第47頁共47頁銷售員個人年終總結范文銷售員個人年終總結范文。自xx年3月2日進入公司以來，面對一個生疏的企業(yè)和自己沒有從事過真正的銷售工作，我用自己的方式、方法，在領導及同事的指導幫助下，在短時間內將業(yè)務所需的根底專業(yè)知識掌握，并很好的融入到這個銷售團隊，應用到實際的工作中，并不斷的進步自己的技能。同時，廣泛理解整個房地產開發(fā)市場的動態(tài)。根據(jù)自己掌握的知識，在3月底開場尋找新工程。因為自己沒有管材的銷售經(jīng)歷，只能從零做起，一邊學習產品知識，一邊探究市場。遇到銷售和產品方面的問題，及時的請教領導及同事，一起尋找解決問題的方法和針對性的策略。到目前為止，我已經(jīng)尋找新工程三十余個。但在跟進的過程中，有近一半的工程一個接著一個的喪失，從而感到干好銷售工作真的不是一件容易的事情。比方對于管材市場理解的不夠深化，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能非常明晰的向客戶解釋和推銷我們的產品，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法，在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以致于引起一些不良的反響。比方：客戶容許把金牛品牌指定進去，忽略防范競爭對手的動作，本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個前期的銷售上面，對后期把握不結實，客戶內部客情工作做的不扎實，從而導致丟單。說起來也慚愧，到如今在領導和同事的幫助下，只做成了銀川市文化活動中心地熱施工、中寧恒辰世紀財富廣場、清苑豐景樣板間、枕水幼兒園、盈北家園，共5個工程的地熱管材供貨，總計回款額：xxx。但對于我的目的來說，還是相差甚遠。就跟進的工程來說，從失敗中，我學到了很多東西，這些是我在平常的生活中根本無法掌握的。比方說在營銷中哪些知識是必需要掌握的?第一、本身所具有的知識構造，有關市場的、有關人文的、有關社交的、有關溝通的技巧和學識必需要掌握。第二、對自己產品的認識程度。第三、專業(yè)的營銷理論和技巧，所可以總結到的東西，而非書面化的東西。第四、有沒有一種堅強的理念來支撐你對這個職業(yè)的認可?這個堅強的理念就是面對復雜的社會、面對復雜的人，所采取的一種對待方式與自己的價值觀能否進展有效的吻合、兼容和交融。第五、有沒有一種意志力來支撐你對困難和失敗的看法。這是我感到每個做營銷職業(yè)的人必須具備的。當然，xx年是繁忙的一年，但不是豐收的一年，是我打好根底的一年，為了xx年更好的開展?！疽韵聻橘浰拖嚓P文檔】精選工作總結閱讀2023銷售員個人年終總結范文回首過去的12個月里，領導給了很多時機，再加上自己的努力，做了很多事情，感覺非常的充實。特別是在做以下事情的過程中，受益匪淺，回想起來讓自己也感覺到些許的欣慰，覺得自己這一件并沒有虛度。第一、積極參加公司開展的各項活動。今年公司為了能讓各管理人員釋放工作上所帶的的壓力而組織了屢次出外旅游的節(jié)目，3月8日，是三八婦女節(jié)，公司組織了兩廠之間的辦公室文員去長隆歡樂世界一日游;5月1日前一個晚上，公司組織了番禺的全部管理人員去k歌;7月29日，和番禺辦公室的同事們去清遠黃騰峽漂流，28日入住清遠新銀盞溫泉酒店泡溫泉;9月29日，國慶前的兩天，和辦公室的同事去長隆水上樂園一日游。。。。。。加上每個月都有不同的活動，都積極參與，這是自己進公司三年來，最多活動的一年。這代表著公司在不斷的進步，不斷強大，關心員工的利益和身心安康所得來的成果。第二、認認真真，做好本職工作。1、責任心和奉獻精神。這是我們華迅公司中很重要的一點，可以說是精華之一。每個人的經(jīng)歷和知識程度都不一樣，這決定了每個人在做事情的才能上也會存在差異，但很多時候，工作能否做好，起決定作用的并不是才能。在實際工作中，有相當大的一部份工作不是靠才能來完成來做好的，而是靠對公司對部門對自己的一種強烈的責任心來完成來做好的。奉獻自責任，一個沒有責任心的人，就不可能是一個有奉獻精神的人?？梢哉f，強烈的責任感和責任心是做好跟單工作的第一要求，也是業(yè)務跟單員應該具備的最根本素質。2、勤快，團結互助。跟單工作是一件很瑣碎和繁瑣的工作，特別是外貿跟單工作，輔件多，工序煩，略微偷懶就可能給錯誤的出現(xiàn)留下隱患。一個訂單往往是由很多部門來共同完成，一個人的力量在整個工作中顯得非常渺小，只有大家團結互助精心合作才能保證訂單的順利完成。3、認真細心，做事用心。這樣才能防止自己犯錯誤，才能發(fā)現(xiàn)客戶可能存在的錯誤，把一些錯誤杜絕在頭上，減少人工和財物的浪費。____作過的1個單子就曾經(jīng)存在過這樣的情況，由于出廠前板材沒有經(jīng)過硬度的測試，以置到貨到了____后發(fā)現(xiàn)不合格了遭遇客戶全部退貨的情況，到12月底都還不可以從海關那里取出來，造成了公司人工和財物的損失。回過頭來想想，假如這些錯誤能及時發(fā)現(xiàn)并處理的話，就不會造成什么樣的嚴重后果?？上攵?。我覺得作為我們業(yè)務跟單員只有從內心深處清醒的認識到：任何人都可能犯錯誤，但只要你認真工作，對每批產品都有明確的質量要求，出廠前都經(jīng)過各個環(huán)節(jié)的測試，及時發(fā)現(xiàn)和減少錯誤的發(fā)生。犯錯誤和遭遇國內外退貨是最大的窩工和浪費，少犯錯誤就是降低本錢，消費上和業(yè)務上來說道理都是一樣。4、吃苦精神。做跟單員一定要有吃苦精神，對于我們跟單員來說有時要讓消費部的員工做出好質量的產品，有時還要下去消費車間里親自監(jiān)工，根據(jù)客戶要求和自己的經(jīng)歷指導員工消費出完美的產品，并從中學習經(jīng)歷，理解消費過程，便于自己工作更好的開展。第三、處理好跟客戶和外部協(xié)作單位的關系。學會做人，處理好關系，做好事情。就像國家跟國家之間的關系一樣：沒有永久的朋友和敵人，只有永久的利益。從本質上來講，跟客戶和外部協(xié)作單位的關系也是如此。正是由于合作可以跟雙方帶來各自需要的利益，才會產生雙方的合作關系。作為商人，追求的最直接的東西就是利益，沒有錢可以賺的話，你對他再好也沒有用。假如有錢賺的話，其他方面要求可以適當降低。認清了這一點，在處理與相關主體的時候，就可以以拿捏好分寸，嬉笑怒罵，收放自如?；厥走^去，自我認為還算獲得了一些微缺乏道的成績——當然，這些成績的獲得無不包含著領導的不懈關心和同事的鼎力協(xié)助——但同時我也深化地認識到自己在工作中也還有很多缺乏之處，需要在下一階段的工作中進一步的學習和改良。第一、進一步加強向領導、向同事、向客戶學習的力度，不斷完善自己。學無止境，特別是對于我們年輕人，要時刻保持著一顆虛心上前的心。第二、加強訂單資料的整理，理順文件夾中的訂單資料。