金隅·萬科城09年?duì)I銷方案2008年12月13日目錄09年的經(jīng)營計(jì)劃

09年的營銷動作風(fēng)險把控2008年的銷售完成情況（截至12月31日）月份銷售面積銷售金額銷售均價銷售回款備注5月份39172.49301407694187191#、2#、6#開盤6月份11203.158937797758333#開盤7月份9328.127252777448144#開盤8月份4164.21312375002164

9月份5379.55378570361504

10月份6393.64450870523630

11月份3474.73236267972602

12月份8375.455567664819547

住宅累計(jì)完成87491.3465674750758813

住宅計(jì)劃8533764187750058610

商業(yè)896.78309251.39530

車位3914.864421129442

全項(xiàng)目完成92302.966946

59785

全項(xiàng)目計(jì)劃90149.3864583.42

59862

待簽資源892.276026747

第一部分：2009年的經(jīng)營計(jì)劃昌平首次置業(yè)市場分析50％50％市場規(guī)模和份額：庫存及新增去化和價格趨勢：片區(qū)1-10月首置市場整體成交價量較平穩(wěn)金隅萬科城5月開盤，5-10月去化696套，提出開盤因素月成交45套103250%1403首置09年市場容量預(yù)期1-10萬科份額1-10片區(qū)成交08年底庫存09年新增09年可售09年供求比片區(qū)市場61247610881.1萬科3083766841.150%預(yù)計(jì)09年銷售情況按照08年正常的去化速度推測：09年銷售量=45套/月×12=540套市場份額：50%說明：09年市場容量估算扣除了開盤影響說明：5-10月萬科城市場份額為77%第一部分：09年經(jīng)營計(jì)劃金隅·萬科城再次改善市場分析市場規(guī)模和份額：庫存及新增去化和價格趨勢：再次改善產(chǎn)品線片區(qū)1-10月再改市場整體成交量、價走勢較平穩(wěn);8、9月受奧運(yùn)影響成交量、價均呈現(xiàn)調(diào)整趨勢金隅萬科城銷售整體趨勢和片區(qū)市場相同注：金隅萬科城5月2日開盤1-10片區(qū)成交1-10萬科份額09年市場容量預(yù)期再改18450%22108年底庫存09年新增09年可售09年供求比片區(qū)市場532285602.5萬科33603363.5按照近2個月的去化速度推測：09年銷售量=8套/月×12=96套市場份額：43%預(yù)計(jì)09年銷售情況50％50％50%片區(qū)市場四季度表現(xiàn)項(xiàng)目名稱08年供應(yīng)總量已銷售量09年可售資源四季度售價隨園113.47.66200-7000邑上3.53.500佳蓮2.211.2國子界8176500詩芳苑140.7913.29600和園1.910.95800-6600萬科城128.576500-7000合計(jì)53萬19萬36萬

隨著價格的調(diào)整，首置客戶的開始走出觀望，客戶接受價格基本鎖定在6300-6500元/平米。隨園四季度更換了代理公司，價格由8000下調(diào)到6500左右。成交量穩(wěn)步提升，每周平均成交5套左右。1-1#售罄1-3#1-4#1-6#1-5#1-7#1-2#售罄1-甲11-甲2

各樓的庫存情況（截止12月31日的簽約）

：2009年銷售重點(diǎn)是1-4#、1-5#、1-7#樓號總套數(shù)可售面積已售套數(shù)已售面積庫存套數(shù)庫存面積1-1#33631471.1433431296.022175.121-2#544762.9544762.9001-3#33631474.8826224347.7747127.181-4#24531663.7610512821.1814018842.581-6#16414898.415714263.547634.861-6#底商4896.74896.700已推累計(jì)1139115167.7891688388.0422326779.741-5#25232356.180025232356.181-7#16114503.350016114503.35未推累計(jì)41346859.5300413（217+196）46859.53合計(jì)1552162027.3191688388.04636（304+332）73639.27

各產(chǎn)品的庫存情況（截止12月31日的認(rèn)購）：2009年銷售重點(diǎn)是A戶型樓棟7513#4#6#已推庫存5＃（未推）7＃樓（未推）累計(jì)庫存合計(jì)庫存已售庫存已售庫存已售套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積A11117

