)企業(yè)開始組成戰(zhàn)略聯(lián)盟以向全球市場進(jìn)行擴(kuò)張，同時不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新幾家主要企業(yè)應(yīng)用軟件商將為企業(yè)提供更多的供應(yīng)鏈管理工具新產(chǎn)品推出的宣傳活動的在企業(yè)業(yè)務(wù)中的地位日益突出充分應(yīng)用電子商務(wù)，全球品牌行業(yè)制造商將與供應(yīng)商和銷售商結(jié)成更緊密的聯(lián)盟，而不是削減傳統(tǒng)供應(yīng)商和銷售商的數(shù)量更多的業(yè)務(wù)將被外包，同時產(chǎn)生新的外包的方式和內(nèi)容品牌行業(yè)制造商面臨巨大挑戰(zhàn)以解決市場地域性差異，以及來自其他擴(kuò)張中的全球性競爭對手和地方性競爭對手的壓力品牌產(chǎn)品行業(yè)的發(fā)展趨勢（續(xù)）長期-(3年以上)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)在品牌行業(yè)的充分應(yīng)用使行業(yè)在媒體領(lǐng)域的開支不斷轉(zhuǎn)向客戶關(guān)系管理領(lǐng)域成熟的CPFR（協(xié)同計劃、預(yù)測和補(bǔ)貨）使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商更好的掌握零售市場的發(fā)展變化同時更好的處理來自客戶的需求品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商不斷增強(qiáng)的數(shù)據(jù)挖掘能力以增強(qiáng)客戶管理能力實現(xiàn)整條價值鏈范圍內(nèi)的無縫整合基于互聯(lián)網(wǎng)的各種應(yīng)用技術(shù)發(fā)展成為傳統(tǒng)品牌產(chǎn)品行業(yè)的一條新的重要的渠道中立性的電子商務(wù)交易平臺在行業(yè)中得到更廣泛的應(yīng)用，它使品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商可以和更多的小客戶或靈活客戶（非固定客戶等）等建立廣泛的業(yè)務(wù)聯(lián)系…發(fā)展趨勢對企業(yè)的影響品牌產(chǎn)品生產(chǎn)商將:優(yōu)化品牌組合重新建立消費(fèi)者對品牌的認(rèn)同感供應(yīng)鏈成本最小化向“按需生產(chǎn)”的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化，應(yīng)用CPFR（協(xié)同計劃、預(yù)測和補(bǔ)貨）制訂吸引客戶的新戰(zhàn)略目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項目背景XYZ對項目的理解銷售渠道設(shè)計銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價值和行業(yè)能力ABC集團(tuán)項目背景在中國加入WTO和伴隨而來的中國煙草專賣制度改革的背景下，作為中國最大的煙草生產(chǎn)企業(yè)，ABC集團(tuán)必須解決以下兩個關(guān)鍵問題：設(shè)計并建立全國范圍內(nèi)的ABC煙草分銷體系在構(gòu)建煙草分銷體系的基礎(chǔ)上，通過優(yōu)化整個供應(yīng)鏈降低成本、加強(qiáng)客戶忠誠度以增強(qiáng)競爭力，抵御加入WTO后國外的競爭目錄品牌產(chǎn)品分銷行業(yè)的發(fā)展趨勢ABC集團(tuán)項目背景XYZ對項目的理解銷售渠道設(shè)計銷售渠道的供應(yīng)鏈優(yōu)化XYZ的價值和行業(yè)能力銷售渠道道設(shè)計我們通過過以下6個步驟驟來進(jìn)行行銷售渠渠道的設(shè)設(shè)計步驟2步驟5確認(rèn)供應(yīng)應(yīng)鏈中的的主要問問題制訂考核核與完善善機(jī)制制訂項目目目標(biāo)和和實施方方案步驟1分析客戶戶需求分析銷售售渠道步驟3步驟4銷售渠道道設(shè)計步驟6XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計方案案銷售渠道道的設(shè)計計不僅僅僅涉及渠渠道的本本身的設(shè)設(shè)計，還還必須能能夠充分分考慮產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)鏈的因因素，通通過渠道道設(shè)計優(yōu)優(yōu)化供應(yīng)應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)構(gòu)，降低低供應(yīng)鏈鏈成本供應(yīng)鏈關(guān)關(guān)鍵驅(qū)動動因素制訂長期期銷售渠渠道戰(zhàn)略略以優(yōu)化化供應(yīng)鏈鏈并建立立產(chǎn)品分分銷的競競爭優(yōu)勢勢...