這點在過去的一直都做得不好，主要是沒有從心底上徹底認識到其重要性和沒有養(yǎng)成良好的習慣。第三、加強產品知識、消費工藝、加工過程知識上的學習。這是目前我們業(yè)務跟單員普遍欠缺的一塊兒，也是非常重要的一塊兒知識。作為一名跟單員，假如缺乏這方面的知識，那么其知識構造是不完好的，操作起訂單來心里也不夠踏實。公司假如可以組織和加強這方面知識的培訓，那是再好不過。第四、進一步標準自己的工作流程，加強工作的方案性。標準的工作流程可以大大減少出錯的幾率。在新的一年里要嚴格按照標準的流程操作訂單，防止一些低級性的錯誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習慣。增強自己工作的方案性，這樣可以防止遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)，并改變自己急性子的性格。第五、假如有時機，要多出去開發(fā)客戶，在業(yè)務上增強自己的才能，進一步的開展和完善各方面的才能。第六、爭取更多的時機，發(fā)揮更大的作用，為公司各方面的開展做出自己應有的奉獻?？傊乙獜淖陨淼膶嶋H情況出發(fā)，發(fā)揮自身優(yōu)勢，有針對性的采取各種措施彌補自身存在的缺乏，不斷完善自己各方面的才能，抓住我們部門闊步大開展的大好機遇，努力工作，積極進取，與部門同事團隊作戰(zhàn)，通力合作，盡我自己最大的努力做好本職工作，為我們公司業(yè)務目的的完成和飛速開展作出自己應有的奉獻2023銷售員個人年終總結一、今年的市場工作總結1、今年市場總體情況市場占有率多少，與去年相比增長(或減少)了多少，產品見貨率多少，是進步還是降低了。經(jīng)銷商網(wǎng)絡情況如何，a類、b類、c類各有幾家，銷售隊伍情況如何等等。只報大賬和特別需要說明的數(shù)據(jù)，不需報細賬，否那么成了數(shù)據(jù)分析^p報表。2、今年應該完成的指標客觀地表述任務完成情況，獲得的成績，要用數(shù)據(jù)說話。比方：今年公司下達的銷售任務指標是多少，實際完成了銷售任務多少，超額完成任務或離任務的差距是多少，到達人均消費者多少，與去年相比增長率是多少，各項經(jīng)用開支多少，完成利潤多少。3、今年遇到的新情況、新問題針對上述的事實(數(shù)據(jù))，簡要分析^p其原因，是行業(yè)形勢、競品原因、公司政策、還是其它原因所致。4、我是如何解決的(1)好的經(jīng)歷假設是成功的經(jīng)歷，對公司其它市場有指導意義的，需要簡潔、生動的表述成功的典型案例或經(jīng)歷,可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場推廣。(2)存在的問題及相應的解決思路從問題總結出來有哪些是做得缺乏的、如何做可以得到更好的處理。假設是區(qū)域市場運作上存在明顯的缺乏或嚴重的問題，需要對缺乏之處和問題進展深化的剖析，如網(wǎng)絡構建問題、銷售隊伍問題、新產品開發(fā)問題、消費者溝通和啟動問題等，要找出問題的根本性原因，分析^p清楚問題出在那一個環(huán)節(jié)段上，如廣告促銷火候不到，差幾成。二、明年工作方案1、將下年度目的細化假如公司有明年的工作方案，那么根據(jù)公司的工作方案制定本部門或本人的下年度的工作方案。將總體的目的任務分解成各個階段、各個區(qū)域的子目的。將任務落實到人(經(jīng)銷商和對應的銷售人員)，對各種資進展合理的配置。最好用表格、數(shù)據(jù)說明，力求仔細、認真、全面、準確。目的需要有措施的支持，通過什么措施、配置什么資，達成什么目的。先落實有把握的目的，期望到達的目的要另行說明，不能混為一談，否那么就會讓領導感到不踏實、不到位、不放心的感覺，自己也容易搞糊涂，誤將理想當現(xiàn)實。2、要有打破和亮點打破，一般可以從今年存在的主要問題著手，今年的主要問題已經(jīng)在總結中分析^p清楚了，公司領導也早已看在眼里，要集中精力抓一個問題，雖然一個市場問題可能是成千上萬，但是只要解決了一個主要矛盾其它矛盾就會迎刃而解。通過正確的方法、嚴密思維、準確有效的措施努力在打破中創(chuàng)造出新的銷售增長點和亮點。市場、銷量、品牌還需要厚積薄發(fā)，一年解決一個主要問題，上一個臺階，而且是說到做到了，第二年你再寫這樣的報告，領導就相信你，就能得到應有的支持。這樣的市場年終總結報告是領導最愿意看到的報告，也是最具實效性的報告。謝謝分享這么好的帖子。我將"考慮"作為自己的職業(yè).很好很打破每位做業(yè)務的您一、實在落實崗位職責，認真履行本職工作。作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;努力完成銷售管理方法中的各項要求;負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);積極廣泛搜集市場信息并及時整理上報領導;嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手，在理解技術知識的同時認真分析^p市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析^p市場情況、存在問題及應對方案，以求共同進步。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務?？傊?，通過幾年的理論證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停頓及農電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在承受任務時，一方面積極理解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提早完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產，廠內堆積硅石估計約噸、重晶石噸，而承租人已分開，出于平安方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯(lián)絡車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原方案三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車完畢后，約剩噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業(yè)材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己理解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業(yè)的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務辯論和技術辯論，終于功夫不負有心人，最后我廠消費的yhws-/型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅決的根底。