111619.8

111619.8A2

2527

253673.51568178

8111851.38A3a

4610

466457.94567804

10214261.65A3b

2828

283800.53567622

8411422.63A4

262

263598.37283875

547473.12再改合計(jì)1117125670013619150.15196274780033246628.58B1101021538381282482.156487880716216414521.89B22389

232068.37

232068.37B3226

2181.17

2181.17B4208

201670.2

201670.20B5820

8688.67

8688.67B7

4764363.96

817341857705.27首置合計(jì)6324515387157857454.475648781611450330226835.57合計(jì)74262140105715722126604.62252323571611450363473464.152009年銷售難點(diǎn)是再改產(chǎn)品：A2戶型、A3a(A3b)、A4,A3b(A3a)A2A4

庫存套數(shù)面積比例08年月均去化速度首置30427010.6936.68%67套/月如果剔除開盤成交，約45套/月再改33246628.5863.32%8套/月如果剔除開盤成交，約7套/月合計(jì)63673639.27100%

09年庫存資源（5#該產(chǎn)品之后的資源劃分）截止2008年12月31日簽約戶型產(chǎn)品特征面積3＃樓4#樓5#樓7#樓合計(jì)戶型分類合計(jì)A2拆分1居西向一居約50平米

28

2856套A4拆分1居南向一居約40平米

28

282500平米B1南向不通透兩居8910155680161349套B2南北通透兩居9023

2331069平米B4東向不通透兩居8320

20

B5東西通透兩居858

8

B7通透兩居90

8181

A2拆分2居西南向不通透兩居約90平米

28

28

A4拆分2居南向不通透兩居約90平米

28

28

A1南北通透三居14711

11276套A2東西端通透三居148

2528

5338651平米A3a通透三居139

4656

102

A3b通透三居136

2856

84

A4南向不通透三居138

26

26

合計(jì)72140308161681681庫存面積總和7127.1818842.6323561450372828.8697202009年銷售計(jì)劃（一期庫存消化78%，二期不增加資源）年初庫存新增供應(yīng)年度銷售年末庫存套數(shù)面積套數(shù)面積套數(shù)面積均價貨值套數(shù)面積貨值消化率首置（90）304270100030427010670018367000100%再改（140）33246629002313235567002167810114274956470%住宅636736395355936567003977510114274956481%車位18853250018853254.2萬8950000商業(yè)004811481190006890000累計(jì)824789644811727655014135910114274956481%1、2009年的銷售以消化一期存量資源為主，計(jì)劃兩居售罄，大三居銷售48%，總庫存消化70%。2、2009年的銷售難點(diǎn)為三居的再改產(chǎn)品，根據(jù)公司決策，采用降價并結(jié)合改產(chǎn)品的方案同時進(jìn)行。3、工程配合節(jié)點(diǎn)：5月15日三個銷售示范區(qū)開放：社區(qū)中心、6#底商、A2樣板間。10月1日一期園林全景展現(xiàn)備注：此版計(jì)劃是根據(jù)區(qū)域市場制定。2009年項(xiàng)目在硬件完善的前提下，項(xiàng)目內(nèi)部會做好提前銷售二期8#9#10#的準(zhǔn)備，力爭在此基礎(chǔ)上多銷售2萬平米。2009年財(cái)務(wù)經(jīng)營指標(biāo)09年結(jié)算利潤：一期所有樓棟09年均可實(shí)現(xiàn)竣工備案及入住，故一期08、09年已實(shí)現(xiàn)銷售部分均可轉(zhuǎn)為結(jié)算資源。

08年已售未結(jié)面積08年已售未結(jié)金額09年新增結(jié)算面積09年新增結(jié)算金額09年結(jié)算總面積09年結(jié)算總金額項(xiàng)目利潤結(jié)算毛利率凈利潤凈利潤率金隅萬科城90,13265,52865,50141,359155,633106,88617,68017%9,0218%對北京公司貢獻(xiàn)率