如何通過過優(yōu)化分分銷渠道道增加銷銷售如何降低低供應(yīng)鏈鏈成本是否需要要在新市市場投入入更多資資源是否應(yīng)調(diào)調(diào)整供應(yīng)應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)構(gòu)如何加強(qiáng)強(qiáng)批發(fā)商商/零售售商合作作關(guān)系是否鼓勵勵批發(fā)商商的整合合是否授予予地區(qū)專專營權(quán)是否需要要應(yīng)用供供應(yīng)鏈管管理系統(tǒng)統(tǒng)是否應(yīng)降降低絕對對成本擴(kuò)展產(chǎn)品品組合建立合作作伙伴關(guān)關(guān)系建立考核核/激勵勵體制建立到零零售商的的直接運(yùn)運(yùn)輸降低批發(fā)發(fā)商庫存存量降低客戶戶最低訂訂單限額額XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計方案案（續(xù)））步驟1：：確認(rèn)供供應(yīng)鏈中中的主要要問題失敗者僅向所有有的客戶戶提供單單一的銷銷售渠道道和簡單單的基本本服務(wù)我們通常常以電話話、問卷卷或訪談?wù)劦确绞绞竭M(jìn)行調(diào)調(diào)查以了了解客戶戶的需求求，以便便將各種種客戶進(jìn)進(jìn)行分類類，并在在設(shè)計銷銷售渠道道時充分分考慮各各種的需需求客戶需求求:1.生產(chǎn)商的的聲望2.消消費(fèi)者者對品牌牌的需求求3.完完善的的售后服服務(wù)4.生生產(chǎn)商商的廣告告能力5.零零售商協(xié)協(xié)同參與與廣告活活動6.限限制特定定區(qū)域內(nèi)內(nèi)的競爭爭對手?jǐn)?shù)數(shù)量7.多多種營銷銷方式8.有有效的營營銷計劃劃9.值值得信賴賴的業(yè)務(wù)務(wù)人員10.直直接向向生產(chǎn)商商采購11.簡簡便的的訂單流流程12.批批量折折扣13.提提高毛毛利/利利潤率14.短短而及及時的交交貨時間間…25.滿滿意的的零售價價格成功者針對不同同的客戶戶分組需需求設(shè)計計相應(yīng)的的銷售渠渠道及服服務(wù)XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計方案案（續(xù)））步驟2：：分析客客戶需求求客戶采購購動機(jī)客戶采購購流程客戶價值值取向客戶獲利利率客戶傾向向的渠道道客戶滿意意驅(qū)動因因素客戶長期期競爭優(yōu)優(yōu)勢客戶分類類處理XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計方案案（續(xù)））明確銷售售渠道的的選擇范范圍以及及實施的的優(yōu)先級級別產(chǎn)品/服服務(wù)/運(yùn)運(yùn)作與渠渠道的選選擇相一一致明確建立立各種渠渠道的各各種主要要障礙，，以在促促成實施施方案中中提出有有針對性性的解決決方案從客戶角角度考慮慮渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略的具具體實施施方案在銷售渠渠道設(shè)計計中充分分考慮市市場競爭爭因素信息需求求內(nèi)容步驟2：：分析客客戶需求求-信息需需求銷售客戶戶的定義義和描述述客戶產(chǎn)品品/服務(wù)務(wù)需求檔檔案客戶采購購預(yù)測/采購量量增加的的空間和和可能性性不同客戶戶對渠道道的宏觀觀和微觀觀偏好及及原因不同客戶戶對對所所偏好渠渠道的應(yīng)應(yīng)用情況況客戶對各各種的渠渠道的準(zhǔn)準(zhǔn)備程度度，包括括業(yè)務(wù)和和技術(shù)等等方面的的準(zhǔn)備其他產(chǎn)品品（非煙煙草）渠渠道的描描述信息對渠渠道戰(zhàn)略略設(shè)計的的影響不同渠道道對各種種產(chǎn)品的的偏好（（適用性性）各種渠道道對渠道道伙伴的的價值所所在建立各種種渠道后后，客戶戶對企業(yè)業(yè)的態(tài)度度的可能能的轉(zhuǎn)變變建立各種種渠道的的主要障障礙與促促成因素素競爭對手手的銷售售渠道不同渠道道對業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)作的的影響，，如發(fā)票票和客戶戶服務(wù)等等分析各種種銷售渠渠道經(jīng)濟(jì)濟(jì)可行性性及其特特點(diǎn)銷售客戶生產(chǎn)商批發(fā)商零售商愿材料供應(yīng)商生產(chǎn)成本本生產(chǎn)商-批發(fā)商商價格批發(fā)商-零售商商價格零售價格格利潤成本行業(yè)價值值鏈XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計方案案（續(xù)））步驟3：