三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售效勞承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。四、認真學習我廠產品及相關產品知識，根據(jù)客戶需求確定可代理的產品品種。熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠消費的產品的用處、性能、參數(shù)根本能做到有問能答、必答，對相關局部產品根本能掌握用處、安裝。根據(jù)廠總體安排代理產品，通過自己對陜北區(qū)域的理解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如kv避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后效勞存在問題;二是kv線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、消費廠家多導致銷售難度較大。五、電氣產品市場分析^p陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建立相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深化，消費廠家都將銷售目的對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益劇烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農網(wǎng)改造建立，由于資金不到位僅完成改任務造的%，故區(qū)域市場潛力宏大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析^p如下：(一)市場需求分析^p陜北區(qū)域雖然市場潛力宏大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購形式為由該局推薦消費廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據(jù)如今搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內部有關人員分析^p，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停頓。(二)競爭對手及價格分析^p這幾年通過自己對區(qū)域的理解，陜北區(qū)域的電氣消費廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠根本一樣，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，yhws-/型避雷器銷售價格僅為元/支、prw-/銷售價格為元/支，此類企業(yè)根本占領了代銷領域。六、年區(qū)域工作設想總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和缺乏，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，年自己方案在去年工作得失的根底上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：(一)根據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己方案將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造完畢三年之久，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。(二)針對榆林地區(qū)縣局無權利采購的狀況，方案對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時方案在大柳塔尋找有實力、關系的代理商，主要做神華集團神東煤炭的工作，以擴大銷售渠道。(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農網(wǎng)改造暫停根本無用量，年方案積極搜集市場信息并及時聯(lián)絡，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。(四)為積極配合代理銷售，自己方案在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能、用處，以利代理產品迅速走入市場并形成銷售。(五)自己在搞好業(yè)務的同時方案認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業(yè)的再開展奠定人力資根底。(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。七、對銷售管理方法的幾點建議(一)年銷售管理方法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后按方法如數(shù)兌現(xiàn)。(二)年應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂標準統(tǒng)一的銷售管理方法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調整出廠價格。(三)年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業(yè)務員可每周到廠-天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務員有充足的時間進展銷售籌劃。(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭劇烈且價格下滑，年領導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反響，制定出符合廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情。