21%21%--公司平均25%11%--公司平均單位：平米、萬元09年結(jié)算面積中包含：住宅14.0萬平米（08年8.1萬平米，09年5.9萬平米），車位9240平米（08年3915平米，09年5325平米），商業(yè)1708平米（08年897平米，09年811平米）。09年創(chuàng)造利潤：銷售創(chuàng)造利潤4652萬元，創(chuàng)造毛利潤率11%。2009年項(xiàng)目現(xiàn)金流08年底歸還股東貸款1億元，09年初現(xiàn)金余額預(yù)計(jì)為2.8億元。09年1月開始金隅萬科需歸還08年4億元開發(fā)貸款，具體資金安排已提交董事會審批。2009年隨著項(xiàng)目硬件設(shè)施的逐步完善以及交付日期的臨近，項(xiàng)目的優(yōu)勢將逐漸顯現(xiàn)。因此價格策略建議采用：年初價格調(diào)整一步到位，全年價格穩(wěn)中有升，年度售價實(shí)現(xiàn)6700元/平米。一、庫存資源（3#、4#）：與08年12月份價格保持持平，實(shí)現(xiàn)銷售均價6600元/平米7層-27層B1戶型、A3、A4戶型6800元/平米，7層以下6500元/平米；B2戶型7000元/平米；西端A1戶型、頂層庫存、東西向的B4、B5戶型6400元/平米；3層以下B5戶型6300元/平米，5層以下B4戶型6200元/平米。現(xiàn)場保留3%的優(yōu)惠折扣，靈活擠壓成交；二、1-7#計(jì)劃均價實(shí)現(xiàn)6700元/平米；三、1-5#計(jì)劃均價實(shí)現(xiàn)7000元/平米；2009年銷售價格第二部分：2009年的營銷動作09年工程支持條件1、5月15日社區(qū)中心開放、A2樣板間開放、1-6#商業(yè)界面開放；2、8月份引進(jìn)健身會所3、10月份園林全景展現(xiàn)4、11月份一期交付使用5、09年將919或者345站點(diǎn)引到項(xiàng)目附近6、09年力爭將項(xiàng)目的劃片學(xué)校歸入?yún)^(qū)重點(diǎn)7、09年確立三期大型商業(yè)的合作伙伴萬科城09年的目標(biāo)客戶仍以地緣型客戶為主，重點(diǎn)公關(guān)前期到訪客戶，深入挖掘新客戶；價格調(diào)整和釋放是09年的工作關(guān)注重點(diǎn)，根據(jù)12月份業(yè)主維權(quán)的動向建議平穩(wěn)過渡；

萬科城四季度的客戶特征從項(xiàng)目入市初開始積累客戶，共積累5200組左右意向客戶，截止目前共轉(zhuǎn)化870組客戶，目前還存活的C類客戶（每周電話聯(lián)系一次，還有意向購買的客戶）還有3800組左右，其中：3055（79％）組客戶受整個市場環(huán)境影響，加之政府出臺政策的影響購買信心不足，購買意向降低，報(bào)觀望態(tài)度；

577（15％）組客戶因?yàn)楸旧碛蟹烤幼?，不著急購房，看房后覺得項(xiàng)目公攤面積大，無陽臺，物業(yè)費(fèi)等問題還在考慮當(dāng)中；

172（4％）組客戶購買意向稍強(qiáng)，但是與家人的意見不能達(dá)成統(tǒng)一，正在協(xié)調(diào)中；

72（2％）組客戶想買房，但是基于現(xiàn)在二手房市場不好手中的房產(chǎn)賣不掉，所以沒有足夠的資金購買。成交客戶未成交客戶時間節(jié)點(diǎn)兩節(jié)促銷4月12日開盤5月30日開盤十月沖刺樓號3＃、4＃樓庫存產(chǎn)品7＃樓5＃樓剩余三居一居56套兩居70套161套

112套三居140套

140套產(chǎn)品特征消化兩居為主，為7#開盤做準(zhǔn)備。7＃樓全部為兩居產(chǎn)品，補(bǔ)充兩居戶型，同時兼顧三居庫存消化一期的樓王，景觀位置均好，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均勻豐富。昌平最好的房子09年銷售安排：暗折4月12日5月30日春節(jié)期間7＃樓開盤5＃樓開盤7＃樓客戶積累，價格釋放繼續(xù)12月份的銷售策略7＃樓庫存消化5＃樓客戶積累庫存資源消化重點(diǎn)三居的消化3月1日“6600元，品藏7#生活領(lǐng)域”“城府、樓王”“昌平最好的房子”1月1日消化庫存回款完成庫存兩居售罄5.15展示區(qū)開放園林全景展現(xiàn)5月1日10月1日第一階段：兩節(jié)促銷