：分析銷銷售渠道道XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計方案案（續(xù)））步驟3：：分析銷銷售渠道道（續(xù)））批發(fā)商代理商由地區(qū)性性的主要要批發(fā)商商購買產(chǎn)產(chǎn)品再銷銷售至普普通零售售商作為生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在在各地的的代表向向零售商商進(jìn)行銷銷售業(yè)務(wù)務(wù)，但不不直接負(fù)負(fù)責(zé)產(chǎn)品品的儲運(yùn)運(yùn)零售銷生產(chǎn)商建建立各地地分支機(jī)機(jī)構(gòu)，自自行向所所有零售售商銷售售產(chǎn)品品牌產(chǎn)品品銷售擁擁有多種種渠道，，包括XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計方案案（續(xù)））步驟3：：分析銷銷售渠道道（續(xù)））多渠道混混合ABCD地理分布布渠道市場場覆蓋程程度市場環(huán)境境適應(yīng)性性代理商AB可變銷售資源源節(jié)約代理商對對產(chǎn)品的的了解和和對業(yè)務(wù)務(wù)的責(zé)任任感適用產(chǎn)品品價值取向向關(guān)鍵成功功因素成本分析析批發(fā)商AB低財務(wù)風(fēng)險險物流服務(wù)務(wù)人際關(guān)系系戰(zhàn)略合作作消費(fèi)用戶戶直銷ABC非常高品牌目標(biāo)市場場定位人力資源源安排業(yè)務(wù)彈性性零售商CD價格流程簡單單業(yè)務(wù)彈性性可變高市場覆蓋蓋率利潤XYZ銷售渠道道戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計方案案（續(xù)））渠道l3渠道l2渠道––宏觀觀o客戶分類類r12345產(chǎn)品檔案案渠道檔案案市場分析析與客戶戶分類信信息渠道伙伴伴渠道相關(guān)關(guān)的合作作伙伴渠道地理理分布明確的地地理分布布微觀渠道道每一種渠渠道的具具體描述述宏觀渠道道確定渠道道種類SCREEN渠道選擇擇流程產(chǎn)品渠道管理理流程渠道與客客戶需求求分析產(chǎn)品客戶分類類產(chǎn)品和客客戶種類類具體的產(chǎn)產(chǎn)品和客客戶需求求平衡分?jǐn)?shù)數(shù)卡外部:客戶滿意意度客戶忠誠誠度市場滲透透率交易量內(nèi)部:流程周期期服務(wù)成本本財務(wù):收入成本利潤創(chuàng)新:特定市場場目標(biāo)的的營銷效效果高優(yōu)先級低優(yōu)先級渠道流程程渠道內(nèi)的的銷售業(yè)務(wù)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)標(biāo)步驟4：：銷售渠渠道設(shè)計計基于不同同客戶的的需求以以及不同同銷售渠渠道的效效益分析析，進(jìn)行行分銷售售渠道的的選擇產(chǎn)品戰(zhàn)略略市場分析析渠道現(xiàn)狀….未來渠道….以實現(xiàn)收收入增長長的目標(biāo)標(biāo)為基準(zhǔn)準(zhǔn)重視渠道道合作伙伙伴作用用的發(fā)揮揮設(shè)計并建建立組合合性的渠渠道以面面向更廣廣泛的客客戶在降低服務(wù)務(wù)成本的同同時使生產(chǎn)產(chǎn)商和消費(fèi)費(fèi)客戶之間間供應(yīng)鏈不不斷簡化為新產(chǎn)品重重新分析并并設(shè)計渠道道隨市場的變變化重新定定義客戶分分類渠道設(shè)計依依次考慮降降低成本、、縮短產(chǎn)品品推出時間間、提高客客戶滿意度度、提高市市場滲透率率、提高銷銷售量和加加強(qiáng)聚焦式式的營銷以以提高利潤潤率=$1產(chǎn)品渠道種類客戶分類分銷售渠道目標(biāo)客戶12310分銷商代理商適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品品，通過適適當(dāng)?shù)那赖溃赃m當(dāng)當(dāng)?shù)某杀句N銷售至適當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻?4236產(chǎn)品A產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品D7最終客戶連鎖零售商商（連鎖超市市）分散零售商商（街邊店面面）電子交易平平臺產(chǎn)品EXYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計方方案（續(xù)））產(chǎn)品F8步驟4：銷銷售渠道設(shè)設(shè)計（續(xù)））渠道設(shè)計關(guān)關(guān)鍵因素市場渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