第三章商務(wù)談判心理第一節(jié)商務(wù)談判的基本心理因素一、商務(wù)談判心理（一）商務(wù)談判心理的概念及特征1、概念商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動中談判者的各種心理活動。包括需要、動機、個性、感知覺等。它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種情況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。商務(wù)談判心理的特點（1）商務(wù)談判心理的內(nèi)隱性（3）商務(wù)談判心理的個體差異性（2）商務(wù)談判心理的相對穩(wěn)定性2、特征（二）研究和掌握商務(wù)談判心理的意義1.有助于培養(yǎng)談判人員良好的心理素質(zhì)2.有助于揣摩談判對手心理，實施心理誘導(dǎo)3.有助于恰當?shù)乇磉_和掩飾己方心理4.有助于營造談判氛圍二、需要與商務(wù)談判（一）商務(wù)談判需要類型需要是客觀刺激物通過人體器官作用于大腦引起的某種缺乏狀態(tài)，當這種缺乏狀態(tài)達到一定程度時就引起需要。所謂商務(wù)談判需要，就是商務(wù)談判人員的談判客觀需要在其頭腦中的反映。(二）馬斯洛需求層次論：

生理需求

社會需求尊重需求自我實現(xiàn)安全需求（三）商務(wù)談判需要的分析利用1、主導(dǎo)需要2、需要急切程度3、需要滿足的可替代性三、動機與商務(wù)談判動機（一）商務(wù)談判動機的含義商務(wù)談判動機，是促使談判人員去滿足需要的談判行為的驅(qū)動力。動機的產(chǎn)生決定于兩個因素：內(nèi)在因素和外在因素。

（二）動機心理認同

臆測

洞察力商務(wù)談判動機的類型（4）冒險型動機（2）沖動型動機（5）創(chuàng)造型動機（1）經(jīng)濟型動機（3）疑慮型動機（三）商務(wù)談判動機的類型（四）激發(fā)成交動機的三原則1．針對2．結(jié)合3．強化四、商務(wù)談判中的個性利用

（一）什么是個性

個性是由多層次、多側(cè)面的心理特征結(jié)合構(gòu)成的整體，是個體在先天生理素質(zhì)的基礎(chǔ)上，在一定社會歷史條件下，通過社會交往而逐漸形成和發(fā)展起來的個人穩(wěn)定的心理特征的總和，它包括人的氣質(zhì)、性格、能力等。（二）氣質(zhì)1、什么是氣質(zhì)是指人的心理的動力方面特征的總和。它決定著人的心理活動進行的速度、強度、指向性等方面。2、氣質(zhì)的類型（1）多血質(zhì)。這一類型的談判者活潑好動，應(yīng)變能力強，反應(yīng)迅速，動作靈敏，情感豐富，喜歡交往，但注意力不穩(wěn)定，興趣容易轉(zhuǎn)移，情緒易起伏波動。氣質(zhì)

（2）膽汁質(zhì)。這一類型的談判者對于情緒的刺激非常敏感，意志容易動搖，沒有信心，情緒忽冷忽熱。（3）抑郁質(zhì)。這種類型的談判者行動遲緩，孤僻多疑，但觀察問題深入細致。（4）粘液質(zhì)。這種類型的談判者滿足于實現(xiàn)一般目標，安靜沉穩(wěn)，情感內(nèi)向，注意力穩(wěn)定，善于忍耐，反應(yīng)緩慢，不尚空談，抑制力強，可塑性小。（三）性格與商務(wù)談判1、性格概念性格是指人對客觀現(xiàn)實的態(tài)度和行為方式中經(jīng)常表現(xiàn)出來的穩(wěn)定傾向。它是個性中最重要和顯著的心理特征。

2.針對性格的談判策略（1）對于進取型的談判對手（2）對于關(guān)系型的談判對手（3）對于權(quán)力型的談判對手五、知覺在談判中的作用

（一）知覺的表現(xiàn)1、首要印象

在知覺認識中，一個最常見的現(xiàn)象，就是第一印象決定人們對某人某事的看法。這在心理學上被稱為“首要印象”。2、暈輪效應(yīng)暈輪是指太陽周圍有時出現(xiàn)一種光圈，看上去，使太陽好象擴大了許多。暈輪效應(yīng)是指人對某事或某人好與不好的知覺印象會擴大到其他方面。

3、先人為主

這是指人們習慣于在沒有看到結(jié)論之前就主觀地下結(jié)論。

六、激勵

激勵是指調(diào)動人的積極性，激發(fā)人的內(nèi)在潛力。

目標激勵。設(shè)置適當?shù)哪繕耍瑢τ谡{(diào)動人積極性作用顯著。

獎懲激勵。獎勵和懲罰是從正反兩個方面激發(fā)人的積極性，使行為活動取得更好的效果。

第二節(jié)商務(wù)談判人員應(yīng)具備的

心理素質(zhì)一、談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)（一）堅定的自信（二）沉著的心態(tài)（三）堅韌的意志（四）靈活的思維誠意耐心二、談判人員的心理禁忌（一）談判人員的一般心理禁忌1、急2、輕3、狹4、俗5、弱6、貪（二）談判人員的專業(yè)心理禁忌

1、盲目談判

2、自我低估

3、不能突破

4、感情用事

5、只顧自己

6、假設(shè)自縛

7、掉以輕心

8、失去耐心第三節(jié)商務(wù)談判心理實用技巧一、如何利用談判期望心理（一）什么是談判期望談判期望是指商務(wù)談判者根據(jù)以往的經(jīng)驗在一定時間內(nèi)希望達到一定的談判目標或滿足談判需要的心理活動。（二）談判期望水平的分析利用1、談判期望水平的分析利用2、效價的分析利用談判期望（一）商務(wù)談判的心理挫折1、心理挫折的含義心理挫折是人在追求實現(xiàn)目標的過程遇到自己感到無法克服的障礙、干擾而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣或沮喪、失意的情緒心理狀態(tài)。2、心理挫折的行為表現(xiàn)①攻擊②退化③病態(tài)的固執(zhí)