銷售周期：1月1日-2月28日考慮春節(jié)、元宵節(jié)的因素，將促銷順延到2月底。銷售資源：3#、4#樓庫存資源，兩居70套，三居140套力爭將庫存兩居消化80%。銷售價格：均價6600元/平米與12月份售價基本持平，庫存均價實(shí)現(xiàn)6600元/平米客戶資源：吸引區(qū)域市場內(nèi)的新客戶為主

12月份沖刺年底任務(wù)，將前期到訪的客戶鞭尸兩遍，1月份促銷預(yù)計(jì)對老客戶吸引力不大。項(xiàng)目一直未做降價的宣傳，1月份促銷主要吸引關(guān)注項(xiàng)目但是因?yàn)橐恢币詾轫?xiàng)目價格高而未到訪新客戶為主。

推廣安排：

根據(jù)12月份業(yè)主維權(quán)以及銷售速度，建議延續(xù)12月份的銷售策略，不進(jìn)行大規(guī)模的推廣工作，采用暗折以及每周末的現(xiàn)場活動進(jìn)行促銷。(每周開展不同對象的年底的答謝會）

銷售時間：3月1日——4月12日——5月1日

3月1日釋放價格，4月12日開盤，5月1日釋放5#價格銷售資源：7#樓161套2居預(yù)計(jì)3#4#庫存兩居25套左右銷售價格：均價6600元/平米，起價6400元/平米

拉大低層和高層的價差，以低起價吸引到訪。

客戶資源：前期認(rèn)為售價過高而未出手的老客戶及新到訪客戶前期到訪客戶約有3800組因?yàn)槭袌鲆蛩赜^望等待降價，其中200組客戶意向較強(qiáng)但持續(xù)猶豫中。推廣主題：將1-7#進(jìn)行全新的包裝，并對價格進(jìn)行推廣第二階段：7#開盤開始進(jìn)行7#樓信息釋放，戶外形象更換，網(wǎng)絡(luò)、短信等其他渠道釋放價格信息4月12日7＃樓開盤3月1日起，繼續(xù)消化3居資源，3居價格仍然享受6500.同時釋放7#的銷售價格3月30日推廣口號：6400元，品藏7號生活領(lǐng)地3月1日集中現(xiàn)場搖號選房第二階段：7#開盤5#樓開盤：5月1日-5月30日

銷售周期：5月1日——5月15日——5月30日

5月1日釋放5#開盤信息，5月15日示范區(qū)及樣板間展現(xiàn)，5月30日開盤銷售資源：5#樓56套1居，112套2居，140套3居，合計(jì)308套

7#開盤預(yù)計(jì)至5月底銷售60%。5#產(chǎn)品修改之后產(chǎn)品豐富。

銷售價格：均價70005#自身位置最佳，產(chǎn)品豐富（零居、兩居、通透三居），項(xiàng)目形象越來越好?？蛻糍Y源：追求品質(zhì)的再改客戶前期有部分再改客戶在觀望中等待5#開盤，區(qū)域中存在一部分不缺房子住但是有足夠的支付能力購房的高端客戶。三居成交客戶中有80%的購房動機(jī)是空間改善和環(huán)境改善。推廣主題：城府，樓王第三階段：5#開盤5月1日開始進(jìn)行5#樓形象推廣，對5#樓單獨(dú)包裝，命名為城府，整體戶外形象更換。5月30日5＃樓開盤配合示范區(qū)的開放舉辦系列活動積累5#樓客戶資源，同時繼續(xù)消化7#及4#樓庫存資源5月15日推廣口號：締造昌平第一宅，盛啟5#樓冠，釋放綜極景觀版區(qū)。集中現(xiàn)場搖號選房社區(qū)中心開放第三階段：5#開盤