銷售員個人年終總結怎么寫轉眼一年很快就過去了，在這過去的一年中我學到了很多，也充分的鍛煉了自己，可以說這一年下來我是頗有收獲的，但同時也在工作中發(fā)現(xiàn)了困難，反省出自己在工作中的一些缺乏之處，這也是我需要考慮和改良的方面，下面我就說說這一年來我對銷售工作的認識，也好分享給各位跟我一樣奮斗在銷售崗位上的同事們。1.作為一個銷售，一定要很理解公司和公司所銷售的產品，這樣你在跟客戶介紹的時候才能有充分的自信去說服他去承受你，承受你的產品。2.工作一定要勤奮，這個勤奮不是做給領導看，是讓自己更快的成長以獲得更多的自信，一流的銷售是混業(yè)績，二流的銷售是混日子，三流的銷售時混飯吃，我如今假如把自己定位成一個一流的銷售就必須把工作當成是自己的事，認真，努力，主動的去做，其實做銷售做久了壓力是比擬大的，除了要對工作總結外還要不斷的學習接觸到與之相關的知識和專業(yè)技術，當然最重要的還是如何做出業(yè)績，怎樣使利潤最大化，這都是要通過勤奮來完成，有句話是沒有銷售不出去的東西，只有銷售不出去的人，其實做銷售也就是在做人。3.良好的工作態(tài)度，有些人可能覺得一些銷售人員每天要面對一些難搞定的客戶或者是因為壓力大的關系，難免會脾氣不好，但我覺得這個也是工作態(tài)度問題，因為很多客戶往往是不容易搞定的，這就看怎么放平心態(tài)，正確的面對，畢竟我們是做效勞行業(yè)的，良好的態(tài)度也是客戶考察我們的一個很關鍵的一點，所以不管在何時，請注意自己的說話和言行，拿起的時候，要讓充滿激情，面帶微笑，相信那頭的客戶也能充分感受到你的真誠，從而被你打動。4.請為公司創(chuàng)造盡可能多的利潤，假如不行就辭職吧，這是一種心態(tài)問題，一來你為公司創(chuàng)造的多，你自己得到的也多，二來不要總是認為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng)造了多少自己才拿那么點，因為被人利用說明你還是有價值的，最可悲的是利用價值都沒有，也就是說沒有利潤意味著失業(yè)。5.當你在和客戶溝通時一定要記住你不是去求他們去買你的產品，而是去幫助他們解決問題的，這是一個各有所有的雙贏，主管說這個非常重要，直接影響了心態(tài)，而正確的心態(tài)是成功的關鍵。6.做銷售的一定要有自信，一個銷售假如沒有自信就連說話和打的勇氣都沒有，那就跟不用說出門拜訪和做出業(yè)績了，自信主導著銷售的內心，有的自信你可以隨機應變的應對客戶的刁難和困難，我覺得作為一個銷售在受到打擊的情況下，還要唱著歌開開心心的來上班。7.一定要有耐心和恒心，相信自己只要付出一定會有回報，只是時間問題，我曾經(jīng)一度很郁悶自己因為自己沒有業(yè)績，但是當主管告訴我他是進公司第3個月才賣出了第一套房.我又對自己充滿了信心，當然耐心不等同于混日子和等單，是要我們時刻保持上進心，不斷的去努力。8.作為一個銷售人員總結是很重要的，不僅是對自己的工作內容、工作效率、工作方式、溝通方式、錯誤的發(fā)生、工作方案、出差方案、工程運作等，還要對自己說話技巧、肢體動作，甚至是個人的為人處世等進展總結，總結了才能發(fā)現(xiàn)缺乏，才知道自己還有哪些可以上升的空間。最后，我想說不管在哪里工作，做什么工作，態(tài)度和心態(tài)很重要，遇事把心放寬，才能更好的處理和解決面對的問題，沉著的面對挑戰(zhàn)，不斷的去豐富充實自己，客觀的面對自己的缺乏，更好的去改良，每個人都會有美妙的明天!裝修公司銷售員個人年終總結【篇一】我是公司的老員工了，在公司已經(jīng)工作了兩年，成為客服是一個巧合但也讓我在這條道路上一直走下去了，走到了今天，如今我把自己這一年做客服的經(jīng)歷做個總結。一、要有自信有底氣很多時候我們在與客戶溝通的時候沒有足夠的底氣去與客戶溝通，因為我們的客戶都是有身份的人士，面對這些人我們很多人在與他們交流時不自覺就落了下風，在與他們談話的時候被他們所威懾，在加上自己本身才能缺乏有所欠缺，造成了在推薦產品在溝通時讓那個客戶不信任，因為這不是客戶需要的，沒有到達客戶的要求，想要讓客戶相信想要贏得客戶的認可，必需要有一個先決條件要有足夠的底氣，可以沉著的面對任何問題，不管客戶是發(fā)怒，還是平淡，我們都要平靜相待，在加上就算他有意見我們也不必在意，因為我們是隔著，你可以隨時掛斷，不必要害怕他們客戶也是人，也和我們一樣不用給自己壓力只要保持平常心去溝通就行。二、可以抓住客戶的需求我們子啊銷售的時候我們必需要知道客戶需要什么假如我們不知道客戶要什么，就這樣隨意的推薦，很多時候客戶的第一選擇就是掛斷，因為我們的東西不是他們所需要的，強行推銷才能不夠反而會弄巧成拙，可會只有針對目的受眾，針對正確的客戶，把我客戶的需要才可以獲得好成績，不要抱著夢想通過廣撒網(wǎng)的想法去做，這樣得不到任何的好處只會讓我們浪費時間，做客服不是簡簡單單就可以做好的，我們必需要把客戶的需要實現(xiàn)才能做好，更具客戶的要求，我們才能到達自己的目的。三、把根本話術掌握全無論是做什么我們必需要把根底打牢，我們客服也是一樣，要把我們最根底的話術完全掌握才行，我為了可以掌握話術也是花費了很大的心思，花費了很大的力氣才完成，不是簡簡單單的就可以學好的，不但要花時間去記去背，更要把他們化為自己的工具，我雖然是老員工但是話術經(jīng)常更新，我也需要時常更新話術，所以對于話術我也都一直非常重視，我把話術從最根底的學起，不斷要學話術的說話方式，更要學習話術的靈幻，只有學其靈魂掌握這樣的方法在真正派上用場的時候才可以大展身手，才可以獲得成功。我也是這樣一直堅持下來的。四、理解自己的客戶客服不但要理解客戶的需要更要了理解客戶他這個人，比方客戶的性別，客戶的經(jīng)濟條件，當然不是讓我們去搜索客戶的隱私，而是更具個戶的談吐穿著等去判斷客戶的根本情況，然后更具其情況就能與客戶做好溝通?？头皇呛唵蔚墓ぷ?，需要努力也學好花心思，我作為一個老員工也從不敢有所怠慢一直都堅持學習，不斷上進，才得到成功。裝修公司銷售員個人年終總結【篇二】我相信通過自己在工作上的努力，并且飽滿熱情的迎接每一天，終究會見到彩虹，并且相信在明年公司會更好，自己的業(yè)績量也會比今年更加有前景。也希望相信通過這一年的工作理論，從中汲取的經(jīng)歷和教訓，經(jīng)過一段時間的反思反省之后，在202_年甚至更長一段時間里，能讓我在各方面有一個新的進步和進步，從而把工作做到更好更細更完善。望明年自己的業(yè)務量可以到達質的飛躍。為了來年工作的會更好，我接下來做一個工作總結：一、寫好每周工作總結和工作方案每周每天都寫工作總結和工作方案。一周一小結，每月一大結。這樣工作起來有目的，不會盲目。并且把今天工作思路理清了，工作起來更加順暢。同時看看工作上的失誤和不懂，要及時向公司領導和同事請教，并且加以改良。多加以動腦考慮問題。二、每天做好客戶報表并且分好A、B、C級客戶，做好詳細而又明了的客戶跟進情況，以及下一步的跟進方案。同時每天早上來公司，第一先大概閱讀一下昨天的客戶報表，然后對于今天的客戶拜訪有針對性，有目的性的進展溝通。