略失敗的的原因不了解客戶戶價值取向向，也未將將不同客戶戶分類考慮慮不能以動態(tài)態(tài)的視角看看待市場環(huán)環(huán)境的變化化將面向批發(fā)發(fā)商/代理理商和面向向零售商的的業(yè)務(wù)混為為一談希望渠道會會隨市場變變化自動調(diào)調(diào)整過于依賴傳傳統(tǒng)渠道未成功建立立渠道中的的優(yōu)勢地位位未系統(tǒng)化的的評估和選選擇供應(yīng)鏈鏈合作伙伴伴未充分的進(jìn)進(jìn)行渠道的的經(jīng)濟(jì)效益益分析渠道的目標(biāo)標(biāo)和平衡分分?jǐn)?shù)卡的設(shè)設(shè)計不合理理希望單一的的渠道可以以解決所有有產(chǎn)品和客客戶的需求求未能有效地地的處理各各種渠道之之間的關(guān)系系市場環(huán)境變變化要求企企業(yè)渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略相應(yīng)的的作出動態(tài)態(tài)調(diào)整客戶檔案客戶偏好銷售效率市場分析渠道檔案渠道伙伴渠道相關(guān)的的合作伙伴伴渠道地理分分布明確的地理理分布微觀渠道每一種渠道道的具體描描述宏觀渠道確定渠道種種類SCREEN產(chǎn)品客戶分類產(chǎn)品和客戶戶種類具體的產(chǎn)品品和客戶需需求渠道流程渠道內(nèi)的銷售業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)目標(biāo)產(chǎn)品戰(zhàn)略市場分析XYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計方方案（續(xù)））步驟4：銷銷售渠道設(shè)設(shè)計（續(xù)））制訂項目目目標(biāo)2.零售商業(yè)務(wù)目標(biāo)3.內(nèi)部運(yùn)作目標(biāo)1.批發(fā)商/代理商合作目標(biāo)建立良好的的渠道關(guān)系系提高銷售人人員銷售能能力高效的信息息溝通…增加零售市市場滲透率率…提高訂單反反應(yīng)和履行行能力渠道運(yùn)作考考核體系1.批發(fā)商商/代理商商合作目標(biāo)標(biāo)降低庫存加強(qiáng)供應(yīng)商商協(xié)作提高生產(chǎn)能能力利用率率提高市場反反應(yīng)2.零售售商業(yè)務(wù)目目標(biāo)有競爭力的的價格策略略建立渠道反反饋機(jī)制3.內(nèi)部部運(yùn)作目標(biāo)標(biāo)物流網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)計跨部門渠道道管理團(tuán)隊隊…XYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計方方案（續(xù)））步驟5：制制訂項目目目標(biāo)和實施施方案制訂項目實實施方案XYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計方方案（續(xù)））步驟5：制制訂項目目目標(biāo)和實施施方案銷售區(qū)域劃劃分渠道伙伴評評估和選擇擇渠道的宣傳傳推廣計劃劃培訓(xùn)計劃信息技術(shù)支支持風(fēng)險評估設(shè)計渠道管管理體系多渠道關(guān)系系管理業(yè)務(wù)流程設(shè)設(shè)計客戶服務(wù)設(shè)設(shè)計組織機(jī)構(gòu)設(shè)設(shè)計人力/財務(wù)務(wù)/技術(shù)等等資源配置置計劃試點(diǎn)推廣全面實施設(shè)計供應(yīng)鏈鏈平衡分?jǐn)?shù)數(shù)卡以建立立對銷售渠渠道及銷售售渠道伙伴伴的考核和和完善機(jī)制制XYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計方方案（續(xù)））步驟6：制制訂考核與與完善機(jī)制制代理商零售商對品牌營銷的支持目標(biāo) 考核財務(wù)角度目標(biāo) 考核客戶服務(wù)目標(biāo) 考核內(nèi)部流程計劃目標(biāo) 考核我們?nèi)绾芜_(dá)到最佳運(yùn)作？客戶如何看待我們？如何促成銷售業(yè)績最優(yōu)？如何考核財務(wù)表現(xiàn)？