銷售周期：6月1日——10月1日——12月30日

10月1日園林全景展現(xiàn)，11月項(xiàng)目交付使用銷售資源：4#樓、5#樓、7#樓庫存資源以大三居的銷售為主。

銷售價格：實(shí)現(xiàn)全年均價6700

下半年臨近交付，項(xiàng)目的可售資源越來越少，二期的交付時間要11年。一期的優(yōu)勢凸顯。

客戶資源：新積累客戶及老客戶轉(zhuǎn)化下半年，項(xiàng)目可呈現(xiàn)的實(shí)景越來越多，項(xiàng)目品質(zhì)逐步展現(xiàn)，吸納前期還在猶豫的客戶，同時吸引區(qū)域內(nèi)新客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)化。推廣主題：昌平最好的房子

第四階段：消化庫存第三部分：風(fēng)險把控

關(guān)于客戶維權(quán)的影響：

金隅萬科城于2008年5月2日開盤，截止12月25日完成銷售面積90038.53平米，實(shí)現(xiàn)銷售金額65440萬元，其中住宅的銷售均價7529元/平米。結(jié)合市場因素，項(xiàng)目自奧運(yùn)期間開始采取不同形式的促銷手段，包括尾房促銷、一口價房源、組織團(tuán)購當(dāng)日簽約直降2-3萬、贈送歐洲游等等，11月份、12月為沖刺年底任務(wù)，二居的成交價格基本鎖定6500元/平米，三居成交價格為6800元/平米?？紤]前期業(yè)主的感受，上述促銷手段基本采用暗折的形式進(jìn)行。

11月22日開始，部分前期老業(yè)主每周六、日聚集銷售大廳，采取拉條幅、舉標(biāo)語、喊口號、等方式，以房屋降價為由，要求我公司補(bǔ)償差價或退房。進(jìn)行維權(quán)活動。期間，金隅集團(tuán)及萬科公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，分別與業(yè)主進(jìn)行多次面對面溝通，就業(yè)主提出的退換房或補(bǔ)差價的訴求表明了萬科的立場：“尊重契約精神，保持溝通渠道的順暢”，就價格調(diào)整等方面的內(nèi)容與業(yè)主進(jìn)行了深入的溝通與探討，對業(yè)主超出合同、法律的要求無法達(dá)成一致。目前維權(quán)事件在平穩(wěn)處理過程中，未激發(fā)更大規(guī)模的行動。目前對現(xiàn)場銷售未產(chǎn)生不良影響。2009年價格調(diào)整的風(fēng)險把控：

一、1月份的銷售策略建議繼續(xù)12月份的銷售方式，平穩(wěn)過渡，不刺激前期業(yè)主09年初推廣的促銷價格與08年四季度執(zhí)行的銷售價格基本持平。部分老業(yè)主已經(jīng)清楚目前的銷售價格，但是預(yù)計(jì)仍有約50%的老業(yè)主一直認(rèn)為項(xiàng)目銷售均價在7500元/平米左右，不清楚實(shí)際的銷售價格。直接進(jìn)行價格的推廣的不可控因素比較多；二、針對單方提出違約或者不配合辦理按揭手續(xù)的客戶走法律程序退房；目前已經(jīng)有14單客戶明確提出退房，包括6單關(guān)系客戶。另有30單客戶以各種理由不配合辦理按揭手續(xù)。對于退房客戶堅(jiān)持公司態(tài)度“尊重契約精神按照法律程序執(zhí)行?！睂τ诓慌浜限k理按揭手續(xù)的客戶建議按照合同發(fā)違約函繼續(xù)催辦。三、2009年的回款辦理速度要求加快：目前一期已經(jīng)全部封頂，09年貸款客戶的辦理速度對銀行提出了更高的要求，要求接單之日起7日內(nèi)放款；

對回款工作的影響：年內(nèi)預(yù)計(jì)還可回款約4400萬，預(yù)計(jì)應(yīng)收款7000萬金隅萬科城的回款工作自11月起啟動每日每單跟蹤制度，12月20日金隅萬科城一期實(shí)現(xiàn)全面封頂。目前已實(shí)現(xiàn)回款54852萬元，基本可以完成年度計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)90%的回款率。截至12月31日，預(yù)計(jì)還可回款約4400萬。其中“手續(xù)齊備等銀行放款”部分3911