把A、B、C級客戶做好一個很好的歸納和總結，并爭取把A級意向客戶變成真正的客戶。把B級客戶變成A級客戶等以此類推的進展跟進和不斷跟蹤。三、給自己訂一個目的每周給自己訂一個目的：爭取每天至少聯(lián)絡一個意向強烈客戶，每個月至少合作成功x個客戶。每天不斷反思和不斷總結。四、加強自身才能加強業(yè)務知識和專業(yè)知識。在跟客戶溝通交流的時候，少說多聽，準確掌握客戶對防偽標簽的需求和要求，提出合理化的建議。五、跟進客戶每周跟進重點客戶，每天不斷開拓新客戶，每半個月維護好每一個老客戶。列出報表里的重點客戶和大客戶，投入相應的時間把客戶關系弄好。并且有什么苗頭及時跟領導反映。另外我方案在臨近春節(jié)的時候，已經(jīng)合作的客戶或者年前聯(lián)絡意向好的客戶紛紛打或者發(fā)短信給客戶表示新年祝福和問候。另外針對公司的一些建議：一、開展工作技能培訓為了讓員工更加理解到防偽標簽這一行業(yè)，對防偽標簽產品更深化理解，建議公司可以給予員工每個月定期進展培訓。并且覺得工作中學習也是很重要的，建議公司開展一些工作技能的培訓，為了讓員工成長的更快，那么將會給公司帶來更大的效益。二、公司提供穩(wěn)定網(wǎng)絡建議公司網(wǎng)絡可以保持穩(wěn)定。做為銷售員的我每天到x點撥打通客戶的。往往打到一半的時候就突然的斷線了或者是客戶那邊說根本聽不到我說話的聲音，而且也有一些客戶建議我不要用網(wǎng)絡打，而且每次跟客戶溝通完，客戶都不知道我們公司的，每次用網(wǎng)絡打過去的話號碼顯示都不一樣，有時候會顯示無法顯示號碼等等一些狀況，我希望明年年初公司可以針對這一塊可以有個好的調整和晉級。三、建議公司多組織活動建議員工在工作之余比方節(jié)假日，公司可以組織全體員工外出旅游、登山、打羽毛球等等來豐富員工的業(yè)余生活，同時也可以增強員工之間的凝聚力。增強了團隊精神。綜上所述，以上是我的202_年工作總結和建議，有什么不當?shù)牡胤竭€得請領導指正。在新的年里，我會在更加努力的工作。爭取每次給自己訂的銷售目的可以按時按質的完成。并且也相信公司會越走越好。在不久的將來，公司將會開展的更好、更快！裝修公司銷售員個人年終總結【篇三】做銷售已經(jīng)快一年了，在這段時間，我有了特別多的收獲，自己的工作才能也是得到了宏大的提升，特別是溝通的技巧可以說和剛開場進來公司的時候真的有天差地別，如今就我202_年的工作做下總結：一、克制內心障礙有些人在打之前就已經(jīng)擔憂對方回絕自己，遭到回絕后不知該如何應對，只能掛斷，甚至有些人盼著快點掛掉、無人接聽，總是站在接人的角度考慮，想象他將如何回絕你。假如你這樣想，就變成了兩個人在回絕你。那打出的也不會收到預期的效果。二、明確打的目的打的目的是為了把產品銷售出去，當然不可能一個就能完成，但是我們的要打的有效果，可以得到對我們有價值的信息。假設接的人正好是負責人，那么我們就可以直接向其介紹公司產品，通過溝通，給其發(fā)產品資料郵件、預約拜訪等。如不是負責人，就要想方法獲得負責人姓名、等資料，然后和其聯(lián)絡發(fā)郵件、預約拜訪。所以說打給客戶不是目的，我們要的是聯(lián)絡到我們的目的客戶，獲得面談的時機，進而完成我們的銷售。三、客戶資的搜集目的明確，選擇客戶。銷售成功的關鍵在于找對目的，或者說找到足夠多的有效潛在目的客戶。銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開場就找對目的雖然并不代表著可以產生銷售業(yè)績，但起碼獲得了一個時機、一個不錯的開場。選擇客戶具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有實力消費你所銷售的產品；3、聯(lián)絡人要有決定權，可以做主點頭。四、成功的銷售開場白歷經(jīng)曲折找到你的目的客戶，必需要在30秒內做到公司產品及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續(xù)談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道以下三件事：1、我是誰，我代表哪家公司；2、我打給客戶的目的是什么；3、我公司的產品對客戶有什么用處。開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因為沒人會有耐心聽一個生疏人在那發(fā)表長篇大論，而且客戶關心的是這個是干什么的，可以給他帶來什么，沒有用處的對任何人來說，都是浪費時間。五、介紹自己的產品里介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶。六、處理客戶的反對意見介紹產品時會遇到客戶的回絕、質疑，但是我們保持好的心態(tài)，同時對客戶提出的回絕、質疑可以想出應對的話術，并處理好客戶的反響意見。裝修公司銷售員個人年終總結【篇四】總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和缺乏，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，202_年自己方案在去年工作得失的根底上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：(一)根據(jù)xx年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己方案將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造完畢三年之久，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作；二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。(二)針對榆林地區(qū)縣局無權利采購的狀況，方案對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時方案在大柳塔尋找有實力、關系的代理商，主要做神華集團神東煤炭的工作，以擴大銷售渠道。(三)對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因xx年農網(wǎng)改造暫停根本無用量，xx年方案積極搜集市場信息并及時聯(lián)絡，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。(四)為積極配合代理銷售，自己方案在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能、用處，以利代理產品迅速走入市場并形成銷售。