批發(fā)商激勵系統(tǒng)化渠道道戰(zhàn)略實施施將…建立全新的的渠道管理理與渠道營營銷體系將渠道營銷銷融入企業(yè)業(yè)整體計劃劃建立跨部門門的團(tuán)隊實實施渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略通過外部合合作計劃提提高渠道合合作伙伴的的效率收益與企業(yè)戰(zhàn)略略相一致的的銷售渠道道設(shè)計與渠道合作作伙伴的協(xié)協(xié)作降低了了供應(yīng)鏈成成本通過針對不不同分類的的客戶提供供定制的服服務(wù)加強(qiáng)了了客戶忠誠誠度供應(yīng)鏈平衡衡分?jǐn)?shù)卡系系統(tǒng)提供了了考核與激激勵機(jī)制從從而提高了了供應(yīng)鏈的的運(yùn)作效率率XYZ銷售渠道戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)計方方案系統(tǒng)化的渠渠道戰(zhàn)略實實施帶給客客戶的收益益銷售渠道的的供應(yīng)鏈優(yōu)優(yōu)化品牌產(chǎn)品行行業(yè)供應(yīng)鏈鏈發(fā)展趨勢勢供應(yīng)鏈流程程的可視化化加強(qiáng)供應(yīng)鏈鏈合作伙伴伴的協(xié)作，，在供應(yīng)鏈鏈范圍內(nèi)提提高市場反反應(yīng)能力，，在降低庫庫存的同時時降低缺貨貨比例通過中立的的或企業(yè)自自有的電子子交易平臺臺提高采購購效率，開開辟新的銷銷售渠道在分銷商與與零售商都都不斷的整整合的市場場環(huán)境下，，加強(qiáng)客戶戶關(guān)系管理理非核心業(yè)務(wù)務(wù)外包供應(yīng)鏈范圍圍的系統(tǒng)集集成與信息息共享品牌產(chǎn)品行行業(yè)供應(yīng)鏈鏈關(guān)鍵因素素信息流物流品牌管理供應(yīng)鏈銷售/客戶管理供應(yīng)商生產(chǎn)商消費(fèi)用戶零售商供應(yīng)鏈關(guān)鍵鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化化物流服務(wù)提供商批發(fā)商獲得供應(yīng)鏈鏈競爭優(yōu)勢勢的將是以以下企業(yè)：：充分應(yīng)用CPFR––協(xié)同計劃、、預(yù)測和補(bǔ)補(bǔ)貨(還還有很多企企業(yè)沒有接接觸這個概概念)的的企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略供供應(yīng)商協(xié)作作，并通過過網(wǎng)絡(luò)連接接技術(shù)進(jìn)行行電子采購購行為的企企業(yè)建立完善的的客戶關(guān)系系管理體系系的企業(yè)…應(yīng)用CPFR––協(xié)同計劃、、預(yù)測和補(bǔ)補(bǔ)貨的企業(yè)業(yè)以網(wǎng)絡(luò)為為溝通渠道道，通過標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化的信信息的交流流溝通進(jìn)行行協(xié)作，從從而降低運(yùn)營成成本縮短流程周周期提高供應(yīng)鏈鏈可視化程程度高效的客戶戶響應(yīng)促進(jìn)與第三三方服務(wù)商商的協(xié)作引入電子交交易/電子子支付COOSupplyChain

Management獲得供應(yīng)鏈鏈競爭優(yōu)勢勢的將是以以下企業(yè)……供應(yīng)鏈關(guān)鍵鍵協(xié)作溝通渠道信息標(biāo)準(zhǔn)化化協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））是一種優(yōu)化化企業(yè)與供供應(yīng)商/客客戶之間信信息共享和和計劃協(xié)作作伙伴關(guān)系系的解決方方案。作為增加銷銷售、降低低成本的重重要解決方方案，尤其其是在需求求與計劃復(fù)復(fù)雜、交易易伙伴必須須加強(qiáng)協(xié)作作的行業(yè)（（如品牌產(chǎn)產(chǎn)品分銷行行業(yè)），協(xié)協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））的發(fā)展非常常迅速，隨著市場競競爭的加劇劇，銷售與與銷售履行行周期不斷斷縮短，交交易伙伴之之間的合作作關(guān)系日益益緊密，實實施協(xié)同計計劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨（（CPFR））從企業(yè)的競競爭優(yōu)勢逐逐步變?yōu)槠笃髽I(yè)運(yùn)營的的必備要素素。協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））（續(xù)）企業(yè)資源規(guī)劃系統(tǒng)（ERP）決策支持系統(tǒng)分銷商銷售預(yù)測&決策支持系統(tǒng)銷售商A銷售商B銷售商C補(bǔ)貨企業(yè)統(tǒng)一業(yè)務(wù)時間安排聯(lián)合預(yù)測訂單信息訂單信息訂單信息互聯(lián)網(wǎng)協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））概要協(xié)同業(yè)務(wù)計計劃和預(yù)測測使交易雙雙方擁有共共同的業(yè)務(wù)務(wù)時間安排排表交易伙伴協(xié)協(xié)同運(yùn)作流流