(五)自己在搞好業(yè)務的同時方案認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業(yè)的再開展奠定人力資根底。(六)為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。一、對銷售管理方法的幾點建議(一)202_年銷售管理方法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后按方法如數(shù)兌現(xiàn)。(二)202_年應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂標準統(tǒng)一的銷售管理方法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調整出廠價格。(三)202_年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業(yè)務員可每周到廠1-2天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務員有充足的時間進展銷售籌劃。(四)由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭劇烈且價格下滑，xx年領導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反響，制定出符合廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情。銷售員個人年終總結寫作樣本推薦自己從2***年起開場從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領導的帶著和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止年月日，年完成銷售額元，完成全年銷售任務的%，貨款回籠率為%，銷售單價比去年下降了%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了%和%?，F(xiàn)將三年來從事銷售工作的心得和感受總結如下：一、實在落實崗位職責，認真履行本職工作。作為一名銷售業(yè)務員，自己的崗位職責是：、千方百計完成區(qū)域銷售任務并及時催回貨款;、努力完成銷售管理方法中的各項要求;、負責嚴格執(zhí)行產品的出庫手續(xù);、積極廣泛搜集市場信息并及時整理上報領導;、嚴格遵守廠規(guī)廠紀及各項規(guī)章制度;、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感;、完成領導交辦的其它工作。崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務工作以來，始終以崗位職責為行動標準，從工作中的一點一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務工作中，首先自己能從產品知識入手，在理解技術知識的同時認真分析^p市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務員勤溝通、勤交流，分析^p市場情況、存在問題及應對方案，以求共同進步。在日常的事務工作中，自己在接到領導安排的任務后，積極著手，在確保工作質量的前提下按時完成任務?？傊ㄟ^幾年的理論證明作為業(yè)務員業(yè)務技能和業(yè)績至關重要，是檢驗業(yè)務員工作得失的標準。今年由于陜北系統(tǒng)內電網(wǎng)檢查驗收迫使工程停頓及農電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務知識欠缺、業(yè)務技能不高、市場的瞬息萬變而導致業(yè)績欠佳。二、明確任務，主動積極，力求保質保量按時完成。工作中自己時刻明白只存在上下級關系，無論是份內、份外工作都一視同仁，對領導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在承受任務時，一方面積極理解領導意圖及需要到達的標準、要求，力爭在要求的期限內提早完成，另一方面要積極考慮并補充完善。例如：、今年九月份，蒲城分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產，廠內堆積硅石估計約噸、重晶石噸，而承租人已分開，出于平安方面的考慮，領導指示盡快運回分廠所存材料，接到任務后當天下午聯(lián)絡車輛并談定運價，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原方案三輛車分二次運輸，在裝車的過程中，由于估計重量不準，三輛車裝車完畢后，約剩噸左右，自己及時匯報領導并征得同意后從當?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運價將剩余材料于當日運回，這樣既節(jié)約了時間，又降低了費用。、今年八月下旬，到陜北出差，恰逢神東電力多種產業(yè)材料招標，此次招標涉及以后材料的采購，事關重大，自己理解詳細情況后及時匯報領導并盡快寄來有關資料，自己深知，此次招投標對我廠及自己至關重要，而自己因未參加過正式的招投標會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標的相關部門入手，搜集相關投標企業(yè)的詳細情況及產品供貨價格以為招標鋪路，通過自己的不懈努力，在招標的過程中順利通過資質審定、商務辯論和技術辯論，終于功夫不負有心人，最后我廠消費的YHWS-/型氧化鋅避雷器在此次招投標中中標，這樣為產品以后的銷售奠定了堅決的根底。三、正確對待客戶投訴并及時、妥善解決。銷售是一種長期循序漸進的工作，而產品缺陷普遍存在，所以業(yè)務員應正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產品銷售的過程中，嚴格按照廠制定銷售效勞承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時，首先應認真做好客戶投訴記錄并口頭做出承諾，其次應及時匯報領導及相關部門，在接到領導的指示后會同相關部門人員制訂應對方案，同時應及時與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。四、認真學習我廠產品及相關產品知識，根據(jù)客戶需求確定可代理的產品品種。熟悉產品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產品知識的學習，對廠消費的產品的用處、性能、參數(shù)根本能做到有問能答、必答，對相關局部產品根本能掌握用處、安裝。根據(jù)廠總體安排代理產品，通過自己對陜北區(qū)域的理解，代理的品種分為二類：一是技術含量高、附加值大的產品，如KV避雷器、熔斷器及限流式熔斷器等，此類產品售后效勞存在問題;二是KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔等，此類產品用量大，但附加值低、消費廠家多導致銷售難度較大。五、電氣產品市場分析^p陜北區(qū)域大、但電網(wǎng)建立相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，消費廠家都將銷售目的對向西部落后地區(qū)，同時導致市場不斷被細化，競爭日益劇烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農網(wǎng)改造建立，由于資金不到位僅完成改任務造的%，故區(qū)域市場潛力宏大?，F(xiàn)就陜北區(qū)域的市場分析^p如下：(一)、市場需求分析^p陜北區(qū)域雖然市場潛力宏大，但延安區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農電系統(tǒng)，材料采購由省招標局統(tǒng)一組織招標并配送，榆林供電局歸省農電局管理，但材料采購歸省招標局統(tǒng)一招標，其采購形式為由該局推薦消費廠家上報省招標局，由招標局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權在省招標局，而我廠未在省招標局投標并中標，而榆林地區(qū)各縣局隸屬榆林供電局管理，故要在榆林供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標局狠下功夫。根據(jù)如今搜集的信息來看，榆林供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農電局擔保以資產抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內部有關人員分析^p，榆林地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停頓。(二)、競爭對手及價格分析^p這幾年通過自己對區(qū)域的理解，陜北區(qū)域的電氣消費廠家有二類：一類是西瓷廠(分廠)、神電、交大、銅川榮鑫等，此類企業(yè)進入陜北市場較早且有較強實力，同時又是省招標局入圍企業(yè)，其銷售價格同我廠根本一樣，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是河北保定市避雷器廠等，此類企業(yè)進入陜北市場晚但銷售價格較低，YHWS-/型避雷器銷售價格僅為元/支、pRW-/銷售價格為元/支，此類企業(yè)根本占領了代銷領域。六、年區(qū)域工作設想總結一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和缺乏，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，年自己方案在去年工作得失的根底上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：(一)、根據(jù)年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己方案將工作重點放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個用量較大且經(jīng)濟條件好的縣局如：延川電力局、延長電力局做為重點，同時延安供電局已改造完畢三年之久，應做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好延長油礦的電氣材料采購，三是在延安區(qū)域采用代理的形式，讓利給代理商以展開縣局的銷售工作。(二)、針對榆林地區(qū)縣局無權利采購的狀況，方案對榆林供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時得到確切消息后做到有的放矢，同進應及時向領導匯報該局情況以便做省招標局工作。同時方案在大柳塔尋找有實力、關系的代理商，主要做神華集團神東煤炭的工作，以擴大銷售渠道。(三)、對甘肅已形成銷售的永登電力局、張掖電力局因年農網(wǎng)改造暫停根本無用量，年方案積極搜集市場信息并及時聯(lián)絡，力爭參加招標形成規(guī)模銷售。(四)、為積極配合代理銷售，自己方案在確定產品品種后努力學習代理產品知識及性能、用處，以利代理產品迅速走入市場并形成銷售。(五)、自己在搞好業(yè)務的同時方案認真學習業(yè)務知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷進步自己的綜合素質，為企業(yè)的再開展奠定人力資根底。(六)、為確保完成全年銷售任務，自己平時就積極搜集信息并及時匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴大產品市場占有額。七、對銷售管理方法的幾點建議(一)、年銷售管理方法應條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務員的區(qū)域、任務、費用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務員考核后按方法如數(shù)兌現(xiàn)。(二)、年應在廠、業(yè)務員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認真修訂標準統(tǒng)一的銷售管理方法，使其適應范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調整出廠價格。(三)、年應在情況允許的前提下對業(yè)務員松散管理，解除固定八小時工作制，采用定期匯報總結的形式，業(yè)務員可每周到廠-天辦理其他事務，如出差應向領導匯報目的地及返回時間，在接領導通知后按時到廠，以便讓業(yè)務員有充足的時間進展銷售籌劃。(四)、由于區(qū)域市場萎縮、同行競爭劇烈且價格下滑，年領導應認真考察并綜合市場行情及業(yè)務員的信息反響，制定出符合廠情、市場行情的出廠價格，以激發(fā)業(yè)務員的銷售熱情。銷售員年終總結范文200x年度，營銷部在公司的指導下，開展了武漢市場醫(yī)藥零售終端網(wǎng)絡的建立、各區(qū)級批發(fā)單位的穩(wěn)固、公司局部總經(jīng)銷新品種的鋪貨及市場啟動和推廣工作?，F(xiàn)將這一年來，營銷部年度工作所取的成績、所存在的問題，作一簡單的總結，并對營銷部下一步工作的開展提幾點看法?？偠灾湓挘撼煽儾豢蔁o視，問題亟待解決，建議僅供參考?！?個一”的成績不可無視1．鋪開、建立并穩(wěn)固了一張批發(fā)企業(yè)所必需的終端營銷網(wǎng)絡武漢市場現(xiàn)有醫(yī)藥零售終端共690家，通過深化實際的調查與交往，我們按照這些終端客戶的規(guī)模實力、資金信譽、品種構造、店面大小，將這690家零售終端進展了a、b、c分類管理，其中a類包括“中聯(lián)”在內的25家；b類有94家；c類210家。在這690家終端客戶中，我們直接或間接與之建立了貨款業(yè)務關系的有580家；終端客戶掌控力為84%。我們所擁有的這些終端客戶，為進步產品的市場占有率、鋪貨率、迅速占領武漢這一重點市場，提供了扎實的營銷網(wǎng)絡保證，這一點正是公司的上線客戶——藥品供給商所看重的。2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務運作流程而且相對穩(wěn)定的終端直銷隊伍。目前，營銷部共有業(yè)務人員18人，他們進公司時間最短的也有5個月，經(jīng)過部門屢次系統(tǒng)地培訓后，他們已完全熟悉了終端業(yè)務運作的相關流程。對這18名業(yè)務人員，我辦按業(yè)務對象和重點進展了層級劃分，共分為終端業(yè)務員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個層級，各層級之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務工作的重點，又防止了市場出現(xiàn)空白和破綻。這支營銷隊伍，他們的工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅決的為a公司盡職盡責和為終端客戶全心效勞的思想。他們是武漢市場運作的生力軍，是消費商啟動武漢otc市場的人員保證。3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務管理制度和方法。在總結去年工作的根底上，再加上這一年來的探究，我們已經(jīng)初步地建立了一套合適于批發(fā)商終端直銷隊伍及業(yè)務的管理方法，各項方法正在試運行之中。首先，出臺了“管人”的《營銷部業(yè)務人員考核方法》，對不同級別的業(yè)務人員的工作重點和對象作出了明確的標準；對每一項詳細的工作內容也作出了詳細的要求。其次，出臺了“管事”的《營銷部業(yè)務管理方法》，該方法在對營銷部進展定位的根底上，進一步地對領貨、送貨、退貨、鋪貨、贈品發(fā)放，業(yè)務開展的根本思路等作出了細化，做到了“事事有要求，事事有標準?！钡谌?，形成了“總結問題，進步自己”的日、周____機制。每天早晚到部門集中報到，每周六下午召開例會，及時找出工作中存在的問題，并調整營銷策略，尊重業(yè)務人員的意見，以市場需求為導向，大大地進步了工作效率。4．確保了一系列品種在武漢終端市場上的占有率。目前，營銷部操作的品種有四川太極、珠海聯(lián)邦、純粹堂、河北華威、山西亞寶等22個廠家，曲美、緩士芬、玉葉清火片、小兒清肺、珍菊降壓片等30多個品規(guī)。對這些品種，我們按照其利潤空白和廠家支持力度的大小，制定了相應的銷售政策；如現(xiàn)款、代銷、人員重點促銷等。通過營銷人員積極努力的工作，這些品種在終端的上柜率在60~95%之間，確保了消費者能在一般的終端即可購置到我公司總經(jīng)銷的產品，杜絕了因終端無貨而影響了產品銷售時機的現(xiàn)象，滿足了廣闊消費廠家的鋪貨率要求。5．創(chuàng)造了一筆為部門的正常運作提供了經(jīng)費保證的銷售額和利潤。200x年度，武漢辦通過新產品的市場開拓，共實現(xiàn)了銷售額x萬元；利潤額y萬元。為整個本辦事處和十二個周邊辦事處的正常運轉提供了及時的、足額的經(jīng)費保證。所以說，營銷部在建立并掌握終端營銷網(wǎng)絡的同時，為公司創(chuàng)造了一定的利潤，一舉兩得，成績不可無視。“5個無”的問題亟待解決問題是打破口，問題是起跑線，問題是必須掃清的壁壘。1．無透明的過程雖然營銷部已以建立了一套系統(tǒng)的管理制度和方法，每天工作也有布置和要求，但是，僅僅是把業(yè)務人員像“放鴿子”一樣放出籠，分開了公司之后，業(yè)務人員做了還沒有做，做得怎樣了沒有跟蹤指導和檢查，全憑業(yè)務人員的口頭匯報，從而導致局部的工作、方案、制度的執(zhí)行大打折扣。2．無獎罰的結果業(yè)務人員干得好與壞，差異不大，好的略有獎勵；差的，毫無懲罰，心慈手軟，“恩”“威”未并施。3．無鼓勵的待遇給每個業(yè)務人員一碗“大鍋飯”，人人都處于一種“吃不飽，餓不死”的狀態(tài)之中。對上進的人，沒有鼓勵，對懶散的人，卻有保障，做一天和尚撞一天鐘做不做工作無所謂的思想滋生并蔓延。4．無監(jiān)控的賬款一方面，財務小組對各區(qū)鋪貨數(shù)額沒有控制，置管理方法中的“飽和鋪貨量”于不顧，只要業(yè)務人員要貨就發(fā)，應收賬款額度加大，而且對每一個人的每一筆應收帳款未作及時提醒和催收。另一方面，業(yè)務人員對對應客戶的經(jīng)營動向把握不準，加大了貨款的催收難度，甚至少量的準呆帳產生。5．無充分的權利在選擇品種時受公司干擾太多，沒有充分的自主權，市場運作不是以需求為導向，而是聽公司“行政指令”。有好產品，沒有好廠家；有好廠家，沒有好產品，加大了操作的難度。5條建議僅供參考部門該如何轉型？“終端”怎樣才能贏得公司上下一致和重視？武漢辦作為部門的一份子，怎樣才能順應這一歷史的轉折？1．重塑營銷部的角色職能定位。在做網(wǎng)絡的同時，做銷量，創(chuàng)造利潤。通過完善終端網(wǎng)絡來提升產品銷量。2．建立金字塔式的營銷構造，推行低重心營銷策略。在確保產品在終端“買得到”的同時，也要確?！百u得動”大面積地向藥店派駐自己的營業(yè)員〔可兼職〕。不能只保證渠道中有水，還要創(chuàng)造讓水流出去的“出口”。3．調整產品構造。產品是終端市場運作的依托，宜精少而不宜雜多。努力尋求10個左右利潤空間大的產品，可操作性強，投入既有經(jīng)費保障又有利益回報，這樣終端銷售才有積極性。4．貨款別離，變被動為主動。業(yè)務人員主動出擊，只向客戶索要訂貨方案，以客戶需求為導向，按需供貨。貨由專人專車分送；款由對應業(yè)務人員收回，一來可以改變“一天只給一家客戶送一個品種”的現(xiàn)狀，進步工作效率；二來可以降低貨款風險；三來可以防止貨鋪出去又收回來。5．改變待遇分配機制。在完成基數(shù)任務的前提下，工資待遇下不保底，上不封頂，既給壓力，又給鼓勵。大膽地拉開差距，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。希