程，安排排計劃，并并分享績效效考核指標(biāo)標(biāo)交易的任何何一方都可可以按預(yù)先先設(shè)置的參參數(shù)調(diào)整計計劃，但是是超出預(yù)先先設(shè)置參數(shù)數(shù)之外的計計劃調(diào)整需需要得到交交易另一方方的認(rèn)可，，可能需要要與另一方方進(jìn)行協(xié)商商通過協(xié)同計計劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨（（CPFR）），（較準(zhǔn)確的））預(yù)測可以以自動轉(zhuǎn)化化為運(yùn)輸安安排，縮短短了傳統(tǒng)的的訂單處理理時間協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））系統(tǒng)可以捕捕獲關(guān)鍵業(yè)業(yè)務(wù)信息，，如促銷時時間表、供供給約束等等可能降低低庫存水平平的信息，，避免不必必要的意外外情況協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））特點(diǎn)協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））是基于互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)業(yè)對企業(yè)(B2B)的信息動態(tài)態(tài)交流的工工作流程.協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））可以在降低低庫存的同同時提高客客戶服務(wù)和和銷售協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））使交易雙方方制訂統(tǒng)一一的預(yù)測，并定期更新新協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））通過促成促促銷時間安安排、庫存信息等等的交流改改善了企業(yè)業(yè)預(yù)測能力力，從而縮縮短了交貨貨期并促成了預(yù)預(yù)測系統(tǒng)與與補(bǔ)貨系統(tǒng)統(tǒng)的集成協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））交流渠道協(xié)同的伙伴伴關(guān)系傳統(tǒng)伙伴關(guān)關(guān)系協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））致力于消除除業(yè)務(wù)伙伴伴之間的交交流瓶頸分銷商客戶交易雙方交互界面財務(wù)計劃銷售財務(wù)計劃銷售分銷商客戶財務(wù)運(yùn)輸計劃營銷銷售高層管理高層管理協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））的收益資料來源：：VoluntaryInterindustryCommerceStandards(VICS)association簽定伙伴協(xié)議制訂協(xié)同業(yè)務(wù)計劃進(jìn)行銷售預(yù)測進(jìn)行銷售預(yù)測就例外情況的協(xié)同進(jìn)行訂單預(yù)測進(jìn)行訂單預(yù)測就例外情況的協(xié)同產(chǎn)生訂單產(chǎn)生訂單分銷商生產(chǎn)商零售商預(yù)測準(zhǔn)確增加40%加強(qiáng)客戶服務(wù)增加4%降低庫存降低18%降低計劃成本/操作成本縮短補(bǔ)貨時間縮短20%簡化意外情況處理流程商業(yè)利益潛在價值提高銷售庫存比例增加8%降低庫存降低23%增加銷售增加32%提高透明度降低供給風(fēng)險簡化意外情況處理流程潛在價值商業(yè)利益供應(yīng)方收益采購方收益協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））收益案例分分析*資料來源:The1996Coca-ColaRetailCouncil供應(yīng)商替換換3.4%1.5%在6%的某某消費(fèi)品銷銷售業(yè)務(wù)中中會發(fā)生缺缺貨的情況況*，導(dǎo)致：ABC公司通過與與供應(yīng)鏈合合作伙伴進(jìn)進(jìn)行協(xié)同計計劃、預(yù)測測與補(bǔ)貨CPFR，，取得了顯著著的效益：：密切協(xié)同的客戶3%98.7%部分協(xié)同的客戶5%88%從不協(xié)同的客戶16%77%缺貨銷售比比例交易執(zhí)行比比例銷售降低3.1%5%零售商機(jī)構(gòu)客戶協(xié)同計劃、、預(yù)測與補(bǔ)補(bǔ)貨（CPFR））的風(fēng)險協(xié)同計劃、預(yù)預(yù)測與補(bǔ)貨（（CPFR）也將為企業(yè)帶帶來潛在的風(fēng)風(fēng)險：資源需求IT投資組織的準(zhǔn)備程程度交易伙伴的能能力與決心復(fù)雜的新流程程難以建立新的的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)（如信息溝通通方式等）風(fēng)險協(xié)同計劃、預(yù)預(yù)測與補(bǔ)貨（（CPFR）重要前提有有效的溝通渠渠道客戶運(yùn)輸服務(wù)提供商倉庫ERP&MRP互聯(lián)網(wǎng)通過互聯(lián)網(wǎng)實實現(xiàn)供應(yīng)鏈各各合作伙伴的的系統(tǒng)集成，，建立暢通的的實時的信息息溝通渠道生產(chǎn)商電子交易平臺臺集成集成協(xié)同的供應(yīng)鏈鏈管理要求供供應(yīng)鏈合作伙伙伴應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化的流程與與數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，，建立行業(yè)性性的普及的商商業(yè)及技術(shù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：通用技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)架構(gòu)供應(yīng)鏈流程管理商業(yè)字典技術(shù)字典技術(shù)字典建立立了供應(yīng)鏈合合作伙伴之間間的通用的IT語言商業(yè)字典建立立了供應(yīng)鏈合合作伙伴之間間的通用的商商業(yè)語言供應(yīng)鏈流程架架構(gòu)建立了供供應(yīng)鏈合作伙伙伴之間的通通用的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)同計劃、預(yù)預(yù)測與補(bǔ)貨（（CPFR）重要前提通用的標(biāo)準(zhǔn)CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)應(yīng)鏈流程運(yùn)作作協(xié)同需求預(yù)測客戶經(jīng)理計劃經(jīng)理制造商分銷商互聯(lián)網(wǎng)生成連續(xù)的預(yù)測互聯(lián)網(wǎng)審核預(yù)測正式提交預(yù)測，通過電子郵件等形式供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)預(yù)測調(diào)整提交初步預(yù)測生成正式的預(yù)測CPFR狀態(tài)下的供應(yīng)應(yīng)鏈流程運(yùn)作作（續(xù)）協(xié)同供給計劃劃制造商分銷商供應(yīng)鏈計劃主主管客戶經(jīng)理訂單承諾的供應(yīng)計計劃互聯(lián)網(wǎng)計劃重新計劃審核需求通過電子郵件件提交初步計計劃通過電子郵件件溝通制造商系統(tǒng)基于訂單的計計劃/供應(yīng)鏈鏈優(yōu)化供應(yīng)鏈管理系系統(tǒng)訂單處理9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:12:3923:12:3923:121/5/202311:12:39PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2323:12:3923:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:12:3923:12:3923:12Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2323:12:3923:12:39January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月202311:12:39下下午23:12:391月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:12下午1月-2323:12January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/523:12:3923:12:3905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:12:39下下午午11:12下下午午23:12:391月月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。23:12:3923:12:3923:121/5/202311:12:39PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2323:12:3923:12Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。23:12:3923:12:3923:12T